1、,铁路运输市场营销,模块9铁路运输市场营销管理,铁路运输战略规划铁路运输市场营销计划铁路运输市场营销组织铁路运输市场营销计划的执行与控制,铁路运输战略规划战略规划基本知识制定战略规划的程序铁路运输营销战略规划,9.1.1战略规划基本知识,战略规划的含义,1、,知识研修企业战略规划是指依据企业外部环境和自身条件的状况及其变化来制定与实施战略，并 根据对实施过程与结果的评价和反馈来调整，制定新战略的过程。企业战略规则可以由企业 自主完成或借助微咨询专家网络完成，必要时邀请专业管理咨询公司操盘完成。一个完整的 战略规划必须是可执行的，它包括两项基本内容，即企业发展方向和企业资源配置策略。随 时竞争环
2、境的快速演变，企业战略规划从曾经的五年规划、十年规划逐渐演变成需要企业高 层拥有的一种常态意识，需要随着新技术的进步、新模式的发展来对企业战略进行调整。,战略规划的特点,2、,知识研修战略规划的有效性包括两个方面：一个方面是战略正确与否，正确的战略应当做到组织资源和环境的良好匹配；另一个方面是战略是否适合该组织的管理过程，即和组织活动匹配与否。一个有效的战略规划一般有以下特点：（1）目标明确。战略规划的目标应当是明确的，不应是二义的。其内容应当使人得到振奋和鼓舞。目标 要先进，但经过努力可以达到，其描述的语言应当是坚定和简练的。,战略规划的特点,2、,知识研修可执行性良好。好的战略的说明应当是
3、通俗的、明确的和可执行的，它应当是各级领导的向导，使各级 领导能确切地了解它、执行它，并使自己的战略和它保持一致。组织人事落实。制定战略的人往往也是执行战略的人，一个好的战略计划只有有了好的人员执行，它才 能实现。因此，战略计划要求一级级落实，直到个人。高层领导制定的战略一般应以方向和 约束的形式告诉下级，下级接受任务并以同样的方式告诉再下级，这样一级级地细化，做到 深入人心，人人皆知，战略计划也就个人化了。,战略规划的特点,2、,知识研修（4）灵活性好。一个组织的目标可能不随时间而变，但它的活动范围和组织计划的形式无时无刻不在改 变。所制订的战略计划只是一个暂时的文件，应当进行周期性的校核和
4、评审，灵活性强使之 容易适应变革的需要。,战略规划的制定方式,3、,制定战略规划的方式有以下五种：领导层授意，自上而下逐级制定，这种方式在很多企业里都有运用。自下而上，以事业单位为核心制定。领导层建立规划部门，由规划部门制定。委托负责、守信、权威的咨询机构制定，当然这里所说的负责、守信、权威是一些 必要的条件，可能还会有更多的条件，如果咨询机构不具备这些必要的条件，那么对企业来 说是非常危险的。企业与咨询机构合作制定。在实际制定规划的过程中，这五种方式往往是相互结合在一起来操作的。,9.1.2制定战略规划的程序,确定企业任务,1、,企业首先应确定任务，编写任务书。任务书的要求如下：（1）任务书
5、必须规定企业的经营范围，包括产品范围、顾客范围、市场的地理范围等。关于业务范围的表述，习惯上多从产品角度或技术角度回答，如“本铁路局的业务范围是客 货运输”。然而这些回答都不够恰当，因为按照市场营销观念，企业的业务活动应当被看作 一个满足顾客需要的过程，而不仅仅是一个制造或销售某种产品的过程。产品或技术迟早会 过时、会被淘汰，而市场上的基本需要是长期存在的。因此，企业在规定自己的任务时应该 是“市场导向”，即以市场需要为中心来规定自己的任务，而避免用“产品”或“技术”把 任务定得过窄。,确定企业任务,1、,知识研修任务书必须具有激励性，要使全体员工感受到他们工作的重要性，对社会是重在 贡献，而
6、不是唯利是图。任务书要强化企业的优良传统和共同价值观。这可使全体员工有所遵循，明确应如 何对待顾客、供应者、经销（或代理）商、竞争者及一般公众，树立和保持良好的企业形象。,确定企业目标,2、,知识研修企业在确定任务后，还要将这些任务具体化，变为企业各管理层的目标，形成一套完整 的目标体系，使每个管理人员都有自己明确的目标，这些目标应当尽可能量化，如“在一年 之内使夕发朝至列车的市场占有率提高到40%”。同时，必须有适当的营销策略，如加 大对“夕发朝至”列车的广告宣传力度，对乘坐“夕发朝至”列车的旅客免费供应早餐等。,分析现有业务（或产品）组合,3、,知识研修企业战略规划的重要内容之一是业务（或
