1、全案销售培训手册和销售流程框架全案销售培训手册销售流程框架 （中篇）第一章 房地产的特征房地产具有以下几方面特征：1、 房地产位置的固定性；2、 房地产地域的差别性；3、 房地产的高值耐久性；4、 房地产的保值增值性。房地产以上几方面的特性决定了它的发展前景，针对郑州房地产市场而言，则面临更多机遇，这些机遇主要来自于以下几方面：1、 城市化水平稳步提高对住宅形成巨大需求；2、 流动人口增长对住宅形成巨大需求：例如，郑州这样一个交通枢纽城市，流动人口将成为住宅需求的主力军；3、 居民消费机构变化对住宅形成巨大需求。城镇居民已经进入了由温饱向小康型转变，人民生活水平逐渐提高，因而对改善居住条件的需
2、求非常迫切；4、 取消福利分房，实行住房分配货币化；5、 下调贷款利率，扩大了当前住房消费；6、 旧城改造的速度加快，安置居民需要大量住宅。据此推算，在未来十几年中，每年需要很多新建城镇住宅，这是房地产业和住宅产业前所未有的发展机遇。第二章 房地产从业人员礼仪课程 作为一名销售人员，留给客户的第一印象至关重要，第一印象的好坏是决定着销售成败的关键，所以房地产从业人员要不断提高个人综合素质，其中包括语言技巧、接听电话技巧、行销技巧等。以下几点是房地产从业人员必须熟知的课程：一、形象礼仪：1、 语言：销售人员要不断提高语言的表达能力，要做到做到言语亲切、精练、清晰，语调柔和、自然、甜润、语速适当。
3、2、 微笑：微笑是可以训练出来的，如：鼓励的笑、拉近距离的笑、真诚的职业的笑。3、 坐姿：浅坐凳子的1/3；正坐椅子的1/2；深坐坐满。女士坐姿大忌：翘起二郎腿；将双腿叉开；将大腿并拢小腿分开；双手放在下面。4、 握手：握手的顺序：主人、长者、身份高者；握手的力度要适中；握手充 满真诚，双目注视对方，面带笑容，体现主动，热情真诚；握手讲究卫生， 手上不要有附属物；握手时间一般不超过3秒钟。5、 男士服饰礼仪：a、 头发长度b、 经常刮胡须c、 衬衣颜色无污迹d、 领带、袖口美观大方e、 西装平整、清洁，口袋不宜放东西f、 指甲短而清洁g、 皮鞋光亮、无灰尘6、 女士服饰礼仪：a、 发型文雅、庄
4、重、梳理整齐b、 化淡妆，面带微笑c、 指甲不宜过长，并保持整洁，指甲油为自然色d、 丝袜与肤色相近二、行为礼仪：1、 接听电话：基本动作：a、 接听电话时必须面带微笑、语音亲切、态度和蔼；b、 准备好前期动作：笔、记事本等；c、 客户在来电中问及楼盘的价格、地点、面积、格局、进度等方面的问题时，销售人员要将产品的卖点巧妙回答并引入正题；d、 在与客户交谈中，设法取得接听电话时所需要的咨询，客户的资料越详细越好； 要点：客户姓名、联系电话、收单地点、业务员姓名、地址等个人背景； 客户接受能力、关心的价格、面积、格局及对产品的具体要求； 详细、耐心解释客户在电话中所提出的问题； 再次确定核实客户
5、的联系方式及多种方式的重要性； 或者直接邀请客户来现场看房并确定时间； 马上将所得资讯记录在来电本上； 然后按其所带的部门或小组进行后期跟踪。注意事项：a、 销售人员正式上岗前，必须了解楼盘的硬、软件，并对其进行系统的训练，统一言辞；b、 广告发布前：应了解广告内容、专业知识，比如绿化率、容积率、房型配比、相关证件、楼间距、使用率、智能配比、楼盘名称解释、应对客户提出与楼盘相联系的（包括临时性的）问题等；c、 广告发布期间（电视、汽车、报纸、宣传页等），鉴于来电量较多、时间比较珍贵，所以尽量在任何时候都不要用热线来跟踪客户，除非紧急情况，时间应在2分钟之内，在短时间内充分了解客户的资讯。总之，
