1、保险管理基本法总41页保险管理基本法(总41页)新华人寿保险股份有限公司财富管理业务销售人员管理办法（二一试行版）总公司财富管理业务部前言（注释）第一章 总 则 第二章 财富管理业务组织架构及岗位职责第一节 组织架构第二节 岗位职责第三章 财富管理业务销售人员人事管理 第一节 资格管理第二节招募条件第三节 招募流程第四节 核心技能第五节 保密管理第四章 财富管理业务销售人员职涯规划第一节 业务销售路径第二节 业务管理路径第三节 荣誉授予路径第五章 财富管理业务销售人员薪资福利 第一节 FA薪资构成第二节 FM薪资构成第三节 FD薪资构成第四节 财富管理业务销售人员的福利保障第六章 财富管理业务
2、销售人员考核管理第一节 FA考核管理第二节 FM考核管理第三节 FD考核管理第七章 财富管理业务销售人员合规管理第一节 嘉奖第二节 处罚附 件 财富管理业务R-T-T管理机制前言（注 释）一、财富管理业务管理架构名称注释架构全称英文对照名称简称 财富管理营销中心Fortune Marketing CenterMKC财富管理营销部Fortune Marketing DepartmentMKD二、财富管理业务销售人员各职级名称注释关于业务销售路径人员各职级名称注释：职级全称英文对照职级简称资深财富顾问三级Premium Fortune Advisor Level 3PFA-3资深财富顾问二级Pre
3、mium Fortune Advisor Level 2PFA-2资深财富顾问一级Premium Fortune Advisor Level 1PFA-1高级财富顾问三级Senior Fortune Advisor Level 3SFA-3高级财富顾问二级Senior Fortune Advisor Level 2SFA-2高级财富顾问一级Senior Fortune Advisor Level 1SFA-1财富顾问三级Fortune Advisor Level 3FA-3财富顾问二级Fortune Advisor Level 2FA-2财富顾问一级Fortune Advisor Level
4、1FA-1财富顾问助理Assistant Fortune Advisor AFA关于业务管理路径人员-营销部经理职级名称注释：职级全称英文对照职级简称资深财富经理Premium Fortune ManagerPFM高级财富经理Senior Fortune ManagerSFM财富经理Fortune ManagerFM关于业务管理路径人员-营销中心总监职级名称注释：职级全称英文对照职级简称资深财富总监Premium Fortune DirectorPFD高级财富总监Senior Fortune DirectorSFD财富总监Fortune DirectorFD三、财富管理业务关键指标名称注释指标
5、全称英文对照简称首年度新契约标准保费Standard First Year PremiumSFYP首年度新契约提奖First Year CommissionFYC注：SFYP指：于本自然月内及以前承保出单；于下一自然月5 日前客户签收，且15 日前完成回单；未在犹豫期内撤、退保第一章 总 则第一条 为规范财富管理业务作业模式及流程、保证业务品质、指导队伍建设，满足财富管理业务销售人员职涯规划的需要，打造一支“高忠诚度、高素质、高绩效”的可持续发展的作业队伍，全面推进财富管理业务的快速发展，特制定新华人寿保险股份有限公司财富管理业务销售人员管理办法（二一试行版）（以下简称“本办法”）。第二条 本
6、办法所称“财富管理业务”是指通过中小股份制商业银行网点销售渠道（包括理财专柜、理财中心、私人银行等）为中高端客户提供个性化的定制类产品及服务，开发并满足客户风险管理及理财规划需求的所有寿险业务。第三条 关于财富管理业务渠道银行作业模式的指导性原则财富管理业务试点的作业模式是指，在中小股份制商业银行网点（包括理财专柜、理财中心、私人银行等），通过“驻点营销”的方式，以财富顾问自主销售为主，向中高端财富客户销售高价值寿险产品。财富管理业务销售人员，原则上每人只管理1个驻点网点，最多不超过2个驻点网点（一主一辅）。通过作业模式的固化，实现对管理模式、服务模式的逐步固化。第四条 始终不渝地坚持提升销售
