1、营销师三级第三章练习 营销师三级基础知识部分 第三章练习一、单选：1、（ ）是指销售人员通过赠送礼物来接近顾客的方法。A商品接近法 B介绍接近法 C社会接近法 D馈赠接近法2、（ ）是指销售人员利用一般顾客烦人虚荣心，以称赞的语言博得顾客烦人好感、接近顾客的方法。A赞美接近法 B反复接近法 C服务接近法 D利益接近法3、（ ）是指销售人员在一两次接近不能达成交易的情况下，利用多次进行销售拜访来接近顾客的方法。A赞美接近法 B反复接近法 C服务接近法 D利益接近法 4、销售人员为顾客提供有效并符合需要的某项服务来博得顾客的好感，赢得顾客的信任来接近顾客，这种方法是（ ）A赞美接近法 B反复接近法
2、 C服务接近法 D利益接近法5、( )是指销售人员利用商品或服务能为顾客带来的实际利益以引起顾客的兴趣并接近顾客的方法。A赞美接近法 B反复接近法 C服务接近法 D利益接近法6、销售人员通过引发顾客的好奇心来接近顾客的方法是（ ）A好奇接近法 B求教接近法C问题接近法 D调查接近法7、（ ）是指销售人员通过请顾客帮忙来解决疑难问题，从而接近顾客的方法。A好奇接近法 B求教接近法 C问题接近法 D调查接近法8、（ ）是指销售人员通过直接向顾客提问的方式来接近顾客的方法。 A好奇接近法 B求教接近法 C问题接近法 D调查接近法9、（ ）是指销售人员利用市场调查的机会接近顾客的方法。 A好奇接近法
3、B好奇接近法 C问题接近法 D调查接近法10、（ ）是洽谈双发为达成协议所必须承担的义务。 A以进为退 B已退为进 C让步 D坚持11.在开始时寸步不让，态度十分强硬;到了最后时刻，则一次让步到位，促成和局，这种策略是（ ） A.坚定地让步策略 B.一开始就拿出全部可以让利益的策略 C.等额地让出可让利益的让步策略 D.先高后低，然后又拔高的让步策略12.会给对方既坚硬、又出手大方的强烈印象的策略是（）A.坚定地让步策略 B. 一开始就拿出全部可以让利益的策略C. 等额地让出可让利益的让步策略 D.先高后低，然后又拔高的让步策略13.洽谈的投资少、依赖性差，因而在洽谈中占优势时，应采用（）A.
4、 坚定地让步策略 B.一开始就拿出全部可以让利益的策略 C.等额地让出可让利益的让步策略 D.先高后低，然后又拔高的让步策略14.具有态度诚恳、务实、坚定、坦率特点的策略是（）A. 坚定地让步策略 B.一开始就拿出全部可以让利益的策略C.等额地让出可让利益的让步策略 D.先高后低，然后又拔高的让步策略15.洽谈者一开始就像对方亮出底牌，让出自己的全部可让利益，比较容易打动对方采取回报行为，以促成和局的是（ ） A. 坚定地让步策略 B.一开始就拿出全部可以让利益的策略 C.等额地让出可让利益的让步策略 D.先高后低，然后又拔高的让步策略16（ ）策略能够率先做出让步榜样，给对方以合作感、信任感
5、。 A. 坚定地让步策略 B.一开始就拿出全部可以让利益的策略 C.等额地让出可让利益的让步策略 D.先高后低，然后又拔高的让步策略17由于一次性的大步让利，可能失掉本来能够力争到的利益的是（ ）。 A. 坚定地让步策略 B.一开始就拿出全部可以让利益的策略 C.等额地让出可让利益的让步策略 D.先高后低，然后又拔高的让步策略18.具有态度谨慎、步子稳健、极富有商人的气息特点的是（ ）。 A. 坚定地让步策略 B.一开始就拿出全部可以让利益的策略 C.等额地让出可让利益的让步策略 D.先高后低，然后又拔高的让步策略19.具有让步平稳、持久特点，本着步步为营原则的是（ ）。 A. 坚定地让步策略
