1、软件电话营销的实战技巧软件电话营销的实战技巧 一打陌生电话拜访企业客户前台接(不知道要找的人的姓名职位) 1 销售员:小姐上午好/中午好/下午好一般不说你好 2前台: 你有什么事? 你找谁? 你是做什么的? 1.1 我是金蝶公司的业务员我叫徐海龙,今天打电话过来是想了解一下咱们公司的信息化 应用情况,可能要麻烦你引见一下,我还不知道这一块是咱们公司谁在负责,是财务还是电脑部还是老总。希望我们能为你们公司提供一些对你们公司有帮助有价值的资源信息。 1.2 我是金蝶公司的小徐,想找一下咱们公司的财务部/电脑部,麻烦你给转接一下,谢 谢。 1.3 上次我听说咱们公司在用我们公司的金蝶软件,我想麻烦你
2、给转接到财务部一下我想 了解一下他们现在的使用情况。 1.4 我想你恐怕得帮我一个忙,我想找一下你们公司的软件负责人/财务部/电脑部,跟他 们咨询一下信息化应用的计划和想法。 3前台拒绝:3.1们有了,不用了,在使用了 3.2 负责人不在办公室出差了回家了 3.3 不知道谁在负责,我是新来的 3.4 我问问老板,如果有需要再联系你 3.5暂时不需要,需要再联系你 3.6 把你们的资料寄过来看看再说 4销售回答:4.1 非常高兴能听到您这句话,我今天并不是要来推销什么东西,只是想了解一下咱们公司软件应用的情况,我想在使用的过程中一定会遇到一些麻烦,双 方探讨一下看看有没有更好的解决方案,也好给咱
3、们公司带来更好的使用效 率,所以还需要你帮忙给引介一下咱们公司的软件负责人。 4.1.2听到这句话我就放心了,看来你们公司非常具有竞争力啊,从老板到前 台都对信息化这么感性趣,还想请你给帮个忙,给我介绍一下你们的软件 负责人,我想跟他探讨学习。 4.2那请问是谁在负责,我下午或明天早上打电话过来,他哪个时间会在? 4.2.1 出差了,那他大概什么时候能回来,我什么时候能联系上他 4.2.2真是太巧了,我今天早上打了20个电话,结果他们都不在,不过还好电话费 是我公司出,我想你也不赞成浪费,所以为了有效利用这4毛钱的电话费, 还德麻烦你告诉我什么时候我再打电话来才能找到他们。 4.3那真是太辛运
4、,我也是刚到这家公司上班的,今天也是第一次开始电话拜访 客户,大家都是新人,应该相互关照,怎么称呼你, 4.4 行,有你这句话我就放心了,我打了那么多电话就很少有人肯帮这个忙, 非常感谢你,我等候你的佳音,如果我再次来电的时候我要怎么称呼你? 4.5 小姐,真的非常抱歉,可能是我的话语让你误会了,我打这个电话并不是 要推销什么东西,当然我能理解你的心情,相信你每天都会接到很多推销 的电话,特别有些电话也让你非常的为难。不过请相信我只是想跟你们财 务或电脑部的主管来一起探讨交流几个问题,如果真的太让你为难了,那 我向你表示歉意。能帮我转接一下吗 4.6 可以,我会给您寄上我们公司最新的资料,对了
5、,你们公司地址在#地方 吧,刚好后天我要去那边的一个客户那,如果到时候时间充足我直接把资 料带给你,当然也不能太肯定,希望有几会能认识您一下,祝你工作愉 快 二前台接,我们知道要找的人的姓名职位等 1 销售:小姐上午好,我找一下财务部的张会计,王经理,陈总监,麻烦你给转接一下 前台:你找他有什么事?你是谁?你是做什么的?他出去了,没有这个人,你打错了销售:我是金蝶软件的徐海龙,想跟他谈一下会计核算中心的事情 上次我有电话跟他沟通了一些企业信息化应用的事情,今天我这边还有两个问题需 要请教他一下 那真的非常不好意思,可能是我电话记错了,也可能是我混淆了他的名字,是这样 的我是金蝶软件公司的徐海龙
6、,我们主要提供一些企业信息化的解决方案,不在的 你们公司是做什么的,也许对你们也有一点帮助,您能把电话转接到财务部吗,我 想找你们财务主管谈谈。 三电话转接过去了,可能是财务主管,电脑部经理人力资源经理等 如果你知道了他们的名字或姓那就可以直呼其姓加职位了 如果你还没从前台那问出你要找的人的名字,那你就先介绍自己,然后再请教对方 的姓名 例:销售:先生/小姐上午好,我是金蝶软件的业务代表我叫徐海龙,首先向你表示歉意,冒昧打电话来打扰你了,今天打电话拜访你有一个问题想项您了解一下:就是咱们 公司在信息化管理软件应用这一块目前大概做到了以一个什么阶段,比如说咱们财 务部现在有没有在用财务软件?人力
7、资源,物流,生产,OA,CRM等 客户:1 我们有了,我们有在用什么软件, 2 我们正在用金蝶的KIS 或是金蝶其他的 3 还没有用,帐比较简单 4你们做什么产品?多少钱? 5 暂时不需要,有需要在联系你 6 以前有用过,但是后来用的效果不怎么好就不用了 7我问问上面吧,问问老板 8集团统配,我们自己不采购 销售:1看来咱们公司在信息化管理这一块做的挺到位,这跟陈经理您以及您领导 的部门有很大的贡献啊,其实企业迟早要走这一条路的,早走了就可以早 到终点,当然这里面要做的还很多,要把整个企业都信息化那还需要相当 多的精力,对了你们现在都做那些部门阿? 真希望有机会能认识您一下,跟您多学习学习,你
