1、销售培训,香港主板上市代码：01087,正确的心态专业的修炼积极的心态,通用知识,专业知识,客户拓展技巧陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧,销售手册、答客户问、销售流程,商务礼仪时间管理目标管理财务/法律,公司及项目产品或公司中长期产业布局,成功的业务员是怎样炼成的？,正确认识销售这一职业,销售员是一种光荣、高尚的职业,销售是极具挑战和竞争性的职业,勇于承认自己是一名销售顾问,付出艰苦努力才有丰厚回报,乞丐心理,销售员的心理角色,推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见,使者心理,销售顾问、光明使者、将带给客户快乐,销售是一门综合学科,市场营销学、消费心理学、组织行为学,社
2、会80%人从事销售,销售员的数量供过于求，质量供不应求,客户是什么？,客户喜欢什么样的“销售顾问”？,树立正确“客户观”,“客户”是什么？,误区1：“对手”？,“今天搞定了几个客户？”,误区2：“猎物”？,“这个客户有没有上钩？”,误区3：“上帝”？,“客户是我们的衣食父母”,树立正确“客户观”,客户喜欢什么样的销售顾问？,工作专业,仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。,知识丰富,掌握房地产知识；介绍产品的优点和适当缺点；能准确提供信息；了解市场上其它公司和产品。,关心客户,记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客
3、户做正确选择,树立正确“客户观”,成功销售员的“客户观”,客户是熟人、朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴,关注客户利益真心帮助客户让客户成功、快乐,销售员应掌握的知识,成功销售员应掌握的知识,通用知识,从事销售工作的基本常识：法律、财务,从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判,专业知识,本公司、项目及所销售产品的知识,区域市场竞争对手及其产品的知识,行业知识：行业动态、专业技术常识,管理知识,销售团队管理知识：激励、培训、沟通与管理,产品营销推广常识：策略、宣传、组织与执行,塑造专业形象应遵循的基本原则,了解客户,了解客户的性格、喜好、心理、习惯,贴近客户,适应客户、符合环境、杜绝不雅行
4、为,不要太突出,整洁、雅致、和谐，避免穿奇装异服,客户拓展技巧,客户拓展技巧,客户在哪？寻找客户 10 法,1、亲友开拓法,整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。,客户拓展技巧,客户在哪？寻找客户 10 法,2、连环开拓法,即老客户介绍新客户，请老客户现身说法，不断寻找和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展。记住：必须在与客户商谈融洽时，向客户提出“麻烦您帮我介绍值得信赖的朋友”。然后将这些名单
5、图表化，并将已成交的用红笔标记，按计划逐一追踪。,客户拓展技巧,客户在哪？寻找客户 10 法,3、权威推荐法,充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍产品，吸引客户认同。或者利用行业主管单位的一些关系资源，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助推荐客户。,客户拓展技巧,客户在哪？寻找客户 10 法,4、宣传广告法,扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，散发传单、广而告之，发现有意向的潜在客户，留下联系方式，然后坐等上门，展开推销。,客户拓展技巧,客户在哪？寻找客户 10 法,5、交叉合作法,不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，销售顾问可利用这一点加强相
6、互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。,客户拓展技巧,客户在哪？寻找客户 10 法,6、展会推销法,一是参加公司系统组织的车展会，在展会上集中展示产品模型、样板，介绍情况、联络感情，根据客户意向，有重点地追踪、推销。二是自己经常参加一些相关行业集会，将集会上出现的人员，列为潜在客户对象。,客户拓展技巧,客户在哪？寻找客户 10 法,7、兼职网络法,销售人员应树立自己的营销品牌形象，发展为自己服务的兼职人员销售网络。通过利益分成来实现销售业务的拓展空间。,客户拓展技巧,客户在哪？寻找客户 10 法,8、网络利用法,从互联网地方门户网站、电动车专业网站、论坛、博客和相关聊天室（群），如果用心
