1、会议营销实战手册会议营销部结构体系最新32页word资料会议营销部体系语文课本中的文章都是精选的比较优秀的文章,还有不少名家名篇。如果有选择循序渐进地让学生背诵一些优秀篇目、精彩段落,对提高学生的水平会大有裨益。现在,不少语文教师在分析课文时,把文章解体的支离破碎,总在文章的技巧方面下功夫。结果教师费劲,学生头疼。分析完之后,学生收效甚微,没过几天便忘的一干二净。造成这种事倍功半的尴尬局面的关键就是对文章读的不熟。常言道“书读百遍,其义自见”,如果有目的、有计划地引导学生反复阅读课文,或细读、默读、跳读,或听读、范读、轮读、分角色朗读,学生便可以在读中自然领悟文章的思想内容和写作技巧,可以在读
2、中自然加强语感,增强语言的感受力。久而久之,这种思想内容、写作技巧和语感就会自然渗透到学生的语言意识之中,就会在写作中自觉不自觉地加以运用、创造和发展。 -会议工作实战手册我国古代的读书人,从上学之日起,就日诵不辍,一般在几年内就能识记几千个汉字,熟记几百篇文章,写出的诗文也是字斟句酌,琅琅上口,成为满腹经纶的文人。为什么在现代化教学的今天,我们念了十几年书的高中毕业生甚至大学生,竟提起作文就头疼,写不出像样的文章呢?吕叔湘先生早在1978年就尖锐地提出:“中小学语文教学效果差,中学语文毕业生语文水平低,十几年上课总时数是9160课时,语文是2749课时,恰好是30%,十年的时间,二千七百多课
3、时,用来学本国语文,却是大多数不过关,岂非咄咄怪事!”寻根究底,其主要原因就是腹中无物。特别是写议论文,初中水平以上的学生都知道议论文的“三要素”是论点、论据、论证,也通晓议论文的基本结构:提出问题分析问题解决问题,但真正动起笔来就犯难了。知道“是这样”,就是讲不出“为什么”。根本原因还是无“米”下“锅”。于是便翻开作文集锦之类的书大段抄起来,抄人家的名言警句,抄人家的事例,不参考作文书就很难写出像样的文章。所以,词汇贫乏、内容空洞、千篇一律便成了中学生作文的通病。要解决这个问题,不能单在布局谋篇等写作技方面下功夫,必须认识到“死记硬背”的重要性,让学生积累足够的“米”。 山东星火科学技术研究
4、院“教书先生”恐怕是市井百姓最为熟悉的一种称呼，从最初的门馆、私塾到晚清的学堂，“教书先生”那一行当怎么说也算是让国人景仰甚或敬畏的一种社会职业。只是更早的“先生”概念并非源于教书，最初出现的“先生”一词也并非有传授知识那般的含义。孟子中的“先生何为出此言也？”；论语中的“有酒食，先生馔”；国策中的“先生坐，何至于此？”等等，均指“先生”为父兄或有学问、有德行的长辈。其实国策中本身就有“先生长者，有德之称”的说法。可见“先生”之原意非真正的“教师”之意，倒是与当今“先生”的称呼更接近。看来，“先生”之本源含义在于礼貌和尊称，并非具学问者的专称。称“老师”为“先生”的记载，首见于礼记?曲礼，有“
5、从于先生，不越礼而与人言”，其中之“先生”意为“年长、资深之传授知识者”，与教师、老师之意基本一致。会务部-孙志鑫前 言简介会议营销会议营销也叫数据库营销，基本分三个部分：会前部分、会中部分、会后部分。 会前部分的主要工作是采集客户资源即收集客户名单,将有意向客户通过不同的渠道收集起来，要求名单真实、客观、实用。有了一定的客户资源就要确定会议时间和会场地点，进行开会之前会场的准备工作。然后将客户名单根据不同的状况进行分类筛选并采用特定方法邀请客户到会议现场参与会议营销活动。会中部分是在现场进行宣传和销售活动，尽最大的效能去激发客户技术及产品需求欲望，具体的做法要根据企业文化、高新技术推广、服务
