1、销售管理课程标准厦门都会职业学院销售治理课程尺度课程代码（暂不填）课程类别B适用专业市场营销授课单元商贸系学 分3学 时54编写执笔人吴成程审定卖力人编写日期审定日期一、概述（一）课程性质销售治理课程是市场营销专业的一门职业底子课程，是校企互助开发的基于销售经理岗亭职责的一体课程。本课程以治理学、市场营销学理论为底子，从销售经理的角度，介绍了企业销售治理所涉及的主要理论与实务，是集理论性与实践性为一体的专业课程。（二）课程根本理念销售治理课程以建构主义学习理论、多元智能理论和情境学习理论等教诲理论作为实施课程设计的理论底子；遵循高等职业教诲讲授纪律，以学生为主体，注重培养学生职业能力生长的可连
2、续性；以项目为载体，以事情任务与职业能力阐发为依据，负载销售经理岗亭对应的知识、能力和情感目标，承接多元化社会对人才的需求，实现课程培养目标。（三）课程设计思路销售治理课程设计，是运用DACUM职业阐发要领，以职业课程的结构观为理论底子，在对销售治理事情进行系统阐发的前提下，按销售经理的岗亭职责设计了三个学习项目，按销售经理的具体事情任务设计了十六个学习任务，以销售经理的岗亭职责、事情任务为主线，形成了一个完整的销售治理课程体系，如图所示：销售治理课程设计思路图学习领域销售治理学习项目岗亭职责事情任务学习任务二、课程目标（一）总目标销售治理课程定位为学生的生长岗亭：销售主管、销售经理，为学生的
3、职业生长办事。（二）具体目标通过以项目为载体的讲授运动，使学生熟悉销售经理的岗亭要求，培养学生认识问题、阐发问题息争决问题的能力；在西席的指导下，围绕销售经理的中心事情完成销售筹划的制订、销售组织的构建、销售额的阐发、销售本钱的控制、销售人员的招聘与培训、销售人员的鼓励与绩效考评、客户档案的创建、客户投诉的处置惩罚等事情任务的学习。在项目实施历程中，培养学生爱岗敬业、老实守信、公平公平、奉献社会、忠诚企业的职业操守；在以小组为单元实施讲授项目历程中，培养学生树立自主学习、主动学习的良好品格，具备从事销售治理事情的综合素质和能力。三、内容尺度（一）讲授目标：销售治理课程在专业卖力人、课程卖力人与
4、行业企业有关专家配合研讨的底子上，凭据企业销售经理所提供的岗亭职责、事情任务描述，按课程讲授目标的要求，设计了三个学习项目、十六个学习任务。销售经理事情任务一览表岗亭职责工 作 任 务1.绩效治理，完成公司下达的销售目标1.制订年度、月度销售筹划，并跟进筹划的实施2.设计区域销售组织的结构，并公道配置人员，包管销售区域康健生长3.制订销售政策，并对销售额和销售本钱进行日常监控，确保销售目标的实现4.对销售资料进行统计阐发，撰写月度、季度、年度销售实绩陈诉2.团队治理，建立一支有战斗力的销售步队2.定期进行销售人员的培训，提升团队素质与技能3.做好团队日常绩效的考核事情，严格执行公司薪酬治理制度
5、4.经常与销售人员相同，保持团队的战斗力3.客户治理，建立一个高效运行的销售网络1.创建客户档案，完善客户信息治理制度2.妥善处置惩罚客户投诉和纠纷，维护公司的信誉和形象3.创建客户回访制度，保持与重要客户的联系与相同4.跟进客户办事，提高客户办事质量与效率，从而提高客户满意度与忠诚度通过以项目为载体的讲授运动，使学生熟悉销售经理的岗亭要求，培养学生认识问题、阐发问题息争决问题的能力；在西席的指导下，围绕销售经理的中心事情完成销售筹划的制订、销售组织的构建、销售额的阐发、销售本钱的控制、销售人员的招聘与培训、销售人员的鼓励与绩效考评、客户档案的创建、客户投诉的处置惩罚等事情任务的学习。在项目实
6、施历程中，培养学生爱岗敬业、老实守信、公平公平、奉献社会、忠诚企业的职业操守；在以小组为单元实施讲授项目历程中，培养学生树立自主学习、主动学习的良好品格，具备从事销售治理事情的综合素质和能力。16个学习任务具体的知识目标、能力目标、情感目标如下表所示：学习项目学习任务知识目标能力目标情感目标学时绩效治理销售经理的修炼1.对销售经理岗亭职能与技能进行综合阐发，并自主运用2.凭据自己对销售经理的理解，绘制“一个及格的销售经理”思维导图培养学生热爱销售事情，并全身心地投入，把销售作为自己的事业而非职业4销售筹划的制定培养学生自主学习、互助学习的良好习惯，并在学习中找到乐趣，体会学习的成绩感4销售定额