7、队伍的素质、品质、技能和收入，打造可持续发展的“三高”作业队伍，提升财富管理业务的核心竞争能力。“高忠诚度”是指销售队伍高度认同公司文化，具有良好的职业操守和服务意识，可塑造、可培养、可发展。 “高素质” 是指销售队伍具备较高的综合素质和道德品质，具备较强的服务技能和客户经营能力“高绩效” 是指销售队伍具备较强的理财技能和展业技能，具备多种类型产品的销售能力，绩效水平高、贡献大。第五条 本办法销售人员是指通过资格考试取得保险代理从业人员资格证书，符合财富管理业务销售人员招募条件，与公司签订劳动合同，受公司派遣，在银行网点专职从事寿险产品销售、客户服务、理财经理培训等及从事业务管理工作的人员。考
8、核管理和薪资福利分为A、B两类，各分公司根据当地实际情况选择，并上报总公司财富管理业务部备案，原则上选择标准一年内不得变更。第六条 本办法所称“首年度新契约标准保费”，简称“SFYP”第七条 本办法适用于新华人寿保险股份有限公司所属各试点分支公司。第二章 财富管理业务组织架构及岗位职责第一节 组织架构第八条 分公司设立财富管理营销中心(以下简称“MKC”)分公司本部及中心支公司销售组织架构设立营销中心(以下简称“MKC”)，营销中心下设营销部(以下简称“MKD”)，营销部下辖财富顾问(以下简称“FA”)。第九条 MKD设立及FM的审批 1.设立条件 所辖FA 10人以上，25人以下（不含FM）
9、。 2.审批程序 MKD增设、撤并和FM任命、更换由分公司财富管理部提名，经分公司总经理室审批后上报总公司财富管理部审批。FM每月 1日上岗。 第十条 MKC设立及FD的审批 1.设立条件 （1）3个以上MKD（含3个）； （2）人员总数40人以上（不含FD）。 2.审批程序MKC设立、撤并和FD任命、更换由分公司财富管理部提名，经分公司总经理室审核后上报总公司财富管理业务部审批。财富管理中心总监每月1日上岗。 第二节 岗位职责 第十一条 FA的职责FA是直接面对客户、负责产品销售的一线销售人员，主要工作职责有：1. 进行现场销售面谈，为客户提供保险需求分析、产品建议书的设计及讲解；2. 网点
10、合作关系维护、银行理财经理及柜员的日常培训和辅导；3训练辅导新人3. 网点资料和单证配送；4. 完成公司规定的考核指标；5. 协助做好客户维护及售后服务工作；6. 公司委派的其他工作。 第十二条 FM的职责FM是财富管理业务最基础、最核心的销售管理单位- MKD的责任人，FM的主要工作职责有：1.对内负责FA专业技能和沟通技能的提升、业务辅导和日常管理工作； 2.对外负责银行支行、重点网点的开发与渠道维护；3.完成公司规定的考核指标；4.公司委派的其他工作；第十三条 FD的职责FD是财富管理业务一线销售具体指挥的组织人和责任人。FD的主要工作职责有：1.对内负责队伍管理、经营分析、FM辅导工作
11、；2.对外负责银行分行、重点支行的开发与渠道维护；3.完成公司规定的考核指标；4.公司委派的其他工作。 第三章 财富管理业务销售人员人事管理第一节 资格管理第十四条劳动合同公司与所有持保险从业资格证的财富管理业务销售人员签订劳动合同第十五条保密协议 财富管理业务销售人员必须与银行及公司签订客户保密协议方可进驻银行网点开展销售工作。第十六条保险从业人员资格证书管理财富管理业务销售人员应持有有效的保险从业人员资格证书（以下简称“资格证书”）才能与公司签订劳动合同。在签订合同时，须将资格证书原件递交公司审核，由公司复印留底后将证书原件退还本人。根据中国保监会的相关规定，资格证书的有效期为3年，自颁发
12、之日起计算。持有人应当在资格证书有效期届满30日前申请换发。第十七条展业登记管理财富管理业务销售人员应当取得公司发放的保险营销员展业证（以下简称展业证），方可从事保险营销活动。公司向财富管理业务销售人员发放展业证前，应当向当地保险行业协会办理该销售人员的展业证的登记注册。对于保监会和保险同业公会通报不得申领展业证的人员（黑名单上的人员），公司将不予其签署劳动合同。第十八条重新入司规定已与公司解除合同的财富管理业务销售人员，原则上在解除合同六个月之后，公司才会接受其重新入司的要求。财富管理业务销售人员重新入司，其原有业绩不能追溯或重续。重新入司的财富管理业务销售人员，其签约流程与新人报聘流程同。
