1、潜规则生意谈判技巧是什么谈判的概念：从广义上讲，谈判就是人们为满足各自的目的需要而进行的协商或妥协过程。谈判是知识和努力的汇聚，是人类社会一种最普遍的活动。只要人们是为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。 交易谈判是指人们在各类贸易、合作、联合以及各种经济纠纷中，为使双方（或多方）的意见趋于一致，而进行的洽谈磋商。 就谈判双方在谈判中的态度来看，同时含有合作与冲突两种成份。不合作无法谈判，难免冲突或对抗。 就谈判的结果来看，是互惠的，但不一定是相等的。 互惠是谈判的条件，指双方都能从对方获得一定的好处，这是产生谈判行为的诱因。 互惠是从谈判结果的质方
2、面而言的。只要是成功的谈判，其结果都是互惠的。 相等是从量方面而言的，谈判的结果不一定是相等的。即一方可能获利多些，另一方则少些。 以谈判规模大小分（即谈判项目的多少，内容复杂程度以及涉及谈判人员的范围与多少等） a、大型谈判：12人以上 b、一般谈判（中型）：412人 c、零星谈判（小型）：4人以下2、按谈判的时间长短分： 长期中期短期 3、以谈判的形式来分： a、面对面的谈判（直接）。 b、间接谈判（包括信函谈判和电话商谈） 4、以谈判的方式来分： 纵向谈判 横向谈判 5、以谈判的范围来分： 国际谈判 国内谈判 6、以谈判的冲突程度分： a、赢输式谈判 b、赢赢式谈判 7、依据谈判的内容即
3、客体与谈判目标的关系： a、实质性谈判： b、非实质性谈判 谈判的模式： 1、传统的谈判模式：-强悍型或巧取豪夺型（赢输式） 2、现代的谈判模式-互惠的谈判模式： 二、双方的利益是谈判的基点 三、协调谈判双方的利益 (一)正确地提出看法 ? 1换位思考。 ? 2不要以自己的担心来推断别人的意图。 ? 3谈判者不要因为自己的问题去责怪对方。 ? 4消除谈判双方认识上的分歧，把事情理出来，共同讨论彼此的看法。 ? 5不要因照顾对方的面子而影响谈判者的自我形象。 (二)保持适当的情绪 ? 1应该对自己和对方的情绪波动做到心中有数。 ? 2要允许对方发泄怨气。 ? 3学会消除敌对的情绪。 (三)进行清
4、晰的沟通 ? 首先，要认真听取对方的谈话，了解对方的意思。 ? 其次，谈判者要注意谈论自己的感受。 ? 第三，发言要有目的性。 1、意愿不能成为谈判的基础 ? 以意愿为基础来调解分歧的传统谈判方式是难以实现谈判目标的。 ? 把达成协议的基础建立在原则上，而不是各方面的意愿上；要理解的是原因，而不 是威胁。 2、提出并使用客观标准 ? 客观标准一定要公正。客观标准要独立于各方主观意志之外，在理论上至少适用双? 方，而且还应合法和切合实际。 给双方以平等的机会是提出客观标准的原则，最古老的方式是由一方提出两个可行 方案，而由另一方先行选择其一。 3、如何运用客观标准 ? 注重情理。具有法官一样的理
5、性 ? 顶住压力。 绝不屈服于压力而屈服于原则 第五节 谈判的其他原则 ? 一、言而有信 ? 二、留有余地 ? 三、少讲多听 ? 四、不使自己处于讨价还价的境地 ? 五、要保持与对方愿望的联系 ? 六、要致力于解决问题，不一味抱怨 - 谈判的基本原则告诉我们，不要过早触及令人敏感的问题，谈判的核心要放在满足双方 愿望、需求及利益上，良好的气氛有助于协议的达成 。 二、合理运用影响开局气氛的各种因素 不要在开场阶段专心于创造气氛而忽略了其他。 还需要通过对方的言谈举止，观察和分析对方、掌握对方的性格、态度、意向、策略、风格以及经验等各个方面的情况，并据以采取措施，用自己的方式给对方施加影响，使这
