1、热烈欢迎精英们参加培训,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,重读保险泰斗,1942年，费德文加入纽约人寿保险公司。单件保单销售，他曾做到2500万美元，单一年度业绩超过1亿美元。费德文一生售出数十亿美元的保单，这个金额比全美80%的保险公司的销售总额还要高,班费德文,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,惊人的成就,在这个专业导向的行业里，每年能成为众人仰慕与追求的百万圆桌协会会员（MDRT）是一件很不容易的事情，而费德文却做到将近50年，平均每年的销售额达到近3000万美元的业绩,1955年，没有人敢去想：一名业务员的年度业绩竟能超过1000万美元。1956年，
2、费德文超过了。,惊人的成就,1959年，2000万美元的年度业绩被认为是遥不可及的梦想，它是那么不可思议，以至于人们连想也没想过，除了费德文以外。1960年，他把梦想变成了事实！,惊人的成就,1966年,费德文冲破了5000万美元大关.1969年,他缔造了1亿美元的年度业绩,往后更是屡见不鲜.,惊人的成就,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,而他的这一切，仅是在他家住方圆40里内、一个人口只有1.7万人的小镇上创造出来的,惊人的成就,你有没有发现寿险大师的起步，都是从转介绍开始,为什么大师们热衷于转介绍,美国西北互助人寿的一项调查研究：陌生拜访的促成率是11转介绍的促成率是40
3、结论：经由转介绍而促成的比率，几乎高出陌生拜访的四倍,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,介绍人,商业伙伴,朋 友,邻居,配偶,校友,医生,亲 戚,配偶,配偶,病人,儿子,同事,秘书,男友,亲戚,转介绍线索,客户推荐的理由,60%中意你的为人 23%他们的朋友愿意投保或感觉有寿险需要 10%信赖你的公司 7%其他,12,客户转介绍流程,13,客户转介绍流程,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,14,1、了解客户对于我们工作的看法2、赞美他的保险意识3、赞美他对我们工作的支持 每次拜访要注意营造轻松愉快的谈话氛围，充分建立信任感，做到这一点，转介绍才会成功。,要
4、点,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,15,小 张：孙先生，恭喜你！这是一个明智的决定。这份保障规划对您和您的家人真的会很有帮助。这段时间以来，请问您对我提供的服务满意吗？孙先生：挺好的！小 张：谢谢。那您觉得这样一个专业、系统的保障分析对您有帮助吗？孙先生：当然有了。小 张：相信现在您对自己的家庭保障需求已经有了很一个明确的了解，对吗（停顿、诚恳地看着客户、聆听）孙先生：是啊，这真的要非常感谢你！,沟通、赞美,16,客户转介绍流程,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,17,1、一定要认真地提出转介绍的要求。你认真，客户才会认真。2、要求应该简洁、明确。3、说
5、明目的（“我们的工作就是不断认识象 您这样的客户”）。4、要求最好量化，建议5个左右。准保户推荐以质取胜。,要 点,18,小 张：（微笑）不客气。很高兴，您能觉得我的服务对您是有价值的。孙先生，您也知道，我们的工作就是需要不断认识象您这样有责任心的客户。我想请您介绍5个朋友给我，让他们也有机会从我的服务中得到帮助。（停顿，诚恳地看着客户）,提出要求,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,19,客户转介绍流程,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,20,1、客户担心自己的个人资料外泄；2、怕因转介绍损害了朋友之间的和气；3、怕朋友怀疑有“利益”在里面；,客户或推荐人的
