1、三里销售及回款计划三里销售及回款计划第一章销售前期准备工作 一、 销售道具准备 销售道具是现场销售必不可少的部分除了常规使用的基本办公用品外主要包括以下几个方面: 1、 销售合同准备 2、 认购书准备 3、 沙盘模型,包括大沙盘及户形沙盘, 4、 图纸及效果图部分,包括鸟瞰图、总平面图、户型平面图及各种效果图, 5、 销售夹及宣传品部分,包括价格表、房源表、平面户型图及楼书海报等, 6、 销售答客问,主要陈述讲解说辞及疑难问题, 二、 人员准备 1、 销售人员选择 2、 业务人员管理架购体系 3、 销售人员业务培训 4、 销售人员礼仪培训 5、 销售人员银行贷款培训 6、 销售人员工程培训 7
2、、 销售人员装修培训 1 三、 销售各项制度的制定 1、 客户归属制度 2、 销售奖金制度 3、 售楼处现场管理制度 4、 民主评议制度 5、 例会制度 6、 其它制度 四、 销售各项表格的制定 1、 销售房源表 2、 销控房源表 3、 销售台帐 4、 来访客户资料登记表 5、 来电客户登记表 6、 来访客户统计表,周、月报表, 7、 来电客户统计表,周、月报表, 8、 成交客户统计表,周、月报表, 9、 成交回款表,周、月报表, 2 第二章 销售要点原则 一、 上市时机的选择 上市亮相应该在做好充分准备的前提下有目的的上市我项目考虑实际情况其具体日程预期编排如下: , 2008年3月开始进行
3、销售基础资料准备。 , 2008年4月参加房展会并正式亮相积累客户。 , 2008年8月具备销售条件 由此看出开盘时间应该选择在8月中上旬其上市亮相时间应该在4月就陆续开始营销攻势以积累客户前期4个月的准备时间。 选择4月亮相除了上述项目进度考虑外还有以下几点契机因素: 1、 正值年初且年度新项目还未完全上市可全面积累客户客户质量高。 2、 可赶上4月全市最大规模的房交会以扩大宣传力和影响度。 3、 4个多月的积累和保证9月前正式开盘销售其强销期可顺延至次年2月春节前将蓄势积累期和开盘强销期有效过度可强化销售力度并可缩短销售持续期的时间。 4、 有利于各类公关活动的组织和策划。 3 但同时需要
4、在亮相期间抓住几点加大力度的有效投入广告宣传费用伴随的风险也是巨大的所以许要精心准备缜密筹划。 此外各大时间节点和销售关键点如下: 销售周期 1) 营销推广周期:从2008年3月1日至2009年10月交房,二十个月,。 2) 销售周期,销售考核时间,:2008年8月开盘至2009年12月31日,17个月,完成住宅部分95%的销售率,销售套数与总套数的比例,。 3) 回款周期:2008年8月开盘至2009年12月31日,17个月,完成住宅部分95%的回款率,已回款套数与总套数比例扣除特殊户,。 业绩核算标准 1) 核算时间 月核算:业绩核算截止日为每月最后一天。年核算:业绩核算截止日为每年12月
5、31日。项目整体核算:业绩核算为2009年12月31日。 2) 业绩标准 月度业绩:不再当月反映业绩标准每套住宅回款时间可由营销部根据实际情况自行安排。 年度业绩:按年度总回款额1.5亿元核定指标如因房源数量4 变化或总销售额变化可另做情况说明。 项目业绩:住宅销售、回款分别占销售总套数的95%。 二、 合理编排上市房源 首先将可售房源按好、较好、一般和差分为四类,划分标准如下: 好 较好 一般 差 主视野靠近景观带或侧视野靠近景观带 无直接视野、景观 挡光、或光线较差 景观划朝阳视线好 分 6层多层:3-4楼 6层多层:2、5楼 6层多层:1楼 6层多层:顶楼 楼层划12层小高层:9-11层
