1、武城职业中专商贸实践月考试题高一商贸实践月考试题(第一卷 100分)一、单项选择题（50个）1、马斯洛认为，发挥个人才干、实现理想的需要属于人的（ ）。A、安全需要 B、社交需要 C、尊重需要 D、自我实现的需要2、生产资料市场与消费品市场的根本区别在于（ ）。A、一次购买数量的多与少 B、专家购买与非专家购买 C、购买是为了生产其他商品还是为了最终消费 D、需求弹性的大与小3、生产资料的购买者在制定购买决策时，会受到许多因素的影响，其中最重要的因素就是（ ）。A、商家的信誉 B、经济因素 C、常年的业务关系 D、售后服务4、按所经营的商品的用途划分，市场可分为（ ）。A、商品市场、技术市场和
2、金融市场等 B、生产资料市场和消费品市场 C、综合性市场和专业市场 D、现货市场和期货市场5、著名的需求层次理论是（ ）提出来的。A、科特勒 B、赫杰特齐 C、马斯洛 D、恩格尔6、金融市场上的资金融通功能是通过（ ）市场起作用的。A、短期资金市场 B、证券市场 C、公开市场 D、外汇市场7、在一定的时间和地域范围内，只有许可方和被许可方可以使用该项技术进行生产和销售，任何第三方不得享有该技术的使用权的技术许可证贸易形式为（ ）。A、普通许可证 B、独占许可证 C、独家许可证 D、分售许可证8、狭义的市场一般称之为（）A无形市场 B有形市场 C服务市场 D商品市场9、下列属于配套产品的是（）A
3、.空调与电扇 B.咖啡与牛奶C.商品房与装饰材料 D.自行车与摩托车10、生产资料市场的需要是（）A消费者的需要 B自发的需要 C派生的需要 D生活的需要11、消费者在一生中可能仅购买几次的商品称为（）A一般消费品 B耐用的消费品 C选购品 D生存消费品12、教师喜欢购买书籍，影响这种行为的是个人因素中的（）A消费者年龄 B经济状况 C生活方式 D职业13、对某名牌产品情有独钟，从而使消费者经常购买这一品牌，影响这种行为的是心理因素中的（）A动机 B感觉 C学习 D信念和态度14、消费品需求存在的主要差别是（）A质量 B空间 C数量. D时间15、影响生产资料购买行为因素中企业不可控制的外界因
4、素是指（）A环境因素 B组织因素 C人事因素 D个人因素16、生产资料购买决策中最关键的决策参与者是（）A使用者 B采购者 C决策者 D影响者17、美国南部各州，加州与新英格兰地区，他们各有不同的生活习惯和口味，这种亚文化群属于（）A民族群体 B宗教群体 C各族群体 D地理区域群体18、某儿童食品企业找“小燕子”做广告，宣传其产品利用的是（）A文化亚文化 B社会阶层 C相关群体 D家庭19、学生购买的词典属于（）A生存与安全方面的消费品 B满足消费者精神需要的消费品C消费者为实现其理想，提高自身价值需要的消费品D耐用消费品20、一个人所有的心理特性，表现在自主性、选择性、适应性等方面的是（）A
5、生活方式 B个性 C信念 D态度21、风扇和空调，鲜牛奶和奶粉之间存在着（）A配套关系 B替代关系 C派生关系 D直接购销22、市场可以分为商品市场、技术市场、人才市场、金融市场、服务市场，这种划分依据是（）A按商品的用途 B按交易对象 C按经营方式 D按经营时间23、在同一特征水平上，如性别、职业相同的消费者，对消费品存在这千差万别的需求，这就构成了消费品市场需求的（）A多样性 B配套性 C复杂性 D多变性24、在马斯洛的需求层次理论中，有归属感，渴望得到友谊和爱情，属于（）A生理上的需要 B安全上的需要 C社会上的需要D心理上的需要25、技术商品购销双方合作生产某种产品，包括共同制定生产计
6、划、转让生产技术、相互提供产品及原配件等，这种技术引进形式是（）A成套设备引进和转让 B合作生产 C补偿贸易 D合作经营26、近年来，随着商品房的热销，市场上对钢筋、水泥的需求量大增，这个现象说明了生产资料市场具有的特点是（）A需求弹性小 B自发性 C派生性 D购买批量大27、交叉许可实际上是（）A一般许可 B相互许可 C可转让许可 D不可转让许可28、消费者在日常生活中经常购买的商品统称为（）A一般消费品 B耐用消费品 C选购品 D生存消费品29、消费者在性别、年龄、民族等各方面存在着差异，从而形成消费品市场的特征。（）A.人数众多 B.需求呈多变性C.需求呈多样性 D.商品进出频繁，一次性
