1、据统计，年内销售额达到了*元。二、拓宽了市场。在年初以前，*市场上*啤酒占市场达90%以上。而*啤酒较我们的啤酒落后许多，对于竞争，我们采取了提高服务质量的办法，大做销售广告，在当地多家媒体做广告，收到了明显的效果。结果使*地老百姓对*啤酒家喻户*，人人皆知。同时我们大力在农村促销啤酒。在促销中，采取赠品与奖励办法，对农民具有强大的吸引力。如针对部分农民急需农机却缺少资金的情况，在开盖有奖活动中，把一等奖设为农用三轮车，而不是彩电、冰箱、空调之类的高档电器，并对获奖者进行大力宣传，使农民们怀着获得一辆三轮车的梦想，在消费时认准了这一品牌;针对许多农民与亲朋好友在一起，酒后喜欢打扑克的特点，把赠
2、品定为设计精美、市场上买不到的特制广告扑克，非常受农民朋友欢迎，从而销量随之大增。三、*总之，一年来，我在销售中做了大量工作，但也存在一些不足，主要是宣传的力度还不够大，宣传导资金欠缺。不过，隋着销售业绩的大好，在明年*啤酒的销售中，我们会做得更好。xx年已经过去，我来酒行也已有一年之久，在这一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，下面我对一年的工作进行简要的总结：望各位给与评价与建议。刚刚加入公司，在没有负责市场以前，我是丝毫没有销售经验的，仅凭一股热情，有点蛮干，为了融入团体，我一边学习，遇到一些问题时，往往请教部门经理以及向同事请教。在一年的学习中，现在渐渐能分析一些关于客户心理以
3、及产品的市场力度。最起码能理出一条思路来。存在的缺点：对于啤酒市场了解的还不够深入，对产品知识掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，有时由于自己的拖拉习惯，造成事情的恶性循环。xx年存在的市场问题。1：产品的不段涨价，造成客户对产品有一定情绪化。2：促销力度加大，利润下滑。3：促而不销。4：对手虎拼。市场其实是良好的，然而形式却是很严重的。可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这
4、个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。XX年11月1日至今，我进燕京啤酒有限公司已有两年多了，时间虽短，但对于我来说，却是受益匪浅的。这期间，在单位领导的培养和同事们的关心支持下，我逐步对公司有了全新的认识与了解。我在单位担任销售大厅开票的工作，刚开始我认为开票工作比较简单，不过是填填单据等事务性工作，但是通过前一阶段的学习，才知道自己对开票工作的认识和了解太肤浅了，开票工作不仅责任重大，而且有不少的学问和技术性问题，需要反复练习，理解性学习才能掌握。我的理论和实践有还有一定的差距，缺乏工作经验，还好在指导老师的帮助下，我学会了如何开票以及填写票据，保证自己经手的票据的安全
5、与完整，学会了使用开票软件，理解了这项业务的程序及来龙去脉。通过三个月的学习与实践，知道了要做好开票工作绝不可以用“轻松”来形容，工作中一定要谨慎，要认真对待每一张票据。销售开票是销售工作不可缺少的一个部分，它要求我们开票人员要有精湛的业务水平，熟练的业务技能，严谨细致的工作作风，作为一个合格的开票人员必须要具备以下的基本要求（一）学习、了解和掌握政策法规和公司制度，不断提高自己的业务水平。销售开票工作需要很强的操作技巧。作为专职的开票人员，不但要具备处理一般会计事务的财务会计专业基本知识，还要具备较高专业知识水平和较强的数字运用能力。（二）做好销售开票工作要有严谨细致的工作作风和职业道德，要
