1、保险代理人从业资格考试 2保险基础知识要点参考分数占比：1-5章30% 6章10% 7章20% 8-9章10% 保险法20% 其他法规10%第一章：风险与风险管理1、风险广义：盈利和损失的不确定性； 狭义：仅指损失的不确定性，保险实务为狭义。2、风险的构成要素：风险因素、风险事故和损失风险因素：使特定风险事故发生或增加其发生可能性或者扩大损失程度的原因或条件。是风险事故发生的潜在原因，是造成损失的间接原因。有形风险因素：也称实质风险因素，保险实务中，大多属保险责任无形风险因素：与人的心理或行为有关（道德风险和心理风险），也称人为风险因素，一般不承保。风险事故：造成损失的偶发时间，是损失的媒介物
2、。例如：刹车失灵是风险因素，车祸是风险事故。损失：即经济损失，像精神打击、政治迫害、折旧及馈赠等行为不视为损失。直接损失：风险事故导致的财产本身损失和人身伤害间接损失：直接损失引起的其他损失、额外费用、收入、责任损失等损失分类：实质损失、额外费用损失、收入损失和责任损失3、风险的种类（五种分类）：按产生的原因分：自然、社会、政治、经济、技术社会风险：个人或团体行为。 政治风险（国家风险）：对外投资和贸易中，因政治等不可控制原因造成损失。经济风险：生活和销售等经营活动因供求关系、贸易条件、价格等到导致经营失败。技术风险：因科技的发展威胁人的生活：如核辐射、空气污染、噪音等。按风险标的分：财产、人
3、身、责任、信用责任风险：少数为契约责任，一般为法律责任（刑事、民事、行政），但仅限民事损害的经济赔偿责任，如产品的缺陷、合同一方的违约。按风险性质分：纯粹、投机纯粹：只有损失没有获利。 投机：既有损失又有获利按社会环境分：静态、动态静态：社会经济正常，自然力或人们的过失。 动态：社会经济、政治等变动按风险行为分：基本、特定。基本：非个人行为一起。 特定：个人行为引起4、风险的特征（五个）：不确定性（是否发生、时间不确定、产生的结果）；客观性（不以人的意志为转移，独立于人的意识外客观存在）；普遍性（无处不在，无时不有）；可测定性（利用概率论和数理统计的犯法，例：死亡率的计算）；发展性（风险因时间
4、空间的变化而变化，例原子能）5、风险管理：组织或个人用以降低风险消极结果的决策过程。具体内容：对象风险；主体个人、家庭组织；过程风险识别、风险估测、风险评价、选择风险管理技术、评估风险管理效果；基本目标：以小换大（以最小的成本获得最大的安全保障）（损失前、损失后的目标）；是独立的管理系统、新兴的学科风险管理的程序：风险识别、风险估测、风险评价、选择风险管理技术、评估风险管理效果识估评技效风险管理的方法（技术）：控制型：避免（最彻底简单的方法，但会收到限制）；预防（如定期体检）；抑制（损失发生时或发生后采用，如安装自动喷淋设备抑制火灾、汽车的安全带、安全气囊、灭火器等）财务型：提供基金的方式，降
5、低损失成本，分为自留风险和转移风险。转移风险：财务型非保险转移：通过经济合同，如保证互助、基金制度；销售、建筑、运输合同的免责和赔偿。财务型保险转移风险：订立保险合同，是进行风险管理最有效的方法之一。第二章：保险概述1、保险的定义：投保人根据和认同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故或因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限时承担给付保险金责任的商业保险行为。从法律角度看：保险是一种合同行为；从风险管理角度：是一种风险管理的方法，是一种风险转移的机制，起分散风险、补偿损失的作用；从经济角度看：是分摊意外事故损
