1、邢台房地产市场研究目录：第一章 邢台房地产概论 邢台市的各方面02一节 邢台市的房地产市场06二节 邢台市的各种楼盘12三节 我说邢台市邢台地产03第二章营销概论 什么是地产营销15一节 销售该注意哪些16二节 销售该拥有哪些17三节 关于各种心态20概论 邢台市的各方面邢台，发展中的三线城市，直白话，没有什么特色，除了平乡自行车和清河的羊毛以外，要啥没啥，经济相对河北省其他城市落后些，相对民风比较朴实，首先我非常喜欢我的家乡，虽然没有一些大城市的浮华，但生长在这里，值得我骄傲，虽然我们这“穷山僻壤”的地方只有60多万人口， 但国嘉仍热爱自己的家乡，我是土生土长的邢台人，我的大学专业是历史，虽
2、然邢台市的历史人物很少，但是你要是想听国嘉讲邢台，我保证能给你说的激情洋溢，在这里生活了20多年，对邢台很了解，邢台市非常小。仅有大概12486平方米（现有面积，因为邢台在未来几年中，将会把内丘 沙河 任县 邢台县并入邢台市，划分为区）很小的城市，走几步到头了。邢台市中心？政府指哪，哪就是中心区域，不过相对繁华的路段为中兴大街路段，整个路段贯穿邢台市桥东桥西区，依然成为邢台市老百姓心中的中心路段，十几年前，桥东区火了，有了中北和新世纪，商业带动了人流，崛起了，人流的密集决定了这里市中心的位置，2005年，邢台桥西区郭区长上来了，大力发展邢台桥西区，商业蜂拥并起，现邢台市开发的巨头的各位董事长们
3、也大力开发邢台市桥西区，其中家乐园集团董事长廖总，凰家集团董事长闫总，新亚集团牛总，为邢台市桥西区的商业做出了很大的贡献，将邢台市的市中心西进了近5000米，就这样，邢台市的桥西板块被暖热了，2005年邢台老板姓腰包鼓了，都琢磨着以后的生活环境了，所以邢台市地产有了初期的规模，着也就是我要讲的邢台地产故事， 下面给大家说点专业话语。一节 邢台市的房地产市场邢台的房地产市场确切成型时间应该在2006年的中旬，内个时候邢台市涌现了一批商品房，在此之前，商品房很少，大多都是单位集资房和经济适用房，做的相对有规模化的有，滨河小区，滨苑小区以及凰家胜利园 阳光园等，基本都成熟的小区都在邢台市的桥西区地段
4、，06年后，邢台外来人口急剧增长，人均收入普遍提高，这样就刺激了房地产的消费市场，出现了一批商品房，当时邢台市的均价大概在11001500/平米左右，价格相对河北省市场偏低，邢台人民对地产的意识非常淡薄，当时决定房价的主要因素就是地段，几乎没有什么所谓的性价比和可比性。就这样，到了2007年，邢台人的对购房意识已经逐渐清晰，但当时中国的地产已经到达了一个高峰期，邢台房价也以直线的方向成上升趋势，一年以1000/平米的价格在上扬，到了2008年，因为金融危机和国家宏观的力度，人们的意识开始清醒，这就要求开发商的各种职业技能的提升。2008年，邢台市开发楼盘激增，房价也随之增长，价格大概在2000
5、3000左右，因为楼盘林立，竞争随之激烈，2009年，邢台市地产已经相对很成熟了，2008年，邢台市开发楼盘激增，房价也随之增长，价格大概在20003000左右，因为楼盘林立，竞争随之激烈，这样就刺激了房地产的附属产业的激增 如：销售代理公司 策划公司 设计公司物业公司等附属产业的数量开始从而增长。房地产的营销模式也日益成熟化。到了09年，邢台的地产竞争进入白热化，百家争鸣。半数以上的开发公司将楼盘交给代理公司销售，09年邢台出现了很多品质较高的楼盘，邢台地产的地产战争，正式开始了。数据分析：2、销售与需求情况 从市场调研可以看到，邢台住宅的价格特点基本是城市西北部房价较高，主流价格范围在29