6、电话占线时间不能太长；d、 接听电话时，由被动回答转为主动介绍、记录，且语言不失幽默；e、 邀请客户来看房应明确具体的时间和地址，并且告诉客户专程等候接待到来；f、 将所有客户来电信息及时整理归纳。2、 电话约谈：a、 除了接听客户电话以外，电话约谈尤为重要。一般来讲，电话约谈的目的是为了争取面谈，电话约谈不仅体现了对客户的尊重、提高了成交的机会，而且可以更好的筛选客户，提高工作效率，一般可分为以下几个步骤： 同意谈话，铃声起作简练的自我介绍道明来意提出要求确定约会拒绝处理（认同赞美但是）b、 注意事项：用词简明、完整达意、速度不宜过快； 自我介绍掌握技巧，不断强调自己的名字； 电话里时间有限
7、，切忌长谈； 详细记录； 要让对方在声音中感觉到你的微笑。3、迎接客户：基本动作：a、 客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼、微笑服务，道一声“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意；b、 秘书立即上前热情接待；c、 详细询问客户来访的渠道与目的，如：“是否收到宣传单”、“请问是在哪儿遇到的我们的业务员”、“今天有销售人员来约见你吗？”“以前来过吗？”“今天是专程看房的吗”？等等，尽可能了解到我们宣传的方法与效果，从而进一步加强工作；d、 如客户带有随身物品等，一并帮助收拾；e、 根据秘书登记，充分了解客户的所有信息，让该见客主任有重点的进行详谈；f、 保持现场气氛，带客户入座，提供水或其他相
8、关物品。注意事项：a、 接待客户前保持良好的临战状态；b、 销售人员应仪态端庄、态度亲切、专业热情、微笑有礼；c、 接待前需准备的工具：资料夹、计算器、本、笔、名片、草稿纸等；d、 接待客户时的数量:一个人：集中精力，全力以赴；二个人：分清主次，抓住重点进行沟通；三人以上：即要抓住重点人物，同时不要忽略其他人员；如果有小孩、老人或更多人：应增加销售人员上前进行辅助，起到活跃谈判气氛，集中谈判人员精力的作用。e、 若不是真正的客户，如来问工程、绿化及其他问题等，为其提供一份资料作简洁而又热情的接待，注意礼貌；f、 没有客户来访，秘书要随时注意保持售楼部的整洁、卫生、美观与大方的现场环境，销售人员
9、也随时注重整洁和个人仪表，以随时给客户留下良好的印象。第三章 如何塑造成功的销售员 销售人员作为企业的代表，承担着多方面的职责。因此，销售人员必须具备良好的素质，泰赢公司现正处于快速发展阶段，更需要一批德才兼备、同甘共苦、能打硬仗的人才。一个好的销售人员应具备全面的素质，包括思想道德、业务素质、个人素质三个方面。一、 忠于公司、忠于自己销售人员必须深刻理解自己工作的意义，履行一个销售人员应承担的责任，忠实于公司就是要对公司负责，尽量维护公司的利益，不做损公肥私的事情，光明磊落，时刻注意检点自己的一举一动，洁身自好，维护公司的信誉。泰赢公司一贯提倡“先做人、后做事”的原则和“大舍大德、小舍小德”
10、的理念，只有把个人的命运紧紧与公司联系在一起，才能有所发展。二、 对销售人员具有指导意义的四个字：1、 信：要做一个言而有信的人才能取信于人；2、 智：要保持清醒的头脑；3、 实：要脚踏实地的做人，做事情不仅要精明强干，为人踏实同样重要，诚恳的人总容易赢得人们的信赖；4、 做：脚踏实地去做。要具有务实精神，不可只会纸上谈兵，没有实际操作能力。三、 良好的心态锲而不舍的精神往往是走向成功的必备条件。四、 要有远见“人无远虑、必有近忧”，要放眼向前看，不能局限于眼前的得失。五、 主动精神 要积极地为公司解决实际问题，不能局限于自己地本职工作，一个有竞争力地公司往往取决于员工的主动精神。六、 要有感