6、有较强的安全意识，各种票据，既要有内部的保管分工，各负其责，并相互牵制;也要有对外的保密措施，维护个人安全和公司的利益不受到损失。（三）开票人员必须具备良好的职业道德修养，要热爱本职工作，精业、敬业，要竭力为单位的总体利益服务。目前，我厂刚刚投产运营，作为销售开票人员的工作量并不大，在前一阶段的工作学习当中，我遵守公司的各种规章制度，认真做好自己的本职工作，对领导安排的工作能够按时完成，但是在工作当中我也发现了自己的不足之处，在某些细节问题上有不够仔细的地方，因此，我要时时刻刻提醒自己努力改正自身缺点，在今后的工作中，加强业务学习，主要是销售开票以及财务方面的学习，学习如何分析企业的经营状况，
7、为今后新业务的开展和经营范围的拓展，努力提高自身素质，胜任本职工作，提高工作效率。我有信心把工作做好，为公司的发展做出更大的成绩!今年以来，我负责啤酒销售工作。下面，就一年来工作小结如下：一、我通过专业化的服务，及时帮助加速走货，从商品陈列到货柜展示，再到无处不在的画报招贴提示，业务代表一路跟踪，使得每个终端成为完美终端，个个成为样板工程，啤酒卖的不仅是商品，更重要的是专业化服务，并带来的丰厚回报。据统计，年内销售额达到了x元。二、拓宽了市场在年初以前，市场上啤酒占市场达x%以上。而竞品啤酒较我们的啤酒先进许多，对于竞争对手，我们采取了提高服务质量和大做销售广告的办法,比如在盱眙龙虾节期间，开
8、展我公司啤酒节活动，收到了明显的效果,结果使当地的老百姓对我公司的啤酒家喻户晓，人人皆知。在促销中，采取赠品与奖励办法，对农民具有强大的吸引力,消费时认准了这一品牌;三、我提出一点看法，就是针对许多农民与亲朋好友在一起，酒后喜欢打扑克的特点，把赠品定为设计精美、市场上买不到的特制广告扑克，应该能受到农民朋友欢迎，从而销量随之大增。总之，上一年在领导正确指导下，在我不断努力下，取得很不错的成绩，但是在好成绩下也有一定的不足，我相信在下一年工作中兢兢业业，售量会更上一层楼！? 销售区域； 专销； 经销商的责任和义务； 违约责任； 条件支持。 在经销商的销售过程中严格以合同对其进行约束。6）渠道规划
9、 根据市场类型、实际状况选择分销模式。 确定各级批发渠道经销商的数量、经营条件。 分销售区域/分产品经营。7）客户培训与发展7-1）经销商内部管理 建立台帐管理办法。 完善内部管理制度。7-2） 对经销商销售队伍进行培训 对销售人员的工作技能和营销理念培训。 对送货工人的服务进行指导。 对内部人员的工作协作提出建议。7-3） 对经销商本人的经营理念培训。8）渠道成员之间矛盾的处理8-1）处理经销商之间矛盾的原则：公平、公正8-2）经销商之间矛盾的了解和分析 矛盾方（一方或双方）投诉 实地走访了解 判断矛盾双方哪一方对公司业务影响大，从而决定工作的侧重点。 分析矛盾产生的原因，是由公司造成的，还
10、是由其中一方或是第三方造成的。 ? 对矛盾定性，是可调节的“内部矛盾”或已经成为了不可调节的“敌我矛盾”。 8-3） 矛盾的处理 以规劝为主，可分别与矛盾双方沟通，举例分析，摆事实讲道理。 对于可调节的矛盾双方，可以创造机会使其见面，当面沟通；对于已是“敌我矛盾”的双方，则应避免双方正面冲突，激化矛盾。 对于不听规劝的责任方，要采取强制性措施，如清户、断酒、扣折让、减少公司支持等方法迫其就范。9）保持良好客情关系的原则 “先做好人”具有良好的人品才能得到经销商的信任，使其乐意与你合作。 “赢得尊重”专业的客情是建立在尊重的基础上的。经销商注重的是利润，如果让经销商觉得你比他专业，比他更会作生意
