1、昆明理想小镇内部认购策划简案昆明理想小镇内部认购策划简案理 想 小 镇内部认购策划简案昆明金石创业房地产顾问Jinshi Innovative Real-Estate Consulting Co.Ltd中国昆明04.2.09理 想 小 镇内 部 认 购 策 划一、销售目标及估算1、销售原理2、原理：广告出街、造势 推行内部认购、给客户造成稀缺 价格上报利用部分低价房源，造成大量来访 形成认购证的紧张和炒作 推出特价商铺 引入大量的投资豪客 完善小区生活氛围，形成证的高紧张和爆炒 楼盘热度极高 实行内部认购，形成挤压式卖场。3、销售目标按完成公司1.21.5个亿的销售，1个亿的回款来运算销售目标
2、：通过样本等距抽样，我们按目前的价格执行，每成交一套均价3235万/套；销售目标反推，需要实现300400套的销售目标；按80的挤压成功率来运算，需要组织500组客户来访；按90的来访率运算，需要完成销售约550组客户的认购证；目标：550组意向客户 500组有效客户来访 80的压迫成交 成交400套二、销售全程分析1、销售动作分解1凭证营销凭证获得开盘时住宅的定购资格享有认购与优选权，获得商铺的认购与优选权。内部认购日内，凭证可获得价格优待； 建立客户的欲望，并巧妙降低进入门槛，实现证的营销工作。2房源举荐不组织预选房，减低死亡率；价格出街后有销售人员组织客户交叉选房，建议客户预备23套选房
3、方案，但不上墙；3证炒作 低价房与周边小区住宅进行价格对比、形成价格指导，特价商铺对豪客进行召集，把证的价值炒高，真正造成卡的稀缺感、达到提纯客户的目的；4集中交易挤压式销售700组以上客户来访、强大人气支持、利用人压人，钱压人，进行快速交易。借助前100组的顺利成交，现场付款，制造压迫卖场。令买方感受抢购气氛。2、销售态势1)序幕推行内部认购证，制造稀缺渲染内部认购活动的奇异感，造成内部认购证稀缺；内部认购证炒作2)促销大量蓄水，拉高水位广告建立了形象地理位置、土地升值题材，宣传产品面优势，用低价房进行价格指导，商铺进行豪客召集，把态势炒高；3)集中成交放水 挤压式买场，销售员柜台作业直截了
4、当谈判，合理设置交易方式，简化交易环节与手续。借助卖场气氛与人流压迫，快速成交。三、开盘策划1、事件流程图2、交易流程分解1) 排队等待进入交易区2) 按需求查找谈判桌3) 观看当前房源全况4) 选择房源a)成功-连续步骤5b)不成功-返回步骤35) 进一步与销售人员了解价格等交易条件a)成功-连续步骤6b)不成功-退出交易区6) 由销售员安排导客协助撕取房源贴a)成功-连续步骤7b)不成功-进入复选房区域并可优先排队谈判、返回步骤17) 由导客指引进入收银区8) 按照住宅1万、商铺2万原那么交纳订金9) 同时签署协议10) 领取收据11) 以抽奖为由，要求客户领取抽奖券，并检查客户是否买单a
5、)是-连续步骤12b)不是-劝说客户买单12) 休息、等待抽奖、退场3、开盘预备1)气氛渲染开盘卖场外放布幔、地毯、使用礼仪人员引导客户，售楼部外使用定制的彩旗为户外做引导。描画理想小镇案名与广告语，作为地面POP、内销控板；2)导视系统导入路牌、自有路牌、空吊房源通道牌、房源指示牌桌牌、地面通道指示牌、入口指示牌、桌牌、出口指示牌、停车指示牌、队列指示牌、抽奖区指示牌、休闲区指示牌、厕所指示牌、餐饮区指示牌等导视支持；3)销售工具交易规那么传单、抽奖券、运算器、光笔、谈判夹、销售员着装统一；4)卖场音响现场使用两套的舞台专用音响系统，组织现场人员流淌、完成场内场外的同步播报，及时的公布卖况信
6、息；5)现金交易现场300400组客户同时购房、500万巨款现付、银行持枪保安，造成心理压力6)工作人员装备对讲机、工作人员胸牌、运算器、点钞机等工作道具支持；4、场地划分1)人流量估算客户接待预估500组有效客户按每组2人来运算客户总量1000临时客户：估量300人合计：1300人工作人员估量工作人员：138人2)场地面积核算交易区可使用面积： 200 交易区可容纳人数： 200人功能区可使用面积： 441 功能区可容纳人数： 400人店面街道容纳面积： 208 店面街道可容纳人数：200人 3)场地划分总图 W C4)内场地划分图 银海方向5)队列安排及停车队列： 充分利用现有场地； 形成
7、气概打银海、航天等小区住户和过路客； 对购房客户形成包围，构成心理高压； 有效利用售搂部前场地，形成S型队列；其余部分人龙由十里长街东面排向西面 向银海森林方向停车： 形成气概打银海、航天等小区住户和过路客户； 紧贴十里长街南向花台、向十里长街东西向延伸四、人力资源需求分析专业称谓人数职务说明人员来源地点指挥总指挥1和谐/决策协理1传递/检查销售销售员20讲解/复选房交易交易区经理1检查经理协理2收银员20收款/出票/盖章/签署协议安全队长2信息/命令巡视保安6交通/导视外围保安9门禁内保安12次序坚持预备保安8突发事件交通保安12警察交通警察5街道治安警察2外场2人观看观看记录员2示警/摄影
8、摄象服务迎宾12导视餐食4布餐/饮料保洁2卫生/更换清洁品导客8+4协助交易抽奖主持1主持节目助理1协助抽奖合计共人 五、物资预备清单任 务事 项重要要 求时 限责任人外场包装改造地毯音像2套椅子500把沙滩椅垃圾桶3个厕所6间能够考虑租用银海收银桌10张隔离绳300米内场指示牌醒目、精巧桌布按颜色区分22张，分两种颜色销售工具协议700份抽奖券600份交易规那么老业主证书三千元代金券物业治理八折证书餐饮热米线300份餐包3500份餐桌3张瓶装水3500份销控内场销控看板按尺寸定做房源销控章需要专门制作外场导视系统入口导视指示牌停车指示牌入场指示牌工作人员通道指示牌隔离绳用餐指示牌休闲区指示牌客户厕所指示牌交易规那么场地分布指示牌入口指示牌交易规那么传单内场导视系统收银台指示牌谈判桌指示牌空吊指示牌商铺交易桌指示牌后勤服务垃圾袋假设干对讲机10部扫帚、簸箕3套水杯2000份工作人员胸牌要与客户有明显的区分；各工种要有区别销售人员绶带精巧、醒目笔支卫生纸假设干雨伞2000把或提示自带财务票据购房协议精巧、美观、便于识别事先必须填好运算器12台点钞机12台购房发票一式三联交易工具房源手册大海报号牌、胸牌运算器12台后备假设干光笔模型裙边布标彩色碎纸片礼炮彩布抽奖略昆明金石创业房地产顾问2004-2-9
