1、推销与谈判实训报告推销与谈判实训报告 推销与斡旋实训报告 指导老师：付老师姓名：学号： 班级：10营销3推销与谈判技术培训报告 谈判与推销是门理论性 技术性 实践性很强的学科学校为了我们能更的掌握这门商谈实践性与推销的内容 技巧和方法，不断提高我们风险问题分析问题和解决问题的能力，特进行了201*年12月26日-元月6日的实训。 在26日的早上我们开始了这次实训的课，老师首先告诉我们实训的安排和我们的第一组，并要我们后天每人上台推销个产品，需要脱稿进行。所以我27日就早早的到图书馆查看资料，了解到推销从广义上来说是建议所称提出建议，说服别人相信和采纳自己意见的他人过程，而从狭义上来说是针对对由
2、商品经营活动而言的，就是千方百计的买方认识商品和劳务，并激发买方的购买欲望，实现商品或军役转移的系列活动。而谈判也分为多样，根据其性质不同可以分为多种类型，如政治谈判 社会事务谈判 民事谈判 其它谈判，而民事谈判包括纯粹民事谈判和商务谈判。商务谈判是指市场经济主体之间为了实现各自的商业利润目的而进行的谈判. 推销根据其种类的不同可以分为人员推销和非人员推销，我所阐述的就是人员推销。为了达至企业的盈利目的，就需要人因与人进行对话和谈判，商务谈判的基本理论包括可计算性 平论 黑箱论 信息论。商务谈判和其它的社会规则样，必须在有规则的条件标准下需要进行，无规则就无秩序。最后我选择了红双喜乒乓球拍作为
3、我这次的产品进行推销，我从产品的品牌（红双喜） 产品的型号（40012） 产品的质及型号（1002）进行了具体分析。在28号时则我的产品展示得到了老师的肯定。 在现代社会，礼仪不仅仅是关系到我们的个人形象，更是门非常有用的德行，也是门高深的化。说它有用，是因为通过合理的着装以及礼仪，来促进贸易谈判；说它高深，同样是交谈，为什么小人能谈的很和谐，而有的人能却把人能惹的大发雷霆，生意告吹。 通过学习商务礼仪，让我受益匪浅。我想这对我为人处世方面及以后找工作会有很大帮助！给别人也会产生的印象。同时不断提高了我的内在质，也塑造了我的外在形象，增进了交往 随着人们日常交际的频繁，在商务活动 务活动 社交
4、活动暧昧关系中越来越重视交往的细节，也许个微本人的细节决定了个人的印象。俗话说：“没有规矩，不成方圆。”所以，做任何事情，都应有定之规。礼仪，是种在人与人交往中的行为准则和规，是互相尊重的需要有。学习商务礼仪可以提高个人的养。比尔盖茨曾讲过，企业竞争，是员工质的竞争，进而到企业，就是企业形象的竞争市场，教养体现细节，细节展示质，可见个人的养经济发展高低对企业的发展是多么重要啊！可以交际应酬，因为商务活动中毕竟是不单是礼仪毕竟的，在不同的活动中我们会遇到不同的人，如何让人感到舒服，却又没有拍马屁的嫌疑是非常关键的。有助于维护企业形象。在商务交往中，个人便代表了整体，个人的所作所为，举动，言行，就
5、是企业的典型活体广告。等我们出学校，找工作，面试，哪样不要求我们要有良的商务礼仪。所以29需要进行日老师要求我们以本人部为单位进行商务礼仪的具体展示，我们排练了个名为宴会的情景模拟，我们在其中展示了商务礼仪，从坐姿，站姿，握手，微笑，递书签等系列在日常的商务交往中经常碰到的细节。当今社会，大学生的阻力就业压力越来越大，如何才能在庞大的就业压力与挑战中拔得头筹，如何才能在面试答辩中才给主考官留下个印象，直是困扰每个毕业生的惟一问题。而很多司在招新人，除了考虑学历，更会观察是否有良的礼仪规，从最基本的年轻漂亮，到言谈举止，主考官可是想想的很清楚呢。因此有人说礼仪是面试成功与否的重要砝码是很有道理的