7、的分派2.凭据销售定额分派的步伐和要领，对各销售区域及人员分派销售定额培养学生的团队意识、大局意识和竞争意识4销售组织的构建1.凭据组织构建的事情步伐和要领，构建公司适宜的销售组织2.凭据组织范围确定的要领，控制公司销售组织的范围培养学生的效率意识和互助精神，构建的销售组织必须是一个高效的团队4销售额阐发凭据销售阐发模型进行公司销售阐发，绘制销售阐发鱼刺图培养学生的全局意识和综合思维，善于发明组织中存在的问题4销售本钱的控制凭据销售成天职析的事情步伐和要领，制定公司销售本钱控制计谋培养学生的效益意识，团队事情以提高经济效益为中心4团队治理销售人员的招聘2.按销售人员招聘事情流程组织销售人员招聘
8、。树立团队意识，把优秀的销售人员纳入自己团队4销售人员培训按培训筹划组织销售人员的培训，并充当培训师。培训学生的责任意识，培训既是小我私家生长的需要，也是团队生长的需要。4销售人员薪酬设计按销售人员薪酬设计的目标和流程，设计销售人员薪酬制度，并能够在考察中发明问题实时纠正。树立一盘棋思想，统筹团队治理。8销售人员的鼓励对差别类型销售人员进行有针对性鼓励树立公平、公平、公然的思想，有效协调团队成员行为4销售人员的绩效考核按销售人员绩效考核的步伐与要领对销售人员进行日常考核培养学生公平、公平思想，绩效考查对事不对人8客户治理客户干系治理创建客户信息库，并能够按一定的技能尺度对客户进行阐发与筛选培养
9、学生“客户是企业重要资源”的思想，增强与客户相同4客户投诉治理按处置惩罚客户投诉的的事情流程和计谋有效处置惩罚客户投诉树立以客户为中心的思想，将投诉的客户变为忠实的客户4客户办事治理按办事质量差距阐发技能阐发销售办事问题，并提出革新步伐培养学生的办事意识，尺度跟进客户办事4客户满意度治理树立以客户为中心的理念，客户的满意就是我们的满意4客户忠诚度治理按客户忠诚的尺度，提出提高客户满意度计谋培养学生忠诚企业的意识，只有忠诚的员工才会有忠诚的客户4（二）运动摆设：任务一：销售经理的修炼项目部署本讲授项目要求学生分组完成“一个及格的销售经理”思维导图。项目阐发一个销售人员从众多的同行中脱颖而出也并非
10、易事，销售经理需要具备经理人的思维和品质，需要具备相应的治理技能，不能仅仅看到销售经理优厚的报酬和诱人的权利，还要看到经理所负担的职能和职责。资料准备要完成“一个及格销售经理”思维导图，必须准备与学习以下资料和信息：销售经理的优秀品质销售经理的根本职能销售经理的必备技能销售经理的脚色定位项目实施分组，每组5-6人，各小组的项目执行由组长卖力。小组成员上网虚招思维导图的知识以及一个好的销售经理应具备的素质。小组组内进行讨论、最终确定思维导图的要害点。组内完善思维导图的细节，并将思维导图做成PPT格式，以便展示。结果展示学生完成学习任务后，按组分别展示并解说自己的思维导图。项目评价在一个小组进行结
11、果展示的时候，其他小组对其进行评价。附：“一个及格的销售经理”思维导图评价尺度评价内容评价尺度赋分导图要害点设置公道30销售经理应具备的素质设定20销售经理应具备的能力设定25制作精良10小组表到达位，配合默契15合 计100任务二 销售筹划的制定项目部署本讲授项目要求学生分组完成“*公司年度销售筹划方案”，一个组就是一家公司，并且各项目均以此公司为配景实施。项目阐发要制定一个切实可行的销售筹划，必须要掌握制定销售筹划的原则，掌握制定销售筹划的步伐和要领。其中，销售目标简直定和的实施方案的制定，是一份好的销售筹划的要害。资料准备要完成“*公司年度销售筹划方案”，必须准备与学习以下资料和信息：制
