1、超市经营策划实施方案docx.超市经营策划方案前言一、前期准备二、投 资三、超市促销策略四、百好超市连锁经营 百好超市连锁加盟经营宣传策略五、开超市注意事项附：超市如何经营管理超市工作及思路服务礼仪规范在学校开超市 - 超市商品陈列管理规范及制度附文档目录：超市商品价格决定的方法经营超市如何得到最高的利润.建立百好品牌知名度北国超市营销策划 案例超市连锁特许经营特许经营成功九要素连锁超市采购管理的业务流程附：黄国雄：发展中小做足区域以好求大正文前言：超市名字 : 百好超市广告语：十年树木，“百好”树人。要求：百好超市主要销售零食、学习用品和一些益智类游戏玩具，现向大家征集金点子， 为百好超市运
2、营开张出谋划策。 如何能够成功的把百好超市运转成功，如何成功打造百好超市连锁品牌。 成功打造“百好超市”的金品牌！通过以上的介绍，我看得出，百好超市选址是在小学或初中学校附近。.超市选址非常重要， 靠的也是人气和回头客， 超市选址决定超市的发展和生死。我收集了部分资料，并整理分几步，结合本人实际经验，切合实际并详细的提供以下方案：一、前期准备开设超市前，需进行市场调查，进行区域人流分析及购买力预测，根据调查所得结果进行商品定位，最后确定门店所需设备和商品种类。一般情况下， 门店需要购置 165 厘米以下高度的货架，方便顾客拿取物品。另外，电视、冰柜、应急灯、 POS机、验钞机、寄存柜台等也是必
3、备的。一、超市市场调查 分商圈调查和竞争店调查1、商圈调查主要是核心商圈调查 , 以大店步行 15 分钟 , 中小店步行 5 -10 分钟为范围 , 主要调查学生数 , 这个区域范围内有几所学校 , 商场 . 消费水平 , 消费习惯 , 这些可以通过观察和询问得到信息 . 消费水平可以通过了解学校档次、学生人数、家庭收益、生活水平、消费习惯等判断 . 更直观的办法就是去看学校和附近的垃圾箱 .2、竞争店调查 :1.竞争店商品结构 , 主要是看各分类商品所占货架的百分比 , 以次判断竞争店以哪类商品为主 , 哪类为辅。2.陈列 , 哪些商品做了突出夸张陈列 , 以此判断竞争店以哪类商品为目标商品
4、 , 或者看看有哪些新颖的陈列方式 , 以吸引顾客 .3.堆端商品 , 看看竞争店最近主推什么商品 , 有什么新商品 , 应季商品 ,促销品 .4.店内外活动 , 有哪些买赠 , 抽奖 , 换购 , 品尝 , 试用活动 , 还有厂家组织的路演活动 .5.店内外活跃气氛的装饰 , 吊旗 , 海报 ,pop, 模型 , 实物展示 , 现场制作等.6.竞争店布局 , 按动线行走一圈 , 画出各类商品区域分布7.如果做的细 , 还有价格带调查 , 对非敏感类商品 , 顾客老反映价高 ,引用此法很有效 .8.竞争店商品数估算 , 选 8-10 类商品 , 每类商品各数 1-2 组货架商品数, 数完后 ,
5、 算个每组平均数 , 再乘以全部货架数 .9.竞争店日销售估算 , 选客流高峰时间 , 站在收银台 , 数 15 分钟内从收银台出来的顾客数 , 按时段客流高峰时客流占全天的百分比 , 即可.估算出全天客流 , 然后再选 10 位顾客 , 数他们的购物数量 , 算个平均数, 就是平均客品数 , 平均客品数 *平均品单价 ( 以自己店的品单价做参考 , 差异应不大 ) 就是平均客单价 , 全天客流量乘以平均客单价 , 就估算出日销售 .10.重点和敏感商品价格调查 .对构不成直接竞争的超市 , 但经营的好 , 也可按此调查 , 用以对比 , 让自己的超市经营更具特色 .另外：调查一下周围的同学们