7、产品）组合分析。通过这种分析，可对企业的 各项业务进行分类和评估，然后根据其经营效果的好坏来决定给予投入的比例。对赢利的业 务追加投入，对亏损的业务维持或减少投入，以便使企业资源得到合理配置。对于一个拥有复杂产品系列的企业来说，一般决定产品结构的基本因素有两个，即市场 引力和企业实力。市场引力包括企业销售量增长率、目标市场容量、竞争对手强弱及利润高 低等。,分析现有业务（或产品）组合,3、,知识研修其中，最主要的是反映市场引力的综合指标销售增长率，这是决定企业产品结构是 否合理的外在因素。企业实力包括市场占有率、技术、设备、资金利用能力等，其中市场占 有率是决定企业产品结构的内在要素，它直接显
8、示出企业的竞争实力。销售增长率与市场占 有率既相互影响又互为条件，市场引力大，销售增长率高，可以显示产品发展的良好前景，企业也具备相应的实力，则该种产品也无法顺利发展。相反，企业实力强，而市场吸引力小 的产品也预示了该产品的市场前景不佳。,制定企业增长战略,4、,知识研修企业除对现有业务进行评估和规划外，还应对未来的业务发展方向做出战略规划，即制 定企业的增长战略。企业的增长战略主要有三类，即密集性增长战略、一体化增长战略和多 角化增长战略，它们各自又包含三种具体形式，共九种。（1）密集性增长战略。企业的现有产品或现有市场如果还有赢利潜力，可采用密集性增长战略。这一战略主要 有以下三种方式：,
9、制定企业增长战略,4、,知识研修市场渗透。企业通过各种营销措施，如增加广告、增加销售网点、加强人员推销及降 价等，努力增加现有产品在现有市场上的销售量，设法吸引竞争对手的顾客和新的购买者。市场开拓。努力使现有产品打入新的市场，如从铁路既有市场扩展到“无轨”市场。产品开发。在现有市场上通过改进产品或增加新品种来达到增加销售的目的。例如，为抢占高运价率货运市场，铁路开发了行包专列、“五定”班列等运输新产品。,制定企业增长战略,4、,（2）一体化增长战略。如果企业所属行业的吸引力和增长潜力大，或实行一体化后可提高效率，提高盈利能力 和控制能力，则可采取一体化增长战略，具体形式有以下三种：后向一体化。
10、生产企业向后控制供应商，使供应和生产一体化，实现供产结合。例如，某车站与煤炭公司联办煤炭转运站，使货物供应与运输一体化。前向一体化。企业向前控制分销系统，实行产销结合。如某铁路局既做旅游列车的运 输，又做旅游业务。横向一体化。实力强大的企业兼并或控制同行业的弱小企业。如铁路运输企业兼并地 方汽车运输公司等。,制定企业增长战略,4、,知识研修（3）多角化增长战略。多角化也称多样化或多元化，即向本行业以外发展，扩大业务范围，向其他行业投资，实行跨行业经营。当企业所属行业缺乏有利的营销机会或其他行业的吸引力更大时，可实行 多角化增长战略。但多角化并不意味着毫无选择地利用一切可获得的机会，而是要扬长避
11、短，结合自身的资源优势来选择市场机会，以充分发挥资源潜力并减少和分散风险。多角化主要 有以下三种形式：同心多角化。以现有产品为中心向外扩展业务范围，利用现有技术力量和营销力量逐 渐开发与现有产品近似或属同一门类的新产品，吸引更多的新顾客。,制定企业增长战略,4、,知识研修横向多角化。在现有市场上发展与现有产品无关的各种新产品，如在车站候车厅内开 设餐厅、酒吧、舞厅、名优商品展销厅、美容室等，以稳定现有顾客，扩大营业额，并吸引 新顾客。综合多角化。发展与企业现有产品、技术和市场无关的新产品，吸引新顾客。例如，进入新的商业领域，经营房地产，开办饭店、剧院，等等。由于多角化增长战略可分散风险，能取得
