1、销售服务便利店管理办法天津一汽汽车销售有限公司管理文件编号：GL/XSGS058-WG01-09 批准：华明耀 销售服务便利店建设与管理办法2012年5月1 日 发布 2012年1月1日 实施前言 本办法是天津一汽汽车销售有限公司为建设与管理销售服务便利店而制定的管理文件，自2012年1月1日起实施。本文件由网络部提出并归口管理。1. 目的和适用范围开展天津一汽“新未来网络建设工程”，打造规范、合理、低成本、高效率的天津一汽营销网络，加快推进“网络下沉”的战略，进一步拓展市场销售渠道，提升营销网络市场竞争力和生命力，增加客户购买天津一汽产品及享受天津一汽服务的便利性，从而达到提高市场占有率的目
2、的。 销售服务便利店的建设。 销售服务便利店信息的变更。3销售服务便利店的退出。4销售服务便利店的支持及兑现。2. 术语和定义销售服务便利店：销售服务便利店是指经天津一汽汽车销售有限公司（以下简称“销售公司”）批准设立，由天津一汽一级经销商提供天津一汽商品车辆和备件，并由天津一汽一级经销商直接管理的销售服务网点。销售服务便利店应具有销售服务店面，并接受销售公司统一间接管理和监督。销售服务便利店可以是独立的法人单位、一级经销商的分公司、一级经销商的自营分销网点、二级法人单位等。2. 销售服务便利店标准：销售服务便利店分为E1、E2、E3三个级别.1 E1级销售服务便利店基本标准独立店面的销售服务
3、便利店应具备150平方米以上展示面积的展厅，封闭综合汽车卖场内的销售服务便利店应具备200平方米以上的展示区域。必须具备150平方米以上服务区（2个以上机修工位），具备与维修服务量相匹配的维修设备（最少2台举升机及一套专用工具），并设置独立的客户休息区、服务接待区等功能区。店面临街宽度不低于12米。.2 E2级销售服务便利店基本标准独立店面的销售服务便利店应具备100平方米以上展示面积的展厅，封闭综合汽车卖场内的销售服务便利店应具备150平方米以上的展示区域。必须具备100平方米以上服务区（2个以上机修工位），具备与维修服务量相匹配的维修设备（最少2台举升机及一套专用工具），并设置客户休息区、
4、服务接待区等功能区。店面临街宽度不低于8米。.3 E3级销售服务便利店基本标准独立店面的销售服务便利店应具备60平方米以上展示面积的展厅，封闭综合汽车卖场内的销售服务便利店应具备90平方米以上的展示区域。应具备60平方米以上服务区（1个以上机修工位），具备与维修服务量相匹配的维修设备（最少1台举升机及一套专用工具）。店面临街宽度不低于8米。.4单一销售功能的均为E 3级.5销售服务便利店必须具备统一的店头VI形象、室内形象墙及认证灯箱。.6销售服务便利店必须配备TDS设备，必须进行整车入库和销车刷卡，并准确输入客户档案信息上传至销售公司。.7 库存：最少8台。.8销售服务便利店应具备与销售、服
5、务相匹配的销售服务人员（专职人员最少3人）。2.2销售服务便利店申请书：销售公司为了解销售服务便利店申请单位的基本情况，需要销售服务便利店申请单位填写和提供的真实、准确的书面材料。3.销售服务便利店建设建设原则.1有利于拓展天津一汽产品的市场空间。.2有利于提高网络整体营销能力。.3无一级经销商的地级城市城区必须设立销售服务便利店。.4无一级经销商的县级市和县必须设立销售服务便利店。.5无一级经销商的地级市城区、县级市（县、区）原则上只设立一个销售服务便利店。.6若当地大型汽车销售市场内无天津一汽经销商，当地一级经销商应在此大型汽车销售市场内设立销售服务便利店。 建设的方式区域划分（井田制）.
