1、市场营销渠道管理制度市场营销渠道管理制度市场营销渠道管理制度 一、营销渠道管理规定 总则 第一条 内涵 本公司的销售渠道是指产品从生产领域向消费领域转移时所经过的通道，这种转移需要中间商的介入。 第二条 适用范围 本规定的主要对象为销售渠道的中间环节。 代理商 第三条 企业代理商是受本公司委托，根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品的中间商。产品销售后，本公司按照销售额的一定比例付给其佣金作为报酬。 第四条 企业代理商与本公司是委托销售关系，代理商负责推销产品，履行销售业务手续，本身不设仓库，由顾客直接向本公司提货。 第五条 本公司可同时委托若干企业代理商，分别在不同地区推销商品，本公司
2、亦可同时参与某些地区的直销活动。 第六条 销售代理商是一种独立的中间商，受托负责代销本公司的全部产品，不受地区限制，并拥有一定的售价决定权。 第七条 销售代理商是本公司的全权独家代理商。本公司在同一时期只能委托一家销售代理商，且本身也不能再进行直销活动。 第八条 销售代理商实行佣金制，但其佣金一般低于企业代理商。 第九条 寄售商委托进行现货的代销业务。根据协议，本公司向寄售商交付产品，销售后所得货款扣除佣金及有关费用后再交付本公司。 第十条 寄售商一般要自设仓库或铺面，便于顾客及时购到现货，且易于成交。 第十一条 经纪商既无商品所有权，又无现货，只为买卖双方提供有关价格、产品及一般市场信息，为
3、买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。 第十二条 经纪商与本公司不签订合同，不承担义务，与本公司无固定的联系，但在买卖过程中又可代表本方，商品成交后，从中提取一部分佣金，但其比例一般较低。 直销商店 第十三条 直销商店需划分为A、B、C、D四个等级，要求每户一卡。 第十四条 直销商店业务拜访次数规定为:A、B级店面每月不得少于5次;C、D级店面每月不得少于2次。 第十五条 所有直销商店必须执行统一的市场零售价，若经查直销店面的零售价不统一，必须追究该区业务员的责任。 第十六条 直销商店根据营业额可采用给扣制。 第十七条 商店货物摆放位置必须处于最醒目的位置，商店货架上货物规格必须齐全，摆放整齐。 第
4、十八条 要求商店的货物必须先进先出，业务员随时清点对方库存及出厂日期，以便出现问题能及时解决，并以书面形式将公司的要求传达至客户，如对方库存过大时，需协商，请求主管调回公司仓库。 第十九条 商品在销售、运输及库存等环节出现破损，必须当日调换，允许拖至下月调换。 第二十条 客户提出的任何意见或建议，业务人员必须当面记录，自己职权范围能予解决的当即解决，不能解决的上报公司主管，必须在3日内答复客户。 第二十一条 业务员必须非常熟悉辖区内每家商店的经理、会计、出纳、仓管、业务采购、柜台组长及营业员的情况，其中包括姓名、家庭住址、电话、爱好、生日及个别家属情况。 第二十二条 每逢元旦或圣诞节前夕，业务
5、员应该自己花钱寄贺卡给客户。 经销商 第二十三条 经销商业务必须由公司经理经营，或由经理指派的业务代表经营，公司内人员具体负责办理业务。 第二十四条 经销业务一律实行合同制，合同文本各分公司要求统一。 经销商可划分为A、B两种:A代表大型经销商(年营业额在20第二十五条 万元以上);B代表小型经销商(年营业额在20万元以下，10万元以上);10万元以下视为批发商，不签合同。 第二十六条 A级经销商的经营分为淡旺季。旺季时由于对方需求量大，资金占用量大，必须按合同要求货到付款，否则不予供货;淡季时考虑长期经营，可适当按月铺货，当月铺货当月底必须全数收回货款(例如，1日发货，在31日收回;8日发货