6、对象、环境因素等等的改变而设计运用。在适当的时候完成签订等活动。 会后部分是将参加活动的客户进行跟踪：确定有意向客户的名单，对客户进行有效沟通、回访及关系维护，为再次服务营销作好必要的前期准备。会前、会中、会后三个步骤一个都不能少。一、 营销计划整体思路（新）二、 部门组织机构分解图（新）三、 岗位职责说明书四、 会议部薪资整体方案五、 营销专项策划书六、 关于与建议七、 附表一、 营销计划整体思路会议宗旨思路：集技术研讨与推广、商务洽谈、广告赞助、合作服务于一体，以优质技术服务为先导为企业打造最豪华的高新技术交流、交易平台，进而成为国内最具影响力、权威性、实用性的组织结构实体。会议坚持“两主
7、线”：一、 以实用高新技术学习、研讨、推广应用为主线二、 以参会商商务洽谈、贸易、合作、服务为主线会议方向“三步走”一、 成长期：以质量、品牌打造为主，依托“两主线”树立会议新特色和权威性二、 高潮期：结合参会商满意度和需求大力发展会员，逐渐打造行业会员制会议，壮大我会，促进贸易，实现平台性建设三、 成熟期：以我商会为中轴主导行业动向，实现新技术交流畅通，加快技术转化生产力速度，促进会员贸易，实现企业与企业、买家与卖家、国际与我商会间渠道沟通，拓展贸易空间会议特色要求： 高新技术推广及应用的实用性、权威性 商务洽谈的活跃性、可行性、高效性 会议服务的全面性、优质性 信息资讯的通畅性、时效性 客
8、户跟踪的及时性、针对性 会议规模的庞大性、影响性备注：下图为会议产业整体结构轮廓图*重点是由会议期向实体组织建设阶段的结构即会议从成长期到成熟期的整体发展过程，可以清晰明了发展方向及具体行动步骤。 实体组织后，五大类盈利效果图 会议可行性分析一、 技术实力 目前我院已经拥有包括教授、博士在内高科技人员近90人，连续多年承担国家、北京、山东、济南火炬计划、科技攻关计划、科技成果产业化计划等各类科研项目，并完成了二百余项自主创新的高新技术成果和专利。这些成果多数具有国际先进水平，部分成果属于国内首创或领先。目前国内技术转化成果率很低，大多数终端企业需要先进的高新技术，所以我们完全有实力向全国进行技
9、术成果推广与合作。二、 会议培训模式1、 专业导入 通过将客户聚集在一起，邀请专家对客户进行产品专业的演讲和介绍，这种专业知识的传播和概念的导入，具有比较强的感公信力，客户更相信专家。比起技术或销售人员单独去向客户介绍，专业性和信任感都要强得多，客户更容易接受。2、气氛营造 通过将客户邀约到当地比较有名的酒店，和现场会议专家对技术或产品应用的需求环境的气氛营造，客户是很容易产生强烈需求意向的。而这种气氛，单个的技术或销售人员是无法营造的。3、集中优势资源 相对于普通的销售模式把握困难，丢单率大的特点，在会议营销现场，全部是公司现场促单能力比较强的技术咨询人员在场，丢点的可能性就比较小，这种集中
10、优势资源来促进销售或技术性推广的方式是比较有效的三、 市场竞争性能源供应始终是制约我国经济发展的突出问题，提倡发展替代石油产品的新型能源成为可行之路。目前，国内很多终端企业也深刻认识到发展新型能源的重要性，积极参加各种会议或培训班学习调油高新技术，对新技术应用十分渴求。下面是对目前行业类似会议或展销贸易会的浅谈分析：高新技术会 （技术探讨分析为主类似年会，行业峰会，） 优点：作为高新技术应用，本来就会刺激行业或产业升级改革。目前，各行各业都认识到最大的利润就应该从生产成本上获取，所以“显眼的”高新技术的标题发布必然会吸引求生存和发展的有竞争意识强的企业 缺点：1、参会对象一般是一些有发展规划前
