1、一个高效的市场部应该如何做事一个高效的市场部应该如何做事？ 定期问题答疑，学习委员定期收集问题组织讨论行业交流专场，互联网金融，电商，新媒体运营等专场分站线下聚会交流资源及人脉共享其他的。欢迎各行业互联网运营达人加入我们91运营大家庭，会运营的人都来这里了！导读：本文从作者所在的时尚电商行业角度，分析一个高效的市场部应该如何做事，以及需要哪些人？正文目录：一、做事篇：市场部如何做事，合理配置资源1)如何定义时尚电商/2)市场部的价值与工作目标/3)市场部有哪些推广渠道/4)市场部的资源错配/5)营销规划，监测和调研/二、用人篇：市场部需要那些人1)市场部主要用到哪几种能力/2)如何能力组合，让
2、团队变强/3)市场部需要什么专业、什么学历/4)招人需要懂时尚吗/5)专员助理、经理、总监的差别/6)甲方市场部做，和在乙方有什么不同/7)能招一个全能的人，兼顾不同岗位嘛/8)其他部门同事想来转岗市场，怎么判断/9)如何知道自己适合哪个岗位，并培养工作能力/一市场部如何做事，合理配置资源1、如何定义时尚电商为了大家好理解，瓜瓜先为时尚电商作一个界定。从品类界定：特指服饰、鞋包、奢侈品、珠宝类。不包括美妆、家居，泛生活方式领域；从销售渠道界定：指通过网站，APP，微信销售；从品牌数量界定：包括单个时尚品牌官网；多品牌平台；时尚内容导购网站。2、时尚电商市场部价值与工作目标市场部的价值：1，当期
3、带来销售；2, 远期塑造品牌相应的工作目标：1，为网站引客流，促进销售；2, 宣传品牌，提升品牌知名度和美誉度。3、时尚电商市场部有哪些推广渠道为了这两个目的，市场部可以用的手段非常多。分为8大类：1.与用户通过社交媒体沟通2.明星、博主合作3.娱乐节目植入4.购买线上广告为网站引流5.推广APP，增加新激活6.时尚媒体公关传播7.通过异业合作获得新粉丝8.建立、维护核心粉丝群如果是市场总监，需要统领以上模块。如果是新人，就从其中某个模块做起。下面咱们看看每个模块具体做什么。1.与用户通过社交媒体沟通社交媒体是时尚品牌最常用的渠道，在中国是微博和微信（当然还有其他可选。 在海外主要是Faceb
4、ook；Instragram；twitter）随着移动互联网发展，双微渠道已经演变成另一种形式的网站。很多新的时尚品牌在创业开始，都不做网站或者app，但是一定会开通微信、微博。与用户通过社交媒体沟通，包括3个部分：1,日常沟通就是每天发布微博和微信。日常沟通需要制定沟通的主要内容和频率。沟通内容除了上新，营销活动，品牌故事以外，完全可以自主发挥，空间很大。2,活动推广在节日期间，品牌上新或促销期，双微渠道要制定专门的方案。主要目标是吸引新粉丝，增加商品曝光，吸引粉丝互动。最考验能力的就是互动方案的策划。利益、趣味性是关键。在这里要特别提出关注下美图。美颜滤镜可以根据品牌的需要定制，上亿的使用
5、用户，是非常有潜力的推广渠道。3,社交媒体广告在活动推广时，可以配合购买社交媒体的广告，增加曝光力度。微博和微信都有几种广告形式，以曝光数量来收费。新媒体团队，既要负责日常发布，也要负责活动策划。2.与明星，博主合作这是时尚营销非常依赖的一个营销渠道。也有很多种形式。与明星合作，不一定是要签代言人。可以是签微代言，项目制合作。与明星经纪人建立关系，把衣服借给明星，使用明星的街拍，节目图片宣传也是一种方式。博主的合作在前两年是性价比很高的方式，而现在排名在前的博主价格越来越高。所以不太有钱的时尚电商要维护自己的博主库。挖掘那些“还在成名路上的博主”。给博主独家优惠，展示自家的服装。如果是品牌知名
