1、活动方案之银行营销团队建设方案活动方案之银行营销团队建设方案银行营销团队建设方案【篇一：商业银行营销团队建设】 商业银行营销团队建设 一、商业银行营销团队的内涵 商业银行的营销团队，是指在商业银行推行客户经理制过程中出现的客户经理的作业管理形式和市场拓展的管理形式。即以团队的形式将不同分行或同一分行，不同级别或同一级别，不同岗位或同一岗位的员工或客户经理，按照特定的工作目标划分为若干个工作小组，或组成特殊的工作小组，进行客户开发或产品开发以及日常的工作管理。 商业银行营销团队的出现，主要是经过发挥团队精神，增强员工之间、客户经理之间以及部门之间、地区之间的分工协作，目的在于提高市场拓展的工作效
2、率，提高为客户的服务效率。经过营销团队形式开展工作，还能够发挥激励因素的作用，调动员工的工作积极性，实行人本化管理。 二、商业银行营销团队的形式 商业银行营销团队是20世纪90年代以来商业银行营销实践和管理实践探索的结果，营销团队的形式主要有以下三种形式： （一）客户经理作业小组。 这是一种简单的营销团队形式，一般由2-3名客户经理组成，主要用于客户经理在客户开发和维护过程中的合作。其中，有人担任主访的角色饿，有人担当陪访的角色，相互合作；还有的有客户部经理带队，进行客户的访问，以提高沟通和公关的效果。 （二）客户部门客户经理团队。 这是商业银行客户经理管理的作业团队形式，一般由不同级别的银行
3、（总行、分行、支行）客户部门按照业务分类或地区分类等分类形式，自然形成的团队，人数依客户部门的大小而不同。这种客户部门团队一般经过例会等工作制度，完成市场环境分析、客户动态分析、培训及经验分享、工作计划实施等工作内容。 （三）客户服务小组 。这是商业银行为了客户的拓展与维护而将来自不同部门如科技部门、产品部门、法律部门以及客户部门等的人员组成一个特别的客户服务小组，为客户提供量身定做产品或一体化服务方案；或共同参与客户的维护，及时为客户解决具体问题。客户服务小组能够是横向的组合，如来自同一个行的不同部门的人员组成的团队；也能够是纵向的组合，如来自不同级别的行，如总分行、分支行不同行的不同部门人
4、员组成的团队。 （四）高级营销团队。 基于对大型客户或集团型客户的系统联动营销和协作营销，一般由总行一级的高层人员或高级客户经理，联合不同分支行的高层人员或客户经理，进行跨部门、跨行级的决策层和操作层的人员，能够对客户做出最快的决策反应，并能够在与客户的公关活动中达到较好的效果。 三、营销团队建设的常见问题 （一）观念不适应，认同度不够。由于受传统经营观念的影响，多数人已经习惯了群体工作的规律。在推行客户经理制以后，客户经理独立工作的空间增大，有的岗位对风险的、个体行为逐渐认同，多数人对团队的概念和团队精神还缺乏明确的理解。工作上的合作与协调是基于管理条件下的协调，是被动的。同时，部分经营行在
5、思想上对客户经理制的认识过于付钱，对于营销团队的理解和运用仍处于探索阶段。 （二）管理体制不到位。由于受传统管理体制的影响，长期以来国有商业银行的经营管理中积累了很多管理中的弊病，例如，行政管理迟滞性、“官本位”思想、工作惰性、不善于沟通、保守和等待、观望等，对于实行团队管理的形式缺乏适应性和积极性。 （三）客户经理推行及实施情况不同以及客户经理素质的参差不齐，导致营销团队的工作效率性。由于地区市场环境的差异，导致客户经理制的运行情况在不同地区分行之间、支行之间存在很大的差异。因此，客户部门的客户经理在市场拓展过程中，所遇到的客户的层次及需求层次具有一定的局限性，与银行的业务关系简单，因此，还
6、局限在“拉存款”、“拉关系”等层面，美哟需要团队合作的迫切需要，因而，营销团队工作效率较低。 （四）系统内缺乏有效的激励机制，准确考核客户经理的工作业绩，导致团队难以发挥作用。中国国有商业银行普遍使用传统的财务系统进行核算和考核，没有使用管理会计的方法，这样，考核机制不尽和合理，难以使营销团队的工作积极性很好地发挥，这也是营销团队建设中的障碍因素。 四、高效营销团队管理的原则 1、区别对待是团队建设的重要组成部分。有人认为区别对待的做法会严重影响到团队精神，其实不然，能够经过区别对待团队中的每一个人而建立起一支强有力的团队。成功的团队来自于区别对待，即保留最好的，提出最弱的，而且力争提高标准。
