1、李文发降低采购成本供应商管理及谈判技巧课题：降低采购成本供应商管理及谈判技巧主讲：李文发一、【培训对象】采购员，采购主管，采购经理及供应链管理人员，企业流程管理，流程再造人士，采购谈判人士，跟单人员，暂未从事采购行业但寻求从事采购行业的人员等。二、【培训时间】2天三、【课程背景】当代企业面临能源原材料价格上涨、客户需求个性化强、技术更新加快、采购成本高、部分供应商垄断、开发供应商难度加大等严峻形势，迫切需要用战略思维构筑企业可持续发展的战略采购，更新采购观念和创新采购模式。如何认识采购本质、如何进行采购产品成本分析，如何降低企业采购成本，如何进行供应商有效沟通和高效谈判等工作变得更加重要。 拥
2、有并保持一个具有高度竞争力的供应市场，具有成本领先优势，对任何一个公司，都是具有关键战略意义的。随着市场竞争的趋激烈，面对日益严峻的成本压力和残酷的市场挑战，企业寻找合适供应商提供价廉物美的产品和服务，已成为影响企业未来市场竞争能力的关键因素。因此通过科学的成本和价格分析,有效的控制成本，合理的供应商管理,提升采购谈判正能量,从而大大降低企业供应链成本。四、【课程目标】采购成本和价格分析的方法正确分析供应商报价的方法掌握使用多种降低采购成本的工具和方法了解影响成本及采购价格的因素和管理的目标正确开发评估整合管理供应商掌握成品定价的方法和策略掌握高效的谈判方法策略和技巧掌握与供应商有效沟通促进谈
3、判的有效行为通过现场采购谈判模拟演练使谈判落地五、【课程大纲】第01部分：采购成本价格分析篇如何对采购成本和价格进行分析（培训目标巩固采购成本账务管理、分析采购成本结构、比重、掌握成本分析的思路和方法及成本模型结构，成本分析案例分享。成果呈现采购成本分析解决方案和模板）一、采购的本质就是降低企业的成本1、案例分析公司如何降低采购的成本？2、降低企业采购成本的五个要素和方法3、互动讨论什么时候采购性价比高，成本低比价采购模式4、互动讨论解读企业战略采购的四大重要作用5、排除对采购工作的4大误区，为采购正身二、采购成本对企业的影响1、采购第二利润来源采购创利手段 2、不同行业的采购价格减低对总成本
4、的影响案例分析数据分析不同行业采购成本控制对企业绩效的影响3、采购成本管理四个方法方法1运用价值链分析方法方法2重视无形成本动因和采购竞争优势方法3通过资源共享来降低采购成本方法4利用信息管理系统来降低采购成本4、传统成本管理和战略成本管理比较三、采购人员必备的财务成本分析的能力1、学会理解经营损益表和资产负债表和现金流量表2、三个财务工具表运用四、对企业采购成本的全面认识TCO成本分析问题1企业维持成本问题2企业订购成本问题3企业断料成本问题4采购不当的间接成本问题5供应商的生产成本结构6、现场解决问题：如何降低供应商的生产成本？各成本占的比例如何？分别提出降低成本的方法7、案例分析（1）供
5、应商成本构成分析表解析8、案例分析（2）材料成本构成和比重分析如何突出成本优势？ 五、如何进行采购成本分析 解决问题1如何分析产品的成本结构解决问题2如何制定本公司的分解报价表解决问题3如何重点关注总成本分析六、对采购价格的调查工作如何展开方法1确定采购价格调查的主要范围方法2进行采购价格信息收集方法3采购价格信息收集渠道4、现场解决:如何处理采购市场的调查的信息资料？如何确保调查信息的真实性？七、如何进行采购价格分析1、现场讨论：全面立体剖析供应商的报价如何入手？2、互动分析：价格分析中要考虑的项目影响价格的因素3、价格分析要注意的问题4、现场讨论：如何进行采购价格的计算？八、采购成本计算：
