1、寿险意义与功用,华泰人寿保险公司山东分公司培训部,讲师自我介绍,讲故事话保险,人寿保险是什么,人寿保险是家庭的保障人寿保险是子女的教育金人寿保险是养老金人寿保险是应急的现金人寿保险是有计划的储蓄,家庭保障,家庭保障,家庭保障,家庭保障,家庭保障,？,人寿保险是家庭的保障,故事一：拍卖会,拍卖会,先来看第一把金钥匙：家庭的保障这里要和大家分享一个拍卖会的故事：在一场拍卖会上，拍卖师要拍卖一只普通的橡胶塞，出价一千元您会买吗？肯定不会，您甚至会觉的这是在漫天要价。如果降到10元您会买吗？还是不会，因为您觉得它不值这个价。如果降到一元您会买吗？可能还是不买，因为您觉得买了也用不上。现在让我们假设一个
2、场景，在一个阳光明媚、风和日丽的星期天，您和爱人带着活波可爱的孩子在公园湖面上划船，听着孩子银铃般的欢笑声，迎着爱人向您投来的含情脉脉的温柔眼神，沐浴着暖暖的阳光、徐徐的微风，您感到无比幸福和满足。不知不觉中，船离岸越来越远，突然一声闷响打破了美好的一切。原来船舱底部破了一个不大的洞，湖水开始汩汩的渗入船舱。眼看船不断下沉，没有救生衣，全家人都不会游泳，周围又没有其他船只可以营救你们，岸离得又太远根本来不及划回去。如果此时有这样一个橡胶塞恰好能堵住漏洞，为你们赢得划回岸边的时间，此时此刻您肯花一千元买这个橡胶塞吗？如果价格涨到一万元，您会卖吗？如果涨到五万、十万，您会买吗？相信再贵您都会买，因
3、为它能拯救全家人的生命。其实，保险就象这只橡胶塞，平常花微不足道的钱买下来，到了紧要关头却能保障家庭的安宁生活甚至扭转整个家庭的命运。大家说是这样的吗？,人寿保险是子女的教育金,故事二：无辜的孩子,无辜的孩子,能够让孩子接受良好的教育是每个家长的最大心愿。但不是每个家长都有能力为孩子储蓄充足的教育金的。接下来我讲的都是真人真事。湖北汉川一名九岁女生阮某，因家贫交不起三十元试卷费而多次被老师赶出课堂。她的祖母曾为此事请求学校领导，但于事无补。阮某的祖母见她不能参加考试，带着身上仅有的十元钱和她回校要求老师通融，但老师仍因“凑不够钱”，将其赶出学校不准考试。当日下午，阮某被发现在郊区一条水深一米多
4、的“抗旱沟”内溺毙。这样的人间悲剧不是唯一的一个，无独有偶，2001年8月，四川省内江市一名十六岁品学兼优的女生，因为无法筹到上高中的学费而投水库自尽，尸体被捞起时，右手还紧紧握着一张重点中学的录取通知书。养不教，谁之过？古语说的好：养不教，父之过。发生这种悲剧错不在孩子，孩子是最无辜的，错在家长。所以真正疼爱孩子、真正有责任心的家长应该趁自己有能力的时候，尽早着手子女的教育金计划。大家认为是这个道理吗？,人寿保险是养老金,故事三：“老”字的故事,“老”字的故事,有一位苍老的父亲含辛茹苦，终于帮三个儿子风光的娶妻生子、圆满的成家立业。但自己却耗尽了毕生积蓄，以致于晚年一贫如洗。三个儿子见老人没
5、有任何油水可揩，都不愿赡养老人，纷纷和老人断绝了关系。突然一日，老人继承了海外一位远亲留下的丰厚遗产。消息不胫而走，不久在老人生日那天，三个儿子居然不约而同地携妻带子、提着礼物登门拜寿。老人不计前嫌筹备了一大桌酒席款待儿孙，酒过三巡正当全家兴高采烈之际，老人突然用筷子沾着白酒在桌上写下一字，让儿子们来认，无人认识。老人看着冥思苦想的一群儿孙，淡淡一笑，继而又沾着酒在这个字上加了一笔。儿子们争相说到：“这不是老字吗”。老人意味深长又不无讥讽的说：“是啊，当老子没有这一点时，你们谁都不当老字是老字，一旦老子有了一点，你们才知道老子是老子。”儿子们在老人的一语双关下都深感惭愧。这个故事听起来有些悲凉
