1、房地产销售部年度工作计划房地产年度销售工作计划 一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。 市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。 房地产营销计划的内容 在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括： 1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。 2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。 3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面
2、临的问题。 4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。 5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。 6.行动方案：本方案回答将要做什么？谁去做？什么时候做？费用多少？ 7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支。 8.控制：讲述计划将如何监控。 一、计划概要 计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。 二、市场营销现状 计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。 1.市场情势 应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按
3、市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。 2.产品情势 应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。 3.竞争情势 主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略 以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。 4.宏观环境情势 应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。 三、机会与问题分析 应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。 1.机会与挑战分析 经理应找出公
4、司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。 2.优势与劣势分析 应找出公司的优劣势，与机会和挑战相反，优势和劣势是内在因素，前者为外在因素，公司的优势是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣势则是公司要改正的东西。 3.问题分析 在这里，公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定在计划中必须强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致随后的目标，策略与战术的确立。 四、目标 此时，公司已知道了问题所在，并要作为与目标有关的基本决策，这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定
5、。 有两类目标-财务目标和市场营销目标需要确立。 1.财务目标 每个公司都会追求一定的财务目标，企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的盖率，并想知道当年可取得的利润。 2.市场营销目标 财务目标必须要转化为市场营销目标。例如，如果公司想得180万元利润，且其目标利润率为销售额的10，那么，必须确定一个销售收益为1800万元的目标，如果公司确定每单元售价20万元，则其必须售出90套房屋。 目标的确立应符合一定的标准： 各个目标应以明确且可测度的形式来陈述，并有一定的完成期限。 各个目标应保持内在的一致性。 如果可能的话，目标应分层次地加以说明，应说明较低的目标是如何从较高的目标中引申 出来。 五、
6、市场营销策略 应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为精心策划的行动。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择，每一目标可用若干种方法来实现。例如，增加10的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得，也可以通过增大房屋销售量来实现。同样，这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得。对这些目标进行深入探讨后，便可找出房屋营销的主要策略。 策略陈述书可以如下所示： 目标市场：高收入家庭，特别注重于男性消费者及各公司，注重于外企。 产品定位：质量高档的外销房。有商用、住家两种。 价格：价格稍高于竞争厂家。 配销渠道：主要通过各大著名房地产
