1、赊销合同期内的信用风险控制,孙 清 教授（博士）,1,主要内容,赊销的涵义合同如何控制发货如何控制信用风险管理客户预警,2,经济发展对市场交易形态的影响经济信用化的程度：信用交易和信用消费为标志的信用经济成分在国民经济中的比重 50%,3,信用的贡献,适度的信用经济规模和合理的信用投放，有助于拉动一国经济增长带来商业的繁荣和就业的增加有助于综合国力的增强信用经济是现代市场经济的重要组成部分,4,美国信用规模与GDP 比较,5,6,机遇党的十六大（2002年）提出了“整顿和规范市场经济秩序，健全现代市场经济的社会信用体系”的战略任务；十六届三中全会明确了社会信用体系建设的方向和目标。2007年，
2、国务院关于社会信用体系建设的若干意见（国办发200717号）挑战“中华民族到了最无信的时刻”（新浪网）“现销是等死，赊销是找死”（某企业总裁）,7,企业信用管理基础,信用风险的成因信用风险种类信用管理几个层次信用管理路径,8,信用风险的成因,1）本质：有信用交易，就有信用风险。,2）经济学 必要条件:授信方与受信方之间的信息不对称。主要条件:不完全信用制度及由此产生的不完全契。,3）具体：无能力且无意愿 11 无能力偿还 23 有能力但意愿欠缺 66,9,按受险主体：企业信用风险 金融机构信用风险 个人信用风险 按风险内容：履约风险 时间损失风险 担保或抵押风险 运作费用风险 贬值风险,信用风
3、险种类：,10,信用管理几个层次,1.宏观层面：政府信用管理（基础）指以政府部门为核心的对信用中介机构，微观经济主体信 用活动的管理。,2.中观层面：社会信用管理（承传）指以信用中介机构与其行业组织为核心的对微观经济主体 信用活动的管理。,3.微观层面：企业信用管理（实现）指以工商企业、银行等企业组织为核心的对自己授信客户 活动的管理。,11,企业信用管理,（一）概述1.涵义 1）企业信用管理（Credit Management）是对企业的授信决策进行科学管理，所研究的是如何科学地运转一个企业信用管理部门，正确执行企业的信用政策（Credit Policy）,将该部门职责所在的客户风险管理、应
4、收账款管理、商账追收、辅助企业市场部门开拓市场等功能充分地发挥出来。喻敬明 林钧跃 孙杰编著国家信用体系社会科学文献出版社2003年3月版,3）企业信用管理是指企业在信用交易过程中，通过制定信用管理政策，指导和协调内部相关部门的业务活动，对客户信息进行收集和评估、信用额度的授予、债权保障和应收账款回收等各环节进行管理的活动。上海市信用培训考核办公室信用管理教程上海财经大学出版社 2004年5月版,2）企业信用管理是针对信用销售的管理，具体讲是指企业通过制定信用政策，指 导和协调信用销售有关的部门，以完成对信用销售过程中从客户信息收集和评估、信用额度的授予、债权保障到回收应收账款的各交易环节的管
5、理。谭用智 李淑玲著企业信用管理实务中国方正出版社2004年1月版,12,企业信用管理是社会信用体系建设的一个重要组成部，也是现代企业管理的核心内容之一。它是适应信用经济 发展要求，以授信活动的信用销售管理为主，旨在防范 信用风险，避免经济损失，实现企业经济利益最大化的 管理活动。,13,企业信用管理,2.重要性 1）信用销售（赊销）是买方市场的主要特征。现代营销学：赊销为买方市场主要竞争武器之一初级竞争方式：质量、价格高级竞争方式：服务、品牌、结算方式,中国已具备买方市场特征1995年：国内首次出现供大于求1996年：全面转入买方市场1998年：83.7商品供大于求，16.3商品供求平衡,1
6、4,企业信用管理,2）企业要生存和发展，必须在能控制风险的情况下进行赊销“不赊销是等死，赊销是找死”中美企业信用管理相关指标比较 中国企业 美国企业 赊销率 20%左右 90%以上，欧洲市场80%以上销售成本占销售收入 14%23%，不超过4%平均坏账率 5%0.25%-0.5%,15,3.目标：信用风险最小化和经济利益最大化。,企业信用管理,4.基本职能：客户管理、客户授信、应收账款管理、商账追收、利用信息开拓市场。,5.作用：扩大信用销售、控制信用风险、降低无效成本、加速资金周转、调控现金流量、减少积压库存。能提高企业自身信誉和信用级别，满足社会诚信体系建设的要求。,16,6.企业信用销售
