1、利用相变换热器回收工业及电站锅炉的烟气余热商业计划书利用相变换热器回收工业及电站锅炉的烟气余热商业计划书目 录第一章 市场分析 2第一节 节能减排的国策和工业及电站锅炉烟气余热回收的必要性 3第二节 行业客户分析及市场前景分析 6第三节 主要竞争对手分析 10第四节 产品毛利率分析及后续研发带来的毛利率提高 12第二章 商业模式 16第一节 市场与销售定位 17第二节 业务模式 19第三节 研发，设计及工程模式 20第三章 核心竞争力 21第一节 研发 22第二节 业务 27第四章 管理组织 29第五章 融资计划 30第一节 资金需求 31第二节 主要财务预算 32第一章 市场分析 本章主要解
2、决为什么要在锅炉烟气余热回收领域做相变换热器的问题。首先，用数字说明了市场潜力的巨大，假定30%的锅炉采用了相变换热技术，则总市场容量就有19亿元/年，而目前的市场尚处于萌芽阶段，所有竞争对手的年销售额不足5000万元；然后，根据现有的项目经验对主要的两类客户（工业锅炉和大型电站锅炉）进行了分析；接着分析了主要的竞争对手，最后分析了项目的毛利率及未来技术研发的方向。第一节 节能减排的国策和工业及电站锅炉烟气余热回收的必要性十大重点节能工程是节能中长期专项规划的重要内容，已纳入国民经济和社会发展第十一个五年规划纲要，是实现“十一五”单位GDP能耗降低20%左右目标的一项重要的工程技术措施。十大重
3、点节能工程依次是：一、燃煤工业锅炉（窑炉）改造工程二、区域热电联产工程三、余热余压利用工程四、节约和替代石油工程五、电机系统节能工程六、能量系统优化（系统节能）工程七、建筑节能工程八、绿色照明工程九、政府机构节能工程十、节能监测和技术服务体系建设工程截止2004年底，全国在用工业锅炉保有量50多万台，约180万蒸吨/小时。燃煤锅炉约48万台，占工业锅炉总容量的85%左右。工业锅炉主要用于工厂动力、建筑采暖等领域，每年耗原煤约4亿吨。到2010年，工业锅炉原煤耗量约6亿吨。采用相变换热器进行烟气余热回收，节能量按3%-4%计算，假定30%的锅炉由于排烟温度高而采用了相变换热器技术，则年节原煤63
4、0万吨。比较保守的假设，按原煤400元/吨计算，采用相变换热器回收烟气余热的投资回收期为2年，则在工业锅炉方面，市场容量为51亿元。按换热器一般寿命6年计算，平均每年的市场容量约为9亿元。除了工业锅炉外，我国还有相当数量的电站锅炉，虽然从数目上电站锅炉较工业锅炉少很多，但电站锅炉容量大，承担着整个社会电力生产的任务。2010年, 我国原煤产量32.4亿吨，约占一次能源消费比重的70%, 电煤需求17.5亿吨，即用于发电的煤（大型电站锅炉）约占一半。2010年全国火电装机容量7亿千瓦，主要集中在5大发电集团，其中华能的装机容量就超过1亿千瓦。这7亿千瓦折算成30万千瓦的锅炉约2300台，假定30
5、%（未来布袋和电袋除尘器的大量采用，30%应该是保守的数据）的锅炉由于采用了布袋或者电袋除尘器需进行改造，按30万千瓦的锅炉改造费用平均每台800万计算，则市场容量约为60亿。按换热器一般寿命6年计算，平均每年的市场容量约为10亿元。综上所述，即假设仅有30%的锅炉采用了相变换热器的烟气余热回收技术，则市场容量有19亿元/年。众所周知，目前主流的循环流化床锅炉和煤粉炉，设计热效率已达到90%左右，从理论上讲，可提升的空间不超过10%，但是，由于锅炉数量庞大且单台耗煤量多，特别是电站锅炉，即使节能量仅有0.5%-1%,产生的效益都是非常巨大的。这10%中，排烟损失约占50%-70%，相变换热器技