6、1、案例分析固定成本和变动成本分析计算2、举例分析QDA分析与计算3、举例分析产品成本分析报价的清单与计算九、价格分析和计算的11种方法十、综合案例分析：1、案例分析对大宗原材料比价采购技术运用亮点直采、集采、合同、约定、降本2、案例分析对采购成本会计数据分析3、案例分析西门子集团设备/器材配件采购成本模型分析4、案例分析原料类采购招标比价的运用第02部分：采购成本分析方法与工具篇采购成本分析四大基本方法和五大工具运用（培训目标学习成本分析四大基本方法和五大工具的原理和运用，效果呈现掌握成本分析的方法和工具）一、成本分析的基本方法1、成本管理的业务改进5W1H检讨法2、标准化方法和简单直接法3
7、、运用工作改善的方法4、运用分拆成本结构、比重的方法二、成本分析的五大工具1、价值分析与价值工程（VA/VE）（1）价值分析/价值工程(VA/VE)的分析原理（2）价值分析/价值工程(VA/VE)曲线分析（3）下单前和下单后成本比重分析（4）价值与功能的关系价值公式：V=F/C（5）提高价值的路线图（6）价值系数（7）功能系数计算（8）功能系数、价值系数计算举例（9）价值分析和价值工程的在成本分析中的具体应用（10）价值工程的工作步骤（11）价值分析与降低采购成本方法对比2、盈亏平衡点（1）盈亏平衡点分析的工作原理（2）产品总成本（固定成本与变动成本）、销售总收入的关系与计算（3）盈亏平衡点案
8、例分析（4）盈亏平衡点在采购成本控制中的实践意义3、生命周期成本分析（1）生命周期成本包括的范围（2）生命周期成本分析的对象（3）生命周期成本分析的案例分析（4）生命周期成本分析对采购成本管理的实践意义4、学习曲线分析（1）学习曲线的分析原理（2）学习曲线的应用分析（3）学习网线对采购在成本管理中的实践5、总拥有成本分析（1）总成本的范围（2）总成本在交易前、中、后的具体原素的指标（3）总成本的结构和总成本建模（4）总成本中的质量成本分析（5）总成本的结构和比重分析（6）案例分析依据总成本分析的工具，如何选择合适的设备第03部分：采购成本控制篇企业降低采购成本的策略和方案（培训目标分层分析降低
9、成本的方法和策略，掌握对上游供应市场成本、价格日常监控方法，以及根据市场价格变化采购采用的应对策略。效果呈现使企业降低采购成本真正落地）一、降低采购成本的策略之一管理好采购人员1、现场讨论：为什么说采购人员容易出事如何管好采购人员2、方法1选人重人品、用人重绩效3、方法2轮换与审计4、方法3设立供应商投诉专线5、案例分析华为科技采购职业道德规范解读二、降低采购成本的策略之二招标比价采购降低成本1、如何控制招标的过程2、招标文件的管理3、招标过程中风险规避4、如何通过招标降低采购成本5、现场讨论：如何预防招标过程中合谋和串通的发生6、案例分析：对大宗项目招标过程控制和评标过程解析三、降低采购成本
10、的策略之三活用采购原则1、采购5R原则的具体工具运用2、三个关键性的采购原则3、采购中ABC管理法运用4、案例分析GE公司采购物品的“采购半径”成本和风险管理四、降低采购成本策略之四日常事务中控制采购过程降低成本1、鼓励供应商之间竞争2、包装和运输优化3、延长付款时间4、大力实施材料标准化5、推动全球采购6、案例分享全球化采购的成本节约成功经验分享五、降低采购成本策略之五精益库存管理降低采购成本有效库存合理管理1、精准库存量的设定2、加快库存的周转3、分析库存成本的构成4、提高库存准确度5、加速仓库物品周转6、案例分享VMI/JMI/JIT模式有效降低库存成本六、降低采购成本的策略之六供应商的