6、顾虑是什么？,客户拒绝或推诿时，要主动探明原因，并消除顾虑。像对待促成那样对待转介绍，委婉坚持，反复尝试三-四次强调买保险是被推荐人的个人选择，我们绝不会强制推销。,要 点,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,22,孙先生：这个 小 张：孙先生，您有什么顾虑吗？孙先生：确实。嗯这样直接介绍，朋友要是埋怨我就不好了小 张：噢，您觉得他们会埋怨说什么呢？孙先生：以前我曾好心地介绍过，结果我朋友埋怨说业务员一直缠着他们,如果不买，就死缠烂打，搞得他们很烦。小 张：噢，这种情况确实让人尴尬。不过孙先生，到现在为止，我都没有勉强过您买保险吧？孙先生：啊，没有没有。小 张：我很理解您的心情
7、。其实现在保险的观念也已经深入人心了，孙先生您也知道，我们保险这个行业本来就是一个人力密集型的行业。即使我不去接触您的朋友，就象您说的也会有许多其他的业务人员去找他，对吗？,消除顾虑,23,孙先生：这倒也是。小 张：既然您对我的服务很满意，而且您也认为我们这套专业、系统的分析方式确实对您很有帮助，您为什么不把我介绍给您的朋友呢？这样他们也可以得到象您一样的良好的服务，避免一些不必要的损失，您说呢？孙先生：也对。不过我现在还不知道他们中间谁会需要保险小 张：这个没有关系的。就象对您一样，我只是先打个电话过去，和他们认识一下，让他们了解我的基本工作方式。这样，等他们有保险方面的需要的时候，就可以直
8、接找我为他们服务了。强调专业精神，告知客户再未征得同意之前，不会冒昧拜访强调好东西应该和好朋友一起分享。,消除顾虑,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,24,客户转介绍流程,25,1、当客户准备给你写名单的时候，给予对方一个名字或者客户范围，用引导性的话争取名单。这样可以使我们获得的名单更符合要求。2、每次提示之后，注意停顿，给客户留出一定的思考时间。在客户思考时要继续予以提示。3、不断询问：“还有吗？”尽可能多地获取名单。4、把握主动，时间紧凑，一气呵成。5、提示时尽量使用工具。,要 点,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,26,小 张：孙先生，在您周围的朋友
9、、同事中，您认识有谁象您一样事业有成，家庭责任感又强的呢？孙先生：（拿出手机）小 张：还有没有呢？孙先生：有点想不出来了。小 张：让我帮您想想看，您认识的有谁最近升职了，有谁的生意今年比较发财？孙先生：小 张：您最近一次参加过谁的庆典活动？孙先生：,提醒引导、搜集资料,27,获得名单后，简要了解准客户的个人资料，利于将来接触姓名、电话、住址及工作单位与推介人的关系财政状况（注意措辞）家庭背景 询问客户：“当我和他们联络时是否可以提及您的名字？”这样做的好处是：1、以示尊重；2、维护良好关系,要 点,28,小 张：谢谢您。您刚才提到的几位您的同事和朋友，我现在已经把他们的名字列出来了。不管您现在
10、是不是了解这些人的保险和家庭保障的情况，从这段时间我提供给您的服务看，您认为我的服务会对谁比较有帮助？孙先生：小刘今年生意很红火，刚又开了一家分店，你可以找他聊聊 小 张：您可以谈一下他现在的基本情况吗？比如年龄多大，做什么生意，有没有结婚？孙先生：小 张：那王先生呢？孙先生：（一一过滤名单上的名字）,提醒引导、搜集资料,29,您的亲友同事中有没有 谈论过想上/想了解保险的？最近升职了的？生意做的红火的？收入高，生活条件不错的？做房地产的？加薪的？在政府部门做的？年轻有为的？新买车，买房的？,引导话术,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,30,客户转介绍流程,31,1、根据当时
11、情况，尝试请客户打电话引荐或填写推荐函。2、无论客户是否推荐都要表示感谢。3、可以适当使用工具。,要 点,32,小 张：孙先生，您看您能不能现在打几个电话帮我和他们联系一下，也好让他们有个思想准备？孙先生：你的意思是现在就打？小 张：啊，是。这个电话你来打最好，这样，我再和他们联系的时候就不会太冒昧了。孙先生：那好（拿出手机准备拨号）小 张：那您打算怎么跟他们说啊？孙先生：我就问他们有没有买过保险，要不要买保险啊。小 张：啊，孙先生您看这样，您就说我是太平洋人寿的寿险顾问，这段时间和您交流了一些关于家庭保障方面的观念，并为您做了一份专业、全面的家庭保障分析和规划，您觉得对自己还是很有帮助的。您
