1、成功经营美容院策略篇现代美容不仅是一门技术，更是一门精美的艺术。 21世纪，作为美的传播者，美容正处处受到欢迎和赞美，它付出的是爱心、细心和耐心。美容艺术包涵各门艺术的精华，同时具备美学、语言学、心理学和造型艺术等方面的知识，不仅表现生活、表现美，而且塑造了一种独特的审美风格。 在方兴未艾的美容市场。美容院的竞争实质就是美容艺术的竞争。如何度身订造，选择一条适合自身生存和发展的道路是关键，同时美容院应积极配合策略机构做好品牌管理等一系列营销方面的工作，争取尽快策划目标为现实。市场竞争残酷无情，优胜劣汰，只有客观认识自己，分析研究市场，了解世界。不盲目地跟着别人的屁股跑，有针对性地充实自身在专业
2、方面的知识积垫，树立专业意识的经营理念，才能稳操胜券。目前，困扰美容市场的主要问题有三个： 一、 美容师素质水平参差不齐，很难与顾客进行有效沟通； 二、 服务项目千差万别，顾客茫然无从选择； 三、 美容院增多，生存环境恶化，僧多粥少，各自客源相应减少。 针对以上问题，如何对症下药，使美容院突围而出呢？ 首先要提高美容师的整体素质和艺术鉴赏水平。除了要有高超的技艺和技巧，还必须对美学、语言学、心理学和造型艺术有一定了解。美容院的布局和橱窗设计与美学息息相关，个人审美观与大众协调并升华为独特风格。语言学和沟通紧密相连，善与客户沟通，获取顾客许求，能言善辩，察言观色。造型艺术与美容唇齿相依，新颖独特
3、的造型造势，都必须有创意。美容院急功近利，服务千差万别。然术业有专攻，只有集中一个方向，才能集中精力去发展，把一项或几项服务做精后，再考虑开展多元化的经营和管理。社会分工越来越细，要求也越来越高。只有集中优势兵力，才能树立一个个性鲜明的品牌和形象。美容院增多，要想留住顾客，必须采取以攻为主，避实就虚的战略模式。传统的美容对象是女性，不妨把市场目标转移到男士方面来，美丽不仅仅是女性的专利，爱美之心人皆有之。 另外，从企业策划上标新立异，打破常规，通过强强联手，优势互补的方式设立连锁经营，吸纳新的加盟者，这样有助于扩大影响，树立品牌形象。广告宣传常要花样翻新，使之为企业摇旗呐喊。从管理上重视和发挥
4、人才的积极和创造性，以团队力量赢得整体成功，使每个人都有体现价值的自由发展空间，运用最新电子商务建立客户管理系统，掌握最新潮流资讯，以追求高级管理和营销网络经济。促销篇店铺市场营销人员不仅要选择适当的销售促销工具，而且还要作出一些附加的决策以制定或阐明一个完整的促销方案。 1影响销售促销方案的因素 销售促销方案的影响因素包括诱因的大小、参与者的条件、促销媒体的分配、促销时间的长短、促销时机的选择、促销的总预算等。 (1)诱因的大小 市场营销人员必须确定使店铺成本效益最佳的诱因规模。要想取得促销的成功，一定规模的最低限度的诱因是必需的。 假设销售反应会随着诱因大小而增减，则一张减价18元的折价券
5、比减价6元的折价券能带来更多的消费者试用，但不能因此而确定前者的反应为后者的3倍。 事实上，销售反应函数一般都呈s形，也就是说，诱因规模很小时，销售反应也很小。一定的最小诱因规模才能使促销活动开始引起足够的注意。当超过一定点时，较大的诱因以递减率的形式增加销售反应。通过考察销售和成本增加的相对比率，市场营销人员可以确定最佳诱因规模。 (2)参与者的条件 销售促销方案的一个重要影响因素就是决定参与者的条件。 如，特价包是提供给每一个人，还是仅给予那些购买量最大的人，抽奖可能限定在某一范围内，而不允许店铺营业员的家属或某一年龄以下的人参加。通过确定参与者的条件，店铺可以有选择地排除那些不可能成为商
