1、医药代表业务培训之五药品销售人员的工作技巧医药代表业务培训之五 销售人员的工作技巧-药品医药代表业务培训之五：药品销售人员的工作技 巧（一） 、设定走访目标药品销售人员应制订每月、每周的访问计 划，然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计 划表。访问顾客的计划，应在前一天制定好，最 好养成就寝前定计划的习惯。走访客户应考虑拜 访的目的（二） 、准备推销工具 1皮包：包内东西要整理清楚，将产品目录和推销手册收集齐全，并放入订货单、送货单或接收单等。2与顾客洽谈时必备的推销工具：名片、客 户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证 明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔 记本、药品二证一照等。3
2、促进销售的工具：计算器、样品、相关报 刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣资料，其它宣传材料等（二）、巧用样品样品虽是无偿提供，但要管好、用好及巧用, 对企业及营销人员是十分必要的。1 发挥宣传作用。请医生将企业产品和产 品手册摆放在桌上，病号排队侯诊时可顺便翻 看，能收到较好的宣传效果。2扮演 礼品”角色，增进友情。把样品当 礼品，要考虑场合、地点和人物，如果错用则得 不偿失。3.让人人感知 她”药品销售人员介绍自 己的产品功能之优，疗效之奇特，而对方看不到 样品，往往印象不深刻，效果不好。如果边拿样 品边介绍，让顾客摸一摸、闻一闻、尝一尝、试 一试，他们真正感知过，接受起来就容易。4处理好 点
3、”和 面”的关系。有些药品较 贵，不宜见人就送，药品销售人员大多犯难。其 实每种产品都有它的局限性和特点，分清主要与 次要、点与面的关系，不必盲目 破费”总之，只要善于分析产品的特点，认真总结， 巧用样品，每种样品都能挖掘出广阔的空间， 在 节省开发市场费用、节药营销成本等方面才会大 有可为。（四）正确使用促销材料药品销售人员拜访前应带好整套的促销材 料，但不能直接把促销材料给医生， 而必须做到 边叙述边使用。使用材料时注意：（1）药品销售人员使用时， 应一直拿在自己手上，并用钢笔指示重要部分给 医生看，同时叙述。（2）药品销售人员应注意把 无关的部分折起。（3）所有材料给医生之前，应 该先用
4、钢笔把重要部分标出来。（4）药品销售人 员与医生谈完后，再将材料交给医生，注意不要 在谈话之前递送。（五）医院拜访技巧1 拜访前心理准备拜访目的是让客户认可企业产品。医生们大 多忙啸，能给的时间有限，为了充分利用这段时 间，在进入医生办公室之前应当有十分明确的思 路以表达你的希望。有经验的药品销售人员在开 始约见之前往往在医生办公室外停留十分钟，这 十分钟的准备时间在拜访中可以起到十分重要 作用。2.拜访第一印象（1）满足医生的需要是成功销售的前提。这意味着必须尽可能了解关于医生及其工 作的情况。与护士保持稳固关系是十分有用的， 因为她了解医生及其工作；医生桌上的陈列、书 籍、期刊亦可提供一些
5、信息；医生的行为、神态、 谈话的速度与内容均为提供医生个性的线索。 注 意这些细节，从接近医生至要离开这段时间的观 察，可以帮助了解医生的侧面。知道的线索越多， 就越能了解其需要，满足其要求的机会也就越 多。(2)药品销售人员的着装原则时间、地点和场合，是穿着打扮的三条准则， 药品销售人员掌握了这三条准则，就能够和环境 融为一体，易于建立与对方良好的关系。不了解销售特点的人总是把 雪白的衬衣， 笔挺的裤子再配上系得整整齐齐的领带”的西服 作为销售人员的基本服装，其实，销售员根据产 品和顾客等诸因素随时更换合适的着装，更能唤 起对方的好感与共鸣，这样才能体现出恰如其分 的礼貌。当然，服装花哨，会
6、给人一种轻浮、不可信 任的感觉，所以药品销售人员的穿戴，应该从实 际出发，力求整洁。对男性而言，白色是一种基 调，整套服装颜色的搭配，最好是两三种，太多反而难以达到协调一致的效果； 对女性来说，则 应讲究花色的对比和款式的新颖，如能佩戴与年 龄相当的饰品，效果或许会更好些。销售人员与人接触，应注意每个细节。例如 手帕。在正规场合，白手帕最合适。吸烟者，应 经常刷牙，并洗掉手指上的黄斑；喜欢留长发和 胡须者，特别应该保持整洁；女性的口红、香水 及衣服，都应该考虑到实际场合。总之，无论男、女销售人员，在服装穿着上 都应避免与顾客服装的差异太大，应巧妙地根据 时间、地点、场合的不同，穿戴不同的服装以
7、获 得良好的第一印象。（3）拜访名片一一自身形象的延伸每个人都有自我延伸的心理，如何正确地利 用医生的这种心理，在销售活动中十分重要。对 待名片的方式不同，可以使已成的交易化为零， 也可以使它变成一个庞大的数字，所以作为药品 销售人员，严忌无视别人的名片。正确使用名片，应遵守以下几个规则:a交换名片应站立。即使已经坐下，在交换 时还是应该站起来。b右手递出，双手接受。要自然地送到 医？ 男库埃 诮邮芤缴 拿保 k止b吹赜盟纸幼 ？c先给名片。药品销售人员应先把自己的名 片给医生，以显示你的尊敬之情。d边介绍边递出。我是某某公司的 XX& ”从今天开始由我负责这一区域的业务， 还请多多给予指教。
8、切记，别忘了微笑！e名片不要放在桌子上，亲手交接是一条准 则。药品销售人员切勿把名片放在对方的桌上， 同时，接受名片时也应该主动热情地接过来。f接受名片不要马上收起。没有仔细地端详 就迅速地收放入名片夹中，是极不礼貌的。时刻想到名片是自己和他人的化身，举止就会慎重。3如何使医生产生兴趣大多数医生每天看见很多人（包括病人、同 事、家人、其他企业药品销售人员），他们连续 不断地被信息包围着。那么，如何激发医生的兴 趣呢？（1） 先让医生了解公司。应站在医生的角 度去考虑，要从一个不熟悉的公司，特别是从一 名素不相识的药品销售人员那里产生对产品的 需求愿望是很难的。故药品销售人员应该让医生 更多地了
9、解公司。只有如此，才能打开销售之门。 倘若只讲销售产品，一旦被拒绝，就不好意思再 拜访了。（2） 尽量了解医生的现状。初访前，对医 生的情况是陌生的。有关医生的一般情况者诸如 坐诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、处方习 惯、个人收入等，只要肯花精力，是不难掌握的。 弄清医生的个人资料是初次拜访的最大目的。(3)让医生了解自己。当你想了解医生时， 医生也在了解你。他想知道你公司的实力，你的 信誉如何，产品的价格等，认识到这一点，你就 会把握自己访问的态度、说话的方法。这里有两 点需要注意：一是了解清楚谁是主要决策人。药 品代表在拜访医生时，如果见不到可以拍板的 人，说得再多也无用。此时，你应该弄清楚，到 底谁是科室主任，是一个人，还是几个人共同决 定。二创造再访的机会。即使初访没有深谈，调 查也不全面，但如能有意创造出一个再访的借 口，也是一大收获、理由、内容、时间、地点、 面谈对象及拜访的方法。
