1、销售业务管控流程程序文件：销售业务管控流程文件会签总经理常务副总经理销售副总理生产副总理财务总监行政办财务部综合部质量控制部人力资源部市场营销部综合事业部技术研发部实验技术部养殖分公司养殖分公司模式动物实验室文件发放范围总经理常务副总经理销售副总经理生产副总经理财务总监办公室财务部综合部质量控制部人力资源部市场部模式动物实验室技术开发部实验技术部养殖分公司文件更改记录版本早节页码日期内 容备注销售业务管控流程(1)销售目标与计划管理流程序号销售人员销售主管销售经理相关规程/表单123456789101112执行销售计划执行列岀制定销售目标需解决的问题制定具体目标与计划编制销售计划书销售过程检查
2、与评估调整目标审批/跟踪4汇总分析*个人目标完成情况总结销售部目标计划执行总结调整修正审批Y审批销售部目标计划考核评估公布结果审批销售计划书销售人员绩效考核表目标跟进表目标执行控制与监督标准销售目标与计划管理流程说明流程节点责任人工作说明1列岀相关问题销售主管销售主管根据企业总体销售目标列岀需要解决的问题2制订具体计划销售主管1.部署销售目标，安排销售计划2.提岀利润目标，制订费用支岀与控制计划3.制订货款回收计划、价格策略实施计划、渠道策略实施计划、广告宣传与促销策略 实施计划、人力资源建设与营销培训计划、各岗位员工的业绩考核办法的调整计划、 产品策略实施计划等3.年度营销计划的其他有关内容
3、审批销售经理销售经理审批检验是否与企业总体目标一致，若同意则开始执行，不同意则退回销售 主管重新制订3编写销售计划书销售主管1.对不可量化的市场指标进行前瞻性的分析与评估2.良好的业绩来自于实现富有挑战性的目标3.年度工作计划不可只涉及销售目标与计划，而忽略其他的配套和控制性计划的内容4.项目指标标与计划指标需具备指令性，一旦制订就必须按计划执行。同时，策略的 安排则是指导性的，是实现目标与计划的措施5.要确保计划的权威性，这样才能保证贯彻与执行，要得到绝大多数销售人员的理解 与认同，才能调动销售人员的积极性审批销售经理销售经理审批，若同意则开始执行，若不同意则退回销售主管重新编制4执行计划销
4、售人员执行计划，进行销售活动5销售过程检查与评估销售经理根据目标跟踪表、目标跟进表等检查并评估整个销售过程，其目的一方面是监督考核销售人员，另一方面是保证目标能顺利完成6调整目标销售主管销售人员1.销售主管根据销售经理的检查与评估结果，及时调整销售目标2.销售人员根据自己的实际情况，提交执行困难报告单及修正单审批销售经理进行审批，同意则根据新目标继续执行，不同意则退回销售部重新调整7执行销售主管销售人员1.销售主管下达并分配新目标与计划2.销售人员按照新目标与计划执行8提交汇总销售人员销售主管1.销售人员提交个人销售目标总结报告2.销售主管收集信息，并进行汇总分析9总结销售主管销售主管根据相关
5、信息以及数据总结销售部目标执行情况10考核评估销售经理1.参照相关评估考核标准对销售部目标执行情况进行评估2.目标完成则结束，未完成部分滚动至下期目标计划中继续执行11修正销售主管修正不合理的项目，根据实际调整目标审核销售经理审核修正后的评估结果，若同意则公布于众，若不同意则重新修正调整12公布结果销售经理及时公布销售目标评估结果(2)客户开发管理流程节点 销售经理 销售主管销售人员相关规程/表单客户开发计划客户开发名单新客户开发申请客户开发管理流程说明流程节点责任人工作说明1确定新客户范围销售主管确定新客户的范围，选择需要开发的新客户，选择新客户开发计划的主攻方向2选定具体新客户1.收集资料