6、003500元/平方米，且成交量较多，达活泉周边区域被广大市民认可；东南部房价较低，且房源有限，地处市中心地带的销售较好；位置较偏东北区销售较差。需求方面：随着经济的发展，外来人口的涌入，附近县市富裕人口来邢台购房等因素，进一步增加房地产市场的需求；随着邢台城市化进程加速，城市人口的增加带动住房消费需求的增加。矿务局总部设在邢台，内邱、沙河、邯郸各地区每年大量的离退休职工归属感及其子女结婚等对住房有一定需求；邢台消费者具有购房保值的潜在消费意识，中高收入者都具备2套以上的住宅，随着经济的发展，这种消费需求仍会加大；如今邢台市人均住房建筑面积23平方米，按邢台市区城市人口57.87万人计算，邢台
7、市现有居住面积只有1406万平米，与国家小康标准人均35平米相比还有694万平米的市场空缺。上述因素说明邢台市住房需求方面还存在较大的空间。二、邢台房地产市场发展现状及趋势1、邢台市房地产市场稳步上升，销售价格稳中有升2005年上半年，邢台市新建住宅商品房销售均价为每平方米1572元，同比增长9.3%，2006年上半年，邢台市新建住宅商品房销售均价为每平方米2140元，同比增长13.5%；2007年，在全国房价涨声一片的宏观环境下，邢台的商品房价格也迅速提升。可以概括为：桥东稳步前行 VS. 桥西急速突破，即桥东区域价格稳步前进，而桥西区域的价格在今年出现了急速增长态势，29003300元/的
8、价位成为区域住宅市场的主流价格水平：如天阔上城从1900元/开盘价涨至目前的2900元/左右，阳光国际9月下旬的价格调整更是将小高层价格调整至3600元/，涨幅之大可见一斑。2008年上班年延续了07年的势头，房价持续看涨。08年下半年由于全球经济危机和邢台市毓秀园事件的影响08年下半年邢台房地产处于冰冻期，但由于邢台特有的供需关系，房价并没有跌。2009年，房地产市场开始普遍回暖，邢台还是延续了价格平稳上涨的趋势，各楼盘销售量均普遍看好，尤其以麒麟郡为代表，未动工，销售量一直很高。随着三年大变样政策的开张，邢台市土地供应量达到了历史最高水平，各楼盘之间的竞争将会非常激烈。2、建筑业生产持续增
9、长在固定资产投资特别是住宅建设的带动下，全市建筑业也快速增长，2008年完成增加值44.24亿元，比上年增长16.9%。3、房地产集约化初见成型随着邢台市房地产市场的不断完善，市场上出现了大规模、集约化的开发，来实现降低整体的运营成本，提高项目的利润空间，如阳光巴厘岛、天一城、烟云台的成功运作。4、住宅的郊区化，向城市外围拓展与交通条件的改善等因素息息相关，邢台市明确了“东跨北延，西抑南控，西北生活”的城市总体发展方向，确定了北部地区以行政、居住、商业、休闲为主的功能定位，明确了新的城市中心。使城市的重心向西北方向拓展，而在此背景下，西北部的各方面条件得到不断改善，从而带动起本区域房地产市场的
10、发展。5、前景分析从需求的角度分析，邢台的住宅市场较之以前有了较大的飞跃。消费者不单单满足简单的居住条件，而是对于产品的品质与创新有了一定的要求。随着邢台市经济以及居民消费水平的日益提高，具备优秀的社区规划、合理的户型设计、完善的配套设施、优质的物业管理等因素的住宅产品将引领市场，成为今后房地产市场的发展趋势。从长期角度看，住房消费的巨大能力还有待释放，房地产业未来发展应有较大的空间，邢台市房地产市场发展具有较大的增长潜力。对于未来邢台房地产市场，我们认为会存在以下特点：市场需求高质素楼盘，市场竞争将会在一个较高层次展开邢台房地产市场发展尚不成熟，开发商虽多，代表性项目却很少；随着市场竞争的日
