1、营销营销策划案 3第五届全国市场营销大赛北京决赛 题目：大江东去英雄-温情篇 之娃哈哈唯伊冰糖雪梨西安攻略策划案 参赛队伍：西北政法大学精英盟营销策划队参赛成员：孙多丽 袁帅 高紫璇 高凡 指导教师：姚研婷 李进武 日期：2012年12月10日前言:青梅煮酒论英雄 - 1 -摘要：隆中对 - 2 -我们是什么 - 2 -我们要什么，我们有什么 - 2 -我们该怎么做两期战略 - 2 -沙场秋点兵：企业介绍，产品介绍 - 3 -（一）企业简介 - 3 -（二）产品简介 - 3 -1、冰糖雪梨产品历史 - 4 -2、娃哈哈冰糖雪梨简介 - 4 -一、营销环境分析 - 4 -（一）营销环境绪论 -
2、4 -1、尚处在繁荣的前奏，梨汁饮料未能形成市场规模 - 4 -2、品牌众多，群雄混战，顾客认知度低，未能成为主流的消费品 - 5 -（二）宏观环境分析 - 5 -1、经济打基础 - 6 -2、法律来把关 - 6 -3、成本来竞争 - 6 -4、技术是优势 - 6 -5、社会文化来引导 - 6 -（三）微观环境分析 - 7 -1、消费者行为 - 7 -（1）消费者年龄构成 - 7 -（2）企业信誉与知名度 - 7 -（3）养生文化、传统风味 - 7 -2、竞争分析 - 8 -（1）主要的竞争对手 - 8 -（2）营销竞争态势 - 9 -VS广告投入 - 9 -VS知名度 - 10 -VS价格
3、- 10 -VS质量 - 10 -3、竞争分析结论 - 11 -（1）多种品牌的进入，营销手段的更新，竞争激烈 - 11 -(2)投入不足 - 11 -(3)性价比的误差 - 11 -(4)区域不同，喜爱口味不同 - 11 -二、SWOT分析 - 12 -（一）STRENGTH:优势分析 - 12 -1. 赞助中国好声音与营销大赛，成功进行品牌造势 - 12 -2. 资金链运转流畅，实力雄厚 - 12 -3. 娃哈哈企业技术、管理、渠道等相当成熟 - 12 -（二）W:劣势分析 - 12 -1.入市较晚，不占先机 - 13 -2、口感缺陷，顾客忠实度低 - 13 -3、娃哈哈冰糖雪梨定位不明
4、- 13 -（三）威胁分析 - 13 -1、市场壁垒薄弱，各种跟风现象严重 - 13 -2、人们对健康饮品的疑虑 - 13 -3、竞争惨烈，产品同质性较强 - 14 -（四）OPPORTUNITIES:机遇分析新市场探求 - 14 -1. 传统古方，独具特色，现代人群对养生的重视 - 14 -2、快节奏的人们对方便快捷的养生饮品选择 - 14 -3. 未有成熟品牌的养生饮品，真空市场 - 14 -（四）SWOT结论 - 15 -1、SO战略：依靠内部优势，利用外部机会 - 15 -2、ST战略：利用内部优势，回避外部威胁 - 15 -3、WO战略：利用外部机会，克服内部弱点 - 15 -4、W
5、T战略：克服威胁，隐藏弱点 - 15 -三、全局战略确定攻势防御，跑马圈地 - 15 -（一） 战略一期田忌赛马，攻势防御 - 15 -1、确定对手 - 16 -2、优劣势整合 - 16 -3、 田忌赛马 - 16 -（二） 战略二期瞒天过海，专一化战略 - 16 -四、STP企业战略分析市场细分，目标市场，定位分析 - 17 -（一） 市场细分 - 17 -1、市场细分因素 - 17 -2、 市场细分类型细分类型 - 17 -（二）目标市场 - 19 -1、冰糖雪梨的特点 - 19 -2、对各细分市场的评价 - 20 -3、确定目标市场 - 20 -（三）产品定位 - 21 -1、对内定位