6、度很高，重点宣传的系列，那可以直接使用最知名的博主，甚至和博主做联名款。包先生，黎贝卡都已经有先例。要特别注意的是明星博主的调性、风格和自家品牌的诉求是否一致。甄别博主是非常重要的。博主维护团队需要挖掘博主，和博主保持沟通，执行合作项目，并监测效果，优胜劣汰。3.娱乐节目植入娱乐植入也是时尚品牌推广可以采用的形式。不论是电影，电视，网综。特别是时装剧，植入得当，会有大批博主扒剧里的穿着，品牌就火了。但怎么能保证，你植入的剧会火呢？这就考验眼力和运气了。娱乐植入是一种低成本的获得曝光的机会。也是需要持续经营的。娱乐营销团队需要不断挖掘合作机会，策划合作形式。以上三种手段，是时尚电商做市场推广非常
7、重要的手段，并且经常配合使用。4.购买线上广告，为网站引流购买线上广告是一种常规的做法。其优点是，广告收费都是按照广告展示次数或者广告被点击的次数计算，效果和成本容易预估。也就是一分钱，一分货。因为技术控制，投放都已经可以做到细分人群属性。缺点是，广告收费由广告平台控制，成本越来越高。并且，广告曝光和点击，并不一定能带来购买。为网站引流的最常用广告就是搜索广告和展示广告。搜索广告就是XX的广告位置（或许因为医疗广告事件，很多人已经知道，广告占据了搜索最上面的位置）展示广告，则出现在各大网站，你出没的地方。可以根据用户的兴趣标签和cookie定位。比如你前脚刚在某网站看完一个Prada的新包，后
8、面就发现不论你去哪个网站，都能看见这个包的广告，这就是如影随形的定向展示广告了。媒体采购团队负责购买广告，并优化广告效果。执行上可以找广告代理公司；也可以inhouse自家操作。还有一个不用广告费也能引流的办法是 SEO，搜索引擎排名优化。需要有专业的SEO团队来优化网站结构，提高被XX收录的机会。5.推广APP，增加新激活对于较大的时尚电商，通常在网站之外还有一个APP。而新创业的电商，则要么只有微信，要么是微信APP。所以APP的推广也是重要的工作。以下是市场上主流的，可以直接带来app下载激活的广告形式：今日头条的原生广告/XX信息流广告/微信内的广点通广告/各大应用市场推广/APPst
9、ore 榜单优化（冲榜）/锁屏广告/当然，推广APP并不是只有买广告。社交媒体，异业合作也可以。只要营销活动能巧妙引导下载APP就可以。App推广团队，需要购买app广告，设计广告样式，和开发团队设计引导流程，并随时调整。6.时尚媒体公关传播是在时尚行业相关的网站或平面杂志，发布新闻，内容包括：开新店，引入新品牌，CEO重要发言等。对小时尚电商来说，公关传播的主要目的，是要消费者看到企业的正面形象，既我还好好的活着那，没倒闭。对大的时尚电商，则突出重大的品牌活动，产品发布，提高品牌美誉度。当有大营销活动时，品牌搜索量会猛增，新闻稿被搜索的几率就很大。所以在预热阶段，公关团队要备好稿子，选好媒体
10、。营销活动，公关先行。7.通过异业合作获得新粉丝异业合作是一种很好的补充手段，特别对于小型时尚电商。因为不需要广告费用。异业合作的目标通常是获得微信粉丝，推广APP，发放优惠券。常用的合作对象有两种：1 餐饮，打车这样O2O企业，用户量巨大；2 化妆，造型，鲜花，旅行，穿搭等 女性用户的小而美APP异业合作团队需要拓展合作伙伴，策划合作方案；3 优惠券，折扣导购站点。8.建立、维护核心粉丝群很多小的时尚品牌，最开始是从维护种子用户开展业务的。不论是初创品牌，还是已经很知名的品牌。维护社群，都有很多好处，可以及时获得用户真实反馈。也是免费的口碑传播渠道。社群团队，需要想办法让更多的粉丝加入社群。
11、设计互动和奖励维护社群活跃。以上就是时尚电商市场部的主要推广手段了，每项都是一个专业序列，潜心钻研都能有上升空间。并且在甲方和乙方之间做职业转换。然而这么多手段，如何取舍？我们并不需要把上面的事都做一遍。难点在于如何更合理的配置市场资源。4、市场部的资源错配咱们先来拆解：市场推广成本媒体费用物料费用市场部人员成本推广机会成本资源错配包括：选择了错误的媒体；传达了错误的推广信息；市场工作能力和岗位要求不匹配；宣传时机不对，内外部没有准备好。错误的资源配置，不止是媒体费用浪费，包括物料和人员成本都会浪费。而且还浪费了推广机会，给竞争对手机会。为了避免资源错配，我们要进行营销规划；效果监测；用户调研
