1、中小企业融资实务,中小企业行业标准,供参考,全国中小企业发展现状,58%,42%,59%,41%,客户潜力巨大,中小企业成长历程,国美电器（渠道为王）强大的周转能力 庞大的资金需求合作经验：顺势而为国美电器最大的秘诀是：通过银行的无息票据，借货赚钱，占用各方资源，为己所用。,如何进行中小企业信贷营销,银行中小企业客户重点行业分布,金属汽车石化煤炭粮食小型配套生产小型加工贸易,银行操作中小企业最多的行业,什么是主流经济,特点:支柱型经济资金流洼地经济增长点当地的主流经济是什么?,通过主流经济寻找中小企业,表4 2008年山东省主要工业产品产量及增长速度,主流经济涉及行业,房地产汽车钢材及有色金属
2、石油、煤炭等资源性行业电信、电力市政、基础设施教育、医疗装备制造（发电设备、通信设备、冶金设备、船舶）航空、铁路、公路交通农产品,什么是核心客户,特点:行业龙头企业资产、收入规模大现金流大,围绕主流经济和核心客户的原因,围绕主流经济：主流经济集合了资源、政策等多方面优势，整体的抗风险能力相对较强；资本的趋利性使资源流向最盈利的领域；（企业能赚钱才有可能还钱）选择优质客户的机会多；围绕核心客户的原因借助核心客户进行链式业务开发；借助核心客户进行风险控制；借助核心客户的信用。,熟悉行业和客户的业务特点,选择合适银行产品切入,银票保函贴现供应链融资贷款商票,最多使用的产品,根据企业类型选择合适产品,
3、目前现有的什么信贷产品最适合这些类型的中小企业？,企业类型制造业型流通业型服务业型,案例：制造行业中小企业,企业介绍：北京龙源有限公司注册资金5000万元，三家法人股东出资，主营发电厂空冷系统的设计和配套集成。产品设计思路：行业背景、业务背景、股东背景、履约能力。解决方案：保函为主,贷款为辅,由小到大逐步深入。收益：日均存款3000万，年结算量5亿元，利息收益110万，保函手续费30万。核心客户：各大电厂本地区是否有类似的中小制造企业？,案例分析：流通行业中小企业,企业介绍：北京京奥港集团有限公司成立与1991年，注册资金500万元，主营业务为钢材销售。目前销售收入四十几亿，资产规模三十多亿，
4、成为目前北京最大的钢材经销商，被业内誉为钢材经销商的“航空母舰”。业务合作模式：1、全额保证金开票；（活期、定期）2、敞口保证金开票；（80%，60%，50%）3、敞口保证金开票；（低保证金快速补敞口）4、敞口保证金开票；（钢厂担保）5、敞口保证金开票；（房产抵押）合作效果：授信额由小到大，忠诚度高。,案例：服务行业中小企业,企业介绍：北京某商务旅行管理有限公司注册资金500万元，是北京外企服务总公司的下属单位，主营机票代理服务。产品设计思路：业务背景、应收帐款大的原因和解决方案。解决方案：控制结算，适度介入。收益：年结算量7亿元，利息收入60万。核心客户：跨国公司本地区是否有类似的中小服务企
5、业？这类客户靠什么控制风险？,选择合适的介入时机,创办阶段（银行资金一般不介入）投入经营阶段（银行资金可以适度少介入）增长发展阶段（银行资金可以适度介入）成熟阶段（银行资金可以根据情况介入）衰败阶段（逐步退出）,生命周期论,不同行业企业的生命周期有差别。在16个生产行业中，生命周期最长的为电力、燃气及水的生产和供应业，平均为14.04年；其次是文化、体育及娱乐业，平均为8.07年；传统行业制造业、批零业和餐饮住宿业的企业寿命则在平均水平以上；新兴行业如信息传输、计算机服务和软件业、租赁和商务服务业等企业寿命普遍偏低，基本在2年左右。,加强中小企业信贷风险防范,懂客户行业。懂客户经营。看法人人品