11、趋激烈，邢台市房地产必然向多元化发展；中高收入阶层将会被进步一步细分，消费需求将会得到进一步的有效满足；楼盘质素质量作为最重要的因素，将成为发展的重点；低质素楼盘只能通过降价寻求市场支撑，否则将会淡出市场。大规模社区整体开发已成为发展趋势规模化开发可为开发商带来最大的市场与利润；同时，大规模社区更容易形成完善独特的物业配套，更受消费者欢迎；消费者理性化，对有实力和品牌的发展商开发的大型楼盘更加关注；开发热点继续向城市西北方向发展，众多开发商合力构筑“中央生活区”；对于邢台特定的市场而言，这种开发形式在未来的几年中将成为市场主流。注：数据提供 邢台市房管局 邢台市房地产协会二章节 邢台市的各种楼
12、盘阳光巴厘岛：邢台市最高端的楼盘品质绝对算的上卓越，对于邢台而言，国嘉认为它是绝对适合居住的楼盘，不管树木是否全部是巴厘岛空运，但样板区的标杆，足以吸引老百姓的眼球，09年老百姓注重了的是生活品质，房价，马上4000了？你再涨？能涨到哪去？老百姓宁愿多花个钱住个好地方一辈子的居住环境。虽然贵了点。国嘉认为，迄今为止，阳光巴厘岛是居住首选。烟云台注解：饱受争议把,是中式建筑风格，我也去踩过盘我除了发现他的门头和部分景观为中式建筑其他均为欧式建筑理念把？反正我是没看到北京的四合院于南方的徽派。不过品质是绝对的！整体给人一种最贵，奢华的感觉，品牌定位相对做的不错，不管从规划上宣传力度上，都算一个较为
13、成功的项目。永康城市花园注解：我非常喜欢的一个项目！市场定位抓的超级棒，以运动风格为主，价格比较适中，整体以运动为主旋律的项目邢台算是第一个了吧，其实说到这里，我觉得，一个项目的品牌定位至关重要，现在房地产不再像以前那样，有了竞争意识，卖的就是品质，口碑，现在生活质量日益提高，大家对小区环境健康的重要性慢慢有了意识。所以我非常赞同永康的定位。虽然涉及到土地划拨，但，着完全可以忽略不计秀兰水榭翰城注解：地王，不夸张吧？据说开放商以每亩218万的高价竞拍下了这块地（据悉现在炮团那块地超过了秀兰），商品房，中规中矩，品质是绝对的，有自己的特点，个人认为配套要比烟云台，阳光巴厘岛等其他项目都要好，离五
14、中近嘛，离一些大型的购物广场也比较近，小区内有南水北调的人工水系，也是赐予它的便利条件吧。天一城注解：靠超级市场捧红的项目，巨大的商业圈，宜商宜住，虽地处老城区，但交通便利，天一城形成了自己的独立生活圈，不出小区，应有尽有，因为就是小区的卖点吧，价格适中，适合老百姓的消费心理，占据了地段和配套的两大绝对性的优势，充分迎合了老百姓。麒麟郡注解：先说几个我不认同的观点 第一 围合适建筑 占地最少我承认，号称邢台首例，大家不妨跟我幻想一下，你占在中心的景观里，往上看，像个井吗？这样的楼，住起来，舒服吗？不敢苟同。第二 人车分流 不人车分流 车往哪停？我相信开发商不会专门在外边弄一个停车场吧？当然这是
15、缺点，优点也是有的，地段和价位，绝对超越了性价比。开发商的口碑也不错，华夏麒麟的前身曾成功的开发了明仕华庭，为麒麟郡的成功奠定了基础。注解：详细楼盘发售情况以及未提到楼盘情况详见数据分析。数据分析：桥东区现状：区域为邢台市的老城区，商贸密集繁华，交通便利，火车站、长途汽车站坐落在本区内，旧房建筑较多。目前桥东区现有工业污染较为严重，环境相对较差。相对桥西区，目前本区域房地产开发规模不是很大，同时产品品质也相对较低。出现部分小高层建筑。目前桥东区房地产业普遍发展较慢，住宅供应量较小且分散，缺乏大盘，天一城的出现亦难改桥东区相对落后的整体印象。【消费心态】房价便宜、生活便利、交通发达、用于居住【发
16、展趋势】该区域交通便利、配套完善。政府规划明确了“东南工业”的城市总体发展方向，政府将加大环境整治力度，但居住环境的改善尚需时日，房地产开发主要以旧城改造为主。桥西区现状目前开发热点在达活泉公园北侧区域，成为广大消费者首选区域；该区域交通便利，在建的住宅小区和商业较多，中兴大街有一定的商业氛围。现阶段开发的住宅以小高层、高层为主，同时还有别墅、公寓类物业。环境较好，但配套目前有待完善，尤其达活泉北侧区域。【消费心态】追求优美的小区环境、便利的交通以及高质量的物业服务【发展趋势】本区域是城市的重点发展方向，是新的城市中心。未来市政配套完善、教育资源丰富、商业氛围浓厚、交通便利。本区域北段以达活泉