6、种影响贯穿洽谈的始终。 五、建立洽谈气氛的全过程 以友好的开诚布公的态度出现在对方的面前。肩膀放松，不迟疑地与对方握手，衣着要整齐、干净和考究。 握手和第一次目光接触，要表现出诚实和自信。 行动和说话要轻松自如，不应慌慌张张或手足无措。 可讨论一些非业务的中性问题。 把谈判总时间的5作为破题阶段。 在开场时，洽谈双方最好站着交谈。 一、开局在整个谈判中的地位和作用 首先，开局阶段人们的精力最为充沛，注意力也最为集中。 其次，洽谈的格局就是在开局后的几分钟内确定的，它对后面所要解决的问题及解决问题的方式有直接的影响，而且一经确定就很难改变。 第三，这是双方阐明各自立场的阶段，是各自重要观点的第一
7、次亮相。 最后，在开局阶段，谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全显露出来三、形成良好开局结构的原则 1提供或享受均等发言机会。 2讲话要尽量简洁、轻松。 3要进行充分的合作。 4要乐意接受对方的意见。 四、开局的策略与调整 一般来说，双方应先就会谈的目标、计划、进度和参加的人员等达成一致的意见，这是控制开局过程的基本策略。 该基本策略能够适用于各种谈判。 只有步入这个轨道，谈判才不致失去控制。 有时不能强求一致，适时调整对策是必不可少的。 一、引起对方的注意与兴趣 (一)服务过程和推销过程 (二)目视与第一句话 (三)解决问题的专家 (四)采取不同的方法 (五)防止干扰 (六)撩拨对方的
8、兴趣 不论何时，只要你向某人表示出其行为已对你产生了影响时，就肯定会强化他的决心，对你影响越大，他的决心也越大，不达目的绝不罢休。 但无论如何，作为一名谈判者，只要你打算把生意谈成，考虑到谈成后所能得到的好处，并看出有谈判交换条件的前景，那就犯不着为对方的行为生气。 关键是不把对方的举止与你方的所求联系起来。 一定要树立这样的决心：不管对方的态度是软是硬，都不能让其影响你方追求的结果。 他想怎么行事都可以，但只要不影响最后结果，你就不必管他。 你可以告诉他，他那一套用在你身上是达不到目的的。当然你这种表态不管他信不信，都不大可能迅速见效。他还将坚持干下去，所以你也必须坚持。 要坚定地告诉他，无
9、论他怎样胡搅蛮缠，也绝对达不到目的。 只要牢记这条原则并身体力行之，则任何难缠的对方在你面前都将无所施其技。而由此达成的交易也必将使双方都能受益 第二节 处理需求与调动行为 一、态度、行为与需求 请记住，你若需要谈判对方的合作，要做的工作是调动对方在态度与行为上协助、支持，而不是强行改变对方的态度与行为使之就范。必须注意到人的基本需求。 二、探测对方的需求 1通过提问了解对方的需求。 2通过聆听了解对方的需求。 3通过对方的举止了解其需求。 三、提出自己的要求 1提出要求。(注意地位差异） 2极端要求。(借此证实本方想法) 四、满足需求 1满足对方的安全需求。 2满足对方的经济利益需要。 3满
10、足对方的归属需要。 4满足对方自尊的需要。 五、冒犯需求（激将法） 除了通过满足需求调动对方在态度与行为上与自己协调之外，在谈判中，根据具体情况适当地用一些激将法，有时也是比较有成效的。 六、调动对方的技巧 (一)采取低姿态 (二)大智若愚 (三)最后通碟 第三节 排除障碍 一、避免争论 务必记住：不管对方怎样激烈地反驳你，不管他的话怎样与你针锋相对，不管他 怎样一个劲地想与你吵架，你也不要争论! 这种立场不但能帮你保持良好情绪，而且能帮你保持与对方的友好关系。 二、避开枝节问题 与谈判主题无关的问题毋须理会 三、既要排除障碍，又要不伤感情 1不责怪，不申斥。 2让步。 3尊重对方。 4转移目