6、 12层小高层:6-8层 12层小高层:2-5层 12层小高层:1层 分 18层高层:15-18层 18层高层:6-14层 18层高层:2-5层 18层高层:1层 使用率高的多层 小高层 高层 点式高层 建筑形式划分 南北向 南向、东南向 西南向 北向、西北向西向、朝向划东向 分 其次不做组团销控将上述所有房源按如下关系推出: 放开40% 销控60% 好 销控40% 较好 放开60% 一般 完全放开 差 完全放开 始终保持销控房源占总销售房源的20%-30%。 最后将按同质差异化的可替代原则进行客户对应达到实5 际销售成交的目的。 三、 销售节奏的控制 销售节奏的控制可由两方面决定:一是销售价
7、格适当的提高销售价格可以保证节奏的稳定,二是作好房源销控的选择或放开以达到限制和刺激销售的目的。 四、 强调销售前期工作 重视前期工作把实际营销工作和广告费用的使用都放在前期可以实现迅速积累客户扩大品牌知名度的作用。需要着重说明的是前期卖点提炼和销售素材准备的工作要做到前面这涉及到集团、开发公司的各部门各环节形成一套良好的开发体制将会起到事半功倍的作用。 五、 放大引导期和强销期的时间和效应，缩短持续期的时间，以达到全盘的、最大化销售的目的。 这里除了是指把营销广告费用的50%以上要投向前期更重要的是在这个过程中需要认真总结分析其销售的环节特质充分利用有限积累客户将客户装进房子里而不是把房子卖
8、给客户。 6 第三章 销售推广策略 一、 销售策略 将“全面推解、组团销售”定义为销售过程的首要策略。 销售策略组图 最大限度打广告积累客户 准备各项销售资料与销售资源0% 销售准备前期100% 可销售房源状况 登记量达到成交50%可以收定金 销售准备中期50% 念 最大限度登记对号开盘销售期60%以上 可以开盘 客户来访与成交关 系为反比 销售末期0% 随时间的变化房源逐渐减少，客户登记量逐最大限度成 渐增多，比值逐渐减小 交客户不能流失 7 二、 房源推介策略 寻找同质差异化的可替代性组合 具体解释如下图: 同质 差异化 1、相似面积 1、不同建筑形式 2、相似户型 2、不同的楼层 3、相
9、似总房款 3、不同的位置 可替代性 在所有可推介房源中总有一些类似房源在影响和作用客户的选择其中就要求业务员首先是“推介”而不是“购买”,其次寻找同质差异化组合的两套房子,最后是通过价格因素而形成的可替代性关系。 三、 上市房源选择策略 除了需要遵循上述房源的销控关系外更重要的是区分每套房子的特点进行归类整理分析并把握待售房源的性价比关系,进而有效的把握上市房源的推广进度和销售周期具体比例分列见后附: 8 数字显示按销控比例25%-30%推算其上市有效销售房源占总房源的72%-74%之间从对房源细分结果显示初步可认定开盘当时的最佳时机、最佳销售量即销售率35%以上。由此可继续推导其积累客户的数
10、量应该占实际房源总数的2倍以上时其价格、上市时机才是最佳选择。 四、 客户积累、登记、成交策略(见后图) 1、 把客户装进房子里，而不是让其选择 “装进”策略是在有充分客户资源的情况下按照其迫切购买心理、强烈需求欲望的程度大小首先将登记或来访客户进行分类登记:“一级客户”“二级客户”和“三级客户”其次把房源分别按“好”“较好”“一般”和“差”的顺序归类最后具有犹豫不决的“二级”客户首先让其选择购买“好”具有跟踪时间长必买的“一级客户”让其选择“较好”或“一般”新客户原则上选择“一般”或“差”,可从定价差异中寻找机会点,这样依次类推逐步把客户装进房子里值得一提的是房源各级中因为都有销控房源可根据
