1、南开大学20秋销售管理与实务在线作业参考答案1.销售预测是指某个企业对其在未来()内，在特定市场上按照预定的市场营销计划可能实现的销售额量所作的估计。A.一年B.六个月C.一段时期D.一个季度答案：C2.一个好的创意通常应具备三方面的特性，下面不具备的是()。A.期望性B.目标性C.独特性D.可信性答案：B3.销售计划是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定()、编制销售定额和销售预算。A.销售计划B.销售目标C.销售总额D.销售利润答案：B4.客户投诉的企业原因不包括()。A.产品质量缺陷B.宣传误导C.企业管理不善D.购销合同答案：D5.渠道冲突产生的直接原因
2、不包括()。A.价格、折扣原因B.回收货款C.存货水平D.服务品质答案：D6.不是间接分销渠道的优点：()A.有利于产品的合理分销B.缓解生产企业人、财、物等力量的不足C.间接促销，形成双向沟通D.扩大企业和产品在市场中的影响答案：D7.()是指顾客对销售产品、销售人员及销售方式和交易条件产生的怀疑、抱怨或反面意见的反应。A.价格异议B.货源异议C.时间异议D.顾客异议答案：D8.事先计划好，以比较固定的结构进行展示的模式属于()。A.熟记式展示B.公式化展示C.满足需要式展示D.解决问题式展示答案：A9.客户服务的作用不包括()。A.扩大产品销售B.全面满足客户需求C.提高企业竞争力D.促进
3、企业的发展答案：D10.在销售过程中，形成窜货的首要因素是()。A.窜货能力B.利益冲突C.窜货的动机D.市场供求答案：A11.下列属于销售经理职责范围的是()。A.收集资料信息B.制定销售计划C.制定销售战略D.开展实际销售工作答案：C12.当边际毛利额(增加一个销售人员所增加的毛利额)达到()，此时的销售人员规模就是企业销售组织最合适的规模。A.最小B.最大C.最低D.最高答案：B13.在销售渠道中，产品的分销不包括包括下列()形式。A.密集分销B.代理分销C.选择分销D.独家分销答案：B14.影响渠道结构选择的一个最重要的变量是()。A.经验评价法B.财务评级法C.成本评价法计划控制法答
4、案：B15.服务区别于商品的最根本特性是()。A.主观性B.无形性C.同步性D.易逝性答案：B16.改善服务质量的方法与技巧很多，常用的方法没有()。A.服务承诺策略B.运用科学方法改善服务质量C.标准跟进策略D.蓝图技巧答案：B17.设计分销渠道不需要达到以下三方面的目标：()A.市场覆盖率B.渠道控制度C.渠道灵活性D.渠道适应性答案：D18.()是指仓库按订单或合同将货物发出后，由于某种原因，客户将商品退回仓库。A.商品退货B.商品回访C.重新入库D.跟踪处理答案：A19.引起销售区域调整的情况下列中不包括()。A.销售潜力的增长B.价格增长C.客户需求的改变D.客户重叠答案：B20.(
5、)是指将所销售的产品和服务与顾客面临的问题结合起来，为其提供解决问题的方法。A.交易型销售B.问题是试销售C.现代销售观念D.乞求型销售答案：B21.评价和选择最佳渠道的方法有()。A.经验评价法B.适应性评价法C.财务评价法D.成本评价法答案：ACD22.销售促进的特点：()A.显著刺激需求B.经济效果显著C.具有较大的局限性D.销售迅速增长答案：ABC23.销售管理的职能：()A.制定销售规划B.设计销售组织C.指导和协调销售活动D.控制销售活动答案：ABCD24.应收账款的管理要点包括()。A.收账政策B.收账政策C.收款的风险信息识别D.应收账款的收账方法、方式及技巧答案：ABCD25
6、.现代销售观念发展所经历的三个阶段是()。A.买卖双方各谋其利观念B.买卖双方互动观念C.买卖双方组织联系观念D.关系销售观念答案：BCD26.特许经营的分类包括()。A.产品特许B.品牌特许C.生产特许D.经营模式特许答案：ABCD27.客户服务管理系统的功能主要包括()。A.客户自助式服务B.客户服务流程自动化C.客户关D.客户反馈管理答案：ABCD28.企业针对不同客户，可以从()对不同价值级别的客户进行科学管理。A.名册登记B.阶梯式销售折扣C.差异化付款条件D.具有针对性的服务答案：ABCD29.销售预算的控制中，常见的两种控制方式有()。A.费用专控目标体系B.定额管理C.毛利率的
7、控制D.人员分配管理E.战略体系的控制答案：AB30.销售区域设计的原则有()。A.公平性原则B.可行性原则C.挑战性原则D.具体化原则答案：ABCD31.在货物运出仓库时，发货复核方式主要有()。A.托运复核B.提货复核C.账单复核D.取样复核答案：ABD32.销售定额的类型有()。A.销售量定额B.财务定额C.销售活动定额D.综合定额答案：ABCD33.实践中，企业多采用以下()激励形式来鼓励中间商的业绩。A.返利B.价格折扣C.帮助中间商进行零售终端管理D.开展促销活动答案：ABD34.在销售过程中，销售机会具有以下特征：()A.平等性B.客观性C.创造性D.时间和空间性E.两面性答案：
8、ABCDE35.在渠道成员之间分配渠道任务时，渠道管理者必须考虑的因素有()。A.不同渠道成员执行任务的质量B.渠道成员承担相关的渠道任务的意愿C.顾客的重要性D.与顾客的接触程度答案：ABCD36.CRM系统的主要包括()。A.市场管理系统B.销售管理系统C.客户服务管理系统D.商业智能答案：ABCD37.销售组织建立的影响因素有()。A.商品特征B.销售方式C.商品销售的范围D.商品销售渠道答案：ABCD38.销售活动的三要素包括()。A.销售人员B.销售对象C.销售商品D.销售组织答案：ABC39.企业对特许经营加盟店的管理，要遵从()的标准。A.简单化B.信息化C.专业化D.标准化答案
9、：ACD40.终端销售促进的方式多种多样，各有所长，其中三个主要的方式有()。A.商场内的广告B.人员导购C.公共关系D.产品服务答案：ABC41.避免窜货的对策有科学稳固的渠道系统、统一的价格、合理的销售区域划分、产品代码制、严厉的处罚措施、严格的营销队伍建设。()A.错误B.正确答案：B42.渠道的类型结构，指的是分销渠道中所包括不同类型或不同层级渠道的情况。()A.错误B.正确答案：B43.所谓“三换”技巧就是指通过更换时间、更换交谈人员或更换地点的方式，缓和顾客的情绪，从而解决顾客异议的一种方法。()A.错误B.正确答案：B44.定性指标是销售组织对销售人员工作业绩量的方面的期望与要求
10、。()A.错误B.正确答案：A45.易逝性是指服务具有不能被储存、转售或退回的特性。()A.错误B.正确答案：B46.面试就是面谈，可以通过面试官与应试者面对面观察或者将应聘者置于某种特定情境中进行观察。()A.错误B.正确答案：B47.定量指标考察的是销售人员付出的努力，而不是这些努力所导致的结果。()A.错误B.正确答案：A48.代理，是指委托人授予代理商销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品，并在销售完成后领取一定的佣金的销售形式。()A.错误B.正确答案：B49.销售的核心是说服。()A.错误B.正确答案：B50.直接激励是指通过给予金钱或物质奖励来肯定代理商的经营成绩。()A.错误B.正确答案：A
