1、二手房销售人员培训资料二手房销售人员培训资料二手房语术一你们公司怎么样？1、不去诋毁别的公司。2、介绍我们公司的服务特色，我们的服务特色：强调交易安全，实行先产权调查再签订交易合同，确保产权真实性。专业性强，我们有法律专员负责为双方拟 定交易合同。我们的企业理念：安全、迅速、合理。收费透明，收取固定比例佣金，不赚差价。3、介绍一下经纪人自己的优势。4、请您给我一个机会，感受一下我们的服务，我相信不会令您失望。【二】我愿意自己卖，方便又节省钱自售的缺点：1、无法让买方产生竞争，出售价格比较低。2、安全无法保障，房地产纠纷、官司不断。3、花太多时间在售屋上，会影响其他事。4、无法主动与买方洽谈。5
2、、广告费负担重。6、销售管道与销售手段太少。7、无法过滤客户，生活受打扰。8、女房东带看存在危险。9、比较不会推销，介绍产品。10、定价策略、议价方法，收定方法不够专业。11、买方防范心理较重，不利成交综合话术：签订一般委托，您同时还可以选择到其他公司委托。对您的交易没有任何限制， 在委托期间内您也可以随时行使您的委托撤消权利，只需要您给我们一个电话就可以。所以您看，根本就不存在什么所谓的套。【四】当房东询问房价时如何回应?1、你认为可以卖多少？2、我们的专业告诉我们不能不负责任地随便说说。3、我必须先了解房屋的状况，包括地段、小区环境、户型、面积、楼层、朝向、装修以及市场等等情况。4、房价的
3、决定权在房东。5、此类房子开价应该是在xxx到yyy上下比较合适。6、但不敢保证xxx万一定卖得掉或一定卖不掉。7、我们做服务业的就是客户想卖多少，我们尽量帮他卖到多少。8、你问我就对了，以我三年的专业经验来看，我个人以为此类房产每平方8200左右比 较符合市场。（如果房东报价8500）9、我希望是在xxxx到yyyy价位帮你卖掉最好，但是有时买卖讲缘分，更要根据市场和买方来定。10、可以先试试这个价格，看看买方的反映再做调整，最后卖房决定人一定是你。【五】委托期限太长了？1、只有好处，没有坏处！多申请广告费，集中促销人力、财力。2、倘若不相信我们，即使只委托一天都算长。3、我们大公司客户很多
4、，享受公司资源，即使没有成交的买方还可以做朋友，帮你建立人脉。4、对你的案子有信心我们才敢接。5、我并不是只做开发，我们开发没奖金，目的是帮你销售，责任在后头。6、需要好价钱，时间短有可能吗？7、续约比较麻烦，填更改副表，耽搁时机。8、只要对你有好处我们都愿意，即使花再长时间，再多精力都无所谓。9、时间段，损失最大的是你。10、我的立场跟你相同。11、你觉得我希望何时帮你卖掉？12、只有三天就卖掉，你会不会后悔？13、请问你是不是很急着要把房子卖掉，或者急需钱用？【六】服务费太高1、安全保障，介绍法务协助的成本。2、其实并不贵，比喻（五星与三星酒店）服务品质不同，介绍公司资历。3、卖房子是大事
5、，重点是保障安全。4、同行收费情况告知。5、能够收2%的公司都不会说只收1%，低价的公司大都有问题，我们不象其他赚差价，利润只有服务费。6、服务费少只会减低销售意愿与动力。7、服务内容介绍与服务流程介绍。8、举例失败及纠纷案件，因小失大。9、成交之前不收取任何费用，成交后继续免费服务，全程陪同，保障安全及利益。综合话术：（1）.我们公司不赚取客户一分钱差价，因此服务费是我们公司发展的唯一来源，加上我们公司在用人，专业培训、行销广告等方面的投入都很高，相比其他赚差价的公司来讲，利润很薄。（2）.我们公司的服务品质很高，（当然等您在我们公司成交后，您就可以实际体会到），经纪人也非常专业，有专属的签
