1、银行微贷批量营销授信业务模版银行微贷批量营销授信业务 作业指导书 第一章 批量营销项目界定标准一、批量营销项目界定标准及分类 批量营销项目是指经营单位通过搭建合作平台，针对目标集群的特定客户群，运用相对统一的产品、产品组合或业务模式来实现降低营销成本、控制信贷风险和批量化拓展小微客户等目的的整体授信项目。 针对批量营销项目的信息维护内容、项目方案的申请审批模式、后续管控模式及项目项下业务的管理模式，项目分为链式项目、圈式项目、片式项目及其他项目。 （1）链式项目 主要围绕核心企业和各级政府，批量拓展其上下游配套型小微企业； （2）圈式项目 主要围绕专业化市场、商圈等市场管理部门，批量拓展市场内
2、或商圈内的小微企业； （3）片式项目 主要围绕产业集群、经济开发区、高新区等管理组织，批量拓展聚集区域内具有集聚特点的小微企业，企业以生产型、科技型企业为主。 （4）其他项目 上述项目类型之外的项目。 二、批量营销项目命名规则 客户经理需新建批量营销项目后方可进行批量营销项目方案的申报，一个批量营销项目可对应多个方案，批量营销项目命名规则如下： （1）圈式、片式项目命名规则为“关键特征描述信息+项目类型”； （2）链式项目命名规则为“核心企业名称（简称）+项目类型 ”； （3）其他项目命名规则为“项目关键特征描述信息+项目类型 ”。 第二章 批量营销项目方案调查基本规范一、资料收集及审核要点
3、客户经理申报批量营销项目方案，根据不同类型的批量营销项目，需收集的基础资料及审核要点如下： （1）链式项目 1.1 核心企业的营业执照、税务登记证正本及副本复印件、组织机构代码证-主要掌握与了解核心企业的真实性与合规性审核要求： 1、审验营业执照、税务登记证、组织机构代码证书是否已经年检； 2、审验营业执照有效期限； 3、客户经理需与原件核对。 1.2 核心企业的验资报告、公司章程-主要了解核心企业资本与股权结构情况审核要求： 1、审验验资报告、公司章程中的实收资本是否与营业执照上一致； 2、审验公司章程与验资报告中出示的股东名称和出资额是否一致； 3、审验企业章程与验资报告中的股东、注册资本
4、是否有变化，对于企业股东、注册资本变化的，需要提供工商局变更登记资料； 4、客户经理需与原件核对。 5、若核心企业作为项目方案保证人的，需审验企业章程中对负责企业申请对外融资和对外担保的有权审批机构的要求，如无明确规定的，则要求企业向本行出具融资或担保的股东会决议（或董事会决议），以确保企业向本行的融资或担保行为符合公司法及其它国家法律法规的规定。 1.3 核心企业法定代表人、实际控制人的身份证-主要了解企业实际控制人情况审核要求： 1、审核企业提供的法定代表人、实际控制人的身份证件的真实性，客户经理需与原件核对； 2、了解经营主体实际控制人的教育程度、从业经历、资产负债、个人品行情况；以掌握
5、实际控制人的经营管理能力、资产负债分布情况，以及有无不良嗜好或违法犯罪行为； 1.4 核心企业的财务会计报表和纳税证明文件-了解核心企业的财务及纳税情况审核要求： 1、原则上要求收集近3年的年报及最近1期的月报，并加盖企业公章； 2、审核企业年报各科目的连贯性，如本年的年初数与上年的期末数是否一致等，如不一致，需要向企业调查了解并需予以说明原因； 3、收集企业的纳税申报表或者扣税凭证，加盖企业公章。 1.5 核心企业的贷款卡（证）、企业征信查询授权书-了解核心企业的融资情况 1、审验核心企业的贷款卡是否经过人民银行年检并有效； 2、查询公司企业授信情况，包括授信分布、担保方式、期限、风险分类等