12、很大的竞争优势，因而当前许多大企业都实行 这种战略。但是，如果决策不慎，贸然进入陌生行业，一旦经营失误，也会给企业带来巨大 损失。,制订职能计划,5、,知识研修战略规划规定了企业的任务、目标、发展方向与增长战略，并对各业务单位做出安排。各业务单位为了实现企业的任务和目标，还要制订各项具体的职能计划，如市场营销计划、生产计划、财务计划等。,9.1.3铁路运输营销战略规划,1、铁路客运营销战略规划,知识研修（1）对现有客运列车运营情况的分析。目前，铁路开行的市郊列车和短途客车的运量下降很快，运能浪费，在短途市场中的市 场占有率很低，属于“瘦狗”类产品，应采取撤退战略；对那些上座率太低、亏损严重的短
13、 途列车应停开或租赁出去，同时将市郊列车的车底改造成行包车厢并编入行包专列中。直通客流增长较快，且市场占有率也较大，因此应加大对直通列车的投入，目前开行的 近百对“夕发朝至”列车及快速列车深受市场好评，是铁路客运产品的明星产品，应采取发 展战略，积极扩大运输规模和市场机会，进一步提高市场占有率，使之成为铁路参与市场竞 争的拳头产品。,1、铁路客运营销战略规划,知识研修对此在旅游列车、假日列车、民工、学生专列、球迷专列等特殊需求的列车中，目前部 分运量增长较多，但市场占有率不高，属于问题类产品。应采取选择性投资战略，对那些运 量大、市场前景看好的部分旅游、假日列车应进行重点投资，使其转化为明星产
14、品；对其他 有希望的特需专列则应采取扶持政策。,1、铁路客运营销战略规划,知识研修（2）铁路客运营销战略内容。根据我国的国情及各种交通运输方式的发展，铁路应提出具有方向性、长远性、全局性 的客运营销战略：牢固占领中长途客运市场，大力争取需求旺盛的短途客运市场，积极开拓 旅游客运市场，努力扩大行包市场。,2、铁路货运营销战略规划,知识研修（1）对现有货运列车运营情况的分析。由于受到公路运输强烈的冲击，短途摘挂和区段列车的运量急速下降，市场份额不断丢失，属于“瘦狗”类产品，应采取撤退战略，即减开摘挂和区段列车。直达、快运直达、冷藏列车和合同列车属于铁路货运产品中的“现金牛”产品，应采取收获战略，增
15、开该部分列车对 数，使之成为铁路货运收入稳定的“大户”。“五定”货物快运班列受到货主青睐与市场好 评，属于铁路货运产品中的明星产品，应进行重点投资，扩大市场占有率，使之尽快成为运 输收入新的增长点。零担运输属于“瘦狗”类产品，应尽快转换为集装箱运输。集装箱运输 属于问题类产品，主要应解决1 t、10 t箱的运输组织方法，改进20 ft（1 ft=30.48 cm）、40 ft箱的货源配置。,2、铁路货运营销战略规划,知识研修（2）铁路货运营销战略内容。铁路货运营销战略为：确保大宗货物运量的持续增长，注重拓展多式联运市场，大力提 高集装箱运输、空车方向和高运价率货物的市场份额，逐渐停办零担货物运
16、输。,铁路运输市场营销计划运输市场营销计划基本知识运输市场营销计划的制定程序铁路运输市场营销计划的制定程序,9.2.1运输市场营销计划基本知识,1、运输市场营销计划的分类,知识研修常见的运输市场营销计划类型主要有按时间跨度划分、按职能划分、按涉及对象和范围 划分。（1）按时间跨度划分。运输市场营销计划从时间跨度上可以分为长期计划、中期计划和短期计划。长期计划的时间多在5年以上，内容一般是概要性的、主要涉及组织扩大、产品升级、市场转移等重大事项。,1、运输市场营销计划的分类,知识研修中期计划的时间在15年，内容与企业的中期规划和中层管理人员的日常工作有更多 的直接关系。中期计划较为稳定，受环境变
17、化影响小，因此它是大多数企业制订计划的重点。短期计划的时间在1年以内，内容详细具体，对企业一线管理人员的日常工作有更大的 影响作用，一般包括年度经营计划和各项适应性计划。（2）按职能划分。运输市场营销计划从职能上可以分为市场调研计划、产品开发计划、包装计划、价格计 划、广告计划、推销计划、营业推广计划、公关计划及顾客服务计划等。,1、运输市场营销计划的分类,知识研修（3）按涉及对象和范围划分。运输市场营销计划按涉及的对象和范围可以分为企业营销总策略计划、各项营销组合要 素计划及每项要素内部各具体项目的活动计划等，分别由企业营销总裁、各事业部（产品部、分销部、公关部）经理、产品线经理及品牌经理制