6、约法务负责拟定交易合同。相比之下，我们公司与同等级别其他公司的收费要低。举个例子“您想同材质的衣服，恒隆广场的货与新世界的货肯定价格是不一样。【七】佣金支付期限1、居间中介指撮合买卖双方达成协议，至此中介义务完成，后面是我们免费服务。2、的确很抱歉，公司有规定什么时候收佣金。3、我们大公司，有品牌，服务品质有保证，不会收佣金之后不管。综合话术：1）、作为我们中介服务来说，在你们（买卖双方）签定买卖合同后，我们的义务就算完了，以后的只是我们协助你们办理，就好象我们的售后服务一样，您买了什么产品，要求商家有售后服务，不可能在所有售后服务完以后才给钱吧！2、我们签了合同钱也没收到的话，公司会说我们没
7、做工作，不然凭什么说我们钱了合同呢？你们也不要让我们太为难了，不然以后协助你们办证的工作我们都不好做了！【八】我很忙，没时间和你们谈1、就是因为你忙，所以没时间关心买房的事，倒不如交给我们来处理。2、自售花时间及精力，公事会受耽搁，反之，生意做的更好。3、客户看房时间不好协调，更难出售。4、认同他很忙，忙是好事情，生意做得大，事业有成等赞美。5、有诚意的买方会因为你很忙，退缩机会大。【九】有需要我会跟你联系1、那我们如何联络，时间确定下来，直接约时间（选择法）。2、这段时间我保证不会打扰你。3、顺道过来看看，只是跟你聊聊，绝对不会跟你谈房子的事，如果有，你马上赶我走。4、有需要是需要什么，我可
8、以先帮你准备，安全、迅速还是价格合理？5、这段时间我自己也很忙，某个时间恰好有空挡，到时再来拜访。6、感谢信任，转移话题。【十】独家委托与一般委托优势比较1、独家卖的价格好，买方不会压价。2、独家会是整个公司重点销售案源，全体同事均会作为强案推荐。3、争取更多公司资源，广告费用申请多，机会一样不会少。4、独家不会重复了解房屋状况，有效客户较多，成交一样快速。【十一】有客户就带来，到时再签委托1、不可能，公司有制度，销售才有效率。2、同行会找假客户来看房，我们不会这么做。3、只有我一个经纪人带客户来看，销售几乎不可能。4、签委托后上公司网络，同事都会带客户来看房。5、签委托后法务做产调，买方比较
9、放心，才会来看房。6、举例一房多卖官司惨例，以前成交某房的房东想法原先跟你相同，但最后还是选择先签委托。7、不签委托只有我一个人保障你的安全，签委托，全公司保障你的安全。8举例步枪与霰弹的差异。综合话术：公司有规定不签委托纵使我有成熟的客户亦绝对不许带看，若被发现，我将被革职。一个房子的销售，讲究的是完整的销售体系即源源不断的客人，纵使我一个帮您销售，还是单兵作战，跟您一个人销售是一样的。【十二】已经委托同行1、同样委托我们不会起冲突，增加机会。2、 小中介只有几个人在帮你卖，只有少数客户上门，专业度不足，广告预算少，流通性小，赚取差价。3、我们效率高，直营跟加盟有区别，加盟店素质参差不齐。4
10、、我们连锁效益强，团队合作、企业文化较好，加盟店较独立，人手不足。5、我们的作业方式积极主动，小公司作业等待被动。综合话术：若您充分了解本公司的效率及信誉，为什么不再委托本公司呢？就如同保险一样您可以同时投保多家保险公司，获得更多保障，尤其当后一家公司能比先前公司提供数倍更多福利保障及效率时，您更应该采取断然的措施，作出英明的抉择。 况且先前签的多为一般委托，您是可以随时终止先前所签之委托。十三、我朋友多，也有做房产的，都在帮我卖1、卖房不可以做人情。2、我也是你的朋友，而且我们是大公司，人脉更广。3、销售渠道有限，耽误时间。4、不方便谈价格。5、你的朋友也有其他事情，一时卖不掉或者卖得价格不
