1、C供应商等级评定 D、市场搜寻2、“使用外部供应商执行原本由内部资源承担的服务。”这是下列哪一项的定义？A、战略供应源搜寻 B、内包C、外包 D、合作伙伴搜寻3、下列哪种文件是供应商提供报价的基础？A、采购订单 B、询价C、合同 D、评估4、在限制性或选择性招标中，下列哪类供应商会被邀请提交标书？A、海外供应商 B、预审合格的供应商C、本地供应商 D、公司现在的供应商5、下列哪种情况最可能使用正式招标？A、高价值公开采购 B、当购买方与供应商有紧密的合作伙俘关系时C、低价值公开采购 D、垄断情况下6、下列哪项最有可能达成双赢的谈判战略？A、竞争激烈 B、不灵活C、协作 D、冲突7、下列哪一项是
2、谈判的四个阶段之一？A、断言阶段 B、分析阶段C、准备阶段 D、管理阶段8、在谈判中，下列哪一项最好地描述了“需要和关心的事”？A、立场 B、主意C、利益 D、目标9、在谈判战术中，下列哪一项最好地描述了“萨拉米腊肠”战术？A、在达成交易时再做一些让步B、获得同情C、分而治之D、一点一点让步10、在典型的沟通分析中，38%的沟通与下列哪一项有关？A、说话的方式 B、实际用语C、非言语行为D、肢体语言第二部分 非选择题（共80分）二、简答题（本大题共6小题，每小题5分，共30分）11、解释获得ISO 14001认证的两个好处。12、给出两个理由，说明你为什么可能会要求潜在供应商在报价中提供成本分
3、解。13、区分供应商评估和供应商等级评定的差异。14、举例说明谈判中的一个“开放式问题”。15、你公司要购买某件产品。其中一供应商的报价是每件100元。供应商说他们生产每件产品的成本构成如下：材料费：3元/件；直接人工成本：5元/件；管理费用：20元/件。根据上面提供的数字： 任务（TASKS） a）供应商得到的利润是多少？ b）用饼形图表表示这个供应商的成本构成。 16、在专门解决质量问题的谈判中，列举谈判议程中可能要讨论的五个方面。三、论述题（本大题共3小题，共50分）17、当为重要的原料选择供应商时，采购方尽量理解供应商对本采购组织的感受是非常重要的。供应商感受矩阵模型对表现这些感受非常
4、有用。 c）画出供应商感受矩阵，清楚地标出两个坐标轴和四个象限。 d）针对矩阵中的四个象限中的每一个象限，简要解释供应商对采购方的看法及其对采购方的意义。18、讨论一个成功谈判者拥有的五种技能，并说明这些技能为什么重要。19、一个与你签订了合同的供应商发货从来不准时。经过正式讨论仍然没有效果。本地市场上只有唯一一家供应商，而且有没有其他产品可以作为替代品。 描述你在下次会议中将如何让该供应商按时送货。2008年1月采购谈判与供应商选择试题参考答案一、单项选择题（本大题共10小题，每小题2分,共20分） 1、B 2、C 3、B 4、B 5、A 6、C 7、C 8、C 9、D 10、A11、提升公
5、司形象 强化市场能力 提高员工道德 改善客户关系 改善社区关系12、为了检查供应商的采购/运作是否有效率为了保证买方没有被要高价为了帮助与其它投标和报价进行比较以便使购买方确定投标中成本最有效的一些方面13、供应商评估是在签订合同前，卖方等级评定是在签订合同之后。供应商评估能力，而卖主等级评定评估绩效。14、由下列疑问词开始：什么；谁；哪里；何时；怎样15、a）利润等于： b） 16、以下内容：任意次品在什么时间内可以被替换，要求过高/过低，可接受质量水平（AQL），可变性，变更对质的影响，品牌问题，处理拒收，拒收的返回，拒绝单个部分或者整批产品，由此产生的损失。或者类似的答案。17、a） b
6、）开发供应商视购买方具吸引力，尽管销售价格低。供应商会努力赢得更多业务。可能有很多理由可能购买方正处于一个发展的市场当中或者供应商试图进入的市场当中。在这种情况下，供应商愿意花时间和精力发展关系甚至建议长期联盟、合资企业或者伙伴关系。从购买方的立场看，供应商可能会提供很多让步。核心供应商视购买方对他们的成功非常重要。他们会尽最大的努务保持甚至增加与购买公司的业务。他们也许还有专门的人员或者部门负责这个购买者。如果采购方想要建立关系，最有可能是合作伙伴或者联盟关系。从采购方的观点看，供应商户提供最大的让步。盘剥购买公司被认为愚蠢、低俗。尽管商业价值很高，但是没有吸引力。迟交付款、变更订单、拖延供
7、应商发送或者短期没保障的合同等会导致购买方业务失去吸引力。在这种情况下供应商会感觉为这类组织进行供应的唯一好处就是通过高价或者低质而获得最大利润。供应商不会为购买方安排专门的资源人员，而只是对其业务有兴趣，因为从中可以收取 高价。从购买方的角度他们正处于不利的位置。噪扰与“盘剥”相似。但是由于购买组织的交易量很小，因而处于更不利的地位。在这种情况下供应商只会进行交易，也许因为他们有责任这样做，或者他们没有其他选择或者因为当时正方便。这个供应商将在中等或者较长时间内脱离这种关系，寻找更具有吸引力的业务。从购买方的角度看，这是最糟糕的情况。如果供应商供应的是非战略性或者非重要物品，那么还没有如此可
8、怕；如果供应商供应的是战略性或者重要物品，那么对采购方而言将是非常严重的和危险的。18、以下内容中任何5项：果断、良好礼仪、所持道德价值、有组织、敏感、良好的时间管理和有效的交流，为达成结果设定清晰的目的和区域，不留后患，让另一方感觉他们已经获得，花时间测试，理解，概括，淡化净论，对解决问题的新方法保持高度好奇心，非常自信，花费时间建立关系。19、很多购买者都要面对题目中的情况，就是与唯一供应商交易。第一方面就是要确认事实，识别购买方的表现是否适当，例如是否按时付款，是否提供足够的关注，是否改变规格。其他需要确认的事实包括所供物品的详细情况具体日期，具体条款。从常规的角度看，在为会议做计划时，应该知道“威胁”的说服方法不起作用。 取得成功结果的关键是通过使用理智的感情的手段达到一种缓和的关系，一种合作关系。双方应该知道他们彼此依靠，因此和谐至关重要。在会议上，一定要保持宽容的态度，但也要坚定果断。 还要注意，解决可能会被拖延。以下有一些积极的建议：定期召开评审会，获取反馈设定关键绩效指标（KPIs）和标杆基准设计并执行监督程序2008年1月采购谈判与供应商选择试题及答案 第4页（共4页）