6、1区域以县和市辖区为单位，地级市的区域是指其市辖区，不含其所辖的县。.2经销商对其所处的行政区域内的销售区域有优先认领权，对自身能够建设符合天津一汽标准销售服务便利店的区域进行认领，剩余其他区域销售公司有权收回重新划分。.3经销商的销售区域是指其所处的市辖区及销售服务便利店覆盖的区域，其所处行政区域内的未认领区域为自由区域。2一级经销商在要求的区域必须发展销售服务便利店。3在同等条件下，优先发展天津一汽特约维修服务站和服务便利店为销售服务便利店。 4销售服务便利店政策支持4.1开业支持给以一定金额的建设支持（2012年商务政策规定），包括店头VI标识、TDS设备、维修设备、展厅布置物料、产品单
7、页等，在验收通过后，以折让的方式兑现。给以一定金额的开业广告支持（支持金额依据商务政策规定），以折让的方式兑现。4.2单台返利支持4.销售服务便利店销量（AAK）按一定标准（2012年商务政策规定）给予其所属一级经销商单台返利支持。4.2.2销售服务便利店销量（AAK）计入一级经销商销量，同时享受2012年商务政策的考核返利。物流支持.1销售服务便利店通过一级经销商订购商品车辆，享受同一级经销商一样的整车物流支持。4.4区域保护4.4.1销售服务便利店根据销售公司区域政策享受相关保护。4.5广告支持4.5.1销售服务便利店的单位名称、销售地址、销售热线等信息可在天津一汽企业网站发布。4.5.2
8、销售公司刊登媒体广告时，可刊登销售服务便利店的单位名称、销售地址、销售热线等信息。4.5.3一级经销商刊登媒体广告时，应刊登销售服务便利店的单位名称、销售地址、销售热线等信息。4.5.4销售公司可为销售服务便利店提供广告策划案支持。4.6品牌销售权.1凡具备申报“天津一汽品牌汽车销售企业”条件的销售服务便利店，销售公司可为其申报“天津一汽品牌销售权”。.2 品牌销售权的办理.2.1关于品牌销售权的办理详见天津一汽品牌销售权申报与管理办法4.8培训支持4.8.1销售公司可根据销售服务便利店需求，对销售服务便利店业务人员进行相关培训。5 销售服务便利店的管理销售服务便利店的审批、建设管理。 一级经
9、销商建设销售服务便利店时，必须向销售公司网络部备案，否则其权益不受保护。销售服务便利店备案时，一级经销商必须据实上报销售服务便利店真实状况，否则取消一级经销商年度评奖资格，并可调整其销售区域。 一级经销商应按销售公司要求发展销售服务便利店，对于在规定期限内未按要求发展销售服务便利店的一级经销商，销售公司有权调整其销售区域并在该销售区域内引入其他有能力的一级经销商建设销售服务便利店。销售服务便利店的日常运营管理 销售服务便利店的库存、人员、经营场地必须达到我公司设定的标准，否则取消返利资格。除销售公司调整一级经销商所属销售服务便利店外，销售服务便利店一经设立必须正常经营两年以上（其间一级经销商可
10、在该地变更销售服务便利店，但不同销售服务便利店的经营时间必须能够衔接），否则销售公司有权扣除相关支持。在空白地级市（区）、县级市（县、区）设立销售服务便利店后，在完成承诺销量的前提下，一级经销商在相应区域内享受区域保护政策。4天津一汽实行限价格销售政策，销售服务便利店必须执行天津一汽制定的统一零售价格，严禁低价或加价销售。天津一汽实行区域代理制，销售服务便利店的销售区域由销售公司批准，销售服务便利店只能在指定的区域内销售，严禁跨区域销售。 广告宣传管理5.2.7.1销售服务便利店应主动做好天津一汽品牌的广告宣传工作。5.2.7.2销售服务便利店宣传口径应与天津一汽保持一致。5.2.7.3严禁向
