1、中国生铁网运营策划中国生铁网运营策划第一章 网站定位 2第二章生铁行业电子商务市场分析 3第三章站点运营推广方案 43.1网站运营基础 43.3网站运营进度规划 6第四章广告策划 8第五章网络营销 95.1网络营销基础 95.2深度营销应注意的几个问题 11第六章网站发展 11第七章各部门职能 12第一章 网站定位中国生铁网，是涵盖10个冶金类目，以及134个细分产品类目的生铁行业门户。资讯平台以行业资讯，供求信息为特色。即时关注市场动态。钢铁快报，动态以及企业招聘的资讯，丰富了行业平台的资讯维度，提供更为全面，具体，专业的信息。资讯类信息细分报价类信息细分中国生铁网站将要打造为中国专业权威的
2、产业信息咨询平台，企业竞争情报的门户网站，生铁行业产品交易平台。第二章生铁行业电子商务市场分析钢铁行业：我的钢铁网以55.5%市场占有率排名第一近年来，我国钢铁行业发展形势严峻，产能严重过剩已成为行业一大痼疾。另外，整个钢铁行业内仍存在着信息不畅、上下游脱节、资源分散等种种问题。在此背景下，电子商务以其快捷的交易速度、便捷的交易方式、广阔的交易范围和低廉的交易成本受到了各大钢企的广泛关注，为它们提供了一条能够有效实现“产供销”一体化，快速响应市场变化，提升企业核心竞争力的崭新的发展之路。 调查数据显示：2010年我国钢铁行业电子商务网站市场占有率方面（按年营收状况），我的钢铁网以55.5%的市
3、场占有率排名第一，排在第二的为中国联合钢铁网市场占有率为6.9%、排名第三的则为兰格钢铁网市场份额为5.2%，而海鑫钢材信息网、钢之家、今日钢铁网等紧随其后。2010年钢铁行业电子商务市场份额占比图 调查发现:在钢铁行业产业链的源头，已有越来越多钢铁企业意识到电子商务作为一种新兴的生产力给这一传统行业，所带来的强大的挑战和机遇。对此，我们认为：随着电子商务在钢铁企业各个环节和领域的应用越来越广泛和深入，电子商务也将为钢铁行业走出低迷的市场环境，起到“柳暗花明又一村”的作用。 我们认为：我国钢铁工业的结构、特征、竞争策略以及供应管理都为发展钢铁电子商务创造了很好的环境，目前应该抓住这个时机，充分
4、利用钢铁电子商务的优势，大力发展具有中国特色的钢铁电子商务模式。第三章站点运营推广方案3.1网站运营基础3.1.1传统媒体的运用 在现阶段的国内钢铁行业市场中，传统媒体宣传的影响力仍然远大于网络，特别是对于面向国内的站点，电视、报纸、杂志等这些媒体的效应可以说是立竿见影，这也是为什么现在那么多网站喜欢炒作的原因通过吸引媒体，特别是传统媒体的注意力达到宣传的作用。企业网站的推广，应该融入在整个企业的宣传工作中，在所有的广告、展览、各种活动中都要在显著处加入公司的网址，并做适当介绍。3.1.2网址宣传融入日常工作 除了这些广告宣传活动外，另外还有大量的日常工作需要做，要把我们生铁网的网址加入到：信
5、封、信纸、名片、手提袋等各种办公用品；企业建筑造型、公司旗帜、企业招牌、公共标识牌等外部建筑环境；企业内部建筑环境，如内部常用标识牌、货架标牌等等；各种交通工具；公司员工的服装服饰上等；各种产品包装袋上；公司平时的赠送礼品上；公司的各种印刷出版物上，要能全面利用这些宣传手段，实际上需要我们在设计公司的CI（企业识别系统）时将网站这个因素考虑进去，网站实际上是CI设计中的一个基本要素。 3.1.3网络的运用 网络最吸引人之处就在于它极大地降低了信息发布与获得的成本，而且利用网络推广的辐射面更广，这一点对于以出口为目的的企业特别有吸引力。 生铁网的网络推广主要的有登录搜索引擎，利用各种论坛、讨论组
6、、供求黄页，使用定向的邮件列表等等。行业网站和提供信息内容的站点（ICP）相比，由于其出发点不同，目标访问者也有所不同，行业站点一般更有针对性，它追求的不是Pageview（页面阅读数），而是实际为平台中的注册企业会员带来的效益，如业内知名度、定单数等。所以行业网站在推广上需要更加强调“针对性”，包括地域上和行业上。 3.1.4收集具“针对性”的站点 一个企业站点的网上推广工作首先需要做的是收集具“针对性”的站点，包括引擎、论坛等，这和我们在传统媒体上做广告实际上是一样的要收集媒体信息。 目前从资料平台上看，阿里巴巴的用户平台以及会员信息公开度比较高，是我们挖掘潜在客户的第一选择。3.1.5了