12、。1.营销规划我们以月度规划为例，讲下步骤和重点考虑因素：1, 品牌/商品卖点。这需要和买手或者商品管理团队沟通。是否有知名度，在国内市场是否被熟知，在哪些群体中最受欢迎。受欢迎的原因是什么。2, 品牌调性和主打的客户群体是什么，一般时尚电商的核心人群，都是2540岁的女性（如果是男性品牌就是男性），因为品牌调性的不同，可以再细分用户特征。3, 品牌的销售渠道和地区。是线上官网；app；还是微信。线上为主力还是线下为主力。主打一线城市还是其他。4, 设计营销主题。营销主题既要参考时尚品本身的季节性，也考虑到电商的节点。时尚品的特点就是，一年要分为4个季节出不同的系列；在同一季，又要分为上新、销
13、售旺季、打折季。可以设计不同的营销主题。5,适合的推广渠道。我们前面提到了8种推广渠道，里面会有各种层级的资源可以使用。经过多次拓展和试验，一个特定品牌就会有自己常用的资源库。6, 确认推广目标和预算。推广目标有新顾客数，销售额；APP新激活。市场部一般不承担销售任务，或者是部分承担。但仍然要对销售额敏感，并据此制定销售预算。销售预算可以参考销售额比例制定，并根据对商品的重视程度和公司财务预测来调整。制定预算是个反复的过程，需要几轮调整。总结一下，市场营销规划考虑的要素是：用户特点商品特点营销主题推广渠道推广目标推广预算。2. 建立监测报表，评估推广效果数据监测分为一般是分日，周，月，活动期。
14、数据监测的范围是单个推广渠道；所有渠道整体。数据报表采取系统人工的方式做。对于数据化程度比较高的公司，有自家的数据系统可以看数据报表。如果数据化程度比较低，要手工excel汇整。社交媒体；博主；网站广告；APP推广这些外部推广数据都需要从投放渠道获得，再和自家的销售数据整合。经过长期积累，就形成了推广的benchmark。3.用户调研用户调研是时尚电商比较忽视的。其实用处非常大。调研包括顾客需求和生活方式，品牌，商品，服务满意度。调研的方式也很灵活。如果没有费用，可以采用社交媒体、网站发放问卷来收集回复。也可以在核心用户群内收集。如果有费用，就可以用正规的调研公司，进行大样本量的问卷调查，和多
15、个纬度的焦点小组访谈。对整个行业的发展，用户生活态度和购买偏好做调研。5、市场部不只花钱买广告就可以最后我们纠正一个误区，就是市场部只懂花钱推广就够了。错！我们上面提到的工作内容，是时尚电商市场部的主要职责。除此之外，成为一个好的营销师，还需要了解其他部门的工作，以及如何协同工作。这些包括：1，多和买手或运营部门沟通，了解你推销的时尚品牌有什么卖点，文化，他吸引什么用户。如果不懂时尚内涵，平时多补课；2， 与网站运营团队沟通，一起讨论合适的营销主题；3 ，与产品经理讨论网站用户购买流程和体验。网站体验会影响到客流转化率，也就是市场推广的效率；4 ，大活动时需要和技术、物流部门讨论 承接能力，避
16、免宕机和爆仓。二市场部如何招到合适的人市场部招人的核心是：人与能力匹配；能力与岗位匹配。所以接下来的主旨是告诉你：在时尚电商市场部工作，各个纬度的能力要求。1、市场部主要用到哪几种能力主要用到6种能力：数据分析；创意策划；文字表达；拓展合作；跨部门沟通；项目管理。6种能力都具备当然好，但是实际非常少，因为这覆盖到不同思维模式和性格，很难兼顾。最好同时具备24项，就可以在市场部存活下来了。这6项能力和上面 “市场部都要做哪些事”的项工作是对应的，一个个说。1.数据分析：在制定推广策略，预算，评估推广效果时会用到。另外，购买线上广告和推广APP的广告投放，也需要数据能力。数据分析能力，至少看exc