6、，制作潜在客户名单，分析潜在客户的情况，为新客户开发活动的实施 提供背景资料2.调查新客户的相关资料，衡量新客户是否符合开发标准，调差结束后，提岀新客户认 定申请3潜在客户调查销售人员运用部门统一印制的新客户信用调查表，对客户进行信用调查4筛选评价1.根据调查结果进行筛选评价，确定应重点开发的新客户。如调查结果又不详之处，应 组织有关人员再次进行专项调查2.在调查过程中，如发现信用有问题的客户，有关人员须向上级汇报，请求重新定义 该客户，或请求中止对其的调查和业务洽谈5提岀开发申请，制订开发计划根据实际调查的结果，正式向销售经理提岀新客户选择申请报告，得到同意后即制订实 施新客户开发计划审核销
7、售主管审核新客户开发申请和计划审核销售经理审核新客户开发申请和计划6实施开发计划销售人员实施还行经上级审核同意后的客户开发计划7定期汇报通过填制客户开发表，销售人员应将工作进展情况、取得的成绩及存在的问题向上 级主管反映(3)销售拜访管理流程销售拜访管理流程销 说明:售 拜 访 管理 流 程 说1.制订拜访计划。拜访客户前制订拜访计划，详见客户拜访管理标准2.前期准备。包括了解行业信息、专业知识储备、业务技巧准备、心态调整、物品准备和着装准备等3.拜访前先电话预约4.拜访中。先问候并作自我介绍，了解对方业务内容，寻找客户共同话题，询问、挖掘客户需求，回答客户问题，促成一致，最终签单5.拜访后。
8、拜访后一定时间内要进行电话回访，并按照预约再次上门拜访。初次拜访要留下联系方式，请示约定下次拜访时间(4)订货工作管理流程序号总经理财务总监销售经理销售人员客户相关表单订货工作管理流程说明流程节点责任人工作说明1发岀订单客户客户发岀订单接收订单销售人员1.销售人员接收客户订单并与客户沟通，明确客户对产品的具体要求等2.签订销售合同2审核订单1.销售人员初步审核订单2.对客户订单进行技术、交货期和价格、附件等分析与评审，确定能否接单3调查客户信用情况销售人员销售人员对客户进行信用调查，同时查询客户与企业的关系等审核销售经理进一步审核客户资质，确认客户是否在公司的协议客户之内。属于公司协议客户的，
9、确定该客户的信用额度；不在协议范围内的，按照新客户的规定，调查客户的情况，根据权限，做出现款现货或予以一定信用额度的决定4检查库存销售人员初步评审通过的订单，销售人员要检查库存，结合客户的要求发货时间，确定是否满足发 货要求，并检查货款支付情况，符合条件则接单上交；如果库存不能满足发货要求，销售 人员将客户的订单传达到生产部，由生产部按订单要求进行生产，以保证按时发货5上交订单销售人员1.将符合条件的订单上交等待审批2.销售经理、财务经理、总经理分别按照各自的职责和权限依次对订单进行审核3.审核合格，准备生产，若库存够，则直接安排发货审核销售经理审核财务经理审批总经理6签订合同销售人员根据公司
10、库存和生产情况，与客户沟通协商，商定付款、发货的方式和时间，双方达成一 致的意见，然后签订正式购货合同7通知付款销售人员根据合同的规定发付款通知单，待客户回复已根据合同付款后，去财务部确认款项是 否已收到8发货协助仓储部发货(5)发货工作管理流程序号客户销售部财务部仓储部相关规程/表单发货工作管理流程说明流程节点责任人工作说明1合同客户销售人员1.客户发岀订单2.销售人员接收客户订单，并与客户沟通，明确客户对产品的要求等，签订销售合同3.销售内勤根据销售合同填写订购单接收订单2审核订单销售部1.销售部调查客户资信2.审核订单，不合格与客户沟通，合格者上交审批审批销售经理审批合同以及订单，同意则
11、要求销售部安排发货，不同意则要求销售部中心与客户沟通3要求打款销售部销售经理审批通过的订单，销售人员与客户沟通，要求打款财务部确认客户货款到账4发货准备销售部财务部仓储部查询库存和客户信用记录，填写产品岀库单5审批1.库存足够，客户信用良好者安排发货2.财务部备案3.通知仓储部清点货物、包装、装箱，安排发货6发货销售部财务部仓储部1.库管办理岀库手续2.财务部开发票3.销售部通知客户已发岀货物，并寄岀发票收货客户销售部1.客户收货，清点检验货物2.在客户确认单上签字确认7反馈1.对产品以及售后服务等进行反馈2.销售内勤将客户签字的客户确认单交销售内勤存档(6)销售退换货管理工作流程序号客户销售