7、去寻找，能发现很多有价值的客户信息。,客户拓展技巧,客户在哪？寻找客户 10 法,9、刊物利用法,从晚报、都市报等报刊媒体，电话薄、同学会名录、专业团体人员名录上，也能发现一些有价值的客户信息。,客户拓展技巧,客户在哪？寻找客户 10 法,10、团体利用法,选择加入一些沙龙、俱乐部、宗教团体、政治团体、社会团体，从而获得一些潜在客户资源。,客户拓展技巧,如何从竞争对手中拉回客户？,1、回避与赞扬,回避不要主动提及竞争产品情况，以免节外生枝，让客户知晓本不了解的事。赞扬产品是大宗商品，第一次购车的客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原则：赞扬客户货比三家、慎重选择是对的；
8、绝对不要随便指责客户的偏爱；探明竞争产品在客户心目中的位置；找出客户的个人因素和真正购买动机。,客户拓展技巧（2）,如何从竞争对手中拉回客户？,2、给客户播下怀疑的种子,有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户去购买竞争对手的产品产品。切记：我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头！对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争产品的致命弱点，这更有效。,客户拓展技巧（2）,如何从竞争对手中拉回客户？,3、千万不要主动攻击对手,绝对回避竞争产品是不可能的，但主动或冒然攻击对手，会给客户造成以下后果：竞争对手很厉害，且
9、难以战胜；那个产品怎样？我是不是该去看看；这个销售顾问缺乏容人之量，没涵养。记住：最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较！,客户拓展技巧（2）,如何从竞争对手中拉回客户？,客观比较,利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则，与我方产品机型比较，具体做法是：把客户心目中较理想产品和本产品的各种要素分两行列在同张表上，以最好部分的高低判定双方的优劣。,避重就轻,如果自己项目的某些素质确实不如竞争产品，就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈，大谈一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。,实战案例,Amphenol G
10、Z,主要产品：电缆组件,主要客户：NSN，ALU，Ericsson,ABB，GE,产品领域：通信，工控，能源,兄弟公司：遍及海内外，其中国内有30家,我们的机会在哪？,竞争对手：TYCO，HARTING，MOLEX及国内一些组件厂家,陌生拜访技巧,陌生拜访技巧,好的准备等于成功了一半,1、做好背景调查 了解客户情况,首先要对即将见面的客户进行一定的了解。通过同事、其它客户、上司、该客户的亲朋好友等多种途径，初步了解该客户的性格、喜好、习惯等相关情况。,陌生拜访技巧,客户对什么最感兴趣？对客户而言，我们所销售 产品最有价值的是什么？推销真谛帮助客户明 确到底需要什么？并帮助 客户下定决心去得到它
11、！,好的准备等于成功了一半,2、认真思考：客户最需要什么,陌生拜访技巧,好的准备等于成功了一半,3、准备会谈提纲 塑造专业形象,将见面目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织，反复演练几遍。临行前要认真塑造自己的专业形象，着装整洁、卫生、得体，有精神。,陌生拜访技巧,提前预约（视情况）,要让客户感觉：与你见面很重要,充满热情和希望地与客户预约，在预约中争取更多的有利条件。更重要的是：要让客户知道，你的推销符合他的价值取向，从而不知不觉地认为你的拜访很重要。,陌生拜访技巧,自我介绍要简洁干脆,范例,“我是泓淋公司的裸线项目销售部的销售员（业务员）。”,“您好！我是惠州泓淋的、做通
12、信电缆的。”（虽感突兀，但会引起客户好奇，当客户注视你时）“我叫，是项目的销售员。”,太长，听着不爽，客户容易迷糊！,陌生拜访技巧,假借词令让客户不好拒绝,1、借上司或他人的推荐,范例,“是经理专门派我来的”（客户会感觉公司领导对其很重视）“经客户介绍，我今天专程 过来拜访拜访您”（熟人推荐，客户不能太不给面子）,陌生拜访技巧,假借词令让客户不好拒绝,2、用赞美赢得客户好感,范例,“听说，您的生意做得好，我今天到此专门拜访您”（让客户明白，你对他和市场情况已 有所了解，不是新手，这样客户会 配合你，甚至安排人给你沏茶。）,陌生拜访技巧,学会提问激发客户兴趣,目的：,通过提问引导客户逐步明确自己
13、的购买需求。,好处：,1、提客户感兴趣的话题，能引起他交流的欲望；2、让客户感觉到，不是被强迫，而是自己选择；3、客户会觉得自己受重视，从而也会尊重我们。,注意：,1、所提问题要简明扼要，不能太脱离主题；2、让客户明白你所想，问客户观点要尊敬；3、避免争论和喋喋不休，提问后学会倾听。,电话营销技巧,电话营销技巧,打(接)电话应做好的准备,确信自己能熟练介绍本项目的卖点、讲清将给客户带来的帮助。明确此次电话接(打)目的，知道你想通过电话交流得到什么。对预期达到目标的过程进行设计，应该准备一张问题列表，预想 客户可能会问的问题，拟好答案，做好自然而让地回答客户。提前准备电话销售的必备工具，包括：客
