1、谈判中拒绝技巧的运用课程 . .从前，有一位爱好绘画的皇帝冋画家，卿与朕谁 画得好？很难回答n-直 说一皇上难以接受/弄不好小命 休矣；说假话一不愿意。巧答：陛下的画是帝王中最好的，我的画在大臣 里最好！皇上心领神会，一笑了之！谈判是一个充满允诺和拒绝的过程I没有允诺就没有谈判！没有拒绝更没有谈判！拒绝是为了更好的允诺！拒他恰当的拒绝 可以争取对手进一步的允诺； 高级的拒绝能彳故到“生意不成仁义在”； 直率的拒绝能揭露对手诡计，使其无法得逞;巧妙的拒绝能拒绝难于拒绝的事情。刖将失禧対号，闵为铭 5仏彳到的事僑，你的失 飯已崔昵荷。第第第第第第第第第第第第二三五六七八九十+-U节节节节节节节节节
2、节节节提问拒绝法 预言拒绝法自我感觉陈述拒绝法 寻找借拒绝法让步拒绝法不申明理由拒绝法“我实在办不到”拒绝法有“售后服务”拒绝法赞赏拒绝法 身体语言拒绝法 搪塞拒绝法 拒绝转化法第一节提问拒绝法提出一连串的问题，让对手回答，达到拒绝 目的。卷无钊可密的紡盘单本渤王总代表公司与投资者谈判，在面对一个对方 起草的使公司无利可图的协定草本前，怎么办？王总平静地问：“按这协定去执行，我公司投 入的1000万元资金在2年内毫无收益，第三年情况 也不一定好转，本公司投入资金的合理利润冋题如 何解决？帮我想想办法，我很希望本公司的1000万 元资金在2年中也获得与贵公司同样的20%的毛利！ 我的要求如何？敬
3、请指正。删孑农贸市场上，摊主正在卖柿子，一顾客走来卖呀？的柿子好呢？ ”“这些又大又红又新鲜。”摊主说。“它们太软了，是烂柿子。”顾客又说 “为什么软的就一定是烂柿子呢？ ”摊主又冋。“这个”顾客一时无言以对。摊主捉曹放曹，找个台阶让顾客下来。说道:“俗话说得好：吃柿子专拣软的捏。因为柿子只有熟了、软了才甜，你瞧瞧，这柿子既软、又不 破皮，该有多甜。”顾客也会意地笑了，他特意 多买了几斤。做法遇见脾气暴躁.用辱骂方式提出过分 要求，不要反唇相讥.与他对骂，应 毫不犹豫地.有礼貌地反问“你说什 么？”面对一个你必须拒绝而又不知怎样拒 绝，问上一连串的“为什么？ ”适用拒绝要求过份的对手（只顾自己
4、利 益、不顾对方死活）。第二节预言拒绝法预言已方不愿意、而对方极可能要采用的 做法，从而诱导对手停止。而対佻朗的k司挑出骨头。可经他手修改的文稿往往精华删去, 糟粕留下。后来一位下级在向有关专家咨询后, 采用了预言拒绝法：他在呈交一份报告给这位上 司时说：“我的报告肯定有不少需要修改的地方, 尤其是第三部分中的一些建议和看法，希望您重 点修改。”当时，那位上司只淡淡地说了一句“放在这里吧！ ” 3天后，报告发还，下级一看, 第三部分只字未动！做法递交合同草案、报告.申请请对手在已方不愿改动而对手极可能 改动的地方改动，诱导对手行为。适用拒绝自尊心强或爱挑剔别人毛病, 而你又无法正面拒绝的对手。
5、第三节自我感觉陈述拒绝法感到对方对你使用各种诡计肘，少用批 评性词汇，多陈述自己的感想和期望， 使对方收回计谋。甲公司谈判代表在看到乙公司谈判代表草拟 的供货合同文本时，发现乙公司利用语言学上的 技巧，在交货保证条件上作了与几天来谈判已达 成的意向不同的修改。故意的？无意的？甲公司 代表无从知晓。接受？不接受？甲公司当然不能 接受。怎么办？可以有以下两种处理方法：你们的文件草本违背了双方的协议”你们在 搞欺骗手段！你们这样做很不老实。交货的保证条件这样写,我感到与双方两天 前的一致意见不尽相同能否请解释一下。第么司申询贷畝某银行在审理某公司申请贷款的资产债务帐本 时，发现了某些破绽，怎么办？有