6、术，正是回收排烟损失中的相当一部分。由于酸露点的问题，大部分锅炉的设计排烟温度设计在150。但实际上由于煤种原因，受热面积灰，燃烧调节，季节原因，负荷原因等，排烟温度会比设计值高不少，不少锅炉的排烟温度在170甚至180以上，而相变换热器可以在避免腐蚀的情况下将烟温降到120左右，由此可提高锅炉的热效率约3%-4%，产生相当可观的节能效益。以内蒙古京泰项目为例，1089t/h的循环流化床，将烟温夏季从166降到125，冬季从144降到120，可年节标煤9000多吨，接近国家合同能源管理公司节能补贴的上限。对于排烟温度在180以上，蒸发量在130t/h以上，年满负荷运行时间在4000小时以上的锅
7、炉，如果加热介质选得合适，节能效益回收期在1年左右（本文中所有投资回收期的估算均不考虑节能补贴），这种情况下，申请的节能补贴基本可以覆盖设备成本（按当地标煤价格800元/吨计算，合同能源管理的国家节能补贴按300元/吨计算）。而按照国内合同能源管理的惯例，一般可以和用户分享3-4年的节能收益。因此，采用相变换热器回收烟气余热，不但符合国家的产业政策，而且在经济上具有相当的可行性。第二节 行业客户分析及市场前景分析根据创业团队的现有销售经验，相变换热器的用户，主要有以下两类：1.市场存量热电联供锅炉及工业锅炉：这类锅炉一般容量较小，蒸发量在75t/h至220t/h，其总容量在工业锅炉中占有相当大
8、的比例。虽然单台容量较小，但一个企业拥有的台数却很多。只要做进去了，只要做好了一台，后续会有不少订单。虽然单台的合同额不大，但一个企业算总合同额，却不低。这类锅炉一般供暖或者产蒸汽，因此加热的冷源介质很容易选择，回收的热量能够100%的转化为有效热能。因此此类项目以节能收益作为客户上项目的依据。一般排烟温度在150以上就基本具有了可行性。排烟温度150-160，回收期2年左右，排烟温度180，回收期1-1.5年，对于排烟温度大于180且年运行满负荷时间长的，回收期仅有8-12个月。现有创业团队核心技术人员参与过的这类6个售前项目的相关信息，统计如表1.1所示：表1.1热电联供锅炉及工业锅炉信息
9、汇总：企业名炉子容量（t/h)加热介质炉子台数排烟温度（）回收期预计单台合同额（按交钥匙工程，给最终客户的价格：万元）本钢自备电厂220除盐水20多台1652年200（设备）+60（工程）=260大连热电集团220除盐水，供暖水16台1801-1.5年210（设备）+ 90（工程）=300绥化中盟热电130供暖水6台1901-1.5年150（设备）+50（工程）=200吉林化纤75除盐水7台1751.5-2年80（设备）+50（工程）=130大成玉米75除盐水10台1908-12个月100（设备）+50（工程）=150湖北化纤75除盐水1台1708个月100（设备）+50（工程）=150中粮（
10、榆树）75除盐水，一次风2台1502年100（设备）+50（工程）=150以上7个项目，如果企业的炉子全做，潜在的合同额超过1个亿。2.市场存量大型电站锅炉： 这类锅炉以发电为主，容量从670t/h到3000t/h，以发电为主，分属五大发电集团（占绝大部分）及地方发电投资集团（如京能集团，津能集团等）。 该类客户，同样具有一个客户有多台待改造的特点。 这类锅炉缺少加热的冷源，一般只有凝结水有足够的量可供使用。但加热凝结水存在冷源损失，根据内蒙古京泰项目与7号低加并联有效电能转化率仅为10%左右(冬季11.2%，夏季9%)，按电热比1:3计算，故回收的热量仅有30%转化为有效热能，相同的排烟温度