7、管理程序：事前控制：推广信用销售 初选客户 资信调查 信用评估事中控制：授信决策（债权保障措施）事后控制：应收账款日常管理 到期账款回收 逾期账款追收,企业信用管理,17,企业信用管理部门,1、设立信用管理部门的必要性设立信用管理部门是现代企业管理中一个必不可少的环节。统计数据表明，设立独立信用部门的企业不论在破产率、坏账率、销售利润率,还是企业发展速度上都胜过那些没有信用部门的企业。,2、基本职能 搜集并更新客户信息 核算信用额度，提出债权保障建议 管理应收账款 追收逾期账款 利用信息开拓市场,18,企业信用管理,3、设置方式（1）由财务部门负责信用管理工作 缺乏合同、法律等方面的专业知识，
8、难以胜任信用管理工作 工作上的保守性造成授信不足，客户流失。,（2）由业务部门负责信用管理工作 对客户的授信权力和业务执行权力集中于同一部门,会产生失职和腐败。为追求销售业绩，造成授信过度，产生大量坏账。,（3）设置独立的信用管理部门 不受财务和业务部门主要职能的影响。能进行全程的企业信用管理。,19,20,企业信用管理部门,4、组织结构和岗位设置原则：区分客户是以消费者个人为主，还是企业法人为主。行业不同，赊销比例不同。重要竞争对手情况。企业规模大小。,21,企业信用管理部门,（2）岗位设置信用管理经理/主管客户档案管理员客户信用分析员信用申请接待员逾期应收账款追收员（内勤）逾期应收账款追收
9、员（外勤）,22,二、企业信用管理概述,5、与其他部门关系 信用部门和其他部门的关系协调部门 协调内容 扩大成功的信用销售比例 协调价格政策销售部门 对付款条款提出指导性建议 确定商业谈判的姿态 利用信用数据库帮助销售部门开拓市场 根据信用政策，控制应收账款的发生规模财务部门 调节企业的现金流量 诊断顽固性逾期应收账款 坏账准备金预算供应部门 帮助供应部门建立“货比三家”的排序 提供对重要供应商的动态跟踪 参与信用政策的制定和修改高层经理 提供销售额度审批的参考 事先提供被会见者的背景信息，以确定会谈级别的内容,23,合同控制,24,25,不断改善信用管理体系，使用先进管理技术，才是唯一出路！
10、,26,赊销合同文本管理,赊销合同文本管理是赊销合同管理的重要环节，目的是逐步规范签约双方当事人的签约行为，完善购销合同管理，维护信用交易秩序，保护当事人的合法权益。1、赊销合同文本的制定和发布 赊销合同的示范文本一般由国家工商行政管理局及国务院有关业务主管部门制定后，由国家工商行政管理局发布或者由国家工商行政管理局会同国务院有关业务主管部门联合发布。,27,2、赊销合同文本的修订3、赊销合同文本的印制4、赊销合同文本的发放5、赊销合同文本的受理部门6、其他规定企业可以结合实际，采取灵活多样的形式，方便当事人使用赊销合同文本。,28,赊销合同条款管理,1、鉴于条款企业赊销合同一般以鉴于条款开始
11、，主要介绍合同订立的目的、意愿、过程等背景情况以及合同订立的原则。鉴于条款一般分为订约背景和订约原则两部分内容。（1）订约背景包括订约的目的、缔约谈判过程以及双方的订约意愿等。（2）订约原则主要有自愿原则、平等原则、诚实守信原则等。,29,2、标的条款标的是指合同权利义务的对象，主要包括有形物、行为（劳务）、无形物（资产），将标的物订的越明确、越规范，才可能完全达到订立合同的目的。我们把标的条款分为标的种类、数量和质量三个部分。（1）标的种类分为有形物、无形物和行为三种。（2）标的数量应明确计量单位、计量方法、根据这种方法计量的数量以及其他可能影响数量计量的内容。,30,（3）标的质量保证条款