13、第十九条岗前培训与后续教育规定财富管理业务销售人员申请领取展业证、年审展业证和换发资格证书，应当符合中国保监会规定的有关岗前培训和后续教育的条件。财富管理业务销售人员首次从事保险营销活动前，应当接受累计不少于80小时的岗前培训，其中接受保险法律知识、职业道德和诚信教育时间累计不得少于12小时。财富管理业务销售人员从事保险营销活动，每年应当接受累计不少于36小时的后续教育，其中接受保险法律知识、职业道德和诚信教育时间累计不得少于12小时。第二十条 FM专项资格管理1.总公司开发专门的FM资格认证培训课程，并定期进行专项培训和认证工作。FM必须定期参加由总公司授权、分公司组织的资格认证专项培训，并
14、考核通过；未考核通过，将免去FM职务；FM每年资格认证专项培训和考核，由总公司进行统一组织。2.对于渠道维护、队伍稳定出现重大问题、内部经营管理不善、受到监管部门处罚、民意测评不合格的FM，予以免职。第二十一条 FD专项资格管理1. FD必须定期参加由总公司统一组织的资格认证专项培训，并考核通过；未考核通过，将免去FD职务；2.对于渠道维护、队伍稳定出现重大问题、内部经营管理不善、受到监管部门处罚、民意测评不合格的FD，予以免职。第二节 招募条件第二十二条 招募条件1.通用条件：身体健康，形象气质佳，亲和力强；无不良嗜好，无不良历史记录；具有较强的沟通、销售能力；具有当地常住户口或在当地有固定
15、住所且办有本地暂住证；具有保险代理从业人员基本资格。第二十三条 FA专项条件：年龄在23-40周岁之间，必须具有本科及以上学历，具有两年及以上保险销售、银行业务、金融理财经验的人员学历可以放宽至大专。第二十四条 FM和FD专项条件：年龄在25-45周岁之间，应具有本科及以上学历，具有三年及以上保险、银行和金融销售管理的人员学历可以放宽至大专。放宽学历必须经总公司财富管理业务部审批同意。第二十五条 有下列情况之一者不得招募：有违法犯罪或其它违法犯罪纪录的；过往工作期间因违反规定被吊销保险代理人资格证书的；保险监管部门认定不宜从事保险工作的。第三节 招募、入职离职流程第二十六条 招募流程1.发布信
16、息：采取公开招募和内部人员介绍的方式开展FA的招募工作。2.资格审核及初试应聘人员应填写新华人寿保险股份有限公司财富管理业务销售人员应聘登记表，并将身份证明、学历证明原件、招募资料卷宗交分支机构财富管理行政单位进行资格审核。FD、FM由分公司财富管理业务部会同分公司人力资源部进行初试；FA由FM初试。3.人员复试FD、FM由分公司总经理室复试通过后，报总公司财富管理业务部审批后方可上岗，筹建机构的FM、FD由总公司面试； FA由FD复试。复试通过后填写面试记录表，面试合格者由分支公司统一组织入司体检，体检合格后将人员名单及应聘材料一并归档。4. 体检复试合格后组织参加体检，体检合格者方可参加培
17、训。5. 入职培训FA专员须参加所属分公司组织的岗前培训、笔试、通关、实习操作，达到公司标准。培训合格且审批通过的办理正式上岗手续。6.劳动合同公司与财富管理业务销售人员签订为期三年的劳动合同，试用期为六个月。公司与其签订劳动合同的必备条件是必须通过保险代理人资格考试且通过公司入职培训。劳动合同签订日为计薪日。7.正式上岗岗前培训合格后签订劳动合同，参加网点实习，实习期间暂无销售资格。实习结束并且考核评估合格，获得销售资格，分公司统一分配网点。（网点实习天数不低于5个工作日，且不高于15个工作日）新入职人员应于每月1日正式上岗。新上岗试用期的销售人员初定职级为AFA第二十七条 同职级挂靠具有丰
18、富经验和良好业绩的FA人选，经分公司财富管理业务部提议、分公司总经理室批准后可最高挂靠到 SFA-1。具有丰富管理经验的FM、FD必须经总公司财富管理业务部审批后，最高职级分别可挂靠SFM、SFD。同职级挂靠人员上岗流程经分公司批准，可免去岗前培训及网点实习流程。于每月1日正式上岗第二十八条 解除劳动合同1.考虑到适用本办法的销售人员岗位性质，公司将工作绩效的达成与否作为解除劳动合同的一项重要依据。2.对于违反本办法第八章合规管理相关规定，对公司声誉、日常管理秩序造成重大损失的，公司有权解除劳动合同。3.其他按照公司相关人事管理规定执行。第四节 核心技能第二十九条 核心技能1.遵纪守法、爱岗敬
