1、9525渠道管理说课讲解9525渠道管理哈尔滨广播电视大学开放教育本科渠道管理期末复习题试题类型及分数：单选40分； 多选20分；判断40分 （范围覆盖试题80%）1.全部市场占有率取决于( )A.顾客渗透率B.顾客忠诚度C.顾客选择性D.价格选择性答案:A|B|C|D2.渠道关系的发展过程一般会经历以下几个阶段( )A.知晓阶段B.开发探索阶段C.拓展阶段D.信守阶段答案:A|B|C|D3.零售商渠道定价策略有( )A.低价策略B. 高价策略C.每日低价策略D.高低定价策略答案:A|B|C|D4.生产企业的渠道定价策略有( )A.价格维持策略B. 可变价格策略 C.差异化价格策略D.统一零售
2、价策略答案:A|B|C|D5.生产企业定价的主要影响因素是( )A.企业目标B. 各级成本 C.目标市场D.竞争因素答案:A|B|C|D6.生产企业定价包括的主要内容是( )A.确定出厂价B.确定批发价C.确定零售价D.确定成交价答案:A|B|C|D7.渠道冲突管理包括三个层级或三个环节，它们是( )A.冲突预付B.冲突预警C.冲突处理D.冲突创造答案:A|B|C8.按渠道成员的关系划分，渠道冲突包括( )A.潜在冲突B. 水平冲突C.垂直冲突D.多渠道冲突答案:B|C|D9.渠道权力来源于( )A.奖罚权力B.法定权C.认同权D.专家与信息权力答案:A|B|C|D10.渠道权力可从不同角度进
3、行分类，主要有( )A.强制性权力B.非强制性权力C.中介性权力D.非中介性权力答案:A|B|C|D11.公司主要从以下方面选择和评估中间商( )A.财务能力B.产品能力C.市场能力D.组织管理能力答案:A|B|C|D12.新建渠道的方法有( )A.以点带面 正向构建B.发动顾客逆向构建C.第三方渠道D.网络渠道答案:A|B|D13.经济性评估的核心是计算和比较不同渠道的( )A.销售量B.销售费用C.管理效率D.市场覆盖率答案:A|B14.在渠道组织中， 银行、保险、广告公司属于( )A.渠道成员B. 渠道参与者 C.非渠道成员D.辅助代理机构答案:B|C|D15.营销渠道通过( )完成与产
4、品转移有关的一系列价值创造活动。A.形式效用B.所有权效用C.时间效用D.地点效用答案:A|B|C|D16.在确定销售促进方案的时候，必须正确处理（ ）方面的问题。A.激励规模B. 激励对象 C.活动期限D.时机选择答案:B|C|D17.销售促进方式包括（ ）。A.以消费者或用户为对象的推广方式B. 以中间商为对象的推广方式C.以推销人员为对象的推广方式D.以媒介为对象的推广方式答案:A|B|C18. 与其他促销方式相比较，销售促进的特征有（ ）。A.非连续性B. 形式多样C.周期性D.即期效用答案:A|B|D19.恶性窜货的影响有（ ）。A.填补市场空白B. 易引发价格战C.使经销商对产品失
5、去信心D.使品牌失去消费者的信任与支持答案:B|C|D20.中间商和制造商虽然同属一条供应链，却有自己显著的特点，比如（ ）。A. 经销商具有相对独立性B. 对经销商而言，最重要的是制造商，而不是客户C. 关心的是单个商品种类的销量，而不是整个产品组合的销量D.如果没有一定的激励，经销商不会记录其出售的各种品牌的销售情况答案:A|D21.制造商对分销商的绩效进行评估的标准有（ ）。A.销售绩效B. 分销商的忠诚C.财务绩效D.分销商的创新答案:A|C|D22.每一个特定的物流系统都包括由下列部分构成的一组决策 （ ）A.仓库数目决策B.存货政策决策C. 规模决策D.运输政策决策答案:A|B|D
6、23.比较适合传统分销渠道模式的企业是（ ）A.小型企业B.大型企业C.小规模生产D.生产较为分散答案:A|C|D24.特许经营的主要优点有（ ）A.将经营失败的危险降至最低B. 受许人通常会得到全国性的品牌形象支持C.分享规模经济效益，使开业成本降至最低D.加盟者可以从总部得到许多其他方面的支持与服务答案:A|B|D25.在选择特许经营的经销商时应该考虑的首要因素是（ ）A.经营者学历B.信用C.销售能力D.财务能力答案:B|C|D26.自由加盟连锁具有的特点包括（ ）A.往往具有行业垄断性质B.是保留单个资本所有权的各店铺的联合经营C.总部与加盟店是协调与服务的关系D.总部不以赢利为目的答
