1、事业部工作总结20nn年已经渐渐远去，对于我来讲20nn年是充满挑战的一年，我从一个对产品知识一#市场陌生的新人转变到一个能独立操作业务的业务员，完成了职业的角色转换，并且适应了这份工作，适应了企业的工作环境，对非标门行业也有了肤浅的认识，下面是我对一年的工作进行的简要总结。一、销售业绩总结及分析：(一)业绩总结：在?总的安排下，我#市场的业务，从20nn年的3月份到12月份，共10个月，#市场6次(外派湖#市场除外)，开发下单客户数量?家(包括少量自己找上门的)、销售业绩大概在?万、市场填补率在40%(已经有经销#市场?个，江苏地级#市场65个)。详细数据可以见接单人员统计-数据有微差(二)
2、通过业绩分析：1、客户流失大、优质客户少：?家客户，仅合作一次的占到?(，合作不超过三个月的客户占到?，合作超过三个月的客户?，中小客户占到?，月销售稳定业绩过万元的客户?。2、市场提升潜力大：今年的渠道主*县级为主，省地#市场65个，已经有经销#市场?个，市场空白很大，可以提升的空间大。3、稳定的客户少：到12月底长期合作的客户仅在?家左右，20%的客户创造80%的业绩。4、市场占有率低，年销量?万。二、#市场环境分析1、市场总体现状u市场是良好的，形势是严峻的：省#市场很成熟，销量非常大，不管是从国家大的政策方向还是消费者的购买习惯都有利于#市场发展，但是由于各个厂家都把江苏#市场来做，产
3、品的同质化、价格战的厮杀、厂家渠道操作的不规范，再加上消费者无品牌意识，#市场#市场形势都是严峻的。u品牌众多，良莠不齐，价格战加剧：#市场较成熟，所以各个厂家都想在江苏这块大蛋糕上分得一份，从上半年的产品差异化战，再博览会后直接进入到价格战，而现在我们公司的产品在价格上是卖得偏高的价位，所以客户流失问题多是价格原因。u厂家渠道建立混乱或直#市场，县级经销商难做：*县级经销商都有产品能放到镇上代销，现在培*乡镇经销商都跑到厂家来拿货，其次就是很多厂家业务员*乡镇，*县级经销商较难做。u#市场差异化大。苏南需求高档、苏北低档。#市场由于消费习惯不同，差异化较大。2、经销商现状由#市场主#市场，#
4、市场在地级几乎没有量很大的客户，经销商主要*县级。目前经销商主要都是：高中低档多种品牌共同经营；在满足终端消费者质量的同时以追求利润最大化为目标；经营模式主要以老板娘开店面走零售，男老板跑工#市场为主；经营防盗门代卖非标门形式为主，真正只卖非标门的专卖店还很少。经销商自身的素质欠缺，没有长远的目标，更不会重视品牌，大多的经销商选#市场的产品，考虑品牌意识还较弱，品牌只占到20%左右。3、竞争对手现状#市#市场占有率很高的厂家，前半年主要是家家发价格低，市场占有率稍微高些。大蛋糕都被各厂家均分，主要是三类厂家：打价格战的厂家：#市场的50%.就是以#市场渗透为主，扶持几个大的经销商为辅。该类厂家
5、除了低价和老板自己给经销商的人情，在市场上没了其他什么优势。已经有一席地位的厂家：#市场的20%。像年年红、久久福、嘉红、嘉德福等经销商一般对厂家较忠诚，#市场占有率也很低。由于该类厂家做的较早，也培养了一批忠诚经销商，为了鼓励经销商，该类厂家基本上#市场经销商做一些广告，定期搞一些终端促销，由于促销没有新意没有体系，在市场上对终端消费者基本上无大的作用。经销商也仅靠自己多年打下的品牌效用老客户带新客户来维持。一些厂家在找差异化，#市场的突破点：#市场的10%。该类厂家主要是原来做标门的厂家，依靠现有的标门渠道走产品差异化道路：一是产品差异化，如总统只做镀锌板、万嘉只做点解板、嘉红仿晒门用不褪