6、失和提供经济保障的财务安排，人寿保险还具有储蓄和投资作用，有理财的特征。2、保险要素（五个方面）：可保风险的存在：大量同质风险的集合与分散、保险费率厘定、保险准备金建立、保险合同订立可保风险：符合保险人承保条件的特定风险。条件：1、纯粹风险：只有损失而无获利；2、意外的：不能是故意行为所致和不能预知；3、大量标的均有遭受损失的可能性，标的的数量的充足程度关系到实际和预期损失的偏离程度影响经营稳定性。4、有导致重大损失的可能：这个损失是被保险人不愿意承担的。5、风险不能使大多数保险标的同时遭受损失：这一条件要求损失的发生具有风散性（再保险的应用）；6、风险必须具有现实的可测性：保险人必须制定准确
7、的保险费率，依据是风险发生和标的损失的概率。大量同质风险的集合与分散的条件：风险的大量性（风险分散的技术要求、概率论和大数法则）；同质性（种类、品质、性能、价值等方面大体相近）3、保险费率的厘定：保险在形式上的经济保障活动，实质上是特殊商品交换行为，厘定费率是基本要素。公平性原则：收取的保险费与承担的保险责任是对等的；另外，投保人交纳的保费与标的的风险状况相适应。合理性原则：收取的保险费不应在抵补保险赔付或给付以及有关系的营业费用后，获得过高的营业利润。适度性原则：收取的保险费应能足以抵补一切可能发生的损失以及有关的营业费用。稳定性原则：保险费率在短期内应该是相当稳定的。弹性原则：保险费率在短
8、期内应该保持稳定，在长期内应根据实际情况的变动作适当的调整。4、保险责任准备金：未到期准备金：未履行的保险责任提取的准备金，主要是指保险期间在1年及以内的合同项下提取。未决赔款准备金：尚未结案的赔案而提取的准备金，包括已报案未决赔款、已发生未报案未决赔款和理赔费用准备金。总准备金（自由准备金）：用来满足风险损失超过损失期望以上部分的责任准备金，从营业盈余中提取。寿险责任准备金：纯保费和利息收入积累起来，为将来发生的保险给付和退保给付而提取的准备金。5、保险合同的订立：体现保险关系存在的形式，是保险双方当事人履行各自权利与义务的依据。6、保险的特征（五点）：互助性（一人为众，众人为一）、法律性（
9、合同行为）、经济性（经济保障活动，保障目的与社会经济发展相关）、商品性（等价交换的经济关系，也就是商品经济关系。直接表现为个别保险人与个别投保人的交换关系，间接表现为全部保险人与全部投保人的交换关系）、科学性（保险是处理风险的科学有效的措施，以概率论、大数法则等数理理论为基础）记忆方法：经商互法科7、保险与社保异同点：共同点：均以风险存在为前提；以社会再生产人的要素为对象；以概率论和大数法则为基础；建立保险基金；区别：经营主体（保险公司与政府）；行为依据（民事行为与政府行为）；方式（自愿、强制）；适用原则（个人公平与社会公平）；保障功能（满足多层次、生存需要）；保费负担（个人承担与三方承担）保
10、险与救济异同点：共同点：借助他人安定自身经济生活的一种方法；区别：提供保障的主体（公司、民间或政府）；资金来源（保险基金、国家财政；保障可靠性（保险与政府可靠、民间不可靠）；提供保障水平（充分的保障、标准较低）保险与储蓄异同点：共同点：以现在的剩余资金做未来所需的准备区别：消费者不同（符合条件、一般没有限制）；技术要求（保险需分摊计算技术）；受益期限（合同有效期内、本息返还）；行为性质（互助行为、他助行为）；消费目的（应付风险、获得利息）8、保险的分类（三类）：实施方式强制、自愿 标的财产、人身 承保方式原、再、共同、重复保险财产保险（财产损失、责任、信用）；人身保险（人寿、健康、意外伤害）；