7、团队的管理关键还在于人的管理，注重培养和引导每一位客户经理发挥最大的战斗力，要经过奖励、勉励、鼓励、激励，是客户经理始终保持在高昂的士气，这样才能充分发挥整个团队的力量。区别对待已成为国际著名的大跨国公司的管理方略的一个基本组成部分。 2、拥有富有团队精神的员工。团队管理的关键在于企业能否拥有富有团队精神的员工，因此，许多公司在招聘员工时把是否有团队精神作为一条重要的评价标准。一个员工的团队精神能够经过她的工作行为表现出来，理解【篇二：中国传统商业银行团队建设的方法与思路】 中国传统商业银行团队建设的方法与思路 邓 成 华 一、中国传统商业银行当前存在的问题 青岛分行作为交通银行一个重要的分支
8、与组成部分，承担着交通银行在青岛地区各项业务开展与市场领域开拓的重要责任。 与汇丰银行的合资以及香港上市为交通银行带来了全新的发展和拓展机遇，而同时也对交通银行青岛分行的团队建设与经营管理提出了更高的要求。 由于青岛地区市场竞争的激烈以及城市商业氛围的多元化，使得交通银行青岛分行需要以更加强有力的工作效率与高效能的营销方法来获取客户的认可并得到市场的回报。 这就要求交通银行青岛分行要有一个团结、和谐、专业化、作战强悍的营销团队，我们发现交行青岛分行的营销团队当前存在着以下几个方面的关键问题急需解决： 1) 心态方面 我们发现部分团队主管以及营销人员缺乏高度的职业化精神，这导致相当一部分人员在对
9、自己的职业观认识、团队意识、工作目标以及自我发展目标、工作动机、自我职业化定位认知、什么是合适的自我表现方式、自我激励方法等方面都缺少清晰、明确的意识和认知定位，市场人员散漫现象严重、职业化程度不高，这极大的影响了她们的工作状态、学习创新精神和进取意识。乃至影响到团队的整体发展步伐。 2) 文化氛围方面 作为国内五大商业银行之一，企业文化应当在交通银行青岛分行的管理中起到举足轻重的作用。在与交通银行青岛分行各级人员接触的过程中，我们感受到公司领导很重视企业文化的建设。但当前公司文化无论在理念还是在行为方面还都没有形成系统规范的体系，文化管理还没有渗透到公司员工的意识当中，员工行为散漫、组织纪律
10、性弱、自我意识过强、管理部门的调控能力弱、我行我素等现象在一定程度上存在着，而且管理体制、文化导向以及对各级人员定位要求的一致性和匹配性方面需要进一步加强。 3) 工作方法与技能方面 除了上述的心态和制度缺陷外，我们感觉到各支行的负责人在领导方法和管理方法上也缺乏技巧，不能满足现代营销团队对新管理模式的要求，比如在感召与人格魅力，领导执行力、团队建设、会议管理、目标管理、职场管理、活动管理、营销能力的训练方面比较缺乏，而在问卷中培训需求比较多的也是这些方面。 另外，基层客户经理在业务开展方法和营销技巧方面也普遍缺乏足够的能力和措施。 二、中国传统商业银行团队建设的基本方法和思路 针对上述的问题
11、以及分行领导的要求，我们认为此次的咨询工作应当达到以下几个方面的目标： 1. 经过此次营销团队建设方案与工作的实施，实现交通银行青岛分行在企业文化、团队氛 围、工作心态、人员技能方面的深化与升华，在提高业务人员营销技能的同时，打造交通银行青岛分行和谐统一、积极向上、统领有力、自行有效的团队氛围和团队文化，塑造交通银行青岛分行营销团队专业化、职业化的工作心态，实现交通银行青岛分行整个组织团队思想一致、目标一致、行动一致。 2. 在团队氛围方面，实现和谐、一致、团结、共进的团队氛围，达到上下思想一致、集体 和个人目标一致、全员行动一致。 3. 在企业文化氛围的引导下，最终实现员工进取工作心态的建立
12、，改变业务人员畏惧、胆 怯、面子心理重、得过且过的心理状态，形成合作、奋进、不怕困难的工作心态和工作精神。 4. 在技能方面，提升营销理念，提升工作技能，实现营销运作的标准化、系统化和规范化。 第二部分 项目工作内容和计划 1、项目需要开展的工作 由于此次服务既不是一次简单的培训课程，也不是一次单纯的管理咨询项目，而是要结合交通银行青岛分行的实际情况，切切实实的打造高绩效营销团队，这需要从文化理念引导、职业心态塑造、业务技能提高、环境氛围改进等方面综合开展工作，因此此次项目的主要工作内容主要包含以下方面： 1） 经过调研以及和相关领导沟通，充分理解和领悟交通银行青岛分行的管理特 点、领导体制和
