1、00098国际市场营销学课后习题答案第 一 章1、 国际市场营销学：是一门研究以国外顾客需求为中心、从事国际市场营销活动的国际企业经营管理的科学。2、 国际市场营销学与市场营销学、国际贸易学的区别与联系是什么？答：国际市场营销学与市场营销学的关系与区别联系：理论基础相同经营理念相同市场边界的扩大区别：国际市场环境更加复杂国际市场营销面对更多不确定因素国际市场营销方案更多样化国际市场营销的难度更大国际市场营销与国际贸易的联系与区别联系：国际贸易是国际市场营销的先导。企业的国际市场营销是国际贸易的一部分。区别：经营主体不同商品的流通形态不同经营动力或行为动机不同评价经济效益的信息来源不同国际市场营
2、销活动的作业流程比国际贸易更加复杂3、 企业开展国际市场营销的动因是什么？答：国内市场竞争激烈，利润微薄促使企业走向国际市场企业走向国际市场以延长其产品的生命周期国际市场需求潜力大、机会多对低成本的追求对东道国丰富和廉价资源的吸引本国政府的支持和鼓励东道国市场环境和基础设施条件的吸引4、 国际市场营销的发展过程是什么？答：国内营销阶段 出口营销阶段 国际市场营销阶段5、 国际市场的研究内容有哪些？答：研究对象：国际市场需求、国际市场营销活动、国际市场营销规律 研究内容：国际市场营销环境、国际市场的选择、国际市场的调研、国际市场营销规划与组织、国际市场营销信息系、国际市场营销策略、国际市场竞争战
3、略。第 二 章1、国际政治环境：是指东道国直接或间接影响和制约国际市场营销的各种政治因素的集合，其内容主要涉及政府与政党体制、政府政策和政治风险。2、国际法律环境：影响国际企业开展国际市场营销活动的法律主要有国内法律国际法律和东道国法律构成了国际法律环境。3、如何评估国际政治环境？ 答：专家调查法 实地考察法 利用驻外专家调查法利用国际咨询机构法 政治体制稳定指数（PSSI）法4、采取什么措施以防范国际政治风险？ 答：回避策略 保险策略 当地化策略 建立合资企业策略树立良好的企业形象策略 积极参与东道国经济建设策略5、国际商务争端的解决途径有哪些？答：（1）协商：是指在发生商务争端之后，各方当
4、事人约定在自愿互谅互让、相互妥协的基础上，依据相关法律和合同条款的规定，达成各方都能接受的解决方案。（2）调解：是指在中立的第三方主持下，即调解人的主持下，做商务争端各方当事人的工作，排解疏导，各方互谅互让，消除争端，化解矛盾达成协议（3）仲裁：是指在国际商务争端发生之后，当事人各方通过协议，自愿将他们之间的商务争端提交给仲裁机构审理和裁决，并自觉履行其裁决所应当承担的义务的一种制度。（4）诉讼：是当事人任何人一方向对商务争端案件有管辖权的法庭诉讼，通过司法途径解决争端。6、在解决商务争端时，为什么司法诉讼是企业迫不得已的选择？答：（1）可能对当事人各方之间的关系产生较大的损害 （2）法官对国
5、际贸易问题不一定很精通，可能会产生不公平的判决（3）难以收到所判决的罚款 （4）诉讼耗时长，花费高（5）诉讼使涉及的相关内容公开，不能保密。第 三 章1、国际企业熟悉东道国的文化环境有什么重要性？ 答：（1）有利于国际企业开拓国际市场时避免遭受失败。 （2）有利于国际企业创造消费者的需求偏好。 （3）有利于国际企业抓住市场机会。 （4）有利于国际企业提高产品的竞争力。2、国际文化环境是由哪些因素构成的？答：物质文化、语言、肢体语言、美学、教育、宗教、社会组织、价值观、传统习惯3、东道国国民教育水平高低对国际企业营销活动会产生什么影响？ （1）教育水平的高低影响其持有的价值观念，从而影响其消费行
6、为。 （2）教育水平的高低影响其现有的生活方式，进而影响其消费行为。 （3）教育水平的高低影响国际企业营销策略的选择。4、国际企业为什么要适应东道国的宗教文化？ （1）人的宗教信仰对其社会价值观的形成会产生巨大影响，支配着人们认识事物的方式、价值观、需求偏好和购物方式，对产品的接受、对国际企业销策略的认可 （2）国际企业如果违背了宗教禁忌，在经济上和政治上都会受到损失。 （3）国际企业利用宗教的习俗，生产出满足其特殊需要的产品，产品自然就会畅销，会提高国际企业的竞争力。5、东道国国民的价值观对国际企业的营销活动会产生什么影响？ （1）价值观规范了人们的行为方式，确定了东道国消费者的生活和消费方
