1、营销情景模拟实训报告营销情景模拟实训题 目：专业班级：姓 名：序 号：指导教师：一、理论综述（一）产品策略1、新产品开发按产品研究开发过程，新产品可分为全新产品、模仿型新产品、改进型新产品、形成系列型新产品、降低成本型新产品和重新定位型新产品。进行新产品构思是新产品开发的首要阶段，企业通常可从企业内部和企业外部寻找新产品构思的来源。其次是新产品的设计新产品的实体开发。新产品要具有可靠性、可行性、标准化和继承性，新产品要经过试制以及新产品功能测试，对新产品进行销售预测 及新产品的市场机会预测。然后进行新产品市场试销，目的是对新产品正式上市前所做的最后一次测试，且该次测试的评价者是消费者的货币选票
2、。市场试销是对新产品的全面检验，可为新产品是否全面上市提供全面、系统的决策依据，也为新产品的改进和市场营销策略的完善提供启示。最后为新产品制定适合的价格、分销渠道策略，根据具体情况选择进入的市场。2、品牌策略品牌，指能为顾客提供其认为值得购买的功能利益及附加价值的产品，品牌对消费者、生产者、竞争者有着不同的意义。首先要进行品牌命名及品牌标志设计，品牌名称决策可以大致有个别品牌名称、对所有产品使用共同的家族品牌名称、各大类产品使用不同的家族品牌名称、个别品牌名称与企业名称并用。其次是品牌的更新，品牌的内涵和表现形式也要不断变化发展，以适应社会经济发展的需要。品牌战略决策有5种。即：产品线扩展策略
3、、品牌延伸策略、多品牌策略、新品牌策略、合作品牌策略。 3、质量决策质量管理是去顶质量方针、目标和职责，并在质量体系中通过诸如质量策划、质量控制、质量保证和质量改进使其实施的全部管理职能的所有活动。全面质量管理采用一套科学的、合乎认识论的办事程序，也即是PDCA循环法。PDCA由英文的计划、执行、检查、处理几个词的第一个字母组成，它反映了质量管理必须遵循的四个阶段。4、产品生命周期有关产品生命周期的论述大都认为一般商品的销售历史表现为一条S型曲线。典型的这种曲线分为四个阶段，即介绍期、成长期、成熟期和衰退期。公司推出新产品时，应根据影响每个阶段时间长短的因素，预测该产品生命周期的形态。根据产品
4、生命周期中的不同策略，我们决定在不同阶段使用不同的策略。5、产品包装决策目前，包装已成为强有力的营销手段。设计良好的包装能为消费者创造方便价值，为生产者创造促销价值。多种多样的因素会促进包装化作为一种营销手段在应用方面的进一步发展产品包装策略有类似包装策略、配套包装策略、再使用包装、附赠包装策略、改变包装策略。6、产品组合产品组合又称产品搭配，指卖方出售的产品线及产品项目的组合。 产品组合计划在很大程度上是公司战略计划人员的职责。他们必须对公司市场营销人员提供的信息进行评估，以决定哪些产品线需要发展、维持、收获、撤消。 产品组合由各种各样的产品线所构成。它可以用广度、长度、深度、一致性来说明。
5、7、服务决策一项服务是一方能够向另一方提供的任何一项活动或利益，它本质上是无形的，并且不产生对任何东西的所有权问题，它的生产可能与实际产品有关，也可能无关。服务性行业是多种多样的。在政府部门中，如法院,就业服务机构, 基金会，医院等私人的非盈利性部门也属于服务性行业。大部分的业务部门，如航空公司，银行, 计算机服务社,旅馆都属于服务性行业。当前提供的服务产品是多种多样的，公司应在充分考虑顾客购买需求的基础上制定相应的服务产品策略。（二）分销策略1、中间商中间商指分销渠道里的中间环节，包括批发商、零售商、代理商和经纪人。批发商可分为商人批发商(或商业批发商)和有限服务批发商。经纪人的主要作用是为
