1、方便群营业本部,拜访八大步骤与实战演练,2,课程目的,于本课程结束时，学员应能,通过实战演练加深对拜访八大步骤要点的理解 熟悉拜访八步骤,提升拜访成交产值,协助在市,场取得胜利,3,拜访八步骤,1-目的与意义,2-HOW-步骤方法,6-小结,5-课后执行计划,4-实战演练,课程全貌,3-测试,4,课程大纲,一、拜访的目的与意义 二、客户拜访八步骤 1.拜访前的准备与计划 2.寒暄与问候 3.产品陈列 4.检查库存 5.订单 6.POSM 7.行政作业 8.道谢四、实战演练五、行动计划,5,课程进行安排表,6,专人专职,专业服务,专业技巧,专业训练,专业知识,拜访的八大步骤,7,问题：根据你的经
2、验，为什么要学习和 执行拜访的八大步骤?,8,提供市场作业准则及标准,协助在市场取得胜利,帮助未来在市场突破性销售,取得市场更高占有率,目的与意义,提升成交率与成交量,9,拜访的八大步骤,专业化的经营,专业化的操作八大步骤（拜访客户八大步骤）,10,7.行政报表,6.广告物的使用,5.建议订货和销售,4.检查库存,3.产品陈列,2.寒喧与问候,1.拜访前的计划和准备,拜访的八大步骤,8.道谢,11,7.行政报表,6.广告物的使用,5.建议订货和销售,4.检查库存,3.产品陈列,2.寒喧与问候,1.拜访前的计划和准备,拜访的八大步骤,8.道谢,pull,PUSH 50%,pull,pull,pu
3、ll,pull,pull,12,第一步骤,设定拜访目标,找寻新的机会点,准备广宣品与工具（抹布）,准备好客户资料登记卡,精神抖擞、笃定、准备妥当,拜访的八大步骤,行程计划,追踪,拜访前的计划和准备,13,第二步骤,态度自信有礼,面洽负责人,顾客至上,细心体贴,拜访的八大步骤,寒 喧 与 问 候,14,第三步骤,1.争取最佳陈列位置,2.陈列出所有产品/规格,3.产品集中,4.扩大排面,5.排面一致,拜访的八大步骤,6.填满货架/陈列,7.保持商品的价值,商品陈列的七大要点,产 品 陈 列,15,拜访的八大步骤,1.水平陈列2.垂直陈列3.端架陈列 4.割箱落地陈列5.交叉陈列,产品陈列陈列方式
4、,第三步骤,16,陈列配合POP 效果对比（1）,拜访的八大步骤,新产品￥00,纯天然原料￥00,只介绍新发售 比正常销售量多+43%,介绍商品的优点 比正常销售量多88%,第三步骤,17,陈列配合POP 效果对比（2）,拜访的八大步骤,特卖商品￥00,告知特卖 比正常销售量多+175%,大量陈列 比正常销售量多+30%,第三步骤,18,陈列配合POP 效果对比（3）,拜访的八大步骤,特价￥00,大量陈列加特价单 比正常销售量多+298%,纯天然原料特价￥00,大量陈列加特价单和介绍商品优点 比正常销售量多+445%,第三步骤,19,第四步骤,征求店主的同意,商品有效期限,先进先出的原则,产品
5、流转,详细清点库存,保持足够库存量,拜访的八大步骤,检 查 库 存,20,第五步骤,使用客户资料卡(C.R.C),回转的考量,包含所有品项,增加产品的分布,有自信地向客户下订单,拜访的八大步骤,应对并处理客户议异,建议订货及销售,21,第六步骤,掌握放置广告物的机会,策略性广告的摆设,更换破坏的广告物,广告物的整洁,广告物的优点,拜访的八大步骤,更换破坏的广告物,广告物使用,22,1、记录客户资料卡2、填写订单及其它备注事项,拜访的八大步骤,第七步骤,行政报表,23,第八步骤,答谢零售商,表示公司所提供的协助,零售商的允诺,让客户对你及公司留下好印象,拜访的八大步骤,检视你的拜访及评估你的表现
6、,道 谢,24,综上所述,计划性拜访的八个步骤，是帮助销售人员在每一个售点都取得成功销售过程的模式。在实际的拜访过程中，一定会出现一些因素影响销售代表实施八步骤。但是销售代表只要根据具体的实际情况来灵活运用，并把“拜访八步骤”当成一种习惯，在不久的将来一定会成为一名更专业、更优秀的销售人员。,25,考试题：Q1:请列举客户拜访八个步骤？Q2:请列举拜访前计划与准备做什么？Q3:为什么好的库存管理是很重要的？Q4:假如一项产品在小卖店看不到或买不到会怎么样？Q5:为什么业务员需要将库存拆箱填满或陈列在货架上？Q6:在拜访客户时哪些动作会帮助你达成零售店优势目标？Q7:为什么广告物很重要？Q8:在
7、离开零售店之前，该自己反问什么问题？,26,考试题部分答案,为什么好的库存管理是很重要的？据以确保我们产品有足够的库存,勿断货但也不需过多的库存。据以作好实销量追踪及建立适当的库存量。据以防止产品的过期。,27,考试题部分答案,假如一项产品在小卖点看不到或买不到会怎么样？大部分的消费者不会购买他们看不到的产品，在许多时候他们也不会去询问他们所看不到的产品。如此一来，这些看不到或买不道的消费者中，有一半会到其他零售店去购买，这对公司或小卖点而言，都将造成销售的损失。而另一半的消费者将会选择其他品项。如果仍买不到，他们将选择其他的品牌,28,考试题部分答案,在拜访客户时哪些动作会帮助你达成零售店优势目标？好的产品集中。扩大产品陈列面。取得最佳陈列位置。,29,考试题部分答案,你如何决定库存量？使用最近五次的拜访记录。决定周平均值。将周平均销售量乘以1.5倍。,30,考试题部分答案,为什么广告物很重要？创造品牌意识。鼓舞刺激销售,31,考试题部分答案,在离开零售店之前，该自己反问什么问题？我有没有全力去做好客户拜访工作。,32,33,课程的结束是行动的开始,敬请指正！,
