1、经营模式分析案例经营模式设计一、营销打算1、渠道通路打算农产品批发市场、零售企业（包括连锁超市、商场）、连锁食品专营店、终端集团消费客户、贸易商（包括国内贸易商、进出口商以及一些加工贸易商）这五种市场渠道都将纳入公司的渠道通路打算中。农产品批发市场、大型零售企业将是我们国内销售的要紧渠道。批发市场一直是我国农产品流通的主渠道，选择这种通路作为公司大宗农产品批发的要紧渠道通路；大型零售企业，如商场和超市，是销售品牌农产品的要紧渠道，选择这种通路作为公司中高档农产品，如绿色食品、品牌农产品的要紧渠道通路。各主导产品渠道通路设计如下：1）水产品国内有五种渠道：在水产品批发市场设立窗口进行批发和零售；
2、销给零售企业（包括连锁超市、商场）；水产品市场。在上海、北京、深圳等地的要紧水产品市场建立批发窗口；本公司的连锁食品专营店；销给集团用户（包括大的餐饮集团）；销给国内贸易商（包括上门收购的批发商）。国外通过自营进出口权、其他进出口商（如上海外贸）向日本、韩国等地出口。2）大米国内要紧通过五种市场渠道：在农产品批发市场设立窗口进行批发；销给零售企业（包括连锁超市、商场、米店）；本公司的连锁食品专营店；销给集团用户；销给国内贸易商（包括一般贸易商和加工贸易商）国外要紧通过获得自营进出口权、其他进出口商销售大米。3）生猪和猪肉白条猪、冷却肉的国内销售要紧通过四种市场渠道：销给零售企业（包括连锁超市、
3、商场）；本公司的连锁食品专营店；销给集团用户；销给国内贸易商（包括一般贸易商和加工贸易商）。白条猪、冷却肉的国外销售要紧通过获得自营进出口权、其他进出口商向港澳等地供应白条猪和冷却肉。生猪要紧销往肉食品加工厂和各地肉联厂。4）水果国内要紧通过五种市场渠道：在水果批发市场设立窗口进行批发；销给零售企业（包括连锁超市、商场）；本公司的连锁食品专营店；销给集团用户；销给国内贸易商（包括一般贸易商和加工贸易商）。国外要紧通过获得自营进出口权、其他进出口商销售水果。2、销售队伍设计公司总部设销售部，下设六个办事处，分不为：上海办事处、北京办事处、广东办事处（位于深圳，并设广州分处）、福建办事处（位于福州
4、，并设厦门分处）、浙江办事处（位于杭州，并设宁波分处）、江苏办事处（位于南京，并设苏州分处）。江西绿色食品集团股份有限公司销售部组织结构图如下：二、采购供应方案为了保证采购供应的质量、数量和合理的价格，必须建立可靠的供应来源。依照不同类型的产品的特点，各类主导产品采购供应方案规划如下：1）水产品水产品的采购供应能够采纳四种方式：合资控股水产品养殖基地，例如：军山湖鱼蟹开发公司等特色水产品企业，在优质水产品供应资源上获得相对垄断优势；与水产品养殖户建立合同契约的运作方式，统一收购；查找适宜的水域，自建或与当地机构共建基地，雇佣工人养殖；在特色水产品地区，以市场价收购，供应市场的零售和批发。2）大
5、米大米的采购和供应能够采取三种方式。依照同原料供应方的关系可归结为：紧密型模式：公司直接进入大米的生产加工环节，将大米加工纳入自己的价值链，对一些中高档大米加工企业，例如，碧云米业等进行投资做其总经销商；松散型模式：公司依照市场需求和自身的产品质量标准，选取符合要求的优质大米加工企业，建立特约供应关系，按所需的品种和数量为公司提供大米；“公司+基地+农户”型模式：在公司进展到一定时期时，进入农工贸一体的农业产业化运作的供应链模式。公司同农场、粮食局和农户建立合作，依照市场的需求提出大米的品种、品质和各项指标，提供种子和种植技术服务等，最终以爱护价收购大米。3）生猪和猪肉生猪的采购和供应能够采纳