6、买卖双方牵线搭桥，由委托方付给他们佣金。他们不存货，不卷入财务，不承担风险。多见于食品，不动产，保险和证券经纪人；代理商是取得商品实体所有权，并处理商品销售的代理商，一般与委托人没有长期关系。零售商处于商品流通的最终阶段，直接将商品销售给最终消费者，零售的策略包括五个要点：产品、价格、商店布置、促销方法及销售服务。2、实体分配实体分配指对原料和最终产品从原点向使用点转移，以满足顾客需要，并从中获利的实物流通的计划、实施和控制。也称为实体流或物流，即产品通过从生产者手中运到消费者手中的空间移动，在需要的地点，需要的时间里，达到消费者手中。3、分销渠道类型分销渠道(Place Channel)是指
7、某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。它主要包括商人中间商，代理中间商， 以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。分销渠道由五种流程构成，即实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程。由于我国个人消费者与生产性团体用户消费的主要商品不同，消费目的与购买特点等具有差异性，客观上使我国企业的销售渠道构成两种基本模式：企业对生产性团体用户的销售渠道 模式和企业对个人消费者销售渠道模式。4、分销渠道决策分销渠道的终端销售点选择可以根据选择终端销售点的原理、根据消费者收入和购买力水平等来选择、根据目标顾客出现的位置来选择、根据顾客购买心
8、理来选择、根据竞争需要来选择、根据销售方式来选择这几个方面来选择。终端销售点密度决策任务有保持企业各终端销售点的均衡发展、促使各终端销售点的协调，减少各销售点的冲突、推动企业产品市场的有序扩张和可持续发展这三点。根据任务来选择方案和评价标准与方法。5、分销渠道管理影响分销渠道选择的因素很多，有产品因素、市场因素、生产企业本身的因素、政策规定、经济收益、中间商特性。渠道管理人员在选择渠道是都要遵循一定的原则，根据原则来做出正确的判断。分销渠道是要进行不断地管理和控制的，这样才能使其正常的运作，并未企业带来高利润。分销渠道的管理从控制的出发点、激励渠道成员、调整渠道成员这三方面出发并对渠道整体进行
9、调整。（三）促销策略1、促销组合促销组合指履行营销沟通过程的各个要素的选择、搭配及其运用。促销组合的主要要素包括 广告促销、人员促销和销售促进，以及公共关系。不同的促销组合形成不同的促销策略，诸如以人员推销为主的促销策略，以广告为主的促销策略。从促销活动运作的方向来分，有推式策略和拉式策略两种。2、广告广告作为商品经济发展的产物，以私有制的形成和商品交换的产生为其前题。首先是确定广告定位；其次选择广告媒体，广告媒体包括印刷品广告、电子媒体广告、户外广告、邮寄广告、POP广告、其他广告；再其次是广告创意，广告创意是广告设计制作者在酝酿广告时的构想。广告设计制作者根据广告主的要求，在详尽的市场调查
10、后，经过精心思考和策划，最后完成一个商品、劳务、企业形象的综合广告方案。3、人员推销人员推销，是指企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。4、营业推广营业推广又称销售促进，是指：“那些不同于人员推销、广告和公共关系的销售活动，它旨在激发消费者购买和促进经销商的效率，诸如陈列，展出与展览表演和许多非常规的，非经常性的销售尝试”。其种类包括：针对消费者的营业推广、针对中间商的营业推广、针对销售人员的营业推广。其特点有直观的表现形式；灵活多样，适应性强；有一定的局限性和副作用。5、公共关系公共关系(Public Relation)是指某一组
11、织为改善与社会公众的关系，促进公众对组织的认识，理解及支持，达到树立良好组织形象、促进商品销售的目的的一系列促销活动。公共关系的对象很广，包括消费者，新闻媒体，政府，业务伙伴等，公共关系被用来促进品牌、产品人员、地点、构思、活动、各种组织机构甚至国家关系。公共关系作为一门经营管理的艺术，其功用、职能主要表现在信息收集、咨询建议、信息沟通、社会交往、培训、平衡六个方面。（四）价格策略1、价格制定价格受到产品成本、市场需求、竞争因素和其他因素这四个方面的因素的影响。要制定出有效地定价就要遵循一定的步骤，首先决策层必须全面分析成本、顾客以及竞争因素如何影响产品的定价环境的；其次是设立目标；接着是总体