7、解各个站点的宣传影响力 在收集了大量有针对性的站点后，接着就是通过实际操作了解各个站点的宣传影响力，整理出在各个宣传站点上的发布频度。再下面的工作包括：日常的来信及时回复，建立用户及潜在用户数据库，根据该数据库发布邮件列表，加强与这些用户的联系等。 “确定宣传方向，收集推广站点，定期发布信息，做好跟进工作”。这其中，最花时间和精力的其实是“收集站点”这一步，而像“定期发布”和“跟进工作”都可以通过一些软件工具做到自动化。 3.2网站推广具体实施中国生铁网站的建成，如何才能让更多的人知道我们这个行业网站的存在呢？这就需要我们的推广，以下是中国生铁网的网站推广计划：(1)、E-mail邮箱已成为每
8、个网民的通信工具，每当打开邮箱时便会有几间莫名其妙的公司发E-mail给你，虽然邮件病毒的影响，许多网民对不明来历的邮箱不敢打开，但每次进入邮箱都能碰见同一公司或广告时，脑中已产下印象，从而起到了品牌推广的效果。(2)、论坛为达到显著的推广效果，我们会把目光放到一些知名的BBS上，因为其在线人数多且分布较广，更具有吸引力，我们可以通过以一个普通网民的身份宣我们的行业网站，留下网址，让感兴趣的冶金行业用户访问或发布些软性信息，信息可以传递行业内对钢铁市场的心德。(3)、网络中介网络中聚集了各行各业的总平台，钢铁料方面的主要代表是我的钢铁，在那里主要成为会员，能够发布需求信息如采购和供应的产品，无
9、论是价格或联系人都可以注明，这种平台虽然注册的人数不多，但对象群比较集中，也是网络推广的另一对象。除了我的钢铁外，其他的网络平台也给许多企业提供专业的交易平台，如阿里巴巴（），慧聪网（(4)、短信推广作为一种使用方便、费用低廉的大众化交流方式，短信在众多沟通方式中占有的地位正在不断上升，甚至有业内人士将短信称作未来的“第五媒体”。 (5)、友情链接与其他的合作企业或行业网站达成共识。相互建立友情链接。(6)、搜索引擎搜引擎注册是最经典、最常用的网站推广手段。 从搜索引擎来的访问者，新用户比例很高，而且所有访问者均具有极强的针对性。做SEO是网站运营的很直观的方式。(7)、建立专项社区网络社区往
10、往能成为用户与用户之间、用户与网站之间的感情纽带，从而增加用户忠诚度，而且是一种相对便宜的办法。3.3网站运营进度规划第四章广告策划广告投放不是一个简单的动作，而是配合企业整体营销的一个过程。4.1了解上网用户的需求：资讯和报价，利用用户需求创造宣传点。在利用网络广告时，应首先向用户提供具有价值的信息，吸引目标消费者的注意力，促使他们主动地做出一系列行动去了解更多详细情况。对比仅仅宣传产品的方法，通过此途径获取企业产品信息的上网用户会对企业和产品有更深刻的印象。4.2据产品特点，确定合适的最期望反应和广告活动的主题。投放网络广告的最期望反应可以是建立与目标消费者之间的联系。如果要通过信件、电话
11、或者推销员等传统途径建立联系，将要花费大量的成本。但通过互联网，建立消费者联系的成本将大幅度减少。确定了最期望反应之后，就可以据此配合企业的营销计划设计广告活动的主题。4.3选择大流量且访客覆盖企业目标市场的网站。大流量的网站相当于繁华的商业街。人气旺，企业的广告自然就更受关注。同时，网站访客应最大程度覆盖企业的目标市场。4.4分析并选定网站中最具广告效果的广告形式。4.5设计广告文案和配图。广告设计是吸引受众注意的关键。广告必须传递最能吸引受众的、单一的并易于理解的利益点，从而促使受众产生进一步了解的兴趣。标题是广告中最为重要的组成部分。如果标题不能吸引受众，那么广告的其他部分的作用将大大削