6、品固定使用者的人。当然，应该看到，如果条件过于严格，往往导致只有大部分品牌忠诚者或喜好优待的消费者才会参与。 (3)促销媒体的分配 市场营销人员还必须决定如何将促销方案向目标市场贯彻。 假设促销是一张减价15元的折价券时，删至少有四种途径可使顾客获得折价券：放在包装内；在店铺里分发；邮寄；附在广告媒体上。 每一种途径的送达率和成本都不相同。如，第一种途径主要用于送达经常使用者，而第种途径虽然成本费用较高，却可送达非本品牌使用者。 (4)促销时间的长短 市场营销人员还要决定销售促销时间的长短。如果时间太短，则一些顾客可能无法重购，或由于太忙而无法利用促销的好处。如果促销时间太长，则消费者可能认为
7、这是长期降价，而使优待失去效力，甚至还会使消费者对产品质量产生怀疑。 阿瑟斯特恩根据自己的调查研究，发现最佳的频率为每季度有三周的优待活动，最佳时间长度为平均购买周期。当然，这种情况会随着促销目标、消费者购买习惯、竞争者战略及其他因素的不同而有所差异。 (5)促销时机的选择 店铺通常要根据销售部门的要求来安排销售促销的时机和日程。促销时机和日程的安排还要注意使生产、分销、推销的时机和日程协调一致。 (6)促销的总预算 销售促销总预算可以通过两种方式确定： 自下而上的方式。即市场营销人员根据全年销售促销活动的内容，所运用的销售促销工具及相应的成本费来确定销售促销总预算。 实际上，销售促销总成本p
8、c，是由管理成本ac(如印刷费、邮寄费和促销活动费)加诱因成本ic(如赠奖、折扣等成本)乘以在这种交易活动中售出的预期单位数量qe组成的。即pc=(ac ic)qe就一项赠送折价券的交易来说，计算成本时要考虑到只有一部分消费者使用所赠的折价券来购买。就一张附在包装中的赠奖来说，交易成本必须包括奖品采购和奖品包装，再扣减因包装所引起的价格提高。 按习惯比例来确定各项促销预算占总促销预算的比率。 经营多品牌的店铺应将其销售促销预算在各品牌之间销行协调，以取得尽可能大的收益。虽然不是所有的销售促销活动都能事先计划，但是协调却可以节省费用，例如一次邮寄多种赠券给消费者，就可以节省邮寄及其他相关费用。
9、店铺在制定销售促销总预算时，尤其要注意避免因缺乏对成本效益的考虑而导致决策过程的过分简化。 如，洗面奶的促销预算占总促销预算的30，而香皂的促销预算可能要占到总促销预算的50。在不同市场上，不同品牌商品的促销预算比率是不同的，它们要受到产品生命周期的各个阶段和竞争者促销预算的影响。2销售促销方案的内容 店铺要有计划地开展销售促销活动，就必须正确地制定销售促销方案。销售促销方案一般包括的内容有： (1)销售促销的规模 销售促销规模的大小，决定于店铺的营销决策，如产品的销售数量、销售区域，同时也受到店铺销售促销费用开支的限制。 (2)销售促销的对象 店铺销售促销的对象主要是最终消费者。在消费者中又
10、可细分为各种不同的销售促销对象。销售促销对象是由产品的性质、营销途径、销售促销的规模等多种因素所决定的。 (3)销售促销的途径 一般而言，选定最有效率的销售促销方式，既能节约销售促销的费用，又能收到预期的效果。 (4)销售促销的期限 销售促销是辅助性的促销措施，应依据营销需要来确定销售促销的时限。销售促销的时限不宜太短，以免有希望的消费者未能及时接受销售促销的好处。但时限也不宜太长，时间太长人们便会习以为常，激发不起购买的积极性，致使销售促销费用大而效益小。 (5)编制销售促销预算 应根据企业财力、物力、人力的条件、市场动态、产品销售特点等来编制销售促销预算，以保证销售促销的期限有计划地销行。
