1、北京工业职业技术学院实习顶岗实习报告顶 岗 实 习 报 告系 别 经济工程系 专业班级 市场营销0831 姓 名 王 丽 阳 北京工业职业技术学院顶岗实习报告学生姓名 王丽阳 系 经济工程系 专业 市场营销 班级 0831顶岗实习单位 烟台心悦净水器有限公司 北京分公司顶岗工作时间 2011 年 4 月1日 至 2011年 5 月30 日学院指导教师姓名： 张立军 职务： 班主任 职称：教师企业指导教师姓名： 于立涛 职务： 平谷销售经理 职称：经理实习内容 1、通过自己查阅资料以及和公司领导同事沟通，了解净水器行业的发展历史和基本行情。 熟悉公司基本经营产品品牌和性能。 2、在公司的安排下，
2、了解公司的货物来源，进货渠道，送货渠道，并了解运输、销售各个环节的衔接及各自业务流程的特点。 3、在公司的销售部门进行销售业务方面的实习培训。学习销售注意事项，了解每种销售合同的的签订及公司买卖单据的填制过程。并在销售环节具体操作，向公司专业人员讨教，积累经验。 4、与区域经理完成区域促销活动，宣传品牌。 5、招聘全职、兼职人员。实习单位简介烟台心悦净水器有限公司心悦在做的烟台心悦净水器有限公司始建于美丽富饶的烟台，当前在全国各个重要城市设置了办事机构。心悦致力于家庭净水事业，为您提供从设计咨询、产品供应、安装调试、检测保养、维护维修、到配件更换的系统性、标准化的产品和服务。我们的产品经过十年
3、出口国际标准的验证，符合国家各项卫生标准；并始终坚持创新，不断提升品质。我们的服务经过多年终端用户的依托，始终坚定我们的口号：用心服务，并不断完善。一旦您成为心悦的用户，经验丰富的专业工程师将终身为您服务，并实时为您完成家居用水品质和服务的提升。心悦坚持“亲民”服务，在您需要的时候直接送达质优价美的产品和服务，同时您的建议永远是我们最宝贵的意见。心悦在做的 我们的理念：诚信、创新、进取、发展。 我们的宗旨：坚持品牌化经营，立志成为中国家用终端净水产品和服务的专业化经营者。 我们的目标：以消费者为根本，提供高品质、差异化的产品与服务，塑造值得消费者信赖的产品（服务）品牌。 我们的方法：坚持进取、
4、值得信赖、富于创新、增值发展。 我们的业绩标准：客户满意、员工参与、社区受益、以及可赢利的增长。 实习总结1实习岗位的基本业务流程与工作要求 1）通过现有资料了解净水器行业的历史及普及程度 2）通过亲身调查了解净水器行业现状 3）通过调查，制定宣传方案 4）准备宣传资料和设备，进行宣传 5）宣传成果汇报，回访意向客户 6）制定促销方案，联系促销场地，招聘促销人员 7）组织促销活动，介绍公司商品8）配合安装机器，了解顾客感受，及时回访用户9）拓宽销售渠道，更新销售模式2岗位所需知识技能与自身适应情况本岗位需要熟练应用办公软件及图片编辑软件；沟通技能是尤其重要的，其次责任心强，作风严谨，工作认真，
5、有较强的协调能力也是不可或缺的；有良好的纪律性、团队合作以及开拓创新精神。内在素质（心态）还有知识和技能以及能力是很关键的。至于其他技能我觉得学习技能，公关技能，都是很关键的。沟通技能，要经常面对不同的人群，简单明了、通俗易懂的表达自己的意思，才能让对方了解你所介绍的产品和它的功能。如何无障碍的与不同的人群交流，而且让他们愿意与你分享他们的感受，沟通就显得尤为重要了。比如要学会倾听，用户提出的问题一定要认真倾听，多多了解用户感受，不要怕不好意思，导致最后出大问题。比如如何理解用户的感受，这就需要平时多了解用户的性格和他的知识背景，自己要不断学习。学习技能，是很关键的，主要指的是自学能力，出来社