11、的情况下，投资回收期在3-6年。故对此类锅炉，节能收益并非上项目的根本原因。根据我们现有的项目经验，上此类项目，客户主要是为了保护布袋除尘器中的布袋。当排烟温度高于170时，布袋的寿命由原来的3-4年降为1年，换布袋费用很高，基本上换一次的费用就超过了整个相变换热器的价格，同时还要增加检修的工作量。因此，存在布袋除尘器的电厂，从技术上较易说服其采用相变换热器。 随着国家环保标准的提高，烟尘排放浓度由50mg/Nm3降为30mg/Nm3。原来电厂大量的静电除尘器，都存在改为电袋除尘器的需求，因此，如果高温滤袋的问题不能得到很好的解决的话，这块市场的需求在未来存在爆发性增加的可能。 需要特别说明的
12、是，创业团队核心技术人员针对大型电站锅炉加热凝结水节能效益低下的问题，结合内蒙古京泰项目的实践经验，新创了以加热助燃风为主的方案，并申请专利“一种基于烟气余热利用和能量优化的电站锅炉节能系统”。目前30万kw以上机组的烟气余热回收，全国的业绩只有3例（山东石横的竞争对手a的低压省煤器方案，山西榆次的竞争对手b的相变换热器方案，内蒙古京泰相变换热器方案）。因此，这是一块完全未开拓的市场，该专利的成熟，将有利于创业公司直接占领行业的制高点。目前该专利正在审批中。如组建创业公司，未来该专利可注入新成立的公司。 现有创业团队核心技术人员参与过的这类4个项目的相关信息，统计如表1.2所示：表1.2大型电
13、站锅炉信息汇总：企业名炉子容量（t/h)加热介质炉子台数排烟温度（）回收期预计单台合同额（按交钥匙工程，给最终客户的价格：万元）京泰电厂（实施中）1089凝结水，二次风，供暖水2台16610年570（设备）+200（工程）=770神头二电1650凝结水4台未知未知约1200-1300万/台，因改电袋除尘器需要上吉林热电670凝结水2台1803-4年450（设备）+250（工程）=700长春三热1165凝结水，供暖水，高温工业水2台1702年约1100万/台 另外，京泰电厂计划二期扩建2台60万的机组，吉林热电计划拆掉老的220t/h的机组，新建2台60万的机组，另有两台100万的机组正在申报。
14、仅以上4个项目，如果炉子全做，潜在的合同额接近2个亿。3、市场增量大型电站锅炉我国电力发展面临战略结构性调整，但随着GDP的增长，电力作为能源行业的主力军，装机总容量将由2009年的8.9亿千瓦时发展到2050年的23亿千瓦时，下表是麦肯锡公司和中科院共同预测的数据，单位（万千瓦）根据以上数据分析，我国电力市场在40年中将有165%的增长，以2010年为基准算术平均年化增长率为6.63%，化石能源发电企业也有95%的增长，算术平均年化增长率达到4.88%，即每年增加化石能源发电能力0.39亿千瓦时，相当于新建39个1000MW机组或130个标准300MW的机组；保守估算取30%的机组由于实际燃
15、烧煤种与设计煤种不符导致一年后排烟温度提高，相当于每年大概40个300MW的机组需要上相变换热技术以保护布袋除尘器及降温节能，即带来每年5亿左右的市场增量。随着国家对节能减排的重视，烟气余热回收领域正越来越为更多的企业关注。该领域市场很大，前景很好，主要基于以下原因：1. 我国热电锅炉和工业锅炉数量众多，排烟温度高的不少。大型电站锅炉用布袋除尘器的会越来越多。2. 根据我们和客户的接洽，一般企业刚听到时都很感兴趣，一是相变换热器确实能节能，且回收期短，二是企业领导也有节能减排的考核压力。3. 市场和技术都处于萌芽阶段，竞争对手少，且专业水平都不是很高。第三节 主要竞争对手分析在锅炉节能行业方面