11、用户、社会散布虚假、错误、不实及不利于品牌形象的信息。5.3 一级经销商与销售服务便利店的合作管理。5.3.1一级经销商与销售服务便利店自行洽谈合作形式。.2一级经销商负有对其所属销售服务便利店进行管理的责任，销售服务便利店如违反天津一汽相关管理规定或国家相关政策，一级经销商应负全部责任。.3一级经销商负责对销售服务便利店进行产品知识、销售技巧、TDS信息维护等方面的业务培训，必要时销售公司给予支持。.4一级经销商在进行广宣活动时，应将其所属销售服务便利店的名称、地址、电话等信息纳入到广宣材料中，一级经销商应对销售服务便利店的广告宣传给与支持，一级经销商对销售服务便利店的广告宣传后果负责。.5
12、销售公司对销售服务便利店进行间接管理，但销售服务便利店必须向销售公司上报相关市场、销售信息。.6一级经销商对其所属销售服务便利店客户档案信息及其它信息的准确性负责。.7 销售公司监控一级经销商对销售服务便利店的返利支持兑现，包括返利金额和返利兑现的时间。5.4 销售服务便利店信息变更.1 基本信息的变更（不包括经营地址的其他信息）的变更，必须能够满足销售服务便利店的要求，并经销售公司批准后，方可进行变更，否则取消返利资格。.2经营地址发生变更，新的经营地址必须能够满足销售服务便利店标准，并报销售公司批准后，方可进行变更，并在变更后进行重新认证通过后，享受相关政策，否则取消返利资格。5.5 销售
13、服务便利店的退出.1主动退出.1.1销售服务便利店可自愿退出天津一汽二级经销网络，但正常运营不足两年的，销售公司有权扣除所属一级经销商相关支持。.2 强制退出.2.1 不适应销售公司管理要求、不能完成承诺销量或造成用户投诉并导致不良影响的销售服务便利店，销售公司可以随时将其撤销并追究相关单位的责任。.2.2 根据天津一汽网络规划，销售服务便利店所处区域新建一级经销商时，在新建一级经销商开户销售的6个月内，原销售服务便利店必须无条件退出。支持的兑现 店头制作物及TDS设备支持兑现.1 兑现时间节点：在销售服务便利店验收通过后，给予一次性兑现。.2 兑现方式：以折让的方式兑现给一级经销商，一级经销
14、商在收到后，转给销售服务便利店。2 开业广告支持兑现2.1 兑现时间节点：在销售服务便利店正式开业后，凭广告凭据，给予一次性兑现。2.2 兑现方式：以折让的方式兑现给一级经销商，一级经销商在收到后，转给销售服务便利店。2.3开业广告支持返利，填写开业广告支持申请表，凭借广告合同、报纸/电视视频光盘，报区域/省区审核，区域/省区在开业广告支持申请表签署意见后，网络部兑现开业广告支持，低于支持金额的，实报实销，高于支持金额的，报销支持金额。3 单台返利支持兑现.3.1 销售服务便利店销量单台返利支持在满足以下条件方可兑现：.3.1.1在地级、县级开设符合标准的二级经销店。.3.用户是二级经销店销售
15、区域内用户+自由区域用户（地级市管辖范围内的自由区域）。注：销售区域内用户包括当地居民和外来常住居民，要求二级经销商必须在用户信息里录入用户姓名、身份证号、联系电话（手机/固定电话）、通讯地址、是否返利标记。.3.用户信息及时通过TDS上报。.3. TDS系统发车及零售用户车辆信息相吻合，无误。注：发车包括直发和移库，但零售用户必须是二级经销商处刷卡出库的车辆。.3.2 返利时间.3原没有TDS系统的二级经销商以TDS系统开通之日起计算销量。.3原有TDS系统的二级经销商，通过验收后，以此次验收申请之日起计算销量。.3 每月的15日前，网络部将TDS系统核实情况提供给财务部计算返利，兑现上月的
16、销量返利。.3.4 违规处罚.3经销商的销售服务便利店销量存在弄虚作假行为，一经发现，做假一罚三处理，即处罚倍返利。6. 职责6.1网络部职责6.1.1负责对销售服务便利店的考察、验收状况进行核查。6.1.2必要时对销售服务便利店申请单位进行现场考察、对建设状况进行现场验收。6.1.3负责销售服务便利店的审批工作。6.1.4负责销售服务便利店开户。6.1.5负责按相关管理规定对经销商进行考评。6.1.6负责销售服务便利店地址变更的审批工作。6.1.7负责销售服务便利店相关信息的审批和变更工作。6.1.8负责销售服务便利店“品牌汽车销售权”的申报、备案工作。6.1.9负责对销售服务便利店的运营情