7、购买小30、消费者需求存在的主要差别是（）A.质量 B.空间 C.数量 D.时间31、企业找明显做广告，利用的是对消费者的影响。（）A.文化与亚文化 B.家庭C.社会阶层 D.相关群体32、生产资料市场的需要是由（）派生的。A.消费品需求 B.日用品需求C.选购品需求 D.耐用品需求33、消费者在日常生活中经常购买的商品统称为（）A.一般消费品 B.耐用消费品C.选购品 D.生存消费品34、下列决定着消费者实际购买力的是（） A.年龄 B.经济状况 C.生活方式 D.个性35、消费者的行为来源于动机，动机又来源于（） A.态度 B.感觉 C.信念 D.需要36、生产资料市场的商品购买一般是（）
8、A.行家购买 B.非行家购买C.消费者购买 D.中间商购买37、关于市场的含义描述正确的是（）A.广义市场就是有形市场 B.市场按交易对象可分为消费品市场和生产资料市场C.广义市场是交换关系的总和D.市场三要素是商品、货币支付能力和需求38、依据自己所掌握知识和经验，为购买提供信息的是（）A.决策者 B.使用者 C.影响者 D.采购者39、在马斯洛的需求层次理论中，希望受人尊敬、得到领导赏识，属于（） A.生理上的需要B.案例上的需要C.社会上的需要D.心理上的需要40、在引进技术商品是设备时，先不交付货款，日后以生产出来的产品或其他形式补偿货款的贸易形式是（） A.成套设备引进和转让B.合作
9、生产C.补偿贸易 D.合作经营41、生产资料购买者在制定购买决策时，会受到许多因素的影响，其中，最重要的因素是（） A.政治因素 B.文化因素 C.环境因素 D.经济因素42、每一个消费者在不同时期、不同情况下，都会产生不同的需求，反映出消费品市场需求的（） A.多样性 B.配套性 C.替代性 D.多变性43、货币市场一般是指 以内的以短期金融工具为媒介进行资金融通和借黛的交易市场。 A.半年 B.一年 C.两年 D.三年44、对购买决策方案有最终决定权的人是（） A.使用者 B.采购者 C.决策者 D.影响者45、装饰物、CD盘属于（） A.生存与安全方面的消费品B.满足消费者精神需要的消费
10、品C.消费者为实现其理想，提高自身价值需要的消费品D.耐用消费品46、生产资料市场与消费品市场的根本区别在于（） A.一次购买数量的多少 B.专家购买与非专家购买C.购买是为了生产其他商品还是为了最终消费D.需求的弹性的大与小47、在一定的时间和地域范围内，只有许可方和被许可方可以使用该项技术进行生产和销售，任何第三方不得享有该技术的使用权的技术许可证贸易形式（）A.普通许可证 B.独占许可证C.独家许可证 D.分售许可证48、由于较好的弥补个人判断法的不足而得到广泛应用的一种定性预测方法是（ ）A、经理人员意见法 B、销售人员意见法 C、顾客意见法 D综合意见法49、海尔欲对一款洗衣机的市场
11、销售情况进行调查，该洗衣机有200家经销商，其中40家的销售量占全部销售量的80% ，海尔决定对此40家经销商展开销售调查，该调查属于（ ）。A、抽样调查 B、典型调查 C、重点调查D、判断调查50、下列描述中，属于市场营销观念的是（ ）A、卖我们能生产出来的产品 B、生产顾客需要的产品C、高价回收我们的软料包装 D、变一锤子买卖为长期合作伙伴第二卷 非选择题（共100分）二、简答题（每题6分）1、市场构成的三要素由哪些？2、影响消费者购买行为的主要因素有哪些？3、生产资料市场有哪些特征？4、简述技术市场中介方的经营策略5、简述随机抽样的特点。6、简述市场调研的作用三、连线题：（每小题6分）在