11、顾客篇顾客是美容院的服务对象，更是美容院的衣食父母。那么，作为美容院怎样才能不断吸引新顾客，甚至去争取竞争对手的顾客呢？ 一、 做到知已 了解自已推广的产品和服务。作为美容师首先要了解自已的产品和服务，相信自已推广的 产品和服务的价值。美容师在介绍产品和服务之前，必须亲身体验一下产品。学会欣赏产品，将产品和服务的优点与同类竞争产品和服务作以客观比较，认识到自身的优点，对新产品和新项目的价值有一个全面的了解。 美容师不要给顾客这种印象：你连自已推广的产品自已都不清楚，顾客又怎么放心享受这种产品和服务呢？有的美容师由于对自已的产品和服务项目不了解，介绍和讲解时缺乏信心，连赢得顾客信任的机会都没有，
12、还谈什么争取顾客？ 了解自已所在的美容院。美容师还应该充分了解自已所在的美容院。如果对美容院的制度、人员配备等没有足够的了解，美容师能正常的进行服务活动吗？再者，美容院的形象和信誉是一个很好的招牌，名气响亮或服务水平很高的美容院，会增加顾客对美容师的信任度，增强美容师的信心，有利于美容师留留住顾客，吸引、争取竞争对手的顾客。 二、 力求知彼 美容师应了解竞争对手的产品和服务。如果美容师对竞争对手的营业状况及弱点有很好的了解，在争取对方顾客时，就会得心应手，比较容易抓住销售机会；反之，不但争取不到竞争对手的顾客，还会让她们对自已的产品和服务产生怀疑，影响美容院的形象。 掌握对手情况主要是对手跟踪
13、服务和发展速度怎样，产品、服务的真正价格是多少，对手在服务中的弱点等等。有心计的美容师也会从竞争对手招聘美容师的广告中了解对方美容师流失的程度，然后抓住这个机会拉拢对方的客户。 三、 争取顾客 对美容院来说，吸引竞争对手顾客除了自身要热情周到、待客以诚外，还要关注对手，领 先一步了解顾客，站在顾客的立场，洞悉顾客的要求。 对手的顾客进入美容院后，应使顾客跟着你走。许多顾客在进入你的美容院之前，实际上已经受到了一定的启发和影响，这些影响可能来自于广告、朋友的推荐，或门前促销广告等因素。这时美容师的主要任务是加强这些影响，扬长避短，强调自已的独特之处，尤其是竞争对手不如自已的地方。充分利用对手的情
14、况和顾客已知的信息进行交谈，尽量使用顾客预想的答案来回答她的问题，使顾客朝着你希望的决定。 要设法把顾客的注意力集中到一两样看上去最合适她们自身条件的服务或产品上去，并大力赞扬其优点。这样，即使顾客没有消费而离开，这一两种服务或产品形象也会牢牢地留在她们的脑海里。当她去竞争对手的美容院时，可能会自言自语：看来这一家的服务还不如刚才那一家，何不返回去再看看呢？ 如果一个美容师用尽浑身解数也不能把对方的顾客争取过来，不妨把顾客交给另一个技术娴熟、沟通能力强的主管或老板，并向顾客推荐其技术水平，这样容易说服和刺激消费，从而以另一种方法达到预期的目的。管理篇二十一世纪伊始，中国大陆的美容行业，从快速、
15、混乱无序向成熟稳健方向过渡、发展，这是每一种行业都无可避免的，只有经过这些不成熟的过程才能与市场营运接轨。做为中国大陆的美容行业，一方面，如果经营者的整体策略指导方向失误或对行业市场估计不足的话，等待的将是门庭冷落、生意清淡，甚至破产。因此建立正确地、有依据的企划行销策略将是当务之急！对经营美容院者来说，尤为必需。 企划是决定输赢的关键，完善而又准确的企划是由经验和训练 的过程学习而得到的，准确的计划经营、成功发展离不开精准的企化导向。亚洲总代理中国广东省瑞诗博雅发展有限公司 策划部对瑞诗博雅下属美容院全面总结后提出6条重点内容以供有志于此者参考： 1、客户群（顾客层次、市场区分）的确定 2、