11、好时他也很为难。6、交给我们会更专业、迅速与安全。房地产销售经理培训手册房地产销售经理培训手册.txt生活是一张千疮百孔的网，它把所有激情的水都漏光了。寂寞就是你说话时没人在听，有人在听时你却没话说了！1 当与开发商因折扣、付款、合同条款、现场操作手段无法取得一致意见时，怎么办？尽力沟通，可适当放弃部分次要要求，保证重要销售建议达成一致。如确实无法取得最基本的共识，可采用两个途径解决：1）严格依照开发商要求执行，以不良事实性后果给开发商施压，使开发商自动妥协。2）取得公司高层帮助，在高层以上争取协调。2当案场人员因销售遇到较大困难与抗性时，怎么办？首先分析抗性与困难，通过自己的专业能力和集思广
12、益，设计几套解决的方案，并由自己在实际操作中实际演示，取得良好效果以增强其他销售人员信心。3 当案场人员取得良好销售业绩，暴露出自满骄傲情绪时，怎么办？1）正向引导，通过单独的沟通，对该人员的能力结构进行分析，让销售员明白仍有很多欠缺，需进一步提高。2）反向引导，加重任务数量和扩大任务范围，布置部分人员力所不及的事。一定程度上让其产生挫折感，再通过单独的沟通使其清醒。4当销售人员之间因争抢客户而发生冲突时，怎么办？首先制止冲突，然后按即定的客户归属原则来制定客户归属，如客户归属原则存在一定的漏洞，必须马上及时调整，调整过程和处理过程应该是透明的，应该让整个专案组明白规则。5当一个平时与你关系较
13、好的销售人员犯错误时，怎么办？关系较好是私交，犯错误是在工作中，两者绝对不可合并考虑，为了维护公平、公正的原则，必须照章办事，该怎样处理就怎样处理。6当一个平时与你关系一般的销售人员取得很大成绩时，怎么办？同上一次问题，私交与工作不可混淆，应对该人员公开表扬和进行一定奖励。7当一个销售人员连续一段时间销售能力未进步，业绩较差时，怎么办？首先分析能力未有进步的原因1）本人不努力，对业务的钻研精神极度欠缺，列为调整对象，经过限定时间观察后调整。2）领悟力不够，不能举一反三，加大辅导力度，限定时间内作细致观察，若仍无进步仍需调整。3）仔细判断后认为该人员有实力、有潜力未发挥，处于瓶颈期时，应继续予以
14、信赖、鼓励和支持，放宽一定的时限，期待一定的改观。8当一个销售人员因个人客观因素情绪低落，精神不振时，怎么办？1）单独沟通，作思想工作，要求将主要精力引导到工作中去。2）必要的休假，使其精神放松。必须制止这种情况，必须要树立自己的领导权威，明确在会议上要求该人员严格执行，同时大力扶植其他有潜力的人员，形成竞争，让其感受到压力。10当公司即定的对案场种种奖励条件，迟迟不能兑现时，怎么办？1）稳定案场人员情绪，使案场工作保持正常。2）向上力争，要求在限定时间内兑现。11当销售人员过份依赖于你处理各案例时，怎么办？需要一定的勇气，宁可让某阶段内的成就量略为减少，也要让销售人员充分认识到这个问题的危害
15、性，使销售人员主观能动地学习并尝试处理各种案例的手段。12 当你休息或不在时，发生种种特殊情况，怎么办？1）预防：休息前一天准备工作有条理地作好安排，减少发生意外的可能。2）放权：指定某人当天在授权范围内管理案场，处理各项情况。3）检查：电话检查，询问当日情况，并进行一定的指导。13当你召开销售研讨会，要求大家发表意见，而人人保持沉默时，怎么办？会议气氛一定要轻松，形成讨论的要求之一是主持人要暂时淡出主导地位，由其他人员自由发挥，或在会前要求个别人员先作适当准备，以避免冷场。14当公司制定的或许存在一定不合理现象的制度，确定要实施时，怎么办？先实施，并且保持一定的弹性，在实施过程中整理意见和事
16、实，迅速向上反应，阐述自己的观点，希望制度得以调整，努力避免在执行过程中，因制度的不合理性急剧地损害到下属人员的利益。15当你急需公司各领导或其他部门配合完成某事时，对应方反应过慢，怎么办？横向合作建立在垂直管理的基础上，按正常途径逐级要求配合与帮助，但明确要求截止时间，在这一段时间中，对此事要进行跟踪催办。16当你与企划部在项目定位，推广手段等技术性问题上无法统一时，怎么办？技术问题上一下子很难分出优劣，好坏，但案场的情况毕竟是第一手资料，如果确信现场资讯正确的话，应坚持自己的观点，但注意表达方式应局限于技术性讨论范围之内，仍无法一致，则将双方的两种方案上报，由上级决定取舍。17当公司目标即
