1、培训人员手册目录目录 11 服务礼仪 41.1 驻点人员基本要求 51.1.1 男性驻点人员的要求 51.1.2 女性驻点人员的仪容 52 银行工作培训 63 贵金属基础知识培训 103.1 贵金属行业展望 103.2 贵金属行业成长空间 103.2.1 中国黄金,外汇市场的潜力 103.2.2 黄金、外汇业务的社会需求 103.2.3 收入性 103.2.4 最有“钱”途的行业 11 前途性 12黄金、外汇行业在中国刚起步，是朝阳的行业，有巨大的发展空间。 12 专业人才稀缺的行业 12黄金、外汇正在慢慢进行一场革命 12 快乐性 12扩大交际圈，团队协作可得到许多有益的帮助 12公司每月有
2、员工生日会、每年对优秀员工组织出国内外游 12 公平性 12只要你肯付出，你就会得到你想要的 12公平的晋升 12 稳定性 12一份耕耘多份收获的事业 12黄金、外汇经纪人的职业发展前景 12公司介绍 13深圳市厚成贵金属有限公司 13广东沛诚贵金属经营有限公司 13提供服务 13对银行提供服务 13对客户提供服务 14我们发展方向 14公司基本信息 15交易所介绍 15上海黄金交易所 15广东省贵金属交易中心 16黄金基础知识 17黄金投资的优势 17影响黄金价格变化因素 17现货黄金市场基本特点 18交易所规则与细则 18上海黄金交易所 18广东贵金属交易中心 19费用计算 20报表名字解
3、释 20技术分析 21理论基础 21对不同的客户使用不同的交易策略 26基本面分析 27影响金价的基本因素 29开户流程培训 31TD开户流程 31招行TD软件使用 34广贵开户流程 36广贵软件使用 36销售技巧 41客户基础分类 41银行驻点人员准备工作 41驻点人员工作流程 41驻点人员技能要求 42交谈技巧 42见客 43驻点人员营销话术样板 431 服务礼仪礼节 + 仪表 = 礼仪礼节：世界上最廉价的、而且能够得到最大收益的一项品质就是礼节。-拿破仑.希尔仪表的重要性 而视觉信号中仪表给人留下的第一印象是最重要的因素1.1 驻点人员基本要求1.1.1 男性驻点人员的要求 头发：洁净、
4、整齐，无头屑，不染发，不做奇异发型，不要蓄长发。 手：洁净。指甲整齐，不留长指甲。不戴结婚戒指以外的戒指。 衬衣：领口与袖口保持洁净。扣上风纪扣，不要挽袖子。 领带：端正整洁，不歪不皱。质地、款式与颜色与其他服饰匹配，符合自己的年龄身份和公司的个性，不宜过分华丽和耀眼。 西装：整洁笔挺，背部无头发和头屑。不打皱，与人谈话或打招呼时，将第一个纽扣扣上。上口袋不要插笔，所有口袋不要因放置钱包、名片、香烟、打火机等物品而鼓起来。 鞋袜: 鞋子与袜子颜色一致，忌黑色皮鞋和白色袜子同穿。 标准：上身浅色长袖衬衣配深色领带、深色西服。下身配深色西裤和黑色皮鞋。1.1.2 女性驻点人员的仪容 要化淡妆,不用
5、深色的口红 长发要梳整齐, 不要用华丽的头花装饰品 不带长吊形的耳环 不要留长指甲,有涂指涂甲油习惯的同事请涂抹自然色的指甲油 慎用香水，以清淡型香水为宜 服装整洁无皱。穿职业套装，不穿时装、艳装、晚装、休闲装、透明装、无袖装和超短裙。 在办公时应穿黑色浅口无带皮鞋。 女性穿肉色短袜或长筒袜，袜子不要褪落和脱丝。2 银行工作培训银行表格与单张3 贵金属基础知识培训3.1 贵金属行业展望故事：贝尔纳是法国著名的作家，一生创作了大量了的小说和剧本，在法国影剧史上占有特别的地位。有一次，法国一家报社进行了一次有奖智力竞赛，其中有这样一个题目：如果法国最大的博物馆卢浮宫失火了，情况只允许抢救出一幅画，