16、，成立后的创业公司有以下几个竞争对手：1. a公司，主打技术为低压省煤器2. b公司，主打技术为相变换热器3. c公司，主打技术为相变换热器此外，国内从事低压省煤器技术的企业有十多家，但技术比a公司都相去甚远，甚至不少是a公司的代理。主要3家竞争对手的比较如下：表1.3 主要竞争对手比较a公司b公司c公司主要产品低压省煤器相变换热器相变换热器职工总数连兼职算上不到20人50人左右不到50人业绩龙口电厂、威海电厂、运河电厂、白杨河电厂、十里泉电厂、石横电厂、山西神头电厂、海口电厂、乌海热电厂、乌达热电厂、铁岭电厂、京能热电等，共30-40台山西国电榆次，晨鸣纸业，沙钢，郑州高新热力，东风汽车，广
17、东理文纸业，上海高桥石化，扬州威亨热电，泰州梅兰热电，河南油田等，共30-40台2009年与b公司分家，同庆南风，江源热电等产品特色主要分布在电厂，400-1025t/h热电及工业锅炉领域，小炉子多，20-1164t/h南方，小炉子年营业额2000-3000万元，约10单左右（含老客户的炉子）1000-1500万元，约5单左右（含老客户的炉子）不详公司特点学企不分，业务来源主要依靠学生逐步升任各大电厂领导据说现金流紧张以上3家，实力最强的是a公司。此外，a公司也数次与b公司正面交锋，据b公司的人的说法，每次b公司都获得胜利，说明相变换热器在技术上确实较低压省煤器有较大的优势。 此外，a公司和b
18、公司都喜欢销售设备，很少做交钥匙工程，b公司的第一个交钥匙工程是2010年下半年的山东海化项目，220t/h的煤粉炉。不敢或者不愿做交钥匙工程，说明对手的技术实力还是比较弱的。 由于合同额较大和时间投入大小锅炉都差不多，30万以上机组（蒸发量大于1000t/h）会是这个行业最诱人的市场。目前a公司和b公司都刚刚有超过1000t/h的样板点。因此，应尽快在这个细分市场成为这个行业的领跑者。随着创业团队核心技术人员负责的内蒙京泰项目的实施，这一步相信会较快的到来。 从以上的数据可以看出，这个行业竞争对手是不强的，但进入的技术门槛相对不低，相对于未来广大的市场，是一个非常好的机会。第四节 产品毛利率
19、分析及后续研发带来的毛利率提高 此处的毛利率，仅针对设备销售（安装费等仅考虑简单的本体联接管道等），不是指通常的交钥匙工程。 此外，本节讨论的毛利率不适宜于招标的情况，因为两家同样产品的企业恶性竞争，是不讲究利润率的。不管是低压省煤器还是相变换热器，由于是非标定制和行业惯例，设备销售的毛利率约为50%（不考虑节能补贴）。 据a公司设备加工厂家透露，a公司的设备销售毛利率高于50%。 以下是我们通过特殊渠道搞到的b公司内部设备销售成本表，可见b公司的设备销售毛利率，平均毛利率约为44.1%。表 1.4 b公司内部设备销售成本表合同合同额公司设备成本安装成本/人工费/现场费用平均税金，按6%算毛利
20、(%)扬州威亨热电公司1#炉16500004403831536579900058.0新沂阳光热电有限公司1178000195207333527068074.6杭州红宝热电有限公司650000309598291473900041.9扬州威亨热限公司4#炉200000084138010596612000046.6广东理文造纸有限公司2980000129411011488517880046.7中石化南阳油田分公司175000069290315000010500045.8中石化南阳油田分公司915000510833980005490027.5泰州梅兰热电有限公司11800003675467126670