6、都喜欢什么样的商品， 最好细致到每个品牌，这样在进货时有选择的进货，既省钱又有效，当超市开张时，要做一定的促销活动吸引消费者， 促销活动最好可以得到生产商的支持和配合，或是联合促销，有了一定的知名度和可信度后，你的超市才算正式开张，切记：服务态度很重要。俱调查 87.5%的人表示愿意再次光顾那些服务热情的店， 服务热情并不一定必须点头微笑一脸谄媚，只是保持礼貌及耐心就差不多。 最重要的一点，一定要保持诚信，做生意最忌讳的就是不诚信， 那会很严重的破坏生意网， 尤其实在学校这样的地方还有，盛夏时节，熟食类商品一定要少进一些，多进几次以保持货品的新鲜。.开超市不管卖什么东西， 要看你周围是什么样的
7、消费人群。 如果营业额合理的话，没必要让他牵着你的鼻子走。有人要质量，也有人要便宜。地方不大的话，不容易两头都抓住。要办出自己的特色。超市可以创建各类待遇优惠， 除了会员折扣、累记销费积分兑换以外，最好出一些代金券，这个可以牢固回头客在此消费。工厂和学校都是固定人群比较多的地方。 老顾客一定要抓住， 到超市买东西不像买家电， 也许顾客不满意以后不来了， 你也没什么损失。但超市不一样，顾客要是不满意，你损失的绝对不是一个顾客。然后是环境问题，每个人都希望到一个比较优美的环境下购物。大商厦的东西很贵，但不见得东西好，一大部分原因就是购物环境。如果没有必要装修，环境卫生最起码要做到。其次和供货单位的
8、关系， 如果你的商品价格进货的价格便宜， 质量好，生产日期近，同等价格的商品你质量好， 或者同等质量的商品你的价格略低。自然顾客就多，方法和多不一定非要送礼，可以给业务员点小恩小惠，当然得因人而异。最后在资金条件允许的情况下可以扩大店面，店面大了就像是活广告，去的人自然就多，人多了营业额自然就上去了。如果服务员多的话， 要注意他们的素质， 像顾客什么东西掉了，主动的拾起给顾客。这绝对是个好的活广告，人家买东西放心，自然来的人也就多了。.总的来说：服务要好 - 货要便宜 - 商品质量过关 - 薄利多销 - 不要斤斤计较- 要学会给予适当的优惠，哪怕每次只便宜一毛钱来，会让买东西的人心理高兴，下次
9、一定还回来，口碑自然就出去了，不在乎钱多钱少，关键是要掌握消费人群的心理。二、投资投资则要根据实际经济能力和市场需求设定。 200-300 平方米超市大概需要 40-60 万元左右。员工配置可视运营情况， 其费用应尽量低于门店月租金， 而门店的租金必须低于每日的销售额， 如此才能保证正常运转。1、关于益智类游戏玩具市场前景：在儿童用品中，玩具是重复性消费比较高的产品。 一是因为玩具品种多， 二是因为所有的孩子都喜新厌旧。 现在的儿童用品店里玩具都不是占很大比例， 在一般人眼里，玩具是可有可无的商品，销量并不大。玩具的特性在于：假如你能掌握玩具的卖点，并很能很好的介绍，玩具就是一种重复消费极强，
10、 销量可观的产品； 假如你无法掌握玩具的卖点，无法引导客户消费， 靠自然销售的话，那玩具这个品种最多也.就是充充样子罢了。 据不完全统计， 每个儿童每年的玩具消费量平均在 400 元左右，并且呈快速上升趋势。儿童店、商场、超市、杂货店里都会有玩具销售，但都有一个相同的弊端：全是靠自然销售，从没有人会对玩具做专业的介绍。所以，假如有一个玩具超市，品种齐全，并且具备专业产品知识，一定能地在市场上立住脚，并占有自己的一席之地。设立一个大电视屏幕， 安置在超市最显眼的地方， 一般玩具厂家都送产品展示光盘以及 DM广告等，光盘内有真人游戏表演，并配备了好听的音乐，可以吸引学生眼球。在设立一个体验区，让学