7、案:A|B|C27.厂商控制代理商一般在（ ）A.订立代理合同之前B.订立代理合同之时C.订立代理合同之后D.交付货款之时答案:A|B|C28.厂商激励代理商的手段较多，一般有（ ）A.物质激励B. 多元化激励 C.代理权激励D. 一体化激励答案:A|B|C29.混合式代理的具体形式有（ ）A.经销和代理混合使用B. 买断代理和佣金代理混合使用C.代理商和原厂互为代理D.独家代理和多家代理混合使用答案:A|C30.直接激励渠道成员的方式有（ ）A.返利政策B.价格折扣C.促销活动D.实施伙伴关系答案:A|B|C31.垂直渠道模式包括（ ）A.公司式B.管理式C.共生式D.契约式答案:A|B|D
8、32.人员推销的特点主要有 。 （ ）A.成本费用高B.有利于了解市场C. 针对性强 D.灵活性高答案:A|B|C|D33.以下属于针对消费者的销售促进方式是( )A.样品B.合作广告津贴C.折扣D.示范表演答案:A|C|D34.影响分销渠道设计的因素有( )。A.顾客特性B.产品特性C.竞争特性D.企业特性答案:A|B|C|D35.物流的职能包括( )。A.运输B.仓储C.装卸D.包装答案:A|B|C|D36.垂直市场营销系统有 。A.管理系统B.合约系统C. 公司系统 D.直销系统答案:A|B|C37.间接激励渠道成员的方式有( )A.返利政策B.帮助经销商维护客户网C.合作促销D.实施伙
9、伴关系答案:B|D38.购买行为对渠道设计产生影响, 体现购买行为特征的主要因素有( )A.顾客购买量B.购买季节性C.市场规模大小D.购买介入度答案:A|B|D39.比较适宜选择传统分销渠道的企业,包括( )A.小型企业B.生产单一企业C.生产分散企业D.个性化大规模企业答案:A|B|C40.下列行为属于恶性窜货的是（ ）。A. 市场开发初期，企业有意选中流通性强的市场中的经销商，使产品流向空白市场B. 经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品C. 经销商以低于厂家规定的价格向非辖区销货D.经销商销售假冒伪劣产品答案:B|C|D41.在现实中，计算代理商销售额的主要方式有（ ）A.以厂商实际收
10、到的货款多少为准B. 以发出订单的订购额为准C.以开出信用证金额大小为准D.以实际运入市场的产品数量为准答案:A|B|D42.分销渠道评估标准( )A.经济性标准B.控制性标准C.适应性标准D.规模性标准答案:A|B|C43.多渠道组合的主要类型( )A.集中型组合方式B. 选择型组合方式C.混合型组合方式D.交叉型组合方式答案:A|B|C44.下列对产品因素对渠道宽度设计的影响描述正确的是（ ）。A.产品越重，渠道越窄B. 产品价值越大，渠道越窄 C.产品越是非规格化，渠道越宽D.产品生命越长，渠道越宽答案:A|B|D45.下列关于购买行为因素对渠道长度影响的描述，正确的是（ ）A. 顾客购
11、买量越大，适合使用较长的渠道B. 顾客购买频度越高，适合使用较长的渠道C. 顾客购买季节性越强，适合使用较长的渠道 D.顾客购买探索度越高，适合使用较长的渠道答案:B|C46.制造商自组销售队伍的原因是（ ）。A. 与顾客已有广泛接触，拥有广泛顾客群B. 会全力倾注于公司的产品上C. 受过较好的训练 D.由于其前途维系于公司的发展，他们表现比较积极答案:B|C|D47.在长期的营销实践中，涌现了多种形式的契约式分销系统，主要有（ ）。A. 以生产商为核心的自愿连锁销售网络B. 以批发商为核心的自愿连锁销售网络C. 零售商自愿合作销售网络D.特许经营销售网络答案:B|C|D48.指出下列哪些销售
12、方式属于“直销”范畴 （ ）A.邮购B.店铺销售C.电话订购D.上门销售答案:A|B|D49.代理商按其与厂家的交易方式可分为（ ）A.独家代理B. 佣金代理 C.买断代理D.多家代理答案:B|C50.对渠道方案进行评估时，常用的评估标准有（ ）A.渠道通畅标准B.经济性标准C.可控性标准D.适应性标准答案:B|C|D51.从渠道组织的关系看，渠道系统结构包括（ ）A.传统渠道结构B.整合渠道系统C.垂直渠道系统D.水平渠道系统答案:A|B|C|D52.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（ ）A.直接渠道B.直销C.零级渠道D.短渠道答案:A|C|D