6、，在31日收回;25日发货，在31日收回)。 第二十七条 B级经销商的经营不论淡旺季，一律货到付款，否则出现的任何货物损失由经理负责全部损失。 第二十八条 经销商在经销过程中产生的破损、变质、超过保质期的产品，本公司一律不予承担;但如有产品质量问题，本公司将予以解决。 第二十九条 每年需对各经销商制定销售指标，依照指标完成情况予以奖励。 批发商销售额在20万元以下的由分公司奖励，20万元以上的由行销部奖励。金额视为分公司费用。经销商未附合同正本，一律不享受本条款。奖励在结算后第60天，由行销部统一核对无误后发放。 第三十条 几个经销商联合进货则全部不奖励。 第三十一条 每年销售指标须按照上年完
7、成情况，在原有基础上递增一定的百分点。 第三十二条 公司需协助辅助经销商开拓市场、规划市场，提供良好的经营策略。原则上要求经销商按照公司规定价格进行销售，允许上浮5%，但不作具体规定，经销商有责任引导零售商执行区域内统一零售价。 第三十三条 经销商不得跨区销售，致使货物流窜，干扰其他地区市场，导致价格混乱，一经发现，第一次停止供货，第二次取消经销商资格，第三次没收销售奖。 第三十四条 严禁经销商销售假货，一经发现，立即终止业务往来，并追究其法律责任。 第三十五条 在开拓经销市场时，由分公司派出先遣队与经销商共同打理销售点后，交经销商经营。同时也可由行销部派先遣队，费用由行销部和分公司各承担二分
8、之一，来开发经销市场，完成市场开拓后再交由经销商经营。 批发商和零售商 第三十六条 有关批发商和零售商的管理，另参见公司批发商管理办法。 二、经销商年终奖励办法 总则 奖励期间自 年月日至年月日止。 第一条 第二条 奖励对象凡从本公司进货(电子及电化制品)的立约经销商，均属于奖励预备对象。 第三条 奖励种类: 1.电子制品:电脑、电视机、录音机、音响、收音机、汽车音响等制品。 2.电气制品:电冰箱、空调、洗衣机、吸尘器、果汁机等制品。 第四条 奖励计算标准: 1.根据前列电子及电化制品种类，以各制品批发价总金额(不包括保证金)综合计算。 2.特价销售制品，不适用本办法。 奖励项目 第五条 年度
9、进货完成奖励: 1.奖励期间:年月日起年月日止。 2.奖励规定(如表所示)。 奖励规定表 级别 年度进货完成金额 应得奖金 特级 36万元 3600元 A级 60万元 7200元 B级 120万元 16800元 C级 180万元 28800元 D级 240万元 43200元 3.发放日期:年月日。 第六条 进货促销奖励: 1.奖励日期:年月日至年月日止。 2.奖励办法(如下表所示)。 (1)以年月日起至年月日止的进货金额为M1。 (2)以年月日起至年月日止的进货金额为B1。 (3)B1= M1150%以上者，一律以E级计算。 (4)若为新开发经销商一律以A级奖励率x0乘以全年度进货金额计算。
10、(5)各级奖励率:暂不公布。 奖励核算表 级别 全年批发价进货完成利润 奖励率 应得奖金 A级 B1= M1100%以上 x0 B1x0 B级 B1= M1115%以上 x1 B1x1 C级 B1= M1125%以上 x2 B1x2 D级 B1= M1135%以上 x3 B1x3 E级 B1= M1150%以上 x4 B1x4 3.发放日期:年月日。 第七条 专售奖励: 1.凡向本公司进货，且不经销其他厂品牌制品者给予各商品批发价进货总金额1%的奖励，但公司无生产的制品不在此列。 2.非专售者，给予进货金额0.5%的奖励。 3.发放日期:年月日。 第八条 月份增长奖励: 1.本年当月进货金额较