11、早期界入向供应商要成本1、供应商战略关系的打造2、采购供应商早期参与3、供应商能力的输入4、供应商早期界入的要求5、改变设计，减少变更6、案例分析采购供应由被动变主动界入规避风险降低成本七、降低采购成本的策略之七通过改变采购质量和交期降低成本1、提高采购产品质量的三个办法和手段 、2、如何应对强势力供应商降低采购成本3、如何改进供应商降低成本4、如何缩短采购周期，提高交期达成率降低成本5、案例分析如何提高交付达成率降低成本绿色通道如何实现八、降低采购成本的策略之八其他21种降低采购成本的方法介绍九、综合案例分析和现场讨论：1、案例分析对企业进行调研，通过数据分析如何实现采用这些模式或策略降低成
12、本？2、现场讨论您企业采购运用了有哪些降低成本的方法和策略与大家分享？第04部分：供应商开发选择篇对供应商进行开发、调查、评估和选择（培训目标掌握根据不同产品对供应商分类，不同供应商如何寻源、开发、认证、评估和选择。效果呈现为公司找到合适的战略合作的供应商）一、供应商开发的前期准备工作问题1、企业的产品特征将供应商的分类问题2、思考你企业在供应商矩阵图中处于什么位置问题3、供应商开发管理所必备的知识和要求问题4、供应商行业结构布局情况是怎么样的，怎么识别问题5、供应商开发管理的具体步骤和流程关键点在哪里6、案例分析一高效的供应商开发方案二、进行供应商的开发和调查方法1、开发供应商有哪些途径方法
13、2、初级供应提供哪些资料给企业如何认识和掌握这些资料的真实性方法3、供应商调查的要素和要求方法4、如何组建供应商调查团队方法5、如何对供应商调查进行分析6、现场讨论如何确保供应商的能力？我们要重点关注供应商的哪些能力？三、如何对供应商进行认证1、供应商认证工作的前期要做什么准备2、如何初选新的供应商，标准是什么？3、方法1如何对供应商样品进行测试认证？4、方法2如何进行供应商中试认证？5、方法3如何进行批试认证？6、方法4如何与供应商签订采购协议？框架协议如何制订和如何签？签协议要注意什么问题？7、案例分析东莞漫步者供应商调查项目分析8、现场练习表单设计：请每个小组进行讨论，然后由组长综合大家
14、讨论的结果设计一份简易的供应商调查表（主要强调要调查的项目和重要方面）四、供应商的选择和评估1、供应商的评价内容2、供应商评价的操作步骤3、方法1供应商评价的主要方法4、方法2供应商评价体系的设计5、案例分析：案例工具1：公司的供应商评价体系（结构和内容）案例工具2：公司供应商考核评分表案例工具3：公司供应商评价办法 第05部分：供应商关系维护与改进篇有效控制供应商,提高供应商绩效（培训目标对供应商进行考核，激励、培养和建立供应商的战略伙伴关系。效果呈现打造战略合作性供应商关系，解决供应商管理中的问题，提供解决方案）一、加强与供应商的沟通方法1、沟通心态的转变方法2、沟通的主动性方法3、提出问
15、题的技巧方法4、指责的技巧方法5、员工访谈的技巧二、供应商辅导与改善策略1、目标：降低成本、提高效率、稳定质量；2、策略：改进加工工艺，完善质量控制；3、辅导：存在问题及潜在问题改善辅导。 4、案例分析：供应商辅导作业基本流程三、培养优秀而忠诚的供应商策略1、把供应商当作分厂看待策略2、选择合适的供应商策略3、平等对待供应商策略4、维护供应商的利益四、同战略供应商建立合作伙伴关系1、不同类型供应商合作关系的特点2、如何同伙伴供应商长期合作五、应对强势、弱势供应商的策略策略1、如何应对强势供应商策略2、如何整合弱势供应商资源六、有效地供应商整合工具1、供应商数量整合工具2、减少供应链中不增殖的活
