1、市场营销先进个人事迹介绍市场营销领头雁本报记者 吴常森记陇南分行机构业务部客户经理李兰同志米仓山下、白龙江畔，有这样一位客户经理，她对辖内近150余户100万元以上的机构客户了如指掌，她拚抢客户的倔劲、#市场的创劲、研究分析业务的钻劲，令同行们钦佩不巳。她就是陇南分行机构业务部经理李兰同志。李兰，今年40岁，中共党员，曾任资金计划科副科长、科长、市场开发科科长等职。自XXXX#市场开发工作以来，她积极率领全部室员工#市场竞争中，一年一个新台阶，一年一步新跨越，尤其是近两年多来,在市场拓展和优质客户的开发维护工作中，仅她个人就累计组织存款XXXX年余万元，实现中间收入420万元，取得了骄人的业绩
2、，为全行的资#市场拓展做出了积极的贡献。高#市场 目标锁定大客 近年来，针对陇南农行资金总量不足、辖内优质客户稀缺的现状，李兰同志认为大客户是效益之源，因此，她把目标锁定在他行优良客户的挖掘上，一是广泛搜集信息，密切关注客户动向。在市场营销中，她高屋建瓴，胸揽全局，把市场资金信息的搜集与分析，作为资金组织工作的突破口和切入点，#市场营销步伐。去年，全市“计划生育家庭奖励扶助资金户”，原协定由各信用社代理发放，当她得知这个信息后，#市分行领导汇报情况的同时，迅速率领本部门员工多#市计生处负责同志进行沟通和协商，通过大力向客户宣传我行的网络和网点优势，及时为客户提供便捷优质的服务，改变了该户法人在
3、信用社开户的想法，使基本帐户落户农行。目前，该户月均存款余额始终保持在800万元以上，为全行对公存款的增长奠定了一定的基础。二是重视加强对系统性大客户的拓展与维护。李#市场拓展中不但思维敏捷，胆大心细，而且又善于创新，处处表现出高人一筹的胆识和谋略。几年来，她把主要精力用到指导全#市场营销开发上，带头跑企业，访客户，为全行机构业务的发展做出了积极的贡献。例如，对现金流量大，业务量大的机构客户，她提出了分类服务，分级跟踪营销服务的新模式，#市场开发进度。市交通征稽部门和地#市公关难度较大的两个系统性客户，为了尽快取得这两户代理权，她多次深入该户拉关系、做工作，耐心解答客户提出的每一个问题，经过深
4、度开掘和多方疏通，并最终与交通征稽处、市地税局达成了长期合作协议，使#市较有影响的系统机构客户将账户开到了农行，且月均存款余额达XXXX年多万元。三是积极采取“以贷引存”的方式，吸引优良客户。李兰同志十分重视内部各项规章制度的学习，并能在深刻理解、全面贯彻落实的同时用足用活政策。近年随着西部大开发进程的加快，以学校、医院为主的基础设施建设投资力度不断加大，部分机构客户在国家投资、自身筹资不足的情况下，急需银行信贷支持。她充分把握这个机遇，#市分行提出了“以贷引存”建议，#市分行予以采纳后，达到了很好的效果。XXXX年初，当#市部分医院、学校有一定的信贷需求时，便以敏锐的眼光，将市场开发的目标，
5、迅速转移到学校、医院等机构客户上，#市8县1*县城以上学校、医院逐户进行摸排，确立了-户重点开发对象。同时，#市人民医院、康县第一人民医院、陇南卫校、礼县一中等-户资金流量大，法人信用好，账户存款余额月均保持在50万元以上的机构客户，在严格执行信贷新规则的基础上，提供了信贷服务，累计营销贷款-万元，取得了客户的信赖。目前，全市有-家医院、-家学校己与全行建立了长期稳定的合作关系。四是抢挖他行客户。辖内优良客户少，同业竞争激烈，#市所有金融机构共同面临的一个难题。“夹缝中求生存，永者胜”，李兰同志在内外部竞争形势相当激烈的情况下，她独劈溪径，大胆地把目光瞄向了对同业机构客户的挖掘上，取得了实效。
6、市水电处人畜饮水专户是中行长期稳定的客户，账户余额一直保持在300万元以上，资金最多时达XXXX年多万元。为了把该户 挖到农行，李兰与部室同志多次上门与企业负责人协商沟通，通过横向行与行的比较，纵向服务与服务的比较，使该户法人代表，明显感到了农业很行的服务优势，并于从中行连同账户资金余额一并转入到农行，带动和促进了全行拚抢他行客户的积极性。几年来，通过实施“抢挖”营销策略，到XXXX年底，他行客户转入我行的账户己有15个，余额达XXXX年万元,#市学校、医院总客户数的80%以上。四项服务出亮点 夯实基础促营销李兰在负责全行机构客户的开发拓展中，始终把服务放在首位，她经常告诫部室经理说：“客户满
7、意只是浅层服务，客户忠诚才是无价之宝”。在服务内容和基础管理上她重点抓了四项工作措施的落实。一是落实跟踪服务人员和服务责任。对辖内机构客户，在部门内部实行包户、包服务，包营销的“三包”责任制，凡是因服务不周引起客户投诉的，除追究包户人员责任外，另扣发一天的考核工资。二是一是落实电话回访制度。她要求部室员工每周要*区机构客户进行一次电话访问。对客户提出的问题，必须在2个工作日之内给予解答和解决，对一时解决不了的问题，#市分行领导批示后，及时答复，受到了客户的好评。三是落实定期上门服务制。在认真抓好新客户开发的同进，她始终不忘对客户的维护。无论工作有多忙，她和部室的员工每月都*区内重点客户一次，及
