1、森林王国,增员手册,2009.12,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,0,我们将要培养 5位优秀的督导.50位优秀的经理.那个人是你吗?,森林王国的使命,?,?,?,?,?,?,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,1,打造一支优秀团队树立一个闪亮品牌诞生一批营销精英铸就一段辉煌人生,森林王国的愿景,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2,目 录,森林王国增员选择3 决定增员概貌4 增员渠道8森林王国增员评估11 成为职业顾问12 职业性询问13 激发兴趣的策略 14 评估是为了寻找赢家 15 人才库卡片 19 评估业务潜力 20 六个关键问题
2、21森林王国增员吸引22 准增员对象的问题 23“吸引宣言”大纲 25“吸引宣言”样本 26 吸引面谈启示 28森林王国增员承诺面谈 29 承诺面谈 32“承诺面谈”样本 33 陪同展业进度表 36,森林王国,3,森林王国,增员选择,不增员或不充分增员的惩罚是一种延期的惩罚。然而，惩罚一定会按时到来的。记住，对高品质保险营销员的需求是永远不减少的。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,4,宁可增已经表明有期望态度的人,也不要尝试去修正有错误态度的准增员对象。,森林王国,5,森林王国,谁在森林王国取得成功？,6,整体销售队伍,森林王国入职一年新人的留存率平均为68%，人均FYP：
3、3780元/月，人均件数：1.2单,业绩占团队业绩20%,7,森林王国,决定增员概貌,森林王国相信好的增员能让好事情快速发生。因此，我们必须采纳高标准的增员哲学，而且我们对高品质保险营销员的需求是永远不减少的。基于此，森林王国准增员对象必须符合:“必须具备的特质”至少三项，“最好具备 的特质“至少五项。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,8,森林王国,增 员 概 貌,9,森林王国,增 员 渠 道,森林王国每一位业务主管必须百分之百承诺建立一个高绩效、高成长的销售队伍。下列五个关注点必须始终体现在你的计划中，这是真理。,寻找有才能的人对有潜力保险营销员的评估对保险营销员的吸引力
4、保险营销员的留存力（定着力、保持力）保险营销员的生产力,10,森林王国,增员成功程式,11,寻找高潜力的准增员对象,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,12,森林王国,增员评估,评估是为了寻找赢家。在评估过程中你始终关注准增员对象是否具有企业家精神这项标准。,13,成为职业顾问,森林王国重要的增员策略之一是以一个销售人的角色去接洽每一个准增员对象。你应该推销自己的哲学与培养人才的成功经验。,14,评估是为了寻找赢家,对购买保险的态度,对你的反应,与家庭成员的关系,管理金钱的能力,在评估准增员对象阶段，必须确定你的评估流程建立的目的是识别出准增员对象是否具有驱动力、活力和自律能力
5、，以成为一位独立又负责任的业务人员。,15,六个关键回顾,第一，这个人的“不满的导火线”是什么？你的提供就业机会能否解决他的不满问题？,第二，你喜欢这个人吗？你们能建立良好关系吗？你们默契吗？,第三，这个人坚信我们所提供的服务吗？他/她是否相信人们对保险的需求？,第四、这个人有市场潜力吗？他/她有社交关系吗？我们能否清晰地预见他/她的头100个销售机会在哪里产生？,第五、在没有紧密的每天监督下，这个人能否持续地付出努力？在我们这个行业的一些人有更多的能力，但不一定成功；那些卓越的人之所以卓越是因为他们从进入这个行业的第一天起就有强烈意愿、自律能力与充沛精力。,第六、他把自己的理财做合理的安排吗
6、？他处理金钱的态度令人接受吗?,16,六项至关重要的概貌因素,A、正直诚信的特质B、成就动力C、高度活力D、基本常识E、金钱企图心F、耐力,不满的导火线 我喜欢他吗？,评估要点,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,17,精神上的警觉性感情和职业的稳定度良好的活力目标和成就动机事业心勇气、决心、自我形象同理心保险信念缘故市场个人和事业的成熟度销售经验和技巧习惯于佣金收入工作习惯，精力旺盛良好沟通技巧/掌控能力动机：自发性的动机、服务、金钱、认同对工作的兴趣独立和自律具竞争意识学习能力留存意愿自我意识的力量/弹性 听到“不”，但仍旧继续向前对紧急状况的警觉性/专注热情良好的思考模式
7、具正面态度物质和个人生活方式对金钱的管理/财务状况稳定不屈不挠的精神，为成功不惜牺牲的意愿坚定的自我形象和自信心有人缘企业家的精神成功模式/证实目标达成 个人生活的稳定性,这是评估准保险营销员成功潜力的又一个很有用的工具：,有 没有,成功属性(表格一),万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,18,缺乏成功模式 没活力 不良的生活习惯 较差的缘故市场缺乏接洽对象 没有社交变通能力 较重的财力负担/不良的负债信誉 将自己的失败怪罪于他人 自己没有买保险 无法接受训练经常换工作/不稳定 健康有问题 认为销售工作低人一等 满足现状 非常迫切需要“工作”,建议1个因素要关注2个因素少于50