11、，能够给他带来更多的利润，你就自然会赢得经销商的尊重。 “做好服务”在维护公司利益原则下，多投入些时间和精力为经销商服务，多做些实事。 “说到做到”重视诺言，讲究效率。 “不卑不亢”对不同经销商一视同仁，处理问题要公正。4.6）库存管理/物流管理1）定期拜访，了解信息 客户配送信息。包括：自提/公司送货、车型、车号、运能、运输时间、装卸工、司机、送货半径、时间等。 库房信息：库房总容量、冷/暖库、淡、旺季日均出货量。 订货方式。 随时掌握客户的实际销量、库存量和产品流向。2）协助经销商进行库存管理。 保证（本站隆重推荐好范 文网）产品循环，先进先出。 保证经销商库存量在其实际销量的1.5倍左右
12、。 产品保存常识：温度、防雨、防晒、防潮等。3）能够进行费用核算（配送到他的客户的成本）。4）能够对经销商进行送货调配与服务指导。根据经销商的运力，协助其制定每日的送货计划/路线图，以节约时间和费用。4.7）市场监控1）区域内经销商违规经营（乱价/窜货）。 具有敏锐的洞察力，对区域内的经销商有清晰的判断，了解每一户经销商的经营心态。 重视日常的信息收集，力求详细。如a经销商下属60家终端，那么这60家终端的状况档案都要掌握，并与a经销商能够对应。 信息跟踪、判断：如怀疑a经销商违规经营，应对其下属终端调查，进行价格询问和销量调查，并与a经销商的销量对比，从而掌握“真凭实据”。 违规经销商处理：
13、果断地对其进行处罚，如断酒、扣折让、减少公司支持、清户。2）区域外窜货、假酒 信息销量异常变化/相关人员举报/市场跟踪 根据提供的信息去现场核实，并尽可能的提取样品。 寻求公司内部支持。提取的样品酒如怀疑是假酒，经公司相关质检部门验证，上报公司监察部门处理；如属于异地窜货，由监察部门查验样品酒批号，确定该回流酒的来源，与该区域销售主管人员、监察部门协同处理。4.8） 信息收集1）专有信息（业务代表身处市场直接了解的信息）的收集途径： 拜访客户（填写常规信息表格，避免记录式） 行走途中发现（路牌、店招等品牌信息、推广活动、送酒车） 现场消费场所聆听或询问消费者 市场调研 朋友、熟人征询意见 设定
14、定点终端定期联络2）相关信息（与区域市场有关的信息）收集途径： 由政府相关部门处了解 通过报纸、杂志、互联网等方式了解4.9） 市场调研执行执行中，首先要考虑样本配比，如性别、年龄、酒店类型等的比例。其次要严格执行访问提纲。通常访问执行分街头拦访和入店访问两种。1）拦访：时间/地点选择：通常选择双休日，选城市中心闹市区人流较为集中的地区，条件允许租用一处门市酒店，使用专门桌椅。准目标人群选择：以休闲、职业特征明显的单人或双人为主要选择对象，非行色匆匆的个人或3人以上为选择对象。非目标人群过滤：通过问询，有礼貌地拒绝不附条件的人。2）入店：（时间不宜过长、每桌只选1人） 时间/地点选择：中餐、晚餐皆可。征得酒店负责人同意或赠送相关礼品求得同意。 访问人员必须着装整洁，话语轻，同一酒店不能超过2个访问人员。 准目标人群选择：选择就餐气氛轻松的桌台进行征求意见。同意后进行访问。3）访问过程： 在访问中，尽量不打扰受访者情绪，可适当对受访者的支持表示感谢。 按问卷顺序逐一访问。 尽量不让受访者看到问卷。 访问后再次表示感谢。赠送小礼品。4）信息识别与处理 对客人不认真、不愿或不耐烦时回答的问题要加以标注。 访问结束时，转身后可慢些离开，搜集客人对接受访问的态度。好推荐更多精彩文章：啤酒业务员工作总结青岛啤酒工作总结啤酒销售案例金星啤酒销售合同