6、两种方式。依照不同的原料供应方可归类为：与生猪养殖场或肉联厂合作：公司能够采纳与生猪养殖厂、肉联厂签订定点供应合同的形式，由他们提供符合质量标准的生猪。这种方式治理简单，风险小适用于公司成立初期。与生猪养殖户合作：当公司进展到一定时期时，开始从养殖源头切入，建立生猪产业链。公司与养殖户建立适当的合同契约，与养殖户的合作上，能够提供所需生猪品种的仔猪、饲料、技术服务，并对重金属、瘦肉精和药残等指标进行操纵。在生猪出栏时统一收购。白条猪和冷却肉的供应能够通过自建屠宰加工线或与生猪加工企业，例如：国鸿等合资建加工厂进入生猪加工领域。4）水果水果的采购供应能够采取三种方式：紧密型模式：公司与一些水果生
7、产企业或水果生产基地，例如：赣南果业等签定合同做其总经销商；松散型模式：公司依照市场对产品的品质和价格的需求，选取优良的水果基地为公司提供符合要求的产品，公司要紧以市场行为进行购买；“公司+基地+农户”型：在公司进展到一定过模式，与水果基地和果农建立合作关系，能够提供部分生产资金、生产原料等，同时严格操纵产品质量和产品品质，统一收购。在与果农的合作方面，公司也可采纳一些相应的制约措施，如“五户联保”的方式保证供应的数量和质量。三、技术与质量操纵方案建立自身的产品质量标准和质量治理体系。在质量治理体系上公司能够请有关机构关心企业设计认证，如：如ISO9000系列认证。在产品质量方面，公司能够采纳
8、绿色食品、无公害食品认证，以及出口的国际标准认证。同时，公司能够请农科院、农大等机构提供技术支持。以下列出个主导产品的技术质量操纵规划。1）大米大米产品和生产治理质量的操纵有以下五种方法：采纳质量标准认证，如ISO9000系列、绿色食品认证、无公害食品认证。欲进入国外市场则需进行国际标准认证，如欧盟、日本等所要求的质量标准认证方式来保证本公司所生产和销售的大米的质量；依照公司的质量治理标准和体系，对大米加工企业、生产基地实行分承包方质量保证认证，实行动态考核；对所使用的种子和化肥农药进行标准规定；建立一套收购质量操纵标准，对出糙率、水分、黄粒米、杂质、互混、不完善粒分不制定比例，以及执行GB/
9、T17891- 1999标准；在农户方面，建立自己的技术服务力量，同时借助省农科院等技术力量指导农户的种植技术，并对质量进行监督。2）生猪和猪肉生猪和猪肉产品和生产治理质量的操纵有以下五种方法：采纳质量标准认证如ISO9000体系认证、国家经贸委HACCP体系认证、绿色企业及其食品认证、无公害食品认证和欲进入国外市场的国际标准认证如欧盟GMP、俄罗斯STOD认证等方式，来保证本公司所生产和销售的白条猪、冷却肉的质量；对生猪养殖厂、肉联厂方式实行分承包方质量保证认证，实行动态考核；对所使用的猪种和饲料进行规定；公司派驻技术员常驻养殖厂、肉联厂并依照质量治理标准，如：ISO9002的要求对肉联厂的
10、硬件、现场治理、猪源进行检查操纵，保证生猪屠宰前的质量；在养猪户方面，建立自己的技术服务力量，同时借助省农牧局等技术力量指导养殖户的饲养技术，并对质量进行监督。3）水产品水产品品质和生产治理质量的操纵有以下三种方法：向养殖户提供所需水产品幼苗；操纵收购的质量标准；提供饲料和技术服务。4）水果水果产品和生产治理质量的操纵有以下五种方法：采纳质量标准认证，如：ISO9000系列认证、绿色企业及其食品认证、无公害食品认证和欲进入国外市场所要求的质量标准认证等方式来保证本公司所生产和销售的大米的质量；对水果企业实行分承包方质量保证认证，实行动态考核；对所使用的化肥农药进行规定；操纵收购的质量标准；借助
11、省农科院等技术力量指导基地和果农的种植技术，并对质量进行监督。四、物流运输方案那个地点物流方案的设计要紧是针对公司初创时期的运作。这一时期要紧的物流方式是利用社会上的物流力量，减少资金投入，降低企业的风险，就地、就近解决产品采购和运输问题。当企业不断进展壮大，产品以及地域更加复杂时，能够考虑与一家大型第三方物流企业合作，利用其优势，关心企业设计物流系统，并负担运营责任。1）水产品采购供应与从江西到各地办事处的销售物流均采纳火车车皮和社会上的汽车运输力量。2）大米原料采购方面，部分由农场、农户直接送往加工厂，部分由加工厂在指定地点收购后，再通过社会汽车运输力量送回厂内。从江西到各地办事处的销售物