12、包括权利性保证（保证对标的有完全的处分权）、完整性保证（保证标的及其配套设施完善、齐备）、包装保证、效能性保证（保证标的符合确定的指标和参数、能够达到预定的用途与目的）、质量检验（检验标的质量的机关、方式、方法）、维修保证以及保证期间等。,31,3、信用条款企业赊销合同必须明确给予客户的各种信用条件。信用条件是销货企业要求赊销客户支付货款的条件，由信用期限和现金折扣两个要素构成。（1）客户的信用条件如何，直接影响甚至决定着企业应收账款的持有水平和规模。通常，信用期限取决于交易传统，同行业的企业通常采用相似的信用期限，但不同行业间信用期限则可能差别很大，信用期限在30天到70天不等。,32,（2
13、）在客户签订赊销合同时，给予客户的现金折扣包括两种不同情况：一是给付现金客户以价格上的折扣，以鼓励客户同企业进行现金交易；二是在赊销方式下，对于在规定的短时间内付款的客户，给予发票金额的折扣，以鼓励客户及早付清货款。现金折扣中包含两个要素：折扣期限和折扣率。折扣期限指的是客户在多长时间区间内付清赊购款，便可以取得折扣优惠。折扣率指的是在折扣期间内给予客户多大的折扣，通常按照赊销额度的一定比例进行计算。,33,4、结算条款一般而言，结算条款主要包括币种的选择、金额、支付条件和支付方式等内容。币种选择主要针对外贸赊销合同，牵扯到汇率的变动问题。（2）应将标的单价与总金额分别用大小写约定明确，这样不
14、但可以防止一方任意涂改，而且可以避免产生歧义。（3）合同价款的支付条件是指在履行了何种义务、达到何种条件后，可以要求对方支付相应金额或者出具相应凭证，即付款进度。（4）支付方式包括现金、汇票、本票、支票等。商务活动中，支票为最常见的支付方式。,34,5、履行条款履行是指合同双方相互承担约定义务的行为，即在何时、何地双方发生的权利义务关系，它是订立合同的目的所在。履行条款中包括履行期限、地点、方式、效果等方面问题。（1）履行期限指完成合同的时间，可能是时间，也可能是时段，应力求精确，并明确时间的计量方法。（2）履行地点可能在一个地方，或者在多个地方，完全根据合同的履行情况确定。（3）履行义务人是
15、指完成约定义务工作的人。,35,（4）履行内容指义务人应当做什么、如何做、达到什么标准或要求等，是履行条款中的核心内容。如在商定期限内给付货款等内容。履行条款与结算条款的联系体现在两种方面：第一，对于负有价金支付条款义务的一方来说，合同价金的给付本身就是一种履行内容；第二，价金的结算支付一般是基于卖方义务的履行。其次，违约责任条款必须依据履行条款的情况确定，就是说，履行条款没有被执行，则会相对应体现在违约条款中的责任承担。再次，风险分担条款应依据履行的某个环节或时点确定其内容。因为风险分担条款往往约定合同在哪一个履行环节之前，有关风险由一方承担，而在这个环节及其之后，风险由另一方承担。,36,
16、6、其他条款赊销合同包括的其他条款有：风险分担、违约责任、不可抗拒力、争议解决、合同效力等条款。,37,38,39,赊销合同管理机制,明确赊销合同的履约原则合同履行有完全履行和诚实信用两个基本原则。所谓完全履行，是指当事人应当完全按照约定全面履行自己的义务，这是履行赊销合同基本义务时应当遵守的原则；所谓诚实信用，是指当事人应当遵循诚实信用原则，根据合同的目的、性质、习惯履行义务，这是履行合同附随义务时应当遵循的原则。,40,41,交易合同和订单环节的信用管理,一、合同管理的基本流程 合同是企业间交易的重要载体。合同管理需要对合同订立、履行、变更、终止、结算、清理等发生的全过程行为进行计划、决策
17、、组织、实施、监督和控制。合同管理是现代企业管理的重要组成部分，是信用管理的基础和保障。合同管理主要包括八项工作内容：合同文本管理，合同授权委托和专用章管理，合同签订审批管理，合同担保管理，合同履行管理，合同变更、转让和解除管理，合同档案管理，合同纠纷处理。,42,43,44,45,46,三、鉴别各种不同性质的交易合同 1、审核不同信用期限的信用交易合同（1）月结方式月结是指在约定期间内，选定每月固定的日期作为付款日，对在限定的信用期限内所发货物产生的赊销账款一次性结付清零，不论是否完全用完所批准的信用额度。客户实际享受到的账期有长有短，最长的可能达到30天，而最短的信用期限也许只有1天。,4