14、户名单、日历表、笔、电话记录表、工作日志、销售手册(产品知识)、电话讲稿等。调整好自己的心态，并注意保持专业的形象。无论对方的反应如 何，自己的思想与举止都应满怀喜悦，让客户感到自己的热忱。选择一个安静的办公区域，东西摆顺坐好、微笑、开始,电话营销技巧,电话营销的基本技巧,基本步骤,第一步，确定对方身份，找到负责的人；第二步，亮明自己身份，说明产品优势；第三步，看准对方反应，把握客户心理；第四步，约定拜访时间，列入追踪对象。,语言要求,1、言简意赅，口齿清楚，语速平稳；2、态度自然，礼貌在先，多用尊称；3、充满笑意，拉近关系，以情动人。,电话营销技巧,电话营销的业绩来源之三,与客户建立信任 引
15、导客户需求,保持与客户的经常联系，在建立关系过程中引导客户需求。保持与客户的联系，逐渐建立信任关系，等待客户自发产生需求，然后再进行销售。,电话营销技巧,电话营销应避免的不良习惯,1、不要在电话中过多介绍产品,记住最好是保持适当的神秘感，见面再谈，千万不能在电话里说得太详细。打电话目的是与客户约定面谈的时间、地点。如果在电话里什么都讲清楚了，客户还想见我们吗？,电话营销技巧,电话营销应避免的不良习惯,2、不要在电话中口若悬河地说,谈得太多是销售人员的大忌。一个成功的销售顾问，更应该学会倾听。每次电话通话的时间要短，一般23分钟最合适。,电话营销技巧,电话营销应避免的不良习惯,3、不宜在电话中分
16、析市场大事,不宜在电话中讨论市场行情，谈论竞争对手或竞争产品的长短，更不要在电话里随意批评竞争对手。,电话营销技巧,电话营销应避免的不良习惯,4、不要在电话中与客户争执,这是绝对要禁止的事！还要注意一点，不少销售人员总喜欢在电话中教客户一些所谓的做事方法或购车技巧，这点也应避免。,电话营销技巧,电话营销应避免的不良习惯,5、打电话时不要玩东西、吸烟,打电话坐姿要端正，要想到对方能看到你的样子。这是对客户的基本尊重！如果因玩东西或吸一口烟而影响发音。客户就会感觉到你的游戏性质，切忌！,电话营销技巧,电话营销应关注的几个细节,在进行完个人和公司的简短介绍后，应首先征询客户的许可，然后再进入电话访谈
17、的正式内容。电话交谈进行中，要注意倾听对方电话中的背景音，例如：有电话铃声、门铃、有人讲话等，此时应询问客户是否需要离开处理，这表明你对客户的尊重。为避免总被拒绝，可考虑用信函配合销售。即预先寄出明信片或电子邮件，当信函发出后，估计对方收到的时间，在 72 小时内致电询问，千万不要拖得太久，超过 72 小时客户会淡忘的。最好预测客户看信之后，即可通过电话进行沟通。,交流沟通技巧,交流沟通技巧,沟通是销售核心技能过程的最重要环节,学会倾听,沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听，通过倾听发现客户的真是需求，了解客户的真正意图。,善用赞扬,比倾听更加重要的是，在沟通过程中对客户的
18、赞扬。虽然赞扬他人的本领我们一般都会，但如何在销售过程中，因地适宜地系统运用，是需不断练习、总结的技巧。,交流沟通技巧,交流沟通时，应掌握的基本原则,看着客户交流,不要自己说个不停，说话时望着客户 不能一直瞪着客户，用柔和眼光交流,经常面对笑容,不能面无表情，用微笑感染和打动客户 微笑必须运用得当，和交流的内容结合,学会用心聆听,用心聆听客户讲话，了解客户表达信息 注意沟通过程中的互动，真诚对答交流,说话要有变化,随着说话内容、环境，调整语速、声调 注意抑扬顿挫，让自己的声音饱含感情,结合姿态语言,不要公式化、生硬地对待所有的客户 结合表情、姿态语言，表达你的诚意,交流沟通技巧,沟通时判断客户
19、语言、姿态，掌握时机,表情语信号,顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。,交流沟通技巧,沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机,姿态语信号,顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；拿起车辆认购购书或合同之类细看；开始仔细地观察车型、图片等。转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；开始突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。,客户信息管理,客户信息管理,准确了解客户需求,按照客户分级管理(A/B/C)原则，对有意向的客户，要进行深入的追踪和分析，建立客户档案，善于从客户的只言片语中了解真实需求。注意：切勿对客户的私人生活表露出浓厚的兴趣，否则容易导致客户的误解和厌烦！,1、建立档案,客户信息管理,准确了解客户需求,2、分析需求,客户一般需求：即基本购买动机（项目产品应符合客户基本需要）客户特殊需求：不用客户对产品 有不同理解和要求，了解这点可 使销售更具针对性，避免失误。客户优先需求：客户的特殊需求 中，哪些应优先对待？把握好了 客户对其它因素的考虑就不会太关注，签约也就水到渠成。,日常工作表,谢 谢,