6、- 21 -2、对外定位 - 21 -3、产品对比 - 21 -五、营销目标 - 22 -（一）品牌目标 - 22 -（二）战略试销地的市场份额、知名度、美誉度 - 22 -（三）市场开拓 - 23 -（四）产品更新延伸知名度美誉度 - 23 -六、钻石五力分析 - 24 -（一）分析 - 24 -1、 进入者威胁程度 - 24 -2、 可替代产品 - 24 -3、消费者接受程度 - 24 -4、 企业内部协调程度 - 24 -（二） 结论 - 24 -1、 内外协调做产品 - 24 -2、4P支持构壁垒 - 25 -3、 全局营销树品牌 - 25 -七、营销组合：千军万马，排山倒海 - 25
7、 -（一）营销宗旨 - 25 -1、最好的防御方法就是发动一场最有效的进攻 - 25 -2、准确定位营销重点 - 26 -3、创造和控制一个属于自己的市场 - 26 -4、足够重视设置品牌经理 - 26 -5、差异化营销 - 26 -6、以产业强国承担民族企业爱国责任 - 26 -（二）产品策略 - 27 -1、产品定位 - 27 -、产品质量，功能定位及要求 - 27 -3、新产策略整备窝弓射猛虎 - 27 -4、包装策略三千虎狼兵 - 28 -5、产品服务 - 28 -6、延长产品生命周期，增强产品的品牌归属感 - 29 -7、不断推出升级产品 - 29 -（三）价格策略龙驹跳踏起天风，画
8、戟荧煌射秋水 - 29 -（1）需求价值定价策略 - 29 -（2）终端价格控制稳定价格 - 29 -（3）专属定价策略 - 30 -（4）最终定价 - 30 -（四）渠道策略 - 30 -1、拓展新的渠道，健全渠道体系 - 30 -2、领先终端王时代 - 31 -3、关系促进 - 31 -4、重视小的促销 - 31 -5、发展壮大直销团队跳过经销商，以“直销”直面市场 - 32 -（五）USP广告策略 - 32 -1、利用广告、代言人进行宣传 - 32 -2、引导消费 - 33 -3、广告的投放 - 33 -（六）促销策略短兵接战计谋先 - 33 -八、组合公关策略 龙虎会风云，以德胜天下
9、- 34 -（一）产品形象公关提升 - 34 -1、和养生节目合作 - 34 -2、倡导植树环保承担企业社会责任 - 34 -3、在西安15%的卖场设立现场收集顾客反馈意见的制度 - 34 -（二）品牌公关忠义慨然冲宇宙，英雄自此震江山 - 35 -1、制造优质的广告宣传文案 - 35 -2、打出娃哈哈唯伊雪梨中国魂文化 - 35 -3、宣传爱国精神，抵制日货不如支持国货 - 35 -（三）赛事公关 - 35 -1、举办娃哈哈公司IDEA创意大赛 - 36 -2、继续赞助全国营销大赛 - 36 -3、开展“沧海遗珠”计划 - 36 -（四）社会、人文、关爱公关 - 36 -1、关爱肺功能障碍者
10、 - 36 -2、 爱情纪念 情比金坚唯伊雪梨 - 37 -（五）安全公关 - 37 -1、食品安全 - 37 -2、和中国质检局申请，不断制定行业标准，成为市场主宰 - 37 -（六）事件公关 - 37 -九、营销附加 - 38 -（一）关系营销 - 38 -（二）渗透营销 - 38 -1、建立营销联盟 - 38 -2、建立并完善数据库 - 38 -3、加强广告宣传 - 38 -（三）体验营销 - 38 -1、行进策略 - 38 -2、在西安范围内设立体验中心，开辟饮品体验先河。 - 39 -（四）公益营销 - 39 -（五）网络营销 - 39 -十、活动策划案 - 39 -（一）活动一 -