11、原保险（保险人与投保人）；再保险（保险人转移给保险人，纵向即第二次风险转嫁）；共同保险（几个保险人联合承保同一保险标的、风险事故、利益的保险）；重复保险（投保人就同一保险标的、保险利益、保险事故分别与两个以上保险人订立且保险金额超过保险价值的合同）9、保险的功能：保险保障功能：财产补偿、人身给付；资金融通功能：将闲置部分投入社会再生产，因为保费收入与给付存在时间滞差，资金运作成为可能，原则：合法、流动、安全、效益。社会管理功能：社会保障管理、社会风险管理、社会关系管理、社会信用管理10、保险的形成：镖局是我国特有的一种货物运输保险的原始形式。最早为海上保险；1805年英商设立广州保险公司，是中
12、国最早的保险机构；1824年，广州张宝顺行，华人经营保险最早记录；1865年上海华商义和公司保险行是第一家民族保险企业；1875年保险招商局是较大规模民族保险企业诞生；1949.10.20中国人民保险公司开业，标志着中国现代保险事业的创立。1958年停办，1980年恢复。我国保险市场现状：保险市场主体不断增加；保险业务持续发展，市场潜力巨大；保险法规体系逐步完善。保险密度：一个国家的全国人口计算的人均保费收入，反映一个国家保险的普及程度和保险业的发展水平保险深度：保费收入占国内生产总值（GDP）比例，反映一个国家的保险业在其国民经济中的地位的一个重要指标。中国保险业发展的前景：经营主体多元化、
13、运行机制市场化、经营方式集约化、政府监督法制化、行业发展国际化第三章：保险合同1、保险合同法律特征（六个）：有偿合同（享受权利必须付出代价）；保障合同双务合同（保险是附有条件的双务合同）；附合合同，也叫格式合同（一方当事人事先拟定，另一方选择）；射幸合同（合同的效果在订约时不能确定）；最大诚信合同记忆要点：有双保最幸“附” 2、保险合同的种类（六类）：按性质分补偿性（以经济损失为限）与给付行（按规定金额）合同；按价值订立是否确定分定值（只适用于农作物保险、货物运输保险、字画古玩等为标的的财产保险合同）与不定值合同；按风险责任分单一、综合（两种以上风险）、一切险合同（除不保风险）；按保险金额与出
14、险时表弟的实际价值对比分足额、不足额（按比例赔偿）、超额合同（超出部分而无效）按保险标的分财产与人身；按承保方式分原保险与再保险3、保险合同的主体：当事人保险人与投保人；关系人被保险人和受益人投保人条件：法人或自然人；具有民事行为能力（18岁或16岁以上但能以自己的劳动收入为主要生活来源）；具有交费能力；投保人对保险标的具有保险利益被保险人条件：人身保险中只有自然人可以成为被保险人；以死亡为条件的合同，无民事行为能力人不能成为被保险人，父母为其子女投保时除外，但有最高金额限定。受益人条件：投保人指定受益人必须经被保险人同意；自然人、法人、其他经济组织、活体胎儿都可以为受益人，人身保险指定受益人
15、，保险金不能视为死者的遗产和清偿债务；财产保险中一般没有受益人。保险合同的客体：客体是保险利益，保险标的是保险利益的载体。4、保险条款的分类：按性质分基本条款（基本险）和附加条款（附加险）；按约束程度分法定条款和任意条款注意：货物运输保险合同的保险单还可以采取无记名式，随保险货物的转移而转移给第三人。保险费率：一般是由纯保费和附加费率组成。纯费率是基本部分，财产保险中依据保险金额损失率来确定，长期寿险中，根据预定死亡率和预定利率等因素确定；附加费率是一定时期内经营费用和预定利润的总数同保险金额的比率。保险金赔偿：是实现保险经济补偿和给付职能的体现，也是保险人的最基本义务。保险合同的订立：是平等
16、自愿基础上达成协议的法律行为。经过要约（订约提议）与承诺（接受提议）两部分。5、保险合同形式：保险单是最主要的组成部分，以死亡为给付条件的保险单不得质押。暂保单（临时保单、暂保收据）：效力与保险单相同，一般有效期为30天；保险凭证（小保单）：效力与保险单相同，内容与保单抵触，以凭证为准。货运、团体人寿、第三者使用。其他书面形式：保险协议书、电报、电传投保单（要保单）：保险合同的重要法律文件之一，是投保人向保险人申请订立的书面要约，以表格形式。批单（背书）：保险双方协商修改和变更的单证，法律效力由于原保险单的同类条款。6、保险合同效力：合同成立：投保人与保险人就合同的条款达成协议。合同生效：依法