11、标。 四、何时排除障碍 ? ? ? 在绝大多数的情况下，只要对方提出异议或疑问，谈判者就应当立即回答。 不过，在几种特定的情况下，不立即排除障碍或拖延回答质疑是完全正确的。这些特定情况是： 1过早提出价格问题。 ? 2提前提出问题。 ? 3琐碎无聊的问题。 五、先发制人排除障碍 第四节 应变策略 一、思想准备 谈判中常会出现一些异乎寻常的情况，为应付这些情况，必须事先制定出自 己的策略。 二、基本策略 1不理会对方的叫嚷。 2. 接受意见并迅速行动。 3反击污蔑不实之词。 4缓和气氛。如果能巧妙应付的话，你就一定能在对方不丢面子的情况下讲明任何问题的原因。 5及时撤退。尤其是看到局势极具爆炸性
12、时。 6深谈细叙以待转机。在许多情况下，对方是在让你回答一个假设的问题，而真正的思想障碍仍然保留在脑子里。跟对方谈得越深、加工越细，买主讲的话越多，你才越能把握住方向。 7转变话题。谈判中，你可以利用一句小笑话来引导对方去谈论其他问题。 8甘作替罪羊。你的谈判对手会做错事的，如果问题不特别严重又能轻易地加以纠正，那就别管责任是不是你的，只管爽快主动地承担下来。 9扰后再谈。一种办法是再重新开始，二是停止谈判活动，约个时间以后再谈。 第五节 施加压力与解除压力 一、谈判中的压力 在谈判中，如果压力运用得当，对谈判的成功将有促进作用。 二、大兵压境 谈判一开始，对手可能向你提出诸多刻薄的要求，目的
13、就是向你施加压力， 以便降低你的期望水准。 该种策略一般有下述六个方面的特征： 1最初的立场是极端的。 2有限的权力。 3情绪化。 4很少相应让步。 5让步是吝啬的。 6. 无视死亡线。 三、软硬兼施 又称双簧戏，是谈判桌上常见的以调和而发起进攻的策略。红脸人必须 真正具有进攻性和威镊力，使人望而生畏并易于被人激怒；而白脸人必须 善于逢场作戏，左右圆滑，十分理智。 四、设计既成事实 先斩后奏的做法 。 买方策略：以低于应付款额的汇票或支票作为清偿债务的全部；先侵犯权益， 然后再商谈补救措施；. 卖方策略：将有问题的商品延期运到买方，令买方没有时间要求更换和退货， 因为此商品正是销售的季节，使买
14、方进退两难；收取a级品的货款，却选 出b等级的商品；. 五、制造阴差阳错 在谈判的激烈争论中，有时故意错误地概括对方的意思，会立即使对方纠 正你的错误，这样压力就会从你身上再次回到对方身上。 六、走出僵局 (一)僵局的规律与制造僵局 僵局是你制造的，自然应由对方率先采取行动；如果是双方制造了僵局， 那么你就应积极主动一些，包括采取积极的对抗措施。 制造僵局通常都要考虑下述几点原则：篇二：谈判技巧 学习导航 通过学习本课程，你将能够： 了解谈判在职场中的重要性； 明确谈判的类型划分； 领会谈判的核心概念； 学会应用销售谈判的五项原则； 知晓决定谈判结果的四大要素。 谈判概述 一、谈判的重要性 谈
15、判，一般理解为双方有了不同意见，通过讨论提出妥协方案，最终达成共识的过程。很多人不会运用谈判技巧，议价能力很弱，经常没有任何准备就接受了销售人员给定的价格，这样不仅自己没有得到应有的实惠，甚至还因此遭受旁人的嘲笑挖苦。 很多人认为议价的最后阶段就是向销售人员表达自己没有购买意愿，逼迫他（她）成交，这个手段也往往奏效，但实际上，这样谈判的价格并非最低的，还存在着更为理想的价格。 谈判无处不在，它作为一种技巧，贯穿于工作与日常生活当中的每个细节。例如，几个朋友一起去吃饭，但是众口难调，有的人想吃辣的，有的人想吃清淡的，这就出现了到哪儿去吃的问题；某小区业主就绿色改造垃圾站搬迁问题与物业人员交涉，也