12、北京奥运村考虑到各种族、各民族的需要，开设有中餐厅、西餐厅、印度教餐厅、回民餐厅等，这是考虑到什么因素的影响？某旅行社在国庆黄金周推出国内外旅游“豪华团”、“普通团”、“打工一族团”等不同档次的旅游项目，这是考虑了什么因素？小明看到不少同学穿一款目前十分流行的宽大篮球衣，尽管她试穿过，不好看，但还是买了一套来穿，这是受到什么因素的影响？（2）给以下商品选择合适的市场营销对策：（3）以下商品（或服务）属于哪一类市场？墨水服装电视机白糖 火柴洗发水手机食盐汽车房子（4）请判断以下例子属于哪种调研方式： （5）请问以下属于哪一种调研方法？四、计算题（每题10分）1、某公司1到6月份的肥皂销售量，单位
13、：万箱月份123456实际销量111012141314（1）试用一次移动平均预测法预测7月份的销售量。要求：n=4，结果保留一位小数。（2）试用二次移动平均预测法预测7月份的销售量。要求：n=3，结果保留一位小数。2、某公司为研究广告费支出对销售额的影响，统计了过去8个月的资料，单位：万元广告费1112121314161617销售额2021222323252627试用一元线性回归法，预测9月份的销售额是多少？已知：9月份的广告投入为40万元。五、营销案例（一）海尔“真诚到永远”海尔集团创立于1984年。十多年后，海尔从一个亏损147万元的小厂发展成为拥有成员单位72个，直属员工6000多人，年
14、利润逾3亿元的国际著名企业集团。其产品已从单一的电冰箱扩展为冰柜、分体式空调、柜式空调、商品展示柜、洗衣机和微波炉等7个品种，上千种规格。海尔集团成为我国加点行业中首家通过“ISO9001”国际认证的企业，成为产品畅销国内外市场的世界级供应商。海尔成为中国乃至世 界消费者盛赞的著名品牌。海尔的成功不是偶然的，该公司十几年如一日贯彻执行“要么不干，要干就要争第一”这一经营理念的硕果。在这一企业理念的指导下，海尔人以市场为核心，一手抓质量，一手抓服务，从设计、生产到销售、服务，环环严管，节节监控，形成了完整、系统的控制体系，最终确立了国内同行业排头兵的地位。 新“塞翁失马”的故事“满足用户潜在的需
15、求”是海尔服务的宗旨所在。在这一宗旨指导下，海尔人树立了“卖信誉而不是卖产品”、“用户永远是对的”这些经营观念。1990年，海尔投资800万元建成海尔售后服务中心，这个中心至今依然是国内最先进的现代化服务机构。售后服务中心制定了一整套详尽、严格的服务原则，包括：1. 售前、售中提供详尽的咨询；2. 任何时候均为顾客送货到家；3. 根据用户指定的时间、空间给予最方便的安装；4. 上门调试、示范，指导使用；5. 售后跟踪，终生上门服务；6. 出现问题24小时之内答复，使用户绝无后顾之忧。为了遵循这一原则，海尔人付出了常人难以想象的代价。1995年3月，青岛市一位老年人购买了一台海尔空调，搭乘出租车
16、回家。当老年人上楼找人搬运时，出租汽车司机却乘机将空调拉走了。海尔空调总公司闻讯后决定免费赠送老年人一台空调，且派安装人员护送上门，进行安装。老人空调被盗这件事与生产厂家本来毫无关系，但海尔却认为是由于企业自己的销售环节不够完美，才使得用户在购买空调时因运输、搬运等种种不便而发生这种意外事件，这是海尔自己做得不够完美，离“使用户满意”这一服务原则存在差距。为此，空调总公司在全国建立了10个服务中心，率先为海尔国际星级服务增添了“无搬动”的内容：用户购买海尔空调付款后，一切事情均由销售人员代办，消费者所需做的只是等待开启空调，使消费者实实在在体会到“购物真正变成享受”的感觉。 拥有同样的真诚为了
17、实现国际星级服务，海尔人创造了著名的售后服务“一、二、三、四”模式：一个结果服务圆满。二个理念带走用户的烦恼；留下海尔的真诚。三个控制服务投诉率小于10%；服务遗漏率小于10%；服务不满意率小于10%。四个不漏一个不漏地记录用户反映的问题；一个不漏地处理用户反映的问题；一个不漏地复审处理结果；一个不漏地将处理结果反映到设计、生产、经营部门。海尔的每一台冰箱从上生产线至进入用户的使用地，它所有的信息，诸如生产工艺、过程、用户姓名、地址、电话、购买地点和价格等均详尽输入微机，用户来信、回信、外地维修部门档案以及各类单据也联网储存，在30秒内，所需信息即一览无余。1995年下半年，海尔电冰箱总公司收