6、色等，但#市场上走的也不是很顺利；二是渠道探索，一些小厂在江苏就#市场来分羹，效果不错。三、#市场存在的问题及机会通过以#市场环境分析，可以#市场存在的问题主要有：1、市场占有率低。2、渠道建设弱。3、流失客户多。但同时也能分析出我们的产#市场的机会很大，提升的机会很大。四、工作收获与不足1、收获：对行业有了了解；在?总的指引下学会了怎么样做人做事情、面对棘手的问题怎么样分析解决，这一年收获颇多！2、不足：u与客户沟通不够深入，特别是重要的大客户，自己的谈判能力还很弱。u处理突发的棘手问题能力较差。不能快速拿出一个很好的解决问题的方法，特别是维护客户这块。u对客户开发辨别能力差，适合不适合公司
7、的客户短时间难以把握。u自我管理能力有待提高，自我的觉悟性欠缺，心态调节方面还需要提高。u开发客户的业务能力还有待提高。总之，自己还需要不断省和总结来提高，找到#市场适合自己的工作方法技巧。五、明年工作计划个人计划：1、学习计划,加强自己的业务能力,与顾客的沟通技巧、处理分析问题的能力加强。2、工作计划,除了做好江#市场工作,还要能胜任公司下达的一切任务。3、多总结问题，不断自我提高的。多向其他同事学习，正确认识自己，找准自己的位置，设立自己的目标，不断提升。#市场多分析，找到提高业绩的方法。销售计划：明年的工作由今年主要开发客户，转为两方面：一是继续开发新客户，#市场；二是维护老客户，协助老
8、客户提高销量！1、目标：明年完成销量?万以上，力争销量增长50%以上。2、总体计划：*区域开发稳定的大客户?家，中小客户?家，提高利润率。苏北渠道下渗，在价#市场#市场，力争开发大客户?家，中小客户?家。8家大客户月销量?万，35家小客户月销量?万。六、对公司的建议经过近一#市场的磨练，#市场的变化激烈的竞争，加上与经销商交流结合竞争对手还有公司实际的情况，个人觉得#市场竞争不在产品上，重点是在服务和营销体系上。我斗胆的#市场机会，算是给公司提了些个人的看法建议：1、重新分析产品卖点，这里所说的卖点并不是指产品本身，而是营销的卖点。我们的优势是品牌，请房祖名代言，那我们的卖点就可以是品牌概念。
9、塑造一个产品概念和品牌概念，#市场向消费者诉说我们的文化，扩大品牌影响力，美誉度等。2、加强产品包装：所谓的包装是指更健全的服务，就像家电一样，当消费者购买我们的产品，我们有产品说明书(主要是产品配置介绍可以炒作概念)、保修承诺、公司介绍、使用说明、服务电话等等。这样我们的产品优势就出来了。而行业内好像还没人这样做，特别是对于铜门更需要这样的包装。3、加强终端店铺建设。如：经销商店里陈列品、宣传海报、产品介绍、公司介绍等等。在终端的视觉效应上与其他竞争者有优势，让消费#市场上不买我们永佳大门，但是一定要知道永佳大门，永佳大门是房祖名代言，永佳大门的广告语是：好房选好门。同时也能说服经销商放弃多
10、种品牌经营，集中力量经营我们的品牌。4、终端营销体系建立。制造商的目的不是把产品销售给经销商就算完了，帮助优秀的经销#市场，我个人觉得最重要的就是给经销商建立终端营销体系(该体系是我们说服经销商做我们专卖店的重要理由)包括：#市场消费者需求分析、市场环境分析、销量分析、促销计划与执行分析、概念炒作等等。这个体系是我们决胜终端的重要法宝！5、渠道体系的改革.以点带面营销策略，最直接有效方式#市场设立公司体验馆，以体验店为轴心，协助经*乡镇渠道，走农#市道路。以上仅是个人在永佳非标门事业部工作一年来的工作总结，不足之处还希望?总多包涵。深知道自己的业绩没什么突出，还需要不断的去学习不断摸索，不断寻找，制定适合#市场开发的方法技巧。对于自己工作当中的不足和工作的方式方法还需要?总多指出，不断的鞭策和引导。在这一年里，感谢公司给我提供了这么好的工作条件，感谢?总在工作上给与我的指导，从您和其他同事的身上我学到的不仅是做事的方法，更重要的是做人的道理。最后,再一次感谢我的领导和同事们对我的关系与照顾,我会用实际表现让销售业绩再创佳绩！