6、你会抢救哪一幅？ 启示：成功的最佳目标不是最有价值的那个，而是最有可能实现的那个。3.2 贵金属行业成长空间3.2.1 中国黄金,外汇市场的潜力 中国外汇储备超3.18万亿美元 中国银行业正积极筹备保证金业务 中国人可每年自由购汇五万美元 中国黄金、外汇市场的发展将追赴股票市场的规模(二亿股民) 中国目前严重缺乏黄金、外汇行业人才,未来黄金,外汇人才的争夺将白热化3.2.2 黄金、外汇业务的社会需求 新的投资渠道的潜在要求,黄金、外汇投资将成为继股票投资后的又一新热点. 中国财富化社会必将令国人资产产生多元化之趋势,拥有大量的外汇必将对黄金、外汇交易和理财产生巨大需求. 中国各大银行都将黄金、
7、外汇业务作为未来业务发展又一重要突破口.3.2.3 收入性 可以在短短几年里，让你成为百万富翁机会 有想过你以后人生要用的巨额金钱如何赚取吗？ 及早进行人生规划!3.2.4 最有“钱”途的行业2013年5月1日，CCTV-2中国财经报道,未来10年，中国最有“钱途”的职业： 1、黄金，证券，外汇经纪人 2、计算机软件师； 3、广告人； 4、整形医生及美容师； 5、公关从业人员； 6、建筑承包商； 7、注册会计师。3.2.4.1 黄金外汇经纪人的收入特色 前途性黄金、外汇行业在中国刚起步，是朝阳的行业，有巨大的发展空间。 专业人才稀缺的行业黄金、外汇正在慢慢进行一场革命 快乐性扩大交际圈，团队协
8、作可得到许多有益的帮助公司每月有员工生日会、每年对优秀员工组织出国内外游 公平性只要你肯付出，你就会得到你想要的公平的晋升 稳定性 一份耕耘多份收获的事业黄金、外汇经纪人的职业发展前景 成为有大量自由时间的高收入者； 成为优秀的金融销售和营销管理人才； 积累大量个人财富,争取四十五岁前退休; 成为人见人爱的理财专家,财富社会的方向公司介绍深圳市厚成贵金属有限公司 成立于2006年，是上海黄金交易所综合类会员（拥有红马甲交易资格），序列号110.会员编号：0167。 主要经营黄金、白银、贵金属及其产品的购销，同时也开展贵金属及其产品的投资咨询服务，旨在为国内投资者提供专业平台，增进对国际贵金属的
9、认识和贸易交往。 厚成贵金属有限公司经过几年努力，业务不断发展壮大，业务网络以深圳、广州、重庆、上海为辐射，逐步覆盖全国。 广东沛诚贵金属经营有限公司 于2012年10月经广东省工商管理部门批准正式成立，注册于广州南沙新区现代金融服务区 公司注册资金2000万，经广东省贵金属交易中心严格审核后成为首批综合类会员(会员编号：018) 是交易中心指定从事贵金属自营、代理买卖和咨询服务的机构。提供服务对银行提供服务 公司派人员在银行驻点培训银行理财经理培训银行客户驻点人员辅助银行做好银行客群工作 对客户提供服务 提供年、季、月、周、每日分析建议公司提供贵金属知识以及营销技巧培训 持续举办各种形式的理
10、财讲座我们发展方向一站式贵金属销售、回购、投资、咨询连锁是公司发展的方向，集贵金属金融投资、贵金属原料、投资金条、银条、贵金属工艺制品投资为一体的独立经营公司。拥有国际背景的管理模式，结合国内市场对贵金属投资模式的创新研究中，公司充分发挥了贵金属实物与金融投资的双重优势，传统金店柜台销售与贵金属金融投资整合经营，集贵金属交易、实物、基金、资讯等业务模块融为一体，扩大业务范围，扩大利润来源。依托上海黄金交易所与广东贵金属交易中心平台，推出贵金属即期现货交收交易、实物销售与回购服务，为客店提供精准资讯、权威分析及综合培训，帮助每一位客户在我公司连锁营业部中，获取长期、稳定、丰厚的投资收益。 公司基