6、 B.一开始就拿出全部可以让利益的策略 C.等额地让出可让利益的让步策略 D.先高后低，然后又拔高的让步策略20.每次让利的数量相等、速度平稳，类似马拉松式的洽谈，给人的感觉平淡无奇，容易使人产生疲倦之感的是（ ）。 A. 坚定地让步策略 B.一开始就拿出全部可以让利益的策略 C.等额地让出可让利益的让步策略 D.先高后低，然后又拔高的让步策略21. 具有比较机智、灵活、富于变化等特点的策略是（ ）。A.坚定的让步策略 B.一开始就拿出全部可让利益的策略C.等额地让出可让利益的让步策略 D.先高后低，然后又拨高的让步策略22. 由于在二期让步策略中缓慢一步可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易
7、促使对方尽快拍板，最终能够保住己方较大利益，这是（ ）的优点。A.坚定的让步策略 B.一开始就拿出全部可让利益的策略C.等额地让出可让利益的让步策略 D.先高后低，然后又拨高的让步策略 23. （ ）一般适用于以合作为主的洽谈。A.从高到低的、然后又微高的让步策略 B.由大到小、渐次下降的让步策略C.开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略D.起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，四期再讨回赔利相让部分的洽谈策略24. （ ）往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，是洽谈中最为普遍采用的一种让步策略。A.从高到低、然后又微高的让步策略B.由大到小、渐次下降的让步策略C.开始时大幅度递减，但又出
8、现反弹的让步策略D.起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，四期再讨回赔利相让部分的洽谈策略25. （ ）一般适用于商务洽谈的提议方。A.从高到低、然后又微高的让步策略B.由大到小、渐次下降的让步策略C.开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略D.起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，四期再讨回赔利相让部分的洽谈策略26. （ ）在让步初期即让出绝大部分利益，二期让步到己方可让利益的边际，到三期则原地不动，这就向对方传递了能让的利益基本让完了的信息。A.从高到低、然后又微高的让步策略B.由大到小、渐次下降的让步策略C.开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略D.起始两步全部让完可让利益，三期
9、赔利相让，四期再讨回赔利相让部分的洽谈策略27. （ ）一般运用在洽谈竞争中处于不利境地，但又急于获得成功的洽谈。A.从高到低的、然后又微高的让步策略B.由大到小、渐次下降的让步策略C.开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略D.起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，四期再讨回赔利相让部分的洽谈策略28. （ ）首先果断地让出绝大部分可让利益，二期让步时再让出一小部分利益，使己方可让的利益全部让完。A.从高到低的、然后又微高的让步策略B.由大到小、渐次下降的让步策略C.开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略D.起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，四期再讨回赔利相让部分的洽谈策略29.