21、80056.8上海高桥石化项目235000059477113459614100063.0东风二汽项目8180005002061800004908010.8郑州项目175200052597418000010512053.7岳阳医院800003744110000480034.7梅兰热电11000003782861300006600047.8沙钢项目5200000257798722000031200040.2榆次项目2990000203297724000017940018.0苏州惠龙项目12000005722911000007200038.0沙钢4号炉480000021670621300002880
22、0046.1平均44.1由于国家对节能减排项目的鼓励，节能补贴是非常大的一块，算上节能补贴后，毛利率能提高20-30个点。根据我们前期项目的经验，由于相变换热器在安全上远远强于低压省煤器，且加热的介质种类较多，防腐上有很大的优势，客户一般可以接受相变换热器的价格是低压省煤器的两倍。但从原理上讲，由于相变换热器的采用的是二次换热，较采用一次换热的低压省煤器重量仅仅应该增加30%就够了。b公司的相变换热器成本较高，主要有以下原因：1. b公司的换热面积余量设计很大，根据创业团队核心技术人员参与的滨能传热性能实验的结果核算，滨能项目的传热面积过余系数为44.5%。一般情况下，传热面积过余系数取10%
23、是比较合适的，就这一点，使非标设备的制造成本增加约40%。2. 由于b公司未能很好的解决螺旋翅片管热胀冷缩的问题，在工程中采用多个相变下段单体组合的办法解决烟气流通截面高度大于3米的问题，造成阀门，调阀，泵等标准设备的耗量大大增加，造成的成本的上升。举相变换热器本钢220t/h和低压省煤器神头一电670t/h两个工程做对比：表1.5 相变换热器和低压省煤器标准件耗量对比本钢自备电厂23#炉神头一电4#炉蒸发量220t/h670t/h应用技术相变换热器低压省煤器弱爆吹灰器40电子式调节阀42电动截止阀41闸阀181泵20超声波流量计10图1.1 a公司神头一电670t/h低压省煤器系统 图1.2
24、 本钢自备电厂23#炉220t/h相变换热器系统3.系统优化设计。比如京泰项目，b公司执意采用全并联方案，后在内蒙电力设计院和西安热工院的支持下采用了我们提出的全串联方案，单台锅炉较原来的系统节约了4个变频泵，6个调节阀，20多个手动闸阀，2个流量计，6个汽包，管道近10吨，大量的自控投入（增加了一个水水换热器），减少投资约150万，占总设备成本的25%。4.安装位置的选择至关重要，这取决了整体的技术实力和经验，特别是流场的设计能力，是一个需要长期提高的过程。比如京泰项目，如果将换热器布置在空预器出口而非除尘器前，或者未来相变换热器布置在垂直烟道的实验成功，原来的10个相变下段可能用4个就够了
25、，可以大大的节约标准件的成本，同时工程费用的降低也非常可观，原来200万/台，未来可能100万就够了。以上4点，是创业团队技术研发工作的重点。如果研发成功，可以将毛利率至少提高10个点，或者将这部分利润让给客户，从而大大提高产品的竞争力。毛利率高于50%的项目，从经济上讲，是非常安全的，如果同时考虑节能补贴的话，预付款+节能补贴就能够收回成本了。第二章 商业模式本章主要解决公司成立后的商业模式问题：业务上，可采用设备销售，交钥匙工程，合同能源管理的方式展开业务，未来要加强在合同能源管理方面的开拓。业务拓展上，实现代理和资深销售人员两条腿走路，制定完善的奖励机制。公司内部运作上，初期主力发展研发