17、el表不能烦，喜欢看数据；善于从数据中发现问题和寻找原因。2.创意策划：在社交媒体，异业合作，娱乐节目植入中用的多。用大白话说就是脑洞大。创意策划一半是天赋，爱好。另一半就是后天培养，有意多看多积累。最好会ps，编辑视频。3.文字表达：在公关，博主合作，娱乐植入，社交媒体，广告投放中会用到。文字表达特指小标题，广告文案，编辑双微文章的能力。创意策划和文字表达一般要一起用：也是乙方广告公司特别需要的技能。4.拓展合作：社交媒体，博主合作，异业合作，娱乐植入，非常依赖勾兑能力。因为这些推广的手段，都不只是广告，还需要能结合媒体，异业，娱乐节目的性质，双方一起讨论合作形式，需要结合创意策划能力做创新
18、。也包括挖掘合作对象的能力，因为自媒体和创业的火爆，使大号、博主、异业的选择都非常多，除了头部的几个非常贵之外，就只能去发现性价比高的，没那么出名的潜在合作对象。这些对象往往还没有商业化，如何合作也需要一起讨论。5.跨部门沟通与项目管理：这两项能力，我们放在一起说，有三个应用场景。场景1：理解买手部商品管理部门的推广需求。市场部的主要工作除领导指派外，就是来自商品部门列的推广需求。为了找到更适合的渠道和产出营销方案，需要能充分理解品牌或服饰系列的卖点，销售计划，能和对方一起策划促销活动。场景2：推动营销活动执行。不论具体是市场部哪个岗位，如果要执行较大的营销活动，需要多个部门配合（技术、财务、
19、物流、客服），使我们的需求能得到其他部门的理解，执行中不扯皮，不抱怨。（千万不要以为，市场部的项目，公司批准了，其他部门就要无条件执行！ ）场景3：市场部leader在制定季度、年度工作计划；推进跨部门工作流程；推动大的技术开发需求尽快落实。如果你已经做到Leader，恭喜你，很多执行性工作你可以推出去了，但是你要考虑整个公司的发展，从而制定整体计划，辨别优先级，这需要更多的跨部门沟通；另外，外部门给市场部派活，第一个来找的也是你喔。2、如何能力组合，让团队变强让团队变强，要有一个足够长板；同时避免短板。从整个团队来说，长板能力要和市场部的工作重心匹配。如目前的工作重心是新媒体和娱乐营销，那么
20、就要配备，创意，合作，文字能手。同时，不能所有人都是创意型人才，在数据分析和项目管理上，也需要有少量的人具体这个能力。如果工作重心是线上广告投放和媒介采购，那么就要匹配数据分析很强的人。放宽创意要求。从个人来说，能力要和他想做的岗位相匹配。同时，自己不擅长的能力，不要排斥去培养，要及格。比如创意很好，但是数据一窍不通。或者数据很好，可是完全不能沟通。这样都无法走的远。在甲方，能力过于单一，很可能无法胜任工作，让领导为难。（参考下面的甲方乙方的区别）3、市场部需要什么专业、什么学历误区：必须是市场营销、电子商务、时尚相关、广告传播。这3个专业是加分项，不是必须项。专业并不是判断能力的唯一标准，也
21、不是最重要的标准。还是要参考第一条所说的几种能力去匹配。如果一个人，不是上述专业，但平常非常注意观察行业案例，策划时有很多点子，并且执行能力很强；又或者思维缜密，逻辑性强，善于学习总结，就可以忽略专业的限制。再说学历。最好是大本，因为市场部要求学习能力很强，不只是动手能力，思考，整合知识体系也是必要的。如果想一直往较高层级发展，大本比大专好一些。研究生学历并不是必须的，除非某些分析要求非常高，经常要写报告，那么研究生的基础会好一些。4、招人需要懂时尚吗因为营销的商品是时尚的，懂一些时尚意味着对商品更加理解，是加分项。另外，懂时尚通常自身品味往往也较高，对广告策划，业内合作都有极大优势，如果希望