11、生们可以动起来，以提高购买欲。玩具种类：塑料玩具、木制玩具、毛绒玩具、布艺玩具、益智玩具、电动玩具、摇控玩具、充气玩具玩具品牌：木马智慧 迪孚 费雪 奥迪 星月 伊诗比蒂智高百利威 可爱多 迪斯尼。营业面积：我们之所以用玩具超市这种名称是因为玩具的品种特别多，假如没有一定的经营面积就不足以形成规模， 也就不可能产生规模优势。对于玩具超市来说，营业面积最少不能低于 60 平米。进货资金：以 10 平米 5000 元计算，首期进货最少不低于 3 万元。经营品种：各种类型的全要上。品牌系列上 3-4 个.货架装修：以超市的风格装修，主要体现产品齐全。产地优势：一、木制玩具的主要产地在浙江省的云和县二
12、、毛绒玩具的主要产地在江苏扬州。三、塑料玩具主要在广东省进货渠道：义乌国际商贸城 广东玩具礼品城平均利润： 40%-60%销售细节：一、在店里开辟一块玩吧，让儿童可以自由玩玩具。二、一定要让玩具与智力发育联系起来。三、玩具一定要演示才会产生效果。四、按年龄阶段分区摆设。玩具推销总则： 许多父母亲认为玩具只是为了好玩， 我们要纠正他们的观点，让他们知道， 小孩子是通过看玩具的颜色、听玩具的声音、解摸玩具的软硬， 从而在视觉、听觉、解觉方便有个全面的发展。儿童前期话多的知识都是从玩中得来的。 玩是他们的天性， 也是他们学习的好机会。.敲打型玩具：小孩子手的灵活性能直接激发脑中枢神经发育！ 手动得多
13、，从手中获得信息传输给大脑的机会也就更多， 大脑皮屋受到外界的激发也就更频繁。 动手多的儿童相对就是聪明。 我们有句古话讲：心灵手巧！说得就是这个道理。拼装型玩具：很多儿童心很散，特别没耐心，他这种习惯会带到以后的学习中去，这就是现在为什么有这么多学习中的孩子这么没耐心的缘故。对于孩子而言，专心和毅力是很重要的秉性！孩子还小，很容易养成好习惯。 多让他玩一些拼装之类的， 需要用点注意力才能完成的玩具是最有效的方法之一。娱乐型：有些儿童不是很喜欢玩，对于孩子来说，特别乖静不见得就是好事。但我们无法给他讲道理，我们只能引导他参与玩，在这种时候我们就有必要给儿童卖一些娱乐性比较强的玩具，先引起他的兴
14、趣，然后再引导他玩别的类型玩具！音乐型玩具：奥尔夫（世界经的乐师，儿童音乐教育的创始人）音乐现在在全国范围内都在进行推广， 无数的例子都证明将音乐和教育有效的结合能最大限度的开发儿童的艺术潜能。 音乐能调动儿童的身体感官，刺激儿童的左右脑，让他在音乐下获得全身心的放松和协调。培训儿童的良好情绪！毛绒玩具：孩子出生后，外面的世界和以前妈妈肚子里完全不一样，假如你处理不当儿童很容易感到孤独和恐惧， 容易受惊吓，她会下意.识的去吸手指或吸嘴唇， 就像有些大人在紧张时会去搓手或弄衣服一样。这时候你就非常有必要多和儿童讲讲话， 多在她睡床上放些色彩温馨，质地柔和的毛绒玩具，让他有安全感觉，减少他的恐惧感
15、，这对他的身心良好的发育是非常有帮助的。 同时可以慢慢减少孩子对妈妈的依赖，从小培养他的独立能力。 你有没有留意国外小孩房间？玩具特别多，是不是？2、 儿童食品现今，以儿童为主要消费群体的食品越来越多， 儿童正餐外的食品费用已成为家庭的重要开支 项目之一，而且儿童食品在孩子们膳食中所占的比例也越来越大。 据了解，目前儿童食品分散在乳制品、 糖制品、焙烤制品、小食品、饮料、罐头、膨化食品等众多领域。随着儿童食品品种的丰富， 家长在为儿童选购时也越来越感到困惑： 由于儿童食品与成人食品并没有严格的界定， 很多家长在为孩子选择食品的时候往往无所适从。 而很多包装袋表面花花绿绿、 绘有卡通图案的食品深