18、定。无论哪一种类型的运输市场营销计划，均应明确规定做什么、由谁做、如何做、何时做 等问题。,2、运输市场营销计划的作用,知识研修运输市场营销计划对于企业的发展和营销工作的开展有着重要的作用。（1）营销计划是企业计划的核心。面向市场的企业，其一切工作都是围绕着市场展开的。在运输企业的计划体系中，生产 计划、设备计划、人事计划、财务计划等都要围绕着企业的营销计划来展开。因此，营销计 划在企业计划中处于核心地位。,2、运输市场营销计划的作用,知识研修（2）营销计划是营销管理中最重要的文件。计划是将管理人员的构想、工作安排、工作程序等经过整理后表达出来所形成的文件。在营销管理过程中可能会形成许多文件，
19、但任何文件都是围绕营销计划所进行的论证、辅助 营销计划的实施和实现，对营销计划的修正或补充等。在计划的过程中，营销管理人员对未 来的目标反复考虑、论证，对营销策略仔细斟酌、思考，对行动方案周密设计、安排，对营 销预算多方估计、测算。所有这一切使得营销人员在营销工作进行前对营销中可能遇到的问 题、困难及解决办法和工作要点等进行了深入的研究。这在很大程度上不仅保证了计划的可 行性，也使其在未来实施中的操作性增强。因此，营销计划应是营销管理人员付诸极大心血 的重要文件，也是营销管理工作中必不可少的一个环节。,2、运输市场营销计划的作用,知识研修（3）营销计划是多方参与制定的，可以保证企业各部门在营销
20、工作中相互配合。在制订营销计划时，企业最高层领导、相关的部门（如生产、财务、人事等）都要参与 或提供建议、资料等，营销计划最终也要由高层管理人员认可。这种在营销工作开展前的相 互之间的信息沟通，对将来营销工作的开展、为各部门对营销工作的支持和配合奠定了良好 的基础。从某种意义上讲，营销计划的过程也是营销管理人员沟通多方信息、争取多方理解 和支持的过程。,2、运输市场营销计划的作用,知识研修（4）营销计划是提高营销管理效率的有效手段。营销人员对营销计划的了解，使大家明确营销目标、方向、策略等，这样就保证了营销 工作有条不紊地协调进行，并且职能明确、目标明确，对提高营销管理效率非常有益。同时，随着
21、企业的发展和市场竞争的加剧，靠着经验或“拍脑袋”来进行营销决策已远不能适应形 势的发展。不研究市场的变化，不分析企业的优势、劣势，不了解技术的发展，不掌握竞争 对手的动态等，单靠碰运气，企业营销必然会遇到重重困难和问题。从这方面看，营销计划 对企业营销管理效率提高的作用会越来越大。,9.2.2运输市场营销计划的制定程序,1、进行现状分析,知识研修企业营销现状分析。分析过去几年到目前的企业的销售、利润、成本和费用、市场占有率等重要指标的变动 情况，通过这一分析来反映企业营销的基本现状。环境分析。分析营销环境中的各项要素的变化情况，包括面临的机会和威胁。例如，分析环境因素 中的竞争情况，了解有多少
22、竞争对手及其采取了哪些策略。总体来说，环境分析的目的就是 要对环境中存在的机会和威胁做到心中有数，以便提前计划，趋利避害。,1、进行现状分析,知识研修企业实力分析。分析本企业在目前的环境条件下有哪些优势和劣势，以便找出需要改善的方面，发挥企 业优势。未来趋势分析。这是对正常情况下市场需求和企业销售等发展趋势的预测。这里的正常情况主要是指在 营销环境和企业自身情况没有大的、重要的变动前提下进行的预测与分析。,2、确定企业营销目标,知识研修确定企业营销目标即确定在计划期内企业市场营销活动的目标。通常，宏观方面应包括 企业的投资收益、销售总额（量）、利润额（率）、市场占有率和销售增长等。各部门计划