17、成立的保险合同对当事人产生约束力，往往附条件，我国是“零时起保制”。合同有效：具有主体资格、主体合意、客体合法、内容合法。合同无效：与合法相反。全部无效：全部权利和义务自始没发生法律效力。部分无效：某些内容无效，如善意超额保险中超额部分无效。无效合同处理：返还财产、赔偿损失、追缴财产投保人的义务（八个）：如实告知、交纳保费、防灾防损、损失施救、危险增加的通知、提供单证、协助追偿保险人的义务（四个）：赔偿或给付保险金、说明合同内容、及时签单、为投保人及被保险人保密7、保险合同的变更：人身保险中，不允许变更被保险人，主体变更为投保人、受益人、且要经过被保险人同意。保险合同的终止：自然终止（合同期限
18、届满）保险人履行赔偿或给付义务合同主体行使合同终止权标的全部灭失因解除而终止保险合同的基础：约定、协商、法定、裁决、货物运输保险和运输工具航程保险合同自责任开始后不得解除。8、保险合同的解释：文义：按合同条款的含义 意图：尊重双方当事人的真实意图有利于被保险人和受益人的原则、批注优于正文（后批优于先批、批注优于正文）、补充解释原则有权解释：立法（全国人大常委会）、司法（最高人民法院）、行政（中国保险监督管理委员会）、仲裁（仲裁机构）无权解释：除有权届时外的其他单位和个人。一般团体、专家学者均可对条款提出理解，称为学理解释，但不具备法律效力。解除保险合同争议的方式：协商（最常见）、仲裁（一裁终局
19、）、诉讼（二审终审制）第四章：保险的基本原则1、最大诚信原则：保险合同当事人订立合同及在合同有效期内，应依法向对方提供足以影响对方作出订约与履约的决定的全部实质性重要事实，同时绝对信守合同订立的约定与承诺。规定最大诚信的原因为：经营中信息的不对称性；保险合同的附和性和射幸性2、投保人的告知形式：按照国际惯例，投保人的告知形式有无限告知和询问回答告知两种形式；在我国，保险立法要求投保人采取询问回答的形式履行其告知义务。合同订立时。保险人应该主动向投保人说明保险合同条款的内容，尤其是免责条款的含义和具体规定。无限告知：法律或保险人对告知的内容没有明确的规定，投保方必须主动将保险标的的危险状况及有关
20、重要事实如实告知保险人。询问回答告知：又称为主观告知，投保方只对保险人询问的问题如实回答，对询问以外的问题投保方无须告知。在我国，保险立法要求投保人采取询问回答的告知形式。3、保证的形式：履行主体为投保人和被保险人，分为明示保证和默示保证；明示保证是在保险单中订明的，默示保证则是指一些重要保证并未在保单中订明，但却为订约双方在订约时都清楚的。明示保证和默示保证具有同等的法律效力。明示保证分为确认保证（对过去或现在某一种特定事实存在或不存在）和承诺保证（对将来某一特定事项作为或不作为）海上保险合同中通常有三项默示保证（船舶适航保证、不改变航道保证、航行合法保证）4、弃权与禁止反言:履行主体为保险
21、人，弃权通常是指保险人放弃某项在保险合同中可以主张的权利。禁止反言已经放弃合同中的某种权利，将来不得再向他方主张。5、违反告知义务的表现：误告、漏报、隐瞒和欺诈。告知不实即误告、不予告知即漏报、有意不报即隐瞒、虚假告知即欺诈故意不赔不退、过失不赔可退6、保险利益：是指投保人对保险标的所具有的法律上承认的利益。保险利益是保险合同得以成立的前提，构成保险利益必须具备三个条件：合法的、确定的、是经济利益。财产保险的保险利益：财产所有人、经营管理人对所经营财产的利益财产的抵押权人对抵押财产具有保险利益财产的保管人、货物的承运人等对财产的利益经营者对合法的预期利益具有保险利益。财产保险的保险利益时效：在