16、选择适合的商品与价位向顾客推荐 3、设计出最佳顾客招待，服务流程，使顾客感觉自己被重视 4、护肤品牌选择与效果考虑 5、做好行销策略、开发，留住顾客 6、要有成本概念 不论哪种服务性质的行业顾客永远是上帝瑞诗博雅下属美容院将企业的兴衰建立在“满足顾客需求”“满足顾客经营”之上，使顾客这个“既能载舟，亦能覆舟”的群体成为忠诚的消费群体。从美容院的经营管理来讲：美容院做为美容品终端的服务场合，其主要功能是为顾客提供，改善其外在形象，更在于提供满足顾客的心理，满足其由于享受服务所带来的愉悦心理感受，直至最高目标：经营者与顾客“双赢”。 美容院做为一个服务于大众的场合应向消费者提供： 1.形象的关键，
17、否则顾客流失是必然因素。 2、顾客希望、安全、安静、舒适的环境：环境是吸引顾客的主要因素，顾客在选择美容院时首先关注的是美容院环境与气氛。 3、充满动感与新鲜的气氛：瑞诗博雅以充满动感与新鲜感的氛围，使顾客不由自主的融为一体，令其体会到美容院周到，细致的服务 4、为顾客提供时尚、生活情报：使顾客在美容时得到更多的有益资讯。 5、瑞诗博雅美容院在环境、气氛、美容师等环节以周全，细致、统一的标准来缓解顾客情绪，使之放松身心。 6、瑞诗博雅美容院通过细致的美容美体，让顾客重塑自信，发挥内在气质。 7、瑞诗博雅美容院在服务之中，向顾客真诚地分析产品安全性之重要、不应注重进货价格，使顾客懂得如何甄别化妆
18、品。 8、瑞诗博雅美容院的服务不仅体现在接待技巧、好的产品、好的效果、好的技术等环节上，还体现在店内外卫生、设备、仪器、促销、从业人员的着装、礼仪等方面。针对美容院管理中的基本问题，首先要明确： 1、什么是“满足（美容院）顾客需求？“满足顾客需求”指的是最大限度地针对顾客的要求，全方位的令顾客称心，从而形成技术及服务的再利用和再购买体系，使美容院的信誉持续下去。 “满足顾客经营”指的是将顾客需求和期望为基础，以顾客的立场和处理的管理过程。 “满足顾客经营”的出发点是顾客，了解顾客的需求和其变化，以顾客为中心的管理模式和发展，才是“满足顾客经营创造成顾客的经营”之道。 美容院做为一个服务于大众的
19、场合应向消费者提供： 2、顾客的需求在变化基本需求 顾客希望被记住 顾客希望受到欢迎 顾客希望得到关心 顾客希望被认为是重点顾客 顾客需要舒适的环境 顾客希望受到尊敬 顾客希望赞扬 顾客希望由自己来主导 顾客希望自己的要求能得到理解 顾客需要高质量的技术及服务 顾客希望自己的要求能得到理解 顾客需要高质量的技术及服务技术需求 手法技术是否专业？ 护理过程是否舒服？ 工作时是否有不适感？ 对顾客的咨询回答是否到位？ 情感需求 是否有礼貌？ 工具是否卫生？ 设备、环境是否舒适？ 价格是否合理、明确？ 操作时间是否适度？ 3、美容院离不开顾客 顾客是什么？ 顾客是皇帝，顾客是太阳。 美容院离不开顾客
20、，就像工厂离不开消费者一样，顾客是美容院赖以生存的唯一依据， 顾客不可以成为发生争执的对象 ，顾客永远是对的，因为顾客是美容院的最终评判者！ 用下列字眼可以得知顾客对美容院的多样性影响；老师（从顾客身上可以学到很多）镜子（通过顾客了解自己） 评判（分辨是非）妻子（体贴但挑剔）亲友（需照顾）VIP（最尊贵的朋友）金库或存折（收入来源）练习场地（提高技术的一个很重要的途径）有血有肉的人世间（顾客也有感情）现在的顾客越来越不好管理，为什么？同行的加入致使顾客减少，顾客对美容院的要求、标准及价值观发生变化、信息时代的发达而引起的品牌变化、员工意识形态的变化、消费者权利范围扩充、人群结构的变化、顾客群的