11、去年当月进货金额，其增长率增加10%以上者，给予0.5%的奖励金。 2.本年当月进货金额较去年当月进货金额，其增长率增加15%以上者，给予0.7%的奖励金。增长率计算公式:增长率=年当月进货金额-上年当月进货金额?年当月进货金额100% 3.新经销商(无去年当月进货金额)按每月进货金额给予0.3%的奖励金。 4.但当月进货逾期付款或当月未进货而预付款者，不予奖励。 第九条 奖金的发放: 1.各商店应得奖金应根据上列公式计算。 2.奖金分二期发放:第一期:年月日 第二期:年月日 第十条 付款奖励: 1.付款日期:每月底应结清当月份全部货款。 2.奖励率:凡超过50天以上者，则每天以0.05%计算
12、，减发年度奖金。 3.奖金的发放:于当月货款结算之日从中扣除。 第十一条 不动产抵押奖励: 1.奖励对象向本公司提供不动产担保的经销商。 2.奖励方式: (1)每年最高可得担保额3%的奖金。 (2)月份平均进货金额不得低于担保额的1/3，如低于此标准者，则以平均月份进货金额乘3倍为计算标准。 (3)发放日期:年月日。 第十二条 同类价保证金: 1.凡本公司制品按批发价加收保证金为收款价格，其保证金列为同类价保证金。 2.发放日期:分二期。第一期:年月日 第二期:年月日 第十三条 其他季节性奖励另行公布。 附则 第十四条 本奖励办法内奖金发放时须以统一发票或合法收据领取。 第十五条 本奖励办法内
13、的特级，限定于交通不便、人口在5万人以下的区域。 第十六条 本奖励办法内的进货，是指向本公司进货(电子及电化制品)，依批发价金额(不包括保证金)为计算标准。 三、批发商管理办法 批发商销售代表职责 第一条 本公司批发商销售代表必须履行以下职责: 1.依据所负责区域的销售计划，向所辖批发商合理分配销售指标。 2.寻找当地最佳批发商，共同扩展渠道网络。 3.做好批发商贷款回收工作。 4.对当地批发价格进行管理和监控。 5.做好批发商的库存管理工作。 6.做好公司与批发商之间的信息沟通和反馈工作。 7.对所辖批发商给予足够的支持、协助、管理、监控和评估。 8.处理好渠道之间的矛盾与冲突，维护好公司品
14、牌的发展。 9.做好对批发商和零售商的培训工作。 10.依据公司销售行政管理规范，做好日常行政工作和报表填写工作。 批发商销售代表的能力要求 第二条 本公司批发商销售代表需具备以下的能力: 1.建立良好的生意伙伴关系。 2.发掘批发商的需要。 3.明确真正的需要。 4.找出有可能发展的机会。 5.表述解决问题的方法，推荐产品和服务。 6.了解推销的好处(利益)。 7.满足批发商个人及组织的需要。 8.让批发商共同参与解决问题。 9.激励批发商。 10.应付反抗。 11.寻求赞同。 12.达成一致的解决方案。 第三条 本公司批发商销售代表需具备解决下列实际操作问题的能力: 1.价格。 2.折扣点
15、。 3.奖励。 4.佣金。 5.销售量。 6.产品突出点。 7.存货。 8.产品组合。 9.交货。 10.付款。 11.放账期。 12.订货与交货的间隔时间。 13.订单流程。 14.装运时间。 15.装运状况。 16.运输事宜。 17.培训。 18.促销。 19.广告。 20.理货。 21.取消订单。 22.拒收货。 23.旧货。 24.接单不发货。 批发商基本资料管理 第四条 基本资料: 包括名称、地址、电话、网址、负责人、联系人、最佳走访时间和员工数目等。 第五条财务状况: 分析潜在的销售额、产品销售情况、月均库存数、价格折扣和折旧等。 第六条 竞争状况: 包括所经营的竞争品牌、竞争品牌