17、公园为核心发展居住组团，中段以中兴大街为轴线发展规模商圈，南段以邢钢为中心为工业基地。无论是商业环境，还是居住环境，都适合大力发展房地产产业，该区域将成为房地产创新发展的重点区域。块间竞争重点类比元素分析桥东区桥东区板块价格以2700-3500元/平方米为主（以多层、小高层为主，市场均价范围）产品特点土地规模0.6万84.7万平方米；以小规模为主容积率在1.182.14左右，个别项目达到3.44（永康国际公寓）建筑形式多层、小高层、高层住宅小区配套除少数大型社区配套较完善外，大多由于规模较小，配套不完善。营销状况主要诉求点 周边配套完善、生活便利，具有价格优势（相对于桥西价格偏低）销售分析多层
18、销售较好，小高层、高层逐渐被接受客户分析来源周边的企业、经商人员及原有住户心理特征此区域学校众多，价格便宜，购物、医疗场所众多，生活便利消费特征一次置业者、二次置业者走势分析随着城市环境的治理及旧城改造的深入，本区域房地产市场具有较大的发展空间桥西区桥西区板块价格3100-4200元/平方米（多层、小高层、高层销售价格均价范围）产品特点土地规模11万平方米70万平方米 建筑形式容积率1.22.6左右；多层、小高层、高层、别墅并存小区配套新开项目较注重景观规划设幼儿园、会所、商业街；个别项目有社区医院，配套完善营销状况主要诉求点重点发展方向、规划好、社区配套完善、交通发达，未来行政、居住中心销售
19、情况分析消费者倾向多层住宅，热衷于中小户型100-130平方米为主客户分析来源政府机关、事业单位公务员；私企老板；白领阶层，周边县市富裕人群心理特征改善居住条件为主要特征消费特征一次、二次、三次置业者为主走势分析房价继续升高；供应量继续增大；土地价格持续上扬；城市配套更加完善结论桥西区是目前及未来开发热点区域，以达活泉周边为主，且被广大市民认同；现销售均价区间集中在3100元/平方米以上，主要建筑形式为小高层、高层兼有别墅和公寓。西北城区新开发的楼盘对改善居住品质有很大的投入，大中型楼盘对水景的营造、小区配套的设置、小区智能化以及人性化物业服务都有很大的提高。随着市政府“西北生活，东南工业”的
20、发展实施，西部区域配套远远好于北部区域，西部区域在未来两年将是开发热点区域。桥东区以天一城和新世纪嘉园为代表，目前两个楼盘销售状况良好，该区域楼盘景观、配套、物业管理水平都处于较低的水平。总体而言，邢台市的住宅价格仍处在省内中低水平。邢台城市住宅和商业的发展重点为桥西区并向西北延伸，相关区域地价、房价都将大幅升高。随着桥东区环境治理和旧城改造的进行，新建项目对居住品质的重视，桥东区的房价也将有一定的提高。三章节 我说邢台市邢台地产序言（可删节）：在06年以前 就是疯狂抢购的时候 满城都是高楼房，售楼需要职业技能吗？ 销售人员不是白痴就行，售楼处豪华就行。最后开发商大人 您别圈块地跑就行07了2
21、007了就像情歌王子的安静一样 全世界都安静了，可房价涨疯了。老百姓急疯了，排队买楼了，场面相当热闹，老百姓处紧裤腰带为了房子玩命了。终于到了2008了 奥运开始了，金融危机来了，全世界“泡沫”了。房子有房无市了，负面新闻老百姓谁也不信了，广告依然满天飞。中国政府每天呐喊着 庄严的宣示着 头上裹上红布告诉老百姓 房价会降。开发商就跟协商好似得，打死不降价。政府 开发商 就像围棋高手在博弈一样。就这样 银行家乐了 政府一边嘴角上扬了 开发商怒了。可，老百姓哭了。 小的开发商气馁，忘了许三多说过的不抛弃不放弃了，链锁作用产生了。 2009终于，SHE也唱响了安静了，开发商不折腾了，老百姓沉稳了，回