18、7,月结日期一般可选择在月初、月中或月末。在确定客户月结日期时，信用管理部门主要考虑以下几个方面的因素：(1)客户从他的客户那里收款的习惯和客户自身向外支付的习惯如何？(2)企业对供应商的付款周期计划如何？(3)双方应当综合统筹、充分协商后，再决定是否采取月结方式，并选定月结日为每月的具体哪一天？,48,月结方式一般是30天的付款信用周期，但也有60天月结和90天月结的付款结算方式。对月结方式的应收账款管理，较为重要的是设定一些格式化的到期应付账目对账单。发送对账单的日期选择，可根据情况，提前57天发送。,49,（2）固定天数的信用期限固定天数的信用期限是约定某一特定日期为基准日，自该日期起的
19、若干天之内到期结款。提前账目核对的通知单格式与月结对账单格式类似，主要向客户列出相关账目的凭证日期、号码、币种和金额，以及是否到期（如能明确标出预计到期日则最好）。,50,2、审核不同交货方式的信用交易合同从各种交货方式上看，值得注意的是，有无限定要求整批发货、允许分批发货、限定分段交货或允许缺件交货；有无对延迟交货的惩罚性条款；有无限定每批次有不同的信用期限规定等。,51,一般而言，企业应尽量与客户约定“每批发货的发货日后的若干天内应结清该批货物的全部货款金额；避免事后产生歧义，防止客户事后提出按照到货日后的若干天来计算付款天数，或者只同意按照最后收到的一批货物的发货日起计算信用期限并付款，
20、或因未写明是否要求支付全款而不付全部货款等。,52,信用管理人员审查合同时，对其中关于交货方式细节上的约定必须加以关注，在执行合同的过程中，信用管理人员还要密切关注进展状况，提醒和督促后勤部门严格遵守合同要求，防止出现疏漏。,53,3、识别不同种类的交易合同（1）按照业务性质划分，有销售合同、服务合同、租赁合同、系统集成合同、建安工程承包合同等。（2）按照采购内容划分，有一般产品的采购/供货合同，有成套设备采购/供货合同。（3）按照约定时效划分，有常年合作合同，也有一次性交易合同。（4）按照地域或境内外分，有进出口外贸合同和内贸合同。,54,4、审查和管理不同客户类型的信用交易合同在合同管理工
21、作中，信用管理人员一定要能够清楚区分客户类别，其核心目的是要针对不同的客房实施有效的管理。较为常见的客户类别有：按渠道划分有代理商、分销商、批发商、零售商、大型商业连锁店或大型专业卖场等；按照业务类别划分有配套厂商或成套厂商、中间加工厂商、系统集成商、系统运营商、OEM、工业用户、最终用户、项目开发商、工程总承包商、工程分承包商、建筑安装公司等。,55,（1）代理商或分销商的审核和管理代理商或分销商作为企业实现产品销售的重要渠道和网络，其价值和贡献，越来越为很多企业所重视。（2）成套商或系统集成商成套商或系统集成商拥有行业专门技术、成套的技术和经验以及行业准入的资质。（3）OEM或工业用户OE
22、M（Original Equipment Manufacturer，原始设备制造商）往往采购外部厂商提供的某些元器件作为其产品的原材料或组装材料，经过自己的技术和创新，加工生产出各种机器设备、仪器仪表、家用电器等。（4）最终用户最终用户对生产厂家的直接采购可能是一次性的，也可能在一段时间内重复采购，他们是产品的使用者。,56,四、正确处理订单和授信的关系1、订单与信用额度占用关系考量方法对于客户订单值和信用额度占用关系的考量，一般分为以下两种口径：（1）商业风险（commercial）或称“合同义务风险”（commitments risk）商业风险=已接纳的订单（订单+待发货物）+应收账款预收