17、况进行监督。6.1.10负责对区域（省区）划分的一级经销商和销售服务便利店的销售区域进行审核备案。6.1.11负责对销售服务便利店建设进行指导。6.1.12负责对销售服务便利店业务人员进行相关培训。6.1.14 6.1.14负责对销售服务便利店档案进行管理。6.1.15负责对销售服务便利店支持的兑现及监控。6.1.16负责办理销售服务便利店撤销及相关事宜。6.2区域（省区）职责6.2.1负责接收销售服务便利店的加盟申请。6.2.2负责对销售服务便利店的加盟进行现场考察。6.2.3负责对销售服务便利店地址的变更申请进行考察。6.2.4负责对销售服务便利店建设进行指导。6.2.5负责对销售服务便利
18、店的建设进行现场验收。6.2.6负责对销售服务便利店收车信息的变更进行审核。6.2.7负责对一级经销商、销售服务便利店的销售区域和价格进行管理。6.2.8负责对销售服务便利店的库存商品车辆进行核查。6.2.9负责对销售服务便利店的商品车辆入库、销车出库和客户档案的准确输入及上传进行指导、监督、核查。6.2.10负责指导、监督一级经销商对销售服务便利店进行有效管理。6.2.11负责对销售服务便利店的运营情况进行监控。6.2.12负责对一级经销商和二级网的销售区域进行划分并报网络部审批。6.2.13负责对销售服务便利店进行业务指导。6.2.14负责按相关管理规定对经销商进行考核。6.2.15负责销
19、售服务便利店撤销后的后续事宜。6.3财务部职责6. 各种返利、支持和折让的兑现。6.4销售计划部职责1负责发放TDS设备。2负责对符合配送条件的销售服务便利店进行商品车辆配送。6.5服务管理部职责6.5.1负责对销售服务便利店的加盟进行维修服务业务功能的现场考察。6.5.2负责对销售服务便利店的建设进行维修服务业务功能的现场验收。6.5.3负责对销售服务便利店的维修服务培训。6.5.4负责对销售服务便利店进行维修服务业务的指导。.5负责对销售服务便利店进行维修服务业务的管理及监控。.6负责抽查回访核实客户信息。.7负责销售服务便利店撤销后的后续事宜。.8负责指导、监督一级经销商对销售服务便利店
20、进行有效管理。.9负责对销售服务便利店的运营情况进行监控。.10负责按相关管理规定对经销商进行考核。6.6市场推广部职责6.6.1负责对销售服务便利店的市场宣传活动方案的提供、指导和监督。6.7市场信息部职责6.7.1负责对县级区域销售市场进行准确预测。7. 销售服务便利店建设管理工作程序7.1新建销售服务便利店审批工作程序.1申请.1.1区域（省区）向一级经销商或销售服务便利店申请单位发放销售服务便利店申请书并指导填写。.1.2一级经销商将填写后的销售服务便利店申请书及相关申请资料上报至区域（省区）。.2考察.2.1区域（省区）根据销售服务便利店标准和建店方案对销售服务便利店建设进行现场考察
21、及建议，填写销售服务便利店考察意见表（销售）报网络部。.2.2现场服务根据销售服务便利店标准和建店方案对销售服务便利店建设进行现场考察及建议，填写销售服务便利店考察意见表（维修服务）报网络部。 审批3.1网络部根据区域/省区、现场服务的考察情况以及销售服务便利店的建店方案，对是否同意建设销售服务便利店进行审批（必要时进行现场考察），将审批结果以回复函的形式通知一级经销商，并告知区域/省区、服务部。3.2 回复函的内容包括审批的结果，以及告知经销商下一步要工作的内容：3333.4建设.4.1 在审批后，网络部通知标识制作公司，标识制作公司与一级经销商联系店头制作物的定购事宜。.4.2经网络部审批