12、定销售筹划的SMART原则制定销售筹划的步伐确定销售目标的要领体例差别销售筹划的要领制定销售筹划应注意的问题项目实施分组，每组5-6人，各小组的项目执行由组长卖力。各小组确定一家公司，可以是现实的公司，也可以是虚拟的公司。小组使用SWOT阐发法，组内讨论，为公司制定一个切实可行的销售筹划。细节讨论完毕后，小组撰写销售筹划书，并做成PPT格式，以便展示。结果展示各组经过讨论与收集相关资料，对该筹划进行增补和完善，使其成为一份可行、完整的销售筹划书。组长分别对本组完成的筹划书进行解说，并担当其他组的咨询。项目评价在每一小组进行修订方案解说后，担当其他小组的评价及咨询，老师进行点评。附：销售筹划方案
13、评价尺度评价内容评价尺度赋分历史资料与配景设置公道10SWOT阐发公道、准确20组织目标明确10销售计谋制定恰当35制作精良10小组表到达位，配合默契15合 计100任务三 销售定额的分派项目部署本讲授项目要求学生按差别的要领分派公司销售定额。项目阐发销售经理要把筹划目标剖析到每一个销售单元和小我私家，也就是销售定额的分派，使每一个下属都清楚自己的责任与目标，当筹划期结束时，包管筹划目标的实现。资料准备要完本钱讲授项目，学生必须准备与学习以下资料和信息：销售定额的内容销售定额分派的步伐销售定额分派的要领分派销售定额应注意的问题项目实施分组，每组5-6人，各小组的项目执行由组长卖力。各小组凭据给
14、出的相关资料，按差别的要领盘算定额分派的指数。结果展示以竞赛的形式，各小组盘算销售定额分派指标。项目评价要求销售定额分派的要领运用恰当，盘算准确。附：销售定额分派尺度（1）凭据以下资料，按市场占有率法确定各区域定额分派指数，如果公司销售目标为5000万元，确定各区域销售定额。区域市场需求组成比目标市场占有率区域实际占有率区域定额指数甲40%25%10%56.3%乙25%20%5%28.2%丙20%10%2%11.3%丁15%5%0.75%4.2%合计100% 60%17.75%100%各区域销售定额：甲：5000*56.3%2815（万元）乙：5000*28.2%1410（万元）丙：5000*
15、11.3%565（万元）丁：5000*4.2%210（万元）（2）凭据以下资料，预测2009年各区域的销售组成比，如果公司2009年的销售目标为7000万元，确定各区域销售定额。区域销售组成比销售组成比预测2004年2005年2006年2007年2008年2009年甲4038322528乙2526252624丙2022252425丁1514182523合计100100100100100区域甲：预测的销售组成比32.6-3.7*321.5（%） 销售定额：7000*21.5%1505（万元）区域乙：预测的销售组成比25.2-0.2*324.6（%） 销售定额：7000*24.6%1722（万元）
16、区域丙：预测的销售组成比22.8+1.2*326.4（%） 销售定额：7000*26.4%1848（万元）区域丁：预测的销售组成比19+2.7*327.1（%） 销售定额：7000*27.1%1897（万元）任务四 销售组织的构建项目部署本讲授项目要求学生分组构建本公司的销售组织。项目阐发创建高效率的销售组织体系是确保销售业务高效运转的前提，但销售组织的构建要遵循一定的原则，并考虑一些对其有重要影响的因素。销售组织结构的选择受到企业人力资源状况、财政状况、产物特性、消费者及竞争敌手等因素的影响。企业应凭据自身的实力及生长战略，选择适合自己的销售组织形式，确定适当的组织范围，用最少的治理本钱得到
17、最大的运营效益。资料准备要完本钱讲授项目，学生必须准备与学习以下资料和信息：构建销售组织应考虑的因素构建销售组织应遵循的原则销售组织构建的事情步伐销售组织的类型销售组织范围简直定项目实施分组，每组5-6人，各小组的项目执行由组长卖力各小组分别收集本公司的配景和历史资料小组组内讨论并凭据公司的配景资料为该公司构建销售组织各小组将公司的销售组织结构图做成PPT格式，以便展示结果展示各小组抽签决定展示顺序，由执行组长解说本公司的销售组织结构图。4.6 项目评价在一个小组进行结果展示的时候，其他小组对其进行提问和评价，老师点评。附：销售组织结构图评价尺度评价内容评价尺度赋分销售组织与公司配景和历史资料