11、实际可售房源的减少而逐级补充新房源和销控房源而客户也可以根据实际跟踪状况逐渐提升或降低其客户级别。 2、 推介二套以上房源 业务员在给客户推介房源时时刻把握客户心理和可替代原则以推荐两套同质差异化房源将其锁住一方面可有利于发挥销售技巧另一方面则增加实际成交几率留有回旋余地。 3、 寻找同质差异化的可替代性关系来推介房源 9 推介房源中根据房源的楼层、价格、总房款、户形、面积大小、朝向、景观、朝阳程度和视野情况综合评判以总房款为核心的可替代原则发挥决定性的作用而答到迅速成交的目的。 五、 定价涨价策略 形成有效的价格体系是保证销售顺畅进行的根本原则提交的“可行性报告中已经阐述其定价的原则、方法等
12、以确定销售均价在此就具体价格分布体系及涨价策略陈述如下: 以6层多层、12层小高层和18层大高层实现4000元均价为例说明。 第一步:将每种建筑形式按使用率的不同以5%的差异寻找建筑形式定价关系, 第二步:根据具体楼层区分为好、较好、一般和差的差异级别每类级别分布到上述三种建筑形式中均价相差5%, 第三步按级别均价的不同再分别确定每个级别内具体楼层的价格, 第四步:验证横向性价比关系 寻找销售差异化楼层价格。 第五步:加入景观、视野、风水、朝向等因素修正其价格。 在确定上述价格后根据具体登记客户情况和与房源的对应关系再次修正其价格和均价最终成为上市价格。 在销售实际过程中不必采取大规模的调价的
13、举动可按照“小步快跑”的原则阶段性的刺激性涨价当然还有提前预留的25%-30%10 的销控房源在销售淡季的时候可阶段性的放出几套以提高人员积极性。 11 好始终保证 好房源(占总的20%以上房源 总比重A级:准客户(占1、登记客户并分属40%)，可总客户40%) 客户等级 销控总的可2、将所售房源区分15% 由好、中、差等级并 中好定价 始终保持 房中房源(占3、整体推向市场，但总的30%以上房源 源总比重可不必销售 B级:犹豫不决补40%)，可4、不确定每户单价 (占总客户40%) 充 销控5% 5、推介客户房源2套 差房源占20%，完全房开，可最大化销售 C级:可买可不买(占总客户20%)
14、 12 第四章 销售周期与销售业绩设定 推广周期 成交比例 回款比例 工作重点 积累客户量与销售前期积2008.42008.8 实际上市房源 积累客户 累 2:1 最大化成交客户销售房开盘强销期 2008.8-2008.10 30%以上 占总销售收入的20% 源 销售持续期 2008.11-2009.6 30%-70%以上 占总销售收入的60% 销售同时回款 销售末期 2009.7-2009.10 70%-100% 占总销售收入的20% 销售、回款及客户维系 一、 销售周期设定 二、 销售成交步骤 1、 积累客户,广泛积累营销推广开始时间为4-6个月, 2、 登记房号,按上述原则、方法每个客户
15、登记2-3个房号对一套房源可多次登记业务员可对客户传达房价约数关系或均价而不确定具体价格时间为一个月, 3、 确定销控,根据每套房源客户登记数量的多少确定销控约占总量30%, 4、 确认房源,按上述原则方法区分好、交好、一般和差房源及一、二、三级客户并按先后顺序让客户选房时间为一个月交订金认购单上不写价格房源可退, 13 5、 发布价格,在确认房源在客户确认房源后发布价格如选中房源客户不要了可在未选中房源的客户中补充或进行房源销控目的在于根据客户登记数量的多少而最大化的提高售价。此时距离开盘时间可设定为1个月左右客户可根据实际情况退房, 6、 签定合同,开盘当天及之后15天专门签合同并同时销售新房源, 7、 催办贷款 8、 交房并移交物业公司 9、 开盘后销售房源可先签定认购单,写单价,并交纳定金三天后交首付款签合同客户特殊情况可请示销售经理特殊处理。 三、 销售及回款计划(见后附) 14 15