11、本信息 交易所介绍上海黄金交易所 是经国务院批准，由中国人民银行组建，在国家工商行政管理局登记注册的，不以营利为目的，实行自律性管理的法人。 遵循公开、公平、公正和诚实信用的原则组织黄金、白银、铂等贵金属交易。 交易所于2002年10月30日正式开业。 实行会员制组织形式，会员由在中华人民共和国境内注册登记，从事黄金业务的金融机构、从事黄金、白银、铂等贵金属及其制品的生产、冶炼、加工、批发、进出口贸易的企业法人，并具有良好资信的单位组成。 现有会员166家，分散在全国26个省、市、自治区； 交易所会员依其业务范围分为金融类会员、综合类会员和自营会员 、外资金融类.广东省贵金属交易中心 广东省贵
12、金属交易中心有限公司（以下简称“交易中心”）是经广东省政府同意，由广东省经济和信息化委员会（以下简称“省经信委”）批复成立，由广东省黄金集团（现转纳入广东省广晟资产经营有限公司）和广东立信企业有限公司共同发起组建，由广东省黄金集团实际控股。 交易所于2010年正式开业。 交易中心现为中国黄金协会常务理事单位、广东省黄金协会副会长单位、广东省有色金属行业协会副会长单位。 为深入贯彻落实省委、省政府建设现代产业体系的战略部署和珠江三角洲地区改革发展规划纲要（2008-2020年）精神，本着“科学发展、先行先试”的原则，交易中心结合广东的地域特点和产业优势，创新开展贵金属现货电子交易业务，并致力于打
13、造联接粤港澳的跨境人民币贵金属现货电子交易市场. 以繁荣广东省贵金属产业，规范贵金属交易，拓宽金融服务领域，促进国内贵金属交易市场与国际市场的接轨，力争将交易中心建设成为辐射全国、联通亚太，具有国际核心竞争力和世界贵金属定价功能的交易中心. 黄金基础知识金（gold)是以游离状态存在于自然界并无法人工合成的天然产物，因呈现黄色，故又被称为黄金，化学元素符号是Au黄金计量单位：盎司、克、千克（公斤） 、吨等。国际：美元/盎司（1盎司=31.1035g） 国内：人民币/克用文字表示黄金纯度的方法足金（含量不小于99%）千足金（不小于99.9%）万足金（不小于99.99%）黄金按K金成色高低可以表示
14、为24K、22K、20K和18K等（1K=4.1666%）黄金投资的优势1、抗通货膨胀，保值增值，可抵御政治、经济、金融等风险2、信息公开透明，不会被人为、机构所操纵，投资风险小3、品种单一，方便集中精力进行分析4、黄金24小时交易，且最佳时间在晚上，工薪族最好的方式5、黄金投资的投资比例可占个人资产的20%左右影响黄金价格变化因素1. 供给因素2. 与美元指数的走势关系-负关系3. 货币政策与金价关系4. 通货膨胀5. 国际贸易，财政，外债赤字对金价影响6. 国际政局动荡，战争，恐怖主义等因素7. 股市，楼市等投资环境恶化国际现货黄金以伦敦黄金交易市场和苏黎世黄金市场为代表现货黄金市场基本特
15、点1、 保证金交易 ： 1000美元/手2、 杠杆原理：1:1003、 T+0交易：可随时进行买卖操作；网络，手机实时在线交易；操作灵活简单；可挂单操作4、 双向操作：做多（渣,买涨） 做空（沽，买跌）5、 24小时交易：亚洲盘：AM8：00PM3:30 欧洲盘：PM3:30凌晨24:00 美洲盘：PM8:30凌晨02:30 最佳交易时段：PM8:00凌晨24:006、 品种单一，分析简单： 经济数据 就业数据 官员政策讲话 利率政策7、 即时交易，无涨跌幅限制交易所规则与细则上海黄金交易所交易品种黄金延期白银延期合约代码AU(T+D)AG(T+D)交易单位1千克/手报价单位（人民币）元/克（