12、战略目标确定后，就要进一步确定战略分目标。最后要考虑的是策略问题。2、价格调整企业为某种产品制定出价格以后，并不意味着大功告成。随着市场营销环境的变化，企业必须对现行价格予以适当的调整。调整价格，可采用减价及提价策略。企业产品价格调整的动力既可能来自于内部，也可能来自于外部。倘若企业利用自身的产品或成本优势，主动地对价格予以调整，将价格作为竞争的利器，这称为主动调整价格。有时，价格的调整出于应付竞争的需要，即竞争对手主动调整价格，而企业也相应地被动调整价格。3、价格决策定价策略不能同公司的其他营销策略分离。产品的价格可能会影响市场对这一产品的认识，也会影响与此产品一起出售的其他产品的市场情况，
13、还会影响广告的效果和分销过程中人们对这个产品的注意程度。公司的营销组合包括四方面：产品设计、促销、价格和分销。只有这四方面互相协调，营销活动才能取得成功。二、案例分析（一）案例一：中青旅的“水泥”加“鼠标”分析讨论题：1.中青旅采用的是哪种营销手段?这种营销手段有何优势?2青旅在线的市场定位是什么?它与大多数旅游网站有什么不同之处，其核心竞争力是什么?3“青旅连锁”的成立有何意义?4如果你是中青旅的总裁，面对WTO的挑战，会对中青旅的未来战略作何调整?解析：1.中青旅采用的是网络销售手段，这种销售更符合21世纪人们的网络生活习惯，而且此类销售更为方便简洁以便消费者进行选择，此外消费群没有地域的
14、限制。2. “青旅在线”的出现，实际就是将传统资源与现代科技进行对接，是旅游与高科技在更深层次上的融合。青旅在线打破传统旅游经营模式，利INTERNET平台，进行网络营销的综合性旅游网站。其核心竞争力就是“在线”功能。3. “青旅连锁”的成立的意义在于对青旅的更深一步扩大，率先引入连锁经营的理念，并且完成了改革传统旅游经营模式，创建以电子商务网络为支撑，以连锁为特征的旅游商业新模式。4.（1）提升旅游企业服务能力。 （2）提升旅游企业策划能力。（二）案例二：飘柔瞄准职业女性市场分析讨论题：1职业女性具有哪些特点?2你认为影响职业女性购买洗发水的因素主要是哪些?价格因素是否重要?为什么?3你对宝
15、洁公司针对职业女性“自信”的心理需求进行促销活动如何评价?4假如你是飘柔的营销经理，下一步在满足消费者心理需求方面是否继续开展“自信”主题活动?为什么?5如果你是一家经营洗发水公司的经理，该怎样进一步拓展这个市场?解析：1. 普遍拥有良好的教育背景，压力大，拥有自信，却不懂得如何恰如其分地表达出来，时常会有心中发慌，感到沮丧和不自信。2.影响职业女性购买洗发水的因素主要为产品功效、品牌、价格、包装。价格因素会在一定程度上影响女性购买者，但没有特别重要。原因是职业女性具有一定的经济能力，并且她们更注重的是产品的功效，在意的是该产品是否能给她们带来自信以及心理上的满足感。3. 宝洁公司针对职业女性
16、“自信”的心理需求进行促销活动是非常聪明的，首先她抓住了女性的消费心理特点，以一个特定的理念深入女性消费者内心，再者良好的体现出了宝洁公司对于女性消费者的人文关怀，最后不断的在人们心中加深对宝洁公司的印象。4.会继续开展有关“自信”的主题活动，因为一个理念的深入是需要时间的，应该趁热打铁，将该理念深入人心，不断的加深消费者对于宝洁公司的品牌信赖。5.在功效上应该改善、增强产品的功效；在产品开发方面应该根据消费者当前最关心的问题进行研究设计；继续不断增强产品的情感需求。（三）案例三：葡萄酒的中洋对垒分析讨论题：1.葡萄酒行业的行业集中度和市场结构如何?2.国产葡萄酒和洋葡萄酒相比竞争优势在哪里?