12、流要紧采纳铁路车皮运输。3）生猪及猪肉原料采购方面，由生猪养殖厂、肉联厂、农户直接送往加工厂；从江西到各地办事处的销售物流要紧采纳社会上的物流冷链解决，短距离的运输能够一公司自己的冷藏车运输。4）水果采购物流通过社会汽车运输力量；从江西到各地办事处的销售物流要紧采纳铁路车皮运输。五、信息化治理与电子商务利用先进的信息化治理提高企业治理水平，加快企业对市场的反应速度，增强市场竞争能力，对希望在短时期内迅速成长的江西绿色食品集团股份公司来讲是十分重要的战略措施。为了有效地达到以上目的，我们建议江西绿色食品集团股份公司建设协同商务平台系统以实现企业信息化治理和电子商务。该系统建设首先在公司总部实施。
13、系统的应用范围包括公司总部和公司二、三级单位。它的应用将极大地改变传统的机关办公模式和治理手段，促使公司工作人员运用先进的技术手段提高工作效率和治理水平。1、协同商务平台构架及功能应对协同商务意味着企业职员、合作伙伴和顾客的一种动态合作。他们通过互动交流，在虚拟社区中找到节约成本、制造价值和解决业务问题的方法。协同式商务是需求链与供应链之间复杂的工作流的一种更为完整的反映。大部分产业都会走向协同商务模式，一般而言，它应当由四个部分组成：数据服务、应用服务、接入服务和门户服务，这几部分浑然一体，构成企业的协同商务平台。对江绿集团的商务运作模式框架参见下图，要紧围绕商务信息流、物流、资金流的一个商
14、务框架，具体包括如下业务平台： 1）购销业务平台购销业务平台包括：网上招标平台系统（BP）：采购网上招标平台，供应商登录报价。网上采购定单系统（PO）：选定供应商及批量下采购定单。供应商关系治理系统（SRM）：供应商（代理采购、指定供应商）交易数据及考核治理。网上报价单治理系统（QO）：询价及报价，录入报价单。网上销售定单系统（SO）：报价通过后生成销售定单。分销客户关系治理系统（CRM）：客户（代理客户、大客户）交易数据及信用治理。购销结算业务系统（PS）。2）物流业务平台物流业务平台包括：分销资源打算系统（DRP）：自有车、司机与发运组织治理。与第三方物流系统接口（TPL）：与TPL的发运
15、单接口与网上发运监控。3）业务支持系统业务支持系统要紧是公司职能治理，系统包括：网上办公系统（OA）：办公申请、审批的办公工作流。研发知识治理系统（KM）：研发选项、立项、技术文档、质保文档治理。财务治理系统（PRM）：应收款、应付款、总帐、银行现金治理。资产治理系统：台式计算机、笔记本电脑、品质检测设备的治理。2、协同商务平台规划目标及推进打算1）协同商务平台规划目标规范治理高工作效率降低办公成本提升企业形象资源共享实现远程办公2）协同商务平台推进打算遵循“总体规划、分步实施”的原则，分为四个时期进行实施。具体如下表：时期规划第一时期2003.5-2003.8第二时期2003.9-2004.1第三时期2004.3-2004.5第四时期2004.7-2004.9描述规划预备时期购销业务平台运营治理平台协同商务平台业务对应治理模式、组织模式、运营策略确定、业务流程、绩效规范调整、IT规划/选型/招标静态网站/办公局域网、销售及分销平台、采购业务平台、物流业务平台、伙伴关系治理研发知识治理财务治理人力资源治理资产治理协同商务平台：组建动态商务网站，静态网站与业务/治理系统集成；与第三方年银行、购销伙伴、物流供应商、ERP系统全面集成用户数量（人）销售30/采购20追加20追加伙伴30