6、两种处理方法：你们骗取我们的贷款，在帐上做了手脚，这太 不好了。我感到，我们没有得到有关贵公司资产负债的 全部情况。贵公司在未收款一项中的统计方法， 使我感到它有悖于通行的统计方法。能再解释一 下吗？陈述包己的惑想和期望敬适对 用邀鼻不直接拒绝，而寻找使用各种各样的借 拒绝。某人持有上级领导的批条来到某公司，意欲强 行高价推销某物资。怎么办？有两种应对方法：不行。我不能这样做，我不管你是谁派来的。EhNX可以！可以！先来饭厅用餐。这个物资的交易, 只要本公司经理会议批准，我一定尽力去办” O 饭后，乙又对来人说：“很遗憾，经理合议未能 通过，你是不是先回去，我待合适时机再努力争 取，一有消息，
7、我会立即跟你联系。拒狀手礙缎拠手对获BID捱哒BBW WMBD第五节让步拒绝法谈判中不直接拒绝对方，而通过一定 形式的退让达到拒绝目的。6种情况对手充分淮备后,突然提出超出你水 平的问题；对手意见模棱两可你一时难以把握;对手意见可以用你后面的发言回答；对手意见易引起争论你不想争论；对手意见是不堪一击的肤浅之见.戏 言或废话； 对手意见具有不可辩驳的正确性。罗斯福的&孑友”,罗斯福笑着美前总统罗斯福当海军军官时，一次 有一位好友向他冋及有关美国新建潜艇基 地情况，罗斯福不好正面拒绝，就问他 “你能保密吗？” “能！ 说：“我也能！ ”对方一听也就不再问了。做法-拖延-打岔-答非所问沉默第六节不申
8、明理由拒绝法不申明理由施他诧面对对手具有正当理由，而你又必须拒绝 时，直接予以拒绝并不给理由。乔対冬下侬纟管的加蘇2束某下级主管在加薪中未能如愿，经过充分调查了解 和比较后，他认为受到了不公正待遇。于是他准备了 充足的理由,要求会见上司。上司无法拒绝会见。在会谈中，上司仔细聆听了下 级主管的陈述后，明白了那个下级所持理由的正确性超 过了他的准备，但现实情况是加薪已结束，比例、名额 已满。匕是的，你的话是对的”但这次加薪只能这样了” 上司诚恳地说。“为什么”下级追问。“我有难言之处啊!真没办法妙恕我不能相告”。 上司又诚恳地说。加薪要求被莫名其妙的拒绝了。F拓旷IK議丄1。怖察齊sffi型沏WW
9、CM探!ft!第七节我实在办不到拒绝法籤赛唸參策列苑绻摆让对翹朱能迪淞到扳邈固垦绝目的。当你舷主时 你不应当说*决 不帽足你的需求！ ”应当说ss tn X的明朝开国之阪，太 祖朱元彰欣喜于江南山 川已归己有，便命画工 将江南山川画于殿上， 这是一件极不易完成的 任务。画工搪塞：“臣 未遍山川，且才识浅薄, 陛下遍历九州，见多识广,而且江山是您的江山。您了如指掌，劳陛下 先画个轮廓。”皇帝爷一听龙颜大喜，挥笔画了 一个轮廓，让画工润色，画工又道“陛下江山已 定，岂可动摇？ ”画工不仅搪塞了一件难办之事, 而且说得皇帝赏银三百，其妙皆出于偷换概念。踢皮球神专 坊対乾隆相传乾隆皇帝私访江南，曾给一