7、式。 （2）利用目标市场国消费者的价值观开展营销活动，会使其产品更好满足该国的市场需求。6、 文化冲突是指国际企业以本国文化参照对象，到 目标市场国家展开营销活动，因与当地文化不相符合，产生矛盾，导致当地消费者抵制的现象。在东道国的公司的高级主管和产品设计人员尽可能利用当地人，因为他们熟悉当地文化，他们是站在东道国消费者的立场上开展营销活动的，这样就不会产生文化冲突，从而容易取得成功。第 四 章1、国际经济环境有哪些环境构成？ 答：本国经济环境、区域经济环境、全球经济环境、全球人口环境、国际金融环境2、什么是区域经济一体化？区域经济一体化怎样对国际市场营销产生影响？ 答：区域经济一体化是指：区
8、域内各成员国相互取消贸易障碍，进行一定程度的合作与协作，以促进成员国之间的贸易与经济发展。 3、世界贸易组织的基本原则有哪些？答：非歧视贸易、自由贸易、可预知性、促进公平竞争、鼓励发展和经济改革4、对外直接投资是指：一国的企业或个人通过在国外设立子公司或分公司，或通过购买、参与当地企业的股份，直接在海外从事生产、销售和其他经营活动的投资形式。5、 汇率的种类及影响汇率变化的因素有哪些？答：汇率的种类：(1)固定汇率制度：是指两国货币的汇率基本固定，只允许在一定的范围内浮动（2）浮动汇率制度：是指一国政府不规定本国的官方汇率，外汇汇率是由外汇市场根据外汇的供求状况自发地决定的。 影响因素有：贸易
9、差额、通货膨胀、利率、经济状况、外汇管制、重大国际事件、心理因素。6、 国际金融环境和外汇外汇环境对国际企业产生什么影响？答：（1）对企业产品的国际竞争力的影响。 （2）对吸引国外企业前来投资的影响 （3）对企业的营销策略的影响 （4）对企业进出口影响。外汇汇率的波动会导致货币的升值或贬值。升值有利于进口不利于出口。 （5）对企业的决策产生影响 （6）对企业财务管理的影响第 五 章1、科学技术环境对国际市场营销有哪些影响？答：（1）科学技术的发展直接影响企业的活动。 （2）科学技术的发展和应用影响企业的国际营销决策。 （3）科学技术的发展为提高营销效率提供了更新、更好的物质条件。 （4）科学技
10、术的发展改变了企业的经营观念。2、电子商务对国际营销产生什么影响？ 答：（1）电子商务提高了国际企业国际营销的效率。 （2）电子商务改变了国际企业国际营销的方式。 （3）电子商务引起消费者及其行为的变化。 （4）电子商务引发企业营销理念的变化。 （5）电子商务使企业营销管理重心发生变化。3、电子商务对国际企业有什么要求？ 答：（1）电子商务要求国际企业转变营销观念 （2）电子商务要求企业加强协作，实现共赢。 （3）电子商务要求企业进行营销创新。 （4）电子商务要求企业勇于进行技术创新。4、网络营销有什么特点？ 答：跨时空、多媒体、交互式、拟人化、成长性、整合性、超前性、高效性、经济性、技术性。
11、5、网络营销对传统营销产生怎样的冲击？ 答：（1）对产品的策略的影响 （2）对定价策略的影响 （3）对营销渠道的冲击 （4）对促销的影响第 六 章1、国际营销中的自然环境包括那些？答：自然资源 气候条件 地理位置 地形地貌2、国际自然环境对企业国际营销会产生什么影响？ 答：（1）自然环境影响一国和地区的经济贸易发展。 （2）自然环境影响消费者的行为。（3）自然环境影响产品的供求。 （4）自然环境影响国际营销产品的选择。 （5）自然环境影响国际营销产品改进。（6）自然环境影响国际营销时机选择。3、如何使国际营销有利于实现消费者利益的持续发展？ 答：（1）国际营销应当有利于实现社会利益的持续发展。