21、多样化、时间和交通问题、经济低迷顾客减少的原因、顾客对美容院感到厌倦。对技术及服务感到不满、环境差、价格上调、顾客的身份、经济能力、年龄发生变化、营业时间、停车场等服务设施不尽如意。技术篇当年轻女人对着镜子高声惊呼时，通常是发现了一根白发或看到了一条皱纹。白发可以轻而易举拔去，除皱却成为成熟女性天天面对的功课。2000年底，纽约时报中夹卖的一份名不见经传的小杂志，因为刊登了关于除皱最前沿的科技成果，连续18周被评为最畅销杂志，挑剔的美国女人忽然对一篇篇生涩的科技文字甘之如饴。男人们惊奇地发现，当纳斯达克不再成为谈资时，一个从祖母那里流传下来的老话题，忽然被赋予高科技新内涵，在社交场合成为女人们
22、共享的密闻。 前些年AHA果酸护肤品曾一度风行， 它们的确能促进皮肤表层死皮的脱落，但这种“换肤”神话对敏感性皮肤并不适合。与果酸类产品不同的是，新的护肤元素并不急于去除表面的肌肤，而是真正修复受损肌肤，达到减少皱纹和雀斑的功效。临床皮肤专家指出：新的护肤元素使细胞自然生长，而非刺激细胞生成，更顺应我们的天性。 被科学家们普遍看好的护肤新元素，大致有以下几种。 酶化物让时间停住 如果有一种物质，能够抵御时间的力量，在你觉得容颜最美的时候将其永久保留下来，就像浮士德一般大喊一声：“太美好了，请时间停住。”从此，便可以永远拥有青春的面容，还不必像浮士德那样付出灵魂与撒旦做交换。你愿意尝试这种物质吗
23、？所有的女人都会愿意，也会怀疑这是个现代神话。皮肤科学家们并不认为这可望不可及，也已向神话迈进了一大步。所以，让我们记住这个可爱的科学名词吧：酶化物。 稳定性高的化学成分不会因为放在瓶子里而变质或失效。科学家们发现，一些抗氧化剂，像维他命C和维他命A，遇到空气和阳光都会起反应，它们的功效也像中东和平进程那样每况愈下。而酶化物Q10则不同，这种人体细胞中随处可见的元素十分稳定，是一种烈性细胞膜抗氧化剂。由于身体的健康程度和年龄及受日光暴晒有关，研究人员认为将酶化物Q10用于面霜中，可以减缓衰老的进程或使人变得年轻。 激动素敏感皮肤的救星 人类和动物的衰老都是显而易见的，植物似乎没有这种烦恼，你可
24、曾见过参天大树的树皮松弛下来而布满皱纹？植物体内有一种名为激动素的因子，能减缓植物细胞老化，使植物表皮柔韧有光泽。科学家想到，如果作用于护肤，效果应该也不错。住在洛杉矶的琳达参与了试用激动素合成物的实验，每天使用两次，6个月后，她发现自己和其他300名女性一样，皮肤变得细腻，斑点明显减少，鱼尾纹消失，面部也丰润而年轻多了。激动素十分柔和，可用于敏感部位，例如眼部。激动素最大的好处是它不会有任何刺激，抗衰老的功能无法和维他命A和AHA果酸产品相比，但对于肌肤易过敏的人，激动素是不错的选择。 铜重塑健康肌肤 把金属“铜”和女人娇嫩的脸联系起来也许会令你惊讶得张大嘴巴，但铜确实有望在21世纪成为女人
25、化妆台上的新宠。大量的数据证明：钛络合物对于皮肤伤口的愈合效果是奇特的，它是通过在伤口处重建新纤维而使得伤口得以痊愈的。至于铜能否通过渗透到肌肤从而促进胶原蛋白生成还有待考证。但一位女外科医生认为这是可以实现的，她将用真实的对比照片来验证她的观点。大多数皮肤专家认同的是：铜钛络合物是一种很重要的皮肤生长素，有很好的研究价值。 表皮生长素受伤皮肤迅速恢复的秘密 我们都有过这样的经验：小时候因为淘气或不小心被硬物划伤，过一段时间伤口就自行痊愈了。原因在于皮肤自动生成的蛋白质分子帮助建立了新的胶原蛋白。然而，受伤皮肤的修复毕竟需要至少一个星期的时间，严重一点儿的则需要更长的时间。现代科技已经使我们有