16、人民币）元/千克最小变动价位0.01元/克1元/千克每日涨跌停板7%9%持仓上限（个人）500手 5000手交易时间早市 9:00-11:30 午市 13:30-15:30 （结算）夜市 21:00-02:30（翌日）结算时间交易日下午15：30交易方式网上交易交易保证金合约价值的14%（招行）合约价值的18.2%（招行）强制平仓风险度*1.33（招行）交割方式实物交割手续费率单边成交金额的万分之八（双边收取）延期收付费率万分之2/日万分之1.5/日风险度 = 持仓保证金 （可用资金 + 浮动盈亏 + 持仓保证金）注：深圳市厚成贵金属有限公司就以上内容变更而无需另行通知，具体请以上海黄金交易所
17、和银行最新公告为准。广东贵金属交易中心广东省贵金属交易中心合约名称现货白银9995现货白银9999现货白银100G现货铂金9995现货钯金9995合约代码AG15AG1AG100PDXAPTXA交易方式网上平台/或电话交易（4008223882按1）交易单位（每手）15KG1Kg100g1Kg1Kg报价单位元(人民币) /千克元(人民币) /克最小变动价位1元 /千克0.001元/克0.01元/克每日价格最大波动暂无限制最小单笔报价量1手最大单笔报价量600手1500手50手履约准备金比例5%8%20%5%交易时间每周一至周五开市，周一08:00至周六04:00（24小时制）结算时间每交易日0
18、4:00至07:00手续费成交金额的万分之八（单边），双边收取结算方式每日无负债结算风险控制风险率小于50，持仓全部强行转让交割滞纳金现货总价值的万分之一/日注 :合约参数表中关于交易履约准备金比例的参数、交易时间（节假日）、暂停报价，限期转让，强行转让，限制出金等措施，交易所可以根据市场状况进行调整。合约参数如有调解，按交易所的有关公告执行。费用计算1、例：某客户于当日4900开仓买入5手AG9995，于4天后5500平仓。请算出交易手续费（买入卖出）及交割滞纳金、持仓保证金和盈亏？ 买入手续费=平仓价*手数*交易单位*手续费 4900*5*15*0.0008=294元 卖出手续费=平仓价*
19、手数*交易单位*手续费 5500*5*15*0.0008=330元总交易手续费=买入手续费+卖出手续费 330+294=624元 交割滞纳金=开仓价*手数*交易单位*交割滞纳金费率*天数 4900*5*15*1%*4=147元持仓保证金=开仓价*手数*交易单位*履约准备金比例 4900*5*15*5%=18375元盈 亏 = （平仓价-开仓价）*手数*交易单位-总交易手续费-交割滞纳金 (5500-4900)*5*15-624-147=44229元报表名字解释上日余额交易账户经过上一日结算后的资产总额。浮动盈亏指所有未结算合约的盈亏之和。今日划转当日出入金总额净值当前净值 = 上日余额 + /
20、 - 浮动盈亏 + / - 今日划转交易盈亏当日所有平仓交易单的盈亏之和履约准备金当前为持有合约所需冻结的资金总额手续费当日进行交易所缴纳手续费。冻结准备金存在限价建仓单时所需冻结的资金总额滞纳金结算时持有合约需要缴纳的费用。交易准备金交易准备金 = 净值 + / - 交易盈亏 - 履约准备金 - 手续费 - 冻结准备金 - 滞纳金今日余额今日余额 = 净值 + / - 浮动盈亏交割货款当日交割所需金额交割费交割费 = 交割货款 的 20%技术分析理论基础 市场行为包容消化一切影响价格的任何因素：基本面、政治因素 技术分析、心理因素等等因素都要最终通过买卖反映在价格中，也就是价格变化反映供求关