10、（ ）一般适用于陷于僵局或危难性的洽谈。A.从高到低的、然后又微高的让步策略B.由大到小、渐次下降的让步策略C.开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略D.起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，四期再讨回赔利相让部分的洽谈策略30. 区域战争属于（ ）A谈判中非人员风险 B.谈判中的不可抗力风险C.谈判中的环境风险 D.谈判中的人员风险31、在商务活动中，由于合作伙伴选择不当引起的风险属于人员风险中的（ ）。（A）素质性风险 （B）技术性风险（C）资源性风险 （D）市场性风险32、不可抗力属于（ ）。（A）谈判中的非人员风险 （B）谈判中的环境风险（C）谈判中的意外风险 （D）谈判中的人员风
11、险33、（ ）就是指在挑选交往对手不慎、对专业问题的无知、不合理的合作条件等等问题上，往往可以由谈判人员预先了解并予以控制，因此，完全可以将风险消除在萌芽状态。（A）谈判中的非人员风险 （B）谈判中的技术风险（C）货物风险 （D）谈判中的人员风险34、谈判人员所无法控制的风险因素，他们既难以预测，也难以对付，使谈判人员只能做出被动的滞后反应，这种情况人们称之为（ ）。 （A）谈判中的非人员风险 （B）谈判中的技术风险 （C）货物风险 （D）谈判中的人员风险35、政治风险属于（ ）。 （A）谈判中的非人员风险 （B）谈判中的环境风险 （C）谈判中的人际风险 （D）谈判中的人员风险36、市场性风险
12、属于（ ）。 （A）谈判中的非人员风险 （B）谈判中的技术风险 （C）谈判中的环境风险 （D）谈判中的人员风险37、（ ）是指在较长的付款期限内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险。 （A）人员风险 （B）利率风险 （C）汇率风险 （D）价格风险38.（ ）是指国际金融市场上，由于各种商业贷款利率的百年东二可能给当事人带来损益的风险。 （A）人员风险 （B） 利率风险（C）汇率风险 （D）价格风险 39. 在国际商务活动中，参与人员的素质欠佳往往会给谈判造成不必要的损失，人们把造成这种损失的可能称作（ ） （A） 技术性风险 （B）利率风险（C）素质性风险 （D）价格风险40. （ ）主要就是技
13、术项目本身和谈判中技术操作不当而可能带来的风险。 （A） 技术性风险 （B）利率风险（C）素质性风险 （D）价格风险41.纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险往往称之为（ ） （A）投机风险 （B）利率风险 （C）价格风险（D）纯风险42.货物运输途中，货主即将面临沉船货毁的风险属于（ ） （A）投机风险 （B）利率风险 （C）纯风险 （D）价格风险43.（ ）是指会带来受益机会又存在损失可能的风险。 （A）投机风险 （B）利率风险 （C）纯风险 （D）价格风险44.举办合资企业在国外，这既为我们开拓海外市场提供机会，也有产品可能不够畅销的可能，这属于（ ） （A）投机风险 （B）利率风险 （
14、C）纯风险 （D）价格风险45.通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来回避风险的做法叫作（ ） （A）完全回避风险 （B）转移风险 （C）风险损失的控制 （D）风险自留46.通过减少损失发生的机会来降低风险损失称为（ ） （A）完全回避风险 （B）转移风险 （C）风险损失的控制 （D）风险自留47.将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者称为（ ） （A）完全回避风险 （B）转移风险 （C）风险损失的控制 （D）风险自留48.（ ）就是指通过将风险留给自己的方式来回避，风险自留可以是被动的，也可以是主动的；可以是无意识的，也可以是有意识的。（A）完全回避风险 （B）转移风险 （C）风险损