11、 39 -（二）活动二 - 41 -（三）活动三 - 42 -十一、营销管理风险预警与控制 - 43 -（一）避免正面进攻 - 43 -（二）创建ERG娃哈哈唯伊雪梨管理信息系统 - 44 -（三）差异性营销战略的控制 - 44 -1、战略的选择 - 44 -2、反馈机制的制定 - 44 -（四）冰糖雪梨旧款交替掩护退出渠道，给唯伊雪梨以上市缓冲空间 - 45 -（五）财务预警 - 45 -1、最大降低更方面的风险损失 - 46 -2、统筹管理，减少成本的叠加与浪费使用 - 46 -3、配备财务绿色，黄色，红色，三色预警机制 - 46 -娃哈哈冰糖雪梨战略突围概念营销策划案 大江东去，淘尽英雄
12、 前言:青梅煮酒论英雄英雄露颖在今朝，一试矛兮一试刀。初出便将威力显，三分好把姓名标。 长期以来，能赢得产品之争，能赢得渠道之争，是娃哈哈的看家本领。能轻易踏平二三线市场上相对低端的竞争者，但在面临超级强队时，却无力赢得消费者长久青睐。他的成功得益于娃哈哈公司对渠道的掌控，以及“后发制人”的产品开发，但今后，娃哈哈还能通过“超值的产品”和“高密度渠道”赢得新一轮的胜利吗？守住了渠道，失去了制空权。娃哈哈，可以赢得国内多如牛毛的饮料企业，可是，当娃哈哈面对的是可口可乐，康师傅，统一等行业大鳄之时，娃哈哈的优势又在哪里呢？农村包围城市的战略，让娃哈哈公司可以占领小版块市场，但是，难道娃哈哈公司要永
13、远依靠自己的渠道掌控留在二三线城市，当做一方诸侯吗？答案是否定的。娃哈哈已经和这些巨头在某些领域相遇了。面对这些超级的泰山压顶，没有避难所，不允许半途而退，甚至中立，只有放手一搏。那么，娃哈哈的品牌漏洞，属于娃哈哈的明天是什么呢？我们应该想一下，为什么一个可口可乐可以卖上百年，而娃哈哈公司上了这么多新产品，而最终畅销的却寥寥可数。那些已经死去的产品，根本没有被当做品牌来看待，来经营。只是满足货架上的排场或是配货时的齐全。娃哈哈公司不能再一味的做生意，做品牌绝不是简单的做生意，不是只计较投入产出比。通过渠道卖产品这一前工业时代思维已经不再适应今天的品牌化营销。品牌化营销就是巧妙的市场细分，充分考
14、量消费者的需求偏好，以品牌作为差异点的营销战略的选择，精准的目标市场确定和自我的定位。并根据这一战略思维确定自己的4P组合的选择，制造市场壁垒。真正的市场争夺不在渠道，不在终端，而在消费者对我们的品牌认知。娃哈哈需要的是更为长远和精密的品牌经营战略。我团队立足西安市场，经过长达3个月的市场调研和销售实践，推出我们的营销策划案，我们从小处着眼，针对娃哈哈旗下一个不起眼的产品娃哈哈冰糖雪梨，进行了三期调研，提出我们的营销思路，结合市场调研和销售实践，推出本篇策划，力图为娃哈哈公司再创明星品牌。摘要：隆中对 我们是什么 冰糖雪梨是在2011年前后推出的一款新品，统一、康师傅、娃哈哈，轮番上阵，依靠自
15、己完整的渠道、终端和强大的促销手段，展开了一场“王者渠道”战。当除了高度市场集中但没有任何垄断力量时，区域里的对抗十分激烈娃哈哈冰糖雪梨依靠后发制人的产品研发，添加蜂蜜，改进配方，力争三分天下。我们要什么，我们有什么 巨人之间的搏斗，多年采取农村包围城市战略的娃哈哈公司，取得了十足的发展。同饮品巨头的近距离搏战已经逐渐升温。如果说多年前的非常可乐是娃哈哈的试水行为，那么冰糖雪梨无疑是一场实力的检阅。在西安市场我团队开展深入的市场调研，认为娃哈哈公司要想在冰糖雪梨的市场上取得最后的胜利，企业要想获得更大的销售成果，绝不能仅限于在原来的市场上耕耘，而是要根据市场需求的变化不断地细分目标市场，再次定
16、位，延伸定位。制造差异，走品牌差异化道路。我们该怎么做两期战略 只有差异化，才能让消费者记住我；只有品牌化，销售期才能长久。营销所要做的就是让消费者记住我，喜欢我，想要拥有我。 在战略选择上，原有冰糖雪梨在根据市场调研结果，进行产品改进，降低甜度，调整价格，按照既定策略，进去攻取现有冰糖雪梨市场，为二期战略打下基础，在一期顺利发展的同时，推出二期战略。 二期战略，根据市场调研，结合既往的营销经验。积极进行消费者需求偏好细分，从马斯洛的需求理论出发，根据年龄，收入，职业，阶层等大胆建立消费者细分模型，精确的确定目标市场。确定了第一目标市场，第二目标市场，配合既有市场全力攻坚。结合以上基础对自我进