26、力量，设计，加工，施工工作外包；后期在研发大力发展的基础上，整合设计，加工，施工等各种资源，延长产业链。第一节 市场与销售定位关于上一章的市场分析已述及，主要的客户包括两类：一类为大型电站锅炉，客户群为五大电力集团和地方性的发电集团，该类客户均为央企或者地方大型国企，资信优良，为优质客户，且单个项目的合同额较高，应为未来技术和市场的主攻方向，缺点是决策链较长；另一类为供热锅炉或者工业锅炉，客户群为热电企业或者钢铁，汽车，化纤，冶金等行业的自备电厂，这类客户一般改造需求强烈，决策链较短。针对不同的客户群，可结合实际情况采用不同的销售模式：1.设备销售及指导安装：这主要针对有一定技术实力的代理或者
27、经济实力较差的客户。一般情况下，设备销售的毛利率在50%左右。2.交钥匙工程：这主要针对没有技术实力的代理或者经济实力较好的客户。一般情况下，工程的毛利率是15%，设备毛利率在50%左右，所有交钥匙工程的一般毛利率在30-40%。3.合同能源管理：这种模式一般情况下有更高的利润，通常情况下，不考虑贴现的情况下，节能收益可做到交钥匙工程的两倍。同时，国家对采用合同能源管理方式节能的项目，当节能量在100-10000吨/年时，按300元/吨（国家240元/吨，地方政府配套60元/吨）进行补贴。一般情况下，补贴基本可以覆盖设备成本，或占到交钥匙工程总成本的60%，是非常可观的一部分。采用合同能源管理
28、的模式进行，有以下几个问题：a.合同签约主体需具有合同能源管理资质，目前国家已发布第三批合同能源管理公司，这些公司较多，大多具有区域性，擅长关系，缺乏技术，可以合作或者收购，当然，自主申请也可以。总的来说，解决这个问题难度不是很大。b.做合同能源管理，一般情况下所需资金较大。但在客户关系处理良好的情况下，可以签成固定收益型，这样的合同，可以直接找银行做无追索卖断。银行会要求客户的资信，目前大型电站锅炉的主要客户为五大发电集团，资信优异，完全不存在问题。因此，做合同能源管理的资金问题，也可以得到很好的解决。目前创业团队在内蒙古京泰项目上已有融资和申请国家合同能源管理补贴的实战经验。未来公司在市场
29、和销售上的定位，将会主要以合同能源管理的方式进行。第二节 业务模式 市场能力是一个企业生存的核心能力。未来公司在业务拓展方面，主要有以下方式： 1.代理模式：代理的特点一般是市场和公关能力强，技术能力弱，搞得定客户，能直接和企业的决策层说上话。利用代理，可大大缩短项目操作时间，增加项目成功的可能性。 创业团队核心销售人员以前从事高压变频的销售，有单人3-4年销售近5个亿的业绩。全国各大电厂人脉很深，有一张非常不错的代理关系网，在代理管理上具有丰富的经验。总的来说，由于烟气余热回收市场上竞争对手不多，有核心销售人员加盟创业团队，是未来公司发展壮大的保证。 2.资深个人销售模式：同时，公司在发展代
30、理的同时，会加大对资深销售人员的招聘，制定完善的奖励机制，调动销售人员的积极性。第三节 研发，设计及工程模式公司成立初期，为控制成本，同时突出重点，锁定利润最丰厚的环节，将定位于以研发和市场为主的综合解决方案提供商。研发是公司的核心优势，将全部由公司独立完成并全部由公司掌握。公司会通过外部的技术资源不断培养和加强研发的力量，并可不断获得新的业务方向。设计工作在公司成立初期主要外包设计院完成。目前创业团队已积累了较多的设计院资源。为确保项目质量，换热器加工委托具有A级锅炉，A级锅炉部件或者B级锅炉的换热器加工厂家生产。施工队也采用外包的形式完成。通过多家比价的方法，可有效降低成本。预计5年后，随着其他企业的进入，锅炉烟气余热回收领域的竞争将加剧。在此之前，公司需侧重发展的目标：1. 通过研发降低产品的成本，提高产品的竞争力。2. 获得相关或相近领域新的业务方向。3. 更加有效的整合产业链，发展独立的设计力量，参股加