15、失的控制 （D）风险自留49.让合作的担保人来承担有关责任风险是一种（ ）的方式。（A）保险 （B）非保险 （C）控制 （D）非控制50.某些商务谈判往往要经过几个回合的谈判，每一回合的开始阶段都被称为（ ）（A）开场 （B）开幕 （C）开会 （D）开始51.( )是成功地展开洽谈工作的基本要求。(A)善于及时清理已有的各种观点 (B)对分歧点实质性进行分析(C)对于有关的问题，要善于指出各种观点 (D)提出应该讨论的新问题52.在谈判的初期，在掌握节奏方面应基于一个( )字(A)慢 (B)快 (C)稳 (D)实53.在谈判的中期，在掌握节奏方面应基于一个( )字。(A)慢 (B)快 (C)稳
16、 (D)实54.在谈判的后期，在掌握节奏方面要( )。(A)慢 (B)快 (C)稳 (D)快慢结合55.( )是在经济合同发生纠纷时，由双方当事人在自愿、互谅的基础上，按照合同法以及合同条款的有关规定，直接进行磋商，通过摆事实、讲道理，取得一致意见，自行解决合同纠纷。(A)经济合同纠纷的协商 (B)经济合同纠纷的仲裁 (C)经济合同纠纷的调解 (D)经济合同纠纷的审理56.( )是指发生经济合同纠纷时，当事人双方协商不成，根据一方当事人的申请，在国家规定的合同管理机关的主持下，通过对当事人进行说服教育，促使当事人双方相互让步，并以双方当事人自愿达成协议为先决条件，达到平息争端的目的。(A)经济
17、合同纠纷的协商 (B)经济合同纠纷的仲裁 (C)经济合同纠纷的调解 (D)经济合同纠纷的审理57.通过( )方法使问题得到恰当的解决，是合同管理机关解决经济合同纠纷的基础方法。(A)协商 (B)仲裁 (C)审理 (D)调解58.( )是一种比较常用的解决方法，主要用于工商合同。(A)当面调解 (B)现场调解 (C)异地合同，共同调解 (D)通过信函进行调解59.就是请双方当事人开调解会，当面协商，兼听双方意见，鉴别有关依据，经过反复多次的协商后，在事实清楚、责任明确的基础上达成协议。 (A)当面调解 (B)现场调解 (C)异地合同，共同调解 (D)通过信函进行调解60.对于矛盾比较单纯，是非责
18、任比较明确，金额不大，申诉方远在省外的，就可以通过( )进行调解。(A)当面调解 (B)现场调解 (C)异地合同，共同调解 (D)通过信函进行调解61合同纠纷案件，事实清楚、责任分明，但申诉一方调子很高，被诉一方则推卸责任，消极应诉，对于这种情况，一般可采取【 】。A、当面调解 B、通过信函进行调解C、分头解决和会合调解穿插进行D、根据需要分别采用开会调解和开庭调解62案情复杂，而且纠缠不休的经济纠纷案件，可采用【 】。A、当面调解 B、通过信函进行调解C、分头解决好会合调解穿插进行D、单独开庭调解63.【 】亦称“公段”，是指当事人双方对某一问题或事件争执不决时，由无直接利害关系的第三方做出
19、具有约束力的裁决。A、协商B、仲裁C、审理D、调解64.【 】是由国家规定的合同管理机关，根据合同当事人的申请，对合同纠纷在查清事实、分清是非的基础上，根据法律，做出仲裁，制作仲裁决定书，交双方执行。A、经济合同纠纷的协商 B、经济合同纠纷的审理C、经济合同纠纷的调解 D、经济合同纠纷的仲裁65申请仲裁应从知道或应知道权利被侵害之日起【 】内提出，超过期限的，一般不予受理。A、1年B、2年C、3年D、4年66.经过初步审查，认为案情重大或其他特殊理由需要由【 】一级仲裁机关处理的，可请求移送。A、高B、低C、省D、市67.仲裁过程中，被诉单位在接到申请书副本的【 】天内提出书面答辩。A、10B
20、、11C、9D、1268.【 】是指经济升盘机关根据当事人一方的请求，依法处理经济合同纠纷案件而进行的职能活动。A、经济合同纠纷的协商B、经济合同纠纷的仲裁C、经济合同纠纷的调解D、经济合同纠纷的审理69.【 】是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节奏，效果更好。A、红脸白脸策略B、欲擒故纵策略C、抛放低球策略D、旁敲侧击策略70【 】是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现自己的目的。 红A.红脸白脸策略 B