22、同意建设的销售服务便利店申请单位参照天津一汽销售服务便利店视觉形象&建设指导手册建设（改建）销售服务店面、成立组织机构。.5验收.5.1销售服务便利店销售服务店面建设（改建）完毕且组织机构构建完成后，由区域（省区）人员对销售设施进行现场验收，并填写销售服务便利店验收意见表（销售）连同销售服务便利店销售服务店面照片、组织机构图报网络部。.5.2销售服务便利店销售服务店面建设（改建）完毕且组织机构构建完成后，由现场服务人员对维修服务设施进行现场验收，并填写销售服务便利店验收意见表（维修服务）连同维修服务设施照片、组织机构图报网络部。.5.3网络部根据销售服务便利店建设原则、区域（省区）和现场服务验
23、收结果及销售服务便利店视觉形象&建设指导手册要求等（必要时进行现场验收）审定销售服务便利店建设是否合格。.6开户.6.1销售服务便利店建设审定合格后，网络部通知一级经销商审批结果，并告知下一步要做的工作。.6 填写开业申请，交纳TDS设备保证金。.6.2 网络部收到开业申请后，通知销售部、服务管理部、市场推广部销售服务便利店开业信息，并以工单的形式，通知销售部发放TDS设备、计算单台返利。.7备案.7.1将销售服务便利店建设流程中所发生的书面材料归纳整理存档。.7.2 在TDS系统维护销售服务便利店信息。.7.3 在天津一汽网站维护销售服务便利店信息。7.2新建销售服务便利店店头制作物订购工作
24、程序.1 销售服务便利店批准建设后，网络部通知一级经销商购买店头制作物。7.2.2 网络部以工单的形式通知标识制作公司，与一级经销商联系购买店头制作物事宜。7.2.3 一级经销商与标识制作公司签订店头制作物购买协议。7.2.4 一级经销商填写店头制作物订购单，传真并汇款至标识制作公司。7.2.5 标识制作公司邮寄店头制作物给销售服务便利店。.6 标识制作公司完成邮寄后将工单返回网络部。.7 网络部与一级经销商核实店头制作物已收到。7.2.8 将店头制作物工单整理归档。7.3新建销售服务便利店TDS设备订购工作程序.1 网络部批准开户后，通知一级经销商购买TDS设备。.2 一级经销商交纳TDS设
25、备保证金到销售公司保证金帐户。.3 在TDS系统维护销售服务便利店信息。.4 网络部以工单的形式通知销售计划部发放TDS设备。.5 销售计划部邮寄TDS设备给销售服务便利店，并将工单返回网络部。7.3.6 将TDS发放工单整理归档。7.4销售服务便利店基本信息变更工作程序.1销售服务便利店如更改电话、传真、e-mail、销售经理等基本信息需由一级经销商向区域（省区）提交书面备案材料。.2销售服务便利店如更改单位名称、法人代表等信息需由一级经销商向区域（省区）提交书面申请材料，同时提供销售服务便利店变更前后有效营业执照、税务登记证及公司章程复印件。.3销售服务便利店如更改服务经理、索赔员等信息需
26、由一级经销商向现场服务提交书面申请材料。.3销售服务便利店如更改收车地址、收车联系人、收车联系电话等信息需由一级经销商向区域（省区）提交销售服务便利店变更收车信息申请表，区域（省区）在销售服务便利店变更收车信息申请表上签署意见。.4区域（省区）、现场服务对变更申请材料进行审核，并将审核后的所有变更材料报至网络部。.5所有变更材料需加盖一级经销商公章，所有变更信息经网络部审批同意后生效。.6 网络部批准后，通知销售部、市场推广部、服务管理部。.7 在TDS系统上维护变更信息。.8将销售服务便利店基本信息变更流程中所发生的书面材料归纳整理存档。7.5 销售服务便利店经营地址变更工作程序7.5.1申