16、的销售额、市场占有率及月均库存数等。 第七条 历史情况: 了解本公司的新老客户，生意发展趋势、铺市或推广方法，经营的方法及其销售代表队伍。 第八条 其他重要情况: 如销售目标、批发商需求、需要的产品、采取的销售策略、批发商关注的问题及敏感事项等。 对批发商的评估 第九条 对批发商进行基本目标的定期评估，然后根据评估结果，采取调整、激励、重点帮助等措施。 第十条 对批发商的评估内容: 1.考察促销额的浮动情况。 2.考察销售额达到或超过当年指标的状况。 3.考察批发商的销售网点是否已广泛覆盖了所在地区。 4.考察批发商为其零售商、二级批发商提供服务的情况。 5.考察批发商库存量的合理程度和库存周
17、转速度。 6.考察批发商按公司政策付款的状况。 7.考察批发商是否自行组织在零售商中进行产品促销。 8.考察批发商在各种促销活动中的合作意愿，新产品上市时有效积极配合程度。 9.考察批发商是否一年至少有一次召集零售商进行产品推广和市场推介。 10.考察批发商对其主要客户的特别照顾情况。 11.考察批发商开拓新客户的数量和速度，以显示其更新市场的能力。 12.考察批发商能否及时地利用电话跟进业务。 13.考察批发商对转账服务利用的有效程度。 14.考察陈列产品的种类、规格、数量是否足够，产品陈列位置是否显眼，是否具有好的陈列形式!陈列面。 15.考察批发商使用的促销用品数量是否充足、品种是否齐全
18、。 16.考察批发商与二级批发商和零售商的商业交往状况。 17.考察批发商按公司的价格体系执行的程度。 区域销售计划 销售计划制订的基本步骤: 第十一条 1.决定销售收入的目标额。 2.分配销售目标。 3.销售费用预算。 4.编制实施计划。 第十二条 销售计划的规定方式: 1.分配式。以由上而下的方式将销售目标额分配给每个零售商销售代表的方式。 2.上行式。由每个零售商销售代表估计销售目标额，然后往上呈报。 3.折中式。按分配式与上行式相互结合的方式，批发商销售代表先掌握一定的销售目标，然后征求零售商销售代表的意见，最后确定一个较为合理的销售目标。 第十三条 制订计划时的资料收集、整理: 这些
19、资料包括过去历年的有关部门销售业绩的统计资料、所采用的一些销售策略及所取得的成果等必要数据资料。 销售区域划分和销售目标确定 第十四条 区域规划应考虑以下因素: 1.销售区域目标 目标一定要明确，批发商销售代表一定要确切地知道自己要达到的目标和零售网点开发目标，并且尽量把目标数字化、具体化。 2.销售区域边界 明确销售区域的边界，避免重复工作及与其他区域的业务摩擦。 3.销售区域市场潜力 批发商销售代表一定要了解区域内市场潜力在哪里、有多大、如何利用才能使市场潜力变成销售需求，实现销售收入。 4.销售区域的市场覆盖 批发商销售代表一定要明确零售商销售代表与零售客户联系的方式，以及与每位零售客户
20、联系的频率。 5.零售商销售代表 批发商销售代表要使每个零售商销售代表认识到销售区域分配的合理性，并使其有足够的销售潜力，取得合理的收入;还要保证每个零售商代表有足够的工作量，并便于管理。 第十五条 确定区域市场基本销售目标应考虑下列因素: 1.地区人口。 2.基本消费群体的消费水平和购买能力。 3.产品在该市场上的被接受程度。 4.市场的竞争状况。 5.市场发展的潜在能力。 6.产品上市时间(品牌知名度)等。 第十六条 设计区域目标的准则: 1.可行性。目标一定要使零售商销售代表经过努力可以在一定时间内实现。 2.挑战性。目标的设置要体现出实现目标过程中的努力因素。 具体性。目标尽量数字化、