21、欲擒故纵策略 C抛放低球策略 D旁敲侧击策略71.（ ）是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。A.红脸白脸策略 B.欲擒故纵策略C.抛放低球策略 D.旁敲侧击策略72.（）是指在谈判过程中的场外交涉时，以间接的方法和对方互通信息，与对方进行心理与情感的交流，使分歧得到解决，从而达成协议。A.红脸白脸策略 B.欲擒故纵策略C.抛放低球策略 D.旁敲侧击策略73.在谈判过程中，一个人的态度强硬，另一个人的态度温和，则此谈判团采用的是（）A.红脸白脸策略 B.欲擒故纵策略C.抛
22、放低球策略 D.旁敲侧击策略74.在谈判过程中，注意使自己的态度保持在不冷不热，不紧不慢的地步，这是在运用（）A.红脸白脸策略 B.欲擒故纵策略C.抛放低球策略 D.旁敲侧击策略75.在和对方吃饭的时候趁机侧面说出己方的一些要求，这是运用（）A.红脸白脸策略 B.欲擒故纵策略C.抛放低球策略 D.旁敲侧击策略76.（）是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，以达到使对方慌乱失误的目的。这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。浑水摸鱼策略疲劳轰炸策略 化整为零策略大智若愚策略77.（）是指谈判者为了达到一定的谈判效果，利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法，使
23、之在谈判中失利。浑水摸鱼策略疲劳轰炸策略化整为零策略大智若愚策略78.（ ）是指谈判的一方，在整体项目不好谈的情况下，将其项目分成若干块，分块议价，最终达成交易。A.浑水摸鱼策略疲劳轰炸策略化整为零策略大智若愚策略79. （ ）是指谈判的一方故意装出糊里糊涂、惊慌失措、犹豫不决、反应迟钝。以此来松懈对方的意志。达到后发制人的目的。浑水摸鱼策略疲劳轰炸策略化整为零策略大智若愚策略80.（ ）是指谈判的一方利用向对方泄露己方虚假信息的手段，诱人步入迷阵，从而从中谋利的一种方法。 A.故布疑阵策略 B.声东击西策略C.寻找临界价格 D.把利益摆在明处，把压力塞给对方81.故意在谈判室或走廊遗失你的备
24、忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的纸篓里等做法属于（ ）A.故布疑阵策略 B.声东击西策略C.寻找临界价格 D.把利益摆在明处，把压力塞给对方82.作为使用者，不到万不得已的情况下一般不宜采用（ ）A.故布疑阵策略 B.声东击西策略C.寻找临界价格 D.把利益摆在明处，把压力塞给对方83.（ ）是指谈判过程中，当某个问题谈不下去时，巧妙地变换谈判议题，转移对方视线，从而实现自己的谈判目标。A.故布疑阵策略 B.声东击西策略C.寻找临界价格 D.把利益摆在明处，把压力塞给对方84.买主先告诉卖主他显然没有那么多钱没购买这幢房子，但出于好奇想知道这幢房子现在能值多少钱，没有防备的买主
25、会毫不保留地说出来，这属于（ ）方法A.以假设试探 B.派别人试探C.低询价试探 D.规模购买试探85.先让另一个人低价来试探卖主的反应，然后真的买主才出现，这属于（ ）方法A.以假设试探 B.派别人试探C.低询价试探 D.规模购买试探86.对于只卖一件东西的卖主，买主可以提议成套购买。卖主会认为太荒谬，而说出许多不该说的话，使买主知道卖主真正愿意接受的价格，这属于（ ）A.以假设试探 B.派别人试探C.低询价试探 D.规模购买试探87.买主先提出购买品质较差的产品，再设法以低价购买品质较好的产品，这属于（ ）方法A.低级购买试探 B.可怜试探C.威胁试探 D.让步试探88.表现对卖主的产品很
26、感兴趣，但资金有限买不起，看卖主能否出个最低价，这属于（ ）方法A.低级购买试探 B.可怜试探C.威胁试探 D.让步试探89.告诉买主，要就是这个价，否则就算了，这属于（ ）方法A.低级购买试探 B.可怜试探C.威胁试探 D.让步试探90.买主提议以让步来交换对方的让步，然后再以此为起点继续商谈，这属于（ ）方法A.低级购买试探 B.可怜试探C.威胁试探 D.让步试探91.买主先问卖主两件产品多少钱，再问其中的一件多少钱，然后以这个差价为基础买第二件产品，这属于（ ）方法.A.合买试探 B.可怜试探C.威胁试探 D.让步试探92.卖主先出一个较高价，以此来观念买方的反应程度，这属于（ ）方法.