6、，并通过与企业财务报表、对外融资清单进行核对，了解企业真实的融资情况，以及授信质量。 （2）片式、圈式项目 2.1 管理方的营业执照、税务登记证正本及副本复印件、组织机构代码证（或有）-主要掌握与了解管理方的真实性与合规性审核要求： 1、审验营业执照、税务登记证、组织机构代码证书是否已经年检； 2、审验营业执照有效期限； 3、客户经理需与原件核对。 2.2 管理方的验资报告、公司章程（或有）-主要了解管理方资本与股权结构情况审核要求： 1、审验验资报告、公司章程中的实收资本是否与营业执照上一致； 2、审验公司章程与验资报告中出示的股东名称和出资额是否一致； 3、审验企业章程与验资报告中的股东、
7、注册资本是否有变化，对于企业股东、注册资本变化的，需要提供工商局变更登记资料； 4、客户经理需与原件核对。 5、若管理方作为项目方案保证人的，需审验管理方章程中对负责申请对外融资和对外担保的有权审批机构的要求，如无明确规定的，则要求管理方向本行出具融资或担保的股东会决议（或董事会决议），以确保管理方向本行的融资或担保行为符合公司法及其它国家法律法规的规定。 2.3 管理方法定代表人身份证（或有）-主要了解管理方法人基本情况审核要求： 1、审核管理方提供的法定代表人身份证件的真实性，客户经理需与原件核对； 2、了解法定代表人的教育程度、从业经历、资产负债、个人品行情况；以掌握实际控制人的经营管理
8、能力、资产负债分布情况，以及有无不良嗜好或违法犯罪行为； 2.4 管理方的财务会计报表和纳税证明文件（或有）-了解管理方的财务及纳税情况审核要求： 1、原则上收集管理方近3年的年报及最近1期的月报，并加盖公章； 2、审核管理方年报各科目的连贯性，如本年的年初数与上年的期末数是否一致等，如不一致，需要向管理方企业了解并需予以说明原因； 3、收集管理方的纳税申报表或者扣税凭证，加盖公章。 2.5 管理方的贷款卡（证）、企业征信查询授权书（或有）-了解管理方的融资情况 1、审验核心企业的贷款卡是否经过人民银行年检并有效； 2、查询公司企业授信情况，包括授信分布、担保方式、期限、风险分类等，并通过与企
9、业财务报表、对外融资清单进行核对，了解企业真实的融资情况，以及授信质量。 二、批量营销项目方案的担保 2.1担保方为担保公司或者第三方企业 1、担保方为担保公司的，参考我行关于担保公司管理办法的要求进行相关资料的收集及审核； 2、担保方为第三方企业 合规性审核要求： （1）保证人为第三方企业的，原则上贷前调查参照借款人要求调查。 （2）调查重点侧重于企业的主体资格、企业融资及对外担保情况、企业销售与纳税情况、企业资产负债等方面。 风险性审核要求： （1）保证人为第三方企业的，原则上风险审核参照借款人执行。 （2）审核保证人的保证资格（是否符合法律规定、与借款人关系等）担保人必须符合法律、规章规
10、定的主体资格要求； （3）审核担保人的保证能力（保证人的经营情况、管理能力、目前对外担保情况，及代偿能力，判断第二还款来源的风险点，能否在第一还款来源违约的情况下及时偿还我行贷款等）。 2.2 担保方式是抵（质）押的，应提供抵（质）押物的权属证明及作价依据，出租的需要承租方出具抵押告知函 合规性审核要求： 1、查看抵（质）押物产权证明原件，并留存复印件； 2、经我行认可的估价事务所出具的评估报告或预评估报告； 3、如采用协商作价方式自评的，提供自评的有关依据证明材料（购置发票、买卖契约等）。 4、客户经理需要现场查看抵（质）押物品，如抵押物为房产、土地的需现场拍照。 风险性审核要求： 1、审核
11、保证人是否符合担保法中的规定要求，具有合法的担保资格；审核抵（质）押物是否符合担保法中的规定要求； 2、采用抵（质）押物的，审核抵（质）物的种类、权属、价值、变现能力、可控性、抵（质）押率，调查是否存在与其他贷款人分享抵押物，担保期限是否与抵押期限相匹配等。特别是抵（质）押物的价值和变现能力，尽量提供周边最近期的市场交易情况做为参考。 2.3担保方为个人 合规性审核要求： 1、查看保证人的身份证明文件原件，并留存复印件； 2、保证人亲笔签名确认的个人征信查询授权书和收入证明文件。 风险性审核要求： 1、审核保证人的保证资格（是否符合法律规定、与借款人关系等）担保人必须符合法律、规章规定的主体资