16、动七、建立供应商的激励机制1、实战案例：日本企业对供应商控制模式2、实战案例：美资企业对供应商的激励机制的尝试第06部分：供应商交期控制篇如何提高采购订单交期达成率（培训目标如何提高供应商交期，解决采购交期问题。效果呈现提高采购交期达成率）一、有关采购交期管理的规划1、确保订单按时交付的重要性2、交期的规划与决策3、采购前期时间的要考虑的问题二、针对多品少量交期紧的订单与JIT两程类型的订单管理1、多品少量订单的交期管理（1）多品种少批量订单产生的原因分析（2）多种少量订单交期如何控制（3）如何做好交期的跟进工作2、JIT订单的交期管理条件和要求（1）JIT订单的特点（2）JIT订单的需求计划
17、（3）准时交付和分担风险的要求三、采购交期跟催常用方法和工具和可视化的管理1、常规跟催2、定期跟催3、物料跟进表4、物料跟催箱5、交期可视化管理工具四、采购各阶段交期跟催要点1、下单阶段跟催要点2、订单执行阶段跟催要点3、生产阶段跟催要点4、交货阶段跟催要点五、采购交期延误原因分析及对策1、交期延误原因分析2、改善与供应商的沟通3、建立并加强交期意识等制度4、编制实绩资料六、案例分析交期进度控制中常见问题问题1客户样品未出，订单却来了，怎么办？问题2技术资料（如BOM、图纸、工艺资料）来得慢，怎么办？问题3订单的生产物料一时到不了位，怎么办？问题4客户的多种少量的订单更改太快，有时只有交期无明
18、确的产品（技术、产品未定），怎么办？七、现场讨论1、案例分析紧急订单切换案例研究。2、案例分析遇急单问题如何解决？3、综合案例分析讨论（1）进度异常分析与如何工作改进？（2）插单生产如何应对？（3）多品种小批量订单如何采购？（4）产销失调原因及对策？第07部分：采购供应商谈判规划篇供应商谈判前的规划与准备工作（培训目标如何做好供应商谈判的方案的策划和准备工作，如何获得谈判筹码，进行战术安排。效果呈现知已知彼百战不殆谈判筹码创造、方案和需要准备的资料）一、采购谈判的背景和规划1、谈判的定义及其特征2、谈判的主要特点3、谈判要遵循的原则4、采购谈判适用的情况5、不同类型的谈判性质不同（1）竞争性如
19、何处理（2）适应性如何处理（3）合作性如何处理（4）分配性、让步性、整合性谈判风格比较（5）谈判结果分析案例分析企业谈判战略的选择（6）案例分析面对强势商务谈判如何应对？二、谈判前的准备工作1、采购谈判时机的选择2、谈判前的自我审问3、谈判前的预测工作4、常用采购资讯的了解和采购现状分析5、分析采购需求6、收集供应商信息资料7、确定谈判目标8、制定谈判方案9、谈判人员的选择和分工10、开展谈判模拟工作三、如何寻找和创造筹码1、寻找筹码的途径2、创造筹码的八个手段四、制定采购策略，作好谈判战术安排1、涨价时让信销售人员当面提出2、双重退避3、不要马球上谈到正题4、声东击西5、不要轻易送给卖方第一