12、弱。4.6设计与广告紧密联系的、提供高质量信息或娱乐的指向页面。点击广告的受众已经表明了他们对企业的产品有一定兴趣，并希望进一步了解更多的信息。指向页面必须向这些受众传递足够的信息，以促使他们做出最期望反应。文字在传递信息以及说服过程中起着主要的作用，图片只是为了更形象地描述。但在很多承担信息传递功能的网页中，往往图片成了主角。因此经过组织的、具有高价值的文字内容，结合必要的图片，才是把受众的注意力转化成行动的最有力武器。指向页面就是这些文字内容和图片的载体。感兴趣的受众将通过登陆页面完成广告主所设定的最期望反应。为了保持与客户的联系以及促使访客做出购买行为，广告主应及时地收集访客的邮件地址和
13、引导他们阅读销售信。4.7收集访客的电子邮箱地址。根据国际互联网消费者行为的统计数据，访客平均要重复访问网站7次才会转化为该网站的顾客。此统计结果与人们的消费行为是吻合的。购买过程包括五步：需求-认识-寻找-评价-决定被吸引而访问企业网站的消费者，还必须经历认识自己的需求、寻找对比有关信息、评价同类产品这三个阶段才会做出最后决定。这些阶段或短或长，但总是存在的。 因此，通过广告吸引目标消费者访问网站之后，首要的任务应该是设法与他们保持联系，提高他们重复访问的次数，主动地帮助目标消费者完成购买过程。 与访客保持联系、提高重复访问次数的方法包括： （1）提供经过组织的、具有高价值的内容。 （2）收
14、集访客的电子邮箱地址，适时发送跟进信。4.8用正确的销售信息促使访客做出行动。通过以上所述的7个步骤，企业已经利用互联网过滤了受众，从中识别并吸引了大量的对行业网站内产品有需求的消费者，并可以认定他们将对站内产品有较高的兴趣，而且已经大大缓和了他们对销售的抵触心理。余下的工作就是企业如何说服这些消费者做出行动。 为此，企业必须通过互联网及时地向这些经过识别的消费者传递销售信息。第五章网络营销5.1网络营销基础营销的发展史上，出现过生产、产品、推销、营销、社会和大市场营销等观念，这些观念更多地强调供应者的主动性、显性需求和信息的不对称性。这些营销观念所主张的，只是关注的重点和分析的复杂程度有所不
15、同。这些观念都是建立在工业经济的基础上的，已经不能适应网络经济时代的需要了。所以，我们需要一种全新的营销理念来武装我们的大脑。这种营销观念能够有效的应对瞬息万变的市场，应该能够更关心顾客的内心，应该在供需双方之间搭起互动的桥梁。这，正是我们所提出的深度营销。深度营销中核心的核心，就是要抓住深度做文章。网络经济时代的来临，为深度营销创造了优越的条件，迎来了营销的又一个春天。5.1.1把自己深入地推销给顾客很多情况下，顾客选择产品，是出于对产品的介绍的信任，或是对企业和和行业平台的信任。对于新产品、新企业，新网站，尤其需要在尽短的时间内使公众了解你，只有在了解的基础上才能增加信任。企业通过我的电子
16、商务平台，使用声音的、文字的、图形的方式，将工厂的成长经历、生产流程、企业文化、制度建设、技术力量、激励政策、经营理念、经营战略等全方位地展现给顾客。顾客只要一打开你的企业信息目录，就象亲身在企业呆了十几年的感觉，对你的企业了如指掌。同时，企业还可以随时更新自己的店铺，将公司（企业）的每一个变化展现在顾客的面前。而且，可以在网站上开辟一个BBS，企业派专人24小时负责，与顾客进行双向交流，倾听顾客对企业的意见、建议。通过以己之诚，换彼之诚，获取顾客的信任感和亲和感。为了争取更多的顾客访问该网页，除了上面提到的主体内容外，还要有更多的吸引人的栏目，如：热点新闻，专家点评等。总之，企业要将网上企业
17、看作第二次创业，高度重视，不断完善。5.1.2将产品深入地推销给顾客现今的各种广告媒体都有其自身的缺陷。主要表现在：信息不全面、不完整、静态性、单向性。传统广告媒体的这些弱点，是无法让企业在网络经济时代构筑起企业自身的竞争优势的。环境已经发生了巨大的变化，而我们如果还认为以不变应万变是正确的话，那将是极其危险的。企业应该通过网络，与顾客交朋友，了解顾客的喜悦和痛苦，然后从关爱他们的角度出发，进行情感营销，详细深入地介绍产品的功能，使用方法，并且追踪用后效果。同时，通过网络随时回答顾客提出的问题，双向交流，深入沟通。只有这样，才能培养顾客的忠诚度，也只有这样，企业才能获得持续发展的动力。5.1.