18、到了一封来自内蒙古科右中旗的加急电报：以为用户家中失火，包括海尔冰箱在内的全部家当被烧坏，请求海尔派人紧急援助。可这位用户情急间竟忘了写明姓名详细地址。海尔售后服务中心凭借完整的计算机网络系统，迅速查到了用户的个人资料，并派专人专车奔赴内蒙。为了赶时间，他们穿越了当地人都不敢走的泥泞草原，仅用4天便赶到用户家中。当这位用户看到满身泥泞，疲惫不堪的维修人员时，紧握海尔人的手，热泪夺眶而出，说他“做梦也没想到”。仅仅因为是海尔的用户，就能得到如此的尊重，他第一次深深体验到“用户至高无上”的含义。返程那天，中旗村的村民自发组成百余人的队伍，把海尔人送了一程又一程。热情好客的蒙古同胞在海尔人身上发现了
19、同样的热情和真诚。 自带矿泉水上门维修走进海尔售后服务中心，你会首先得到一杯清纯的矿泉水和海尔人热情的问候。海尔国际星级服务在满足用户潜在需求的同时，也在默默地传递一份人间温情。那些大大小小的服务原则，包含了那么多善解人意：上门维修的海尔人，会在顾客洁净的地毯上铺上一块专用布，完工后会用自带的抹布将维修时留下的污渍擦拭干净；如果顾客的冰箱需拉回中心修理，那么顾客会马上得到一台周转的冰箱使用；安装空调也好，调试冰箱也好，能够今天办完就决不拖到明天。与此同时，海尔对所有服务人员的规定是如此不尽人情：上门维修不许抽烟、喝酒、吃饭和接受礼品，后来干脆规定连用户的水也不准喝。于是，便有了海尔人自带矿泉水
20、上门维修的情景。 “我买的是海尔冰箱”海尔国际星级服务推出以后，带给了海尔用户众多的惊喜，众多的“没想到”。海尔售后服务中心还规定：发往全国200多个维修点的配件必须以最快的途径火车快件、邮政快件甚至空运运送。福州市有位用户的海尔冰箱出了故障，给海尔打电话，希望在半个月之内能有人上门维修。没料到第二天，一位胸前佩带海尔徽章的人员就出现在家门口。当用户得知他是连夜乘飞机赶到时，含着热泪在维修回单上写下了这样两句话：“我要告诉所有的人，我买的是海尔冰箱。”在海尔人满足拥护的服务上，他们没有赔与赚的概念，只有坚决遵循原则的责任。因而，在海尔，像乘飞机上门维修这样的事情，集团各公司、各营销公司以及服务
21、中心均有权决定并批准，不需总公司拍板决定。一切以用户满意为目的，在这高瞻远瞩的市场观、服务观面前，狭隘的投入产出比是无法解释得通的。 “真诚到永远”海尔的国际星级服务没有具体规定方方面面的工作内容，这是因为海尔的育高呼千差万别，所以使用户满意的工作途径也千差万别，故而星级服务只规定了工作原则。在这一原则指导下，应针对不同情况采取不同措施。潮州市市民给海尔写了一封信，说由于当地没有海尔“玛格丽特”洗衣机，特地求购一台。一封普通消费者的来信，引起了海尔领导层的高度重视，集团总裁张瑞敏说：“大家都在说用户是上帝，这封信正是考验我们的真诚，履行我们的诺言的时候。”于是，一台崭新的洗衣机从青岛起运，由两
22、名员工护送辗转2000多公里送到了用户家中，技术人员当即免费为其安装调试，指导使用。那位用户说：“想不到我寄去一封信，你们竟千里迢迢送货上门，如此周到的服务，绝无仅有，海尔的企业精神令人敬佩。”从青岛到潮州，海尔千里迢迢送货上门的动人事迹，留在人们心中的波澜至今未消。潮州人民广播电台就此事设专栏展开讨论，潮州日报则发表了“赞真诚到永远”的评论文章。满足用户潜在的需求，这是海尔国际星级服务的真谛。当用户提出具体的要求，企业能够认真提供此项服务，表明该企业能够满足用户的现实需求；而若企业能够急用户的现实需求；而若企业能够急用户之所急，想用户之所想，提供用户暗中期望甚至始料不及的超额服务，则表明该企业已能够满足用户的潜在需求。海尔的可贵之处正在于此，它的服务涵盖了用户想要得到的，没有想到但应该得到的，乃至原本无法得到的。没有海尔人所饱含的永远的真诚，谁也无法达到这一境界。分析思考：1. 海尔集团以市场为核心，诚心为消费者服务，采取了哪些措施？2. 为什么说：“满足用户潜在的需求，这是海尔国际星级服务的真谛”？这是否超出了企业市场营销的服务范围？能得到什么效果？