13、53.渠道成员包括（ ）A.生产企业B.用户C.物流公司D.代理商答案:A|B|D54.营销渠道通过创造（ ），完成与产品转移有关的一系列活动。A.形式效用B.所有权效用C.时间效用D.地点效用答案:A|B|C|D55.水平渠道冲突是指同一渠道中不同层次企业之间的冲突。答案:错误56.采用独家销售代理的优点之一是易于合作和沟通，避免竞争。答案:正确57.大类商品批发商是指专业化程度高，专门经营某一大类商品的商人批发商。答案:错误58.市场范围越大，分销渠道相应越长。答案:正确59.营销渠道的发展趋势之一是渠道结构扁平化。答案:正确60.一般而言，市场范围窄、用户专业化强的商品或服务适合采用窄渠
14、道。答案:正确61.垂直渠道系统属于紧密型渠道，而水平型渠道结构属于松散型渠道。答案:错误62.中小企业或经营能力不强的企业，其分销模式的直接性、垂直性明显。答案:错误63.产业用品的用户数量少、发布相对集中、单次交易批量较大，因而营销渠道倾向于以间接分销为主的模式。答案:错误64.在库存控制中，订货量越大库存成本越大，订货成本越小；订货量越小则库存成本越小，订货成本越大。答案:正确65.渠道权力与渠道权力的运用是一回事，因此渠道权力的来源就是渠道的影响策略。答案:错误66.关系营销的核心是强调组织之间的关系质量，因此个人关系对组织之间的关系没有影响。答案:错误67.渠道联盟的基础是平衡对等的
15、渠道权力和共同的目标。答案:正确68.在渠道冲突与渠道效率的关系中，所有的冲突都会对渠道产生不利的影响。答案:错误69.渠道目标包括顾客需求与渠道成本两个方面，一般来说，企业目标要服从于顾客目标。答案:正确70.纵向一体化包括前向一体化和后向一体化，公司型渠道是公司前向一体化的结果。答案:正确71.一般认为：传销是多层次的直销，而所有的多层次的直销都是非法的、都是取缔的对象。答案:错误72.直销就是企业通过人员、网络、电视等方式销售，因此，直销就是直接营销渠道或零渠道。答案:错误73.随着渠道“扁平化”时代的到来，消灭中间商是渠道变革中迟早要发生的事。答案:错误74.一个直营连锁系统，只有一个
16、资产所有者即总公司，各分店没有资产所有权。答案:正确75.在评估渠道方案时，需考虑的因素是经济性。答案:错误76.对便利品要采取密集性分销。答案:正确77.在连锁经营中，总部与分店之间存在着法律合同关系。答案:错误78.管理式分销系统是指一家公司通过建立自己的销售公司、办事处或通过实施产供销一体化及横向战略而形成的分销系统，是渠道关系中最紧密的一种。答案:错误79.契约式渠道是以产权为纽带，而不是用权力和实力来规范渠道各方的行为。答案:错误80.垂直渠道模式是由生产、批发、零售商组成的统一的联合体。答案:正确81.窜货也包括良性窜货，并非所有的窜货都应该加以制止。答案:正确82.在冲突与渠道效
17、率的关系中，所有的冲突都会对渠道产生不利的影响。答案:错误83.管理式垂直营销渠道网络不是由不同一个所有者属下的相关生产部门和分配部门组织形成的，而是由某一家规模大、实力强的企业出面组织的。答案:正确84.总代理商必须是独家代理商。答案:正确85.产业用品的用户数量少、分布相对集中、单次交易批量较大，则营销渠道网络倾向于以间接分销为主的模式。答案:错误86.1.分销商介入渠道交易能够减少交易次数，因此，使用的分销商越多，渠道效率就越高。答案:错误87.销渠道管理的基本内容不包括（ ）A.经销商管理B. 渠道终端管理C.客户管理D.员工培训答案:D88.采取（ ）厂家可以准确了解顾客的信息，很好
18、地跟踪顾客服务。A.代理商模式B.经销商模式C.直接渠道D.水平渠道答案:C89.用销售利润率分析渠道整体的盈利能力时，税后利润是指（ ）A.生产企业的税后利润B.批发商的税后利润C.零售商的税后利润D.各个主体税后利润之和答案:C90.用销售利润率分析渠道整体的盈利能力时，销售额是指（ ）A.生产企业的销售额B.批发商的销售额C.零售总额D.最大零售商的销售额答案:C91.渠道中的资金流管理主要表现为应收账款管理，而应收账款主要是由（ ）A.预付货款B.交货即付C.赊销D.信用标准不恰当答案:C92.如果消费者规模巨大，但分布分散、购买量小、购买频率高、介入度不高的产品，一般采取（ ）A.零
