1、孕婴店经营策划书 孕婴店经营策划书 幸福妈咪站商业策划书 一孕婴行业市场现状分析： 1 市场潜力 中国每年有 20193000 万婴儿出生， 其中 036 月龄的婴幼儿约为7000 万， 儿童为 3.2 亿， 针对 04 岁婴幼儿， 消费群体就有 8000万。 据中国第五次人口普查发布的统计公告数据， 中国 03 岁新生儿用品家庭月消费为 1500 多元， 中国的婴幼儿用品市场每年将超过5000 亿元的市场规模。 而目前这个市场却只开发了 20%。 预测中国的最高出生率大约出现在 2019 年， 人口峰值为 2028 年， 该时期我们也将迎来第五轮婴儿潮 。 换言之， 中国孕婴童产业尚有 20
2、 多年的牛市， 市场容量逐步增至 2500 亿-3000 亿元的庞大规模。 此外， 由于居民生活水平显著提高， 对婴幼儿产品的支出能力和水平不断增长，加上城镇大多数家庭现在只有一个孩子， 婴儿用品， 婴儿食品， 婴儿玩具， 婴儿服装， 婴儿护肤品， 婴儿药品和保健品， 婴儿教育， 每一类都是一个巨大的市场。 2 市场机会和趋势 孕婴文化的推进使得传统的孕婴观念全面更新。 现代生活对多功能、 多样化、 高技术含量的产品 和完善、 人性化的售后服务、专业指导的渴求与日 俱增。 消 费者的消 费诉求 新生儿父母年龄的增大， 文化层次提高， 带来育养知识的渴求和健康意识的增强， 但缺乏孕育实践， 造成
3、了 传统育养观念与现代化文明 进程的冲突。 这使孕婴市场呼唤传统育儿与科学育养相结合， 促进对全新护理实践的了 解， 增强全面护理、 专业服务的意识， 从而完成人生特殊时期的呵护与关爱。 不断递增的消 费需求 孩子是父母的希望， 民族的未来， 望子成龙， 望女成凤 是天下父母的普遍心态， 尤其是目 前 6+1（ 父母+爷爷奶奶+外公外婆共同抚养一个婴儿） 的养育模式， 使母婴市场具备了巨大的市场潜力 。 3 孕婴童市场需求 6 大动向 生活水平不断提高、 中产阶级的迅速突起， 城镇化进程的不断推进；80 年代女孩将成为消费主体她们更注重品牌和时尚； 人们更加关注健康， 更加关注下一代， 对下一
4、代的投资开始于胎儿甚至更前；孕婴童产品同时兼跨功能和文化两个价值区， 成为高投资利润区； 功能运用会快速催热市场， 知性消费的快速覆盖； 孕婴童的消费将会成为消费的风向标并成就中国新的礼品市场。 4 电子商务（育儿+连锁门店模式） 育儿及其连锁门店所起到的作用可以满足母亲们的信息需求和交流分享需求， 主要是因为母亲这个群体， 很重视品牌和口碑， 她们为什么会买上出售的东西？ 往往是因为在上交流了经验。 由于很多育儿社区设置了育儿日志、 亲子日志， 它比其他社区容易有更大的用户黏性和更新率， 社区也更容易获得商业价值的转换。 更重要的是他能够起到教育、 引导消费的作用。 丽家宝贝总经理涛认为：
5、妈妈们其实都非常需要帮助。 从事这个领域的工作需要将很多好的观念灌输给妈妈们， 公司员工需要具有专业知识，能够及时吸收国际先进理念， 起到概念导入的作用。 汽车婴儿安全座椅是市场引入的新款产品， 它能够给婴儿带来相当密的保护， 开始销量并不理想， 当父母们逐渐理解了这一理念， 安全座椅就获得了相当广泛的欢迎， 在引导消费面育儿市场的潜力相当显著。 二存在的主要问题 1、 购物地理环境局限性大 母婴用品（礼品除外） 的消费主体为怀孕 6-10 个月期间的孕妇和新生儿， 这两类特殊阶层的特定消费群体， 活动不便， 对安全性要求特别强。 2、 销售式单调、 滞后 母婴用品卖场的销售仍采用传统的坐店销