13、氛围特色，确定适合于交通银行青岛分行的文化导向、理念 要求和各级人员的职业化定位要求，以确保公司的管理体制、运作机制、文 化氛围、组织理念和行为要求达到一致与和谐，而不能互相背道而驰。在此 基础上，进而确定我们具体、明确、系统、细化的工作目标，为我们每个具 体的工作细节提供导引和依据。 2） 经过理念传播的培训工作，将公司的文化和理念要求向业务人员翔实、细致的解 释清楚公司倡导的，让业务人员明白、领会并认可公司的文化与理念要求。 3） 经过拓展训练、潜能训练等体验式培训，使业务人员切身的体验到公司文化与理 念要求的本质和内涵，达到改造心态和调整观念的目标，并使之成为业务人 员自身遵守的职业化要
14、求和职业化心态，进而疏通公司各级人员之间的和谐 性与写作性，并逐渐形成公司的氛围。 4） 经过业务技能培训、工作会议指导、工作工具的开发使用、工作方法的设计与培 训，结合上述职业化心态的塑造，提高业务人员市场营销与客户开发的技能， 改进业务人员对业务目标的畏难情绪和心理。 5） 经过研究与建议的方式，对交通银行青岛分行人力资源管理工作提供咨询服务， 主要集中于青岛分行的培训管理体系、绩效管理与激励体系、人才队伍建设 体系（标准、培养、选拔、使用）三个方面。 6） 经过对文化理念视觉系统的规划和设计，在外观和环境上构建一种传播氛围，使 公司的各级人员能够时刻受到公司文化和理念的感染和熏陶。 结合
15、历次项目成功经验，充分考虑实际，我们认为此咨询项目的成功，有以下几个关键： 1、方案科学 这是项目成功最关键的要求，是咨询公司的使命，将总结以往项目成功经验，组成优势专业团队，充分深入了解交行实际，确保方案的科学性和可操作性。此项可从项目工作内容、项目工作计划、项目人员安排等多方面体现。 2、组织保证 项目运作的主体是部门全体员工，只有经过部门全体员工在项目运作的过程中积极参与，各级管理人员高度重视，才能促进项目的顺利进行，完成项目理念和工作方法以及行为习惯的转变。为促使全体员工行动起来，交行须建立项目推进小组，组织骨干人员有效参与到项目推进工作中来。 3、转变观念 原有的一些管理方式和观念并
16、不适用于新形式的要求。管理人员若不更新观念，沿袭以往的经验和观念做事，就不会有好的工作效果。今天我们企业所处的环境在不断的变化，不适应环境的变化，企业就会被市场所淘汰。 观念变，行为才会变。全员应该在此次项目推行的过程中，完成职业化心态的转变，完成职业化角色的定位。 4、有效配合 咨询公司的管理方法必须结合交行的实际才有价值，沟通交流伴随项目全过程，由 于此项目涉及组织经营管理的所有基本面，项目要成功，双方必须有效配合，深入交流。只有掌握客观管理状况，了解各级管理人员及基层员工的真实状况，咨询方案才能更加科学可行，推行中才能有效避免走弯路，才能达项目的最终目的，即经过咨询实现营销管理的规范化，
17、促进企业长远竞争力。【篇三：营销团队建设方案】 营销团队建设方案 营销团队建设还处于起步阶段，经过 的摸索与思考，对后续业务方向及运作模式拥有了比较深的理解。根据董事长的要求及公司的战略布局，为确保公司业务在 完成业务指标，建立起一支有较强战斗力的现代营销队伍，特制定本营销团队建设计划，具体措施如下： 1、加强营销团队领导力建设。 由总经理亲自挂帅，营销总监具体执行，组建起一支更有组织领导能力的领导班子，用创新性的理念和传、帮、带的方式带领队伍，系统化的进行技能培训、人员配置、业务探索、日常管理等工作。 2、扩大营销团队规模。 秉持宁缺勿滥的原则，不断吸收引进综合素质较高、项目运作经验丰富的优
18、秀业务人员，将业务团队由现有的10人，在 增加到2030人。 3、加强团队文化建设 团队目标与团队文化建设是团队建设的两大基石，领导班子将在平时工作中，充分发扬民主、团队精神，同时把建立共识放在团队建设阶段的首要地位，建立共同的理念、信念、和目标，激发营销团队成员的使命感、责任感，增强营销团队的凝聚力和战斗力。 。 4、推进任职资格管理体系建设 配合公司实施任职资格管理体系建设，对员工能力进行分等分级，以任职资格标准体系规范员工的培养和选拔，建立员工职业发展通道， 牵引员工不断学习，同时为晋升、薪酬等人力资源工作提供重要依据。 5、严格执行日常管理工作 组织纪律是战斗力的有效保证，对营销团队成员日常工作表现进行公平、合理的评估，严格执行业务制度、目标管理、费用管理、报表管理，建立客观公正的、可量化的绩效考核指标体系，根据考评结果，及时对团队成员进行奖励与惩处，营造奖惩分明、优胜劣汰的团队组织氛围，确保营销团队旺盛的战斗力。 6、落实 营销目标任务分解。 上海*公司营销中心 /12/15