21、系，供求关系决定价格变化。 价格以趋势方式演变对于已经形成的趋势来讲，通常是沿现存趋势继续演变。例如：牛顿惯性定律（物体在不受外力作用时保持其静止或匀速直线运动状态）。 历史会重演技术分析和市场行为学与人类心理学有一定关系，价格形态通过特定的图表表示了人们对某市场看好或看淡的心理。蜡烛图竹节线（美国线）趋势线及上升通道趋势线及下降通道W底（双底）与M顶（双顶）头肩顶与头肩底三角形KDJ随机指标K值在20左右，向上交叉D值为短期买进信号。K值在80左右，向下交叉D值为短期卖出信号。K值形成一底比一底高的现象，并且在50以下的低水平，由下往上连续两次交叉D值时，股价涨幅会较大。K值形成一顶比一顶低
22、的现象，并且在50以上的高水平，由上往下连续两次交叉D值时，股价跌幅会较大。 参数：N、M1、M2 天数，一般取9、3、3。 使用法则： 1D值在80以上时，市场呈现超买现象。D值在20以下时，市场则呈现超卖现象。 2当随机指数与股价出现背离时，一般为转势的信号。 3当K值大于D值，显示目前趋势是向上涨，当D值大于K值，显示目前趋势是向下跌。 4K线向上突破D线时，为买进信号，即为KDJ 金叉。此种买入信号在70以上形成准确性较高。 5反之K线向下跌破D线，为卖出信号，即为KDJ死叉。此种买入信号在30以下形成准确性较高。 6该指标在50附近徘徊或交叉时，参考意义较小。 7当K值和D值上升或下
23、跌的速度减弱，倾斜度趋于平缓是短期转势的预警信号。 MACD指数平滑异同平均线该指标主要是利用长短期二条平滑平均线，计算两者之间的差离值。该指标可以去除掉移动平均线经常出现的假讯号，又保留了移动平均线的优点。但由于该指标对价格变动的灵敏度不高，属于中长线指标，所以在盘整行情中不适用。图中柱线由绿翻红是买入信号，由红翻绿是卖出信号。MACD曲线由高档二次向下交叉时，则股价下跌幅度会较深。MACD曲线由低档二次向上交叉时，则股价上涨幅度会较大。股价高点比前一次高点高，而MACD指标的高点却比前一次高点低时，为牛背离，暗示股价会反转下跌。 参数：SHORT(短期)、LONG(长期)、M 天数，一般为
24、12、26、9。 RSI相对强弱指标 短期RSI在20以下水平，由下往上交叉长期RSI，为买进信号。短期RSI在80以上水平，由上往下交叉长期RSI，为卖出信号。股价一波比一波低，相反的，RSI却一波比一波高时，股价很容易反转上涨。股价一波比一波高，相反的，RSI却一波比一波低时，股价很容易反转下跌。RSI在50以下为弱势区，50以上为强势区。由下向上突破50线为由弱转强，由上向下突破50线为由强转弱。一般认为RSI在50以上准确性较高。 参数：N1、N2、N3统计天数，一般取6、12、24。 黄金分割 黄金分割又称黄金律，是指事物各部分间一定的数学比例关系，即将整体一分为二，较大部分与较小部
25、分之比等于整体与较大部分之比，其比值为10.618或1.6181，即长段为全段的0.618。0.618被公认为最具有审美意义的比例数字。上述比例是最能引起人的美感的比例，因此被称为黄金分割。这些数字中0.382、0.618、1.382、1.618最为重要，价格极为容易在由这四个数产生的黄金分割线处产生支撑和压力。 缺口 （跳空）缺口是指股价在快速大幅变动中有一段价格没有任何交易，显示在趋势图上是一个真空区域，这个区域称之“缺口”，通常又称为跳空。当股价出现缺口，经过几天，甚至更长时间的变动，然后反转过来，回到原来缺口的价位时，称为缺口的封闭。又称补空。 K线图中的缺口是指由于受到利好或者利空消