26、了合成的表皮生长素，现在，研究人员面临的问题是：如何让它渗透进皮肤帮助受损的部位迅速修复。最令人头疼的问题是生长素分子的体积过大，根本不能渗透到皮肤中去。目前的解决方法是把生长素分子分解成更小的单位，这样，生长素就可以顺利过关了。到目前为止，大多数科学实验还在试验阶段。但是这项研究成果会有很大的发展空间。 糖让皮肤温柔起来 糖不仅给我们带来美好的口感，对皮肤也有特别的帮助。早在几个世纪前就有治疗皮肤外伤的糖膏，因为糖有抗微生物细菌的特性，可以把它涂在感染的伤口上。即使是今天，一些外科医生在治疗外伤时除了抗生素外也使用糖膏。因为糖能促使皮肤脱屑而无任何疼痛。小腿是皮肤脱屑的一个典型部位，脱屑是表
27、皮一次性脱落的结果。他们如果不脱落，会形成薄片，看起来很粗糙。虽然，还没有具体数字可以说明糖对促进皮肤细腻的功效，但很多皮肤专家正在充满信心地致力于这个课题的研究。 采自天然的美容极品绿茶精华 茶是东方文化中必不可少的部分，绿茶对身体好处多多也是众所周知的。然而，把绿茶和护肤联系起来还是最近的事。科学研究发现：绿茶不仅有消炎、抗癌的作用，同时也是很好的抗氧化剂。虽然我们肉眼看不到，但阳光、烟雾都会引发皮肤炎症。这是因为上皮自由基在作怪，它们会损害体内的细胞，并导致皱纹、日斑甚至皮肤癌。如果在皮肤上涂上绿茶精华，绿茶中的抗氧化剂就会遏止上皮自由基的活动。专家十分乐观地认为：在未来几年中，含绿茶精
28、华的柔肤或护肤产品将会对各种皮肤不适症有绝好的功效。如果你暂时还不想更换护肤品的话，不妨先尝试用绿茶洗脸，但是切记：不要用太多，因为最适合肌肤的剂量还没有定论。 高科技许给女人一个青春、美丽的未来，但中国古老的医术告诉我们要“以内养外、补血养颜”，这并不矛盾，就像我们需要健美的身体，也同时热爱美丽的衣裳，如果能有1万种方法让女人随心所欲地美丽，这个世界该是如何五彩缤纷。开业篇第一节、如何开设美容院 从事美容行业的人士都想开一家象样的美容院那么如何开设美容院应该从以下几个方面加以考虑： 一、 地点的选择： 美容院是不折不扣的服务经营店铺，需在指定的地址与商圈内展开自己的生意，因此说，开美容院的成
29、功关键就是地址的选择。 首先要分析自己心目中的美容院所在地的各种商业因素。如下因素需要考虑：你所开的美容院所处的是住宅区、办公区、闹市区、办公住宅混合区还是郊区；你所开的美容院周围人口构成如何，尤其要注意是人口流入区还是流出区；你所开美容院内消费者消费能力及消费者特征；你所开的美容院商区是否完整性：是否受车站、码头、河流、交通主干道的影响；你所处的位置内服务设施的配套是否完整；你所处的位置内交通是否便利； 二、美容院的定位： 美容院的定位自己心中要有低，一是店名定位，是专业美容厅（院）还是美容店还是综合美容美体中心或者说是美容美发等，然后才考虑你的门面装饰和招牌写法。二是店的经营定位，目标顾客
30、定位、价格定位、产品定位、服务定位、规模定位等。 1店面规模：根据自己资金而定；应该有前台接待室和等待室；设计合理的美容间、化妆间、操作台、卫生间和贮藏间； 2人员配备（即组织机构）：一定规模的美容院在人员配备上都应该是严密有序的。按照少而精的原则来配制人员。主要有管理人员、技术人员、后勤人员等（经理一个、美容师几个、银台收费人员、咨询人员、卫生清洁人员、电机修理人员、物品购销人员）； 3广告企划：装潢的色调、招牌的写法、适当的媒介如报刊电台等； 4盈算盈亏：测算来客数，顾客交易单价，单位面积营业额，费用构成比率， 5市场调查：调查周围住户、商场、人员结构、人们需求、美容院有几家等 6美容院如何布置： 根据个人爱好布置比较舒适、明亮、优雅、清洁的就好 三、美容院需要哪些设备和材料？