16、需要用到谈判技巧。此外，诸如孩子上什么样的培训班、员工要求涨工资或晋升、老板给下属分配任务、与合作伙伴的分工，这些都是工作和生活中经常需要使用谈判的情景，如果能够提升谈判技巧，一定会对生活以及职业发展大有裨益。 二、谈判的类型 1.零和谈判和双赢谈判 谈判通常分为两种类型：零和谈判和双赢谈判。 零和谈判 在这种谈判中，谈判双方争论的是协议中的利益分配。这种谈判又称为分配式谈判，即赢的一方非此即彼，谈判双方中只有一方的利益能够获得较好的保障，相应地，另一方就要 遭受损失。例如，商品交易中的买卖双方，买家将价格下拉，卖家盈利减少；卖家将价格上扬，买家则要多付出金钱。 双赢谈判 在这种谈判中，谈判各
17、方通过采取合作的方式获取最大利益，并且在协议中将他们的利益结合在一起。这种谈判又称为一体化谈判。 现代职场流行一种叫做顾问营销的营销模式，这种模式以系统或者解决方案作为卖点，例如销售床叫做销售睡眠系统睡眠解决方案。在顾问营销体系中，关键点在于提出一套完整方案，保证谈判双方共赢，不仅可以提高客户的经营绩效，解决当前要做什么的问题，为客户提供很多附加值，还能使自己获得丰厚的利润。 寻找双赢方案。普通产品的销售更多侧重于围绕价格条款展开谈判，但顾问式营销将重点放在寻找对对双方都有利的解决方案，尤其是对客户有利的解决方案，以便帮助他们解决实际问题。例如，目前几乎所有笔记本电脑上均贴有intel ins
18、ide的标志，作为全球最大的半导体芯片制造商，英特尔公司不仅销售芯片，还提供了intel inside这样一个独有标识，让客户知道笔记本产品质量的可靠性。通过这样的方式，英特尔公司不仅成功确立自己的品牌优势，并且提升了品牌附加值，帮助使用英特尔产品的笔记本制造商获得客户的信任。 关注客户的客户。顾问式营销体现在销售人员不仅关注当前客户，而且会关注客户的客户，找出最大化利益。只有帮助客户解决他的营销问题，才能够提出解决方案，提升自己的价值。试想，如果两个解决方案是一样，那么客户一定会购买价格便宜的一方，但如果能够帮助客户解决销售问题，即使价格稍高，客户也会毫不吝啬地购买该解决方案。因此，现在营销
19、领域的共赢体现在帮助客户解决产品以外，尤其是营销市场上的问题，这也是谈判中的重要砝码。 2.纵向谈判和横向谈判 两种谈判的含义 所谓纵向谈判，是指逐个讨论问题，不解决上一个问题时绝不进入下一个问题。例如一个方案里涉及条款、价格等多项内容，谈判者要按照顺序逐一展开，保证每一个议题都过关。 所谓横向谈判，是指在某个问题出现分歧时，先讨论其他问题，再回头讨论这个问题。例如交易过程中的付款方式出现分歧，可以暂时搁置，先就发货时间、质量条款、验收方式等另行谈判。 两种谈判的优缺点 两种谈判模式各有利弊。纵向谈判的优点是程序明确，可以将复杂问题简单化，讨论详尽，解决彻底，效率高；缺点是议程过于死板，某一问
20、题陷于僵局后就无法继续。 横向谈判的优点是议程灵活，缺点是耗时较长。由于横向谈判容易达到既提升客户成本又提升退出门槛的目的，所以在商业领域中被更多应用。 三、谈判的核心概念 很多人都有在地摊淘宝的经历，亦或是在商场或者大型超市砍价的经历，其中最常见的一种情况是，砍到最后用甩手就走的招数试探卖家，例如某个商品卖家报价200元，消费者凭借经验觉得50元就能买下，于是提出降价要求，卖家坚持至少80元，这时候如果消费者转身就走，卖家反而会接受50元的价格，进而成交买卖。 由此可见，谈判的核心概念是可替代性。买家可以去其他卖家处购买，有可替代性；而卖家则失去了这个顾客，没有替代性。 1.可替代性的表现