19、渠道B.一级渠道C.多级渠道D.窄渠道答案:C93.公司式渠道系统以（ ）为纽带实现生产与销售的一体化。A.产权B.品牌声望C.合同D.人际关系答案:A94.批发与零售的根本区别是（ ）A.看销售数量的多少B.看是否是现货交易C.产品是否是消费品D.看客户是否是个人答案:C95.某出版社利用当当网销售营销类教材给学生，这种渠道形式属于（ ）A.直接渠道B. 一级渠道C.二级渠道D.直接销售答案:B96.我们常见某些商店或柜台挂有 “特约经销商”的牌子，特约经销商是属于（ ）A.独家经销商B.普通经销商C.独家代理商D.总代理商答案:B97.任何一个物流系统都必须考虑（ ）。A.服务水平B. 成
20、本C.利润D.A和B答案:D98.工业分销商向（ ）销售产品。A.零售商B. 制造商 C.供应商D.消费者答案:B99.运用ABC分析法可以将客户分为三类。其中，B类客户占累计销售额的（ ）左右。A.25%B.20%C.30%D.15%答案:A100.选择（ ）分销商时要考虑它所处的位置是否利于产品的批量储运，通常以交通枢纽为宜。A.零售B.特许C.批发D.采购答案:C101.维系特许经营制度最重要的秘诀在于（ ）A.差异化B.专业化C.标准化D.信息化答案:C102.特许经营通过（ ）来扩大自己的规模。A.增加自有资金的投入B.吸收独立的商人加入C.争取银行贷款D.现有规模发展答案:B103
21、.某公司建立了三条渠道进行分销活动，则该公司的渠道模式属于（ ）。A.传统分销渠道模式B. 垂直分销渠道模式C.水平分销渠道模式D.多渠道分销渠道模式答案:D104.在选择中间商时，（ ）是最关键的因素。A.市场覆盖范围B.分销商声誉C.分销商财务状况D.分销商促销能力答案:A105.（ ）分销渠道模式是由两个或两个以上成员相互联合在一起，共同开发新的营销机会。A.传统渠道B.垂直渠道C.水平渠道D.多渠道答案:C106.在成本与效益的衡量中，特许经营被认为是一种（ ）的流通方式A.低成本低效益B.低成本高效益C.高成本低效益D.高成本高效益答案:B107.特许经营作为一种特殊的渠道形式，其特
22、点在于（ ）A. 特许经营是授予人和很多独立商号之间的产权所有关系 B. 授予人提供有关特许店在组织、训练、销售及管理方面的协助与辅导C.特许经营是无形资产的无偿转让D. 特许经营的核心是同一资本所有答案:B108.（ ）是批发商最主要的类型A.经纪人B.商人批发商C.代理商D.制造商销售办事处答案:B109.分销渠道不包括（ ）A.商人中间商B.代理中间商C.生产者和用户D.供应商答案:D110.含有一个销售中介组织的销售取得称（ ）A.二层渠道B.零层渠道C.一层渠道D.三层渠道答案:C111. 在某段时间内，顾客的平均购买数量，叫做（ ）A.订购点B.订购量C.使用率D.经济批量答案:C
23、112.制造商尽可能地通过负责的、恰当的批发、零售商推销其产品，这种市场策略是（ ）A.选择分销B.独家分销C.大量分销D.密集分销答案:A113.自己进货，取得商品所有权后再批发出售的商业机构叫（ ）A.经纪人B.批发商C.代理商D.制造商销售办事处答案:B114.在评估渠道交替方案时，最重要的标准是（ ）。A.控制性B. 经济性 C.适应性D.可行性答案:B115.非标准化产品或单位价值高的产品一般采取（ ）。A.直销B. 广泛分配路线C.密集分销D.自动售货答案:A116.当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用（ ）。A.长而宽的渠道B. 短渠道C.窄渠道D.直接渠道答案:A117.生产