21、明确、容易理解。 3.第十七条 销售区域目标的基本内容: 1.零售客户维持和开发目标。 2.销售费用控制目标。 3.客户关系目标。 销售行动管理和业绩评估 第十八条 销售报告管理 销售报告主要包括: 1.销售日报表 这是每位销售代表每天的行动报告书，也是所有行动在人、事、时间、地点、结果、进度等方面的总记录。 2.周报表 每周的客户拜访情况、销售目标完成情况、市场信息、客户信息记录和分析是周报表的主要填制内容。 3.月报表 每月的客户拜访情况、销售目标完成情况、客户销售和库存情况、竞争者信息、促销活动情况、消费者信息记录和分析应在月报表中进行记录。 第十九条 批发商销售代表市场走访管理 批发商
22、销售代表对零售商销售代表的业绩评估与激励，主要考虑下列3个方面: 1.明确评估销售业绩的关键指标: (1)每个销售代表每天的平均访问次数。 (2)平均每次访问时间。 (3)平均每次访问费用。 (4)每百次销售访问收到订单的百分比。 (5)各期的新客户数目。 (6)各期的客户丢失数目。 对以上销售指标进行加权评估，在不同的销售时期，各项的加权分数是不2.一样的，每次评估都要列出本次评估的重点。 3.评估工作的重要性体现在对零售商销售代表的激励上。只有做到奖罚分明，才能起到积极作用。 四、特约店管理办法 第一条 为加强对各特约店的管理，特制定本办法。 第二条 经营商品: 1.经营商品以为主体。 2
23、.特约店负责商品的批发和销售。 3.特约店不得销售其他厂商的同种产品。 4.今后将逐次追加经营商品项目。 第三条 特约店的设置: 1.特约店的设置依下列规划进行: 1)地区店。 (2)地区店。 (3)地区店。 (4)地区店。 2.前项区域划分，可因销售额的提高、人口的增加及其他因素而变更店数。 3.本特约店制度只适用于全国各大城市，其他区域的实行方针则依照总代理店制度来进行。 4.特约店的选定 (1)从以往与本公司有交易往来的零售店中筛选。 (2)从目前虽与本公司无交易或交易额极小，但却极具未来潜力的零售店中筛选。 5.对业绩不佳的零售店中筛选依照下列基准来进行: (1)年销售本公司产品数量万
24、以上。 (2)年销售产品超过万以上。 (3)目前的交易额度虽小，但具有诚意且付款明确者。选店时必须以经营稳健且具有合作性、能积极投入销售活动者为对象。 6.未有交易往来而具实力者是指符合下列条件的零售店: (1)该地区尚未有老客户介入。 (2)以地区性来说具有销售潜力且未来仍有可能开拓销售渠道的零售店。 第四条 与非特约店交易客户的往来方式: 1.对于非特约店的交易客户，一概以既有的交易方法来进行交易。 2.不论商品出于本公司或出于特约店，价格都必须统一。 3.对于新的交易申请，原则上应转给该地区的特约店办理。 4.这种非特约店的商店交易，应随着特约店销售能力的增大而中止。相反这些商店中如有交
25、易增大者，应设法将其纳入特约店体制中。 第五条 特约店的义务: 1.根据过去的实绩及所在的区域的消费实力，特约店每年要有一定的销售责任额。具体数额双方协议而修正。 2.目前各商品的最低销售责任额暂定如下: (1)地区至。 (2)新产品及新型号则依当时条件另订。 3.特约店须加入总公司。 4.总公司是以协助、扩展特约店业务为目的的实体。 第六条 交易方法: 1.交货给特约店的批价及特约店本身的售价依下列规定实施: (1)A价公司批给特约店的价格。 (2)B价特约店及公司给零售店的价格。 (3)C价卖给一般消费者的售价。 (4)D价季节前的交易价格，届时另订。 2.为促进特约店的销售及鼓励其积极付