12、格要求； 2、审核担保人的保证能力（保证人的收入、资产、负债、目前对外担保情况，及代偿能力，判断第二还款来源的风险点，能否在第一还款来源违约的情况下及时偿还我行贷款等）。 第三章 批量营销项目方案现场调查基本规范 客户经理对批量营销项目方案进行现场调查，根据项目类型的不同，调查侧重点也有所不同，对不同类型的项目方案现场调查规范分别要求如下：一、链式项目方案 （1）方案基本情况 要求：主要对批量营销项目方案，包括项目名称，项目类型，方案整体授信额度、期限，担保方式，及单户最大授信金额等做简要的说明。 （2）方案前言 要求：对批量营销项目方案进行整体陈述，主要侧重于方案的项目背景、项目优势、项目可
13、行性以及项目实施的意义。 （3）项目分析 3.1行业分析 1、行业政策因素分析及发展趋势研判，包括行业总体情况，市场规模、客户容量、市场运行情况等； 2、行业运行特点，如是否属于大消费、当地特色产业，流通业、制造业或其他，行业的季节性、周期性特点等； 3、行业风险分析及对策，包括周期性、汇率、劳动力成本等方面的分析。 3.2项目整体经营情况分析 1、目标集群整体概况介绍，重点调查链式项目核心企业及上下游客户的市场地位、经营年限、近年销售规模等； 2、目标集群核心竞争力分析，重点调查链式项目核心企业对于上下游供应链的管理模式、管理能力、盈利模式等； 3、同业在集群中的业务开展情况，包括提供的产品
14、、额度、期限及业务定价等。 3.3核心企业分析 1、核心企业概况调查，包括成立年限、股东背景、经营规模、发展阶段、往年主要业绩、市场份额、竞争优势等； 2、股东背景、资本结构及财务状况调查； 3、企业实际控制人综合评价分析； 4、企业内部治理水平分析：内部架构、管理体系等； 5、企业承担银行管理责任或为项目保证人的，需对核心企业进行风险分析，并落实风险控制措施。 3.4集群控制度分析 链式项目集群控制度是指核心企业对项目项下目标客户日常经营的管理控制程度，以及我行与核心企业的合作紧密度。掌握集群控制情况是提升批量营销第一还款来源安全性的重要手段。 集群的控制涉及核心企业、银行与客户群体三部分，
15、调查重点包括以下三个层面：（1）核心企业对项目项下目标客户的管理手段； （2）核心企业对项目项下目标客户经营性现金流、主营业务、经营信息、重要资产等的把控程度。如：是否具备完善的进出库手段及管理系统，对其销售额、纳税、库存周转等情况掌握程度如何，项下客户对核心企业的依赖度如何； （3）核心企业能向我行提供何种帮助，使我行可更加了解项目项下目标客户的日常经营情况等。 3.5成员情况分析 1、根据目标客户经营模式及财务特点，重点调查产供销各环节物流及资金流运行的共性特点，根据从业年限、经营品种、年销售额及核心企业对于链式客户特有的优劣判断指标等，完成具体目标客户的构成分析，确定筛选条件和分层依据；
16、 2、对目标客户分层设计，根据目标客户的销售额、经营年限、实际控制人净资产数量、与核心企业合作情况等为依据，在项目方案中总体及单个客户授信限额下，具体分层确定授信金额。原则上各层客户中前五大客户访谈率不低于 100%，或各层客户总体访谈率不低于50%，以确保批量项目中目标客群的有效分层。 3、在客户分层的基础上，根据目标群体客户的区域共性和行业特点，优先选择与核心企业合作时间较长，合作情况良好的客户开展批量营销业务。 （4）授信担保分析 1、担保主体概况调查：成立年限、担保资质、经营规模、往年主要业绩、市场份额、竞争优势、政策扶持力度、同业授信情况等； 2、股东背景、资本结构及简单财务状况分析