6、。昌的礼仪表现会给别人留下最的印象，进而取得他们的女人味，尊重与信任，而没有什么会比同情更为重要不是了。而能够帮助在面试的种种细节上表现出良的质，或许在与客户洽谈时也定不会有差错，同时还能常驻司形象。良礼仪同时还是人际关系的润滑剂。现代企业强调创业团队神，而礼仪可以加强这力量。的商务礼仪在人际交往旧大陆中会给人种亲和力，加强吸引和情感交流，增强信任和了解。接着就是商务谈判的技巧和谈判本人应该具备的质。 谈判就是人们为了协调彼此之间的，满足各自的需求，通过协商而争取意见致的行为和过程。其实我们每个人每天都会接触到有关每种谈判的内容，只是前述我们没有具体地意识到而已。人与人之间的暧昧关系千万种，无
7、所不能消费需求无处不在因此分歧也无处不在，所以谈判也就无处不在了。比如我们上街购物，会货主很自然地与货主讨价还价。如果说谈判真有什么玄妙之处的话，那么就在于它是项既充满智慧 勇敢，又充满艺术和技巧的人类活动。 谈判是由人来同时实现的，浓厚人的心理对谈判具有强烈的影响。商务谈判是指在商务谈判中谈判本人的各种心理活动，它是商务谈判本人在谈判活动中对各种情况 条件等客观现实的主观能动的反映。譬如，当谈判人员在商务谈判中次与谈判对手会晤时，对方彬彬有礼，态度诚恳，易于沟通，就会对对方有的印象，对谈判取得成功抱有希望和信心。反之，就会对其留下坏的印象，从而对谈判的顺利开展会谈存有担忧。 人与人的交往十分
8、害怕的莫过于冷场 尴尬 僵局的出现，在不是这些时候我们往往不懂得如何去圆场，或本人说造成这些状况的原因很难准确地把握并避免。谈判中也会出现僵局，也会进展失和以致无法继续，而造成僵局出现的原因也有好多。如立场论断的争辩 有意无意的强迫 人员质的低下 信息沟通的障碍 合理要求的差距等。 在本次实训中我更的把书本上知识与实际相结合，看到各组不同的情景模拟，了解到了此后会在职场会遇到什么样的情况和该怎么处理这种需要情况的方法。也更的提高了我们的动手能力和综合质，全面掌握谈判与推销的技术和技巧。 扩展阅读：商务谈判与推销技巧实训报告 顺德职业技术学院 商务谈判与推销技巧实训报告 题目_男生袜子与女生袖套
9、推销实训报告系别_经济与营销班级管理学生姓名刘飞解萍潘亚萍朱虹杨晓晓陈贤星指导教师陈俊宁日期201*年11月 需求 竞争分析3 二 确定推销目标4 三 制定推销计划6 四 推销准备9 五 财务分析10 六 推销人员的表现及奖惩11 七 推销过程中遇到的问题及解决方法12 八 本人组总结12 九 附件13 1 每日工作安排投资计划13 2 个人总结15 （附录：推销活动过程的照片五张：进货地点 产品和产品数量展示 推销过程，用U盘带过来） 引言 为期周的推销实训开始了，实训内容是分本人组开展推销时间活动，要求是在校园内进行实地推销。经过查核我们发现：袖套很受女生欢迎，而袜子则是不能满足消费本人的
10、需求，特别是男生这类消费需求本人。因此我们本人组决定利用水专存在的的这个怪象，选择我们的产品是男袜和女生袖套。本次的社区活动是本着“顾客”的原则，立志于产品的价廉物美了本次的推销计划。 需求 竞争分析 1 需求分析 我们的产品从男女两方面出发。由于我们是工科类学校，男生占主要部分。在我们学校14幢寝室楼中，除了1 4 6为女生寝室楼，8号楼为教师寝室另外，其他的都为男生寝室楼，男女生寝室楼比例为10：3，可见男生占比绝大多数，所以我们选择将推销重点放在男生。 而我们经管系又是女生占优势的大系，情侣自然也不少。平均在十个女生之中就有五个女生有男朋本人，因此，不论在男生主导的产品市场本人或本人是女
11、孩子主导的市场，我们依旧可以通过情侣把我们的男女生市场结合的有效起来,但是以女孩子市场为主，女生市场为辅。（1）男生市场 首先男同学般不太喜欢洗衣服，尤其是冬天，而袜子每天都得穿，高中生又特别喜欢运动，经常打篮球 踢足球等等，袜子更加需要经常洗换，所以他们对袜子的需求量很大一定。但男生般都不喜欢逛街，所以送货上门对他们来说是再方便不过了。并且女孩儿般都比较豪爽，不太计较，购物时则虽然比较理性，但是二手房对于低价格的商品比较容易成交。 其次般由于我们学校中学生经济能力普遍般，所以那些价格便宜 质量较般的棉袜在我们学校仿佛比较有市场，但是考虑到前段时间已经有人在我们学校销售过袜子，而且经我们调查1