20、次相对的好处6、案例分析企业通过谈判背景分析作出谈判战略的选择第08部分：采购供应商谈判实施篇高效供应商谈判技巧和策略（培训目标掌握谈判过程控制，供应商谈判中的技巧、策略，效果呈现达成谈判目标）一、采购供应商谈判过程1、新产品开发前早期输入的供应商谈判2、供应商调查阶段的谈判3、试产阶段的谈判4、产量阶段的谈判二、采购谈判每个阶段谈什么内容1、谈判的内容2、采购谈判的环节：询盘发盘还盘接收签约3、讨论思考谈判的什么环节已经具备了法律效力三、采购谈判的基本步骤和流程1、开局阶段的方法和策略实战策略1选择正确的开局方式策略2积极主动地创造和谐的谈判气氛策略3收集尽可能多的信息，探测对方情况策略4会
21、说不如会听策略5倾听容易出现的问题2、交锋阶段是核心阶段，实际操作和注意点策略1走马换将策略2红脸白脸角色扮演策略3声东击西策略4疲劳轰炸策略5浑水摸鱼策略6故布疑阵现场练习案例中采用什么策略“托儿”的案例分享策略7欲擒故纵策略8投石问路策略9以退为进策略10最后通牒出其不意，最后通牒案例分析3、妥协阶段有几种类型，如何让步，让步的目的是什么打破僵局的策略四、采购谈判心理分析1、心理特征分析心理定势分析2、行为举止分析动势因素分析3、情绪波动分析五、买卖方双方优劣势技术分析1、买方优势的表现形式2、观察买卖双方力量对抗情形采用合适策略策略1打压策略策略2平衡策略策略3多角化策略策略4不同策略下
22、的行动方针六、影响谈判的五大障碍七、采购谈判议价分类技巧1、采购方占优势议价技巧压迫式议价技巧1借刀杀人，见好就收，切勿割颈竞争案例分析技巧2过关斩将案例分析技巧3化整为零案例分析技巧4压迫降价，切勿以牙还牙，杀鸡取卵案例分析2、卖方占优势的议价技巧技巧1迂回战术，寻求委托代理案例分析技巧2直捣黄龙，原厂直供案例分析技巧3哀兵姿态来日方长，感恩图报案例分析技巧4釜底抽薪进行成本分析和核算案例分析3、买卖双方势均力敌时议价技巧技巧1欲擒故纵案例分析技巧2差额均摊、中庸之道案例分析4、当供应商要提高价格时议价技巧技巧1直接议价协商技巧2间接议价技巧八、杀价绝招六式绝招1咄咄逼人，开低走高一开始就斩
23、尽杀绝，然后逐档提价绝招2置死地而后快，欲擒故纵迫使对方让步绝招3鸡蛋里挑骨头，百般挑剔绝招4疲劳轰炸，死缠烂打绝招5直讲经费紧张，博得对方同情绝招6施以哄功，给他搭桥作媒九、大型项目谈判综合案例分析：公司对项目的洽谈的具体实践运用了什么谈判策略十、谈判角色扮演现场演练第09部分：采购谈判创新篇促成谈判成功因素及其他有效行为（培训目标：掌握采购谈判中的有效沟通和话术，如何处理谈判中冲突，理解谈判文化效果呈现：学会高效的谈判沟通技巧和话术）一、谈判中的有效沟通1、改善谈判中沟通的三个关键技巧2、谈判中的五种沟通类型3、谈判沟通模式4、威胁的五个不同特点5、提问的技巧二、沟通中的人为障碍1、高高在
24、上2、自以为是3、先入为主4、不善于倾听5、缺乏反馈6、位差损耗效应三、沟通中的冲突管理1、解决冲突的战略2、处理利益冲突的方法3、冲突管理四、成功沟通谈判者的特点1、比较不同的谈判风格2、成功谈判者的特点3、成功谈判与性格有关系五、沟通谈判中文化因素影响1、跨文化谈判的两大战略2、案例分析跨文化谈判不同风格六、电话沟通的技巧1、电话沟通的优势2、电话沟通的注意事项3、案例分析电话会议成功经验分享七、现场测试你是谈判高手吗？六、【专家介绍】李文发著名采购/供应链管理品牌专家（一）专家背景：武汉大学学士，华南理工大学EMBA硕士，中国管理科学院研究员，PPT国际职业培训师；清华大学、上海交通大学