17、：对公司盈利能力、短长期偿债能力以及现金流量表进行分析，担保公司担保的应重点分析注册资本金额及落实情况、在保余额、代偿情况、其他应收款、长期投资科目、关注股东与项目之间是否存在关联关系等，担保公司其他未尽事宜参照相关担保公司管理办法执行。 3、采用抵（质）押物的，需对抵（质）押物的现状进行详细分析，在“抵（质）押分析”中，说明抵（质）押物的种类、权属、价值、变现能力、可控性、抵（质）押率，是否存在与其他贷款人分享抵押物，担保期限是否与抵押期限相匹配等。特别是抵（质）押物的价值和变现能力，尽量提供周边最近期的市场交易情况做为参考。 （5）授信用途合理性分析 授信用途的合理合规性，以及集群内成员授
18、信额度与真实资金需求、还款能力的匹配性。通过访谈、财务分析等方法确定集群整体资金缺口产生成因，如临时性或季节性销售增长、长期销售增长的营运资金需求、存货或应收账款周转速度减慢引起的营运资金需求等，根据调查结果估算整体授信规模。 二、圈式、片式项目方案 （1）方案基本情况 要求：主要对批量营销项目方案，包括项目名称，项目类型，方案整体授信额度、期限，担保方式，及单户最大授信金额等做简要的说明。 （2）方案前言要求：对批量营销项目方案进行整体陈述，主要侧重于方案的项目背景、项目优势、项目可行性以及项目实施的意义。 （3）项目分析 3.1行业分析 1、行业政策因素分析及发展趋势研判，包括行业总体情况
19、，市场规模、客户容量、市场运行情况等； 2、行业运行特点，如是否属于大消费、当地特色产业，流通业、制造业或其他，行业的季节性、周期性特点等； 3、行业风险分析及对策，包括周期性、汇率、劳动力成本等方面的分析。 3.2项目整体经营情况分析 1、目标集群整体概况介绍，重点调查商圈、市场、园区等集群内客户的市场地位、经营年限、近年销售规模等； 2、目标集群核心竞争力分析，重点调查集群内客户经营模式、盈利模式等； 3、同业在集群中的业务开展情况，包括提供的产品、额度、期限及业务定价等。 3.3集群管理方分析 1.集群管理方概况调查，包括成立年限、股东背景、与政府关系、经营规模、发展阶段、地理位置、往年
20、主要业绩、市场份额、竞争优势、政策扶持力度等； 2、股东背景、资本结构及财务状况调查； 3、管理方实际控制人综合评价分析； 4、管理方内部治理水平分析：内部架构、管理体系等； 5、管理方承担银行管理责任或为项目保证人的，需对集群管理方风险分析，并落实风险控制措施。 3.4 集群控制度分析 圈式、片式项目集群控制度是指集群管理方对我行对集群项下目标客户日常经营的管理控制程度，以及我行与集群管理方的合作紧密度。掌握集群控制情况是提升批量营销第一还款来源安全性的重要手段。 集群的控制涉及集群管理方、银行与客户群体三部分，调查重点包括以下三个层面： （1）集群管理方对项目项下目标客户的管理手段； （2
21、）集群管理方对集群项下目标客户经营性现金流、主营业务、经营信息、重要资产等的把控程度。如：是否采取集中收银方式，是否具备完善的进出库手段及管理系统，对其销售额、纳税、库存周转等情况掌握程度如何，目标客户对集群管理方的依赖度如何； （3）集群管理方能向我行提供何种帮助，使我行可更加了解集群项下目标客户的日常经营情况等。 3.5成员情况分析 1、根据目标客户经营模式及财务特点，重点调查产供销各环节物流及资金流运行的共性特点，根据从业年限、经营品种、年销售额及该集群特有的优劣判断指标等，完成具体目标客户的构成分析确定筛选条件和分层依据； 2、对目标客户分层设计，根据目标客户的主营业务构成、销售额、经