22、合同订立到损失发生时的全过程都要存在；PS：货物运输保险中，保险利益只要在损失发生时存在就可以了。人身保险的保险利益：为自己投保、为他人投保（亲密的血缘关系；抚养、赡养关系；经济上利益；债权债务人、雇主雇员等）；以死亡为给付保险金条件的合同，未经被保险人书面统一并认可保险金额的，合同无效。人寿保险的保险利益的时效：人身保险的保险利益必须在保险合同订立时存在，事故发生时是否具有保险利益并不重要。7、损失补偿原则：有损失才会有补偿；损失多少，补偿多少。以实际损失、保险金额、保险利益为限。绝对免赔额：免赔额以内的损失被保险人根本得不到赔偿；相对免赔额：超过免赔额时，保险人按全部损失赔偿损失补偿派生原
23、则（不适用人身保险）：保险代位求偿包括代位求偿（权利代位）和物上代位权8、代位求偿权：损失应由第三者承担赔偿责任，保险人自支付赔偿金以后，在赔偿金额的限度内，取得向第三者请求赔偿的权利。前提条件：事故由第三者所致被保险人未放弃向第三者的赔偿请求权保险人履行了赔偿责任9、物上代位权：标的发生全损时，保险人在全额支付赔偿金后，依法拥有对该保险标的的所有权。物上代位通过委付实现，委付是放弃物权的法律行为，适用于海上保险，处理标的所得的一切收益，归保险人所有。10、重复保险的三种分摊方法：比例责任制：某公司的保额/总保额X损失额；限额责任制：某公司应赔偿额/应赔偿总额X损失额；顺序责任制：先订立保单的
24、保险人首先负责赔偿。我国保险法规定采用比例责任制的分摊方法。11、近因：是指造成损失的最直接、最有效，起主导性作用的原因。考试中常出现的近因有：雷击、海难、肺炎、酒后开车、心脏病、心肌梗塞、脑溢血等。第五章：保险公司业务经营的主要环节1、保险营销：以保险产品为载体，以消费者为导向，以满足消费者的需求为中心，运用整体手段，将保险产品转移给消费者，以实现保险公司经营目标的一系列活动。2、专业化保险销售的流程：准保护开拓（是保险销售环节中的最重要的一个步骤）调查并确认准保户的保险需求设计并介绍保险方案疑问解答并促成签约3、合格准保户的四个基本标准：有保险需求；有交费能力；符合核保标准；容易接近。4、
25、准保户开拓的步骤：获取尽可能多的人的姓名；了解情况，确认是否有可能成为保险的购买者；建立准保户信息库；拜访准保户；淘汰不合格的准保户。5、准保户开拓的途径：陌生拜访、缘故开拓、连锁介绍、直接邮件和电话联络。6、准客户调查与分析的内容主要有：分析准保户面临的风险分析准保户的经济状况确认准保户的保险需求7、准保户面临风险的分类：必保风险和非必保风险（如汽车第三者保险就是必保风险，因为它是强制性的。）8、高额损失优先原则：涉及保险方案时应遵循的首要原则，某一风险事故发生的频率虽然不高，但造成的损失严重，应优先投保。9、销售渠道：直接销售（简称直销制）：直销人员销售直接邮寄销售电话小孩搜（拨出、拨入指
26、咨询或订购）网络销售间接销售（简称中介制）：保险代理人销售保险经纪人销售10、承保管理的程序：核保、作出承保决策（正常承保、优惠承保、有条件地承保）、缮制单证、复核签章、收取保费（缴纳保险费是投保人的基本义务）11、核保中：财产一般是查看被保险人过去3-5年间的事故记录；人寿核保中最重要是考虑影响死亡率的要素。12、风险类别划分：标准风险、优质风险、弱体风险、不可保风险13、保险理赔的基本原则：重合同、守信用；主动、迅速、准确、合理（达成协议的十日内，履行赔偿或给付保险金义务；60日内对给付数额不能确定的先支付最低数额）；实事求是14、索赔环节：接案（报案、索赔申请）、立案、初审、调查、核定、