26、息的影响，价格大幅上涨或者大幅下跌，导致日K线图出现当日最低价超过前一交易日最高价或者当日最高价低于前一交易日最低价的图形形态的一种现象。 对不同的客户使用不同的交易策略对于资金有限的客户，以短线交易为主。由于资金有限，做中长线投资的话，如果出现走势与预期不符时，往往没有足够的钱加仓来拉低均价，结果往往只能被动等待，甚至强平出局。短线交易可以以每次200止盈，50止损来做，例如：一个月做10次，5次赚200，5次亏50，一个月下来也可以有750元的利润。短线交易要合理设下止盈和止损，以白银为例，如每次入市以200元盈利为目标，止损为50元，那么如果一个星期三次交易有两次赚200元，一次亏50元
27、，这样一个星期也有350元盈利。对于资金充裕的客户，以长线投资为主，短线交易为辅。例如：当320时入市后，目标设为350，当达到目标时，可以让客户再加仓，另为长线投资而准备的闲置资金可以用来做短线买卖。基本面分析黄金基本概念黄金的需求分类 黄金的矿产分布影响金价的基本因素美元 在国际市场上，黄金价格以美元标示，单位为美元/盎司，因此美元的走势对黄金价格会产生直接影响。 美元指数（US Dollar Index即USDX），是综合反映美元在国际外汇市场的汇率情况的指标，用来衡量美元对一揽子货币的汇率变化程度。它通过计算美元和对选定的一揽子货币的综合的变化率，来衡量美元的强弱程度，从而间接反映美国
28、的出口竞争能力和进口成本的变动情况。 USDX期货的计算原则是以全球各主要国家与美国之间的贸易结算量为基础，以加权的方式计算出美元的整体强弱程度，并以100点为强弱分界线。在1999年1月1日欧元推出后，这个期货合约的标的物进行了调整，从10个国家减少为6个国家，欧元也一跃成为了最重要、权重最大的货币，其所占权重达到57.6%，因此，欧元的波动对USDX的强弱影响最大。 石油 石油作为工业的血液，其价格的定位对世界经济的发展至观重要。影响石油价格的主要因素是经济发展的程度对石油的需求与石油供应的对比关系，当然，在石油需求出现一边倒的时候，有时会出现投机资金顺势对石油价格推波助澜，从而达到投机获
29、利的目的。黄金与石油存在一定的关联，主要体现为相对的正相关联，但其关联又呈现复杂多变的态势。 简单地说,石油和黄金属于硬通货,而美元只是货币.硬通货的价值是一定的,而货币的价值是可以通过金融政策调整的.最近美国经济不景气,美联储通过多发行美元来救市,这导致了美元的贬值.一旦美元贬值,石油和黄金的价格就会上涨. 黄金的季节性因素 金价是基于供求关系的基础之上的。如果黄金的产量大幅增加，金价会受到影响而回落。但如果出现矿工长时间的罢工等原因使产量停止增加，金价就会在求过于供的情况下升值。此外，新采金技术的应用、新矿的发现，均令黄金的供给增加，表现在价格上当然会令金价下跌。一个地方也可能出现投资黄金的风习，例如在日本出现的黄金投资热潮，需求大为增加，同时也导致了价格的节节攀升。 金价当处于商品的销售旺季时，由于需求增加，走势亦会较为坚挺。例如每年的第四季度，由于西方节日云集（感恩节，圣诞节，元旦），令商品销量上升，金价在下半年也往往会走强。 金融市场的波动 由于黄金具有“避险”的天然功能，所以当金融市场出现大幅波动的时候，会有不少资金流入金市避险，金价往往会走强。例如当股市大跌的时候，从股市流出的资金会购入黄金以规避市场风险，令金价上升，例如：欧债危机。 其他金属