11、景的企业，对于一些盲目追求利润型和技术人才缺乏型公司吸引力不足（毕竟中国这样的企业还是很多） 2、交易性不明显，多呈现技术化，无法刺激会议普及 3、此类会议多是一些会展或资讯公司类（自身以会议形式获利的企业）主办，通过聘用专家来吸纳会员，往往专家只是讲解一些皮毛并不会对企业进行技术推广，所以高新技术会逐渐在降低技术含量。 备注：随着市场对技术和贸易的本身需求度，此类会议在逐渐向技术交流和贸易洽谈全方位模式转变展会（贸易洽谈为主包括博览会，交易会）优点: 买卖双方依赖性强、影响力大、成交率高、受关注度高，呈现活跃态势。缺点：1、参会费用昂贵（130万不等）还不包括广告宣传费用，所以不是一般的公司
12、都可以参加 2、参会存在交易风险 往往有的公司一年参加展会下来没有交易，就很亏本了 3、举办周期长 通常知名的展会最多也就一年两次，对于供需双方来讲少得可怜，很多可知因素不能使其成为市场交易费时间性的平台我们的市场优势：庞大的高新技术人才队伍及丰硕的科研成果为会议的搭建平台的构架。充分整合企业对技术层面的需求，进行技术推广，服务企业。以高新技术为链条搭建能源产业链，实现平台贸易，内部供需。及时的会议或培训，确保学到真技术，更高层次的帮助企业从面到点的学习，充分掌握技术实现生产（待补）二、 组织机构分解图山东星火科学技术研究院部级组织结构备注（岗位职权性能简介）：*此结构仅试用会议部 “成长期高
13、潮期”发展阶段，成熟期业务部与管理部需调整体制结构暂不列*此结构仅为参考，最终由公司决定。*此结构商务划分中会务部负责商务整体的阶段一工作。*商务整体客户维系工作图 商务技术咨询 针对技术的要求 诊断病情 开药方 后续开发为商务阶段二，此阶段由公司技术，商务（开发部），销售等部门共同跟踪完成客户的深层次挖掘工作。商务程序及书面文件由商务开发部，技术，销售部共同整理独立完成，不参与商务会务部体系工作及业绩分红计划。要求：商务会务部与商务开发部明细分工职责，避免对客户造成勿扰。意义：分工明确，阶段性跟踪客户，有利于精准分析客户，深层次挖掘客户，产生高额利润，塑造诚信品牌。*部门配置总人数规模三个阶
14、段：A.1015人B.1520人C.2030人 （部门逐一发展、配置，阶段标准为 成长期高潮期的A，B，C发展等级）*职位介绍：部长（1人）：负责整个部门日常工作管理，制定计划书，负责对外业务，完成公司战略计划副部长（2人）：分别负责行政与商务等工作，并对会务组织及商务活动制定计划书工作书，组织员工工作技术培训部（5人）：实现技术咨询，培训，服务，转让，合作等，配合商务部完成商务工作文案编辑（1人）：负责邀请函件编辑及拟定，负责会刊编辑，资讯信息类等编辑宣传文案工作行政后勤（1人）：负责客户登记和管理，文件，合同，档案管理，充当客服工作，办公协助等工作主管（市场部1人）：负责广告合作，拉赞助等
15、辅助会议类工作，负责开展电子网络宣传，开辟广告推广市场性工作（下设网络推广工程及广告招商办公人员，考虑到公司成本费用问题，暂由市场主管及行政人员协助管理）主管（会务部1人）：负责商务人员工作激励与管理，负责对客户技术咨询跟踪服务工作高级商务代表（5人）：负责电话邀约客户参会，对客户进行现场技术咨询服务工作商务代表（510人）：负责电话邀约客户参会，进行技术培训，享受咨询师技能培训试用商务代表（按公司发展需要而定）：负责电话邀约客户参会，享受公司制度培训*技术培训部客户开发工作项（纲要）一、会议培训：1、培训稿的撰写2、培训时宣传资料（书面稿件、电子文档、示意图等）的出具3、培训时出具的样品(产