27、复核、结案归档。人寿保险的索赔有效期：5年非寿险索赔有效期：2年（货物运输保险除外，索赔有效期180天）15、财产保险中：保险财产遭受责任范围内的损失后，应在24小时内通知保险人，否则有权不予赔偿；被保人应履行如实告知，否则保险人有权拒赔，从解约通知书送达15天后终止合同。受损财产会有一定的残值，如果按全部损失赔偿，其残值应归保险人所有，如果按部分损失赔偿，保险人可将损余财产折价给被保险人以充抵赔偿余额。16、保险客户：指那些现实和潜在的本公司保险产品的消费者，例如潜在客户、保单持有人、被保险人和受益人等。17、客户服务分类：售前（信息、咨讯、讲座、风险规划等）；售中（填单、解释条款、免费体检
28、、送单、办理转账等）；售后（免费查询热线、定期拜访、契约保全、保险赔付等）18、客户服务的主要内容：提供咨询服务；风险规划与管理服务；接报案、查勘与定损服务；核赔服务；客户投诉处理服务；19、防灾防损是财保客户服务的重要内容：制定方案；重点落实；特殊服务（例如收集灾害信息做好防御）20、人寿保险契约保全服务：合同内容变更；行使合同权益；续期收费；保险关系转移；生存给付；21、“孤儿”保单：是指因为原来的营销人员离职而需要安排人员跟进服务人员的保单；其服务具体包括：保全服务；保单的收展服务；全面收展服务第六章：财产保险一、财产保险概述定义：广义：以财产及其有关的经济利益和损害赔偿责任为标的狭义：
29、以物质财产为标的，实务中一般称财产损失保险特征（特殊性）：1、财产风险：自然灾害、意外事故、法律责任及信用行为均可承保2、保险标的：广义上指按照存在的形态分有形、无形；狭义仅指有形财产中的一部分普通财产（如企业财产保险、家庭财产保险）3、保险利益：财产是人与物的关系、有量的规定、自始至终要有保险利益4、保险金额：依据为保险价值5、保险期限：通常为一年或以内，海上运输保险为“仓至仓条款”，远洋船舶以航程为准。6、保险合同：损失补偿合同，重复保险进行分摊，不足额保险实行比例赔付，向第三者行使代位求偿权。7、种类：财产损失保险：企业财产、利润损失、家庭财产、运输工具、货物运输、工程、特殊风险、农业保
30、险；责任保险：公众、产品、雇主、职业；信用（保证）保险二、企业财产保险1、范围：凡是投保人所有，代他人保管、或与他人共有而由投保人负责的财产。2、可保财产会计科目、企业财产项目来表示3、特约可保财产不提高费率特约可保：指市场价格变化大或无固定价格：金银、珠宝、玉器、首饰、古玩、字画等； 提高费率特约可保：矿井、地下建筑物、设备、矿下物资等4、不可保财产国家财产如土地；缺乏价值如货币、票证；违法如非法建筑；危险建筑；其他险种；货运、车辆等5、保险责任：基本险（飞行物或者其他空中运行物坠落、火灾、雷击、爆炸）；综合险（基本险=十二种自然灾害）；共同责任：三停（停水、停电、停气造成的直接损失，施救费
31、用）；附加责任：基本险为自然灾害、破坏性地震；综合险为人为风险、破坏性地震6、保险金额与保险价值固定资产流动资产帐外财产和代管财产保险价值出险时的重置价值出险时账面余额出险时重置价值或账面余额保险金额账面原值、账面原值加成数、按重置、建价被保险人最近12个月任意账面余额；或被保险人自行确定自行估价或重置价值7、保险费率：建筑结构、占用性质、危险种类、安全设施、防火设备等因素，分基本险、附加险（工业、仓储、普通）8、保险期间：通常为一年9、赔偿处理：属不定值保险，按保险金额与保险价值的比例承担赔偿责任；施救费用最高不超过保险金额。三、家庭财产保险1、含义：普通家庭财产保险、家庭财产两全保险、投资保障型家庭财产保险、个人贷款抵押房屋保险家庭财产两全保险：经济补偿和到期还本，所交的为保险储金的利息作为保险费，以千元计算，一次缴纳期满后退还储金。2、范围：可保财产普通家财：房屋及室内