6、会了，没有谁强迫自己学习，职场里的为人处事都比较复杂，要多了解这方面的知识，比如如何察言观色，如何装糊涂，都是需要智慧的。在实践的学习中不要一味的死啃书，要有创新，有思考，将所学习的文化知识与实际相结合，入会贯通。公关技能，在销售这一职位上算是比较重要的技能了，懂得进退，知情懂礼，把握好自己，也要维护好客户。必要的时候要学会拒绝他人，但前提是在不伤害他人自尊心和面子的前提下，怎么说话就很关键了。当然技能不止这些，但这些很关键的，不管做什么工作，悟性很关键，自己一定要学会独立思考。女孩子要注意自己的仪表，如果不是很漂亮，可以让自己打扮的有气质，如果气质没有，可以让自己的亲和力强点有内涵点，赢得他
7、人的好感。最后要说的就是勤奋了，知道了怎么做，接下来怎么样，就是做的多少，看执行力了。3实习过程实习期间，我在烟台净水器有限公司北京分公司销售助理岗位实习。这是第一次正式与社会接轨踏上工作岗位，开始与以往完全不一样的生活。每天在规定的时间上下班，上班期间要认真准时地完成自己的工作任务，不能草率敷衍了事。我们的肩上开始扛着整个公司的荣誉，凡事得谨慎小心，否则随时可能要为一个小小的错误承担严重的后果付出巨大的代价，再也不是一句对不起和一纸道歉书所能解决。 在这次的社会实践中，我亲身经历了面试、培训、试用期、正式工作的全过程。面试时，面对如此激烈的竞争，我也打了退堂鼓，但是转念一想：“既来之，则安之
8、”。只要尽力了，也许还会有一丝机会，如果就此放弃，则连最后一丝机会也没有了，那我顶岗实习的机会不就失去了？还不如放手去拼一回。结果我很幸运地成为了3名录取人员中的一名。录取完之后就是培训了，培训的时间只有一天半。主要是介绍公司的背景及基本情况，并讲解关于净水器的一些知识和促销的技巧，还有就是销售助理的工作职责：1、通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传产品的形象，提高品牌知名度；2、做好商品陈列工作；3、保持良好的服务心态，积极推介，帮助消费者买到需求的产品；4、处理顾客前期投诉，并积极反应情况；5、收集竞争对手的产品、价格、市场活动信息，积极反馈；6、完成临时任务。实习期间，这是我们正式走入
9、工作岗位的过渡期。小区宣传发传单，网络团购发帖子，商超促销喊口号！其中印象最深的就是在商超的促销了。在平谷和美超市出口处促销净水机，经理告诉我们3个人要分工合作，发挥团队精神。先让两个人随着超市人员发海报，让人们知道我们在搞促销活动。剩下的我们两个人就在卖场做解说员，给顾客展示净水机的运作，并想方设法用三寸不烂之舌说服顾客购买我们的机器。对我来说，这次工作是“大姑娘上花轿头一回”。其中一个有过促销经验的同事在滔滔不绝地讲解，我只好先站在一边着看他是怎么样做。渐渐地，我开始进入状态，开始加入他的解说中。但有时候他说时我又插入其中，七嘴八舌地同时对一个客户讲解。导购员就教育我们：做促销时尽量要保持
10、一个解说员面对一个顾客，如果觉得哪里需要补充的时候，才可以对其进行补充。后来我们照样做了，果真效果还不错。经过大家的团结合作，第二天就卖出了第一台纯水机。经理说，两天能拿到这样的成绩，这对于新成员来说，已经算是很不错了。看着自己努力所得来的成绩，就有一种无法言喻的成就感。接下来的日子，我们每天都努力地工作着。期间总会碰到一些阻碍，比如说由于公司售后服务作得不是很好，偶尔有一些客户会来我们这里投诉，这就要考验我们遇到突发事情的应变能力了。遇到种种大大小小的困难，我们只有风来将挡，水来士掩，沉着应对，一切随机应变。顶岗实习就这样慢慢过去了，虽然有点苦有点累，但是我没有后悔，因为在短暂而充实的实践中
11、，我的灵魂得到了净化，心灵得到了洗涤。4实习任务完成情况 实习期间，能够有效的完成上级交给的任务，从海报设计、小区宣传到商超促销，我都拿出自己百分百的努力去工作！ 在组织纪律方面，我严格执行公务员法和分局的各项规章制度，一年中能做到不迟到不早退，不因私人事务妨碍到正常的工作。在业务学习上，我大学的专业与我从事的行业是有联系的，所以我首要的任务便是加紧复习在实际工作中所要运用的到的知识。我也抓紧每一次的学习机会，在新员工知识培训上，努力学习，为今后的工作打好坚实的基础。在日常工作中，有不懂的问题，我也都虚心地向有经验的同事求教，这样才能让自身的素质和能力得以不断地提高。工作之余，我还利用一切可利