17、行定位，推出概念产品，和概念产品的诉求。对内定位：我们的概念产品是娃哈哈冰糖雪梨的一个延伸产品。对外定位：我们的概念产品是切合现在需求特点，针对消费者特点，满足消费者的需求，其实，最大的差异就是品牌差异走差异化，品牌化道路。发挥娃哈哈的看家本领，控制渠道和终端，进行闪电式营销攻略；同时为了想降低风险，依照数据，选择几个二三线的城市作为试销地点。娃不再采取农村包围城市娃哈哈的传统路线，而是采取“十月革命”式市场推广战略，占领城市，实现中心的点爆，层层渗透，立体轰炸式进攻。沙场秋点兵：企业介绍，产品介绍（一）企业简介 娃哈哈创建于1987年，前身是杭州市上城区的一个校办企业经销部，从3个人、14万
18、元借款白手起家，在创始人宗庆后的领导下，现已发展成为一家集产品研发、生产、销售为一体的大型食品饮料企业集团，为中国最大的饮料生产企业，产量位居世界前列，公司产品涉及含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品、婴儿奶粉等九大类150多个品种，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。 娃哈哈公司在斗争中牢牢把握市场主动权，开发出的产品不仅引导了消费潮流，丰富了人们的生活，也推动了中国饮料工业健康快速发展。（二）产品简介 破敌未堪息战马，避兵又必赖良谋众所周知，娃哈哈饮料产品线繁多，口味较丰富，但主次不够鲜明，主打产品不突出。在这种背景下，娃哈
19、哈冰糖雪梨只是扩大了产品覆盖的范围，令娃哈哈进入新的细分市场。1、冰糖雪梨产品历史2010年，河南栗子园最早推出冰糖雪梨，把冰糖雪梨这一传统甜品推向了市场，2011年3月，统一推出冰糖雪梨，主打经典风品饮品，并请来了明星梁静茹代言，让冰糖雪梨迈向了市场化的竞争。2011年9月，康师傅高调推出自己的冰糖雪梨品牌，依据其广大的营销网络和广告策略，后来居上。2012年3月，娃哈哈随后才推出冰糖雪梨，入市较晚。但强大的产品开发能力和渠道铺货能力，仍然具有强劲势头。2、娃哈哈冰糖雪梨简介 娃哈哈冰糖雪梨，采用传统配方，冰糖、蜂蜜炖雪梨，时尚又美味。冰糖味甘、性平，有和胃润肺之功效；蜂蜜中含有多种酶和矿物
20、质；采用优质雪梨，果肉嫩白如雪，味甘多汁。 一、营销环境分析 人心既离天命去，英雄割据分山河在进行营销环境分析时，为了抓住主要矛盾和迅速掌握分析清楚市场特点，因此着重进行了竞争分析。 （一）营销环境绪论1、尚处在繁荣的前奏，梨汁饮料未能形成市场规模 一点樱桃点绛唇，一枝笔莱阳梨汁 梨汁行业最先出现的是一枝笔莱阳梨汁，其取得过一定的成绩，然而却迅速暗淡下去。2006年前，莱阳梨汁一枝笔的成功，让众多的饮料品牌态度不一：潍坊华一饮料公司随之推出华一莱阳梨汁，但产品仅在局部区域市场投放，没有形成大范围消费影响；而康师傅、娃哈哈、统一则持观望态度，并未进行实质性的产品开发。恰是这种观望，使得市场终端没
21、有形成梨汁产品百花齐放的热烈市场氛围。2、品牌众多，群雄混战，顾客认知度低，未能成为主流的消费品 万丈蛟龙穴，三千虎狼兵 目前，在冰糖雪梨这场大战中，主要有四大品牌：统一、康师傅和娃哈哈以及后来高调入市的今麦郎，品牌竞争激烈。同时，消费者面对诸多种类饮品，选择众多，再加上顾客对梨汁饮料了解少，梨汁饮料未能一枝独秀，成为饮料首选。 区域品牌华一莱阳梨汁打破区域品牌的局限，开始在全国商超发力；合德堂等一些二、三线区域品牌也陆续加入冰糖雪梨竞争阵营等。 梨汁诸多品牌的种种表现，是否预示着一个新的饮料浪潮已经悄然袭来，是进是退，且看下文分析！（二）宏观环境分析数年图受困，空对旧山川；龙岂池中物，乘雷欲