27、A.诱发试探 B.请你考虑试探C.替代试探 D.告吹试探93.卖主说以前买主以这个价格成交过，买主如果说他也想以这个价格成交，卖主就心里有底了，这属于（ ）方法.A.诱发试探 B.请你考虑试探C.替代试探 D.告吹试探94.卖主先提出某些没有的东西，来询问买主愿意付出的价格，然后代之以另外的东西求的高价，这属于（ ）方法.A.诱发试探 B.请你考虑试探C.替代试探 D.告吹试探95.卖主对于买主的出价表示十分惊讶，表现出显然无法做成交易的样子，然后问买主的最高出价，作为以后交易的参考，这属于（ ）方法.A.诱发试探 B.请你考虑试探C.替代试探 D.告吹试探96.卖主先出低价来引起买主的兴趣，
28、再假装发现一个错误，撤回低价，这属于（ ）方法.A.错误试探 B.仲裁试探C.替代试探 D.开价试探97.卖主先和买方谈好交易，好好考虑后再将价钱提高，这属于（ ）方法.A.错误试探 B.仲裁试探C.替代试探 D.开价试探98.以强硬的办法逼买方让步，谈判破裂亦无妨，再请第三者来仲裁，这属于（ ）A.错误试探 B.仲裁试探C.替代试探 D.开价试探99.如果你是买主，就可以告诉你的卖主一些关于他的竞争者的情况，主要是指哪些品质量比他高.或产品价格比他低.或提供条件比他优越的卖主，说明正有很多卖主准备供应你之所需，给你的对手造成一种紧张的气氛，这采用了（ ）的策略.A.故布疑阵 B.声东击西C.
29、寻找临界价格 D.把利益摆在明处，把压力塞给对方100.如果你是卖主，也可采用类似的方法，如可以透露一些提供产品比你次，或价格比你高，或提供条件比你差的同行的情况给买主，还可以制造有很多买主来购买你的产品的情形，给人以产品畅销，存货不多，欲购从速的印象，这采用了（ ）的策略.A.故布疑阵 B.声东击西C.寻找临界价格 D.把利益摆在明处，把压力塞给对方101.当顾客提出的异议是正确的时候，销售人员应该（ ）（A）虚心地接受 （B）强词夺理 （C）掩盖错误 （D）默不作声102.（ ）是一种简单也最常见的建议成交的方法，也叫直接成交法（A）请求成交法 （B）局部成交法 （C）假定成交法 （D）选
30、择成交法103.（ ）是指在接到顾客购买信号后，用明确的语言向顾客直接提出购买建议，以求适时成交的方法（A）请求成交法 （B）局部成交法 （C）假定成交法 （D）选择成交法104.（ ）又叫小点成交法，是销售人员利用局部成交来促成整体成交的一种策略（A）请求成交法 （B）局部成交法 （C）假定成交法 （D）选择成交法105.（ ）也叫假设成交法，即在尚未确定成交，对方仍持有疑问时，销售人员就假定顾客已接受销售建议而直接要求其购买的一种策略（A）请求成交法 （B）局部成交法 （C）假定成交法 （D）选择成交法106.（ ）是销售人员向顾客提供几种可供选择的购买方案来促成交易的策略（A）请求成交法
31、 （B）局部成交法 （C）假定成交法 （D）选择成交法107.（ ）是销售人员通过限制购买期限从而督促顾客购买的方法（A）期限成交法 （B）从众成交法 （C）保证成交法 （D）优惠成交法108.“存货有限，欲购从速”、“三周年店庆，降价三天”等广告，都是典型的（ ）的事例（A）期限成交法 （B）从众成交法 （C）保证成交法 （D）优惠成交法109.（ ）是指销售人员利用大众购买行为促进顾客购买的方法（A）期限成交法 （B）从众成交法 （C）保证成交法 （D）优惠成交法110.一位服装店的销售人员在销售服装时说：“比如，您看这件衣服式样新颖美观，是今年最流行的款式，颜色也合适，您穿上一定很漂亮，我们昨天刚进了四套，今天就只剩下两套了。”这运用了（ ）（A）期限成交法 （B）从众成交法 （C）保证成交法 （D）优