23、和各专项计划均应以此目标体系为基础来制订次级目标和阶段目标。在确定目标时应注意以 下几点：,2、确定企业营销目标,知识研修目标要具体。目标要尽量数量化，以便在实施中进行衡量和控制。时间要明确。指出应完成或达到目标的具体时间。目标要细化。按时间、人员、区域等将目标分解，以便实行目标管理。目标要具有可达成性和挑战性。目标过高，营销人员在执行中感到无法实现，会出 现抵触情绪，甚至放弃；目标过低，难以激发营销人员的潜力和斗志。,3、制定营销策略,知识研修营销策略偏重于从总体上考虑采取何种方法来达到规定的目标。例如，为达到把市场占 有率提高10%的目标，企业决定采取市场渗透和产品开发双重策略。一方面，在
24、现有市场上 通过采取改善推广活动来扩大销售；另一方面，通过开发新产品进入新的细分市场来提高市 场占有率。,4、确定行动方案,知识研修行动方案是营销策略的具体行动计划，它包括实际行动的具体步骤和各阶段的具体任务。例如，产品开发策略的具体部署包括开发几个新产品、由哪一个部门具体负责、分几个 阶段完成、何时进入市场等。,5、确定营销预算,知识研修确定营销预算即在上述目标、策略和行动方案基础上编制企业营销预算。预算应规定企 业收入和支出总额，并应具体分配到各部门和各个行动阶段，以获得预期的经济效益。,6、落实控制和检查的具体措施,知识研修任何好的计划如果没有控制和检查的具体措施，那么其最后的效果是可想
25、而知的。所以，营销计划应制定控制和检查的指标、步骤、奖惩措施等，以便计划执行者有所依据。营销计划的制定一般包括以上六部分内容，在具体应用中可结合实际情况加以扩充和删减，如9.2.3节中内容所示。,9.2.3铁路运输市场营销计划 的制定程序（8步）,1、拟定内容提要知识研修铁路运输市场营销计划首先要有一个内容提要，即对主要客、货运营销目标和措施做简 要说明。,了解当前的铁路运输市场营销现状,2、,知识研修在拟定内容提要之后，铁路运输市场营销计划的第一个主要内容是提供当前铁路客、货 运营销现状的简要而明确的分析。（1）运输市场情况。分析铁路运输的市场吸引范围（或吸引区）有多大，包括哪些细分市场；铁
26、路运输市场 及各细分市场近几年的运输收入有多少；铁路运输市场份额情况；顾客的需求状况及影响顾 客行为的各种环境因素；等等。,了解当前的铁路运输市场营销现状,2、,知识研修运输产品情况。分析运输产品组合中每个运输产品的价格、销售额、利润率等。竞争对手情况。分析铁路运输的主要竞争者、各个竞争者的特点和优势，以及他们采取的营销策略、占 有的市场份额及其变化趋势等。铁路运输销售渠道情况。分析各主要销售渠道的近期销售额及发展趋势。例如，各铁路客运站的客票销售情况和 各代售点的客票销售情况等。,礼仪,3、,铁路运输市场营销计划中的第二个主要内容是对市场营销中所面临的主要威胁和机会的,分析。“威胁”是指营销
27、环境中存在着的对企业营销的不利因素；“机会”是指营销环境中,对企业营销的有利因素，即企业可取得竞争优势和差别利益的市场机会。,分析市场威胁与机会知识研修,制定营销目标,4、,知识研修营销目标是营销计划的核心部分。铁路运输营销目标是在分析铁路运输市场营销现状并 预测未来的威胁和机会的基础上制定的。它主要包括旅客发送量、货物发送量、换算周转量、运输收入等。,规划营销策略,5、,知识研修营销策略是指达到上述营销目标的途径或手段，包括目标市场的选择和市场定位战略、营销组合策略、营销费用策略等。（1）目标市场。在营销策略中应首先明确企业的目标市场，即企业准备服务于哪个或哪几个细分市场，以及市场定位。,规
28、划营销策略,5、,知识研修营销组合。企业准备在各个细分市场上采取哪些具体的营销策略，如铁路运输产品、铁路运输销售 渠道、铁路运输促销等方面的策略。营销费用。根据上述营销策略确定营销费用水平。,设计活动程序,6、,知识研修营销策略还要转化成具体的活动程序，内容包括：要做些什么？何时开始?由谁负责?需要多少成本?按上述问题把每项活动都列出详细的程序表，以便于执行和检查。,设计活动程序,6、,知识研修营销策略还要转化成具体的活动程序，内容包括：要做些什么？何时开始?由谁负责?需要多少成本?按上述问题把每项活动都列出详细的程序表，以便于执行和检查。,编制预算,7、,知识研修在营销计划中还要编制各项收支