6、售模式， 传统式接待顾客。 单调、 滞后的销售式造成市场终端呆板， 产品滞销。 由于母婴消费品群体的特殊性， 该行业需要社区递送服务、 人性化服务、 便利式营销、 亲情式营销等主动销售式。 只有新兴的模式才能为该行业注入新鲜的血液。 c、 价格体系不合理 目前， 国外进口产品与国假冒伪劣产品充斥市场。 一面进口产品过高的价格令普通消费者望而却步， 一面质低价廉小店的产品又不能适应中层消费者的需求。 d、 管理不规 目前， 除沿海部分发达城市外， 国母婴用品市场仍属初创时期， 杂货铺式的商业店居多。 能够提供规管理， 统一形象， 高品质， 中高价位的中高档品牌店将是市场的需求。 三 营销策略 评
7、价一个企业经营好坏的一个关键标准， 就是最终营销业绩（包括销售额、 市场占有率、 利润、 知名度等） 的高低， 企业的营销实力， 决定了企业营销业绩的高低， 一个企业的成功与失败 70%是由企业的战略目标和营销策略决定的， 而 30%是由企业的营销组合决定的， 营销策略定位是企业整个营销过程的核心。 1 体验式营销 体验式营销的兴起是由于企业对产品及服务在质量、 功能上已作的相当出色， 以至于顾客对特色和利益已经淡化， 而追求更高层次的特色和利益 ， 即体验 。 体验式营销是要站在消费者的感官（Sense） 、 情感（Feel） 、 思考（Think） 、 行动（Act） 、 关联（Relat
8、e） 等五个面， 重新定义、设计营销的思考式。 通常， 企业的营销人员为了达到体验式营销目标， 需要一些工具所用来创造体验， 我们将这些工具称之为体验媒介。 作为体验式营销执行工具的体验媒介包括： 沟通（communications） 、 视觉与口头的识别（visual and verbal identity） 、 产品呈现（product presence） 、 共同建立品牌（co-branding） 、 空间环境（spatial environments） 、 电子媒体（electronic media） 与（web sites） 、 人员（people） 。 未来的营销趋势将崇尚 体验，
9、 企业只有为客户造就 难忘的体验，才会赢得用户的忠诚， 维持企业长远发展。 2、 一对一营销 一对一营销 的核心思想是： 以顾客份额 为中心， 与顾客互动对话以及定制化 。 公司要充分关注个体顾客的顾客份额 上来， 关注销售产品在顾客所拥有的所有该产品中的份额， 并努力提升对这个份额的占有。 了解顾客份额 的目的是用来对顾客进行区分， 顾客份额 又可称为夹份额 SOW（Share of Wallet） 。 我们可以以顾客未来一段时期的采购计划（Wallet） 与现有夹份额（SOW） 为二维标准， 进行分类， 把顾客归属到需去争取的 、 需进行培养的 和需进行维系的 三个不同的阶段， 以便有针对
10、性地进行市场营销活动并提供差异化、 定制化的产品及服务。 这种营销策略的实现可以采取的式有： 捆绑销售、 在一定围可变的配置、 个性化的包装、 提供灵活的送货以及个性化的售后服务、支付式等。 3 金字塔营销模式。 此种营销也称为营销终端营销管理模式。 类似于古埃及的金字塔， 即终端管理系统是以一个又一个坚固的基础， 一层一层向上堆砌而成的。 主要包含以下面： 1 产品质量 产品质量是组成金字塔塔基的第一部分， 也是金字塔中最重要的一部分， 没有产品质量一切都无从谈起。 产品质量是公司的生命线， 销售人员是维护产品质量的最后一道防线。 销售人员则必须做到以下几项工作 （1） 产品转要坚持先进先出