11、恩之心对于别人的帮助，要以适当的方式表示感谢，“心存感激的做事”是我公司一贯提倡的理念。七、 保持健康的身体和良好的生活习惯，面对困境和挑战，要充满热情，不断激励自己。八、 在日常工作之余，注意行业知识的累积，提高自己的业务素质，主要包括：产品知识、市场知识、经济形式、客户信息等。九、 成功的销售人员要坚决克服以下不良习惯：1、 懒惰：懒惰的人精神面貌经常呈现懒洋洋、无精打采的状态，很难博得客户的认可；2、 言语缺乏自信：作为销售员要表现出足够的自信，特别是在与客户交谈的时候，要用自己信心去感染对方，客户对销售人员信心的建立往往是从销售人员的自信开始的。所以，销售人员自信的建立源自于对业务的熟
12、悉和销售技巧的掌握。3、 喜欢随时反驳：有些人一旦听到别人讲话，就喜欢不假思索的进行反驳，这是一种性格上的缺陷，应该学会尊重他人的意见，并适当的方式提出自己的意见。4、 语言表达不够精练：销售人员头脑应时刻保持条理性、逻辑性，争取谈判时言辞表达准确程度。第四章 谈判流程谈判流程如下：摸底、拉关系前期介绍洽谈带客看场异议解决逼定成交一、 摸底、拉关系：目 的：使客户放松，在第一时间内接受谈判主任，对客户进行简单了解。注意事项：仅作简单寒暄，时间不宜过长，面带微笑。二、 前期介绍前期介绍在销售中占有很重要的作用，也是进入实质谈判的第一环节。包括以下流程：1、 基本动作：a、 称呼：自我介绍、握手、
13、递名片、请教对方名片、互换，详见第二章节；b、 按照售楼部已经规划好的销售路线与实景，配合模型、室内效果图、灯光、各分体效果图、悬挂的各类文件及证书、资料等销售道具，进而有重点的介绍产品。2、 前期介绍三板斧：a、 地理方位图：位置、交通（交通状况、交通工具）、环境（人文环境、自然环境）、配套（工作、生活）；b、 小区规划图：规划占地：设计风格、艺术水准； 产品特色：绿化效果、智能控制； 由外到内由大到小，先整体再布局。c、 小区鸟瞰图：先整体再局部，感观效果；内部效果。d、 单体效果图：由上而下，先粗后细；勾勒轮廓，建材说明、突出外观。3、注意事项：c、 此时侧重强调楼盘的整体优点；d、 将
14、自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系；e、 通过交谈正确的把握客户的真实需求，并根据情况迅速建立自己的应对策略；f、 介绍前三分钟甚为重要，给双方营造一个好的谈判氛围；g、 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握好他们的相互关系；h、 了解客户的详细情况：如人口、文化、年龄、等状况，以便在谈判中做好铺垫。整个前期介绍的时间安排可根据客户情况而定；一般在15分钟左右，语言应简明扼要、鲜明生动、抑扬顿挫，避免照本宣科、陈词滥调。三、 购买洽谈1、 基本动作：a、 引导客户在销售桌就坐；b、 谈判中一定要掌握主动权，如果你的客户是一对夫妻，最好是坐在同性的右手边，与客户程拥抱
15、状；左手拍客户，右手进行演算。c、 在谈判桌边最好让客户坐在没有干扰的区域，或避免坐在有客户退订和有其他客户的谈判桌边，以免有不利影响；d、 其实，成交机会在销售的任何阶段都可能达成，所以在谈判的每一个阶段，当你为客户选择了喜欢的单元、房号、区域，在肯定的基础上，一定要做作详尽的说明，让客户有购买的理由，为促成交易做铺垫；e、 谈其对方感兴趣的话题，要多问少讲，让客户有真正的参与感；f、 拉关系的十九招一定要用，同时要有调节气氛和制造气氛的能力；g、 针对客户的提问，进行相关的解释，帮助其逐一克服购买障碍，也要识别真假问题的能力，有必要用文字、图片、举例子、相关道具（有必要时要坐车观看周边环境
16、或本公司的相关楼盘），的方法来进行论证；h、 适时观察现场的谈判紧张气氛，密切配合，抓住最佳时机和客户的购买欲望，提高成交率；i、 在客户对产品有异议和犹豫不决时，设法说服其下定金签订协议，反复强调；j、 列算清单时，要详细介绍每项收费的合理标准，（以免在签合同时会发生异议），帮客户下定决心用何种付款方式；k、 对自己帮客户作出每一决定时一定要给其充分的理由，如果太过牵强、无力，客户很难当场下定决心。2、 注意事项：a、 就坐时：注意将客户安置在一个视野愉悦、便于控制的空间范围内；b、 如来访客户是一个人，切勿对立而坐，应坐在客户右手边，呈45度角；c、 所有的销售资料和工具务必准备完善，随时