6、。看产业链条。借外部资源。选合适产品。客户经理必备技能（王大妈的启示）,中小企业贷款的风险控制模式,不动产抵押货权(仓单)质押货物质押第三方担保(市场成员联保担保公司)应收帐款质押(保理)（高伟达）商标权、专利权（爱国者）市场摊位使用权（百荣）、采矿权影视剧放映权（北京人在纽约、集结号）加强对核心资产和结算的控制,指企业以自己合法拥有的仓单、提单等货权凭证为质押的融资授信业务。适用于客户对仓单项下的质物流动性要求不强、整进整出的业务仓单的要素:以合同法的规定为准(存货人的名称、仓储物的品种、数量、质量、包装、件数和标记、损耗标准、储存场所、储存期间、仓储费、保险条款、填发人、填发地、填发日期、
7、保管人签章）操作要点:1、对质物的权属进行辨别和确认；2、确认货权凭证的真实性、有效性、唯一性和合法性；3、授信期间质物的价值变动控制;4、违约处置方案。,货权（仓单）质押融资类业务,货权（仓单）质押融资业务案例,业务介绍：北京全国棉花交易市场有限责任公司主营承办全国棉花交易市场，提供实物交收、仓储、运输中介、信息咨询。市场成员单位多为中小企业，规模不大。业务效果：通过开展仓单质押融资业务，解决了市场中中小企业的资金需求，扩大了企业销售规模。累计发放贷款15亿，无一笔逾期。收益：年结算量10亿元，银企合作关系得到巩固和深化，稳定了与该客户建立长期合作关系。,货权(仓单)质押业务主要操作风险点及
8、控制,货物质押融资类业务,货物质押业务是指企业以自己合法拥有的货物为质押的融资授信业务。核定货值货物质押融资业务：以客户合法拥有的货物为质押物的融资授信业务，银行委托第三方仓储机构对货物在银行确定的最低价值范围内进行监管，超过银行确定的最低价值的部分可由仓储机构自行决定放货。非核定货值货物质押融资业务：以客户合法拥有的货物为质押物的融资授信业务，银行委托第三方仓储机构对货物进行监管，并凭银行签发的指令处理每一笔放货业务。,货物质押业务模式,申请人,2.申请授信,3.签订合作协议,1.考察仓库资质,银行,仓库,5.落实质押（确权）,6.发放贷款,7.定期核库,4.货物入库,两种模式的适用范围,两
9、者都适用于合法拥有银行认可的质押货物，并在质押期间有提、换货需求的客户。非核定货值货押业务适用于对提换货频率要求不高的客户；核定货值货押业务对提换货的频率要求较高的客户。核定货值货押业务对仓储监管机构的要求比非核定货值货押业务要高。（级以上）核定货值货押业务的客户可以得到质物增值带来的放款额度放大的好处。,货权及货押业务资金的封闭运行,融资以贷款方式发放的，贷款流向仅限于借款人主营业务中产生的资金支出，原则上须直接支付给上游供货商，严禁用于固定资产投资或其他资本性支出。融资以承兑方式发放的，银行承兑汇票上记载的收款人原则上须为购货商购销合同中的货物供应商。,质物管理,质物种类（9大类）（一）黑
10、色金属、有色金属及其矿产品；（二）化工原料；（三）木材、纸张、纸浆；（四）胶合板；（五）汽车；（六）原油及成品油；（七）棉花、大豆、玉米、花生、食用油；（八）原煤、精煤、焦炭；（九）橡胶；（十）其他货物。,质物的基本要求,产权明晰；（无他项权利，不欠税、费）不存在法律瑕疵；价格稳定、容易变现；市场公开，销售渠道广泛；物理、化学性能稳定，易于储存保管；储存于本行认可的仓储公司；已办理有关的货物保险手续，银行具有法律和操作上都能得到落实的受益人资格；不属于国家禁止交易和限制交易的品种。,仓储公司的条件,（一）管理规范的专业仓储公司；（二）在本行业中属中等以上规模，货物的堆场及库房建设具备物资仓储的