6、，但它值得每个人思索：等我们老了还能值多少钱？无疑，有钱，子女才会更“孝顺”，而参加人寿保险能使我们越老越风光。要想过有尊严的晚年生活，我们必须未雨绸缪趁年轻就规划好自己的养老计划。,人寿保险是应急的现金,故事四：松鼠的启示,松鼠的启示,松鼠有个良好的习惯值得我们人类效仿，大家说是什么好习惯？（等待学员回答）那就是松鼠在食物充足时，总是有心的将食物留下一些，挖个洞好好储存下来，以便在寒冷的冬季或食物短缺时挖出来吃。松鼠日常存贮的食物就像我们人类平常积攥的急用现金一样。因为人生有起有落，顺境的时候我们可能有好的收入，好的投资机会，但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错过。在逆境的时候，可能因为大病
7、、失业等，也需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。所以，我们应该树立“丰年预备灾年”的忧患意识，在经济条件允许的情况下，趁年轻尽早为自己准备一笔急用的现金，以备不时之需或好年景时的投资之需。,人寿保险是有计划的储蓄,故事五：两只铁皮箱,银行储蓄,人寿保险,两只铁皮箱,有两只用来存钱的铁皮箱，一只可以随时打开提钱。而另一只上了一个时间锁，只有到了设定的年头，比如说20年才能打开。有两个人在同一时间起分别用两个箱子开始存钱，这两个人每月存到箱子里的钱完全一样，请问20年后，两个箱子中哪个存的钱多？（等待学员回答，并追问为什么这么认为）为什么没上锁的箱子里钱少，呢？因为一般人储蓄的习惯都差不多，
8、一开始很有决心。但储到一段时间，就因为想买车、装修房子等，或者是去一次旅行，就用了很大的一部分。又要重新从头开始存钱，始终没办法达到目标。这就如同把钱存到银行，很难抵制消费的诱惑，总是忍不住会把钱提出来花掉，所在存了很多年以后，仍然没办法存够你最初预期的那笔数目。而保险就如同上了时间锁的铁皮箱，可以帮助我们完成强制储蓄。,故事会开始了！,人寿保险是收入中断后的保障,故事六：机械臂,机械臂,假设我们的左手只会赚钱，右手只会花钱。平常我们一只手赚一只手花，生活是可以保证的。但如果有一天我们不幸失去了左手，也就是说我们失去了赚钱的能力，再也没有了收入的来源，而这时右手还要不停的花钱，因为衣食住行、吃
9、喝拉撒、看病养老一样也少不了，到那时生活会很惨。一个高新产品开发公司针对这种情况发明了一种高科技的机械手臂，给失去左手的人按上，机械臂就可以帮这个人继续赚钱维持生计。但这个公司有一个奇怪的规定：只出租，不出售，而且只出租给健全的人，不出租给失去手臂的残疾人。所以要想拥有这个手臂，必须趁自己健全时先租下一个，以备万一。而且公司规定在此人去世后，会把他交的所有租金退还给他的家人。如果是你，会不会每月交点租金，提前租下一个机械臂。这只机械臂是不是很象我们的保险？（等待学员表示认同）每年交的保险费就象机械臂的租金，一旦有事发生，我们就可以领取保险金维持日后的生活开支，如果一辈子平平安安，身后也有保险金
10、留给后人，是不是如同把机械臂的租金退还给家人。所以人寿保险又是收入中断后的生活保障。,人寿保险是身价的体现,故事七：人与牛,保单其实是一张有关身价的名片,人与牛,在-起交通事故中，-位没有任何保险的男子和一头牛被同时撞死。死者的妻子和牛的主人先后赶到事故现场，妻子抱着丈夫的尸体，牛的主人抱着牛的尸体，都悲伤不已痛哭不止。牛的主人说：我的牛生前啥病没有，口蹄疫、风牛病一概没有，又不是因为吃了有毒物质而死，这身肉照样能卖钱。于是把死牛拉到集市卖了2000元。死者的妻子也喃喃自语：“我老公生前身体特棒，也啥病没有，又不是吃了有毒食品致死的，按理说这身肉一样可以吃，可就是不能卖钱，我老公又没买过保险，