17、如何维持和强化这种竞争优势?解析：1.葡萄酒行业市场集中度高，从全国区域划分情况来看，一线城市是葡萄酒消费的主力市场，饮用率呈现快速增长的势头。而在二三线城市，近年来，葡萄酒的饮用率增长相对缓慢。2.优势：（1）因为国产品牌主场作战，所以占据情感优势。 （2）国产品牌占据价格优势。 （3）国产品牌占据渠道的优势，渠道方面，大部分的终端都被国产品牌以买断方式垄断。建议：(1)加大行业监管力度,提高葡萄原料种植、生产工艺、卫生要求、标签、包装、贮藏、运输的生产管理水平,打击商业贿赂,规范净化葡萄酒市场,促进区域性二线品牌持续、健康、快速发展,从而降低我国葡萄酒行业明显的垄断行为 (2)规范企业兼并
18、重组,加速产业内部资源的优化配置。(3)加强营销手段,注重品牌建设。（四）案例四：“白加黑”的成功之道分析讨论题：1试分析感冒药市场消费者行为的特点。2对于“白加黑”的产品颜色效应，你是如何评价的?3如果你是“白加黑”的老总，你将如何巩固白加黑的已有市场?步开拓市场?解析：1.消费者的行为特点为：首先有感冒的基本症状，如头痛、咳嗽，影响工作或学习，其次是媒体因素，大量且独特的“白加黑”广告充斥着生活，让人很容易记住，最后为产品简洁明了，方便使用。2.“白加黑”的颜色无疑在感冒药市场是少见的，白色和黑色有着强烈的颜色对比，消费者白天吃白色药片时，看到白色会产生减轻感冒症状的联想；晚上吃黑色药片时
19、，看到黑色会产生安定、沉稳的联想。广告词“白天吃白片，不瞌睡；晚上吃黑片，睡得香”突出了人们对于白天和黑夜的疗效不同的需求，白和黑的颜色简单明了，容易分辨体现出了对于消费者细致的关怀。3. 为了保持现有的市场份额，必须在广告投入中保持高密度、大力度，以抓住现有的消费群，我公司应积极推行目标营销战略。保持与各大零售商、各大药店的良好合作关系，并在一定程度上给予优惠政策。三、策略练习选择有关产品、渠道、促销、价格四种相独立的营销策略练习项目，进行练习。（一）产品点击“产品”按钮，打开如下界面：1、产品策略练习信息点击“产品策略练习信息”按钮，可查看该产品的策略练习信息， 2、产品开发中心点击“产品
20、开发中心”按钮， 点击“开发新功能”按钮。选择要开发的功能（点击复选框），然后点击“开发已选功能”按钮；点击“确定”按钮，系统提示“选择开发成功！”。在“您的产品功能列表”中，选择要开发的功能（选择“手机”），然后点击“开发新产品”按钮，系统提示“确认要使用以下您选择的功能来开发新的成品吗？”。点击“确定”按钮，在打开页面中，填写产品名称、产品介绍。点击“保存”按钮，系统提示“保存成功！”。点击“完成”按钮， 点击“确定”按钮，策略练习完成。（二）渠道点击“渠道”按钮1、渠道策略练习信息点击“渠道策略练习信息”可查看详细的渠道策略练习信息。2、渠道成员添加点击“渠道成员添加”按钮。点击“渠道类
21、型”按钮。选择渠道类型（点击复选框），然后点击“添加渠道类型”按钮， 点击“确定”按钮，系统提示“选择渠道类型成功！”。点击“选择渠道类型”下拉框，可以选择渠道类型。然后在“您的渠道成员列表”中，选择渠道成员（选择“天科公司”），然后点击“选择渠道成员”按钮，系统提示“确认要选择这些渠道吗？”。点击“确定”按钮，系统提示“选择渠道成功！”。按照以上方法，继续添加渠道成员，如下图所示：点击“完成”按钮，系统提示“确认要完成产品策略练习吗？”。点击“确定”按钮，系统提示“渠道策略练习完成成功！”。（三）促销点击“促销”按钮1、广告媒体点击“广告媒体”按钮。点击“添加广告媒体”按钮，打开如下页面。选