12、 （2）国际营销应当有利于实现消费者利益的持续发展。 （3）国际营销应当有利于实现企业利益的持续发展。第 七 章1、影响国际区域市场形成的因素有哪些？ 答：经济因素、政治因素、文化因素、地理因素2、北美市场环境有什么特点？中国企业如果要进入北美市场，哪些方面需要加强？ 答：特点：（1）都是发达国家，经济发达。(2)社会文化环境较为稳定 （3）自然环境质量高。 （4）政治环境较为稳定。 （5）技术环境：技术变革步伐快、技术革新的机会多、技术革新规定多3、欧盟对本区域的消费者有哪些保护？这样些法规分别起什么作用？4、开发广大的非洲市场时，会面临哪些市场环境的困难？ 答：（1）人口增长快，经济发展滞
13、后，人口的科学文化水平极其低下。 （2）经济发展水平低，城市化程度低，基础设施条件差。 （3）封闭农业文化性明显；浓烈的部落意识、牢固的自然经济和非常多的陈腐的习俗非常多导致缺乏商品、市场等经济意识。 （4）科技事业普遍衰退，科技教育不振，技术力量很薄弱。 （5）某些地区的政局仍不稳定。第 八 章1、国际企业为什么要开展国际营销调研活动？ 答：（1）有助于国际企业发现国际营销机会，开拓潜在的国际市场。 （2）为国际企业进行国际营销组合决策提供依据。（3）有助于国际企业评价国际营销活动的效果，并为调整营销策略提供依据。 （4）有助于国际企业预测国际市场的发展变化规律。2、国际营销调研的程序有哪些
14、？ 答： 确定调研问题和目标 制定调研计划 收集信息分析信息 撰写调研报告3、国际营销调研的方法有哪些？ 答：（1）访问法：人员访问，电话访问，邮寄访问，网上访问 （2）观察法：是指调查者凭借自己的眼睛或摄像录音仪器，在调查现场进行实地地考察，记录正在发生的市场行为或状况，以获取各种原始资料的一种调研方法。 （3）实验法：是指在控制的条件下对所研究的现象的一个或多个因素进行操纵，以测定这些因素之间关系的方法。 4、国际营销调研中常见的问题和对应之策是什么？ 答：5、国际营销调研系统包括哪些内容？各个子系统各起什么作用？ 答：（1）内部报告系统：通过对企业经营状况信息的信息，国际营销管理人员能够
15、发现市场机会，找出管理中存在的问题，同时可以比较实际情况与预期水准之间的差异。 （2）营销情报系统：利用各种方法收集、侦查和提供企业国际营销环境最新发展的信息。 （3）营销调研系统：系统地、客观地识别、收集、分析和传递有关国际市场营销活动中各方面的信息，提出与企业有关的特定的国际营销问题的研究报告，以帮助国际营销管理者制定有效的国际营销决策。 （4）营销分析系统：对复杂的国际市场现象进行统计分析，建立数学模型，能有效地帮助营销管理人员分析复杂的国际市场营销问题，做出最佳的国际市场营销决策。第 九 章1、什么是国际市场宏观细分？国际市场宏观细分的变量主要有哪些？ 答：国际市场宏观细分：是指按照地
16、理位置、经济水平及社会文化水平的差异，将国际市场分为若干个子市场，且每一个子市场具有某些共同的特征。 主要变量：地理标准、经济标准、社会文化标准。2、消费品市场的细分标准：可以按照地理因素、人口因素、心理因素和行为因素进行。3、国际目标市场选择需要经过哪些步骤？ 答：（1） 根据宏观和微观的细分标准进行有效的市场细分。 （2） 对细分出来的市场，估计现在的市场容量和未来的市场潜量。（3） 仔细评估各个细分市场存在的政治风险、经济风险和文化风险。 （4） 评估企业自身的资源基础和能力。4、国际目标市场策略主要有哪些？决策应考虑哪些因素？ 答：（1）无差异性目标市场战略：是指采用了完全相同的、标准
17、化的营销手段和方式。 （2）差异性目标市场战略：关注各个目标市场的特殊待遇性，极为重视去适应各个国家不同消费者需求的差异性。（3）集中性目标市场战略：是指企业将人力、物力和财力都集中在某一国家，某一地区，某一特定市场上，为某一消费群体服务，满足其需要，以求在该狭缝市场上形成明显的竞争优势企业在进行国际目标市场战略选择时，应综合考虑企业的资源条件、产品同质性的高低、产品所处的生命周期阶段、市场同质性高低程度以及市场竞争的激烈程度高低。5、国际市场的进入方式主要有哪些？各自有何利弊？ P2386、国际企业的营销组织结构有哪些类型？各自有哪些优缺点及适应条件？P240第 十 章1、国际市场需求具有什