19、业、诚实正直、责任心强，无不良诚信记录；2.具有保险代理人从业人员资格证书，通过公司及银行网点组织的培训3.沟通能力强，客户服务技巧和保险产品销售能力突出4.具有良好的团队协作意识和保密意识5.挖掘网点潜力，保持网点业绩持续增长的能力。 第五节 保密管理第三十条 必须与公司及银行签订三方的保密协议，必须保守公司及银行的秘密信息。秘密信息包括但不限于以下几个方面：1.客户的信息资料及各种业务往来情况；2.各类业务运行情况、业务数据资料、统计报表；3.新业务品种开发计划、工作思路、设计方案，竞争性业务发展对策、拓展方案、市场调研资料；4.经营管理方面的主要规章制度、业务考核办法；5.财富管理业务运
20、作的相关所有信息第三十一条 必须保守公司财富管理项目的相关秘密信息。第三十二条 调换网点或离职时必须将原工作网点的所有信息及相关数据交还银行及公司；第三十三条 不得以任何形式与任何机构或个人进行秘密信息交换或出让；第三十四条 不得向项目客户销售项目以外保险产品或其他保险公司保险产品或将项目客户信息泄漏给他人。第三十五条若有违反以上第二十八条至第三十六条规定的情况，公司调查属实后将进行严肃处理。情节严重者予以除名，若给银行或公司造成经济损失的，公司保留依法追偿的权力。第四章 财富管理业务销售人员职涯规划第三十六条 公司为财富管理业务销售人员设立了三条成长路径，分别是业务销售路径、业务管理路径和荣
21、誉授予路径。其中业务销售路径主要针对FA设定，业务管理路径主要针对FM、FD设定，荣誉授予路径针对所有财富管理业务销售人员设定。本办法鼓励队伍内部晋升、内部成长。FA晋升到PFA，并可作为FM的继任者候选人。FM晋升到PFM， FD的继任者候选人。FD晋升到PFD，可作为分公司财富管理业务部或者机构部门负责人继任者候选人。当FM、FD、机构部门负责人、分公司财富管理业务部负责人职位出现空缺时，优先从继任者候选人中选拔。第一节 业务销售路径第三十七条 业务销售路径业务销售路径把FA的职级划分为四大类十个级别。从高到低分别为：类别级别PFA（PFA-3）（PFA-2）（PFA-1）SFA（SFA-
22、3）（SFA-2）（SFA-1）FA（FA-3）（FA-2）（FA-1）AFA-第二节 业务管理路径第三十八条 业务管理路径业务管理路径把FM的职级划分为三个级别，从高到低分别为：类别级别 FMPFMSFM FM业务管理路径把FD的职级划分为三个级别，从高到低分别为：类别级别FDPFDSFD FD第三节 荣誉授予路径第三十九条 荣誉授予路径设立荣誉授予路径的目的就是表彰和奖励为财富管理业务发展做出突出贡献的财富管理业务销售人员。荣誉授予路径包括高峰会会员等，具体参见相关方案。第五章 财富管理业务销售人员薪资福利第一节 FA薪资构成第四十条 FA的薪资由六部分构成：1.基本工资2.岗位津贴3.F
23、YC4.职级津贴5.年终奖6.个人续期津贴（RYC）处于试用期的AFA若提前转正,获得提前转正奖金。FA每月实际收入不得低于当地政府最低工资标准要求。第四十一条 基本工资基本工资与学历系数和司龄系数相关。学历系数：大专、本科、硕士、博士。司龄系数：司龄满一年系数为,之后司龄每满一年系数增加。月度基本工资=月度基本工资基数(学历系数+司龄系数)。AFA新人津贴=新人津贴基数*学历系数。第四十二条 基本工资基数根据两类区域考核标准相应地将基本工资基数分为两类。FA各类别月度基本工资基数明细表单位：元人员职级A类地区B类地区PFA-336003200PFA-233002900PFA-13000260