22、择广告媒体（点击复选框），然后点击“添加已选广告媒体”按钮，系统提示“确认要选择这些广告媒体吗？”点击“确定”按钮，系统提示“选择广告媒体成功！”。选择一条广告媒体信息，点击“操作”栏中的“查看”，可以查看该广告媒体的详细信息。2、销售促进点击“销售促进”按钮。点击“添加销售促进”按钮，打开如下页面：选择销售促进手段（点击复选框），然后点击“添加已选销售促进”按钮，系统提示“确认要选择这些销售促进吗？”点击“确定”按钮，系统提示“选择销售促进成功！”。选择一条信息，点击“操作”栏中的“查看”，可以查看该销售促进手段的详细信息。3、公共关系点击“公共关系”按钮。点击“添加公共关系”按钮，打开如下
23、页面：选择公共关系手段（点击复选框），然后点击“添加已选公共关系”按钮，系统提示“确认要选择这些公共关系吗？”点击“确定”按钮，系统提示“选择公共关系成功！”。选择一条信息，点击“操作”栏中的“查看”，可以查看该公共关系手段的详细信息。4、人员推销点击“人员推销”按钮。点击“添加人员推销”按钮，打开如下页面：选择人员推销手段（点击复选框），然后点击“添加已选人员推销”按钮，系统提示“确认要选择这些人员推销吗？”点击“确定”按钮，系统提示“选择人员推销成功！”。点击“确定”按钮，添加人员推销手段成功。选择一条信息，点击“操作”栏中的“查看”，可以查看该人员推销手段的详细信息。（四）价格点击“价格
24、”按钮。1、成本导向管理点击“成本导向管理”按钮。 选择不同的定价方法，来计算成本导向结果。将计算的结果填写于“成本导向结果”输入框，然后点击“保存”按钮，系统提示“保存成功！”。2、需求导向管理点击“需求导向管理”按钮，在打开页面中填写细分后目标市场、定价。点击“添加”按钮，系统提示“添加成功！”。点击“确定”按钮，完成“需求导向管理”设置。在“细分市场及价格列表”中，选择一条信息，点击该条信息“操作”栏中的“编辑”可修改该信息；点击该条信息“操作”栏中的“删除”将删除该条信息。3、竞争导向管理点击“竞争导向管理”按钮，在打开页面中填写通行价格定价法、主动竞争定价法、投标定价法。点击“保存”
25、按钮，系统提示“保存成功！”。点击“确定”按钮，完成“竞争导向管理”设置。点击“完成”按钮，价格策略练习完成。四、实验（一）生产商在页面右侧“操作面板”中点击“生产商”按钮。打开“完善您的生产商信息”页面，完善您所扮演生产商的资料，填写所扮演生产商的名称、企业介绍。我所扮演的生产商名为杭州西湖手机制造有限公司。点击“保存”按钮，系统提示“生产商添加成功！”。1、营销环境分析查看以往季度企业产品的组合策略、评价、合同，企业内部营销组织机构图，有关产品状态和SWOT的分析。2、营销战略决策点击“营销战略决策”按钮。行业竞争分析点击“行业竞争分析”按钮，填写行业竞争分析的内容。点击“保存”按钮，系统
26、提示“保存成功”。点击“确定”按钮，确认无误之后，再点击“完成”按钮。竞争者选择点击“竞争者选择及分析”按钮。点击“竞争对手选择”按钮。选择要进行分析的竞争对手，再点击“添加竞争者”按钮，系统提示“确认要添加以下竞争者吗？”。点击“确定”按钮，系统提示“添加竞争者成功！”。竞争者分析点击“竞争者分析”按钮，填写对竞争者进行分析的信息。点击“保存”按钮，系统提示“保存成功！”。点击“确定”按钮，然后再点击“完成”按钮，竞争者分析完成。市场细分点击“市场细分”按钮，填写该实验产品市场细分信息。点击“保存”按钮，系统提示“保存成功！”。点击“确定”按钮。然后再点击“完成”按钮，市场细分完成。目标市场