22、营年限、实际控制人净资产数量、与集群管理方合作情况等为依据，在项目方案中总体及单个客户授信限额下，具体分层确定授信金额。原则上各层客户中前五大客户访谈率不低于 100%，或各层客户总体访谈率不低于 50%，以确保批量项目中目标客群的有效分层。 3、在客户分层的基础上，重点调查集群所在地的区域金融环境，选择主业突出、经营情况良好、融资结构合理的客户，同时加强目标客户在行业及区域上的集中度分析，防止集群性风险的发生。 （4）授信担保分析 1、担保主体概况调查：成立年限、担保资质、经营规模、往年主要业绩、市场份额、竞争优势、政策扶持力度、同业授信情况等； 2、股东背景、资本结构及简单财务状况分析：对
23、公司盈利能力、短长期偿债能力以及现金流量表进行分析，担保公司担保的应重点分析注册资本金额及落实情况、在保余额、代偿情况、其他应收款、长期投资科目、关注股东与项目之间是否存在关联关系等，担保公司其他未尽事宜参照相关担保公司管理办法执行。 3、采用抵（质）押物的，需对抵（质）押物的现状进行详细分析，在“抵（质）押分析”中，说明抵（质）押物的种类、权属、价值、变现能力、可控性、抵（质）押率，是否存在与其他贷款人分享抵押物，担保期限是否与抵押期限相匹配等。特别是抵（质）押物的价值和变现能力，尽量提供周边最近期的市场交易情况做为参考。 （5）授信用途合理性分析授信用途的合理合规性，以及集群内成员授信额度
24、与真实资金需求、还款能力的匹配性。通过访谈、财务分析等方法确定集群整体资金缺口产生成因，如临时性或季节性销售增长、长期销售增长的营运资金需求、存货或应收账款周转速度减慢引起的营运资金需求等，根据调查结果估算整体授信规模。 第四章 批量营销项目方案申报要点及审批流程一、批量营销项目方案申报要点 批量营销项目方案申报金额根据项目总体情况、客户构成、单户授信需求及同业授信等因素确定，方案期限原则上不超过 1 年。客户经理申报批量营销项目方案时可对方案项下客户行业、项下单户限额、项下贷款最长期限、使用额度类型、使用机构及使用的担保方式做设定。其中项下单户限额最高为 500 万元，项下贷款最长期限根据方
25、案使用业务具体品种而定，使用额度类型、使用机构及使用的担保方式未设定即默认为全部。 二、批量营销项目方案审批流程 批量营销项目方案由客户经理发起申请，经过分行小企业金融部负责人同意后，提交至分行分析评价岗进行方案审核，分行审批权限内的项目方案由分行有权审批人会商审批决策，若项目方案超出分行审批权限，则需经过分行的风险总监和分管行长同意，提交至总行小企业金融部微贷初审岗进行批量营销方案审查后，由总行授信审批部有权审批人会商审批决策。 方案申请调查分行综合分发岗分行分析评价岗分行综合分发岗权限外分行风险总监分行分管行长总行综合分发岗总行微贷初审岗总行综合分发岗总行授信审批部有权审批人权限内分行会签
26、审批分行小企业金融部负责人 第五章 批量营销项目方案项下业务申请基本规范 批量营销项目方案申报机构作为方案主办行，对方案实行统一维护管理，其他经营单位营销人员在业务拓展中，涉及符合该项目目标客户的，若希望按该项目方案项下业务使用条件及流程操作，需方案主办行同意后方可办理。 批量营销项目方案用信： 1、项下业务申请时客户要符合本行的授信政策和项目方案设定的项目项下客户准入条件，在信贷系统中可以不进行准入操作，个人客户若无背景企业可以不进行背景企业的关联。 2、用信主体无需再申报基本授信额度，直接发起业务占用批量授信方案额度即可。对于在我行已存在有效基本授信额度的客户，不得纳入批量营销项目项下客户