12、用的时间向书本、网络学习，不仅认真搜集相关产品知识，而且时常对营销基础知识加以巩固。参加工作以来，领导和同事们给了我许多工作上的帮助和生活上的关怀，我珍惜这份来之不易的工作，珍惜这良好的工作环境。工作之余，我积极参加单位组织的各项活动，团结了同事，也增强了集体荣誉感。总结这短短的实习经历， 我个人无论是在敬业精神、思想境界，还是在业务素质、工作能力上都有了很大的进步。在今后的工作中，我将一如既往地做事，一如既往地为人，争取获得更好的成绩。5所在岗位问题分析与建议 经过这次顶岗实习，确实遇到了不少问题，比如: 1净水机的专业性使大部分消费者都不了解净水机 2净水机不是生活必需品，消费欲望不高 3
13、产品外观简单，价格略显偏高 4心悦品牌不够响亮，顾客怀疑质量 5机器太废水，买水方便无需换滤芯 在此，我也提出一些不成熟的建议，仅供参考：1、根据我的相关调查显示，平谷地区的消费者对净水器认识程度跟市区里面比还是较低的。而我们是否可以不定时的举办一些宣讲会，宣传我们的净水设备，让消费者了解我们的产品，和它的工作原理，让消费者买的放心，用的安心。2、这边接触到的已经安装了净水机的用户主要有以下几种：1）是在市里或不在平谷上班的在外面经过了解觉得不错回平谷买的，其中大部分不是在本地买的。2）有朋友以前做经销商送的或者极低价格买的。3）单位发的。4）看朋友家里用通过其他渠道购买的。5）在商场看到买的
14、。这种就比较少了。通过分析这几种情况我们可以看到，平谷地区的消费者主动购买的欲望缺失，所以我们要大力宣传健康的生活方式，鼓励消费者提高生活质量。让一部分人群先安装起来，再带领其他人后续购买。口碑的建立是不可缺少的。3、有些消费者在购买产品时，首先考虑的是产品的外观是否和家中装潢相协调，我们是否可DIY产品外观，使消费者自己设计产品，参与到我们的生产环节中来。其次我们的产品外观质感稍差，有待改进。4、制造品牌效应的最有效途径就是广告，考虑到公司资金问题，我想可以小范围的宣传，多做商超促销，不要急于成单，而是以宣传为主。宣传中，强调我们产品质量，十年出口品质，售后服务保障。并且促销地点应选择一些高
15、档消费场所，如大型商超、美容院、品茗馆。5、一些消费者买了水卡，楼下就有售水机觉得很便宜用着也不麻烦。咱们一台就要两千，以后还要换滤芯，产生的废水有是一种浪费，觉得不如买水划算。遇到这样的顾客，我们可以为消费者算一笔账，将售水机打水的价格和我们机器滤水的价格做一个鲜明的对比，使顾客看了一目了然。其次在废水方面，我们也可以在废水口接出一个储水设备，使这部分水也能利用在墩地、冲马桶上。6实习感受与收获这次的实习是我步入社会的一个踏板，对将来走上真正的工作岗位有很大的帮助。顶岗实习也让我了解了，21世纪这个经济的时代，大学生应具备新的观念和不断进行技术创新的能力，善于经营和开拓市场，富有团队精神，面
16、对困难要有不屈不挠、敢于挑战的精神。最重要的是使我在待人接物、如何处理人际关系这方面有了很大的进步。同时在这次实践中使我懂得在工作中要勤于动手，慢慢琢磨、不断学习、积累经验，遇到不懂的地方自己先想办法解决问题，实在不行可虚心向别人请教，而没自学能力的人迟早会被社会所淘汰。一路的艰辛与微笑，虽有所收获，然所学是开始，新的考验和抉择要奋斗，短短的时间在我的人生中不过是白驹过隙，但这些日子所学会的东西足以让我受用一身，与同事们的相濡以沫，也永远铭刻在心中的最深处，永不抹灭。“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”在这次顶岗实习过程中，我深深的感受到所学知识的肤浅和在实际运用中的专业知识的匮乏。在学校总以