24、消费品中的便利品的企业通常采取（ ）的策略。A.密集分销B. 独家分销C.选择分销D.直销答案:A118.分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的（ ）。A.宽度B. 长度C.深度D.关联度答案:A119.物流的主要职能是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造（ ）。A.时间效用B. 形式效用C.地点效用D.占有效用答案:C120. 专卖店的精髓在于反映了渠道的（ ）趋势 A.集成化B.扁平化C.品牌化D.伙伴化答案:C121. 玩具制造商想越过批发商直接销给玩具零售商，结果造成批发商不合作的现象叫（ ）A.渠道竞争B.垂直渠道冲突C.水平渠道冲突D.水平渠道竞争答案:
25、B122.订货处理成本与存货占用成本随（ ）的不同而改变。A.订购点B.订购量C.使用率D.经济批量答案:B123.光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额，而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润，结果导致渠道冲突。这种冲突产生的原因是（ ）A.角色失称B.感知偏差C.沟通困难D.目标不相容答案:D124.商品周转率等于（ ）A.平均销售额/库存量B. 平均销售额/流动比率C.销售额/平均库存量D.销售额/速动比率答案:C125.可口可乐和雀巢公司合作，雀巢以其专门技术开发新咖啡，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。这种渠道类型叫（ ）A.传统渠道模式B.
26、垂直渠道模式C.水平渠道模式D.多渠道模式答案:C126.总部有较大人事权的连锁形式是（ ）A.自由加盟连锁B.自愿连锁C.直营连锁D.特许加盟连锁答案:C127.通过收购若干商业企业或者拥有和控制其他分销系统实行产销一体化的战略是（ ）A.后向一体化B.前向一体化C.水平一体化D.垂直一体化答案:B128.不赊销也不送货，顾客自备车辆去选购物品的批发商是（ ）A.承销批发商B.卡车批发商C.托售批发商D.现购自运批发商答案:D129.特许经营与连锁经营的特点不同，前者的核心是（ ）A.同一资本所有B.同一标志展示C.特许权的转让D.特色商品转让答案:C130.向最终消费者直接销售产品和服务，
27、产品用于个人及非商业性用途的活动属于（ ）A.零售B. 批发C.代理D.直销答案:A131.在连锁商店种类中，（ ）是指单一资本所有权的各店铺的统一经营。A.直营连锁B.契约连锁C.自由加盟连锁D.特许加盟连锁答案:A132.邮购销售，上门推销，前店后厂等形式，都是企业采取（ ）进行销售的具体表现。A.间接渠道B.双重渠道C.直接渠道D.宽渠道答案:C133.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（ ）A.直接渠道B.间接渠道C. 宽渠道D.窄渠道答案:A134.制造商在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品的策略，称为（ ）A.密集分销B. 选择分销C
28、.独家分销D.区域分销答案:C135.分销渠道不包括（? ）。A.辅助商B.生产者C.代理中间商D.商人中间商答案:B136.制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。这种分销策略是（ ）A.密集分销B. 选择分销C.独家分销D. 区域分销答案:B137.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（ ）A.水平渠道冲突B.水平渠道竞争C.垂直渠道冲突D.渠道系统竞争答案:B138.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（ ）A. 批发商B. 运输公司C.制造商代表D.代理商答案:D139.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（ ）A.直接渠道B. 间接渠道C.宽渠道D.窄渠道答案:A140.特许经销属于（ ）A.水平渠道系统B. 垂直渠道系统C.紧密性的产销一体化D.多分销渠道系统答案:B141.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（ ）A.贷款返还能力B.财务状况C.