8、%的机会3个因素放弃,阻碍成功的因素(表格二),19,森林王国,增员吸引,要吸引具有吸引力的人，你必须具有吸引力。要吸引有影响力的人，你必须具有影响力。要吸引尽职的人，你必须是尽职的。与其去说服他人，不如先说服自己。如果你变得具有吸引力，你就能吸引他人。,20,“不满的导火线”,是不满的导火线激发一个人做改变。你所中意的准增员对象也许不会坦白地表示不满，因此要详细地探查任何未来可能会发生的潜在不满。,21,保险行业的发展:,保险从事的好处,1人口老龄化2社保的不足3大家庭制度崩落,小家庭急速增加4保险公司开放5投保观念前瞻6经济膨胀 7业务人员素质提高8理财观念的落实9雇佣意识抬头10流行病的
9、增加,1能赚钱,快速致富2累积大量人脉3具有社会意义4 具高挑战性并能快速自我表现成长5具有事业的满足感-自己当老板6高度自由7有荣誉感8有能力及早退休9生活品质提高10永续经营,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,22,确定职涯概貌(相册内容),职业生涯(我将要发展的方向),你现有业务员的成就(组员多有成就),你自己的背景(过去的我现在的我将来的我),关于营管处/公司(光彩),约到公司,23,深度吸引面谈,人吃五谷杂粮难免生病l 生病分几种？大病、小病；l 小病会怎样？l 大病呢？l 有钱的话，会选择最好的医院和医生吗？l 有个朋友需要8万元根据调查，大病时候：84%，无力筹
10、钱；15%，可以筹钱，但贫穷一生；1%，没有问题。假设现在有三个方法可以准备这笔钱：l每年存8000元，连续存10年，但10年之内烧香拜佛l 东拼西凑；l 买彩票。你觉得这三个方法，你可以接受吗？最后一种方法每个月存350元，当存350元开始，保证你可以认同吗？,地点:公司,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,24,准增员对象的问题,第一问题是：我将做什么？,向准增员对象明确地解释将来他们做什么，尤其是销售什么、销售对象是谁、如何开拓高收入客户、他们每日活动有哪些以及要付出多少时间与努力。,在回答这个问题中，你应该涵盖具体的市场开拓与销售系统细节。向他们解释你有一个明确的、被证
11、明是成功的销售流程以及它是如何在起作用；向他们解释通过陪同作业，你会首先指导他们如何进行工作，然后让他们自己去实际操作而你又在从旁观察。所有的准增员对象都想知道他们如何一开始就有产能。,第三问题是：回报是什么？,除了告诉准增员对象各种保险营销员所取得的成就与收获之外，也要解释自己的成就与你所增进的保险营销员的成就。接下来，循序渐进地解释佣金、续期佣金和各项保障计划及特别佣金等制度。,第二问题是：我如何学习销售？,25,准增员对象的问题,第四问题是：你如何评估我的成功的潜力？,这可能是你对准增员对象回答的最关键的一个问题。你如何评估他们的潜力？他们期望什么？你能传授什么？如果能回答好这个问题，你
12、很可能就会持续地吸引到成功人士。,最后一个问题是：我如何渡过过渡期？回答这个问题时，你必须帮助准增员对象对踏出第一步有着良好的感觉。,当你准备演示说明时，记住处理好这五个关键问题的重要性。完整、圆满地回答这些问题。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,26,森林王国,承诺面谈,27,引导入门：这是从准增员对象处获得承诺又让他们完全了解工作所有内容的一个程序。这次面谈需要三至四个小时，将让业务主管对准增员对象的快速起步的能力有个更清晰的认知。这也可称为承诺面谈。,这次面谈应该达成这样的共识：所做的决定对大家都有好处，并在很好的气氛中结束。双方必须完全承诺将尽最大的努力。双方必须期
13、望未来的几年内彼此的事业获得成功。,承诺面谈,28,第24页,一、营业处和公司的经营哲学1、办公室时间2、秘书等行政服务的提供；3、开发客源程序上的支援；二、必须充分熟练的专业技能1、开发客源；2、安排与潜在客户面谈；3、与潜在客户进行面谈；4、成交结案；5、设法请保户介绍潜在客源。三、工作的模式和习惯1、建立良好习惯的重要性、自律；2、工作模式；3、成功销售公式。四、记录和计划的系统1、每年都要做好目标，并且事先做好计划；2、制定每周业绩目标、工作评估并且事先做好计划；,日 期：,“承诺面谈”样本,29,3.制定每周业绩目标、工作评估并且事先做好计划；4.每天做工作纪录及追踪；5.制定开发客
14、源系统。五、成为一名专业业务人员所必须完成的自我训练1.关系/社交活动；2.销售/业务策划六、我的概念与期望 业务员承诺：我已知晓以上内容，并承诺做到以下事项：l 完成公司规定的全部培训课程；l 准时参加早会/组会/区会；l 完成每天见客 人；l 完成准客户档案填写；l 完成工作量记录（如：20分卡）；l 精通销售话术和演练；l 每月定立目标，并坚守承诺；l 遵守公司和职场的各项规章制度。2,“承诺面谈”样本,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,30,“承诺面谈”样本,代理人签名：日 期：,主管承诺：若您能达成以上要求，我承诺履行陪同、辅导的责任，帮助您尽快成长！,主管签名：,日 期：,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,31,演示性陪同展业,观察性陪同展业,陪同展业进度表,32,接洽记录,人才库卡片,增员者（姓名）,旁证资料:,每月至少追踪一次,33,准时上班，穿着整洁，准备就绪，为卓越而奋斗。如此，你将获得并保持最佳成就。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,34,