11、、 整洁卫生的原则。 （2） 控制货龄， 经常检查终端的产品货龄， 合理执行 1.5 倍安全库存原则， 避免终端存货过量。 （3） 及时更换不良品 2 产品市场终端铺货率 提升市场铺货率的主要法有 （1） 开发新客户 （2） 提高不同产品对同一顾客的购买率 3 产品包装： 根据客户的需求， 可分为必备包装， 应备包装， 辅助包装 4 零售价格管理 物超所值是其价格策略的目标， 要确保零售价格的稳定、 统一、 具有竞争力， 销售人员要做到： a.终端所有售卖的产品必须要有明显的价格标志。 b 及时向销售主管反映价格问题， 并提出建设性的解决办法。 5 产品列 1. 同类产品集中摆放。 2. 同一
12、品牌垂直列， 包装由轻到重。 3. 同一包装平行列。 同种材质的包装平行列， 不可混合排放。 4. 中文商标面向消费者。 有促销图案的包装， 中文商标和促销图案间隔摆放面向消费者。 5. 产品需列在终端最明显的位置， 消费者最易见到的地。 6. 要有明显的价格标识。 7. 做到产品循环， 先进先出， 过期产品须立即收回。 通过实施标准化的产品列， 塑造良好的终端形象， 并且杜绝断货，加快存货转， 从而产生一举数得的益处。 广告用品 在终端充分合理地利用广告用品， 正确地向消费者传递产品信息，可以有效地刺激消费者的购买欲望， 从而建立品牌的良好形象。 1. 广告用品必须贴于终端明显的地， 不可被
13、其他物品遮挡。 2.海报或商标贴纸必须贴于视线水平位置， 不应太高或太低， 应以不挡住公司产品的高度为准。 3.及时更换已经褪色、 损坏或附有旧广告标语的广告用品。 4.广告用品应附有合适的消费者信息并且信息容和售点活动及所售产品相一致。 5.各种广告用品要经常保持整齐、 清洁。 促销活动 促销活动定义为： 通过提供额外的奖励而吸引和刺激消费者购买更多产品 1. 促销开始之前： 要与终端客户沟通， 保证所有促销品牌和包装按时铺货上架和列， 向促销员说明促销活动的法、 时间和奖励办法等。 2. 促销活动实施期间： 必须明确标示产品价格， 且显眼醒目， 及时向销售主管反馈促销执行情况和存在的问题，
14、 正确传达促销信息，广告用品必须根据要求贴、 摆放、 悬挂在终端客流量最大且显眼的位置， 扩大产品列空间， 占据终端客流量最大的有利位置。 3. .促销活动结束后： 评估活动效果， 总结经验教训 金字塔计划里面的终端执行要素(塔基)是由下至上、 从重要到次要、从基础到复杂排列而成的。 所有的这些要素也都是互相关联、 相互依存的， 销售人员在工作中只有做好了金字塔下层的工作， 那么上层的工作也才会有效果。 其实在营销式的选择上， 主要还在于根据实际情况入手： 首先就是要有摸清自己的家底， 了解自己的实际能力和现状， 扬长避短进行发展； 其次就是要将企业的成功经验或所谓的核心竞争力归结出来， 进行
15、进一步的提炼， 制定出自己企业的标准化管理流程， 以便于企业的进一步发展扩； 然后， 公示在进行连锁扩的时候要了解实际情况，要因地制宜， 不能盲目照搬。 四 中小型孕婴店的日常经营与管理： 基于以上市场分析， 特制订出以下的经营管理案。 商品及市场定位： 从市场， 商品， 顾客面分析： 目标市场主要集中为： 妇幼保健医院， 女子医院， 美容院， 人流量大的街道 商品： 定位为中高档， 且能符合中高等消费者购买力 顾客： A 家庭成员： 如爷爷奶奶 B 亲戚朋友， 主要是过节送礼， 商家注重于产品包装盒礼品市场的开发。 C 主要源于潜在医院出入人流。 装修： 店装修： 一般嫩绿为主色调， 营造童