12、也想介绍我和他认识一下，交流一下这方面的观念，同时需要的话我也可以为他提供一些帮助，您看这样好吗？孙先生：好，那就这么说（开始拨打电话）,电话推荐,33,客户转介绍流程,中高端客户的开拓与经营,34,孙先生：这个 可能不太方便 小 张：现在是上班，哦，如果打电话不方便，不如这样，我这里有张小卡片，您可以帮我写几句推荐我的话，然后我寄给他们就行。（将纸与笔交给客户）孙先生：写些什么呀？小 张：我这里有几张我的客户写给我但还没寄出去的小片或者您可以参考一下，差不多这样就行了。孙先生：好吧。（客户填写推荐函）,信函推荐,中高端客户的开拓与经营,35,_:你好！今天推荐一个非常值得信赖的寿险业务员张萍
13、。我听了她关于家庭理财和财务安全规划方面的一些专业建议，很受启发。特别推荐给你，希望你也能抽时间听一下，相信也会对你有所启发。顺祝 万事如意！签名-,信函推荐,中高端客户的开拓与经营,36,客户转介绍流程,中高端客户的开拓与经营,37,中高端客户转介绍流程,中高端客户的开拓与经营,38,小 张：再次感谢您对我的支持。过两天，我们会再次和您联络，帮您处理保单后续事宜，当然，您有任何疑问都可以随时找我。另外，您的财务状况和家庭状况决定了您购买什么样的保险，如果有任何的变化，比如搬家、收入变化、买房买车等财产变化，都请及时通知我，以便及时做出相应的调整，确保您的利益！孙先生：好的，谢谢你！小 张：再
14、给您一张名片，您最好带在身边，这样可以随时和我联络。孙先生：你真周到，太感谢了！小 张：不客气，再见！（起立，鞠躬微笑）孙先生：再见！,感谢推荐人,39,时机选择原则,成交之后 递送保单时 客户服务过程中（送期满金、理赔金、客 户出院时）保单检视后 转介绍客户销售有进展时,无论是：,在任何一个大的话题结束之后，都可以马上开口。,主动争取 大门洞开 1.您必须先划清自己想要服务的对象，再问准客户如下的问题“您从事这一行一定认识不少建筑师吧！可不可以介绍几位已婚、在三十岁到五十岁之间的建筑师让我认识呢？至少客户比较容易掌握住一个方向，您的询问也得到解答。2.您也可以把程序颠倒过来，在您为准客户做策
15、划案之时，他可能提及某位律师，您就可以抓住这个机会问他：“我想和这个律师联络；在与他联络时，我是不是可以说是您介绍我的？”客户很可能心想，反正又不用我去说服我的朋友，让行销人员提一下也没什么关系，而欣然同意。,转介绍客户索取绝招,主动争取 大门洞开 3.您已掌握了某一市场的名单，您也知道这一市场的准客户因为工作关系，彼此关系甚佳，您可以把名单给客户看并且问：“我想认识其中数人，您可不可以推荐一下？”然后再询问客户拜访转介绍客户时，可否提及客户大名的问题。4.当您与客户有一定良好的关系之后，得知他要参加某一运动俱乐部的晚宴，可以主动向他提出，是否可以与他同行的要求，当您与他一同出现在这个晚宴上时
16、，他免不了要向别人介绍您，即使他不主动告诉别人，您的服务多么好，他的出现已为您在接近准客户的路上开了第一道门。没有一种介绍，比客户现身的介绍更有力。,转介绍客户索取绝招,主动争取 大门洞开5.借鉴转介工具例如紧急联络卡 王大哥，非常感谢您对我工作的支持，同时也恭喜您拥有了这么充足的保障！同时，当我们有需要联系您时假如却联系不上，例如公司做售后服务、保单检视时或者您搬了新房子；为了保障您的权益不受影响这里有一张紧急联络卡请您填一下；递上卡片、笔引导其填写。,转介绍客户索取绝招,主动争取 大门洞开6.MORT现任总裁罗伯普莱本每当促成一个保单时，总会问顾客一个问题：“如果我们角色对调，轮到你招揽保险，有哪3个人是您首先会想到要拜访的人呢？”然后，他会静待客户说出3个姓名，然后记下来。一般来说，顾客会在不经意间就会说出3个自己的朋友来。,转介绍客户索取绝招,“那就请您把他们3个人的联系方式写下来，让我代替您去做这份工作。”说完就递过纸和笔。,把转介绍技巧掌握得像呼吸一样自然！,敢于开口是成功的第一步，不迈出这关键的一步再好的方法也等于零！,先模仿后创意,坚 持,转介绍不是万能的不做转介绍是万万不能的,49,LETS TRY,转介绍演练,