22、上天 纵观梨汁饮料，至今还没有一个品牌能作为标杆形象来带动消费者对于整个梨汁产品的偏执，没有争夺就没有进步，更不易调动起整个市场消费氛围。因此，未来只有挑起霸主之争，才会发生大规模的广告战、终端战，才会真正点燃梨汁市场的战火，从而让梨汁饮料流行起来。 1、经济打基础 我国自2010年起成为全球第二大经济体，2011年我国人均GDP达到4771美元，居民消费需求旺盛，购买力增强。西安市2011年生产总值达3641亿元人民币，人均GDP突破5000美元，居民消费进入“享受型”阶段，更加追求健康营养的生活，这对冰糖雪梨这种健康养生的饮品来说也是一个巨大的机会，使得冰糖雪梨的推广有巨大的群众基础和物质
23、基础。2、法律来把关 娃哈哈始终致力于食品安全，其产品质量完全符合食品安全法的要求，严格按照或者超出食品安全标准实施生产，绝对的优质品质，给消费者质量的保证。3、成本来竞争 娃哈哈在保证产品质量的前提下，实行严格的成本控制与管理，其成本控制能力属于行业翘楚，在规模经济的作用下，以及完善的渠道系统，非常高的产品知名度以及品牌认知度，企业美誉度的环境下，极大地减少了娃哈哈冰糖雪梨的广告成本，渠道成本，公关成本。4、技术是优势穆斯林向来就有熬制雪梨饮品的传统，而在西安又聚集了很多的穆斯林人，从而积累了丰富的技术经验。再加上娃哈哈公司拥有全国饮料行业领先的技术实力，因此，娃哈哈系列雪梨饮品的技术水平是
24、其一大优势。5、社会文化来引导随着消费者安全健康意识的提高，人们在选择饮料时更多地考虑产品的保健养生作用，健康美味成为消费者选择的主要因素，而雪梨的保健作用被广受认可，因此梨汁饮料市场巨大。 （三）微观环境分析 1、消费者行为 （1）消费者年龄构成 【图表-环形图-01】在调查中，我们发现饮料的最大消费人群集中在中青年。们的消费相对宽松，生活追求享受和时尚，因此对饮料产品有更大的消费需求。而一些中年人，中老人有着强大的消费潜力，但一直是快销产品的不常介入的一个人群。针对这一现象，我们在目标市场的选择上可以更有针对性，做到拳无虚发，全面包围。（2）企业信誉与知名度在消费者的购买活动中，高的企业信
25、誉度与知名度将会给消费者更大的信心和保证。因此，在同类商品的选购中，消费者往往更倾向于知名度高，企业信誉好的产品。娃哈哈公司作为国内最大的饮料生产企业，产量位居全国前列，在全国各地建有多个生产基地，一直以高标准，严要求打造饮料行业龙头企业。作为娃哈哈公司目前大力推出的几款产品之一的娃哈哈冰糖雪梨的面市无疑已经占尽先机。（3）养生文化、传统风味随着消费者安全健康意识的提高，人们在选择饮料时更多地考虑产品的健康与保健作用，健康美味成为消费者选择的主要因素，而起于民间并长期受到喜爱的雪梨的保健作用一直广受认可。 然而，稍有不足的是冰糖雪梨欠缺时尚元素，因此，将冰糖雪梨传统的养生元素与时尚色彩结合，是
26、娃哈哈冰糖雪梨以新鲜面孔抢占市场的必经之路。2、竞争分析 强中自有强中手，用诈还逢识诈人（1）主要的竞争对手 【图表-饼状图-02】娃哈哈冰糖雪梨的主要竞争对手有以下几类 欲望竞争者:碳酸饮料（百事，可口可乐，）纯净水矿泉水，（例如农夫山泉、）功能饮料（例如王老吉，脉动） 属类竞争者：果汁类饮料 品牌竞争者：其他品牌的冰糖雪梨，例如康师傅，今麦郎，统一。（2）营销竞争态势 势若困龙石上蟠，形如单凤松阴里注：鉴于竞争对手形式较多，在此仅以品牌竞争者作为分析对象。 2011年5月统一集团的冰糖雪梨高调上市，而且还在各团购网展开秒杀，赚足消费者眼球，同时牵手情歌天后梁静茹，全力烘热2012年梨汁市场