17、应对客户的需要，有关楼盘的图片、资料越多越好；d、 了解需求、制造需求、满足需求，关键时了解客户的主要问题；e、 注意与现场同事的交流与配合，让经理知道现场客户的主要问题；f、 注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率，切勿第一时间判断客户；g、 对产品的解释不应有夸大、虚构的成分，尤其是硬件设备；h、 不是职权范围内的承诺或不能回答的应报给经理；i、 对于发现的新问题及时反馈，若有需要在谈判过程中请出经理，当时拍案，切勿错过成交良机；经理不在时如有成交的可能性，可与其电话联系或记录在案，及时反馈。四、 看房型、选楼层的阶段1、 结合现场情况，工地（或是现房）和周边特征边走边介绍，一般顺序：有外
18、向内、先总后分再总；2、 按照选好的位置及房号、路线房型进行参观，并开始做具体描述。例如，宝景花园：对面的航海广场、环境如画、空气清新，航海路的发展，大门的独具匠心、整体风格色调、样板房的创意、住宅的园林设计、未来的生活蓝图等；3、 介绍详细周全，设法让客户产生拥有的感觉，注意用语及手势，如：这是您家的，从单元门开始楼梯间入户门进户厅客厅要突分房间的通风采光、利用率高、空间设计好、井深短、跨度、功能分区；4、 尽量多说，让客户始终为你所吸引，所以你最好走在客户前面，尤其是人多的时候，要学会控制场面，人杂、意见繁多，注意处理方法；5、 当看到优势部分一定要大力渲染用材（砖、瓦、水泥、钢材、门等）
19、质量，塑钢门、窗如有其他问题应及时避开，以免影响；6、 询问、摸底，选择客户适合的房型；在楼层选择方面，不能过多的给予客户选择，一般采用“二择一”的方法。注意事项：1、 带顾客看现场路线应事先规划好，要根据各销售部的区位、进度规模、进行有选择、有目的的前往；2、 看现场时注意安全问题，事先通知现场工人做好配合工作；3、 看现场结束后尽量让客户回到售楼部，使其尽量下定金保留房号，并注意留下准确的多种联系方式、具体地址；五、 异议解决谈判中客户会提出大量问题，为了达成交易，销售人员除了具备扎实的基本功之外，需要学会除了解决各种异议。以下是谈判中客户经常提到的问题及应对方式：1、为什么总是强调地段的
20、重要性呢（以宝隆华庭为例）？a、 首先任何一个开发商做房子，所选的房型肯定都是最合理、最先进的设计，钢筋混凝土都按照国家统一的标准进行，也就是说在这些方面每个小区基本上都是差不多，现在宝隆华庭的地理优势可以显而易见，好地段的房子大家都喜欢买；b、 好地段的房子周边设施非常齐全：医院、学校、商场、农贸市场、邮局等基础设施遍布四周，很大程度提高了生活的舒适度，这些配套设施的完成，不是一朝一夕可以完成的，二七广场就是经历了几十年的建设才完成今天的规模，成为绝对的市中心，而郊区这几年发展的也很快，但现在还远远不能达到市中心这样的繁华程度，很多家庭都在为孩子入托、上学路途遥远问题所困扰；c、 现在郑州市
21、中心面临全面改造，以前在市中心买不到房子，现在可以买到了，而且能以相当实惠价格买入，每个城市的市中心都是经历了几百年的历史改造才完成的，等到改造结束以后，您就是拿比现在多一倍的价格也不会买到这样地段的房子。以前北京老城改造时，房价只有几千块钱每平方，现在很多人拿着比原价高几倍的价格还买不到二环以内的房子；d、 我们公司的房子一直都实行低开高走的价格趋势，现在仅仅卖2700/，以超低的价格入市，随着工程的进度，价格会不断上涨，前期低价入市一是为了宣传、而是为了聚人气，所以说是捡钱，到全部交房后，价格最起码有30的涨幅，非常有投资潜力。2、 当客户反映房子价格贵时.“贵”分为两种情况：一是与其他楼