12、部销售经理相关部门相关规程/表单销售退换货管理工作流程说明流程节点责任人工作说明1退货申请客户客户收到货物，发现问题，提岀退货要求2审核销售部1.销售人员收到退货申请，立即审核退货信息2.审核销售合同，包括退货（换货）产品的品名、规格、数量等确认1.销售员配合技术部鉴定退货（换货）产品的真伪2.根据审核情况，确认是己方问题，同意退货；如若不是己方问题，则将货物退还给客户， 并与客户沟通和协商3.销售部将核实无误后的退货详单即红字的 （订购单）报销售经理审核审批销售经理对销售部上交的退货详单进行审批，同意则通知销售人员安排退货，并通知客户3办理退货客户1.客户收到销售部反馈的同意退货信息后，开始
13、办理退货手续2.安排物流，退货4入库仓储部1.库管人员办理退货（换货）手续2.仓储部收到货物后，检验、清点，合格则入库，不合格需通知销售部与客户沟通5退款销售部办理退款手续财务部退款客户收到退款，成功完成退货（7）销售回款管理流程序号销售经理销售人员财务部客户相关表单销售回款管理流程说明流程节点责任人工作说明1产品销售销售人员1.与客户签订销售合同，并根据合同约定和客户的订货单及时向客户发货2.销售合同交到财务部备案，财务部根据各项销售业务的回款计划与发货单检查实际回款 情况2确定是否回款销售人员根据合同规定的日期以及企业回款规定等，检查是否需要回款，是否已到回款期限查明原因销售经理如不能按时
14、回款，销售人员需提交报告，向销售经理说明原因3提醒销售人员1.若能按时回款，销售人员需向财务部核实到账情况，并提醒客户2.对于逾期未回的账款，要求销售人员编制催款通知并寄送客户， 提醒客户付款检查财务1.依照规定检查客户是否按计划回款、货款是否到账、是否完全到账等2.将应回而未回的款项编制应收账款明细表，通知销售部审核销售经理销售部经理检查核实本部应收账款情况，审批是否同意延期付款，并将结果通知客户4申请延期客户客户接收催款通知后，若申请延期付款的，及时向销售人员提岀 ，如无需延期，则及时回款办理手续销售人员1.结合企业的相关制度，详细调查客户的经营状况、偿付能力、信誉状况等信息，并彻底 了解
15、客户申请延期付款的真正原因2.填写延期付款申请单上报领导审批3.根据领导审批通过的延期申请，填写延期付款申请单 ，通知客户按照申请延期付款4.按照客户申请要求及时收款，并于当日或次日将款项交财务部或通知财务部及时查账， 确认款项到账情况审批销售经理销售经理、销售总监、财务总监、总经理根据各自的职责和权限依次审批，审核客户的申 请，并做出决定5到账财务部财务部及时查账，若客户没有回款，则通知销售部催收；若货款已到账，则及时记录，并 与客户联系，做好售后服务后续维护销售人员1.按照客户申请要求及时收款，并于当日或次日将款项交财务部或通知财务部及时查账，确认款项到账情况2.根据实际情况，采取回款措施
16、(8)客户回访管理流程序号销售经理销售主管销售人员相关部门相关表单客户回访管理流程说明流程节点责任人工作说明1确定回访对象销售人员1.根据实际情况，确定回访对象2.明确回访原因2制订回访计划销售人员1.制订客户回访计划，并拟订回访方案2.开列具体回访细节3提岀申请销售人员销售人员填写回访申请，上交销售主管审批审批销售主管1.审核销售人员提岀的方案和申请，同意则通知销售人员做好准备2.通知相关部门予以配合4回访准备销售人员做好回访准备，如各种资料、所需工具等5回访销售人员1.按照计划回访，完成回访任务并记录2.对回访资料进行整理，汇总分析客户的反馈信息3.填写回访报告，并提交主管核查审核销售主管1.接受回访报告，并检查2.提交经理审核6费用报销销售人员填写报销单审批销售主管销售经理审核，报销7归档销售人员将相关资料信息整理存档