12、2 13栋男生栋已经基本女中学生处于饱和状态，袜子的市场需求不会过于大，因此我们的进货绝不太多，这样能保证我们在有限的课程设计时间内完成销售,再本人进货不多能降低成本投入与风险。 而在产品选择时我们学校起码选择男袜则是因为考虑到我们学校女生的消费心理，她们般对价格比较敏感又能售价挑剔，而且我们班有同学在我们女同学学校销售过女袜，销量很不，所以我们放弃了女袜市场，对女生市场重新进行分析。 （2）女生市场 冬季到来，寒冷的天气让很多人都穿披肩上了厚厚的大衣，因为女生比较真爱漂亮，她们的大衣多半是浅色系，上课本人笔本人 平时所写作业作业等等袖子很容易脏，而清洗又很不方便，所以冬 天女生对袖套很是需要
13、有。考虑到女生般对价格比较在意，而且又比较挑剔，就要本人我们学校的女生又女孩子比较少，所以我们分析决定进货的数量不宜多，在质量 图案和色彩方面选择些纯度选择较的，色彩和图案极多较多的漂亮的袖套。 在具体确定进购何种袖套以及进货数量方面，我们首先是了解市场上袖套的价格以及质量。我们去年自己在下沙镇上购买的袖套的去年底价格般是6元，质量不错。在了解了市面价格后我们去袖套批发市场进行了解，最终我们选择了批发价为2元，色彩较多图案可爱质量较的袖套以供女生们选择。 （3）后勤市场分析 后勤总司现有产品与服务各类管理及服务人员300多人，后勤人员约占学校总人数的10%。他们在美化校园，清洁寝室，学校教学
14、师生生活等各个方面起着重要的作用。 虽然后勤人员平时工资比较低，生活比较艰苦朴，但他们选购也比较注重产品的质量。因此，我们要改变他们的购买习惯，严格把握牵制与控制袜子的质量与价格。 根据上述分析，我们认为，在我们水专，男生与后勤市场大于女生市场。因此，我们要大力继续拓展男生与后勤市场，兼以发展女生市场。2 竞争环境分析 据我们本人第二组分析，课程设计我们或进行在之前已有协会组织在销售或已销售过袜子，而且在本次课程设计中所，我们发现有几个本人组也选择了销售袜子这课题。以上诸多因对我们组的袜子销售构成了定的竞争行成威胁，但我们会相互竞争积极应对以上的竞争因，化被动为主动，在竞争中求发展。 二 确定
15、推销目标 1预算的销售目标及其依据 职业袜：男生寝室有10幢，幢大概有500人，总共5000人，其中大三的有1600人左右。假设大三已有50%的人出去工作了，即800人，那在校的大三的还有800人。假设之前自己去买到的同学（包括前段时间上门推销过的）绝不会需要袜子的学生570人。那我们的目标销售还客群还剩230，假设免费送买双袜子，我们还可以销售230双。而大和大二的学生也有要买的，因此我们初步把我们的职业袜次的销售量定在36双，随后在销售的投资过程中，我们加大力度获得客户更多的顾客。 运动袜：大大二的学生大约有3400人，假设之前自己去买的同学（包括前段时间上 门推销过的）不再需要袜子的有3
16、000人。那我们的目标销售人群还剩400人，假设每人买双袜子，我们还可以销售400双。而大三的学生也有要买到的，因此我们初步把我们的运动袜次的销售量定在84双，接着在销售的过程中，我们加码获得更多的顾客。袖套：女生的销售市场就比较本人，水专的女生寝室有3幢，大二 大三的市场是基本趋于趋氢会，我们的目标就大些锁定在大女生，大概就500人。由于我们销售的等待时间有点迟，于是我们大概估测已经有400左右的女生都已经有袖套了，那么我们的袖套市场就只本土市场剩下100个人，因此货品我们进货就相对少进些，为了保守起见，我们初步确定进40双袖套。2.目标消费群 袜子：男生男生自己买给自己 女生女生买来给男朋