16、受家长和孩子的喜欢，实际上，这些食品也并不一定适合儿童食用。现在一些所谓的儿童食品， 添加剂超标现象严重， 如过量添加人工色素、香精和防腐剂等，这些添加剂容易对儿童肝脏、肾脏、血液系统形成危害。还有很多膨化食品等，儿童长期食用会造成油脂、热.量摄入高，精纤维摄入不足，同时会影响儿童正常饮食，导致多种营养得不到保障和供给，易出现营养不良。另一方面，我国儿童和青少年提前进入消费时期， 手中有可观的零花钱，懂得如何支配。全国大城市青少年零花钱平均在 76.5 元/月，而零花钱的流向主要是零食和文化类用品。因此，开一家专门经营儿童食品的小型超市或店面， 来引导和帮助儿童零食消费者正确选购休闲食品，是一
17、件利好双赢、具有广阔发展前景的 创业途径。经营模式目前，在我国专门经营儿童食品的超市或专卖店还不多见， 很多儿童食品都混在成人食品中进行销售， 并且很多标志并不明显， 家长与儿童都搞不清楚哪些适合大人， 哪些适合小孩吃， 往往只按自己的口味、喜好来进行选择。据了解，目前专门经营儿童食品的店铺还没发现。除了麦当劳、肯德基、比萨饼屋等一些主要针对儿童市场的洋快餐连锁店外，也没有发现一家专门经营儿童食品的加盟公司存在。所以现在也没有现成的成功经营模式可供参考。经营技巧选址儿童食品超市面对的消费者主要是小孩，尽量在儿童集中比较多的地方，例如：繁华商业区、学校门口、公园附近等等；但如果选.人流量大的街道
18、，铺租会比较贵，经营风险也就相应变大。稳健的经营者，选择店铺最好铺租不要太贵。进货进货一定要在正规渠道，首先要保证食品的质量，其次要保证食品的安全， 有些儿童食品袋内夹带有玩具， 就要仔细检查一下这些玩具儿童玩起来会不会伤人。种类要齐全，根据调研，产品种类、数量多的店铺销售业绩普遍好出很多，原因是儿童都有一种心理， 摆得越琳琅满目就越有好感，至于要买什么倒还在其次。货品摆放首先要按年龄阶段分类摆放，如 0 至 3 岁儿童类； 4 至 6岁儿童类； 9 至 12 岁儿童类等；在某个类别里，又可按作用或者功能进行分类，如有保健类的、休闲类的；或者饼干类、糖果类、饮料类；年龄小一些，摆的位置低一些，
19、 年龄大一点的， 摆的位置高一点，让他们伸手就能拿得到。儿童食品的布置要有引导作用，必要的可以加一些温馨小提示，例如儿童食用果冻注意事项、不能用方便面代替正餐、告诉他们哪些零食可以多吃一点， 哪些零食只宜少吃等， 这样表面看会损失一.些生意，便从长远来看，会使顾客对店铺产生信任感， 形成固定客户。经济类的小包装与礼品类的大包装分开来放， 儿童、学生自己消费一般都是几颗糖、 几块巧克力或几块饼干的小包装； 家长馈赠亲友则是精美大气， 稍豪华一些的大包装。 分得越细，家长越方便选择。销售宣传因为目前专门经营儿童食品的店铺还不多见，只要你做到了前面几个步骤，消费者自然会“一传十，十传百”地给你宣传开
20、来，但是做一些适当的宣传工作也是必要的。你可以在墙面上贴一张表，上面用表格注明： 例如生姜有助于激发创造力； 黄豆有助于提高记忆力；核桃有助于提高思维的灵敏性，花生有助于提高分析能力；洋葱有助于集中精力； 小米粥能促进睡眠等， 这样能进一步促进顾客对店铺的好感。口味决定市场口味的选择非常重要。 小孩对于零食的口味变化无常， 有时喜甜有时喜淡，加上小孩的口味还会跟风， 只要学校里有几个小孩买一种零食，其他小孩不管好不好吃，也会跟着买。由于口味的变化无常，经常风险也就随之加大， 如果进了一堆口味过时的零食就会造成积压。 经营者对口味的判断是决定店铺盈利与否之道。.3、 文具一、文具超市，卡通、时尚