21、可替代性体现在工作生活的方方面面。例如，员工与老板谈工资时，要让老板明白自己是不可替代的员工；商家与客户谈价格时，向客户表明自己的产品是最好的?谈判双方始终会围绕可替代性展开工作，尝试营造一种良好的可替代性选择。 一个值得思考的职场话题是薪酬问题，员工的薪酬不仅由自身贡献和能力决定，更要取决于员工是否具有不可替代性。这里有一个很明显的例子，中国的环卫工人薪酬很低，美国环卫工人的薪酬却接近甚至超过白领的收入，之所以会形成这样巨大的反差，根源在于供求关系。中国的清洁工岗位虽然待遇不高，但是尚处于供不应求的阶段，个体清洁工人可替代性很强，甚至为了求得这个岗位打起价格战，使得这个岗位的薪酬越发降低；而
22、在美国恰恰相反。可见供求关系对薪酬的影响之大。 目前动漫产业从业人员的薪酬处于较高水平，很多刚刚毕业的大学生年薪就能够达到五至六万元；工作两三年之后，年薪达到十万元；工作五六年之后，年薪甚至达到二十至三十万元。这个行业之所以有如此高的收入，原因就在于该行业人才短缺现象非常严重。 因此，要想在职场中取得成就，就要把自己卖出去，成为不可或缺之人。 2.如何打造不可替代性 销售人员经常遇到客户不满意产品价格的情况：虽然产品质量没有问题，但客户会提出不需要那么多功能，只需要物美价廉的说法。出现这种情况归根结底还是由于缺乏不可替代性，那么，如何打造不可替代性？ 把产品绝对优势打造成不可替代性 销售中存在
23、的一种现象是，畅销产品的销售指标会定得较高，销售情况欠佳的产品指标则会相应降低。例如微软和苹果的产品就是很好的例子。因此，要努力使产品具备绝对的优势。 把产品差异化打造成不可替代性 力求将局部差异性放大成不可替代性，在本产业中独树一帜，是打造不可替代性的重要方法。 【案例】 不同寻常的温度指标 某营销员a在河北地区的一个油田接收了自己的第一个订单，担任销售代表。 相对于竞争对手提出的精度、性能等指标，该销售代表与别人不同的地方在于，他提出一个温度指标：能够在零下五摄氏度的环境下工作。 经过介绍和宣导，客户最终认同了a的方案，a也得以以高出竞争对手10% 的价格成功完成交易。 把自身打造成不可替
24、代性 很多销售人员苦恼于自己销售的产品和竞争对手的产品完全相同，无法找出差异化卖点，例如全国范围内经营联想电脑的经销商，其产品和服务模式毫无二致。面对这种情况，销售人员可以发挥自身的优势，打造销售人员自身的不可替代性。 四、销售谈判的五项原则 在卖家利益较大的情况下，买家要学会施加压力，例如用不买离开等强硬语气迫使卖家接受降价要求；在卖家利益较小的情况下，买家则要适当收敛施压政策，不要让卖家产生抵触情绪，甚至放弃交易；当买家已经将价格谈至最低，令卖家招架不住的时候，就要用哄的策略。可见，谈判的阶段不同，应用的策略也不尽相同。那么，如何应用各种策略，最终锁定胜局？这就涉及销售谈判的五项原则。 1
25、.充分准备 充足的准备对于销售成功起着至关重要的作用，70%的谈判结果取决于谈判之前的准备。曾经有人做过一个实验，将十个人平均分成甲乙两组，分别发放一份相同的背景材料，让双方就材料涉及内容采取一对一的方式进行谈判。尽管允许双方在谈判之前作简短商议，但五组人谈判的结果却依然存在差距，原因在于对背景材料的理解存在不同程度的偏差，对谈判预期设计出错。 例如，一般情况下，如果预期客户能够接受的价格为100元，那么谈判时可以从120元起价；如果预期客户能够接受的价格为200元，那么谈判时可以从220元起价。但如果销售人员的预期是200元，而客户实际能够接受300元，那么220元的谈判起点是谈不出合理的价