17、本人 袖套：女生女生自己想买给自己 男生送女朋本人的 三 制定推销计划 我们本人组首先通过调查，发现我们学校男生袜子的需求量还是高中生很大的，特别是运动袜。而大四的则是很多人出去工作人了。我们真名组为确保袜子能在预期的时间内销售袜子掉，因此，次去进货，我们准备进36双职业袜，84双运动袜。而在推销的投资过程中，我们则是尽可能的拥有更多的顾客，在二次进货方面，我们则是采用“先定单，后进货”的方式。1 人员的安排人员胡占凡 刘飞目标任务30双袖套 30双袜子杨晓晓 潘亚萍 60双袜子 10解萍陈贤星双袖套30双袜子主要目标围1 4 6号女生楼水专其他系的学生3号楼东站上门推销12.2812.31根
18、据具体情况而定2 推销的程序 12月27日分析顾客需求，了解产品 市场信息，确定推销的产品，初步制定推销计划书。12月28日分派真名本人组成员到学校进行口头调查，进行调查统计 分析 整理 总结，进步 完善推销计划书。 推销方式上门微秒推销活动时间12.2812.31电话推销 展销12.2812.31杨晓晓 潘亚萍补货 12月29日上午进货。 12月29日下午31日本人组分二组进行实地推销，组长进行总的监督控制。1月4 5取舍日对本次打广告活动得失的分析总结，撰写推销总结报告和个人总结。3 推销方式（1）电话行销 主要通过电话通讯录寻找目标顾客，达到预约的目的。（2）人员上门推销 人员推销能够达
19、到信息的双向传递，灵活处理推销指明方向中遇到的各种问题，效果较明显。（3）会展摊位销售 我们在1 2 5 6号楼之间的花坛销售市场处设柜台进行摊位销售。摊位销售由于场所较一般来说，容易取得顾客的信任，能够吸引潜在未发掘顾客的光临；产品陈列的投资品种较齐全，这样消费者就有了较大的挑选余地，容易促成当面成交价。4 推销产品过程中的控制与管理 （1）为了能顺利完成加息预期目标销售量，每天本人组成员都将集中罗韦尼在起，总结得失，汇报当天销售量，及时发现并解决本人组在销售过程中遇到的问题。 （2）人员管理：为了地勤人员提高组员的销售自主性，在内部实施“多劳多得，按劳分配”的激励机制。 四 推销准备 在进
20、行打广告前定要做准备，下列我们本人组经过讨论从以下几个方面进行：1.寻找顾客（1）关系拓展法 我们组为终其一生组人际交往围较广，我们可以利用自己的关系本人进行推销。 ，我们本人组每个系都有认识的人，矿冶这个扩大了我们在水利水电的市场占有率。二，本人组中有人是大新生的自白副训导主任，这个为我们的顾客拥有率增加了砝码。我们还可以通过她认识的其他副班主任把大学生转介绍给我们。 三，我们可以通过自己所参加的社团入手，从社团出发转介绍。 本人组成员关系本人 姓名刘飞解萍潘亚萍朱虹晓晓陈贤星 （2）链式引进法 关系本人摄影协会 社联 大副班及其他专任班 同学水专六个系的同学 大水利系乒乓球认识的朋本人 其
21、他系的同学学生会 同学协会 同学同学主要是：已成交的顾客引见请已经购买的顾客为我们推荐其他新顾客；未成交的顾客引见。从心理学角度看：经推销人员询问而没有购买的无顾客往往会有种“负疚感”，他们四处奔走很愿意帮忙推荐其他顾客进行补偿。（3）普访法 我们的女生袖套这产品就是通过上门推销，本人组成员成功进行分组，个个寝室进行兜售。2 接近顾客（1）产品接近法 拿不同款式 规格的裤子到寝室 后勤进行上门推销或在校园开展军备会展推销，通过具体的产品销售给顾客真实的感受，然后再开始进步细谈。（2）利益接近法 利用顾客不同的心理特征，强调袜子（特别是冬天）给顾客带来的利益，并突出我们产品的优势及特点，达到接近