16、品、添加剂) 4、设备模型5、现场技术解答二、科技顾问6、参与顾客项目认证7、参与顾客项目原料考察、市场考察、现场考察8、参与顾客项目工艺设计、设备选型、工程安装9、指导顾客项目建立质检 10、对顾客项目进行技术培训11、技术咨询（环评、安评及其它）三、技术贸易12、参与谈判 13、指导项目推进 14、参与试车并生产出合格产品15、技术服务、培训四、企业实体16、原有产品配方改进17、出具特殊要求配方（指新客户、大于100吨客户）18、参与大贸易谈判 19、新产品生产整体方案20、新工艺指标控制（操作规程、产成品质量控制）21、特殊情况处理方案 22、新原料质控要求五、项目申报23、参与项目鉴
17、定、验收、汇报、现场考察24、提供设备专利构想及审图参与申报项目立题讨论六、添加剂25、使用说明书 26、价目表 27、采购 28、生产 29、质检报告七、设备30、设备定型 31、使用说明书 32、设备制造或委托加工 33、定价 34、配送八、质检所35、质检报告 36、收发样品 37、样品保管三、 岗位职责说明书部长岗位说明书岗位名称部长岗位编号SDXHKJ所属部门会务部直接上级总裁岗位编制岗位等级直接下级副部长薪资标准工作职责及内容:工作职责和内容负责程度考核要点1、根据公司要求及发展需要，明确公司的战略地位，组织制定公司会务部的发展战略规划，并提出年度计划目标，安排相关人员编制具体详细
18、实施方案，报董事长批准后执行；部分合理性、正确性、战略性有效性2、根据公司经营管理需要，合理制定内部机构设置方案，合理安排人员岗位，有效管理人事，全方位对员工进行业务培训及激励政策部分合理性、正确性、有效性3、根据公司经营管理需要，实时有效对部门内部员工绩效考核，并采取相应的绩效管理方案，以完成业务目标计划全责严格性，执行力4、根据公司会务开展需求管理需要，及时协调人事部进行招聘或管理5、协助公司其他部门开展业务工作部分6、负责部门整体文化培训、公共关系工作。7、完成总裁，董事长安排的其他工作。全责工作关系：外部工作关系单位：政府机构、商会、金融机构、重要客户、合作伙伴、中介机构内部工作关系部
19、门及职位：董事长、总裁，各部门经理任职资格：学历及专业：会务组织相关工作经验或管理类相关专业专科以上学历或化工行业类专科以上学历；工作经验：三年以上会务组织相关管理工作经验；专业知识：熟悉会务策划活动及流程， 熟悉化工行业经济、项目管理、财务管理、法律等方面的知识； 了解财务管理知识和人力资源管理知识； 精通化工行业开发业务和流程；能力素质：高度的责任感和道德品质、卓越的战略规划能力、经营意识、成就动机、团队领导能力、决策能力、商业谈判能力； 良好的人员培养能力、人际关系能力、说服影响能力、组织协调能力；资格证书：无工作条件：工作场所：办公室环境状况：舒适危险性：基本无危险，无职业病危险其它要
20、求：年龄在45岁以下副部长（行政）岗位说明书岗位名称副部长（行政）岗位编号SDXHKJ所属部门会务部直接上级部长岗位编制岗位等级直接下级各部门薪资标准工作职责及内容:工作职责和内容负责程度考核要点1、根据公司要求及发展需要，积极辅助部长组织制定公司会务部的发展战略规划，配合并完成年度计划目标部分合理性、正确性、战略性有效性2、根据公司经营管理需要及部长建议，合理制定内部机构设置方案，合理安排人员岗位，有效管理人事，及时通知部长协调人事部进行招聘或管理，全方位对员工进行业务培训及激励政策全责合理性、正确性、有效性3、根据公司经营管理需要，实时有效辅助会议商务部对部门内部员工绩效考核，并采取相应的