25、、西北工业大学、中山大学特邀客座教授；30年聚焦采购/物流/供应链运营管理的实践/咨询和培训；17年集团公司采购/物流/供应链运营经理/总监/副总职务；13年专职管理咨询顾问和培训授课经验；中国改革开放第一代采购供应链管理引航者和开拓者；中国供应链管理联盟高级顾问；中国、国际注册采购师职业资格授权讲师；中国十强精益生产管理讲师；中国培训界采购供应链领域人气最佳的“培训铁人”讲师。（二）核心价值：企业工作经历：李老师作为中国改革开放以来第一代采购物流供应链管理者，他拥有17年外企、港企、台资、日企、大型民企公司采购/物流/供应链/PMC运营管理一线现场实战管理经验，曾任固特集团采购供应链总监，韩
26、国三星科技、德国西门子集团、日本三洋集团精益供应链运营管理高级经理，华科集团采购/PMC/供应链副总经理，步步高集团运营副总经理。90年代中期，作为深圳外资企业早期供应链管理代表派往韩国三星本部，学习高效领先的供应链管理和现场精益生产管理技术。培训咨询经历：李老师拥有13年的专职培训咨询经验，曾帮助多家国有企业，外资企业，中小型民营企业做过80多个整体的采购与供应链及JIT精益现场管理和改善咨询案，多年的现场咨询成功项目，为李老师授课，提供了大量的落地实战案例。从业核心价值：30年以来，李老师最早将企业采购与供应，订单预测分析，柔性生产计划管理，立体化智能化仓库管理、精益物流管理、精益生产运营
27、管理整合成企业供应链集成管理，将企业组织、上下游客户和供应商融合成一个实现增值流的整体，从而找到一条将企业和员工、供应商和客户间创造神话般双赢的根源。最早将精益供应链集成一体化管理作为一个行业培训领域，推向全国！作为中国第一代精益采购与物流供应链管理的引领者、开拓者、播种者和实践者，他培训行程全国31个省、自辖市和自治区，每年均授课量200多天，年授课量居全国讲师同行中前列,被业界同行推崇为采购供应链领域人气最佳的“培训铁人”！接触过的企业家、企业高管无数。多年来，他努力引导企业改变传统的采购模式、计划模式和运营运营方式，通过对企业内部和企业间上下游的供应链模式转型、联盟融合、协同，快速降本，
28、实现增值。（三）授课风格： 李老师培训主张“三不”（不忽悠、不虚假包装、不吹棒）和讲究“三实”（实干、实料、实用），在培训中以实战案例开眼，意识入手开刃，解决实际问题见长。理论与实际相结合，辅以小游戏，管理视频，小组讨论，情景模拟等培训方式，通俗易懂，诙谐幽默，深受企业和学员喜爱和极高评价。（四）品牌课程：精益供应链集成管理 采购管理专业技能提升 采购成本控制与供应商管理与谈判技巧 招投标、合同管理与法务风险规避 供应链全面成本分析与控制 立体化仓储管理与现代物流配送 多种少量生产交期管理与排程技巧 柔性生产计划与物料控制PMC 精益物料管理与库存控制 新时代智慧物流与供应链协同管理 MRO设
29、备、行政非生产采购管理与控制。(五)服务客户:通讯金融业：华为科技、三星通讯、步步高集团、联想科技、中国电信、中国移动、中国银行惠州支行、中国银行东莞支行、中国工商银行. .家居家纺业：杭州顾家家居、北京克拉斯、富宝沙发、万家沙发贸易（北京）公司、宜家集团、东莞宝林、杭州华唐、宁波富邦、深圳兴利、香港简欧集团、富安娜公司、金盾服饰公司、浙江华欣家纺、深圳维纳诗床上用品公司、佛山嘉韵家饰、江苏紫罗兰家用纺织品、广州梦特娇医药行业：石家庄以岭药业、云南白药、北京药业集团、江苏南京正大丰海制药、山西振东药业集团、哈尔滨哈药集团、联邦制药、三九集团、山西亚宝药业公司、上海国药集团、河南仲景药业、新昌药业公司食品、日化工业：中粮生化、成都新都化工集团、浙