10、 家正在办喜事 的农户出了一个难 题，送去三个铜钱 和一条上联：“三个铜钱贺喜，嫌少勿收，收这个难题不想 却被一位神童所解:“两间茅屋待客，怕穷莫来，来 则好吃。”神童之神在于 面对无法解脱的两 难以其人之道还治 其人之身。参塞一托伊幺总俊縈傅掐扎伊尔总统蒙博托举行的一次记者招待会上，有一位 记者提问：“您很富有，据说您的财产已达30亿美元?” 这一提问是针对蒙博托本人政治上是否廉洁而来的，不怀 好意的提问很让人难堪。假如总统直接予以反驳：“这简直是无中生有，颠 众”其结果都 不免达到记者预期 的目的一让总统 在气愤和谩骂中洋 相百出。事实上蒙博托总统并没有这样做，当他听 到记者这无中生有的传
11、 说时长肘间地哈哈大笑, 之后他对记者说：“有 一位比利时议员说我有60亿美元财产，你听到过吗”总统不作正面 答，而是运用夸张，列 举了一个更大更骇人听 闻的莫须有的数字来搪 塞对方，以嘲讽的吻 反问记者，最终下不了 台的反而是问话的一方。青塞一廂慕聲的我台湾著名女诗人席 慕蓉1964年在比利时留 学时与同在比利时留学 的刘海北相识到相恋， 两年以后他们决定订婚, 应该有个订婚戒指，可 是当时他们作为学生买 不起昂贵的金戒指，只好在一家专卖纪念品的小商店挑了两 只便宜的银色合金戒指。订婚仪式上，有位阔女人提出要 看看美丽的戒指，当席慕蓉伸出手来， 对方大叫一声：“这是银的，不是金 的吧？ ”这
12、本是一句并非有恶意的问话，但却大煞风 景，破坏了喜庆的气氛，令主人十分难堪。但幽默的 诗人回答朋友：“这不是银的，这是铁的!”在场的来 宾无不被这极富夸张的搪塞逗得开怀大笑。请判断类型工、颌导：再研究研究吧;2、 美女：你越看越像我的哥哥；3、 朋友：尊不巧，我在外地出差呢;几明星：我可c人不回答吗?6、 专家：请回去认算看看我的新书;7、 总裁：请副总裁回答一下；第十二节拒绝转化法给洛克菲勒介绍女婿在美国一农村，住着 一个老头，他有三个儿子。大 儿子、二儿子都在城里工作， 小儿子和他在一起,父子相依 为命。突然有一天/ 1卜人找 到老头，对他说：尊敬的老老人家，我想把你的小儿子带到城里去工作
13、?”老头气愤地说：不行，绝对不行，你滚出去吧！” 这个人说：”如果我在城里给你的儿子找个对象,可以吗/老头摇摇头：不行，快滚出去吧！ ”老头想了又想，终于让儿子当上 洛克菲勒的女婿这件事打动了。过了几天,这个人找到了美国首敬的洛克菲勒先生,我想给你的女儿洛克菲勒说：不行，快滚出去吧！这个人又说：”如果我给你女 儿找的对彖,也就是你耒来的女婿是世界银行的副总裁,可以吗？ ”洛克菲勒还是同意了。又过了几天，这个人找到了世界银行总裁，对他说：尊敬的总裁先生，你应该马上任命一个副总裁!总裁先生摇头说：”不可能,这里这么多副总裁，我为什 么还要任命一个副总裁呢,而且必须马上?”为什么还要任命一个副 总裁呢，而且必须马上？ ”这个人说：”如果你任 命的这个副总裁是洛克菲勒 的女婿,可以吗？ ”总裁先 生当然同意了。拒绝的类型序号类型目的对策1防卫型拒绝保护自己，不受 他人意志的支配, 不真实耐心说服2不信任型拒绝不信任产生拒绝自我推销3无需求型拒绝不需要产生拒绝弄清真假4求助型拒绝说“不”让对方 多提供信息诚心诚意帮助5不急需拒绝需求不急需产生 拒绝让其意识到立 即需要的益处转化策略策略方 法冷处理策略暂不理会，按计划进行转变策略将拒绝理由变为接受理由补偿策略现已之长补已之短证明策略利用权威部门证明文件等让对方改变态 度设问策略已方提出对方可能提出的反对意见，然 后自冋自答