21、、新颖的学生用品零售利润率平均毛利率达 60-70%以上，文具超市相对其它行业的零售利润 15%，传统餐饮业的 30%具有很大优势。同时，因为人们对卡通的至爱导致卡通化的学生用品要比普通用品贵上 20%-60%，且供不应求。二、文具超市多样产品文具超市多种系列，数万个品种，超可爱、超时尚、超创想的前沿产品，优质的质量，精美的包装。用多样的产品完全满足学生多变的需求。三、文具超市超低价格文具超市产品品质卓越却售价低廉，主流产品仅在0.5 元到 50元之间，为学生可完全自主购买价格。减轻了家长、学生经济承受能力，文具超市深受欢迎。 同时文具超市专卖店内又将货品分出精品区可适当调高利润，满足高消费者
22、需求。四、时尚.文具超市的店面采取全球统一 VI 设计、时尚感强、店面色彩鲜明、活泼引人，卡通形象可人，文具超市店内产品摆放合理、易于选购，货架悉心装饰、充满学生味、能充分吸引学生的注意。三、超市促销策略 开展假日促销假日既是机遇，更是一种挑战。全面有效地开展假日促销，是在未来激烈市场竞争中站稳脚跟，再上新台阶的关键。策略：卖点节日化再好的促销计划，没有好产品做基础，就如无本之木、无源之水。如何根据不同假日的特点、消费心理行为、假日的市场需求研发推广更适合假日期间消费者需求的新产品， 是顺利打开假日市场通路，迅速抢占假日广阔市场的根本。1产品节日化，需要借“节”造势，打“假日牌”。销售概念产品
23、，赋予产品更多的精神载体功能和特征，卖产品的休闲化、.主题化、营养化这三个基点，所有假日促销活动都要围绕产品的“三化”展开。2营造产品的三个核心层次：经济、绿色、时尚。3借假日气氛，营造欢乐、祥和的要素，暗示潜在产品的利益点：经济、方便、文化，节顺万事顺，好彩头好心情。4要使产品琳琅满目的超市、 大卖场等现代零售终端具有强烈视觉冲击力，包装一定要有新鲜感，冲击力，别具一格。假日的产品包装要从千篇一律的金黄紫红中跳出来，要既好看又实用时尚。要求做到：素雅化；微型化；附加值；礼品化。虽然假日提供了无限商机， 但超市的促销空间又是十分有限的， 所以假日促销计划和活动最容易遭遇的瓶颈就是终端执行难的问
24、题， 特别要解决以下 5 个问题：.1促销区域太小，竞品过多，容纳不了太多的促销信息和产品展示信息。2促销信息处于比较分散的传播状态。3消费者见不到赠品或赠品陈列就没有销售冲击力。4促销海报与产品陈列不紧密，还是常规货架居多。5促销员使用不方便，不能便捷处理产品演示、促销推荐与物料存放的关系。促销工具：终端组合拳假日促销与常规促销相比，呈现出集中性、突发性、反常性和规模性的特点，要求在促销运作上借“节”而发、顺“节”而上。.事实上，假日促销活动要包容整个通路环节是十分困难的。因此，必须有针对性，分清主次，重点解决终端问题，通过一系列活动来提高零售终端的产品库存、 增加上柜率和取得售点的优越化、