23、货款（2）财务风险（financial risk）财务风险=应收账款,57,2、客户订单处理客户订单处理是一项比较繁琐和复杂的工作，要求信用管理人员具有良好的专业素质和完善的管理方法，并严格按照操作流程来处理各个客户的每笔订单。一般而言，客户订单处理步骤如下：（1）接受和录入客户订单,58,（2）识别客户风险级别通常，订单处理可按照以下风险级别分别对待：1）最低风险级别。主要针对大企业集团内部的各个采购账户，包括各个分子公司或行政单位，一般不需要监控，建立账户时将结算方式和足够大的信用额度设定好，即可按照内部结算的流程自动运行，到期结款。,59,2）较低风险级别。指那些信用评级较好、业务合作密
24、切、合同时间比较长久的信用客户，其定义为“客户很少出现延迟付款”。企业提供给这些客户的信用额度可以较为充足，账期可能比较宽松优惠，甚至可以给予录入订单不受限制的特惠待遇，使所批准的信用额度能全部用于发货。目的是通过提供相对优惠的信用待遇和对双方业务增长的强力支持来深化与这一级别的信用客户的信任合作。,60,3）中等（或一般）风险级别。指普通信用级别客户，其定义为“有风险，可能偶尔会失控甚至造成损失的客户，然而在考虑到总体平均风险的情况下，这些风险对企业是有益的”。这是企业应收账款金额主要投向的领域，应该对这些客户保持警惕，进行实时监控，企业所批准给客户的信用额度可能相对比较紧。,61,4）较高
25、风险级别。其定义为“有较 高风险，很有可能造成损失的客户”。通常企业会要求这一风险级别的客户采取付款提货（COD，Cash on Delivery）的办法结算，极个别情况下，高层管理人员可能有一些理由授予一次性的信用额度。5）最高风险级别。其定义为“已经确定的、显而易见的风险客户”。对于最高风险级别客户，所采用的是最为苛刻的付款条件，如款到发货、预付部分货款或若干比例的定金才接纳订单，而备好货物后须付清余款才发货等。,62,63,6）新客户。其定义为“刚刚交易而无法辨别风险的客户”。一般情况下，企业将新客户作为较高风险级别的客户对待，按照专门的较为苛刻的付款结算规定办理，如“付款提货”、“款到
26、发货”等。,64,（3）制作拣货单1）库房操作员接到信用管理部门和仓库管理部门的授权单据，作为发货的依据。2）订单管理员进行单据审核（检查单据的正确性，是否有充足的库存），审核完毕后，通知运输部门安排车辆。3）订单管理员依据不同的交易所处理办法录入系统，制作送货单及依据货品或客户要求担任拣货单。4）订单管理员将拣货单交仓管员备货。,65,（4）按照拣货单备货1）备货人员严格依据备货单拣货，如发现备货单上或货物数量有任何差异，必须及时通知库存控制人员和主管经理，并在备货单上清楚注明问题情况，以便及时解决。2）货物按总备货单备完后，根据要求按车辆顺序进行二次分拣，根据装车顺序按单排列。3）每单备货
27、必须注明送货地点、单号，以便发货。各单备货之间需留出足够的操作空间。4）备货分拣完毕后，将拣货单交还订单管理员做拣货单确认，并通知运输部。,66,3、客户订单处理的注意事项（1）对风险级别高低的定义需要考虑以下几个方面，必须综合考虑如何区别风险并加以优化，保证订单录入顺畅。1）考虑产品从接受订单到发货需要的时间。2）订购属于定制产品，故可能由于客户改单或退单变成呆坏库存，造成企业损失。3）对同一客户总计接单量是否设限。4）客户应付账款的水平和客户信用的风险。5）企业也会因自身的困难而需要在风险级别上作出一定的调整。客户共同承担市场的困难和风险。,67,（2）信用管理人员在审阅订单的相关文件时，
28、应该保持谨慎的态度。,68,69,五、合同和订单管理注意事项合同一旦签字生效，进入合同执行阶段，销售人员可不再密切跟踪，但信用管理人员仍要继续关注合同执行中的每个环节，掌握交货的节奏和履约中出现的任何不协调之处，从而预见对未来收款可能产生的各种影响，并且酌情适时介入，采取必要的措施去协调处理、维护企业的债权等。,70,发货控制,71,库存与发货环节的信用管理,一、发货程序及其与信用管理的关系 1、发货程序（1）发货人员接到“发货单”时，经办人员应该首先依照产品规格及发货单编号顺序归档，其中具体发货内容不明确时，必须及时向销售部门反映，确认发货的准确信息。（2）备货人员严格依据备货单拣货，如发现