17、定，但现实完成的可能性较小时，怎么办？目标是愿望，同时又是命令，作为下级只有严格地执行，并且要动足脑筋，设法完成，在做的时候尚需将客观事实向上反应，适度对目标进行调整或调整对目标未完成后的奖罚形式，但对下仍需保密，避免销售人员认为目标是儿戏，可随时变化。18当专案组成员大部分无法适应你的管理风格时，怎么办？1）反省自己的管理风格，优劣势在哪里，劣势能不能改变。2）会议上坦率地谈这个问题，希望大家能够形成共识，以诚恳的态度表明自己的观点，即业务工作是重心中的重点，希望大家能够互相很好地合作，自己也将努力改变自己的缺点。19当项目准备期内，专案组成员抱怨市调过于辛苦时，怎么办？鼓励信心，现身说法，
18、指出市调是一个销售人员成功的必经之路，市调的辛苦是一种基础的积累，对自己的意志、品质也是一个难得的考验，同时检查市调计划，如确实有任务过紧的情况，则作适当调整。20当开盘，强销期过后，专案组成员普遍出现身心疲惫的情况的，怎么办？1）适度调整，使人员有一定的休整时间。2）信心鼓励，肯定成绩，肯定大家的努力，同时设定新的目标，使大家有新的追求。21当专案组成员因个人正当理由，与即定排班发生冲突时，怎么办？根据实际情况，如存在可调整性则予以一定方便，但必须告诉他，下不为例。22当你与客户服务中心委派的专案秘书发生业务领域内的冲突时，怎么办？作为专案的管理者，首先要避免这种冲突，一旦发生，解决的方法是
19、一方面通报客服中心主任，将自己的要求明确表述，另一方面是必须让专案秘书明白，业务领域内的技术问题可通过协商解决，但专案管理的权威不容挑战。23当项目操作后期，销售人员不思进取时，怎么办？不思进取无非是工作量减小，工作难度加大等因素，可通过加大任务来刺激，或通过提成率的变化来激励。24当项目操作后期，现场工作纪律松懈时，怎么办？项目操作后期的这种情况可能无法避免，但销售末期抓管理是一个常规惯例，可采用杀鸡儆猴的方式，提醒其余人员，振作精神。25当专案组人员情绪不稳定，有大量人员准备辞职时，怎么办？仔细分析每个人准备辞职的原因，为了支撑现有的销售工作，必需对其中的一部分人员进行挽留，在挽留成功的同
20、时，向公司寻求后备人员的支援，对态度坚决的辞职者，必经要求其将工作进行完整移交，保证正常工作的延续性。26当专案组内部拉帮结派，出现小团体时，怎么办？坚决制止这种现象，注意分化瓦解，小团体是因为共同的观点或利益而形成的，改变这部分人的观点或利益关系，另外，还可以通过人员的调动方式解决这个问题。27当专案组内男、女发生微妙感情时，怎么办？此类事情比较敏感，在案场内部不宜过多宣扬，在没有明显证据之前，不能草率处理，保持紧密的关注，一旦产生影响正常工作的状况，需立即按公司有关规定妥善处理，最好采取低调，在处理后可暗示专案组其他人员引以为戒。28当专案组销售人员突然陷入工作低潮期，信心不足时，怎么办？
21、1）了解原因，突然的低潮势必和某些个人原因有联系，需要了解这些原因2）鼓励信心，以以往的业绩和成功案例来增强他的信心，可列举成交量，成交额等数据，或以平均水平比较法，使其相信自己是有能力的。29当专案小组长处理组内事物不公时，怎么办？如系确实的不公平，应对组长严肃处理，并拨乱反正，消除基层销售人员的积怨。30当专案组内两名销售人员出现恶性竞争时，怎么办？视情节轻重，予以处罚，必要时可提交人员淘汰建议报告，绝不姑息，绝不能让害群之马影响整个专案组的团结与相对稳定。31当某销售人员因悟性不足，无法提高基本销售技能，业绩不佳，但同时平常的工作又勤勤恳恳时怎么办？对于勤恳而悟性不高的业务员，要给多些时