18、么特征？ 答：（1）国际市场需求容量大。 （2）国际市场需求更具多样性。（3）国际市场需求具有更明显的层次性。 （4）国际市场需求具有更明显的情感性。 （5）国际市场需求具有更大的伸缩性。2、产品差异化策略产生的原因何在？ 答：（1）使用条件的差异。（2）市场差异。 （3）强制性因素。3、国际市场品牌策略有:品牌化决策、品牌归属决策、品牌选择决策4、国际市场产品生命周期曲线有什么特点？5、国际市场产品包装策略有哪些？答：（1）相似包装策略：是指企业生产经营的各种产品均采用相同的或相似的图案、色彩等以使消费者容易辨认。 （2）差异包装策略：是指企业各种产品都有自己独特的包装，在设计上采用不同的色
19、调和材料。（3）配套包装策略：是指将多种相关的产品配套放在统一包装物内出售，可方便顾客购买和使用，有利于新产品的销售。 （4）等级包装策略：是指对同一种产品，按其价值不同非为若干的等级质量、对不同质量等级的产品分别采用不同等级的包装。 （5）附赠品包装策略：是指在商品包装物里附上赠品或奖券，以吸引消费者购买或重复购买（6）性别包装策略：是指根据性别的不同而设计不同的包装。（7）再利用包装策略：是指包装内的产品拿出来消费后，包装容器可以反复多次使用或用作其他用途，充分体现其使用价值。第 十 一 章1、什么是价格升级？价格升级发生的主要原因是什么原因？答：价格升级是指商品从一个国家出口到另外一个国
20、家的过程中附加了许多成本。 主要原因是由于装运费、保险费、包装费、关税、较长的分销渠道、较高的中间商毛利、专门税费、行政管理费、汇率波动而导致终端零售价提高很多的情况。2、灰色市场给制造商带来怎样的损害？答：（1）公司的全球价格差异化体系受到干扰，公司利润不能达到最大化。 （2）本公司同一品牌的产品在同一市场竞争，经由非授权的销售网络销售的产品价格低于经由授权的销售网络销售的产品价格，会损害授权经销商的利益，长此以往，会导致制造商失去稳定的销售渠道。（3）非授权经销商通常不负责任售后服务，可能会导致顾客对制造商不满，对公司和产品的品牌产生不良影响。 （4）灰色市场活动可能使公司产品在某些地区出
21、现供过于求的局面，经销商降低正规渠道商品的售价，扰乱了正常市场秩序，也损害公司总体利益。3、以成本为中心的定价包括哪几种方式？ 答：（1）边际成本定价法：只计算变动成本（TVC），不计固定成本(TFC)。用该定价方法有利于企业开拓国际市场和进行竞争。 边际贡献=数量*价格-TVC （2）盈亏平衡点定价法：又叫做保本点定价法或收支平衡定价法，是企业已知固定成本和生产单位产品需要的可变成本，求出在不同价格下，企业能达到收支平衡的产量。 总固定成本（TFC）销售量 （3）目标利润定价法：又称目标收益率定价法，或者叫做投资收益率定价法，是根据企业的总成本和预估的总销量，确定目标收益率，并将此作为核算定
22、价的标准。总期望利润（TNP）+总固定成本（TFC） 产量（Q）（4）成本加成定价法：是指在产品生产成本的基础上加上一定比例的预期利润来形成价格。 加成率=加成金额/成本4、什么是渗透定价策略？应该何时使用？ 答：渗透定价策略是指新产品进入市场初期，把价格定得相对较低，让消费者迅速接受，以提高市场占有率。 在企业把争夺和维持市场占有率作为海外市场的竞争策略时使用。5、跨国公司转移定价的策略有哪些？ 答：（1）以成本为基础的转移定价。可以使用产品的实际成本或标准成本；成本加成法是以产品成本为基础，加上一个固定比率，作为产品的转移价格。 （2）以市场为基础的转移定价。是用市场价格直接作为产品的转移