7、代理公司代理销售。 服务：提供全面的物业管理。 广告：针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新的广告活动，着重宣传高价位、高舒适的特点，广告预算增加30。 研究与开发：增加25的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到最大的满足。 市场营销研究：增加10的费用来提高对消费者选择过程的了解，并监视竞争者的举动。 六、行动方案 策略陈述书阐述的是用以达到企业目标的主要市场营销推动力。而现在市场营销策略的每一要素都应经过深思熟虑来作回答：将做什么？什么时候去做？谁去做？将花费多少？等等具体行动。 七、预计盈亏报表 行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算，此预算基本上为一项预计盈亏报
8、表。主管部门将审查这个预算并加以批准或修改。 八、控制 计划的最后一部分为控制，用来控制整个计划的进程。通常，目标和预算都是按月或季来制定的。这样公司就能检查各期间的成果并发现未能达到目标的部门篇二：房地产销售部年度工作总结及工作计划 永鑫商贸城销售部 2012-2013年度工作总结及工作计划 永鑫商贸城销售部 2013-1-25 第1页，共14页 (一) 2012年度工作总结及项目具体情况分析 . 3 1. 年终总结 . 3 2. 项目截至2013年1月25日销售情况统计及分析 . 4 1) 来电及来访客户分析 . 4 2) 销售套数统计 . 6 (二) 2012年度永鑫商贸城项目不足与问题
9、分析 . 7 (三) 2012年度工作总结 . 8 (四) 2013年度工作计划及目标 . 9 a) 2013年度工作计划 . 9 ? 案场管理 . 9 ? 协助策划部制定三标推盘策略及价格体系 . 11 ? 市场调研及分析报告 . 11 ? 培养后续人才 . 11 ? 寻找发展契机，自我提升. 12 b) 2013年度工作目标 . 13 ? 项目工作目标 . 13 ? 个人工作目标 . 13 第2页，共14页 (一) 2012年度工作总结及项目具体情况分析 在过去的2012年，阿瓦提永鑫商贸城项目组全体员工共同努力，在过去的一年里，项目经历了从无到有，从少到多的客户积累，现将2012年永鑫商
10、贸城销售部年度总结报告及项目截至2008年1月25日销售具体情况分析如下： 1. 年终总结 1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) 8) 9) 第3页，共14页 前期完成销售员招聘和上岗资格培训。 销售员工作分配及案场制度制定。 客户来电、来访统计分析。 市场调研工作展开。 协助策划部进行价格制定及销售思路剖析。 顺利完成一期开盘及房源销售工作。 顺利完成公司下达销售任务及指标。 项目到目前共签订定单186套，签订合同173套。 各个销售员努力工作，积极进取精神值得鼓励，为公司培养后续人才。 2. 永鑫商贸城项目截至2013年1月25日销售情况统计及分析 1) 来电及来访客户分析 ? 来访客
11、户分析（区域成交比例分析） 通过前期蓄水，截至2013-1-25共接待客户2339组，包括前期未到案场前发展商接待客户500组，通过客户总结统计出客户成交的主要来访区域为我们三标开盘前媒体推广打下良好的基础，下表统计分析日期从2012.09.1-2013.01.25 备注：1.比例占近80%。 2.通过近几天客户接待及前期成交分析，周边客户已经基本吸收完毕，因此在后期宣传中应主要以矿上职工为主。 第4页，共14页 截至2013-1-25共接到客户来电 1000 组左右，其中老客户 300 组左右，新客户 700 组左右，客户主要认知途径见下表： 备注： 1. 老客户包括已经到访二次电话客户，因
12、此成交率较高。 2. 来电分析主要是针对策划部媒体推广 3. 对此可以看出淮南主要的有效媒体推广为：报纸、dm单页及公交广告。 4. 明年可以适当的对媒体推广做出调整，针对项目周边资源枯竭，可以适当到各个矿上进行dm单页宣传。 5. 开展具有针对性的sp活动。 第5页，共14页篇三：房产项目小组 房产销售 下半年 年度工作计划 房产项目小组下半年工作计划 一、房产项目小组下半年工作目标 管理目标-一个有作战能力的团队：建立项目小组完善的组织架构，明确小组成员各方的职责分工，在当中培养核心力量（也称管理候选人），建立有效的沟通渠道，形成小组相对稳定但灵活的作战模式，制定公允合理的考核及奖罚制度，
13、并规避团队人员变换及运作模式改变等风险。 业务目标-稳定收益，拓展渠道：按照核定的销售额目标以及销售人员编制，制定有效的销售策略，探索有效的销售手法。针对广州市场形成大规模的销售布点，通过市场及收入分析，将目标锁定重要客户及短期收益客户，以深度切入市场及形成现实收益为目标。针对深圳房产市场，通过行业性切入手段进行探索性介入，以打开市场缺口为目标。 平台建设目标-信息平台和论坛两手抓：按照核定的浏览量目标，进行全新的频道定位和包装，信息平台和论坛两手抓，两手都要硬。信息平台建设强调资讯的快速及专业性，着重于核心栏目以及核心广告产品的包装，并在此基础上投入 深圳版、家居版的初步构架。论坛建设先进行
14、内修-在技术及人员上解决目前的技术瓶颈和论坛维护，在进行外拓-培养版主等核心力量，大规模扩张论坛影响力。 市场推广目标-南中国最专业、最有人气的房产门户平台：以可利用的市场费用为基础，并通过交换资源的方式换取更多的推广资源，两相结合，通过系列有计划、有观点的策略全面在新闻传媒形成大规模的推广声势。同时着手建立行业关系网络，借势推广，增加21cn在业内关系圈以及业内活动的影响力。 ? 工作目标量化：（到2004年12月底） 销售目标： 2004.6-2004.9 市场培育阶段 销售额：50万 2004.10-2004.12 房地产旺销阶段 销售额：200万 平台建设目标：21cn房产频道全流量1
