1、缘故客户经营,推销流程,准备,售后服务,异议处理,商品说明,初次面谈,接洽,约访,促成面谈,准客户开拓,电话约访的目的,见面,缘故客户的约访与面谈,5,缘故客户对寿险职业生涯的意义,第 1 部分,6,思考与研讨,请在100个名单中选出与你关系最好的10个人假如现在你与这10个人打电话说你从事保险工作了，他们会有什么反应？,7,缘故客户的两种常见反应,8,10个人中有几人支持几人反对？,最好的结果：10人都支持最坏的结果：10人都反对,实际经验中，反对的人往往会多于支持的人，我们要有这样的心理准备,9,缘故客户要么成为你的贵人，要么成为伤害你最深的人！,10,所有的“伤害”都,源于对你的关心和爱
2、护更是源于对保险的误解源于对不良销售行为的反感,思考为什么缘故客户会“伤害”你？,11,缘故客户更需要专业化经营,缘故陌生化,12,什么是专业的缘故拜访,善于引导缘故客户对保险的正确认知（寿险的意义与功用）发现并强化缘故客户的保险需求人人都需要保险缘故也有保险需求，但不会碍于面子买保险，我们更不会让他碍于面子买保险,13,面子=需求,？,不要高估自己的面子，更不要低估客户的保险需求,14,缘故客户的约访与面谈,第 2 部分,15,约访逻辑客户分类,第一类：支持你从事保险工作不知道你在保险公司第二类：不支持你从事保险工作,16,业务员：*，您好！我是*，接电话方便吗？在哪儿呢？咱们见个面聊聊吧。
3、,第一类约见方式：,17,业：*，您好！我是*，接电话方便吗？客 户：业：怎么？听你的意思是不希望我做保险？看来你对保险还有一些看法？你现在方便不？我去你那里，咱俩聊聊。,第二类约见方式：,18,一对一角色演练：,演练内容：电话约访注意事项：语言自然流畅、约定见面时间与地点,19,资料准备：确定的约访名单（在主管的帮助下筛选和确定）、初次拜访三件套（笔记本、签字笔、白纸）专业形象：得体的衣着、自信、微笑、熟练的销售逻辑,初次拜访前准备,20,约见缘故客户的顾虑：,怕讲不好怕熟人打击、拒绝怕求人，欠人情怕赚朋友的钱怕缘故问到专业知识的问题,21,一腔热情，急于用“招”不会察言观色不善于倾听和引导
4、急于说服对方,面谈过程常犯错误：,22,面谈流程：,判断缘故客户对保险的认知程度根据客户反应作出判断,23,判断缘故客户对保险的认知程度,寒暄赞美：找与客户最常说的话题闲聊切入保险 例：哎（好象突然想起什么事，把话题扯回来），问你个事啊，你是怎么看待保险的？（停顿，察颜观色）,24,根据客户反应作出判断,对没有异议的客户进行保险需求沟通对有异议的客户进行拒绝处理,25,直接拒绝、不留情面婉转式拒绝关怀式拒绝泼冷水式拒绝,缘故客户的异议种类,这么多年，缘故的拒绝一直没有什么“创新”！,26,异议处理公式：,认同+反问+引导,27,认同的作用:,对面谈氛围或情绪的掌控给予缘故客户消费者的基本权力认
5、同客户对你的关心和爱护,认同=认输 认错,28,掌控场面，转换话题，引导对问题本质的思考方向。,反问的作用：,29,无论客户拒绝是什么原因，都要往“关心、爱护、不了解”上去引导,引导的要点：,30,所有的缘故拒绝都应严格按照这个流程处理。让所有的缘故客户从反对变成支持，让你的寿险生涯充满快乐与成就感！,31,异议处理示例1你怎么去做保险了,认同：（笑）呵呵，你这样讲有道理。你这么关心我啊，不愧咱俩是好朋友。反问：听你这话，那你觉得保险应该什么人去做呀？引导：其实，你这么说，一定是出于对我的关心和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。(进入“三讲”),
6、32,示例2 保险是骗人的,认同：（笑）哈哈，很多人也像你这样认为的，你真是会开玩笑。反问：什么东西可以骗300年?什么东西可以骗全世界名人和政要都认可?什么东西可以骗国务院发文去促进发展?引导：其实你这么说，一定是出于对我的关心和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处（进入“三讲”）,33,示例3我买过了，不需要（我不需要）,认同：（笑）呵呵，我了解你的想法，很多人都是象你这样想的反问：那你当时为什么要买保险呢？（那你为什么觉得不需要保险呢？）引导：其实你这么说，好象对保险本身并不了解。今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。（进入“三讲”）,34,谢谢大家！,让缘故客户成为我们寿险事业的贵人,经营身边人,