21、绩效管理方案，以完成业务目标计划4、协助部长开展业务工作，如广告赞助，招商合作等全责严格性，执行力5、负责部门整体文化培训、公共关系工作。6、完成部长及领导安排的其他工作。全责工作关系：外部工作关系单位：政府机构、商会、金融机构、重要客户、合作伙伴、中介机构内部工作关系部门及职位：董事长、总裁，部门人员任职资格：学历及专业：会务组织相关工作经验或管理类相关专业专科以上学历或化工行业类专科以上学历；工作经验：一年以上会务组织相关管理工作经验；专业知识：熟悉会务策划活动及流程， 熟悉化工行业经济、项目管理、财务管理、法律等方面的知识； 了解财务管理知识和人力资源管理知识； 精通化工行业开发业务和流
22、程；能力素质：高度的责任感和道德品质、卓越的战略规划能力、经营意识、成就动机、团队领导能力、决策能力、商业谈判能力； 良好的人员培养能力、人际关系能力、说服影响能力、组织协调能力；资格证书：无工作条件：工作场所：办公室环境状况：舒适危险性：基本无危险，无职业病危险其它要求：年龄在35岁以下副部长（商务）岗位说明书岗位名称副部长（商务）岗位编号SDXHKJ所属部门会务部直接上级部长岗位编制岗位等级直接下级各部门薪资标准工作职责及内容:工作职责和内容负责程度考核要点1、根据公司要求及发展需要，积极辅助部长组织制定公司会务部的发展战略规划，并承担完成年度计划目标任务部分合理性、正确性、战略性有效性2
23、、根据计划目标积极制定有效促进业务开展工作的计划书全责合理性、正确性、有效性3、负责公司会务部业务外联及广告宣传全责严格性，执行力4、根据公司会务开展需求，及时落实工作，调动商务代表工作热情，处理大客户问题等，确保完成任务目标5、协助部长开展业务工作，如广告赞助，招商合作等全责6、负责部门整体业绩管理工作。7、完成部长及领导安排的其他工作。全责工作关系：外部工作关系单位：政府机构、商会、金融机构、重要客户、合作伙伴、中介机构内部工作关系部门及职位：董事长、总裁，各部门人员任职资格：学历及专业：会务组织相关工作经验或管理类相关专业专科以上学历或化工行业类专科以上学历；工作经验：一年以上会务组织相
24、关管理工作经验；专业知识：熟悉会务策划活动及流程， 熟悉广告业务、法律等方面的知识；能力素质：高度的责任感和道德品质、卓越的战略规划能力、经营意识、成就动机、团队领导能力、决策能力、商业谈判能力； 良好的人员培养能力、人际关系能力、说服影响能力、组织协调能力；资格证书：无工作条件：工作场所：办公室环境状况：舒适危险性：基本无危险，无职业病危险其它要求：年龄在35岁以下高级商务代表及主管岗位说明书岗位名称高级商务代表及主管岗位编号SDXHKJ所属部门会务部直接上级副部长岗位编制岗位等级直接下级商务代表薪资标准工作职责及内容:工作职责和内容负责程度考核要点1、 负责完成工作计划与目标，积极参与组织
25、会议，进行客户咨询。2、 积极开展业务计划3、 接受公司业务培训4、 完成个人目标及工作5、 积极融入团队6、 积极主动领导团队，进行绩效考核7、 完成部门领导的其他工作安排全责合理性、正确性、严格性，执行力任职资格：学历及专业：专科以上学历；工作经验：一年以上会务组织相关会议营销或电话营销经验能力素质：较强的责任感和道德品质、团队领导能力、决策能力、商业谈判能力、人际关系能力、说服影响能力、组织协调能力；资格证书：无工作条件：工作场所：办公室环境状况：舒适危险性：基本无危险，无职业病危险其它要求：年龄在30岁以下四、 薪资整体制度星火科学研究院会议部员工薪酬体系一、基本工资岗位描述试用期员工