11、条件，设备完好齐全，各种安全防护措施齐全，货物的计量条件符合行业管理规定，交通运输条件良好；（三）依法合规经营，内部管理严格，社会信誉和企业信用状况良好，无超范围经营等违法经营记录；（四）内部管理制度完善，建立并严格执行货物的检验化验制度、货物的出库入库制度、货物的保管制度等；（五）具有承担质押货物监管责任的意愿和能力，能很好地履行监管义务，及时、如实提供质押货物清单及货物保管现状等情况的义务和责任；（六）能配合银行、债权人处理仓储货物；放弃对仓储物（质物）行使留置权；（七）所提供监管服务的仓单质押标的物须是仓储公司业务的主要仓储品种，仓储公司熟悉质物的产销状况、价格变化、自然属性等；,价格管
12、理,核价/核价原则逐日盯市跌价补偿机制应补质物或应补保证金的计算公式。,核定货值货押业务模式图,货押业务模式主要操作风险点及控制,非核定货值货押业务营销-案例,北京物资贸易有限公司是一家主营黑色金属材料的贸易型民营有限责任公司。企业的资产大部分为钢材存货，而且对货物的周转有一定需求。业务效果：解决了在拓展新市场是的资金短缺问题，巩固了市场地位，赢利能力有了一定增长。我行通过对北京物资贸易有限公司的物流金融业务，获得了1200万元的保证金存款，相关结算资金及其他存款合计约500余万元。,核定货值货押业务营销-案例,北京成实冶金公司（以下简称成实冶金）是一家主营业务涉及到钢材贸易、螺旋焊管的生产及
13、销售和钢材仓储加工、配送等的公司。业务效果客户的经营情况发展良好，销售收入稳定增长，主营收入增长40%以上，企业的规模得到了进一步扩大。取得稳定的日均存款11500万元以上，同时银行承兑汇票的使用量达到2亿元以上，中间业务收入10万元，并增加网银及现金管理产品的运用。,风险管理,真实的贸易背景合格的经营主体质押物的选择质押物的控制与监管、赎货价格的核定跟踪与跌价补偿机制单据的传递,联保贷款,操作模式：由3个以上客户组成一个授信联合体，与银行共同签订信用担保协议，相互间签订承担贷款偿还责任书，银行按总贷款额10%-30%的比例暂扣担保金，剩余贷款按约定向联合体内客户发放。如出现违约，由联合体内企
14、业按约定代偿。,市场成员联保案例,业务背景介绍：北京市金属协会有100家成员单位,绝大部分为民营企业。在发展过程中遇到了找贷款难、找担保难的困境。联保模式：每5个钢材经销商组成一组，其中每个成员申请授信都要求其余四家共同提供连带责任保证。银行控制总体风险。启示：交易市场和行业协会、商会是客户的平台，银行要充分利用这种市场平台资源。适用：出租车公司等。,应收帐款质押贷款,产品定义：客户将符合中国人民银行规定的应收帐款权利质押给银行，银行提供资金融通的一种授信业务形式。适用客户：租赁公司、系统集成商、服务商,案例,通用租赁公司主要从事大型施工机械设备的融资租赁和经营租赁。随着国家基础设施投资的加大
15、，公司的业务发展也蓬勃向上。近日，中国土木建筑工程总公司承揽了地铁15号线项目，需要1.3亿元的挖掘施工设备，希望通过租赁方式解决。但租赁公司自有资金不足，如何解决业务的发展问题。,案例,北京神威节能技术服务有限公司是国内专门从事节能工程项目的专业化节能服务型公司。主要承揽水泥厂低温余热发电项目工程。公司的经营模式主要是节能收益分享，但在项目前期需要进行改造项目的资金投入。如何解决该节能公司的资金需求？,小供应商融资解决方案,沃尔玛公司是世界上最大的连锁零售商。在中国设立全资子公司沃尔玛（中国）有限公司，沃尔玛（中国）有限公司注册资本2亿元，已经在包括深圳、东莞等34个城市开设66家商场，包括