27、请7.5.1.1销售服务便利店需要变更销售服务店经营地址时，由一级经销商填写销售服务便利店经营地址变更申请表，并附变更后新地址租赁协议或土地使用证（房产证）复印件，所有变更材料需加盖公章。7.5.1.2销售服务便利店经营地址变更申请表及相关申请资料上报至区域（省区）。7.5.2考察7.5.2.1区域（省区）根据销售服务便利店标准和建店方案对销售服务便利店建设进行现场考察及建议，填写销售服务便利店考察意见表（销售）报网络部。7.5.2.2现场服务根据销售服务便利店标准和建店方案对销售服务便利店建设进行现场考察及建议，填写销售服务便利店考察意见表（维修服务）报网络部。7.5.3 审批7.5.3.1
28、网络部根据区域/省区、现场服务的考察情况以及销售服务便利店的建店方案，对是否同意建设销售服务便利店进行审批（必要时进行现场考察），将审批结果以回复函的形式通知一级经销商，并告知区域/省区、服务部。7.5.3.2 回复函的内容包括审批的结果，以及告知经销商下一步要工作的内容：7.5.37.5.3完成销售服务便利店建设后，提交店面外部整体、展厅内部、维修接待、维修车间照片及验收申请报网络部。7.5.3.3 通知销售部、市场推广部、服务管理部停止销售服务便利店相关业务。7.5.3.4 在TDS系统维护销售服务便利店业务停止。 7.5.4建设.4.1经网络部审批同意建设的销售服务便利店申请单位参照天津
29、一汽销售服务便利店视觉形象&建设指导手册建设（改建）销售服务店面7.5.5验收7.5.5.1销售服务便利店销售服务店面建设（改建）完毕且组织机构构建完成后，由区域（省区）人员对销售设施进行现场验收，并填写销售服务便利店验收意见表（销售）连同销售服务便利店销售服务店面照片、组织机构图报网络部。7.5.5.2销售服务便利店销售服务店面建设（改建）完毕且组织机构构建完成后，由现场服务人员对维修服务设施进行现场验收，并填写销售服务便利店验收意见表（维修服务）连同维修服务设施照片、组织机构图报网络部。7.5.5.3网络部根据区域（省区）和现场服务验收结果及销售服务便利店视觉形象&建设指导手册要求等（必要
30、时进行现场验收）审定销售服务便利店建设是否合格。7.5.6审批7.5.6.1销售服务便利店建设审定合格后，网络部通知一级经销商审批结果。7.5.6.2 网络部通知服务管理部、市场推广部销售服务便利店经营地址变更信息，并以工单的形式，通知销售部计算单台返利。7.5.7备案7.5.7.1将销售服务便利店建设流程中所发生的书面材料归纳整理存档。7.5.7.2 在TDS系统维护销售服务便利店经营地址信息。7.5.7.3 在天津一汽网站维护销售服务便利店经营地址信息。7.6销售服务便利店退出工作程序 主动退出工作程序.1 申请区域（省区）向一级经销商或销售服务便利店申请退出单位发放销售服务便利店撤销申报
31、表并指导填写。7.6.1.1.2一级经销商将填写后的销售服务便利店撤销申报表及相关申请资料上报至区域（省区）。7.6.1.2 审核7.6.1.2.1区域（省区）对销售服务便利店退出进行审核，出具意见后报网络部。7.6.1.2.2现场服务对销售服务便利店退出进行审核，出具意见报网络部。7.6.1.3 审批7.6.1.网络部根据区域/省区、现场服务的意见，对其进行审批，将审批结果以回复函的形式通知一级经销商，并告知区域/省区、服务部。7.6.1.回复函的内容包括审批的结果，以及告知经销商下一步要工作的内容：7.6.1.一级经销商在30天内对销售服务便利店的标识进行拆除，并退还认证标识和TDS设备。7.6.1.一级经销商在30天内将销售服务便利店库存车进行移库，将车辆移到一级经销商处或其临近销售服务便利店。7.6.1.网络部通知销售部停止返利的