8、一般周几比较有空啊, 如果哪天我有路过你们公司一定去拜访您一下。 2 那感情好了,真是非常感谢你们对金蝶的信任于支持,也希望我们公司 的产品及服务能为你们公司的发展带来更高的效益,有机会来公司玩, 保持联系。 3 是啊,有的企业账目跟你们的一样,都相对比较简单,我认为应用软 件不时从简单跟复杂来衡量的,因为用软件主要是来管理统计,而手工只 能是统计,起不到管理的监督的作用。我想这一点你也是早就知道的,如 果你有时间我可以寄一些资料给您,你可以了解了解怎么样/ 4 金蝶软件,K3 EAS ERP HR CRM OA ,集团财务等。你想解 决什么问题?你想了解哪一块的内容。 5 完全没问题,我打电
9、话给你需要的就是这句话,如果你有需要我想早就 做了,希望你在不需要的时候也能想起我,这是我的电话,保持联系,如 果哪天有空我一定去拜访你。 5.1 你有需要我想恐怕早就做了,你认为您不需要,是因为您对软件的解决方案 还不够了解,或是不苟关心,我个人认为,像您这么上规模的公司需求一定是有的,也许你没有发现,也许下面的人没有向您反映,或是你认为时间还 不成熟,所以我建议您先了解了解这么方面的知识,对您以后要做也有一 定的帮助。如果您在周二下午有时间我想去拜访您一下。 6做任何事情都会出现一些负面的情况,当然导致这些情况的也有很多原因,比如:软件本身设计就有问题,还有软件服务的公司有问题,还有就是企
10、业自身管理出 问题,人员不配合等等。相信你们当初在要上这套系统的时候就有各知道做软件 对企业的帮助,现在虽然出了以点挫折但是我想你们是不会放弃的。刚好你们可 以借此机会,了解一下我们公司提供的解决方案,相信一定能解决你们所要解决 的问题,服务是我们的一张王牌,你看什么时候有时间我们一起聊聊7是啊。这个问题一般要老总有意识才好执行,那您的意思怎么样,一般都使用软件的都是下面的人,所以至于要不要用一般都是下面的人跟老板提议,他才有意 识。这个东西我 四老总接,副总接,董事长接 销售:王总上午好,非常幸运能接通您的电话,我是金蝶软件北京分公司的业务代表,我叫徐海龙,我们主要是跟企业合作,为企业提供有
11、个性化需求的信息化管理解 决方案。我想像您咨询几个问题,可能会占用您三分钟的时候,您现在接电话方 便吗? 老总:你有什么事情?你是做什么的 销售:我想问一下咱们公司目前在企业信息化管理软件应用这方面做到了一个什么程度?像初级的财务阿,物流阿,成熟的生产阿分销阿,集团财务阿,人力资源, 客户关系管理等,大概都做到哪些? 王总,上次听说你们公司最近准备做信息化管理了,我们是国内最专业的信息化 解决方案提供商,一定能为你们提供一个满足你们需要的个性化的解决方案老总:1 已经做了,用什么的 2 暂时不需要,过段时间看看 3你找我下面的人谈 4听说你们的产品很贵 5 做这个有什么好处啊 6公司没钱啊,最
12、近 7可不可以试用阿 销售:1王总真实佩服您,怪不得您的公司做的那么大,目前这套系统应用的情况怎么样,有没有哪些地方您认为需要改进的?有机会一定去拜访您一下,跟您娶点 经阿 2 王总我不知道您对软件这个东西是怎么理解的,需要不需要都是相对的,企业 一切健康发展,用软件会更便于您的管理和决策,当然如果不用也不着急,软件 是一种管理工具和一种丰富的管理思想的解决方案。所以不管对任何企业都是由 需要有帮助的,我建议您还是先了解了解,我这边有一些比较实用用的资料,我 想跟您约个时间去拜访您一下,把资料送给您。 3 好的,我会马上联系他的,可能在探讨的过程中会出现一些问题到时候可能还 要麻烦到您,跟您请
13、教,不会打扰您吧。 4 是啊,对于一般的系统我们的软件是要贵一些,而且我们的服务费是从来不 打折的,因为我们却确实实是能帮助客户解决他们需要解决的问题,我们的宗旨就是帮助客户成功,在全国有20多万家企业在使用。事实也就证明我们的软件是能给客户带来价值的,而我们也就赚一点合理的利润而已。 5 你希望能给你带来什么好处呢?21世纪的竞争是信息的竞争,无时无刻不是利用信息在决策,所以企业信息化是一必走的过程,否则这个企业是很难有市场竞争力的,管理软件是一种先进的管理思想,帮助企业优化资源。提高核心竞争力。 6 王总你的财力只有您最清楚,我相信如果你有想要了解或要解决问题的话,资金决定不时问题,如果真的是想上,但资金不凑手的话,我们公司提供多种付款方式,应该完全可以解决您这个问题的,你看看明天还是后天我去您公司拜访您一下阿,? 7 你想解决什么问题,您认为试用能给您带来什么好处吗?如果您想解决什么问题的话,我可以请自上门服务的,演示给你看。不是说我们不给您试用,而是支撑整个系统运作的还要强有力的服务队伍跟技术。所以如果试用期我们没有技术支持的话,您是试不出任何效果的。 2006.4.18 徐海龙