16、沃尔玛购物广场、山姆会员商店、沃尔玛社区店三种业态，其中沃尔玛购物广场61家、山姆会员商店3家，社区店2家。沃尔玛（中国）有限公司已与中国近2万家供应商建立合作关系，每年直接采购中国商品金额约为90亿美元。适用客户：大集团的附属小企业,超市供应链融资流程图,沃尔玛,供应商,银行,结算（资金流）,融资（资金流）,对帐（信息流）,供货（物流）,各方的风险、收益分析,有追索权国内保理业务,产品定义:指卖方将在国内采用赊销方式进行商品交易所形成的应收账款债权转让给银行，银行向其提供包括资金融通、应收账款管理、应收账款催收等综合性的金融服务。并且卖方对买方到期付款承担连带保证责任，即买方如未按期向银行支
17、付应收账款，银行有权向卖方追索，同时在银行要求下卖方还应承担回购该应收账款的责任。,案例,北京高伟达科技发展有限公司注册资金1500万元，外商独资企业，主要从事金融系统集成及相应硬件供应。2007年末应收帐款高达1亿元，主要是建行、农行等金融企业。企业打算在创业板上市，希望把报表进行美化，如何操作？解决方案：有追索权国内保理。关注出口信用保险公司的新业务？,两者业务区别,法律关系不一样适用客户不一样操作方式不一样收费标准不一样帐务处理不一样,其他模式,商标权、专利权（爱国者）市场摊位使用权（百荣）影视剧放映权（星光传媒)北京人在纽约、集结号,中小企业信贷营销组织推动,1、差异化管理（营销、审批
18、、贷后管理）2、专业化管理3、针对性产品3、不断进行风险评估（行业、地区）4、积累行业经验、复制和推广银监会“商业银行小企业授信工作尽职指引（试行）,中小企业信贷营销行业解决方案,汽车；钢铁；煤炭；石油；电力；建材；化工；纺织；农业：轻工；政府采购,汽车经销商融资的几种模式,厂家回购模式（金杯）合格证确认模式（大众）DMS系统对接监管模式（通用）,钢材经销商融资的几种模式,厂家担保（宣钢）房产抵押联保供应链融资（承德）,煤炭经销商融资的几种模式,个人房产抵押（煤老板）货物质押货权质押采矿权质押,石油经销商融资的几种模式,房产抵押货物质押供应链融资,电力设备供应商融资的几种模式,保函为主应收帐款
19、质押保理,山东省的经济社会发展对电力需求强劲，今后五年，国家电网公司将向山东投资616亿元，打造技术先进、安全可靠、运行灵活、经济高效的现代化电网，较之“十五”期间的360亿元的投资增长71%。,案例,企业介绍：北京四控自动化股份有限公司注册资金3000万元，年销售额47000万，主要从事电力系统自动化及继电保护装置的生产和销售。切入点：由于电厂习惯的“1+8+1”付款方式，致使企业的应收帐款额过大，资金周转出现困难。解决方案：应收帐款质押开商票保贴。银行收益分析：1、申请人的结算业务；（应收帐款）2、保证金存款；（商票）3、利息收入（商票贴现）；4、四控公司的合作配件商的结算（保贴）。,案例,国家电网公司所属山东聊城电厂2008年建成2*60万千瓦的火电机组，预计2009年4月上网发电。由于公司的财务状况不好，希望通过租赁公司通过售后回租的方式解决。,政府采购项下经销商融资的几种模式,保函为主应收帐款质押（银行、政府转贷）保理,医院供应商融资解决方案,辽宁医科大学附属新华医院主要收入来源：医保收入占60%以上，医院现金收入约占40%。医院每月平均支出约1200万元，其中药品支出约700多万元，而医保收入返还给医院和医院的对外支付存在时间差，因此医院经常延期支付药品经销商的货款。如何解决？,中小企业信贷营销启示,银行偏爱有主业的客户；思路决定出路，激情成就未来。,谢谢！,