22、间锻炼，不要急于求成，假以时日，业绩应该会所有所突破。32. 当专案组内人员不注重合作精神，经常独善其身时，怎么办？单独与其沟通，并当众点名要求他配合其它业务员完成工作，并对其结果当众点评，表扬为主，以其培养他的团队合作精神。33当你因性格因素无法与专案组内部分人员形成紧密关系时，怎么办？以公事公办的态度，处理事情的时候，对事不对人，避免因性格因素而导致的矛盾。34当下级销售人员越权处理某事时，怎么办？首先分析该事件的特殊性，如有特殊原因，而该业务员确实处理得当，则应该表扬，反之，越权处理应有相应的处罚。35当下级销售人员越级反映情况时，怎么办？越级反映的定有其苦衷，应抱着对事不对人的态度，与
23、该业务员单独沟通，要求他以后有事直接沟通，避免越级反映的情况出现。36当你的建议与想法未得到充分上级支持时，怎么办？服从上级的决定，在有限的范围内将事情做到最好，对事情的结果负责。37当你的命令下达以后，未能得到严格贯彻执行时，怎么办？首先考虑该指令是否合理，如完全合理，则重申命令，调换执行人，并对原执行人作出相应处罚。38当下级大部分销售人员因能力问题，未能完成你下达的任务时，怎么办？对未完成人员进行鼓励，对完成人员进行表扬，并在下次下达任务时，要量力而行，制定合理的目标。39当召开专案例会时，有人常常迟到或不专心开会时，怎么办？单独与其沟通，调查是否因家庭、工作原因导致，或是对主管不满造成
24、，如属个人原因，则要求其立即改变，如属主管原因，则力求达成共识，并要求其改变。40当专案成员流失后，新进人员尚无法马上挑起重担时，怎么办？身先士卒，以你的积极态度和鼓励带动新人，并要求老员工以热情的帮助来协助新人共同完成。41当专案组内大部分是未有从业经验者时，怎么办？以系统的培训和经验的积累，逐步将他们培养出来。42当专案组内，大部分是比你年长的老销售人员，怎么办？年龄不是问题，下级对上级应该服从尊重，如有人倚老卖老，则注定他是不适应该岗位的工作。43当开发商某人员暗示个人利益时，怎么办？假装糊涂或当面拒绝，不能以个人利益作出损害公司利益的事情。44当你发现某销售人员很有潜力，并想重点培养时
25、，怎么办？严格要求并委以重任，表明你很器重他，但不要有任何许诺，在日常工作中，不要与他很亲密，处事要公正，以免其他业务员产生误解。45当你巡场时，发现某销售人员在解说中，出现明显错误时，怎么办？事后将错误指出，并要求业务员打电话向客户说明。46当你未了解清楚情况而错怪了某位销售人员时，怎么办？公开道歉，树立你知错就改的形象。47当一个主力销售人员屡次违反工作纪律时，怎么办？范文七：房地产销售经理培训手册泛期刊学的概念与定义姚 远，陈浩元(1.西北大学学报编辑部，陕西 西安 710069；2.北京师范大学学报编辑部，北京 100875)摘 要 在分析历史背景和社会需求的基础上，提出“泛期刊学”的
26、概念和定义，并对其属性、研究任务、内容，以及学科特点作了论证。关键词 历史积累； 期刊； 泛期刊学中国分类号 G311On the concept and definition of pan-magazine scienceYao Yuan, Chen HaoyuanAbstract On the concept and definition of pan-magazine science was advanced, to its property, research assignment, research content and characteristic of subject was