27、；对于已存在批量营销项目项下用信的客户，如需申报基本授信额度，存量批量营销项目项下业务直接占用审批通过的该客户基本授信额度。 3、在满足授信方案审批要求的前提下，结合方案确定的具体目标客户的筛选条件，包括从业年限、主营业务、销售收入、供销渠道等指标，开展针对性的客户调查和选择。根据具体业务品种进行方案项下业务贷前调查，调查标准同小企业B类客户贷前调查标准，但可以不进行平行作业。 4、项目项下单笔业务由有权审批人依据方案审批意见进行审批；单个客户授信总额度不高于500万元；且起始日需在授信方案有效期内；业务贷款利率应在项目方案审批确定的最低利率基础上，自主确定每笔业务利率；还款方式应根据借款人的
28、现金流量特点确定，灵活满足客户的需求。批量营销方案项下业务申请审批通过后，按照原有小企业B类客户贷中操作的要求进行合同、支付和放款的申请和审核。 批量营销项目方案项下业务审批流程第六章 批量营销项目方案贷后管理 批量营销贷后管理分为批量营销项目方案项下业务资金用途检查、批量营销项目方案的全面监测、批量营销项目方案项下客户全面监测和批量营销项目方案的回溯检验分析。一、批量营销项目方案项下业务资金用途检查 （1）审核重点 借款主体与实际用款应保持一致，对贷款用途严格把关，避免挪用信贷资金的情况发生，确保贷款支付符合业务审批的要求。 （2）资料收集必备资料：支付凭证、合同、受托支付审核书（审批意见要
29、求受托支付）。 选择资料：审批要求的其他资料、发票、仓单、运单。 （3）核查要求 流动资金贷款根据约定用途使用资金，并保证资金去向与客户签订的合同收款人一致； 固定资产贷款资金与配套资金共同使用；提款进度与工程进度相匹配；资金需求与预算保持一致；资金去向与已签订工程施工合同和材料采购合同的收款人保持一致。 如发现资金实际用途与授信用途不符，立即向客户发出整改通知，要求限期纠正、整改。同时对逾期不改、情节特别严重的，则转入风险预警流程，同时根据借款合同可以采取停止发放部分或全部授信、提前收回已发放本息等手段。 (四) 操作要求 受托支付方式的，必须在贷款发放后5个工作日内发起首次资金用途检查，核
30、对资金支付信息及填写资金用途检查报告。采用自主支付方式的，必须在贷款发放后30日内发起首次资金用途检查，补登资金支付信息，并填写资金用途检查报告。如果30日内客户信贷资金未全部使用完毕，在首次检查结束后，仍需按要求持续监控客户信贷资金的使用情况，同时形成资金用途检查报告，直至信贷资金全部使用完毕。 二、批量营销项目方案全面监测 （1）适用对象方案经办客户经理应对批量营销项目方案进行定期现场检查。检查对象为所有未终止的批量营销项目方案。 （2）检查要求 经办客户经理应按季度对名下批量营销项目方案进行现场检查。密切监测项目管理方或核心企业经营管理上变化、国际国内宏观经济环境、行业、产业政策对项目的
31、影响、市场内业态变化对商户的经营影响、项目方与银行合作情况、担保情况及不利变化和影响项目实施的有利与不利因素。 （3）收集资料 （1）项目管理方或者核心企业的营业执照、税务登记证，组织机构代码证、贷款卡（证）等年检的材料； （2）项目管理方或者核心企业财务报表(或有)； （3）可能对批量授信项目实施产生重大影响的有关情况资料：项目管理方或者核心企业改制、法人代表或重要股东或管理层变动等重大人事变动、对外投资、新建项目或对老项目进行技术改造、对外提供担保、较大借款、卷入重大诉讼事件、重大亏损等。 （4）对质押物定期评价的资料等。 （4）现场检查程序 （1）收集资料 依照授信后管理的要求，包括但不限于通过以下方式收集材料，并录入信贷管理系统。 （1）要求项目管理方或者核心企业提供信息，如营业执照、税收登记证明、贷款卡（证）、财务报表等。 （2）从其他渠道获取信息。如从项目管理方或者核心企业的主管机关、税务、工商、竞争对手、金融同业、新闻媒介等处了解的情况。 （2）实地走访调查 实地检查获取信息。应到项目管理方或者核心企业的主要办公、生产或经营场所实地检查，客户经理除了对管理方或者核心企业进行检查以外，还需现场查看市场内客户经营