22、盘相比较；二是感觉物所不值。解决思路：a、 让客户充分感觉到物有所值。从分析成本开始，房价价格成本利润。其实真正价格不仅取决于楼盘本身，还有市场的定位也非常重要，如果说这个价格没有市场，我们定的再高也无济于事，定的过低也不现实。所有开发商开发产品不单单一味追求利润，同时也是在树立品牌，取得消费者的认可是最重要的；b、 无论价格高低都有三种情况：有市有价、有市无价、有价无市； 例如（新世纪）：“贵？然后吃惊的看着客户，您还是第一个说咱们房子贵的人，我相信您看房子所比较的不仅仅是价格，所以现在就是12001300的房子您也不会买，因为它可能仅仅值900元或档次更低，但您看咱们小区是所有二环道上的房
23、子中价位最低的，用材、用料却是一流的，反过来想一想，如果我们把塑钢窗做成单层的，防盗门不用名牌且只装一层，钢筋用细一点，水泥标号用低一点，相信也可以降低房价，但是那样的房子您会买吗？”c、 多层和高层的成本不一样（宝隆华庭为例）。您看每个地段的房价都不一样，航海路的价格是2000元/，西郊价格1500元/，再远一点的还有几百元的房子呢，您跟这些地段的房子比较，您能说什么呢？另外，多层是房子砖混结构，而我们是钢混，用材用料都不一样，就像衣服一样，同样的款式但一个是丝绸的，一个时麻布的，你说他们的价格会一样吗？您看我们宝隆华庭本身坐落的地段就是整个郑州最好的地方，再加上再西大街是一个龙头位置，但是
24、价位却是最低的，才2700元一平米，不信您可以到周围的楼盘去咨询。本来我们宝隆公司开发这个项目，就是为了创造品牌，也就是打名气，比如可口可乐一瓶才两、三元钱，但牌子却值3个亿。一个公司要长久发展，首先要创立自己的牌子，为什么有些公司不惜万金去打广告、做活动？道理就在于此。而我们宝隆公司现在也是在创品牌，以超的的价格入市，因为一个公司在创品牌的前期肯定是不赚钱的，主要是把名气做大，所以我们这个价格一点都不贵。d、 销售火暴，所以导致价格上涨；e、 物价局规定的价格。f、 突出楼盘的特点、特色，与其他楼盘相比较的唯一性。可以提及突出开发商的名气和所开发过的楼盘。g、 列举出楼盘的升值潜力。（宝隆华
25、庭为例），您看，物价局给我们定的是3000元/，我们只有2700/，本身就是以低价入市，等到完全成现房后，到那时才是贵的，我相信先生也是见多识广的人，经过我的分析以后，您肯定觉得它是物有所值的。3、 当客户反映“远”的问题时。a、 了解客户工作及生活住址。其实远与不远不仅是距离上的衡量，最主要是看时间画示意图：例如从市中心丹尼斯、金博大等地到火车站距离只有2.5公里，时间却需要15分钟，为什么？是因红灯、不准左转、人流车辆多等原因造成的；然后从丹尼斯到航海路的路程有6.7公里，时间大约也要15分钟，为什么：路况好、畅通无阻，所以，不要只看到距离远，只要交通路线方便，人流、车流疏散通畅，同样可以
26、节省时间。b、 强调环境。正是因为距离市中心有些距离，才会有这么好的环境，难道您不是冲着我们小区的环境好才来看房子的吗？几年前来到这里，您可能会觉得荒凉，但是随着城市建设的框架拉大，郊区渐渐城市化，将来这里肯定非常繁华，您就不会觉得太远。c、 正是因为这样价位，才会有这样的价格。可以告诉客户我们现在的楼盘均价存在很大的诱惑力，比如比物价局所定的价格还低出个点。d、 您是第一次来吧（回答不回答无所谓），您有这种感觉可以理解，因为一般来讲一个人很少到一个新的地方，通常会觉得陌生遥远，如果天天走习惯了，也不存在这个问题。e、 郑州和其他大城市的比较；以前和现在的比较。比如与武汉、北京、上海等地相比，