22、归了理性。房价？该涨涨你的。但对于地产界的竞争邢台才刚刚开始。 走过的路： 在08年以前房子都很好卖，售楼小姐可以牛，也有牛的资本，可以高傲的拿出你爱买不买的高姿态，老百姓也必须像孙子一样点头哈腰，中国人口居多，我承认多数老百姓有房子住，但谁也不能否认也有很多人玩了一辈子的命只为一套房子！邢台这样的案例虽然少见，但是也真实存在着。在五到六年前，邢台又有几人正真的懂得什么是开发商？弄一块地，卖了挣钱了， 我就是个成功的开发商了。大家都看到了房地产的暴利，地产商如雨后春笋般的出现了，后来也出现了很多代理商，当然这是后话。邢台的房价越来越贵，老百姓也在玩命的买，这样的情况一直持续到2008年的时候，
23、牵扯出了很多问题，股市绿了，基金跌了，中国也玩出了高雅的艺术，美名其曰通货膨胀，也许是国外的金融大恶搞怪，也许是中国的飞速发展带来了影响，总之，中国轻轻的震了一下，汶川狠狠的震了一下，老百姓尝到苦头了，开始回归理性，知道理性购房的必要性和必须性了，全国房价动荡开发商不爽了，集体玩过冬。虽然邢台未受到太大的影响，但也或多或少的受到了一定影响，据悉08年房地产销售量同比07年相对减少了，是坏事，当然也是好事，置业顾问清醒了，专业了，懂得了活到老学到老的道理，开发商注意了自己的形象，知道需要专业的人来代替自己销售，自己当好“包工头”。代理商迸发了，地产商做的较好的，也可以说是邢台做的最好的，就是闫士
24、杰，他是邢台第一个请代理公司的人，当阳光国际开始大卖的时候，闫士杰也真正的懂得了什么是地产，凰家地产一步一个脚印的也在成长着，在08年，开发商都过冬的时候，闫士杰着个邢台地产巨头人物也让邢台人民看到了房地产也有品质，也有独特的灵魂所在。第二章概论 什么是地产营销= 随着房地产市场的成熟和发展，“市场营销”已扮演着越来越重要的角色，什么是“市场营销”？市场营销是西方市场经济发达国家诞生的一门学科，在西方有一种说法：“我是在市场营销的熏陶下成长的”。市场营销这门学科，是随着市场经济的发展形成的，它反过来又服务于市场经济，在当前，市场营销的哲学思想已成为西方所有公司整体战略的基石。 1、市场营销的概
25、念 市场营销的观念的核心是：了解消费得的需求，运用合适的产品、定价、渠道、促销和服务等方法来满足消费者需要。它包括以下四个方面的含义： （1）认清消费的需求。 （2）激起和满足消费者的欲望。 （3）制造所能销售的产品并有效地组织实施销售活动。 （4）以顾客为主体，一切为了满足消费者。 市场营销不等同于销售，它不只是流通阶段的经济活动。市场营销观念与推销观念也有本质的区别。市场营销观念是以消费者需求为中心，通过分析把握者需求，开发产品满足需求，使消费得在满足需求的同时企业获得利润。市场营销的手段是开展综合性的营销活动，即整体营销，在市场上把产品策略、定价策略、销售渠道策略、促销策略等四大要素在时
26、间与空间上协调一致，实现最佳的营销组合，以达到综合最优的效果。在企业内部，实行全员营销管理，在增进整体利益的前提下积极配合营销计划，很好地服务于市场，服务于顾客，以实现整体营销，从而创出品牌效应，达到企业长远利益。 2、市场营销的发展阶段 市场营销发展经历三个阶段： （1）注重产品阶段：开发各类产品吸引消费者； （2）注重销售阶段：运用推销术，扩大市场份额； （3）全过程的市场营销概念：了解消费者需求，合理运用资源和技术，生产出适合的产品，满足消费者。 通过市场营销活动可以达到以下两个目标： （1）扩大企业或其产品的知名度； （2）扩大产品的市场占有率，最终达到获取更大的利润的目的。 3、市场