26、款，本公司特设折扣制度。 货款的交付以每月25日为截止日，次月10日前须以现金交付。如以期票3.交付，则付款金额包含折扣费。 4.关于季节性的货款交付，应另外订立特别价格。 5.货物运送过程中所发生的破损等由本公司负担。 第七条 支援销售: 1.对于特约店，本公司将免费或以成本价提供销售用的目录、广告册、传单、海报等。 2.本公司自行负担在报纸、杂志、传单及其他媒体上的产品宣传费用，在实行这些广告宣传之前，本公司应制作实施预定表，事前与特约店进行联络。 3.本公司对特约店进行有关销售方法、商品说明方法及其他相关的培训，并指示销售计划。 4.在开始销售新型产品时，公司免费提供或借与各特约店该产品
27、的样品。 5.本公司对特约店主及负责的店员进行有关产品的组合及使用方法，产品说明，销售时的应对方式等方面的教育指导。 第八条 产品制造方法: 如偏远地区的订货量增多时，可于市内及各地寻求转包工厂，由这些工厂1.来负责产品的生产。 2.本公司内部将自设模具工厂，由公司自己经营，至于生产方面本公司将再采取转包生产政策。 3.针对及各产品，本公司将设置装配工程部门，以付费方式委托其他单位。 五、代理店管理办法 总则 第一条 目的: 为加强对各代理店业务管理，特制定本办法。 第二条 销售区域: 代理店的销售区域由双方共同商定。代理店需要进行指定销售区域外的销售，必须向总公司申请。 第三条 销售产品:
28、代理店经销的产品为公司系列产品。 第四条 代理店每月必须完成销售额万元以上。 第五条 销售价格: 公司对代理店的供货价格及代理店对客户的销售价格由价格表另定。供货价格及销售价格的变更须征得公司同意。 第六条 购货保证金: 根据购物量的多少，代理店应预交一定数量的购货保证金。 第七条 提交资料: 代理店应向公司提交必要的业务资料，如客户名单、销售计划等。 交易条件 第八条 交货方式及运费: 公司对代理店的供货地以公司生产地为主。如代理店有特别要求，公司应将货物运送到指定地点。运费由代理店支付。如运输过程中发生损害，由双方协商解决。 第九条 退货如供货与代理店订货内容不同，或因公司生产制造上的责任
29、，造成质量问题，代理店可以将货物退回公司。 第十条 支付条件: 货款的结算日为每月25日，代理店应在下月10日前将上一月的货款付清。 第十一条 削减供货: 如代理店不能履行付款义务，或有违约行为，公司可以削减对代理店的供货。 业务支持 第十二条 目的: 为了促进代理店的销售，保证代理店与公司间建立良好的合作关系，特提出各种奖励和支援措施。 第十三条 销售奖励制: 如代理店3个月平均的订货量比上年同期3个月的订货量增加30%以上，公司实行利益返还奖励。具体规定如下: 1.增加10%以上奖励%。 增加20%以上奖励%。 2.3.增加30%以上奖励%。 4.增加40%以上奖励%如代理店全部以现金支付
30、货款，则返还%的利益，如以期票支付，且将期票时间缩短到60天(规定为90天)，则奖励%。 第十四条 协会代理店: 加入公司的代理店协会，可以接受协会在经营管理和产品制造技术等方面的指导，无偿得到广告宣传品和经营资料。 限制 第十五条 同类产品经营限制: 代理店未经公司同意，不得与第三方签订制作、销售与本制度第三条所规定商品相同或相类似的商品的合同。 第十六条 严守商业秘密: 代理店与公司都有严守双方交易过程有关的商业秘密的义务，不得泄露给第三方。 第十七条 违约处理: 代理店如有违反本制度的行为，公司可以随时解除代理店的代理资格。 第十八条 代理店间竞争的限制: 代理店不遵守指定的销售区域，以非指定价格