27、就不会觉得太远。4、 当客户要求降低折扣的时候.a、 首先对客户的心理表示充分的理解，取得好感。如：您有这种想法我完全可以理解，买房不但买折扣，关键是否物有所值，而且向您生意做的这么大的老板根本不需要节约这几个钱，那您究竟是什么原因觉得需要打折的呢？还是取得心理平衡有这样的习惯呢？b、 买房子不是买折扣，而是物有所值。如果说因为觉得房子不值而需打折的话，那您也不要买，不值的东西再便宜花钱买下来是不划算的。c、 买不买不是折扣的多少，更不是我们作风。其实我想你真正要买我们房子并不是折扣的问题，而是想要得到心理平衡，以为我们会把价格抬高一点，再给你打折，这也不是我们公司的作风。d、 买卖公平，不带
28、水分，一视同仁。我们公司在市场上有良好的口碑，做的是长期生意，所以对每个客户都一视同仁、买卖公平，绝不会有欺诈或不平，对您来说可能会觉得我们太过死板，但对于树立我们公司品牌形象无疑是一个有利的因素。e、 销售好，物业好。我们现在销售情况好，物业品质高，真正经常打折扣的房子肯定存在许多不为人知的毛病。5、 期房的问题.首先对客户的担心表示理解：因为期房不如现房有保障，害怕期房买了上当吃亏，但是，话又说回来了，为什么许多人会认为买期房不好呢？首先弄清楚原因，在对症下药。a、 害怕建筑商中途倒闭，也怕将来盖好的房子不是原来模型的样子。首先在第一时间用肯定的口气打消客户的疑虑，再进行逐步解释我们开发商
29、的实力，比如：我们宝隆公司成功开发了“航海花园”、“宝景花园”、“星河家园”、以及郑州市唯一的标志性街道“德华步行街”等。只有让客户彻底信服公司的实力，才会打消心中担心和犹豫不决。b、 可以邀请客户来现场亲自参加监工，让其清楚的知道我们公司建房的用材用料，大可不必为房子建好之后不是模型的样子而担心。而且，现房都是由楼花开始卖起来的，很多好的户型都被其他客户挑走。c、 其实，期房的确没有现房直观，所以价格相对比现房低，所以在谈判过程中可以提到期房的价格比现房低，而且开发商都是低开高走，最终让客户得利。并且现在商品房销售合同第十条明确规定：客户的利益是能受到100保护的。d、 有一利必有一弊，同样
30、有一弊必有一利。期房的优势是可以依照自己的喜好变更，这是现房所不能比拟的优势。e、 选择余地大。可先买好楼层和户型，给其留有充分的选择空间，虽然现房买起来确实稳妥，但亦有不如意的：比如现房看不到用材用料，只能听到销售人员的介绍、价格高、不能变更设计等。f、 告诉客户我们的户型、规划都是规划局通过规划设计的，就算货不对版，到最后房屋也无法验收，结果只有一个我们是个违法公司，那么这样一来，我们公司要承担相当大的损失。6、 公摊面积大.这是谈判过程中客户经常提到的问题，尤其以高层建筑居多。假如是多层和小高层的话容易解决，下面的解决思路主要是针对高层而言。解决思路：a、 公摊多，设施全。因为高层的公摊
31、多了相对配套也更加齐全，比如楼层高了、楼梯多了而且还有地下室、配电房、保安室、保洁室、管道井等，这些设施多层是不具备的。b、 多层享受不到高层齐全的配套设施。虽然多层公摊减少了，但是住在多层就享受不到这些配套设施给客户带来的方便和安全，比如说：地下室是专门供业主停车用的，高层建筑一般又以市中心居多，若干年后，汽车是每家每户必要的代步工具，如果图一时的便宜买了没有停车场的房子，那以后会造成停车的极大不便。又如：高层配有管道井，每层都有，多层是没有的，而且每个房间内的电线都是暗线，如果哪一天电线坏了，还要钻墙、把电线拿出来，这样既费时、费力有耗财。高层就不一样了，如果坏了只需要在管道井查一查、换一换就行了，不会破坏任何东西。所以这些公摊面积都是必不可少的，再说公摊面积还是用在业主身上，为业主的生活提供舒适方便，何乐而不为呢？7、 当客户不满意户型太大时.解决思路： 一步到位舒适户型的演变趋势买房子可分为三个阶段：解放初期国家经济落后，人们手里没有过多的闲置资金，有房子住就已经很不错了，所以当时的户型一般都是卧室比较