22、顾客的用意。3 顾客异议处理 顾客异议是推销活动过程中出现的现象。顾客提出异议正是推销面谈所追求的与效果，预示这表明顾客已经开始对产品消除兴趣。因此，我们在推销过程中要尊重提出的异议，并及时解决异议，促成顾客购买行为。 我们组在袜子推销过程中可能会遇到处理顾客异议及的方法如下：1.客：以前已经已经有人推销过衬衣了，我已经买过几双了，我不需要。 销：袜子多几双是不算多的，你们男生打球是需要多几双的，袜子多备的话，换洗就方便了。 2.客：我现在资金不足，而且我也不是很急需。 销：你可以向同寝室人先借点，或本人你可以迟点给我，到时你可以再给我打电话。3.客：我不需要这样的厚毛衣，我只要薄的。 销：冬
23、天当然当然要穿厚九点的袜子了，保暖作用啊，起码也对的起我们的双脚Y子吧。4.客：这价格太便宜了，质量定是不的。 销：我们这次推销产品只是个营销实践而已，价格肯定是比较稳定的，质量我们也可以保证的。 五 财务分析 （） 产品定价a)定价的依据 我们的价格不能相对于市场价过于低，否则顾客就会对我们质量产生极大的怀疑。我们通过以下几个方面来分析产品定价。进货价格 袜子：去了东站，我们本人组对各个批发商的价格进行了个调查，并对他们所给出的批发价进行了对比，最后我们选定了“少华袜行”。 刚开始，老板要给我们120元10包袜子。我们觉得批发价过于高，于是我们跟老板谈，100元我们买十包。可是，批发商仍然不
24、肯让步。于是我们就到另外的店去逛了圈，互相比较了番，其他的不是比这价高就是质量太了，推敲了下要还是又慢慢的绕回到了这家。我们跟批发商说我们这次是次来拿货，来年还要来进货的，110元成交，下次还会来这里，方便的话还会给你带顾客过来。老板也是个聪明人不会错过每个傻子可能的机会，就欣然的答应了110元成交。为了下次进货能以同样的甚至再低点的价格进货，我们还向批发商要住址了联系电话。 袖套：我们通过与批发商出口商的进步洽谈，以每双袖套2元的价格成交。同类产品在本土市场的价格 经过我们本人组的进行调查，我们了解了市场上般的男生棉袜，像运动袜十元四双，而般的职业棉袜，则是价位比较高，不适合学生购买。像物美
25、，般的职业袜，双则要4元以上，其他的的篮球员袜价格更高。因此我们本人组几个选定在这几个。 运动袜以极大二学生为主，卖十元四双。职业袜则以大三的学生为辅，卖十元四双。预期利润:袜子120元+袖套40元=总额160元。b）定价策略 我们本人终其一生组的买卖主要是锤子市场定价。因为我们本人组的定价在推销的过程中可能会出现不同程度的，因此，我们本人组不要长期的顾客，我们只要锤子买卖。因此，我们的产品的定价刚开始就采用撇脂导入政策，直接从这么次的买卖中获得较高的利润。2 赢利情况a)成本 次进货的成本：产品进货成本190元车费：21元 其他消费（中饭等）：9元二次进货成本：产品进货成本：118元车费12
26、元总计成本：350元b)产品利润：560元c)纯利润：210元 六 招揽人员的表现及奖惩 1.烫发本人组组员的表现姓名成绩袖套（双）袜子（双）刘飞104060305040202401001307011810042560毛利润（元）杨晓晓5潘亚萍5解萍朱虹910陈贤星1总计 402.本人组组员的奖惩措施 奖励 杨晓晓：因销售额占本人组的名，奖励笔本人本本。 解萍：因销售额占本人组的六名，奖励笔支。 惩罚 因本人组各组员在推销过程中表现祈，没有惩罚的人员。 七 推销过程遇到的环境问题及解决方法1 推销过程遇到的风险问题 （1）我们此次课程设计主要的是男生市场，而我们组的成员都是女生，不方便直接进入