29、的预算，在收入一方要说明预计运输收入，在支出一方 要说明预计运输生产成本（包括营销费用），收支的差额为预计的利润（或亏损）。上层管 理者负责审批预算，预算一经批准，便成为购置设备、安排运输生产、人事及营销活动的依 据。,控制执行,8、,知识研修营销计划的最后一部分是对计划执行过程的控制。典型的情况是将计划规定的目标和预 算按月份或按季度分解，以便于企业的上层管理部门进行有效的监督与检查，督促未完成任 务的部门改进工作，以确保营销计划的完成。,铁路运输市场营销组织运输市场营销组织基本知识铁路运输市场营销组织的内容,9.3.1运输市场营销组织基本知识,运输市场营销组织的定义,1、,知识研修运输市场
30、营销组织是指运输企业营销部门的行政组织机构，它规定了运输企业营销部门 的业务范围、权利、责任和义务，是达成营销目标的手段，是计划和控制各种营销活动的基 础。企业营销的战略战术如果没有一个合适、有效的组织去执行或执行不利，都将是徒劳的。组织管理的实践证明，一个科学、合理的组织机构对提高组织绩效、获取最大的社会效益和 经济效益起着重大的作用。所以要保证营销活动尽可能做到有效，建立适当的营销组织机构 是十分重要的。,运输市场营销组织的任务,2、,知识研修从根本上讲，营销就是了解并满足顾客需求，这也是营销组织的总任务。但是，对实际 运作的营销管理人员来讲，可将总任务分解为下述几项具体的任务：（1）运输
31、市场研究。运输市场研究就是通过系统地收集、分析有关运输市场的信息，帮助运输企业高层管理 人员进行决策。运输市场研究是运输企业营销组织的基础任务之一，通常应包括运输市场需 求研究、目标市场研究、旅客货主行为研究、运输产品研究、广告研究、竞争研究及宏观环 境研究等。,运输市场营销组织的任务,2、,知识研修运输产品管理。运输产品管理的主要任务是研究和开发满足旅客、货主需要的新产品与服务。新产品管 理通常是营销部门、研究开发部门、生产部门共同的责任。在运输新产品和服务开发以后，营销部门要根据运输波动情况及客货运输的不同特点拟定产品策略，并对有关运输产品的各 个要素进行决策。广告活动。广告活动主要工作包
32、括：确定广告的形式；确定广告活动的费用预算；选择广告媒体，拟定广告方案；选择广告代理商；评价广告活动效果。,运输市场营销组织的任务,2、,分销渠道管理。营销部门为建立和保持有效的分销，应决策以下内容：确定是否采用分销渠道，确定分 销渠道的宽/窄、长/短，选择分销商，制定对分销商的政策，制定分销商管理规定、办法，分 析各分销渠道、各分销商的效果。价格管理。价格管理工作有制定定价政策、新产品定价及确定价格是否需要改变和何时改变。形象识别。利用企业识别系统（CIS)，给顾客和公众一个鲜明、独特的印象与感觉，以便识别企业 及其产品。,9.3.2铁路运输市场营销组织的内容,礼仪,改变多级管理体系,1、,
33、2005年3月，全路管理体制进行改革，结合省、区的地理位置和铁路线路的分布情况，,增加铁路局的数量，撤销铁路分局一级机构，减少管理层次，实行路局直管站段，提高工作 效率。,知识研修,建立路局级营销机构,2、,知识研修在路局一级建立营销机构，彻底改变局机关只搞管理的现状。路局营销部门可设置为客 货营销部，其下可设客运营销中心、货运营销中心、调度指挥中心、设备保障中心。原运输、客运、货运、调度、机务、工务、电务、车辆、统计等处室的有关人员分别属于上述各中心。其余人员和计划、劳资、财务、收入、人事等处室人员属于管理部门。,建立路局级营销机构,2、,知识研修以货运营销中心为例，营销组织机构设立如下：（1）货运营销中心下设市场部、企管部等。市场部应配备经验丰富的营销人员，负责运 输市场的调查、开发，随时掌握市场动态，定期提出运输市场的信息分析和对策。原局货计、货工、货管的有关人员是该市场部的骨干。企