18、相适应15差别部分职能阐发阐发到位20组织类型选择公道20组织范围设置切合企业的市场情况20制作精良10小组表到达位，配合默契15合 计100任务五 销售额阐发项目部署本讲授项目要求学生分组绘制本公司的销售阐发鱼刺图。项目阐发一个企业制定了很好的销售额筹划，但由于没有有效的销售阐发与评估，销售经理就不能判断筹划是否有效，筹划在多大水平上是乐成的，筹划乐成大概失败的原因是什么等相关的问题。所以，销售经理要适时利用销售阐发模型进行销售阐发。资料准备要完本钱讲授项目，学生必须准备与学习以下资料和信息：销售阐发的事情步伐销售阐发的内容销售阐发的要领项目实施分组，每组5-6人，各小组的项目执行由组长卖力
19、各小组收集本公司的月度、季度、年度销售资料小组组内讨论确定导致销售趋势形成的主要原因与次要原因各小组将本公司的销售阐发鱼刺图做成PPT格式，以便展示结果展示各小组抽签决定展示顺序，由执行组长解说本公司的销售阐发鱼刺图。项目评价 鱼刺图的设计公道，原因阐发适当，对策发起有针对性。附：销售阐发鱼刺图评价尺度评价内容评价尺度赋分1鱼刺图鱼刺图的设计公道、结构协调402原因阐发原因阐发适当，实事求是，具有可信性303对策发起提出的对策有针对性，具有可行性30合 计100任务六 销售本钱控制项目部署本讲授项目要求学生分组制定本公司的销售本钱控制计谋。项目阐发一个销售组织不但要追求销售业绩的提升，更要追求
20、销售效益的提升。销售阐发解决的是销售业绩上不去的问题，销售成天职析要解决的是销售本钱居高不下的问题，有效控制本钱，提升销售效益。资料准备要完本钱讲授项目，学生必须准备与学习以下资料和信息：销售本钱及其组成销售成天职析的内容销售成天职析事情步伐销售人员用度控制要领项目实施分组，每组5-6人，各小组的项目执行由组长卖力学生收集本公司销售本钱资料小组讨论阐发导致销售本钱上升或下降的主要原因与次要原因各小组在充实讨论的底子上，制定本公司销售本钱控制计谋结果展示各小组抽签决定展示顺序，由执行组长解说本小组制定的“*公司销售本钱控制计谋”，并担当其他小组的质询。项目评价展示组在展示自己方案并担当质询的同时
21、，其他组对其方案进行定性与定量的评价，老师点评。附：销售本钱控制计谋评价尺度评价内容评价尺度赋分销售成天职析的内容全面且到位20本钱控制要领正确40可行性较强，对企业有指导性意义40合 计100任务七销售人员招聘项目部署本讲授项目要求学生分组模拟演示销售人员招聘面试现场，筹谋销售人员招聘会。项目阐发销售人员的选聘要害就是选准人，要想把好入口关，就要在遵循一定选聘原则的底子上，严格选聘事情流程，这就需要制定好招聘筹划和确定好选聘尺度，在销售人员的选聘历程中要注意一些本领。资料准备要完本钱讲授项目，学生必须准备与学习以下资料和信息：销售人员招聘原则招聘事情要点招聘筹划的制定选聘尺度简直定项目实施分
22、组，每组5-6人，各小组的项目执行由组长卖力小组内学生分别饰演销售人员招聘的招聘人员与面试人员，模拟公司招聘面试现场小组内讨论模拟招聘的细节问题结果展示各小组模拟演示销售人员招聘面试现场。项目评价在一个组模拟销售人员招聘面试时，其他小组现场评价与提问咨询，老师点评。附：销售人员招聘面试评价尺度评价内容评价尺度赋分招聘筹划公道、招聘途径恰当20招聘尺度能够体现岗亭需要20切合企业的招聘流程10招聘者问题设计是否公道25招聘气氛融洽水平25合 计100任务八销售人员培训项目部署本讲授项目要求学生分组模拟饰演销售经理对销售人员进行培训。项目阐发在选聘符合的销售人员后就要对其加以培训，使其切合企业的要
23、求。在销售人员的培训历程中一定要在遵循培训原则的底子上，掌握好培训流程。在培训中首先要凭据企业的需求制定切实可行的培训筹划，在销售培训实际事情中，培训的内容要凭据事情的需要和受训人员的素质而定。资料准备要完本钱讲授项目，学生必须准备与学习以下资料和信息：销售培训的原则销售培训的流程制定培训筹划选择适当培训要领项目实施分组，每组5-6人，各小组的项目执行由组长卖力每个小组选择差别的培训内容各小组凭据自己的培训内容，制定培训筹划，设计培训要领和手段小组将培训内容与培训手段做成PPT结果展示各小组由一人出任销售经理模拟演示对销售人员的培训。项目评价一个小组的销售经理在进行模拟培训时，其他小组的成员对