27、营销理论的主要内容 （1）市场分析：市场需求和购买行为分析、市场细分和选择目标市场。 （2）营销策略：四大策略的营销给合。 （3）营销管理：计划、组织、控制。序列号里的东西就是专家告诉我的房地产市场营销，说实话，我看不懂。真的看不懂，里面的大概内容我能明白，只是不敢苟同，毕竟房地产是不动产，区与其他产品销售，要因 地理位置 现场情况与个人性格分析，来区分，下面我用自己的话来讲讲我对房地产销售的看法。邢台的地产营销还仅限于在售楼部内，营销渠道非常有限，其实市场营销时一门很深奥的学问，里面包括，行销，直销，传销。行销的代表大概就是保险业类的和业务员类的销售可以统称为行销。直销很简单，就是于消费者直
28、面接触，进行谈判销售叫做直销。传销其实不是大家想的哪一类非法传销，大家对传销有很大的误解，传销起源于美国详情就不一一讲述了，地产营销在N年前专业知识要求的很少，而现在，地产销售需要很多专业技能，设计到很多知识面，建筑学，工程学，心理学，风水学，各种各样的只是，其实这些东西你能了解一二，能跟别人聊的起来，你就是个成功的置业顾问了，当然，你学的多，掌握的多，经验就越多，对你的销售就越有帮助。一节 销售该注意哪些切勿心浮气躁：地产销售属于谈判类销售，要保持应有的风度，不要操之过急，如果你失去了风度，你就失去了这场战役中的主导位置，你要带着客户走，把控住客户尤为重要，要善于引导，以不变应万变。 注意自
29、己的仪表：就算你胸有千万墨，如果你穿的邋里邋遢，张的不“赏心悦目”客户一样会对你产生距离感，毕竟做的是服务类的行业，首先让人做的就是视觉上的舒服，要不开发商也不会把售楼部和DM单做的那么漂亮。注意你的语言与动作：如果你的肢体语言过于丰富，会给人一种很不专业的错觉，你的客户就不会信任你。说话是一门学问，一定要措辞得当，别让人产生厌恶感。二节销售该拥有哪些保持标志型微笑：微笑使人心情愉悦，一定要发自内心的微笑，让人不做作，毕竟谈判类的销售客户心理会或多或少的紧张，微笑，使人放松，不单止在工作中，其实在任何时候，都该保持微笑。热爱你的产品： 既然是销售，就是把你的产品推销给你的客户，如果你自己都不喜
30、欢你的产品，你怎么会让你的客户爱上你的产品呢？所以，爱上你的产品吧，这样，销售就不会变成一件死板的工作，你不妨试试，如果你爱上了你的产品，你介绍你的产品的时候一定会激情洋溢。饱满的精神状态： 不要让客户看见你疲惫的状态，这是对人的一种不尊重，饱满的精神状态，对自己这份工作的尊重也是对客户的尊重，精神状态不佳会导致你走神，心不在焉，这样会让客户感觉你的态度冷漠，使人产生失望感，所以，保持你的精神状态。强大的专业知识：，如果你什么都不懂，怎么去跟你的客户谈判？你的专业技能就是你手里的王牌，你的牌越多，你成功的几率就越大，如果你手里一张牌都没有，你那什么进入你的战场？超强的自信心：销售谈判就是一场没
31、有硝烟的战争，如果你上阵杀敌前就已经吓破胆，那就是送死。所以相信自己非常重要，要有锲而不舍的专业精神，不抛弃，不放弃，坚定的意志，相信自己吧。你是最好的。三节关于各种心态写到这里其实已经结束了，发表点属于题外话，销售如做人，我认为做一个成功的置业顾问一定要很有责任感，你不但是为了你那些提成工资在做工作，一套房子按30万为例，你背负这一个家庭三十万的人民币，甚至可以说你背负这一个家庭的梦想，一定要负责，我们既然带着顾问的名词，那就要好好的帮人做一个成功的顾问，而且，你不但背负着客户的东西，你同样背负着整个公司，所有的员工，策划部，工程部，所有所有的部门，所有的工作成果，都在一线的你集中体现出来，所以，认真对待你的工作是非常有必要性和必须性的。下面给