26、格的。因此，销售人员在做很多工作，尤其是重点工作的时候，一定要了解相关信息，分析形势，做好充分的前期准备。 2.善于倾听 在谈判过程中，倾听对方想法非常重要。尤其对于销售人员来说，倾听客户意见是拉近与客户关系的重要方法。销售人员要想了解客户的需求，就要杜绝自以为了解客户便不再倾听的做法。 要点提示 销售谈判的五项原则： 充分准备； 善于倾听； 敢于调整； 桌上讲策略，桌下讲诚信； 共赢原则。 3.敢于调整 职场中之所以需要谈判，是因为双方出现了分歧，没能达成共识，需要双方一起商量，做出妥协，找到调整方案。因此，谈判过程中切忌死板，双方要提前做好若干准备，想好替代性方案，善于并敢于调整。 这里的
27、替代性方案并非就谈判的某一个方面做出退让，例如，卖方给出的价格是200元，买方要求优惠至190元。此时如果卖方一味退让，没有提出替代性方案，就不能算作成功的谈判。实际上，面对这种分歧，卖方可以接受买方提出的要求，但相应的，买方要延长交货期作为补偿。 4.桌上讲策略，桌下讲诚信 三十六计中有一计叫兵不厌诈，在销售过程中经常用到。例如在谈判桌上，谈判双方会虚报利润，张总，我们的利润很薄，您就再让一个点吧！我这个产品是评价出的，多少钱进货就多少钱卖给你。 谈生意和公事时，这些策略可以被双方所接受，但是一旦到了私人交往时间，耍小聪明则是不可取的做法，而应该以诚相待、真诚交往。业界一直流传着公事哭穷，私
28、事露富的说法，即与客户谈判时，要告诉对方自己的利润很低，取得对方的同情帮助；而私下交往时则要大方一点，做好招待工作，取得客户好感。 5.共赢原则 共赢是解决方案类型谈判的主旋律，强调的是价格带来附加值，帮助客户寻找到更多的客户。篇三：业务员谈判技巧 业务员谈判技巧 作者：佚名 来源：本站原创 文章点击数： 我们都知道在推销之前，要制定一份销售计划制定计划会使你心有成竹，但是说面对不同的顾客时只用同一份计划就可以，而是要因人而异。在制定计划之时，要注意以下几个方面：1、要有某些特别的提案。 你要想把商品顺利地推销出去，就得在每次访问的时候准备好特别的销售计划。换句话说，你面对准顾客的时候，必须有
29、个针对他而计划好的某些特别的提案。 2、你不能光靠普通的商品说明。 你打算向准顾客施展的说明，必须是因人而异的说明完全符合各个准顾客特性的说明。这就是说，你必须具备?quot;访问那个人的特殊理由。 即要清楚以下问题： 、我要向他说（诉求）什么？ 、我要说服他做什么？ 、我打算采取什么方法促其实现？ 、怎样准备访问的理由，这些访问理由必须内容都不一样。 也许，你认为这是相当难的事，事实上，只要你决心写出来，做这个作业你只需花费15分钟。别小看了这个作业。它会点燃你23 的斗志，使你不断产生各种销售计划。 当你准备好这份特别销售计划后，就要接见你的顾客了，这时你要给自己二分钟的时间，在脑子里想一下下这些事情： 1、要提醒自己销售的目的，即帮助人们对他们所购买的产品感到满意，并对他们自己的购买抉择感到是一种明智之举。 2、设想一下会发生的事情： 、想象自己穿上了顾客的鞋子在走路，也就是站在顾客的高度来考虑问题。 、想象自己的产品、服务或建议的优越性，并想象如何运用这些优越性去满足顾客的需要。 、想象一个美好的结局，自己的顾客获得了他们所希望得到的感受，即对他