18、3深入地了解顾客在网络经济时代，将改变传统的了解顾客的模式。在传统的模式中，我们用统计的方法去调查某一顾客群，这种方法的明显弱点是抹杀个性。真正、深度了解是建立在充分尊重个性的基础之上的。有人预言，21世纪是个性化的世纪。现在，企业可以充分利用网络技术给我们带来的新机遇，通过Email、BBS等手段，与顾客就各个方面的问题，展开深入的交流。这有点像热线电话一样，从各个侧面，更深的层次，更全面地了解顾客，并从中找到市场机会和企业工作需要改进的地方。5.2深度营销应注意的几个问题5.2.1转变观念，充分认识深度营销的重要性。新经济时代，创造财富的不是资本，不是土地，不是劳动力，而是思想。因此，转变
19、观念，适应环境的变化，在企业重视开展深度营销，是企业应付未来竞争的第一步。 5.2.2重视企业的硬件建设。正如前文所说，深度营销的载体是互联网。要让深度营销真正贯彻，必须要有一些物质支持。这些物质支持包括：先进的软件，电脑，及有关的一些辅助设备。加大硬件建设的力度，是迎接信息社会挑战的一个必然选择。 5.2.3重视人才的引进。人是一切活动的根本。进行深度营销需要一批既懂营销又懂网络的复合型人才；没有优秀的人才，一切都是纸上谈兵。21世纪最稀缺的资源就是人才，企业应通过多种渠道培养人才，引进人才，留住人才。得人才者得天下。第六章网站发展6.1建立信息排查机制，担任第三方监管角色在一定程度上，信息
20、量一旦聚集至临界点，而并未得到有效的排查，将会为用户带来困扰。行业网站最基本的一部分就是信息量的提供，若未有及时的对信息发布真实性、时效性等进行排查机制，将会使大量的冗余信息、废弃信息、虚假信息充斥在有效信息中，从而使用户体验度下降，企业的信息需求得不到满足。另在企业资质及经营状况的审核上也需定期、不定期审查，担任第三方的监管角色，建立维权机制，维护会员的利益。6.2保持核心竞争力，资源整合取长补短行业网站的同质化现象严重，多数网站跟风起家，但因缺乏自身的核心竞争优势，而纷纷倒闭。因此，行业网站对资源最大力度的进行整合从而创新，是对自身传统模式的突破。资源整合的一重要方式则是普遍采用的“行业联
21、盟”。行业内部资源联盟方面，如生意宝、中国网库、中搜行业中国为代表的“行业门户+联盟”模式，将垂直类行业电子商务网站集结起来，与综合B2B网站优势互补，劣势抵消；将出现的“信息孤岛“用联盟方式进行整合，在合作中实现各行业网站价值最大化。 而行业外部资源联盟方面，以金银岛为代表的“仓单模式”针对自身特点，提供了以现货吞吐为核心的大宗产品全方位解决方案，在全方位电子商务平台内，则实现了物流、资金流、信息流封闭运作。6.3以垂直细分行业为切入口整合营销网络整合营销是以目标客户需求为出发点，整合企业各方面网络资源进行的低投入、精准化网络营销活动。这就需要对客户所提出的个性化营销需求定制特色方案，垂直细
22、分行业具备更专业、深入的了解，是引入整合营销而最大效益的去满足客户要求的切合点。 垂直类行业网站可以迅速得掌握足够的排他性行业营销推广资源，树立起足够高的行业壁垒，从而建立小行业内的行业标准。6.4提升垂直行业的搜索引擎优化意识对已具备强大的搜索引擎优化能力的企业因将流量变“现”，注重各种渠道间的协同性，加强资源的积累与整合。而对于行业网站应充分重视搜索引擎优化，以借外部力量引入流量。因此，如何在合理成本及方法下规模化地获取流量成为整个行业网站的核心。 一些企业对行业本质、搜索引擎优化重视程度和优化能力的不足让其付出了惨重的代价，如沱沱网，其因过分强调商业模式上的创新，强调对供应商的评估筛选能
23、力及信息资源累积不够，缺乏耐心。而还有一些企业，虽然在传统推广渠道及手段方面非常优秀，但是在在线推广方面，尤其是搜索引擎优化方面存在明显不足，如环球市场，其网站在搜索引擎上的表现近似于零。6.5抓住机遇，制定可持续发展战略行业网站要谋求进一步的发展，突破瓶颈，需要建立符合自身的可持续发展战略。如通过资源的整合与信息的积累，推出多元化服务：如帮助企业与银行间搭建融资渠道、建立咨询与培训服务、提供行业实时数据服务等。特别是行业网站，在未开垦领域及早介入，深耕市场、抓住机遇将成行业网站的一个契机。此外，对成规模的行业网站要把握先发优势，加强核心竞争力。 网站运营就是在网站建建设完成后以网站盈利为目标的相关工作，包括网站的产品/服务设计管理、内容策划和更新、市场推广和网站活动策划、客户服务以及用户需求分析、竞争对手分析，运营人员管理、投资回报分析等，如果把网站当做企业的一个产品，就是网站运营所需要做的。第七章各部门职能网站运营经理：发展网站线上线下活动策划，及工作安排，考核。网站编辑：网站内容添加，论坛发帖及维护。市场推广：网站线上推广，运营经理安排的工作，线下活动的执行等。技术支持：狄傲网络技术有限公全程跟进。