11、只能按照相关规定得到500元的赔偿金。真是人还不如牛值钱呀！”所以说人寿保险是身价的体现。其实保单就是一张有关身价的名片。每个人都应该购买符合自身身价的保险。,故事八：一张白纸,人寿保险是合理合法的避税手段,一张白纸,每个人临终时都希望把自己毕生创下的家业、财富分文不少、完完整整的留给后人。但遗产谁征收后，这个愿望是否能实现呢？我们先假设这张白纸代表您辛辛苦苦一辈子创造的200万家产，可能包括一两处房产、汽车、一处工厂、银行存款等等。遗产税假定为35%，有可能更多也说不准（遗产税实施的是超额累进税率，所以遗产越多纳税比例也会越高）那一下子就少了这么一大块（边说边按35%的大致比例撕掉一块纸）。
12、还要交给公正机构一笔前作为勘察、评估资产的公正费，就算是10%吧，又少了一块（边说边撕）。还要给公正律师一笔代理费用，假设为10%吧，就又少一块（边说边撕）。现在还剩下这么多（示意手中的白纸），可能还要清还生前的各种贷款欠款，可能有企业贷款或三角债，欠朋友的钱，或者是房贷、车贷，毕竟人们贷款消费的意识越来越浓了，这样又少了这么多（边说边撕）。家里人为了让我们走的风风光光，又会花掉不少丧葬费，也不排除家里人会花几万块钱在某某高档公墓给我们置个墓地墓碑，这样又少了这么多（边说边撕），最后只剩下这么一小块财产留给家里人。您说心疼不心疼？辛辛苦苦一辈子，最终也不知是为谁打了工。而如果让您平常花这么多钱
13、（左手出示一小角白纸），甚至比这更少的钱去买一份足额保险，就能让您把毕生积累的资产（右手出示一张完整的白纸）完完整整的转交给子女和家人，大家说值不值？（等待学员表示认同）所以说，保险是一种合理合法的避税手段。,故事九：千分之三,个人承受不起的概率50,千分之三,大家知道人一生中遇到意外而死亡的概率是多少吗？（短暂停顿）这个概率是千分之三。假设1000人的一个团队，每年会做这样的一个游戏。会有1000把手枪放在大家的面前，其中只有3把手枪里有子弹。然后每个人挑一把手枪冲自己的太阳穴开一下，如果没有事就可以活到明年，如果不走运就死掉，对于这1000人来讲概率只有千分之三，也就是1000人里只有三个
14、倒霉蛋，这个概率看上去很小。但当每个人把枪放在自己太阳穴上扣动扳机的时候，这个概率就是50%，要么活，要么死，这是任何个人都承担不起的概率。任何不负责任的人可以拿自己的命运做赌注，但任何人都没有权利拿自己家人的未来和命运做赌注，大家说是这样的吗？所以为了自己肩上的责任，为了家人，每个人多有义务买保险。,故事十：三个灵魂,买了不等于买够了,三个灵魂,最后给大家讲三个灵魂的故事：有三位非常要好的朋友我们叫他们为小A、小B、小C，家中条件差不多，不幸的是，他们有一次坐车一起去办事，突然迎面来了一辆大卡车和他们的车子相撞，惨得很他们都当场身故。他们的灵魂飘向天空，飘了好多天，最后飘向了南天门。守门的神
15、仙说：“你们中间只能有一位进入天堂，其它两位都要进地狱；”他们问：“为什么”，神仙掏出一面宝镜，向人间照去，镜子里出现了小A的爱人及小孩，她们脸上有些悲痛，但家里干干净净，正在吃饭，菜很不错，有鱼有肉，小A爱人自言自语讲：“要不是孩子爸留下的身故受益金50万，我们的日子可怎么活，现在我一定要把小孩培养成人，对得起孩子他爸的在天之灵。镜子一转又照到了小B家，小B爱人和小孩坐在桌旁，看得出菜比较简单，小B爱人对小孩说：“快点吃，妈妈要去上班了，你自己在家注意点”小B爱人站起来自言自语：“小孩爸只赔了2万元，他的后事办完了钱也花完了，现在我要多找点活干干，孩子的学费还没准备好呢”镜子又一转出现了小C一家，小C爱人与小孩也在吃饭，菜一点油花都没有，小C爱人神色悲惨，自言自语：“孩子爸说走就走了，也不留下什么，等他办完后事，我们已经借了2万元了，这钱怎么还给人家呢，看来孩子上学也成问题，这可怎么办呀”看到这里，小B、小C只觉脚下一沉，沉沉的向地狱跌去。客户经常说我买过保险了，但买了并不等于买够了买足了。要给家人留下足够的还必须买够了保险才行。,我们卖的是平和与安宁；卖的是子女对父母的孝心；卖的是自我价值的实现；卖的是天长地久的真爱；卖的是子女教育的权利；卖的是完美人生；卖的是天伦之乐。,