25、 生动化，刺激消费者，拉动销售。假日期间的促销活动， 不仅要求能迅速推出适销对路的产品，制定吸引人的价格， 在渠道设计上， 还要方便目标顾客接触到自己需要的产品。因此， 在假日期间必须塑造自己的全新形象，需要设计并传播新颖独特的产品、购买条件和给目标消费者带来的利益诱惑信息，根据不同消费者的文化背景、收入、所处地域文化促销沟通。如果是巩固成熟产品的市场，进行假日促销，可采用购 5-10 元产品送 1 元的小面值赠券、连环大抽奖等；如果是推出新产品，可采用免费品尝试用、 买一送一（小包装）、邮寄产品名录、 报价单等；如果是制造公关事件，可利用新闻事件，渲染张扬产品或制造商，如献爱心回馈社会活动、
26、体育赞助、“傍星”促销等。.假日促销组合策略， 可以采用消费促销拉动渠道促销的方式，超市的广告宣传主题，从色彩、标题到方案、以至于广告活动均需要突出假日氛围。在消费促销活动中， 人员推广是终端促销的润滑剂， 比如圣诞、元旦、春节期间促销人员可扮装成圣诞老人、 新年天使分发宣传单、小礼物，以拉近与顾客的距离； 而在渠道促销活动中， 通路激励需要营造假日商机，对在规定假日期间完成计划销售任务的连锁给予奖励。例如，“节几日游”，或加大批量折扣、试销、代销权（新产品），或网上销售，方便顾客。促销的主要工具和手段，假日促销成功与否的关键。1不同的零售业态需要不同类型的促销工具。比如，超市与卖场之间，超市
27、与百货、商厦之间，商厦与大卖场之间的特点、环境和规模同中有异，这就要求我们在选择促销方式应该有所不同。2根据超市的具体情况，如进店费、堆头费、店庆费、人头费等制定可提供的奖励幅度、数量、品种、折扣率和奖项设计与兑奖率、产品销售费用、附加利益费用（指投入的奖励及回收率）。3在促销媒介选择上，必须量化、细化、合理化。譬如，.选定赠券这种促销工具时， 必须对媒介进行组合派对， 除了考虑多少直邮到家外，还必须重点考虑直接派送给顾客是多少，报纸是多少，杂志是多少，发放在包装又是多少。4 促销时机的选择是成功的开始， 时机起止是假日促销的生命钟，必须予以重视。过长过短，都会制约假日促销的顺利开展。按照国外
28、惯用的做法，超市、大卖场的假日促销时间以 3 周为宜，前7 天为推动期，中间 7 天为高潮期，后 7 天为调整期，每期持续时间以平均购买周期的长度为宜。5假日促销的对象多种多样，可对消费者、社会团体；可对中间商、零售商；也可对推销人员乃至同行进行促销。但大部分假日促销活动必须在终端才能实现。因此，分清主次、正确选择促销对象是开展假日促销首要考虑的因素。 一般而言，只有把产品通过卖尝超市流转到消费者手中，才算最终完成。相关资料：儿童节促销误区误区一：利用儿童“公益”幌子搞促销.有些小企业，在儿童节期间利用儿童公益活动进行促销， 疏不知，公益活动是长期行为，在节日期间首先没有真实性，也吸引不少消费
29、者的同情心。这个狗皮膏药的方式最好少用。误区二：只注重产品陈列， 不注重现场气氛儿童特别注重现场友好气氛，在儿童节期间， 的确有些厂家重视把产品陈列弄得干干净净、整整齐齐，而现场却冷冷清清。儿童和大人一样，喜欢热闹，与其买了很多摊位， 不如花点小钱，把气氛弄得热闹一点、 友好一点。误区三：促销没有考虑“儿童节”是儿童的节日的确有些厂家很重视儿童节， 他们策划立案，拍广告片，把产品夸大的让人折服。可到了现场陈列，没有考虑到主角是儿童。 8 岁之内的小孩，一般都有大人陪同，能单独进入商场购买的儿童，身高、体重、力量是影响他们选购的重要因素。 试想一下，一个小孩能拿动 6 瓶可乐捆绑促销吗？误区四：使用者和购买者不是一个人有些企业走到了另一个角度， 只考虑针对儿童工作。 没有考虑到，儿童用品使用者和购买者不是一个人。 有些产品需要针对大人促销，打动掏钱的人，才是促销的真正目的。.