16、梦奇缘氛围的店铺。 店面环境干净， 整洁， 不显得拥挤。 还有灯光柔和， 便于顾客休息， 营造轻松购物环境。 店外装修： 不易过渡装饰， 与店氛围适合。 可经常拜访促销专柜， 要叠放， 给予顾客寻宝的感觉， 促进消费。 店外可以用气球等廉价商品装饰， 可以赠送顾客 营销式： 1 会员制， 便于顾客管理。 可以与顾客简历良好的文化氛围。 但回访等耗费资金量大。 营销应侧重于于人流量大， 无同类店， 新顾客多， 把潜在顾客变为现实顾客。 精致： 店面精致与商品精致， 购物单留下顾客联系式， 面发短信进行节日问候。 专业： 店员素质关系到公司形象。 侧重于对店员职业素质和产品知识的培养和训练。 包括
17、婴儿保健事项， 劣质玩具对孩子的影响等。 2 宣传式： 到医院发放宣传手册， 彩色照片更易于浏览， 产品特性能得到充分展示， 刺激购买欲望。 黑白手册是产品特性丧失， 但促销可用。 面向送礼的顾客， 送礼时配有礼品包装， 便于赠送 3 注重于边商家的互利双赢。 商家可以互相交换低价卷， 促进彼此销售。 销售主管应主动走出去，协商彼此合作的法。 4 店外促销： 可以将低于 50 元的产品进行促销， 可以增家顾客量，提高人气。 促销： 同日促销： 全场折扣， 现实抢购。 日常促销： 现金返还， 现时促销返礼。 其他还需要做好库存管理， 人员调配、 顾客服务、 商品买卖、 货品列、 店铺卫生、 营业
18、目标等等。 五 人力资源管理： 人员是一个公司成才的基础， 公司的成功是基于每一位员工的业绩成长。 后备人才的缺失， 会重阻碍公司的发展 营业人员职责 1 负责企业形象、 品牌、 产品的推广和销售 2 负责现有顾客的维护和新客户拓展 3 收集主要竞争对手的价格， 质量， 市场营销策略的信息， 提供公司市场营销计划的建议。 4 格执行公司产品的列要求的生动化要求。 5 接受公司的系统培训， 并运用于销售过程中 6 处理部门领导安排的其他工作 人员的激励与奖惩 在薪资上可以采用行业底薪+销售提成式 平时注重对员工精神世界的关注， 可定期开展娱乐活动缓解员工工作压力。 主管要勤于同一线员工交流， 以
19、增强团队凝聚力。 在奖惩上， 格按照公司相关条例执行， 尤其是主管要身体力行， 坚决执行相关管理条例。 店长的自我管理 店长室店铺管理的核心， 一个店就象一个家， 店长也就是一家之长，家长要操心这个家的所有问题： 人员调配、 顾客服务、 商品买卖、 货品列、 店铺卫生、 营业目标等等。 作为一个店的领导者、 店铺的核心， 店长不仅要协调和激励员工做好店的营业工作， 带领他们以团队精神塑造店铺特色， 同时也要负责店铺的人员管理培训， 以及同其他地区的商业伙伴建立良好的关系； 此外， 他还要将店铺所在地域的情况和消费动态向总部反馈， 以便总部及时了解市场情况， 对应市场变化作出相应调整。 主要职责
20、在于： 全面落实贯彻上级公司的运营规则， 创造优异的销售业绩、 为顾客提供良好的服务。 领导、 布置门店中各部门的日常工作，在日常工作中深刻理解、 把握和传达企业文化及政策， 最大限度地激发员工的积极性和创造性， 从而营造一个令全体员工心情愉快的工作环境， 使自己成为一名企业文化最基层的执行者和捍卫者， 最大可能地为企业的集体和长远利益服务。 在人力资源管理面， 随着公司的不断扩大， 应致力于 1 员工工作分析设计 2 工作责任分工 3 企业薪酬管理 4 企业绩效管理 5 企业招聘管理 6 企业全员培训 7 员 工生涯规划 最后， 本人认为： 诚信的员工， 优质的产品， 信赖的服务是作为快消品行业的三大基， 如果我有幸能面试成功， 我将基于这三大基运用于店铺日常管理之中， 促进公司效益的稳步增长。