24、0SFA-326002200SFA-224002000SFA-122001800FA-319001500FA-218001400FA-117001300AFA试用期津贴表单位：元AFAA类地区B类地区新人津贴基数15001100提前转正奖金600400注：提前转正奖金发放标准详见第六章第六十八条 FA考 核第四十三条 FA岗位津贴津贴名称A类地区B类地区交通补贴300200通讯补贴200200第四十四条 FYC各级财富管理业务销售人员提奖以（SFYP）为计提基数。FA的FYC按月发放。按照个人当月承保的SFYP7%计算。第四十五条 职级津贴职级津贴=个人FYC职级津贴系数，职级津贴按月发放。F
25、A职级津贴系数表人员职级职级津贴系数PFAPFA-370%PFA-265%PFA-160%SFASFA-355%SFA-250%SFA-145%FAFA-340%FA-235%FA-130%第四十六条 年终奖FA年终奖=个人FYC年终奖系数。年终奖按月计提、按每年四季度末考核结果职级对应系数进行计提、次年度一季度内统一发放。每年12月31日在职的FA享受年终奖。人员职级年终奖系数PFA25%SFA20%FA15%第四十七条 个人续期津贴个人续期津贴与有效续期契约相对应，新契约承保后，续期保费正常缴纳，保单持续有效的情况下，个人续期津贴=对应年度有效续期契约标准保费对应年度计提比例FA个人续期津
26、贴计提比例表对应年度第二年第三年续年度津贴计提比例3%1%注：财富管理业务销售业务人员自解除合同后，终止发放个人续期津贴第二节 FM薪资构成第四十八条 FM的薪资由六部分构成：1.基本工资2.管理津贴3.年终奖4.业务津贴5.个人FYC6.个人续期津贴FM每月实际收入不得低于当地政府最低工资标准要求。第四十九条 基本工资基本工资与学历系数和司龄系数相关。学历系数：大专、本科、硕士、博士。司龄系数：司龄满一年系数为,之后司龄每满一年系数增加。月度基本工资=月度基本工资基数(学历系数+司龄系数)。第五十条 基本工资基数FM各类别月度基本工资基数明细表单位：元人员职级A类地区B类地区PFM60005
27、000SFM50004200FM40003500注：财富管理业务销售业务人员自解除合同后，终止发放个人续期津贴第五十一条 管理津贴管理津贴按月发放。FM管理津贴=每月财富营销部所辖FA（不含FM本人）累计SFYP%。考核后不满足设立条件的财富营销部，自决定撤销或合并次月起，FM不再享受管理津贴。第五十二条 年终奖FM年终奖=（FYC+管理津贴）年终奖系数年度综合评价系数。年终奖按每年四季度末考核结果职级对应系数进行计提、次年度一季度内统一发放。每年12月31日在职的FM享受年终奖。FM年终奖系数人员职级年终奖系数PFM30%SFM25%FM20%年度综合评价系数的确定：年度综合评价系数范围为。
28、由分公司根据新人留存、绩优占比、业务合规、队伍管理、渠道建设、关键任务完成情况等多方面对FM进行年度综合评价，确定年度综合评价系数。第五十三条 业务津贴由于各地市场竞争状况不同，为提高销售人员工作积极性及客户服务水平，提升业务品质，特设立业务津贴，具体发放水平由各分公司自行确定。第五十四条 FYC参照FA的FYC发放标准执行第五十五条 个人续期津贴参照FA的续期津贴发放标准执行。第三节 FD薪资构成第五十六条 FD的薪资由六部分构成：1.基本工资2.管理津贴3.年终奖4.业务津贴5.个人FYC6.个人续期津贴FD每月实际收入不得低于当地政府最低工资标准要求。第五十七条 基本工资基本工资与学历系
29、数和司龄系数相关。学历系数：大专、本科、硕士、博士。司龄系数：司龄满一年系数为,之后司龄每满一年系数增加。月度基本工资=月度基本工资基数(学历系数+司龄系数)。第五十八条 基本工资基数FD各类别月度基本工资基数明细表单位：元人员职级A类地区B类地区PFD90008000SFD80007000FD65006000第五十九条 管理津贴管理津贴按月发放。FD管理津贴=每月财富营销区所辖FA（不含FM/FD本人）累计SFYP%。考核后不满足设立条件的财富营销区，自决定撤销或合并次月起，FD不再享受管理津贴。第六十条 年终奖FD年终奖= （个人FYC+管理津贴）年终奖系数年度综合评价系数。年终奖按每年四季度末考核结果职级对应系数进行计提，次年度一季度内统一发放。每年12月31日在职的FD享受年终奖。FD年终奖系数人员职级年终奖系数PFD20%SFD15%FD10%年度综