17、为自己学得还可以，一旦接触到实际，才发现自己知道的是多么少，这些与实践还有一段距离。这次实践真的收获不少，主要有以下几点经验：一、放松心情，切莫胆怯面临毕业的不止我一个人，各大高校2011届毕业生层出不穷，竞争非常大，找工作不是一件容易的事，自己又缺乏社会经验等种种原因使自己觉得很渺小，懦弱就这样表露出来。几次的尝试就是为克服自己内心的恐惧和不甘心。其实有谁一生下来就什么都会的，有句古话说得好“不知者无畏”，尝试过吃了亏就害怕，当你克服心理的障碍，那一切都变得容易解决的了。人世间最大的敌人是自己。只有战胜自己才能征服世界。二调整心态，相信自己自信不是盲目的自大，而是对自己的能力做出肯定真正的了
18、解自己的长处。我在多次的面试中，明白了自信的重要性。你没有社会工作经验没有关系，要记住你的能力不比别人差。社会工作经验也是积累出来的，没有第一次又何来第二、第三次呢？有自信使你更有活力更有精神。最紧要的是当面试人员问你有什么特长，相不相信自己有能力做这项工作时。你一定要一一予以肯定的回答。虽然在中间我也有过彷徨，有过迷茫，也曾经想过要放弃，但我却坚持了下来，因为我相信自己可以做到。困难只是暂时的，我相信前方的道路永远是曲折向前的。如果没有这份自信，我想我是不能够这样坚持下来的。三少说多做，精于沟通经过一段时间的工作让我认识更多的人。如何与别人沟通好，这门技术是需要长期的练习。以前工作的机会不多
19、，所以与别人对话时不会应变，会使谈话时有冷场，这是很尴尬的。而在公司工作时，因为有涉及我不了解的维修方面的知识，与别人谈话的时候变多了，我学到了很多东西。看他们如何与顾客沟通，推销净水器的配件，建议客户如何选购并且使顾客接受你的意见和建议，我受益匪浅。与同事的沟通也同等重要。人在社会中都会融入社会这个团体中，人与人之间合力去做事，使其做事的过程中更加融洽，更事半功倍。别人给你的意见，你要听取、耐心、虚心地接受。才能体会到集体智慧的力量。四不断学习，不停思考在这个信息高速发展的时代，知识犹如高速列车一般，带领这我们驰骋向前。如果我还骑着毛驴，蹬着脚踏车，那与停滞不前有什么区别呢？人缺少了知识，头
20、脑就要枯竭，就会落后，就会不知道如何有效地度过自己的人生。7本人在职业素质和岗位综合能力等方面需要提高的内容及对学校教学的建议当我写完这篇实习报告的时候，有一种如释重负的感觉，在经历了找工作的焦灼、写报告的煎熬之后，感觉好像一切都尘埃落定，想起了那句伤感的歌词：“Time to say goodbye.”即将给自己的学生时代和校园生活划上一个分号，之所以说它是分号，是因为我对无忧无虑的学生生活还有无比的怀念，对单纯美好的校园生活还有无比的向往。这只是我生命中的一个路口，并不是终点，我始终相信青春不会散场，坚信有一天会重返校园。在这段实习的经历里，发现自己的思维太过固定，不能从不同的角度去思考问
21、题，不能高效率的解决问题，只能依靠现有知识的模式化去工作。在以后的工作中，我一定要多多锻炼自己这方面的能力，更好的配合我的工作！感谢我的母校北工院尤其是经济工程系所有的老师们,在这片净土读书三载，无形中塑造了我生命的气质、生活的方式，也练就了我乐观的心态和一颗感恩的心。尊敬的张立军老师无论是为人还是为学都是我生活上和学术上的引路人，感激之情无以言表，只能在日后的工作和学习中踏实做人、勤奋做事，做出一番成绩来回报他对我的恩惠。在张立军老师的带领下，燃烧的那些友情岁月将成为我生命中不可缺少的珍贵礼物。在这三年中，我收获快乐并且成长。我是幸运而幸福的，我知足并且义无反顾的在大家的关爱下坚持自己的信念和理想一路前行。 企业实习指导教师评语 签名： 年 月 日学院实习指导教师评语签名： 年 月 日备注：