29、备货单上或货物数量有任何差异，必须及时通知仓库管理人员和主管经理，并在备货单上清楚注明问题情况，以便及时解决。（3）货物按备货单备完后，根据要求按车辆顺序进行二次分拣，根据装车顺序按单排列。（4）每单备货必须注明送货地点、单号，以便发货。各票备货之间需留出足够的操作空间。（5）备货分拣完毕后，将拣货单交还，订单做拣货单确认，并通知运输部门和发货人员。,72,（6）发货人员按照派车单顺序将每单货品依次出库，并与司机共同核对出库产品型号、数量、状态等。这一步骤分为两种情况：一种情况是客户要求企业负责运输，则企业运输部门应指定人员负责承运车辆与发货人员的调派，如承运车辆可能在营业时间外抵达客户指定的
30、交货地址，那么在运输前，运输部门应将预定抵达时间通知销售部门，由销售部门转告客户准备收货。另一种情况是客户要求自行运输，此时发货部门或运输部门应该首先联络销售部门确认该笔货物确实为客户自行运输，并且在货物装载后，要求承运人在“成品交运单”上签字确认运输货物的名称、型号、数量、包装等与客户需求一致。（7）装车后，司机应在出库单上写明车号、姓名，同时发货人员签字。发货人员将完整的出库单交给接单人员进行出库确认。,73,2、发货过程的信用管理（1）保证准时发货从应收账款风险监控的角度看，供货方向客户提前发货或延迟发货均应属于异常和不利，都可能形成账款不能及时回收。,74,（2）正确处理紧急发货（3）
31、正确处理客户要求直发异地用户的要求3、注意事项与客户约定的交货条件中值得注意的一点，是客户有无要求整单交货，或者客户是否接受分批交货。,75,二、库存管理及其与信用管理的关系信用管理人员有几个方面需要注意：第一，关注企业对标准/库存类产品和非标准/非库存产品在库存管理中的差别规定。第二，掌握企业在何时会对库存品种作调整、调整的原因、调整涉及的范围等。第三，关注企业的库存水平，企业的各类产品的库存考核要求和实际的状况。,76,企业信用风险转移,77,风险转移指企业利用保险、担保和保理等方式将部分风险转嫁于别人的方法。一、企业信用风险转移的必要性 信用风险就是客户违约的可能性。一般来说，任何风险都
32、有两种方法来控制，一是事前的积极防范，二是事后将风险巧妙地转移。风险转移方式主要有两种：一是利用客户提供的担保条件来实现授信方风险的转移，即债权担保；二是利用第三方的有偿服务来规避风险，主要形式有保理和信用保险。,78,二、企业信用风险转移的目的与时机1、企业信用风险转移的目的（1）债权担保在信用风险转移中的目的1）确保债务的履行，减少信用风险2）有助增加有效销售，转移信用风险,79,（2）保理在信用风险转移中的目的保理承接的是应收账款的风险，企业可以利用保理商提供融资服务灵活地调节现金和应收账款之间的平衡，对企业的生产经营和管理有着非常重要的作用。1）作为一种风险保障措施，企业将应收账款上的
33、风险转移到了保理商，包括信用风险、财务风险和汇率风险。2）企业可以在风险锁定的情况下对客户提供更有竞争力的付款条件，从而扩大市场，增加销售。3）选择融资保理的企业在发出货物后可立刻获得现金，将资金投入新的生产运营，加速资金运转，从而促进利润的增长。4）企业可以减少管理应收账款的费用。,80,（3）信用保险在信用风险转移中的目的1）保障安全收汇。2）企业可以通过保险机构限额审批预知客户的风险水平，从而降低经营风险。3）企业更容易得到银行的融资支持。4）企业在经营上不确定因素减少，从而可以更好地利用优惠付款条件吸引客户。5）一旦发生欠款，企业可由出口信用保险机构出面追回，解决了由于语言、文化、法律差异带来的保障。,81,2、企业信用风险转移的时机（1）与新客户第一次往来交易时（2）老客户要求扩大交易额时（3）客户要求改变交易方式时（4）客户有异常情况发生时（5）客户所处的宏观经济环境发生变动时