26、商务代表高级商务代表商务主管商务副部长部长基本工资800600元/月1000元/月1200元/月1500元/月22002500元/月3000元/月1、 试用期对于新招聘的商务人员，公司给予3天时间学习相关业务知识，学习期满，经考试合格后才能正式试用。被通知试用的员工3天学习时间按试用期的待遇发放工资，未通过者则不用发放工资。试用期间根据业绩来进行考核，试用期800元，承担绩效考核：邀约大于等于2个参会客户。可以根据当月邀约量自动转为正式商务代表或者高级商务代表。但试用期间一个月邀约量没有达到考核标准，试用期基本工资减至600元。2、商务代表月邀约量达6个客户自动转为商务代表，商务代表作为正式员
27、工接受公司技术咨询师培训，并在下个月开始享受公司福利待遇。3、 高级商务代表月邀约量考核并承担会议高级技术咨询师的工作，负责我公司技术对外推广合作，享受公司福利待遇。4、 商务主管咨询业绩连续两个月达到10万元自动转为商务主管，并在下个月开始享受福利待遇。商务主管负责的部门如果连续两个月达成率低于60%，底薪降至800元；如果超过三个月销售达成率低于60%，该商务经理自动解职为商务代表。各级别的商务人员如果连续两个月时间没达到相关要求，则根据这两个月中业绩好的月重新定级。试用期员工可以根据业绩直接转为高级商务代表。5、商务副部长商务副部长从高级商务代表和商务主管中挑选或招募优秀员工；商务副部长
28、负责整个绩效管理工作，并承担对外赞助合作及行政管理业务。二、 绩效工资（不包含邀约数量奖励工资）绩效考核额度（假定培训费用标准）5000至10000元10000至25000元25000至40000元40000元以上绩效佣金比例8%10%12%15%提成方法采取根据业绩按阶梯式计算1、500010000元 8%2、1000025000元 10%3、2500040000元 12%4、40000元以上 15%案例一：某个高级商务代表 表当月销售业绩是28000元则该月的收入应该是：1200+100+5000*8%+15000*10%+3000*12%=1200+100+400+1500+360=35
29、60元其中：1200元是：基本工资；100元是：岗位工资；400元是：（10000-5000）*8%=5000*8%=400元，计算为1阶段的相对额度；1500元是：（25000-10000）*10%=15000*10%=1500元，计算为2阶段的相对额度；360是：（28000-25000）*12%=3000*12%=360元，计算为3阶段的相对额度；案例二：某个高级商务代表 表当月销售业绩是56000元则该月的收入应该是：1200 +100+5000*8%+15000*10%+15000*12%+16000*15%=1200+100+400+1500+1800+2400=7400元其中：1
30、200元是：基本工资；100元是：岗位工资；400元是：（10000-5000）*8%=5000*8%=400元，计算为1阶段的相对额度；1500元是：（25000-10000）*10%=15000*10%=1500元，计算为2阶段的相对额度；1800是：（40000-25000）*12%=15000*12%=1800元，计算为3阶段的相对额度；2400是：（56000-40000）*15%=16000*15%=2400元，计算为4阶段的相对额度；案例三：某个高级商务代表 表当月销售业绩是7800元则该月的收入应该是：1200 +100+2800*8%=1200+100+224=1524元其中：1200元是：基本工资；100元是：岗位工资；224元是：（7800-5000）*8%=2800*8%=224元，计算为1阶段的相对额度；案例