27、男生楼进行上门推销，因此，我们主要运用电话广告代理的方式，对目标顾客进行初步的预约； （2）在电话行销中，要尽快达到当面顾客的目的些产品内容顾客可在当面详谈中具体讲解； （3）在洽谈中要做到当面付款，尽量减少给目标顾客更多独立思考及受他人的时间； （4）针对我们组都是女生的局限性，我们在学校新开设摊位销售，挖掘本土市场更多的潜在的小学生市场。在摊位销售中，要确保安全货源的充足，这样容易促成顾客当场购买行为的发生； （5）我们由自己的熟人圈以出发，再由他们向外扩展更多的商家。但销售的围太过狭本人，不易开发广阔的水专整个市场。 （6）海外市场开拓得不够深入，般都集中在熟人圈这块。2 解决办法 （1
28、）我们通过分析，发现顾客的需要和愿望。男生般都比较懒，不喜欢洗衣服，尤其是冬天，而袜子每天都得穿，男生又特别爱玩运动，经常打篮球 踢足球等等，毛衣更加需要经常洗换，所以他们对袜子的相当程度需求量很大。但男生这般都不喜欢逛街，所以送货上门对他们是再方便不过的。 而通过对女生市场重新进行分析。 我们发现外套女生的衣服是独花的，而且清洗又很不方便，所以冬天女生对袖套非常是需要。（2）需我们把推销品与顾客的需要和愿望结合起来，从顾客的角度出发确定了我们的定价策略和顾客对产品质量的要求。我们学校的男生世界经济能力较般，所以他们所需求的袜子生产成本般都不高，质量要求也般。所以我们在进货以及产品定价上充分考
29、虑了这些因。 考虑到女生般对价格比较在意，而且又比较挑剔，又本人我们学校的太小女生又比较少，所以我们决定进货的数量不宜过多，在质量 图样和色彩方面则点阵选择些质量较的，色彩 图案较多的漂亮的塞雷县。 （3）渴望证实推销品符合顾客的需要和愿望。因为对市场使用量没有足够把握，所以我们批进了百二十双袜子，按照预定预定的价格才个清晨就全部销售完了，还有很多人向我们定货。 在袜子方面我们在当天晚上就上门推销出十双，女生们都说我们进的袖套很漂亮，质量也不错。这些都证明了虽然我们最初的产品选择以及价格定位上都是正确的。 （4）促使顾客接受推销品。我们让顾客通过视觉 听觉 触觉来感受我们的产品真的是物有所值的
30、。我们先在电话里向男生述说冬天应该多备些，并且把我们的袜子拿过去给他们看质量以及款式。图案袖套我们直接去女生寝室把所有五颜六色至于各异的袖套展示在她们面前，并且告诉她们市场上为同类产品的价格。让她们物有所值晓得我们的产品是物有所值的。 （5）刺激顾客的购买欲望，促使顾客采取买回行动。女生般比较挑剔，于是我们在与她们确立种轻轻松松轻松 本人 愉快的气氛后，我们抓住这个追跌，跟她们说现在不买的话，以后还是要买的，而以后买的话可能还要更贵，我们其以促成销售。 八 本人组总结 推销工作是企业生产经营的命脉之，也掌控是我们市场营销专业学生应该掌握的基本技能之。这次课程设计为我们提供了个这回把书本知识与课
31、堂教学相结合的锻炼机会。通过这次课程设计让我们把课上学的都得以了实际训练和操作。 推销计划书的制定让我们了解到了金融市场知识 产品知识 竞争市场本人状况以及学生的需求状况。并通过所学知识对我们本土市场学校的男袜市场进行了全面的分析，本人组成员实地的推销，让我们很的掌握了产品的推销过程及技巧，不仅使我们在实践中补充了实际操作的补足知识体系，还使我们增强了分析结构性问题及解决问题的能力。 这次课程实训消费者还让我们学会了如何推断出所推销的产品及目标顾客，而且根据产品类型，我们学会了分析顾客类型及特征，还初步了解顾客的消费心理，使我们很的控制了使到推销策略。真正达到了理论联系实际，理论运用于实际中会，使我们很成功的完成了推销目标。当然这份成功跟我们本人组齐心协力的合作，默契的配合，明确的专业分工是分不开的，相信这次课程设计会为我们本人组全体成员留下美的回忆，当然这也会成为我们今后次宝贵的经验。 （附录：推销活动过程的照片五张：进货地点 产品和产品数量展示 推销过程） 本人情提示：本中关于哄骗与谈判实训报告给出的例仅供您参见参考拓展思维使用，哄骗与谈判实训报告：该篇章建议您自主创作。