23、定价，其目的是促进子公司的经营管理和评价经营成果；市场价格扣减固定折扣，做固定百分率的折扣，从而使购买单位能够获得一定的利润。第 十 二 章1、国际分销渠道是指产品和服务从一个国家的生产者转移到国外最终消费者或用户过程中所经过的各种通路和市场组织的统称。2、国际分销渠道的模式有哪些？各自有何特点？ P2993、影响国际分销渠道选择的因素有哪些？ 答：（1）市场因素：潜在消费者的数量、市场分布、消费者的购买习惯、购买频率、订货量。 （2）产品因素：产品价格、产品体积和重量、产品标准化程度、产品的物理化学性质、技术服务要求、产品的新颖性。 （3）企业自身因素：企业声誉、企业规模、企业资源、企业产品
24、组合、企业控制渠道成员的意愿和态度。 （4）竞争因素。 （5）中间商因素：中间商的地理区位、物流能力、财务状况、服务能力、销售管理水平、声誉。（6）环境因素：目标市场国的法律、目标市场国的分销模式、经济发展水平、地理位置、文化环境。4、国际分销渠道的创建途径？ 答：购买分销渠道、向分销渠道提供资金或相关的优惠条件、新建分销渠道、首创性分销渠道5、国际市场分销渠道管理包含哪些内容？答：（1）向中间商提供优质畅销的产品。 （2）给予中间商适当的利润分成，以刺激其积极性。 （3）共同进行人员培训。 （4）给中间商独家经营权或有价值的特许经营权。 （5）共同开展传播活动。 （6）给成绩优秀的中间商一定
25、的物质奖励。（7）给予一定的资金支持。第 十 三 章1、什么是广告？与国内广告相比，国际广告具有什么特点？ 答：国际广告是国际企业为实现特定目的，利用付费的方式，通过广播、电视、报纸、杂志、互联网以及其他信息技术手段等大众媒介，向国际市场消费者和公共传递企业及其产品和服务信息的一种手段。 特点：更广阔的公众性、更强的渗透性、表现力更强。2、国际广告策略有哪几种？各自适用于哪些情景？各自有何利弊？ P3173、国际公共关系的内容和义务？ 答：（1）了解本企业在国际市场的形象和知名度。 （2）建立与公众之间的联系制度。 （3）建立与国内外组织的公开来往制度。 （4）协助本企业的职能部门处理有关对外
26、联络、宣传和信息沟通事务。 （5）负责协调与理顺企业与社会公众之间的关系。 （6）协助处理本企业生产经营中出现的问题。 （7）负责处理危机事件。4、什么是国际人员推销？它有什么特点？ 答：国际人员推销是指国际企业向目标市场国派出推销员或委托、聘用当地或第三国的推销员，面对面的与顾客或潜在顾客接触、洽谈，传递产品信息，并说服其购买本企业产品的促销活动。 特点：（1）信息传递的双向性。（2）促销具有极强的针对性。（3）推销过程具有灵活性。（4）与顾客建立长期协作关系。5、在国外开展营业推广应重点考虑哪些方面的因素？ 答：（1）当地政府的法律限制。 （2）经销商的合作态度与促销能力。 （3）市场的竞
27、争程度及竞争对手的反应。 （4）收入水平的不同。第 十 四 章1、国际服务营销与国际服务贸易的区别和联系是什么？ 答：联系：（1）都是以获取利润为目的而进行的跨越过节的企业经营活动。 （2）都以无形的服务或者辅助有行商品的服务为交易对象。 （3）国际服务贸易的发展推动着国际服务营销产生的和发展，而国际服务营销的发展反过来又能促进国际服务贸易的发展。 区别：（1）行为主体不同。（2）活动内容不同。（3）研究的范畴不同。2、国际服务营销可以分为哪些类型？对人的服务、对物的服务、对信息的服务3、怎样确定国际服务营销的目标市场？ 答：（1）目标市场国服务行业的开放程度。（2）国际服务市场竞争状况。（3）文化差异程度。4、国际服务市场的进入战略有哪些？ 答：出口、许可协议、国际战略联盟、对外直接投资。5、国际服务营销策略组合是什么？这些营销策略组合受到文化差异怎样的影响？ 答：国际产品服务策略、国际服务价格策略、国际服务渠道策略、国际服务传播策略、国际服务过程策略、国际服务人员策略和国际服务有形展示策略。