8、时征询企业对全行服务意见和建议。几年来，她先后到宕昌、康县人民医院、全市税务、水电等三大系统的-家客户，共征询意见-条，并对这些服务意见进行梳理后，提出了积极的改进措施。四是摸清底数夯实基础，落实责任促营销。为了摸清客户底子，XXXX年，她大胆创新，率先提出了“摸清机构客户实情，提高营销成功率的见议，并印制了机构客户调查表，通过调查摸底，#市范围内确定了重点营销、维护和管理的机构类客户80户。与此同时，她将医院、学校纳入近两年内重点营销的目标客户，进一步落实营销责任，#市场拓展与营销进度。到XXXX年底，全行先#市人民医院、#市卫生学校、*县中医院、武都一中、*县人民医院、*县人民医院、*区第
9、一人民医院、康县一中、徽县四中、*县人民医院等15户事业法人客户签订全面合作协议15份，成功营销贷款18笔，金额XXXX年万元，为全行资金营销找到了出路。另外，李兰还十分重视对客户的信用等级评定工作，先后对陇南人民医院、成县一中等18个单位进行了信用等级评定和内部综合授信，从而为当年的信贷营销夯实了基础。激#市场 中间业务显亮点陇南地处*区，辖内经济金融资源毕竟有限。但李#市场营销的范围仅仅局限在资金组织和贷款的营销上。XXXX年，市分行让她负责全行中间业务拓展，受任于危难之际，她并无冤言，而是以敏锐的眼光，高度的敬业精神和创新能力，组织能力，显示出了她非凡的工作能力。2年间，全行中间业务一路
10、攀高，收入成倍翻番，这里面不知饱含了她多少的面对我行中间业务品种单一，发展慢、占比低等不利因素，我们及时调整经营思路，把保险代理、银行卡、代理农发行业务确定为我行中间业务的三大拳头产品，放在重要位置来抓，全年保险代理手续费收入76万元，银行卡手续费收入155万元，代理农发行业务手续费收入125万元。在抓重点产品的同时，一是继续指导各行做好传统汇兑结算业务和已代理业务，据不完全统计，全年代理业务量达到XXXX年8万元。二是督查各行代理业务规范运行。XXXX年新开办了代收石油公司营业账款和其他商业银行寄库业务，以上两项代理业务手续费收入达30余万元。三是与农发行积极协商，XXXX*县农发行业务代理
11、权争取我行，年代理手续费收入增加22万元。省分行有关部门的协助和我部员工的的积极努力下，先后引进华龙、蔚深证券公司，并与其签定了银证通业务合作协议，为增加中间业务收入开辟了更广阔的领域。五是牵头组织两次保险代理集中营销活动。为了使保险代理业务在量上有一个飞跃，XXXX年6月份我部牵头策划了为期80天的保险代理业务集中营销竞赛活动，为确保“集中营销竞赛活动”达到预期目的，地分行成立了竞赛活动领导小组，制定了具体的营销方案，*县不同的经济特点*县制定了符合本域特色的营销策略，我们还在保险代理产品和计价等方面分别与各个保险公司积极协商，通过协商，既加强了银保合作的关系，又使手续费的标准得到了提高。我
12、部积极与各保险公司联系利用我行召开各种会议之机，请他们的专业人员举办产险、寿险培训班27期，参训人员达XXXX年人（次），提高了代理人员的综合营销素质和代理水平。在考核上，我们采取对专职和兼职人员实行了以“以单定价、以劳计酬、按季支付”的考核分配办法。活动期间，作为职能部门负责人带头积极投身到营销竞赛活动中，完成保险代理手续费收入XXXX年元，#市分行下达任务（任务为保险代理手续费收入500元），对全行全面超额完成竞赛目标起到了一定的表率作用。*县支行保险代理业务督导的同时，我们还加强了统计监测工作，每旬*县支行保险代理进展情况进行排名通报，分析存在的问题，针对性地提出一些意见和建议。由于思路
13、调整及时，产品重点突出，采取的措施得力，仅活动期间，全行就实现各类保费收入685.1万元，实现手续费收入46.9万元，全省排名跃居第一，省分行的表彰和奖励，并将我行保险代理的先进经省系统内进行推广。今年通过对保险代理工作内外部环境的分析，提出保险代理#市车辆集中审验的有利时机，确定了二、三季度开展集中营销保险代理竞赛活动，活动的开展有力地推动了保险代理工作的进程，截止6月末保险代理手续费收入已超省分行下达的全年计划。李兰在配合#市场拓展和本部门工作的同进，还充分利用社会资源丰富这一优势，率先垂范，#市分行机关下达的个人揽存任务，XXXX年、XXXX年两年间，她累计动员组织个人储蓄存款XXXX年万元，充分#市场营销排头兵的作用。市场拓展不可能一帆风顺，更不可能风平浪静。每一次成功的营销，每一次失败的总结，都让她感到振奋和沉思。每当遇到各种冷言潮讽时，她总是用淡然的微笑给以回报。尤其在无形而近乎残#市场竞争中，她锲而不舍，永不服输的敬业精神，感动了“帝”感动了一个又一个与她打过交道的客户，他们从这位普通的女性身上，看到了农行人默默的奉献精神，看到了农行美好的明天。