24、其进行现场评价，并提问咨询，老师点评。附：销售人员培训评价尺度评价内容评价尺度赋分培训内容选择恰当25培训要领和手段能够满足培训目标的需要30培训顺序公道，能有序的增强被培训人员的能力20制作精良10小组表到达位，配合默契15合 计100任务九销售人员鼓励项目部署本讲授项目要求学生凭据销售人员的现实体现提出鼓励方案。项目阐发要使销售人员能够保持奋发的斗志和良好的精神状态，使他们的潜力得到更充实的发挥，把销售事情做到更好，就需要对销售人员进行适当的鼓励。有效鼓励要求在了解销售人员的期望底子上，能够凭据销售人员鼓励的原则与要领，设计对差别销售人员的鼓励方案。资料准备要完本钱讲授项目，学生必须准备与
25、学习以下资料和信息：销售人员的期望销售人员的鼓励方法销售人员的鼓励的原则对差别类型销售人员的鼓励步伐项目实施分组，每组5-6人，各小组的项目执行由组长卖力西席给出某公司几个销售人员的典范体现资料小组凭据资料，讨论并判断该销售人员的类型，并有针对性的提出鼓励步伐小组将自己的鼓励方案制成PPT结果展示凭据小组抽签顺序，各小组展示小组的鼓励方案。项目评价一个小组在展示自己鼓励方案时，其他小组成员进行现场评价与咨询，老师点评。附：鼓励方案评价尺度评价内容评价尺度赋分鼓励方案，能够反应销售人员的期望能制定有针对差别的人设计有效的鼓励方案鼓励方案可行性制作精良小组表到达位，配合默契合 计任务十销售人员薪酬
26、制度的设计与执行项目部署本讲授项目要求学生分组讨论某公司销售人员薪酬制度，并提出修改方案。项目阐发销售人员的薪酬问题，是销售治理中的一个重要课题。从治理人员的角度来看力求销售本钱的低落；从销售人员的角度来看，希望得到较高的收入；从主顾的角度看，则希望以较低的代价得到自己所需要的商品。这三者所追求目标的矛盾性，使得治理者想创建一套完整、有效的薪酬制度成为一件比力困难的事情。资料准备要完本钱讲授项目，学生必须准备与学习以下资料和信息：销售人员薪酬设计的原则销售人员薪酬设计应考虑的因素销售人员薪酬设计的步伐销售人员薪酬类型销售人员薪酬设计目标模式销售人员薪酬设计效果考察项目实施分组，每组5-6人，各
27、小组的项目执行由组长卖力西席给出某公司销售人员赏罚制度的资料小组凭据公司实际情况进行讨论、修改与完善，写出“某公司销售人员赏罚制度修改方案”。小组将自己的赏罚制度的修改方案制成PPT 结果展示凭据小组抽签顺序，各小组展示小组的“某公司销售人员赏罚制度修改方案”。项目评价一个小组在展示自己修改方案时，其他小组成员进行现场评价与咨询，老师点评。附：“某公司销售人员薪酬制度修改方案”评价尺度评价内容评价尺度赋分薪酬影响因素阐发全面、到位20薪酬设计顺序恰当10薪酬类型能够引发销售人员的事情积极性20修改方案的可行性25制作精良10小组表到达位，配合默契15合 计100任务十一销售人员的绩效考评项目部
28、署本讲授项目要求凭据本公司销售人员绩效考核制度，设计“*公司销售人员绩效考核表”。项目阐发销售经理对销售人员进行治理的根本内容之一就是对销售人员进行绩效考核。绩效考核是通过系统的要领、原理来评定和丈量员工的事情行为和事情效果。绩效考核是对治理筹划的有效性及执行的质量进行评价，使销售经理能实时接纳须要的行动，使治理更富有效率，包管企业销售目标的完成。资料准备要完本钱讲授项目，学生必须准备与学习以下资料和信息：销售人员绩效考核的特点销售人员绩效考核的目的销售人员绩效考核应对峙的原则销售人员绩效考核的事情步伐销售人员绩效考核应注意的问题项目实施分组，每组5-6人，各小组的项目执行由组长卖力学生收集本公司销售人员绩效考核制度资料小组凭据本公司销售人员绩效考核制度资料，设计出“某公司销售人员绩效考核表”。小组将自己的绩效考核表制成PPT 或word结果展示凭据小组抽签顺序，各小组展示小组的“某公司销售人员绩效考核表”。项目评价一个小组在展示自己修改方案时，其他小组成员进行现场评价与咨询，老师点评。附：销售人员绩