22、在时尚电商工作，时尚是要学的。注意：自己很臭美，喜欢看时尚杂志，喜欢看网红直播卖连衣裙，不叫懂时尚。懂时尚首先是懂自家电商销售的品牌，其时尚内涵在哪里，针对什么人群，往季，当季的理念；进而扩展到同年龄层的其他品牌和其他年龄层的时尚品牌。懂时尚，超越一件衣服本身的设计技巧，要看衣服背后的一个圈层，一个时代的文化。但对新人不是必要项。因为市场营销有一些通用的知识和能力，不需要时尚也可以做好，或者可以弥补时尚短板。最理想是时尚和市场都懂。 但如果只懂时尚，是肯定不够的。5、专员/助理、经理、总监的差别这3个层次，可以涵盖大部分市场部的共性，我们简单说下。专员：能理解工作指令，执行快，不推活，嘴勤快，
23、肯思考。 （这里不由得想起 迷蒙的那篇引起公愤的实习生文章。坦白讲，如果因为经常取快递就躲在电梯间哭，还是不要来市场部，因为很多琐事需要的技术并不比取快递更高大上。能和领导正向沟通，争取做更多的事才行）经理：对某个单一模块的操作手法非常熟悉，对这个领域有自己的看法。能自己制定单一渠道的战术，衡量指标，工作计划，工作总结。遇到事情，能独立去推动，而不是等待委派。另外，有的经理级需要带人了，能辅导下属，招聘。总监：做到总监，经历过多个职位。有2个以上自己非常擅长的模块，并且了解其他模块的运作。快速学习，了解行业，有自己的整合营销方法论，能够根据公司特点和行业特点，制定营销策略。有一定战略眼光，可以
24、定全年工作方向。对团队管理能力要求高，能根据业务要求，调整团队组合，引领团队文化，整体引导和个别辅导。跨部门沟通，能推动跨部门项目合作，制定高效的跨部门沟通机制。注意：这三个职级是相对的，有的总监，能力还不如一个经理。有的主管，已经独当一面，不要唯title论。6、甲方市场部做，和在乙方有什么不同 时尚电商属于甲方，也就是在合作中的付钱方。贵为甲方爸爸，所以对营销能力的要求稍低于乙方，这里的营销能力指创意策划，文案，无线广告调整帐户这种。因为可以由乙方来帮忙嘛。但是别高兴太早，如果你去的是个“创业型”公司，成立好几年，始终在创业的，那或许你并没有福气使用乙方，很多事还要自己做。另外，就是公司内
25、部的琐事，跨部门沟通，从管买手要图片，整理主推款excel；到和财务催款；到和客服一起解答客户在微博的问题，可能都是你要做的。一专多能最理想。不像在大的乙方公司，创意和客户对接，销售相对专一。如果你是创意天才，各类新营销手法，案例的积累非常多。或者你特别善于给客户把脉，和人打交道，协调各方期望。乙方也是个不错的选择。7、能招一个全能的人，兼顾不同岗位嘛问这个问题的人，真是很贪心啊，不过也很同情你如此为公司打算。对于小的电商公司，会出现岗位兼顾的现象。可以按照同一能力需求去划分。通常，新媒体、娱乐、博主合作，异业合作可以兼顾。广告投放，APP推广，数据分析可以兼顾。8、其他部门同事想来转岗市场，
26、怎么判断转岗是已经在A岗位工作过，想转到市场部。不是说转专业。如果你的部门魅力特别大，外部门同事想来投奔，只要具备市场推广的兴趣和能力，都能转。常见的转岗有买手转营销；运营转营销；平面设计师（不是服装设计）转营销。这些岗位的知识和技能做市场都是优势。不过转岗需要勇气和改变的行动。如果这个同事总抱着以前岗位的思维方式和技能，就无法适应一专多能的需求。9、如何知道自己适合哪个岗位，并培养工作能力前面是从招人的角度去说，假如我是想进市场部工作，或者想升值，如何培养呢。判断自己适合的岗位，从对工作的兴趣度和胜任能力去看。请对照前面的能力和岗位对照来判断。我们前面说过，专业不是最重要的，所以能力是可以培养的。学校的知识，只是给一些专业概念，但因为时尚电商的发展都很迅速，所以学校的肯定不够用。平时挑一些自己喜欢的时尚电商网站，单品牌或者多品牌都可以。多去看他们投的广告，新媒体活动。自己总结一些套路。另外就是在工作后，积极参与整个市场部的工作，做的越多，学的越多。