27、demonstration, base on historic background and social requirement was analysed.Key words historic accumulate; magazine; pan-magazine scienceFirst-authors address Editorial Board of Journal of Northwest University, No.229 Taibai North-Road Xian, Shaanxi 710069, China背景和意义现代信息传播的主流形式，大都有了自成体系的一统学问，诸如报
28、学、书学、广播学、影视学、网络学等等，而惟独期刊却仍处于众说纷纭、各守壁垒或“战国”割据状态。20世纪30年代，我国图书馆情报工作者，开始从期刊的馆藏、分类管理、装订借阅和利用角度研究期刊。浙江省图书馆在1992年出版有期刊学概论，并开展了期刊管理与利用、期刊编辑学等研究1-3，但视角仍限于期刊馆藏学。同时，陈浩元也在多种学术场合提出“期刊学”或“科技期刊学”。1994年，图书馆学者李上文、左正洪主编有期刊学探识论文集，收入92篇论文，对期刊理论、期刊管理、期刊采集、期刊编辑、期刊服务、期刊的开发利用作了论述，但实际内容还只限于图书馆学。与此大致同时或在之后渐次展开的期刊馆藏学，期刊目录学、期
29、刊版本学、期刊校勘学，期刊文献学、期刊传播学、期刊新闻学、期刊文化学、期刊史学、期刊编辑学、期刊出版学、期刊营销学、期刊管理学，以及光、电、磁、网络等形态期刊的研究，几乎已涉及期刊的各个层面，也有人将报刊合一，或将书刊合一作了很多有益的探索。然而，这些“学”，均不能统冠整个期刊运作过程，也不能完整地解释“期刊”这一社会现象。从期刊的性质和内容划分，可简单地分为综合性和专业性两大类期刊，或者社会科学和自然科学两大类期刊，也被分为综合性、学术性、技术性、检索性和科普性等类别的期刊；从文献产生的顺序划分，可分为一次文献期刊、二次文献期刊和三次文献期刊三大类；按照读者的文化水准和兴趣划分，可分为通俗期
30、刊、中级期刊和高级学术期刊三大类；按期刊载文被引用多寡等情况，可分为一般期刊、重要期刊、核心期刊和权威期刊四类；政府部门从管理角度考虑，也有中央级、省级和地县级，或中央部委类、学会类、大学类、企业等，或直接分为一、二、三级，还有按发行范围或出版方式分为正式期刊或非正式期刊，公开发行期刊和内部发行期刊；按照载体形态可分为印刷版型、缩微版型和声像磁带；按出版周期划分，可分为周刊、旬刊、半月刊、月刊、双月刊、季刊、半年刊、年刊和不定期刊；按编辑意愿和稿件情况，也有画刊、号外、特刊(特辑)、副刊、丛刊、专刊(专辑)、增刊之分；按时代、政体、党派、特别是期刊史研究的需要，也有政论期刊、留学生期刊、妇女期
31、刊、文学期刊、国共两党期刊、敌伪期刊、解放区期刊等划分；按主办单位划分，可分为政府指导类期刊、军队期刊、地方期刊；按出版的区域，可划分为外国期刊、中国期刊，或联美期刊、亚太期刊等；按语种，可分为英文期刊、中文期刊、少数民族语种期刊等。总之，“期刊”是一个泛指性很强、很广的字眼，是一个内涵和外延极为丰富的研究对象，仅靠某一方面，或某一学科的力量是很难全面覆盖的。因此，需要将其作为一个综合性的、边缘性的、交叉性的学科，联合图书馆、情报工作者、期刊编辑出版者、期刊管理工作者、期刊营销者、期刊制作者、期刊教育工作者，科学技术界、社会科学界等各方面的力量，分兵进取，联合攻关，以达建立泛期刊学的目的。如依“报刊同源说”，则源于我国唐代的“开元杂报”，已有1 200余年的历史；如依“书刊同源说”，孕育着“连续出版”意义的成套图书出版、丛刊、丛书、总集、别集、多卷集、类书、选集、文集、续集、补编、集刊等出版形式，也已有千年的历史。即便依1588年创刊于德国法兰克福的