15、00万（包括论坛，其中信息平台和论坛的贡献率分别是50和50） 二、工作原则及思路 1、 以媒体带动销售，以市场推广活动带动媒体和销售。媒体是安身立命之本，因此所有的 工作将以媒体为根本点，以销售为出发点和终结，这也是传统媒体的工作方式，值得我们借鉴。市场推广活动是锦上添花。它的作用在于对媒体和销售的整合和放大。 2、 抓大放小。所有销售、媒体以及市场推广工作都围绕两个方面展开：一是有利于大客户 的培养和促进。这是行业影响力的需要，也是长线。二是有利于实现当前收益。这是收益的保证，是短线。当以上两项发生矛盾时，长线布阵让位于短线收益。以次类推，其他事项让位于长线布阵和短信收益。 三、工作实施细
16、则： （一） 管理： 1、 人员空缺填补：销售2人+编辑兼职2人+技术1人 销售2人：1人为大客户经理，负责一手房地产重要开发商的拓展和销售工作以及配合行业 经理进行行业规划工作（管理候选人）； 1人为客户经理，主要负责深圳地区客户拓展及部分家居客户销售工作 人员途径：人力资源部公开招聘以及在行业内挖掘 到位时间：7月31日以前 编辑兼职2人：1人为信息编辑助理，主要协助完成信息内容采编和专题制作。（主要针对 商业信息版块） 1人为论坛总版主，协助何洁瑶完成论坛的管理、维护以及论坛人气汇聚。 人员途径：何洁瑶全面负责招聘 到位时间：7月31日以前 技术1人：目前论坛的问题主要集中在技术问题，另
17、外二手房屋以及自助房屋平台以及短信功能开发也需要技术开发和后台数据库维护。 到位时间：7月15日前 2、考核制度以及奖罚制度制定 工作方式：参考目前销售部的制度，和人力资源部共同协商制定。 时间：7月9日前 （二）销售 1、销售体系建立 资源归拢及重新划分：7月9日前，将当前销售手中的项目全部归拢到项目小组。同时也将房产销售手中其他行业的项目归拢到销售部。7月31日，所有交接工作完成，之后房产项目小组和其他行业的销售不存在任何交叉情况。而交接过程中销售的分成与黄燕共同约定后执行。 内部资源划定：7月9日，将所有房产项目归拢到房产销售手中，并划定每个销售负责的片区及客户。7月31日，其他两个销售
18、到位后，再重新进行资源划分。 2、 销售策略： 前期以mtv广告为切入口，对所有重要客户形成全方位布阵，预计在十一黄金周形成实际的产出。后期以家居部分为实际产出保证，同时配合大规模的市场推广活动，形成新客户的储备和培养。 3、 每月工作重点 7月份：敲定二手房屋栏目合作 8月份：大客户公关。乘7月份mtv推介会的东风，争取在8月份针对大客户以及房地产直接客户召开推介会，从7月份开始以此为噱头约请客户。此举为争取十一黄金周的活动打下基础。 9月份：8月份做好深圳地产客户的资料准备工作，9月份兵分两路，一部分销售固守广州大本营，展开大规模的十一黄金周销售活动。另一部分销售从深圳传统媒体、行业协会、
19、王志纲工作室着手，打开深圳市场。在资源配合上，为了争取深圳客户，考虑更多的包括广告、专题、软文等的资源倾斜。 10月份：客户的深入挖掘，本月将进行大规模的市场推广活动，做好客户的约请工作。 11月份：家居客户的大规模展开，针对年底的有利时机，促成家居行业客户的短期销售。考虑与房地产客户联合活动。 12月份：争取年度合作额度。虽然与房地产客户年度合作机会较小，但尽量争取在客户做计划及预算的阶段，建立良好的客户基础，为赢得明年更大份额而努力。 （三）媒体 1、媒体策略 前期进行媒体的内部修炼，包括在技术上以及栏目平台的规划上下功夫。后期配合核心 栏目、重点广告产品的推出以及大规模的市场推广活动，全
20、方位提升媒体影响力，并在此基础上进行行业关系网络的完善。 2、每月工作重点 7月份：协同技术部进行二手房屋、自助交易以及短信服务平台的开发工作，7月31日完工。二手房屋自助交易平台的规划及构建，在媒体资源上向销售重点的二手中介客户倾斜。 8月份：深圳地产版的筹备及媒体资源的配合。在21cn首页开通房产专区，主要用于免费为客户提供文字链广告及软文服务，造就21cn下重磅炸弹进军房地产行业的印象，为10月份的大规模推广活动买下伏笔。 9月份：深圳版全面推出并配合销售在深圳的公关活动。重点进行房产频道核心栏目和重要广告产品的包装活动，在本月内全面推出。版主定期聚会活动。 10月份：家居版块的包装和全
21、面推出。配合市场推广活动的召开开展行业关系网络构建。可同步配合地产专栏的推出。 11月份：全面配合家居客户销售活动的展开。市场推广活动的回放报道。策略年度专题。 12月份：年度回顾及展望专题相继推出，约请行业内人士进行大范围的嘉宾访谈活动，造就年底房地产热烈的讨论气氛，形成有利于21cn的媒体气氛，协助销售端在客户取得更大的市场份额。 （四）市场推广 1、市场推广策略 前期利用产品部的mtv推广活动形成小一轮的推广热潮并进行广告资源交换的筹备工作。在两方面时机成熟后，展开大规模的市场推广活动。后期借推广活动的余温，通过嘉宾访谈等活动强化在业内的影响力。 2、每月工作重点 7月份： 版主聚会活动
22、以及随即而来的聘请新版主以及21cn房产论坛的炒作。 8月份： 开始在深圳板块的公关工作，通过资源交换，储备推广资源 9月份：针对房产频道核心栏目和重要广告产品的包装活动。版主定期聚会活动。与传统媒体等各方关系谈论交换资源，争取更多的资源为10月份的大规模市场推广活动打下基础。 10月份：大规模市场推广活动的筹备和执行 11月份：行业关系网络的小型联谊会。 12月份：大范围的嘉宾访谈活动。并筹备将于05年年头举行的年度房产盘点市场活动。篇四：房产销售个人工作计划 房产销售个人工作计划 经过2012年两个月的工作，我对房地产销售有了更深层次的了解，同时也学到了很多东西，为了让自己在新的一年中有更高的收获，自身有更高的提升，特总结去年展望今年，根据自身的实际情况，特做出具体的计划。 一、业务的精进 1、加强团体的力量 在团体中能够更好的发挥自身的能力，同时对提升个人素质具有更大的帮助，在与同事们两个月的相处中，我发现我和郝姗在性格上有很多的共同处，同时也有很多的不同，其中有许多是我要学习加强的，这种性格上的互补，在具体的工作中可以帮助我们查缺补漏，提升自己。在新年中，我更要加强队员的团结，团结是我不断成长的土壤。 2、熟识项目 销售最重要