27、。其非凡的销量让各大快销品牌看到了市场。康师傅入行较晚，去年10月推出冰糖雪梨，但出手就是满堂彩。康师傅的宣传推广不但在互联网、报纸、电视全面开花，同时在北京、郑州、太原等重要城市展开大规模促销活动。2012年，康师傅更是大规模进入重点城市旅游景点便利店，展开渠道拓展攻势。 在全国范围内，知名度和喜爱度最高的还是康师傅，约占31%。统一、娃哈哈、今麦郎在销售量与销售额暂时难以与康师傅抗衡。【图表-条形图-03】VS广告投入目前，娃哈哈、康师傅、统一等品牌虽然做了大量的平面广告，但是与动辄千万上亿的茶饮料、果汁饮料以及其他功能饮料相比，资金投入依然显得不足。VS知名度 统一在宣传上投入最大，聘请
28、了当红女歌星梁静茹作为其冰糖雪梨的代言人，同时制作冰糖雪梨之歌，一时间传唱各地；后起之秀康师傅去凭借自己的口味和价格以及完善的销售渠道和促销力度，迅速打开销路，依靠产品和价格提高其知名度，并且收效很好：今麦郎利用“王老吉”进行事件营销，高调入市，一时间赚足眼球。相比而言，娃哈哈在各种策略上仍处于观望态势，未见大动作。VS价格 相比各家的冰糖雪梨价格策略，康师傅的策略相对有利于拓展市场：设计450ml小容量包装，不仅降低了企业成本，也降低了产品的零售价。据对西安部分市场的了解，450ml康师傅冰糖雪梨每瓶零售价格在2.53元之间，而500ml统一冰糖雪梨每瓶零售价格在33.5元之间，500ml娃
29、哈哈蜂蜜冰糖雪梨的零售价格在33.5元之间。由于地域和时间差异，零售价会呈现出一定的波动性，但总体上康师傅冰糖雪梨单价低于其他品牌冰糖雪梨单价。考虑瓶身容量的差别，康师傅的低价实际上不如价格反映的那样实惠，然而普通消费者一般不会计算比较两种产品以毫升计算的实际价格。VS质量 作为梨汁饮料，统一冰糖雪梨采用砀山贡梨为主原料，砀山贡梨“生食可清六腑之热，熟食可滋五脏之阴”，具有较高的药用价值，过去曾被列为贡品，冰糖雪梨的药用价值加上砀山贡梨的高品质，更能吸引消费者。康师傅则在产品口味上做足了文章。康师傅冰糖雪梨特选新鲜雪梨压榨成汁，融合晶莹剔透的特级冰糖，按照古老配方精心熬制而成，清甜润泽、生津止
30、咳，通过将传统口味与现代工艺完美结合，口感获得了主流消费群体的极大认可。娃哈哈则是看重蜂蜜，采取添加蜂蜜式配方，可是，让会让很多人从心理和生理上感觉哇哈哈冰糖雪梨很甜，在调研时，有54%的顾客反映，娃哈哈较其他品牌更甜一些。3、竞争分析结论（1）多种品牌的进入，营销手段的更新，竞争激烈 统一，康师傅，娃哈哈以及今麦郎的冰糖雪梨相继进入市场，不同的品牌各自拥有不同的营销手段，形成多足鼎立的局面。娃哈哈冰糖雪梨要想脱颖而出，不但面对饮料行业的业内竞争，同时还面对品牌之间的竞争。 同时，由于人们长久的消费习惯，以及消费者购买心里的不同等等，使得不同品牌的冰糖雪梨在市场的份额也有所不同。任何一家品牌还
31、未能在西安市场掌控绝对话语权。(2)投入不足纵观每个饮料品类的兴起，无不是依靠高频度、高密度的广告覆盖和终端推广，从而营造出浓烈的市场氛围。运作快消品，更需要频率较快的电视广告拉动并在终端制造火爆的现场氛围，让消费者确信梨汁饮料已经变成一个新的消费时尚，但就目前来看，娃哈哈梨汁品牌在这方面的投入相对不足，导致本品牌知名度有些不足。(3)性价比的误差娃哈哈，统一的冰糖雪梨与康师傅冰糖雪梨的性价比明显不同，而大多消费者更关注的却是他们的最终价格，所以更多的消费者会选择表面便宜的冰糖雪梨。(4)区域不同，喜爱口味不同 不同品牌的产品在口味与原料上都下足了功夫，娃哈哈的配方口感，对于北方人来说，似乎更加偏甜，也是许多消费者不予购买的原因。二、SWOT分析守弱自居龙穴，攻强善斗虎狼（一）STRENG