27、选择点击“目标市场选择”按钮，填写企业产品的目标定位市场分析信息，如下图所示：点击“保存”按钮，系统提示“保存成功！”。点击“确定”按钮。然后再点击“完成”按钮，目标市场选择完成。 市场定位点击“市场定位”按钮，填写该实验产品市场定位信息。点击“保存”按钮，系统提示“保存成功！”。点击“确定”按钮。然后再点击“完成”按钮，市场定位分析完成。3、产品与产品组合策略点击“产品与产品组合策略”按钮。产品开发中心点击“产品开发中心”按钮。点击“开发新功能”按钮，打开如下页面：选择您要开发的功能（点击复选框），然后点击“开发已选功能”按钮；如果您只开发一项功能，可点击“操作”栏中的“开发此功能”。点击“
28、确定”按钮，系统提示“选择开发成功！”。在“您的产品功能列表”中，选择要开发的功能，然后点击“开发新产品”按钮，系统提示“确认要使用以下您选择的功能来开发新的成品吗？”。点击“确定”按钮，在打开页面中，填写产品名称、产品介绍，上传产品图片。点击“保存”按钮，系统提示“保存成功！”。渠道策略选择一条产品信息，点击“操作”栏中的“渠道策略”。点击“渠道成员添加”按钮。点击“添加渠道”按钮。在“渠道选择”列表中，选择该产品销售的渠道，然后点击“添加渠道”按钮，系统提示“确认要添加这些渠道吗？”。点击“确定”按钮，系统提示“添加渠道成功！” 点击“选择渠道”下拉框，选择渠道成员。选择渠道成员，然后点击
29、“选择渠道成员”按钮，系统提示“确认要新渠道吗？”。点击“确定”按钮，系统提示“添加成功！”。点击“确定”按钮，渠道策略设置完成。同时可看到该产品的状态显示为“渠道策略完成”。投放市场选择一条产品信息，点击“操作”栏中的“投放市场”，系统提示“确认要将此产品投放市场吗？”点击“确定”按钮，系统提示“您的产品已经成功投放市场！”。点击“确定”按钮，同时可看到该产品的状态显示为“已投放市场”。促销策略选择一条产品信息，点击“操作”栏中的“促销策略”，产品的促销策略设置。促销策略设置成功之后，点击“完成”按钮。点击“确定”按钮，系统提示“促销策略完成成功！”点击“确定”按钮，同时可看到该产品的状态显
30、示为“促销策略完成”。价格策略点击“操作”栏中的“价格策略”，在打开页面中填写相关的信息项，如下图所示：点击“保存”按钮，系统提示“保存成功！”。点击“确定”按钮，然后再点击“完成”按钮。点击“确定”按钮，价格策略设置完成。同时可看到该产品的状态显示为“价格策略完成”。合同管理及退出市场合同管理用于查看经销商、顾客向你签订的产品合同；如果您要将产品退出市场不做市场销售，请点击“退出市场”。确认信息点击“操作”栏中的“完成”，系统提示“确认要完成此产品的所有操作吗？”点击“确定”按钮，系统提示“本产品已成功完成本季度所有操作！”。（二）顾客点击网站导航栏中的“产品集市”。打开“产品集市”页面。选择一条产品信息，点击“评价产品”，在打开页面中选择“评价星级”，填写“标题”和“评价内容”。点击“评价”按钮，系统提示“评价成功！”。五、实验体会本次实训开始于开学前两周，通过对浙科市场营销模拟教学软件的认识与实践操作，学习了相关的理论知识、4P策略以及模拟实验。尽管在实验过程中服务器不断出现问题，但也让我们大概了解了些相关的知识，通过扮演生产商、顾客等不同的角色，了解不同的实践内容，收获颇丰。在本次实训中，我们巩固了在课本上学习的理论知识，并借实验进行加深，充实又充满乐趣的上机经历。实践学习比理论学习更具吸引力，希望以后能有更多的机会体验类似的操作行为。最后非常感谢老师们的悉心指导。
